Marketing Inbound Marketing Chiến lược marketing là gì & Các chiến lược Marketing phổ biến...

Chiến lược marketing là gì & Các chiến lược Marketing phổ biến nhất hiện nay

Chiến lược marketing có vai trò đặc biệt quan trọng trong chiến lược kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp. Việc xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp hiểu được rõ khách hàng mục tiêu, định giá sản phẩm phù hợp và triển khai các hoạt động Marketing phù hợp để tối ưu chuyển đổi và tăng doanh thu bán hàng.

chiến lược marketing

Trong các hoạt động Marketing, việc xây dựng một chiến lược Marketing phù hợp là một điều quan trọng để doanh nghiệp có thể xác định được đích đến, cần làm gì để đến được đích một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất cũng như hướng đi rõ ràng cho các chiến dịch Marketing để hoàn thành mục tiêu.

Vậy chiến lược Marketing là gì? Đâu là các chiến lược Marketing phổ biến và làm thế nào để xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả?

Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu thông tin chi tiết về chiến lược Marketing qua bài viết dưới đây.

Phần I. Tổng quan về chiến lược Marketing

Chiến lược Marketing là gì?

Philip Kotler – “cha đẻ” của ngành Marketing hiện đại định nghĩa chiến lược Marketing như sau:

“Chiến lược Marketing là một hệ thống luận điểm logic, hợp lý và có thể làm căn cứ giúp doanh nghiệp xây dựng các giải pháp phù hợp cho những nhiệm vụ Marketing của mình liên quan đến thị trường mục tiêu, hệ thống Marketing mix và mức chi phí cũng như ngân sách cho các hoạt động Marketing”.

Chiến lược Marketing cũng là một kế hoạch tổng thể giúp doanh nghiệp có thể hiểu được khách hàng mục tiêu của mình là ai, họ đang gặp những vấn đề gì hay có những nhu cầu như thế nào cần được đáp ứng. 

Chiến lược marketing

Khi xây dựng chiến lược Marketing, nhà quản lý và đội ngũ nhân viên của mình có thể triển khai các chương trình Marketing phù hợp như lựa chọn kênh phân phối nội dung và tiếp cận khách hàng hiệu quả, định giá sản phẩm hay tìm kiếm địa điểm thuận lợi để khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm được doanh nghiệp.

Về cơ bản, một chiến lược Marketing cần có những yếu tố chính như:

  • Giá trị riêng biệt mà doanh nghiệp sở hữu, hay điểm bán hàng độc nhất (Unique Selling Proposition) của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh
  • Xác định rõ đối tượng khách hàng tiềm năng và thông điệp Marketing mà doanh nghiệp muốn truyền tải
  • Các chương trình Marketing phù hợp theo mô hình 4P (Sản phẩm, giá cả, địa điểm và các chiến dịch quảng cáo)

Nội dung chính của chiến lược Marketing

Nhìn chung, khi xây dựng chiến lược Marketing, các nhà quản lý cần chú trọng đến một số nội dung chính quan trọng như sau.

1. Khách hàng mục tiêu 

Một nội dung quan trọng trong chiến lược Marketing đó là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.

Mỗi sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp sẽ chỉ phù hợp với một nhóm đối tượng khách hàng nhất định. Vì vậy, việc xác định khách hàng mục tiêu là cực kỳ cần thiết và quan trọng.

Mọi chiến lược Marketing nếu muốn thành công cần phải tập trung vào khách hàng mục tiêu và thu hút khách hàng một cách hiệu quả. 

Vì vậy, nhận biết được khách hàng mục tiêu và nắm rõ được những đặc điểm nổi bật của họ là nội dung không thể thiếu trong chiến lược Marketing. Việc xác định khách hàng của mình là ai cũng giúp doanh nghiệp có thể thấu hiểu khách hàng hơn, từ đó xây dựng được những chiến dịch Marketing phù hợp để tối ưu chuyển đổi và tăng lợi nhuận. 

Đọc thêm: Hướng dẫn cách xác định khách hàng mục tiêu chuẩn nhất

2. Lợi điểm bán hàng độc nhất – USP (Unique Selling Proposition)

Trong môi trường đầy cạnh tranh hiện nay, việc xác định lợi điểm bán hàng độc nhất (Unique Selling Proposition) giúp doanh nghiệp có thể sở hữu được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ, từ đó thu hút khách hàng hiệu quả và tăng doanh thu bán hàng. 

Khi phát triển được Unique Selling Proposition, doanh nghiệp sẽ tăng khả năng thu hút khách hàng mục tiêu lựa chọn mua sản phẩm / dịch vụ của mình thay vì đối thủ cạnh tranh.

USP của doanh nghiệp có thể là điểm khác biệt về chi phí (chiến lược kinh doanh dẫn đầu về chi phí), chất lượng sản phẩm, sản phẩm đầu tiên có mặt trên thị trường hoặc một số điểm Unique Selling Proposition khác.

lợi ích của chiến lược marketing

Nội dung về việc xác định lợi điểm bán hàng độc nhất là nội dung cần thiết trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp với mục đích nhận biết được lợi thế cạnh tranh và làm thế nào để tận dụng lợi thế cạnh tranh đó trong các chiến dịch Marketing của mình một cách phù hợp để thu hút khách hàng. 

Đọc thêm: Hướng dẫn cách xác định USP cho doanh nghiệp 

3. Phân tích SWOT 

phân tích swot

Mô hình SWOT là một công cụ nổi tiếng được nhiều doanh nghiệp biết đến và áp dụng bởi tính hữu ích trong việc giúp các nhà quản lý phân tích các yếu tố quan trọng bên trong và ngoài doanh nghiệp để từ đó thiết lập nên các chiến lược Marketing cũng như những kế hoạch tiếp thị phù hợp. 

SWOT là viết tắt của 4 từ: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Thách thức).

Việc phân tích mô hình SWOT là một nội dung quan trọng giúp doanh nghiệp có thể nhận biết được điểm mạnh, điểm yếu cũng như những cơ hội và thách thức với mục đích xây dựng được chiến lược Marketing phù hợp để có thể tận dụng được điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, nắm bắt cơ hội cũng như phòng tránh được những rủi ro, thách thức một cách hiệu quả. 

Đọc thêm: SWOT là gì? 7 bước phân tích SWOT hiệu quả nhất dành cho doanh nghiệp

4. Mục tiêu chiến lược 

Mọi chiến lược Marketing đều nên có mục tiêu cụ thể để giúp nhà quản lý cũng như đội ngũ nhân viên của mình biết được đích đến là gì và làm thế nào để đến được đích một cách nhanh và hiệu quả nhất.

Doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình SMART trong quá trình xây dựng mục tiêu chiến lược Marketing. Mô hình SMART giúp các doanh nghiệp hay các chuyên gia về Marketing thiết lập và đánh giá tính cụ thể, mức độ khả thi, sự liên quan và tính hợp lý của các mục tiêu trong các chiến dịch Marketing của mình. 

Đọc thêm: Mô hình SMART là gì? 05 bước xây dựng mục tiêu Marketing theo phương pháp SMART

mô hình SMART
Mô hình SMART

5. Các yếu tố của mô hình Marketing hỗn hợp 4P

Việc xác định các chương trình Marketing theo mô hình Marketing 4P cũng là nội dung quan trọng trong các chiến lược Marketing của doanh nghiệp. 

Mô hình Marketing 4P là một mô hình nổi tiếng gồm 4 yếu tố cơ bản: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Địa điểm), Promotion (Quảng cáo), góp phần rất lớn vào việc xây dựng & phát triển các chiến lược marketing, giúp doanh nghiệp có thể tăng tỉ lệ chuyển đổi và bứt phá doanh thu bán hàng.

Trong chiến lược Marketing, doanh nghiệp cần phải nắm rõ mình cung cấp sản phẩm / dịch vụ gì, định giá sản phẩm như thế nào cho phù hợp với khách hàng mục tiêu, lựa chọn địa điểm ở đâu để dễ tiếp cận khách hàng hay triển khai những chiến dịch quảng cáo như thế nào để tối ưu chuyển đổi. 

Đọc thêm: Marketing 4P là gì? 6 bước xây dựng mô hình Marketing Mix hiệu quả nhất

Tại sao doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược Marketing? 

Khi xây dựng chiến lược Marketing, doanh nghiệp có thể sở hữu một số những lợi ích sau: 

Chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp xác định được hướng đi rõ ràng 

Vì mục tiêu chiến lược là nội dung không thể thiếu đối với các chiến lược Marketing, doanh nghiệp có thể xác định hướng đi của mình một cách rõ ràng hơn để tiến được đến với mục tiêu đã đề ra. 

Bên cạnh đó, chiến lược Marketing cũng giúp doanh nghiệp hiểu được khách hàng của mình là ai, họ có nhu cầu như thế nào hay gặp phải những vấn đề gì để từ đó có được hướng đi rõ ràng để triển khai các chiến dịch, chương trình Marketing phù hợp với khách hàng mục tiêu của mình. 

Đọc thêm: [Hướng dẫn] 5 cách xác định khách hàng mục tiêu chuẩn nhất cho doanh nghiệp

Chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp hiểu rõ môi trường kinh doanh 

Thực hiện các hoạt động nghiên cứu Marketing theo mô hình SWOT trong quá chính xây dựng chiến lược Marketing sẽ giúp doanh nghiệp có thể hiểu được môi trường kinh doanh của mình và xác định được môi trường đó có tác động tích cực (Cơ hội mà doanh nghiệp có thể nắm bắt) và tiêu cực (Thách thức, rủi ro mà doanh nghiệp cần phòng tránh) như thế nào đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 

mô hình SWOT

Chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng của mình 

Thông qua việc xây dựng chiến lược marketing, doanh nghiệp sẽ hiểu rõ và xác định được khách hàng của doanh nghiệp là ai, các giai đoạn trên hành trình khách hàng của họ, những đặc điểm của khách hàng mục tiêu là gì và khám phá ra được những nhu cầu, mong muốn của khách hàng đối với doanh nghiệp.

Việc hiểu rõ khách hàng thông qua quá trình xây dựng chiến lược Marketing sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu chuyển đổi và thu hút khách hàng thành công và hiệu quả hơn.

Đọc thêm: Customer journey là gì & 10 bước xây dựng Customer journey Map hiệu quả

Phần II. 4 chiến lược Marketing phổ biến và hiệu quả nhất hiện nay

Trong quá trình xây dựng chiến lược Marketing, đâu là những chiến lược Marketing phổ biến và hiệu quả giúp doanh nghiệp có thể đạt được lợi thế cạnh tranh và tăng doanh thu bán hàng?

Hãy cùng chúng tôi khám phá trong phần này!

1. Chiến lược Marketing khác biệt hóa (Differentiation Strategy)

Chiến lược Marketing khác biệt hóa là chiến lược tạo sự khác biệt đối với sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp để đạt được lợi thế so với đối thủ cạnh tranh, nhằm thu hút khách hàng lựa chọn sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp thay vì sản phẩm / dịch vụ của đối thủ. 

Mục đích của chiến lược khác biệt hóa là để đạt được lợi thế cạnh tranh bằng việc tạo ra sản phẩm – hàng hóa hoặc dịch vụ khác biệt, được khách hàng cho là độc đáo nhất theo cảm nhận của họ. 

Khi áp dụng chiến lược khác biệt hóa thành công, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm cao hơn đối thủ mà vẫn thu hút được khách hàng.

Đọc thêm: Định giá sản phẩm là gì? 10 chiến lược định giá sản phẩm phổ biến trong marketing

Đối với chiến lược Marketing khác biệt hóa, khi tạo sự khác biệt đối với sản phẩm / dịch vụ của mình, doanh nghiệp cần phải lưu ý một số điểm sau:

  • Tập trung vào nhu cầu của khách hàng: sự khác biệt đó phải quan trọng đối với khách hàng, tức là phù hợp với mong muốn, nhu cầu của khách hàng. Có như vậy thì khách hàng mới sẵn sàng chi trả và đầu tư tiền cho sự khác biệt đó
  • Thu hút khách hàng: sự khác biệt phải được khách hàng nhận biết (qua thương hiệu, kiểu dáng) cũng như thu hút được khách hàng hiệu quả
  • Tính lâu dài: những điểm khác biệt phải được duy trì lâu dài, hay nói cách khác là đối thủ cạnh tranh khó bắt chước
  • Tính khả thi: sự khác biệt của doanh nghiệp cần phù hợp nguồn lực, năng lực của quản lý và đội ngũ nhân viên trong quá trình thực hiện sự khác biệt hóa
  • Lợi nhuận: Lợi nhuận luôn là đích đến cuối cùng của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, sự khác biệt đó phải đem lại lợi nhuận cho công ty

Doanh nghiệp có thể tạo sự khác biệt đối với sản phẩm, dịch vụ hay thương hiệu của mình bằng những yếu tố sau:

Sản phẩm Dịch vụ Thương hiệu
Tính năng Giao hàng Khẩu hiệu
Công dụng Lắp đặt Logo
Độ bền Bảo hành Màu sắc đại diện
Độ đáng tin cậy Tư vấn Hình ảnh thương hiệu
Kiểu dáng Dùng thử Biểu tượng 
Kích cỡ  Hướng dẫn sử dụng 
Kết cấu  Sửa chữa 

 

2. Chiến lược Marketing định vị 

Theo Philip Kotler, ông đã đưa ra định nghĩa chiến lược Marketing định vị như sau:

“Định vị là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu”. 

Đối tượng của định vị có thể là sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu hoặc chính doanh nghiệp. Định vị không phải là vị trí trên thị trường mà là trong tâm trí khách hàng. 

Để có thể xây dựng chiến lược Marketing định vị, doanh nghiệp cần trải qua một quy trình bao gồm các bước như sau. 

Bước 1: Xây dựng bản đồ định vị thương hiệu (Positioning Map)

Bản đồ định vị thương hiệu của doanh nghiệp bao gồm 2 trục tọa độ. Mỗi trục thể hiện một giá trị / thuộc tính khác nhau của thương hiệu. 

Hai yếu tố phổ biến nhất khi lập bản đồ định vị thương hiệu là:

  • Phân khúc giá (Giá cao hoặc thấp) 
  • Chất lượng hoặc các thuộc tính cụ thể hơn thể hiện chất lượng sản phẩm (thiết kế sản phẩm, hiệu năng sản phẩm,…)

Sau đó, dựa trên những nghiên cứu về cách làm truyền thông, về các hoạt động Marketing khác nhau các Marketers có thể xác định vị trí thương hiệu của mình cũng như thương hiệu đối thủ trên hệ trục tọa độ này. Từ đó, xác định được tương quan về định vị của mình so với đối thủ cạnh tranh. 

bản đồ định vị thương hiệu

Bước 2: Lựa chọn hình ảnh định vị trong tâm trí khách hàng mục tiêu

Sau khi đã xây dựng được bản đồ định vị, bước tiếp theo doanh nghiệp cần làm là lựa chọn hình ảnh để định vị trong tâm trí khách hàng mục tiêu.

Liệu doanh nghiệp muốn định vị mình là một thương hiệu giá rẻ hay có chất lượng sản phẩm cao, điểm khác biệt của doanh nghiệp so với đối thủ là gì.

Việc lựa chọn hình ảnh là bước rất quan trọng trong chiến lược Marketing định vị bởi đó chính là hình ảnh xuất hiện trong tâm trí khách hàng và là điều khách hàng ấn tượng với doanh nghiệp. 

Bước 3: Xây dựng chương trình Marketing (Marketing hỗn hợp) để thực hiện chiến lược định vị

Ở bước tiếp theo trong quá trình xây dựng chiến lược Marketing định vị chính là việc xây dựng chương trình Marketing hỗn hợp theo mô hình 4P để thực hiện chiến lược định vị.

chiến lược Marketing 4p

Khi doanh nghiệp định vị mình là một thương hiệu cung cấp sản phẩm chất lượng cao, doanh nghiệp cần xây dựng chương trình Marketing như thế nào?

  • Về sản phẩm: Doanh nghiệp đang cung cấp sản phẩm gì? Sản phẩm có những tính năng gì? Những tính năng đó nổi trội hơn so với đối thủ ở điểm nào?
  • Về giá cả: Do là sản phẩm chất lượng cao, doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm như thế nào?
  • Về địa điểm: Đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẽ xuất hiện ở đâu? 
  • Về chương trình quảng cáo: Doanh nghiệp cần tập trung vào quảng cáo sản phẩm ở những kênh nào? Khai thác hình ảnh định vị là một thương hiệu cung cấp sản phẩm chất lượng cao như thế nào?

Bước 4: Tái định vị 

Bước cuối cùng này xảy ra khi doanh nghiệp cần thay đổi hình ảnh đã có của sản phẩm trong tâm trí khách hàng.

Lý do của tái định vị bao gồm: khách hàng già đi (định vị khi họ còn trẻ sẽ không phù hợp nữa), nhu cầu của khách hàng có sự thay đổi, định vị của đối thủ cạnh tranh, định vị của doanh nghiệp không đạt hiệu quả.

3. Chiến lược Marketing theo chu kỳ sản phẩm 

Chu kỳ của sản phẩm mô tả sinh động các giai đoạn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm kể từ khi sản phẩm xuất hiện đến khi sản phẩm không bán được nữa. Quá trình này cũng thể hiện biến đổi doanh thu và lợi nhuận theo thời gian của sản phẩm. 

Về cơ bản, chu kỳ sản phẩm có 4 giai đoạn chính như sau:

  • Giai đoạn giới thiệu: sản phẩm mới được tung ra thị trường, doanh thu tăng trưởng chậm, lợi nhuận có thể chưa có
  • Giai đoạn tăng trưởng/phát triển: sản phẩm được chấp nhận nhanh chóng và lợi nhuận tăng lên đáng kể
  • Giai đoạn bão hòa: mức tiêu thụ tăng trưởng chậm, lợi nhuận ổn định hoặc giảm. Giai đoạn này có thể chia thành 3 giai đoạn nhỏ hơn: bão hòa tăng trưởng, bão hòa ổn định và bão hòa suy thoái.
  • Giai đoạn suy thoái: mức tiêu thụ giảm xuống và lợi nhuận cũng giảm

Căn cứ theo các chu kỳ sản phẩm thì doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược marketing tương ứng.

Chiến lược Marketing trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm 

Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp có thể áp dụng 4 chiến lược Marketing như sau:

  • Chiến lược hớt váng sữa nhanh: điều kiện áp dụng là phần lớn thị trường chưa biết đến sản phẩm; khách hàng có thể trả giá cao, nhiều đối thủ cạnh tranh muốn gia nhập thị trường và muốn lôi kéo sự chú ý của khách hàng
  • Chiến lược hớt váng sữa chậm: điều kiện áp dụng khi thị trường có quy mô nhỏ, phần lớn thị trường không biết đến sản phẩm, người mua sẵn sàng trả giá cao, không có dấu hiệu của đối thủ cạnh tranh.
  • Chiến lược thâm nhập nhanh: điều kiện áp dụng là khi thị trường lớn, hầu hết người mua đều nhạy cảm về giá; mức độ cạnh tranh cao, chi phí sản xuất trên một đơn vị sản phẩm giảm dần khi quy mô sản xuất tăng lên.
  • Chiến lược thâm nhập chậm: phù hợp khi nhu cầu thị trường thường xuyên thay đổi, thị trường lớn, thị trường nhạy cảm với giá và mức độ cạnh tranh cao

Chiến lược Marketing trong giai đoạn phát triển /tăng trưởng

Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần sử dụng một số chiến lược để kéo dài mức tăng trưởng nhanh của thị trường càng lâu càng tốt. Một số chiến lược mà doanh nghiệp có thể áp dụng như: 

  • Giữ nguyên mức giá hoặc giảm chút ít để thu hút khách hàng
  • Nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ sung thêm những tính chất mới cho sản phẩm và mẫu mã mới
  • Xâm nhập các đoạn thị trường mới.
  • Mở rộng phạm vi phân bố của mình và sử dụng kênh phân phối mới.
  • Chuyển từ quảng cáo mức độ biết đến sản phẩm quảng cáo mức độ ưa thích sản phẩm

 Chiến lược Marketing trong giai đoạn bão hòa

Trong giai đoạn bão hòa của sản phẩm, doanh nghiệp có thể tham khảo các phương án lựa chọn sau:

  • Cải biến thị trường

Doanh nghiệp có thể cải biến thị trường bằng cách tăng số người sử dụng hoặc mức độ sử dụng trên một người. 

Để tăng số người sử dụng, doanh nghiệp có thể thay đổi thái độ của người mua, thâm nhập những thị trường mới hoặc thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. 

Để tăng mức độ sử dụng, doanh nghiệp  có thể làm cho khách hàng sử dụng thường xuyên hơn, tăng mức sử dụng mỗi lần hoặc đưa ra những công dụng mới cho sản phẩm một cách phong phú hơn.

  • Cải biến hàng hàng hóa

Để cải biến hàng hóa, doanh nghiệp cần thay đổi một số yếu tố, đặc tính của sản phẩm để thu hút khách hàng hiệu quả hơn. 

  •  Cải biến các chương trình Marketing hỗn hợp

Thay đổi các chương trình Marketing hỗn hợp như: thay đổi giá sản phẩm, thay đổi các kênh phân phối nội dung hay thay đổi địa điểm phù hợp hơn để tiếp cận khách hàng. 

 Chiến lược Marketing trong giai đoạn suy thoái

Giai đoạn suy thoái xuất hiện khi mức tiêu thụ của các loại sản phẩm và nhãn hiệu đều giảm sút. Tốc độ suy thoái có thể diễn ra nhanh hoặc chậm. 

Khi mức tiêu thụ và lợi nhuận suy giảm, một số doanh nghiệp sẽ rút lui khỏi thị trường. Những doanh nghiệp còn ở lại có thể giảm bớt số sản phẩm mà mình cung cấp.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể cắt giảm ngân sách khuyến mại và tiếp tục giảm giá. Doanh nghiệp cần quan tâm đến việc phát hiện những sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái và phải nhanh chóng quyết định tiếp tục lưu giữ hay loại bỏ chúng ra khỏi danh mục sản phẩm của doanh nghiệp.

Nhìn chung, các chiến lược Marketing theo chu kỳ của sản phẩm có thể được tóm tắt lại trong bảng sau.

Đặc điểm Chu kỳ của sản phẩm
Giai đoạn giới thiệu Giai đoạn tăng trưởng Giai đoạn bão hòa Giai đoạn suy thoái
Chiến lược tổng thể Thiết lập thị trường, thuyết phục

khách hàng đầu tiên

Thâm nhập thị trường, thuyết phục được

lượng lớn thị trường tiêu dùng sản phẩm

Bảo vệ vị trí nhãn hiệu, kiểm tra sự thâm nhập của đối thủ Chuẩn bị rút lui, tận dụng mọi khả năng thu lợi nhuận
Cạnh tranh Ít cạnh tranh Sự cạnh tranh tăng Nhiều đối thủ Giảm bớt cạnh tranh
Lợi nhuận Mức tiêu thụ thấp, lợi nhuận âm Mức tiêu thụ tăng, lợi nhuận tăng Mức tiêu thụ đạt đỉnh cao,

tạo ra lợi nhuận cao

Mức tiêu thụ suy thoái, lợi

nhuận giảm

Sản phẩm Sản phẩm cơ bản Sản phẩm đã được phát triển Đa dạng hóa sản phẩm Loại bỏ sản phẩm yếu kém
Giá cả Chi phí cộng lãi Định giá thâm nhập thị trường Định giá cạnh tranh hơn so với đối thủ Cắt giảm giá
Địa điểm (Phân phối) Phân phối có chọn lọc Phân phối ồ ạt Phân phối mạnh mẽ Loại bỏ dần những địa điểm không có lợi nhuận
Quảng cáo Tạo sự nhận biết sản phẩm trong

khách hàng tiên phong và đại lý

Nhấn mạnh lợi ích sản phẩm Nhấn mạnh điểm khác biệt so với đối thủ Không đầu tư quá nhiều chi phí vào quảng cáo

 

4. Chiến lược Marketing đối với người dẫn đầu thị trường, người thách thức và người theo sau 

Chiến lược Marketing đối với người dẫn đầu thị trường 

Đối với những doanh nghiệp đang dẫn đầu thị trường có thể áp dụng các chiến lược marketing theo từng mục tiêu cụ thể như sau:

  • Mở rộng thị trường

Doanh nghiệp dẫn đầu có 3 cách để mở rộng thị trường:

  1. Tìm người tiêu dùng mới, đưa ra công dụng mới và khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn.
  2. Phát triển thêm tính năng sản phẩm để hướng đến những tệp khách hàng khác nhau 
  3. Tăng khối lượng tiêu dùng bằng cách khuyến khích khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm hơn. 

mở rộng thị trường

  • Bảo vệ thị phần

Để bảo vệ thị phần, doanh nghiệp dẫn đầu có thể áp dụng các chiến lược sau:

  1. Bảo vệ vị trí: sử dụng mọi nguồn lực để củng cố và giữ vị trí dẫn đầu
  2. Bảo vệ mạn sườn: tập trung để bảo vệ những mặt xung yếu;
  3. Phòng thủ phủ đầu: Ngăn chặn đối thủ cạnh tranh trước khi họ có thể bắt đầu trở thành người dẫn đầu
  4. Phòng thủ phản công: phản công khi bị đối thủ cạnh tranh tấn công
  5. Phòng thủ linh hoạt: người dẫn đầu mở rộng lĩnh vực về sản phẩm / dịch vụ mà họ cung cấp 

Chiến lược Marketing dành cho người thách thức

Người thách thức (doanh nghiệp đứng thứ hai, ba,…) thường muốn vươn lên. Những doanh nghiệp thuộc nhóm thách thức có thể có những chiến lược như sau:

  • Lựa chọn mục tiêu chiến lược và đối thủ cạnh tranh

Người thách thức có thể chọn đối thủ cạnh tranh là một trong 3 loại doanh nghiệp sau (1) Người dẫn đầu thị trường, (2) những doanh nghiệp có cùng quy mô nhưng đang gặp khó khăn, (3) những doanh nghiệp nhỏ hơn, yếu hơn

  •  Lựa chọn chiến lược tấn công

Doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược tấn công chung và chiến lược tấn công cụ thể. Một số chiến lược tấn công mà doanh nghiệp có thể áp dụng có thể được kể đến như: 

  1. Tìm và tận dụng điểm yếu của đối thủ
  2. Đáp ứng một nhu cầu thị trường mà đối thủ bỏ qua
  3. Tấn công vào những thị trường dễ dàng hơn bằng cách đa dạng hóa sản phẩm 

Những chiến lược tấn công cụ thể bao gồm: cắt giảm giá, đổi mới kênh phân phối, chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, cải tiến dịch vụ, giảm chi phí sản xuất,…

Chiến lược Marketing của người theo sau 

Người theo sau cần phải biết làm thế nào để giữ khách hàng hiện có và giành được một phần khách hàng mới. Mỗi người theo sau thị trường đều cố gắng tạo ra những lợi thế trên thị trường mục tiêu. Doanh nghiệp theo sau có thể: 

(1) Sao chép đối thủ

(2) Cải biến so với đối thủ

Phần III. 6 bước xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả

Để xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả, doanh nghiệp cần áp dụng 6 bước sau. 

Bước 1: Xác định khách hàng mục tiêu

khách hàng mục tiêu của chiến lược Marketing

Khách hàng luôn là trung tâm của mọi chiến lược Marketing. Vì vậy, bước đầu tiên, doanh nghiệp cần xác định khách hàng mục tiêu của mình. 

Khách hàng mục tiêu là một nhóm đối tượng khách hàng trong phân khúc thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đang hướng tới. Nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu này là nhóm khách hàng thật sự có nhu cầu và có khả năng chi trả cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.

Việc xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả giúp doanh nghiệp có thể thấu hiểu khách hàng hơn, từ đó xây dựng được những chiến lược Marketing phù hợp để tối ưu chuyển đổi và tăng lợi nhuận.

Để xác định mục tiêu, doanh nghiệp có thể sử dụng 5 cách:

  • Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu
  • Nghiên cứu thị trường
  • Nghiên cứu khách hàng của doanh nghiệp
  • Nghiên cứu phân khúc thị trường mục tiêu
  • Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh

Anh/chị có thể đọc thêm về cách xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả tại bài viết: [Hướng dẫn] 5 cách xác định khách hàng mục tiêu chuẩn nhất cho doanh nghiệp

Bước 2: Xác định điểm bán hàng độc nhất (Unique Selling Proposition) của doanh nghiệp

Sau khi đã hiểu khách hàng mục tiêu của mình là ai, bước tiếp theo trong quy trình xây dựng chiến lược Marketing đó là doanh nghiệp cần xác định điểm bán hàng độc nhất của mình. 

Khi xác định và phát triển USP (Unique Selling Proposition), doanh nghiệp có thể sở hữu được lợi thế cạnh tranh và có được một chỗ đứng vững chắc trên thị trường để trở nên khác biệt so với đối thủ và độc nhất trong cảm nhận của khách hàng. 

USP của doanh nghiệp cần bao gồm những yếu tố sau:

  • USP cần có yếu tố độc đáo
  • USP cần dựa trên nhu cầu của khách hàng mục tiêu
  • USP cần là điểm khó có thể bắt chước

Đọc thêm về cách xác định điểm bán hàng độc nhất (USP) tại bài viết: USP (Unique Selling Proposition) là gì & 6 bước phát triển USP hiệu quả

Bước 3: Phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp

Phân tích các yếu tố bên trong và ngoài doanh nghiệp theo mô hình SWOT là một bước quan trọng trong quá trình xây dựng chiến lược Marketing. 

SWOT là viết tắt của 4 từ: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Thách thức) – là một công cụ, mô hình nổi tiếng giúp doanh nghiệp có thể phân tích cũng như xây dựng được chiến lược kinh doanh của mình một cách hiệu quả.

mô hình phân tích swot

Trong 4 yếu tố của mô hình SWOT, điểm mạnh và điểm yếu là 2 yếu tố để đánh giá nội bộ doanh nghiệp. Đối với 2 yếu tố này, doanh nghiệp có thể kiểm soát và thay đổi được. Thường các yếu tố này có liên quan tới hoạt động công ty, tài sản thuộc về doanh nghiệp, phát triển sản phẩm,…

Bên cạnh đó, 2 yếu tố còn lại là cơ hội và thách thức là các yếu tố tác động bên ngoài thường liên quan đến thị trường và mang tính vĩ mô. Doanh nghiệp có thể sẽ không thể kiểm soát được 2 yếu tố bên ngoài này. Doanh nghiệp hoàn toàn có thể nắm bắt cơ hội, nhưng cũng phải quan tâm và đề phòng tới những thách thức từ bên ngoài có thể xảy ra bất cứ lúc nào.

Thông qua phân tích SWOT, doanh nghiệp sẽ nhìn rõ mục tiêu của mình cũng như các yếu tố trong và ngoài tổ chức có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra, từ đó có những chiến lược kinh doanh phù hợp để có thể tăng doanh thu.

Đọc thêm: SWOT là gì? Mô hình SWOT là gì & 7 bước phân tích SWOT

Bước 4: Xây dựng mục tiêu chiến lược Marketing theo mô hình SMART

mô hình smart trong marketing
Mô hình SMART là gì

Mục tiêu là một yếu tố quan trọng trong các chiến lược Marketing. Khi xây dựng mục tiêu, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng mục tiêu đó đáp ứng được các tiêu chí của mô hình SMART: 

  • Specific (Cụ thể) 
  • Measurable (có thể Đo lường được) 
  • Actionable (Tính Khả thi) 
  • Relevant (Sự Liên quan) 
  • Time-Bound (Thời hạn đạt được mục tiêu)

Sử dụng mô hình SMART còn giúp doanh nghiệp xác định được mục tiêu marketing phù hợp với chiến lược kinh doanh theo từng thời điểm khác nhau, giúp doanh nghiệp nhận ra những được và mất, hoàn chỉnh hơn trong quy trình kinh doanh.

Đọc thêm: Mô hình SMART là gì? 05 bước xây dựng mục tiêu Marketing theo phương pháp SMART

Bước 5: Hoạch định các chương trình Marketing hỗn hợp theo mô hình 4P 

Khi xây dựng chiến lược Marketing, doanh nghiệp cũng cần hoạch định các chương trình Marketing hỗn hợp theo mô hình 4P sao cho phù hợp với mục tiêu chiến dịch.

Về cơ bản, mô hình Marketing 4P trả lời cho 4 câu hỏi sau:

  • Sản phẩm (Product): Doanh nghiệp sẽ bán gì?
  • Giá cả (Price): Doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm mà mình cung cấp như thế nào? 
  • Địa điểm (Place): Doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm ở đâu?
  • Quảng cáo (Promotion): Doanh nghiệp sẽ quảng bá sản phẩm của mình tới khách hàng như thế nào?

Anh/chị có thể tìm hiểu chi tiết về mô hình Marketing 4P tại bài viết: Marketing 4P là gì? 6 bước xây dựng mô hình Marketing Mix hiệu quả nhất

Bước 6: Đánh giá hiệu quả chiến lược Marketing 

Bước cuối cùng nhưng cũng không kém phần quan trọng đó là đánh giá hiệu quả chiến lược Marketing.

Sau một khoảng thời gian nhất định (1 tháng hoặc 1 quý), các nhà quản lý cũng như đội ngũ nhân viên của mình cần ngồi lại để đánh giá hiệu quả chiến lược và cùng tìm giải pháp cũng như chiến lược khác phù hợp hơn nếu chiến lược Marketing hiện tại không hiệu quả.

Các chiến lược marketing nổi tiếng từ những thương hiệu lớn tại Việt Nam và trên thế giới

Trong lịch sử và hiện tại đã có rất nhiều thương hiệu thành công nhờ áp dụng chiến lược marketing đúng đắn. Nó không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp ở một thời điểm nhất định mà còn giúp thương hiệu gây dựng tiếng tăm và lợi nhuận bền vững trong tương lai. Để có thể xây dựng chiến lược marketing thành công cho doanh nghiệp của mình. Bạn có thể tham khảo các bài viết phân tích các chiến lược marketing thành công của các thương hiệu nổi tiếng dưới đây:

Chiến lược marketing của pepsi Chiến lược marketing của Coca Cola Chiến lược marketing của Vinamilk
Chiến lược marketing của Apple Chiến lược marketing của Kinh Đô Chiến lược marketing của Vinfast
Chiến lược marketing của Samsung Chiến lược marketing của Honda Chiến lược marketing của Grab
Chiến lược marketing của Vietjet Air Chiến lược marketing của Starbucks Chiến lược marketing của thegioididong
Chiến lược marketing của Shopee Chiến lược marketing của TH True Milk Chiến lược marketing của Acecook
Chiến lược marketing của Baemin Chiến lược marketing của Adidas Chiến lược marketing của Cocoon
Chiến lược marketing của Innisfree Chiến lược marketing của unilever Chiến lược marketing của Aquafina
Chiến lược marketing của Close Up Chiến lược marketing của H&M Chiến lược marketing của Milo
Chiến lược marketing của Tiki Chiến lược marketing của Biti’s Chiến lược marketing của Ananas
Chiến lược marketing của Lazada Chiến lược Marketing của Highlands Coffee Chiến lược marketing của vietnam airlines
Chiến lược marketing của cà phê trung nguyên Chiến lược marketing của KFC Chiến lược marketing của Vingroup
Chiến lược marketing của Vinpearl Chiến lược marketing của Gucci Chiến lược marketing của Mirinda
Chiến lược marketing của lifebuoy Chiến lược marketing của FPT Chiến lược marketing của bidv
Chiến lược marketing của Sabeco Chiến lược marketing của Yakult Chiến lược marketing của Heineken

Tổng kết 

Chiến lược marketing có vai trò đặc biệt quan trọng trong chiến lược kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp. Việc xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp hiểu được rõ khách hàng mục tiêu, định giá sản phẩm phù hợp và triển khai các hoạt động Marketing phù hợp để tối ưu chuyển đổi và tăng doanh thu bán hàng.

Hy vọng thông qua bài viết này, anh/chị đã nắm được những bước cần làm để hoạch định một chiến lược marketing thành công cho doanh nghiệp mình. Chúc doanh nghiệp của anh/chị thành công hơn nữa!

Tham khảo thêm một số bài viết hay khác:

5/5 - (3 bình chọn)

Bà Vũ Thị Minh Hà đã có hơn 10 năm kinh nghiệm trong việc xây dựng – quản lý – phát triển đội ngũ kinh doanh. Bà hiện là giám đốc kinh doanh cho một tập đoàn đa quốc gia chuyên sản xuất vật tư xây dựng. Đồng thời bà cũng là cố vấn chuyên môn của các bài viết trên chuyên mục Marketing – Bán Hàng amis.misa.vn.
Về tác giả | Bài đã đăng

Chia sẻ bài viết hữu ích này