Kiến thức 10 chiến lược định giá sản phẩm phổ biến trong marketing

10 chiến lược định giá sản phẩm phổ biến trong marketing

Việc định giá sản phẩm hay dịch vụ thường không phải là điều dễ dàng đối với nhiều doanh nghiệp. Khi định giá sản phẩm quá cao, doanh nghiệp sẽ bỏ qua những cơ hội bán hàng và những khách hàng tiềm năng có giá trị. Nhưng khi định giá sản phẩm quá thấp, doanh nghiệp sẽ mất đi những khoản doanh thu bán hàng quan trọng. Vì vậy, việc lên chiến lược định giá sản phẩm phù hợp là điều mà các nhà quản lý cần chú trọng.

Chiến lược định giá trong marketing

Trên thực tế, có rất nhiều chiến lược định giá sản phẩm đang được áp dụng trên thế giới và cho nhiều ngành nghề khác nhau. Vậy các chiến lược định giá sản phẩm đó là gì? Làm thế nào để doanh nghiệp có thể lên được một chiến lược định giá sản phẩm phù hợp? Cách để xây dựng một chiến lược định giá hiệu quả là gì? Hãy cùng AMIS.VN tìm hiểu thêm dưới bài viết này nhé.

Mục lục Ẩn

1. Định giá sản phẩm là gì?

Định giá sản phẩm là quy trình mà doanh nghiệp áp dụng để có thể lên được giá bán cho sản phẩm. Định giá sản phẩm cũng là một phần quan trọng trong các bản kế hoạch marketing của doanh nghiệp. Việc định giá phụ thuộc vào chi phí trung bình, giá trị của sản phẩm đối với khách hàng và giá trị của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, trong khi định giá sản phẩm, doanh nghiệp sẽ cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố như: chi phí mua hàng, chi phí sản xuất, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, thương hiệu cũng như chất lượng của sản phẩm. 

Theo như mô hình marketing mix truyền thống, định giá sản phẩm (Pricing) là một trong 4Ps của mô hình này. Ngoài ra, 3Ps còn lại sẽ là Sản phẩm (Product), Khuyến mãi (Promotion) và Địa điểm (Place). Trong 4Ps marketing mix, định giá sản phẩm là yếu tố duy nhất tạo nên doanh thu bán hàng, các yếu tố còn lại thiên về một phần các chi phí mà doanh nghiệp cần đầu tư vào.

mo hinh marketing mix 4Ps
Mô hình marketing mix 4ps

Nhu cầu của khách hàng chỉ có thể được chuyển đổi thành mua hàng nếu khách hàng sẵn lòng và có khả năng chi trả cho sản phẩm. Vì thế, định giá sản phẩm hiệu quả là việc quan trọng trong các hoạt động marketing và bán hàng của doanh nghiệp. Định giá sẽ được sử dụng như một quyết định chiến thuật nhằm giải quyết các tình huống cạnh tranh với đối thủ, các tình huống đối với thị trường mục tiêu cũng như liên quan đến doanh nghiệp.  

2. Tại sao phải định giá sản phẩm?

Định giá sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng trong mô hình marketing mix. Thế nhưng nhiều doanh nghiệp chưa thực sự chú trọng vào việc định giá sản phẩm sao cho phù hợp và hiệu quả để nâng cao chất lượng của những hoạt động marketing và bán hàng. Vậy tại sao nên định giá sản phẩm? 

2.1. Cạnh tranh với đối thủ 

Mục đích khi định giá sản phẩm đó là việc chọn một mức giá tối ưu nhất và giúp sản phẩm có thể sống sót được trên thị trường. Doanh nghiệp thường xuyên phải đối mặt với rủi ro bị loại bỏ khỏi thị trường do sự cạnh tranh khốc liệt với đối thủ. Vì vậy, để tồn tại, việc định giá sản phẩm sao cho doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ là một mục tiêu quan trọng. Bởi khi định giá sản phẩm hiệu quả, doanh nghiệp có thể:

  • Đối mặt với sự cạnh tranh: Do sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp đang diễn ra thường xuyên trên thị trường, việc sửa đổi chính sách giá để có được lợi thế cạnh tranh là vô cùng quan trọng. Doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả như một công cụ để củng cố lợi thế cạnh tranh của mình.
  • Ngăn chặn đối thủ mới: Việc ngăn chặn đối thủ xâm nhập thị trường có thể là một trong những lý do chính khi định giá sản phẩm. Để đạt được mục tiêu này, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm thấp hơn so với thị trường để đạt được lợi thế cạnh tranh. Bằng cách đó, doanh nghiệp có thể ngăn chặn được những đối thủ mới ra nhập thị trường có được lợi thế cạnh tranh giống như mình.
  • Chứng minh chất lượng sản phẩm: Khách hàng thường tin rằng “tiền nào của nấy”. Để tạo ra một hình ảnh tích cực trong tâm trí khách hàng rằng chất lượng sản phẩm của bạn vượt trội hơn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ cần định giá sản phẩm cho phù hợp.

Lợi thế cạnh tranh

2.2. Định giá sản phẩm để tăng lợi nhuận

Nhiều doanh nghiệp đang cố gắng tối đa hóa lợi nhuận hiện tại của mình bằng cách ước tính lượng cầu và cung của hàng hóa và dịch vụ trên thị trường. Việc định giá được thực hiện dựa trên sự phù hợp với nhu cầu sản phẩm của khách hàng và các sản phẩm thay thế có sẵn để đáp ứng nhu cầu đó. Nhu cầu của khách hàng cao hơn thì định giá sản phẩm của doanh nghiệp cũng sẽ cao hơn. Cung và cầu hàng hóa và dịch vụ theo mùa (Seasonal supply and demand) là những ví dụ điển hình nhất có thể được nhắc tới ở đây.

Bên cạnh đó, giá cả có ảnh hưởng cả trực tiếp lẫn gián tiếp đến doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Về ảnh hưởng trực tiếp, định giá sản phẩm nói lên được giá bán đã thực sự bao gồm hết các chi phí sản xuất hay chưa. Về ảnh hưởng gián tiếp, định giá sản phẩm ảnh hưởng đến việc doanh nghiệp có thể bán được bao nhiêu sản phẩm. Đối với mục tiêu tăng doanh số bán hàng, định giá sản phẩm có thể giúp doanh nghiệp: 

  • Tối đa hóa tỷ suất lợi nhuận: Khi định giá sản phẩm, doanh nghiệp có thể tối đa hóa tỷ suất lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm. Mục đích này thường được áp dụng khi số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp đang ở mức thấp so với mục tiêu.
  • Nâng cao được thị phần (market share) trong thị trường mục tiêu: Với việc định giá, doanh nghiệp có thể đạt được thêm thị phần trong thị trường mục tiêu. Khi doanh nghiệp nhận ra rằng thị phần của mình đang ở mức thấp so với kỳ vọng, việc định giá sản phẩm phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao được thị phần. 
tăng lợi nhuận bán hàng
Định giá sản phẩm để tăng lợi nhuận bán hàng

2.3. Thu hút và giữ chân khách hàng 

Khách hàng là trung tâm trong mọi quyết định về marketing, vì vậy, để giữ khách hàng ở lại, doanh nghiệp cần có các chính sách giá phù hợp để chiếm được lòng tin của khách hàng:

Bằng cách định giá sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp có thể thiết lập, duy trì hoặc thậm chí củng cố niềm tin của khách hàng rằng giá bán cho sản phẩm của bạn là hợp lý và khách hàng có thể tin vào uy tín của sản phẩm.

Hơn nữa, để làm hài lòng khách hàng, việc thiết lập và điều chỉnh lại định giá cho sản phẩm để đáp ứng khách hàng mục tiêu của mình là điều quan trọng đối với doanh nghiệp. Nói tóm lại, hãy lên những chiến lược định giá sản phẩm hiệu quả để đạt được sự hài lòng tối đa của khách hàng.

3. Chiến lược định giá sản phẩm (Pricing Strategy) là gì?

Khi đã hiểu được tầm quan trọng của việc định giá sản phẩm, đã đến lúc doanh nghiệp cần lên chiến lược định giá cho các sản phẩm của mình. Vậy chiến lược định giá sản phẩm là gì? 

Chiến lược định giá sản phẩm là một mô hình hoặc phương pháp được sử dụng để thiết lập mức giá tốt nhất cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Chiến lược đó giúp doanh nghiệp chọn lựa được giá bán tốt nhất để tối đa hóa lợi nhuận và giá trị của cổ đông trong khi xem xét nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường.

Để lên được chiến lược định giá hiệu quả, nhiều yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp cần được cân nhắc kỹ như mục tiêu doanh thu, mục tiêu marketing, đối tượng khách hàng mục tiêu, định vị thương hiệu và các thuộc tính sản phẩm. Chiến lược đó cũng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài như nhu cầu của khách hàng, giá cả của đối thủ cạnh tranh cũng như xu hướng tổng quan của kinh tế và thị trường.

Thông thường, chủ doanh nghiệp thường bỏ qua việc lên chiến lược định giá sản phẩm. Họ thường chỉ xem xét các chi phí để làm nên sản phẩm của mình (COGS), xem xét giá của đối thủ cạnh tranh và điều chỉnh giá bán của chính họ theo đối thủ. Mặc dù chi phí sản xuất sản phẩm của bạn và giá bán của đối thủ là quan trọng, nhưng những yếu tố đó không nên là trung tâm trong chiến lược định giá sản phẩm. Chiến lược định giá tốt nhất là chiến lược phù hợp với doanh nghiệp của bạn cũng như có thể tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu bán hàng. 

Chiến lược định giá sản phẩm là gì

4. Các chiến lược định giá sản phẩm phổ biến trong marketing

Khi lên chiến lược định giá sản phẩm, doanh nghiệp có thể chọn một hoặc nhiều hơn các chiến lược định giá phổ biến hiện nay. Vậy các chiến lược định giá phổ biến đó là gì?

4.1. Định giá sản phẩm cạnh tranh (Competition-Based Pricing Strategy)

Định giá sản phẩm cạnh tranh là một phương pháp định giá tận dụng giá của đối thủ cạnh tranh cho cùng một sản phẩm tương tự để làm cơ sở định giá. Chiến lược định giá này tập trung vào các thông tin từ thị trường hơn là chi phí sản xuất (định giá theo chi phí) và giá trị của sản phẩm (định giá dựa trên giá trị).

Với chiến lược này, giá của các sản phẩm cạnh tranh có thể được sử dụng như là một cột mốc. Dựa vào cột mốc đó, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm theo 3 cách như sau:

  • Định giá thấp hơn giá của sản phẩm cạnh tranh
  • Định giá bằng với giá của sản phẩm cạnh tranh
  • Định giá cao hơn giá của sản phẩm cạnh tranh

Nếu các doanh nghiệp chọn định giá sản phẩm thấp hơn các sản phẩm cạnh tranh, họ sẽ là doanh nghiệp dẫn đầu về chi phí thấp trên thị trường (Low-cost leader). Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cũng có thể truyền đạt giá trị sản phẩm của họ tới khách hàng và thu hút khách hàng tiềm năng với mức giá thấp. Trước khi giảm giá bán, các doanh nghiệp thường giảm chi phí sản xuất và chi phí chung để đảm bảo tỷ suất lợi nhuận của họ không giảm quá nhiều.

Khi doanh nghiệp định giá sản phẩm bằng với mức giá của sản phẩm cạnh tranh, họ cần tìm ra được điểm khác biệt của mình so với đối thủ cạnh tranh. Điều này thường được thực hiện thông qua các hoạt động marketing sáng tạo và xây dựng thương hiệu giúp doanh nghiệp tạo nên những giá trị độc đáo.

Khi doanh nghiệp định giá sản phẩm của mình cao hơn giá của sản phẩm cạnh tranh, họ cần phải chứng minh sản phẩm của mình đáng giá hơn so với đối thủ. Điều này có thể được thực hiện bằng cách cung cấp nhiều tính năng hơn, các lợi ích bổ sung (ví dụ: dịch vụ chăm khách hàng chuyên nghiệp) hoặc tạo ra sản phẩm chất lượng cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo (Perfectly competitive market), khi mà có rất nhiều người mua và người bán độc lập nhau cũng như sản phẩm là đồng nhất, doanh nghiệp gần như không kiểm soát được giá cả. Việc định giá sản phẩm sẽ được xác định bởi lượng cung và cầu của khách hàng. Các sản phẩm sẽ được định giá theo giá thị trường hoặc tỷ giá hiện hành. 

định giá theo đối thủ

4.2. Định giá theo chi phí (Cost-Based Pricing)

Định giá dựa trên chi phí là một chiến lược định giá sản phẩm dựa trên chi phí sản xuất, chế tạo và phân phối. Về cơ bản, đối với chiến lược định giá này, một sản phẩm sẽ được định giá bằng cách cộng tỷ lệ phần trăm của chi phí sản xuất vào giá bán để tạo ra lợi nhuận. Có hai loại định giá dựa trên chi phí: định giá cộng chi phí (Cost-plus pricing) và định giá hòa vốn (Break-even pricing).

Về định giá cộng chi phí, đây là một chiến lược định giá khá đơn giản dựa vào chi phí. Phương pháp định giá cộng chi phí có thể được tính bằng công thức như sau:

Giá sản phẩm = chi phí sản xuất / 1 đơn vị sản phẩm + 1 tỷ lệ phần trăm lợi nhuận mong muốn (mark-up percentage) / từng sản phẩm

 

Dựa vào công thức trên, có 3 bước để doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm theo phương pháp định giá cộng chi phí:

  • Bước 1: Xác định tổng chi phí của sản phẩm hoặc dịch vụ. Tổng chi phí của sản phẩm ở đấy là tổng của chi phí cố định và chi phí biến đổi. Chi phí cố định không thay đổi theo số lượng đơn vị, trong khi chi phí biến đổi thì có.
  • Bước 2: Chia tổng chi phí cho số đơn vị sản phẩm để xác định giá thành 1 đơn vị.
  • Bước 3: Nhân chi phí của 1 đơn vị đó với tỷ lệ phần trăm lợi nhuận mong muốn trên từng sản phẩm để tính được giá bán và tỷ suất lợi nhuận của sản phẩm.

Ta có thể lấy ví dụ như sau: Một doanh nghiệp bán một sản phẩm với giá 1 đô la và 1 đô la đó bao gồm tất cả các chi phí để sản xuất và marketing sản phẩm. Sau đó, doanh nghiệp có thể thêm một tỷ lệ phần trăm trên $1 đó làm phần “cộng thêm” của việc định giá cộng chi phí. Phần tỷ lệ đó phản ánh lợi nhuận mong muốn của doanh nghiệp.

Tùy thuộc vào từng doanh nghiệp khác nhau mà tỷ lệ lợi nhuận mong muốn cũng khác nhau. Tỷ lệ này có thể bị ảnh hưởng bởi một số yếu tố phản ánh điều kiện thị trường hiện tại hoặc điều kiện kinh tế. Nếu nhu cầu của thị trường thấp, tỷ lệ này có thể thấp hơn để thu hút khách hàng. Mặt khác, nếu nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm cao và có sự hỗ trợ điều kiện kinh tế tốt, tỷ lệ này có thể cao hơn do doanh nghiệp cảm thấy có thể định giá cao hơn cho sản phẩm của mình. 

Đối với chiến lược định giá hòa vốn, đây là chiến lược định giá sao cho sản phẩm sẽ mang về lợi nhuận bằng 0. Nói cách khác, tại điểm hòa vốn, chi phí sẽ bằng với doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Khi định giá hòa vốn, doanh nghiệp cần định giá sản phẩm sao cho mức giá đó có thể bao quát được các chi phí để sản xuất sản phẩm. 

Với chiến lược này, điểm hòa vốn được tính như sau:

Điểm hòa vốn = Chi phí cố định / (Giá sản phẩm – chi phí biến đổi trên 1 đơn vị sản phẩm)

 

Từ điểm hòa vốn đó, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm như sau:

Giá sản phẩm = Chi phí cố định / điểm hòa vốn x Chi phí biến đổi trên 1 đơn vị sản phẩm

 

Với chiến lược này, sau khi số lượng sản phẩm bán ra tới điểm hòa vốn, doanh nghiệp mới bắt đầu có lợi nhuận với số lượng sản phẩm bán được vượt ngưỡng điểm hòa vốn. 

Định giá sản phẩm theo chi phí

4.3. Định giá xâm nhập thị trường (Penetration Pricing Strategy)

Định giá xâm nhập là một chiến lược marketing được các doanh nghiệp sử dụng để thu hút khách hàng đến với một sản phẩm hoặc dịch vụ mới bằng cách đưa ra mức giá thấp so với thị trường trong lần chào bán đầu tiên. Giá thấp hơn giúp một sản phẩm hoặc dịch vụ mới xâm nhập thị trường và thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh. Định giá xâm nhập thị trường dựa trên chiến lược sử dụng giá thấp ban đầu để thu hút nhiều khách hàng biết đến một sản phẩm mới.

Mục tiêu của chiến lược định giá xâm nhập thị trường là lôi kéo khách hàng dùng thử sản phẩm mới và củng cố thêm thị phần với hy vọng giữ chân khách hàng ở lại khi giá bán tăng trở lại mức bình thường. Các ví dụ về chiến lược định giá này có thể kể đến các website về tin tức trực tuyến khi họ cung cấp một tháng miễn phí cho dịch vụ đối với những khách hàng đăng ký sử dụng hoặc một ngân hàng cung cấp tài khoản miễn phí trong sáu tháng.

Đối với chiến lược định giá xâm nhập thị trường, nếu áp dụng một cách hiệu quả, sẽ là một chiến lược marketing có thể giúp doanh nghiệp nâng cao thị phần và tăng doanh số bán hàng. Do đó, số lượng sản phẩm bán ra nhiều hơn có thể dẫn đến chi phí sản xuất thấp hơn và không gặp vấn đề về hàng tồn kho dư thừa. Tuy nhiên, chìa khóa cho một chiến dịch marketing thành công vẫn là giữ chân được những khách hàng mới.

Ví dụ: một công ty có thể quảng cáo chiến dịch mua một tặng một (Buy one get one) để thu hút khách hàng đến cửa hàng hoặc trang web. Sau khi việc mua hàng đã được thực hiện; lý tưởng nhất là doanh nghiệp có thể thực hiện tốt công đoạn sau khi khách hàng mới đã mua sản phẩm – đó là giai đoạn chăm sóc khách hàng. Email marketing nên được tận dụng ở bước này để follow-up khách hàng cũng như cung cấp thêm những thông tin về sản phẩm, dịch vụ cho họ.

email marketing
Sử dụng email marketing để chăm sóc khách hàng

Tuy nhiên, chiến lược này chỉ có thể áp dụng trong ngắn hạn. Tăng doanh thu bán có thể không dẫn đến tăng lợi nhuận nếu giá bán được duy trì ở mức thấp để giữ chân khách hàng mới. Khi doanh nghiệp nâng giá về với mức bình thường, khách hàng có thể lại chọn mua những mặt hàng khác của đối thủ cạnh tranh với giá thấp hơn. Nếu các đối thủ cạnh tranh cũng giảm giá bán của họ, các doanh nghiệp có thể thấy mình đang trong một cuộc chiến về giá (Price war), dẫn đến việc định giá sản phẩm thấp và giảm lợi nhuận trong một thời gian dài.

4.4. Định giá tiết kiệm (Economy Pricing Strategy)

Chiến lược định giá tiết kiệm là chiến lược mà doanh nghiệp định giá sản phẩm thấp bằng cách cắt giảm chi phí. Trong chiến lược định giá tiết kiệm, hầu hết các chi phí marketing và quảng cáo được cắt giảm để doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Với chiến lược này, doanh nghiệp sẵn sàng định giá sản phẩm của mình thấp và kiếm được lợi nhuận không cao cho mỗi sản phẩm. Tuy nhiên, lợi nhuận chung cũng không giảm do sản lượng sản phẩm tiêu thụ cao.

tăng lợi nhuận bán hàng

Các loại hình kinh doanh phổ biến nhất sử dụng chiến lược định giá này là kinh doanh các sản phẩm cơ bản trong đời sống như tạp hóa, thuốc, hãng hàng không giá rẻ,…

Với chiến lược định giá tiết kiệm, doanh nghiệp thường chú trọng nhất vào số lượng sản phẩm bán ra. Vì vậy, họ nỗ lực để thu hút khách hàng mua sản phẩm của mình với mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh.

Công thức cho chiến lược định giá tiết kiệm là: 

Giá sản phẩm = Chi phí sản xuất + Biên lợi nhuận

 

Trong trường hợp của chiến lược định giá này, yếu tố quan trọng nhất vẫn là số lượng sản phẩm được bán ra. Để hiểu thêm về chiến lược này, hãy tưởng tượng bạn mua cafe thay vì cafe của Starbucks, hoặc nghĩ đến việc mua khăn giấy thay vì Kleenex hoặc Puffs UltraSoft.

Trong cả hai ví dụ này, sản phẩm đều giống nhau, nhưng sự khác biệt về giá sẽ chỉ là do tên thương hiệu gắn liền với Starbucks, Kleenex và Puffs.

4.5. Định giá Premium (Premium Pricing Strategy)

Chiến lược định giá Premium là chiến lược định giá sản phẩm cao cấp. Với chiến lược này, doanh nghiệp định giá sản phẩm của họ cao để thể hiện rằng sản phẩm có giá trị cao, sang trọng hoặc cao cấp. Định giá Premium tập trung vào giá trị được cảm nhận của sản phẩm hơn là giá trị thực tế hoặc chi phí sản xuất.

Định giá Premium là một chức năng quan trọng của sự nhận biết thương hiệu và cảm nhận về thương hiệu. Các thương hiệu áp dụng chiến lược định giá này được biết đến với việc cung cấp các giá trị cao cấp thông qua sản phẩm của họ. Đó là lý do tại sao họ được định giá cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác. Ví dụ, ngành thời trang cao cấp và công nghệ thường được định giá bằng cách sử dụng chiến lược này vì sản phẩm của họ có thể được cảm nhận như là sang trọng, độc quyền và hiếm có trên thị trường. 

Định giá Premium phụ thuộc khá nhiều vào nhận thức của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Có một số cách quảng cáo sản phẩm để doanh nghiệp có thể tác động đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm như tận dụng những người có ảnh hưởng (Influencers), kiểm soát nguồn cung và thúc đẩy nhu cầu của khách hàng bằng các hoạt động marketing sáng tạo.

4.6. Định giá Freemium (Freemium Pricing Strategy)

Chiến lược định giá Freemium là chiến dịch cung cấp miễn phí những tính năng cơ bản của sản phẩm. Nếu khách hàng muốn sử dụng các tính năng và / hoặc nội dung nâng cao hơn, họ sẽ bắt đầu phải trả một khoản phí nhất định. 

Với chiến lược này, doanh nghiệp có thể tiếp cận đến một tỷ lệ lớn khách hàng sử dụng sản phẩm miễn phí và một tỷ lệ nhỏ hơn trả tiền cho các tính năng nâng cao bổ sung. Cách tiếp cận này đã đạt được thành công đáng chú ý trong môi trường Internet, nơi người bán có thể cung cấp các dịch vụ cơ bản với chi phí biến đổi gần bằng không. Chiến lược định giá Freemium này cho phép doanh nghiệp mở rộng quy mô khách hàng của mình một cách nhanh chóng với ít hoặc không có thêm chi phí cho một khách hàng mới (giả sử không có chi phí marketing gia tăng), và sau đó tính phí cho các tính năng bổ sung.

Thu hút khách hàng

Định giá Freemium có thể được áp dụng cho các trường hợp sau:

  • Khách hàng có thể sử dụng miễn phí một sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định. Sau khoảng thời gian đó, nếu khách hàng vẫn muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm, họ sẽ phải trả phí. Cách tiếp cận này thuyết phục khách hàng rằng họ đang thật sự có nhu cầu sử dụng sản phẩm. Bằng cách đó, việc thuyết phục khách hàng trả tiền mua sản phẩm sẽ trở nên dễ dàng hơn.
  • Khách hàng có quyền truy cập vào một số tính năng miễn phí nhất định của sản phẩm. Sau đó, nếu khách hàng muốn có thể sử dụng thêm các tính năng khác thì họ sẽ cần trả một khoản phí. Vấn đề chính là doanh nghiệp cần đảm bảo rằng các tính năng quan trọng của sản phẩm phải được trả phí, trong khi vẫn cung cấp cho khách hàng trải nghiệm miễn phí để họ có cảm nhận ban đầu về sản phẩm.
  • Sản phẩm có thể chỉ cho phép một lượng sử dụng nhất định trong một khoảng thời gian, chẳng hạn như một lần tải xuống mỗi tháng mà không phải trả thêm tiền. Khi người dùng đã xác định được nhu cầu thật sự của họ với sản phẩm, họ sẽ sẵn sàng trả nhiều hơn cho số lượng lớn hơn.

Ví dụ về ngành nghề áp dụng chiến lược định giá Freemium có thể kể đến ngành cung cấp phần mềm, dịch vụ về công nghệ,…

4.7. Định giá theo tâm lý khách hàng (Psychology Pricing Strategy)

Chiến lược định giá theo tâm lý, đúng như tên gọi, đó là nhắm vào tâm lý của con người để thúc đẩy doanh số bán hàng của doanh nghiệp.

Ví dụ: theo “hiệu ứng 9 chữ số (9-digit effect)”, mặc dù một sản phẩm có giá 99,99 đô la về cơ bản là 100 đô la, khách hàng vẫn có thể xem đây là một mức giá tốt đơn giản chỉ vì người bán đã định giá sản phẩm với số “9” trong giá bán.

Một trường hợp khác của doanh nghiệp khi sử dụng chiến lược định giá theo tâm lý là đặt một mặt hàng có giá bán đắt hơn (tại cửa hàng thông thường hoặc cửa hàng trực tuyến) ngay bên cạnh mặt hàng mà doanh nghiệp đang tập trung bán nhất. Bên cạnh đó,  đưa ra ưu đãi “mua một, được giảm giá 50% (hoặc miễn phí)” khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm thật sự có giá bán hấp dẫn và họ có thể tiết kiệm được nhiều chi phí khi mua hàng. 

Và cuối cùng, việc thay đổi phông chữ, kích thước và màu sắc của thông tin giá bán trên và xung quanh các sản phẩm của doanh nghiệp cũng đã được chứng minh, trong nhiều trường hợp, có thể thúc đẩy doanh số bán hàng.

4.8. Định giá theo gói sản phẩm (Bundle Pricing Strategy)

Chiến lược định giá theo gói sản phẩm là khi doanh nghiệp cung cấp hai hoặc nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung với nhau trong cùng một gói và bán chúng chỉ với một mức giá duy nhất. Các doanh nghiệp có thể chọn chỉ bán các sản phẩm hoặc dịch vụ đi kèm của mình như một phần của một gói hoặc bán các sản phẩm, dịch vụ đó dưới dạng một gói sản phẩm. Đối với chiến lược này, khách hàng được khuyến khích mua nhiều sản phẩm hơn với giá thấp hơn, thay vì mua các sản phẩm đó một cách riêng lẻ.

Đây là một chiến lược hiệu quả để doanh nghiệp có thể làm gia tăng giá trị sản phẩm của mình đối với những khách hàng sẵn sàng chi trả cho nhiều hơn một sản phẩm. Chiến lược này cũng có thể giúp doanh nghiệp thu hút được khách hàng quan tâm và mua nhiều sản phẩm của bạn nhanh hơn.

Định giá theo gói sản phẩm là chiến lược cực kỳ phổ biến trong các ngành như thương mại điện tử và bán lẻ. Khách hàng sẽ thường xuyên thấy các gói sản phẩm được bán với giá rẻ hơn so với khi mua chúng riêng lẻ, hoặc các mặt hàng giảm giá. Tuy nhiên, đây không phải là những ngành duy nhất sử dụng chiến lược theo gói sản phẩm. Các doanh nghiệp trong tất cả các lĩnh vực từ phần mềm đến cung cấp tiện ích đều sử dụng gói để bán sản phẩm của họ.

4.9. Định giá theo giá trị (Value-Based Pricing Strategy)

Chiến lược định giá sản phẩm dựa trên giá trị là một chiến lược định giá chủ yếu dựa trên giá trị mà khách hàng cảm nhận được về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Định giá theo giá trị là định giá tập trung vào khách hàng, có nghĩa là các doanh nghiệp định giá dựa trên mức giá mà khách hàng tin rằng giá bán đó phù hợp với giá trị mà sản phẩm cung cấp. 

Định giá dựa trên giá trị khác với định giá theo chi phí, khi doanh nghiệp chủ yếu chú trọng vào chi phí sản xuất để định giá sản phẩm. Các doanh nghiệp cung cấp các tính năng hoặc dịch vụ độc đáo hoặc có giá trị cao sẽ phù hợp với chiến lược định giá sản phẩm theo giá trị hơn là các doanh nghiệp chủ yếu bán các mặt hàng hóa thông thường. 

Bất kỳ doanh nghiệp nào áp dụng chiến lược định giá theo giá trị đều phải có một sản phẩm hoặc dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm đó phải lấy khách hàng làm trung tâm, có nghĩa là bất kỳ cải tiến sản phẩm và tính năng bổ sung nào được đưa ra cũng phải dựa trên mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Tất nhiên, sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp phải có chất lượng cao nếu chủ doanh nghiệp muốn sản phẩm của mình cung cấp được nhiều giá trị hơn cho khách hàng.

Giá bán của sản phẩm dựa vào giá trị có thể được xác định bằng các hoạt động marketing. Ví dụ, doanh nghiệp sản xuất ô tô hạng sang thường thu hồi ý kiến phản hồi của khách hàng để xác định được giá trị cảm nhận của khách hàng về trải nghiệm của họ khi lái một mẫu ô tô cụ thể. Do đó, doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng để thiết lập giá của chiếc xe trong tương lai.

Doanh nghiệp cũng nên có các kênh giao tiếp cởi mở và mối quan hệ bền vững với khách hàng. Bởi khi làm như vậy, doanh nghiệp có thể nhận được phản hồi từ khách hàng về các tính năng đang có của sản phẩm, những tính năng mà họ đang tìm kiếm cũng như số tiền họ sẵn sàng chi trả.

chăm sóc khách hàng

4.10. Định giá linh động (Dynamic Pricing Strategy) 

Định giá linh động có thể được hiểu là định giá theo yêu cầu hoặc định giá dựa trên thời gian. Đây là một chiến lược giá linh hoạt trong đó giá bán dao động dựa trên thị trường và nhu cầu của khách hàng.

Quá trình đưa ra quyết định đằng sau chiến lược định giá linh động này diễn ra như sau: Những thuật toán được phát triển dựa vào machine-learning sẽ giúp doanh nghiệp phát triển các mô hình thuật toán mới dựa vào nhu cầu thị trường và các chiến lược của đối thủ cạnh tranh. Quá trình dựa trên dữ liệu này cho phép các doanh nghiệp điều chỉnh giá sản phẩm của họ liên tục trong vòng vài giây.

Ví dụ về các ngành áp dụng chiến lược định giá linh động có thể kể đến như khách sạn, hàng không, thương mại điện tử và bán lẻ. Các doanh nghiệp này sử dụng chiến lược định giá linh động bằng cách áp dụng các thuật toán xem xét giá của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu và các yếu tố khác. Các thuật toán này giúp doanh nghiệp có thể thay đổi giá để phù hợp với các thời điểm khác nhau và số tiền khách hàng sẵn sàng chi trả vào thời điểm chính xác mà họ mua hàng.

Trong marketing, định giá linh động có thể giúp kế hoạch marketing của doanh nghiệp đi đúng hướng. Nhóm của bạn có thể lên kế hoạch trước cho các chương trình khuyến mại và xác định thuật toán định giá mà bạn sử dụng để đưa ra giá khuyến mãi phù hợp vào những thời điểm khác nhau. Bạn thậm chí có thể thử nghiệm A / B về định giá linh động trong thời gian thực để tối đa hóa lợi nhuận của mình.

5. Các sai lầm thường gặp khi lên chiến lược định giá sản phẩm 

Mặc dù có khá nhiều chiến lược định giá sản phẩm phổ biến mà doanh nghiệp có thể áp dụng, việc lên một chiến lược phù hợp và hiệu quả vẫn còn là một khó khăn đối với họ. Đâu là những sai lầm mà doanh nghiệp thường mắc phải khi lên chiến lược định giá sản phẩm? 

sai lầm trong định giá sản phẩm
Các sai lầm thường gặp trong định giá sản phẩm

5.1. Định giá sản phẩm chú trọng vào chi phí

Định giá sản phẩm chỉ dựa trên chi phí có thể dẫn đến một trong hai trường hợp sau: 

  •  Nếu giá bán của sản phẩm cao hơn giá trị của sản phẩm mà khách hàng cảm nhận được: chi phí bán hàng tăng, chiết khấu bán hàng tăng, chu kỳ bán hàng kéo dài và lợi nhuận bị ảnh hưởng.
  • Nếu giá bán của sản phẩm thấp hơn giá trị của sản phẩm mà khách hàng cảm nhận được: doanh số bán hàng sẽ tăng nhanh, nhưng điều đó chỉ xảy ra trong ngắn hạn. Về dài hạn, giá trị sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị giảm đi trong con mắt của khách hàng nếu giá bán vẫn giữ quá thấp.

Vì vậy, việc định giá chú trọng quá nhiều vào chi phí cũng chỉ giúp doanh nghiệp đạt được doanh số bán hàng tăng trong ngắn hạn. Để có thể đi được đường dài, doanh nghiệp cũng nên chú trọng vào khách hàng. Liệu sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hay không? Giá trị của sản phẩm trong cảm nhận của khách hàng là như thế nào? Họ có hài lòng khi sử dụng sản phẩm không? Đó là những câu hỏi mà doanh nghiệp nên trả lời được trước khi lên chiến lược định giá sản phẩm hoặc điều chỉnh chiến lược của mình sao cho phù hợp nhất với giá trị của sản phẩm trong cảm nhận của khách hàng. 

5.2. Giữ nguyên một mức giá trong thời gian dài

Thị trường là điều không bao giờ bất biến. Các xu hướng thị trường, nhu cầu khách hàng và các yếu tố về sản phẩm cạnh tranh luôn có thể thay đổi bất cứ lúc nào. Để có thể thích ứng được với những sự thay đổi liên tục đó, doanh nghiệp cần phải linh động trong việc định giá sản phẩm của mình.

Một số doanh nghiệp thường xuyên mắc sai lầm khi giữ nguyên một mức giá quá lâu, ngay cả khi đối thủ cạnh tranh của họ có những thay đổi nhất định để thích ứng được với hoàn cảnh thị trường thay đổi. Một số ngành nghề và doanh nghiệp đang có xu hướng giữ giá cố định, hoặc cố ý không thay đổi việc định giá sản phẩm mặc dù nhu cầu khách hàng thay đổi và các điều kiện kinh tế khác thay đổi. 

Nếu bạn đang cảm thấy với một mức giá cụ thể nào đó, việc bán hàng không mang lại kết quả giống hoặc sát với những gì bạn kỳ vọng, hoặc thị trường sản phẩm của bạn đang có xu hướng thay đổi, hãy cân nhắc đến việc thay đổi mức định giá sản phẩm để có thể bắt kịp xu hướng thị trường.

5.3. Nỗ lực đạt được lợi nhuận giống nhau trên các sản phẩm khác nhau

Một sai lầm mà các doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm trên thị trường thường mắc phải  đó là nỗ lực phải đạt được một tỷ suất lợi nhuận đồng đều cho tất cả các sản phẩm của họ. Ví dụ: giả sử doanh nghiệp của bạn bán hai sản phẩm – một sản phẩm có chi phí khoảng 3 đô la để sản xuất và một sản phẩm khác có chi phí là 5 đô la để sản xuất.

Bạn có thể dễ dàng bị thu hút bởi ý tưởng tạo ra một biên lợi nhuận nhất quán với cả hai sản phẩm khi bán chúng với giá 10 đô la và 12 đô la. Biên lợi nhuận đó có vẻ lý tưởng nhưng có lẽ sẽ không áp dụng được trong thực tế.

Các sản phẩm khác nhau sẽ đáp ứng nhu cầu của các thị trường và khách hàng khác nhau. Vì vậy, những sản phẩm khác cũng nên được định giá theo các cách khác nhau để phản ánh được sự đa dạng đó. Không nên quá chú trọng vào việc đơn giản hóa chiến lược định giá sản phẩm của bạn để có thể tạo ra lợi nhuận ổn định đối với tất cả các sản phẩm khác nhau. Đi theo hướng đó có thể làm giảm doanh số bán hàng một cách nghiêm trọng.

5.4. Tập trung vào định giá sản phẩm thấp hơn so với đối thủ 

Việc xác định giá sản phẩm với tâm lý so sánh “rẻ hơn bao nhiêu so với đối thủ” hiếm khi là một cách định giá sản phẩm tốt. Cách bạn định giá sản phẩm của mình định hình cách khách hàng cảm nhận giá trị của sản phẩm.

Nếu chiến lược định giá sản phẩm của bạn không bắt nguồn từ một đề xuất giá trị của sản phẩm với khách hàng mà là từ việc cho khách hàng tiềm năng thấy được họ có thể tiết kiệm được bao nhiêu tiền, sản phẩm của bạn có thể được cho kém chất lượng trong mắt khách hàng. Giá thấp hơn thường đi kèm với chất lượng thấp hơn, vì vậy nếu đó là tất cả những gì mà khách hàng tiềm năng của bạn đang thấy, thì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ được cảm nhận là không đáng tin cậy.

Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là bạn không thể đưa ra mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh của mình. Bạn chỉ không nên định giá sản phẩm của mình quá thấp và tận dụng quá mức chiết khấu bán hàng để thu hút khách hàng. Khách hàng tiềm năng cần thấy được giá trị sản phẩm mà bạn cung cấp cho họ, và giá trị ở đây không nhất thiết có nghĩa là “món hời giá rẻ” mà họ nhận được.

định giá sản phẩm

6. Năm bước để lên chiến lược định giá sản phẩm phù hợp

Từ những sai lầm thường gặp trên khi lên chiến lược định giá sản phẩm, doanh nghiệp nên làm thế nào để có thể lên chiến lược định giá sản phẩm phù hợp và hiệu quả? 

6.1. Xác định mục tiêu của doanh nghiệp 

Bước đầu tiên để lên một chiến lược định giá hiệu quả đó là xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Khi lên chiến lược định giá sản phẩm, doanh nghiệp có thể cân nhắc về những mục tiêu kinh doanh sau đây để làm yếu tố quyết định cơ sở định giá:

  • Tăng lợi nhuận
  • Cải thiện dòng tiền
  • Thâm nhập thị trường
  • Nâng cao thị phần
  • Tăng doanh thu bán hàng
  • Xác định lợi thế cạnh tranh so với đối thủ
  • Giới thiệu sản phẩm mới
  • Tiếp cận một phân khúc mới
  • Tăng sự hiện diện của khách hàng tiềm năng
  • Tăng sự chuyển đổi khách hàng tiềm năng

Khi đã xác định được rõ mục tiêu kinh doanh của mình, doanh nghiệp có thể bắt đầu dựa vào mục tiêu đó để xác định chiến lược định giá phù hợp.

6.2. Phân tích kỹ chiến lược định giá của thị trường

Khi bước đầu tiên dựa trên mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, bước tiếp theo này sẽ đảm bảo rằng chiến lược định giá sản phẩm sẽ chú trọng yếu tố bối cảnh thị trường mà sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đang hoặc sẽ cạnh tranh.

Ví dụ, ta có thể kể đến các nhà cung cấp với chi phí thấp như Walmart thường bán sản phẩm của họ cho nhiều đối tượng khác nhau, trong khi các nhà cung cấp với chi phí cao như Tesla lại bán sản phẩm cho đối tượng khách hàng cụ thể. Đối với những thị trường lớn với nhiều đối thủ cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự, rất có thể bạn sẽ cần cạnh tranh về giá để thu hút khách hàng. 

Khi cạnh tranh về giá, bạn sẽ cần giảm chi phí sản xuất nhằm đảm bảo tỷ suất lợi nhuận tối đa của sản phẩm. Ngược lại, nếu bạn có sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị và tính khác biệt cao theo cảm nhận của khách hàng, sản phẩm của bạn sẽ phù hợp hơn với chiến lược định giá Premium, điều này tạo nên một hình thức marketing với mục tiêu khác. Với một sản phẩm cao cấp, điều quan trọng là bạn có thể tập trung vào những hoạt động marketing sản phẩm và chăm sóc khách hàng một cách hiệu quả. 

6.3. Xác định khách hàng mục tiêu và phân khúc thị trường

Ở bước này, doanh nghiệp cần xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu của mình. Bằng cách đó, doanh nghiệp có thể trả lời tại sao khách hàng nên sử dụng sản phẩm của mình và cách mà khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm dựa trên nhu cầu cụ thể và khẩn cấp của họ như thế nào. 

Bên cạnh đó, hãy trả lời câu hỏi quan trọng nhất: “Sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi mang lại cho khách hàng giá trị gì cho khách hàng? Vấn đề mà họ đang phải đối mặt là gì? Làm thế nào để sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi xoa dịu nỗi đau liên quan đến những vấn đề đó? Khách hàng của tôi là ai? Họ sẽ đạt được gì bằng cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi? “. Mô hình định giá và các chiến dịch khuyến mại của bạn phải phù hợp với lý do tại sao khách hàng mua sản phẩm của bạn. Ví dụ: nếu bạn có một sản phẩm tốt nhất và có tính khác biệt cao, đáp ứng được nhu cầu cấp thiết của khách hàng, thì định giá cao cấp dựa trên giá trị (Định giá Premium) có thể là chiến lược tốt nhất. Việc tạo ra các chương trình khuyến mãi và quà tặng chi phí thấp sẽ khiến khách hàng của bạn bối rối, làm giảm giá trị của sản phẩm và thu hẹp tỷ suất lợi nhuận của bạn.

6.4. Xác định lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp

Cho dù bạn là nhà cung cấp sản phẩm với chi phí thấp hay nhà cung cấp những sản phẩm với những giá trị khác biệt, thì chiến lược định giá và mức giá của đối thủ cạnh tranh cũng là một yếu tố ảnh hưởng quan trọng đến chiến lược định giá sản phẩm. Bạn có thể xác định lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của mình bằng những cách như sau:

  • Xác định ít nhất ba đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Nghiên cứu cấu trúc định giá của họ. Ví dụ: họ có định giá thấp cho sản phẩm và cho phép giảm giá nhiều không? Mức giá đó  có đi kèm với các sản phẩm hoặc giải pháp khác không? Họ có áp dụng phương pháp định giá dựa trên giá trị (Value-based pricing) trong đó khách hàng trả một tỷ lệ phần trăm trong tổng ROI hay không?
  • Xem xét các sản phẩm thay thế mà khách hàng có thể sử dụng để giải quyết vấn đề của họ. Hãy tìm hiểu xem chi phí mà khách hàng cần trả khi chuyển qua những đối thủ gián tiếp này (Switching cost) có cao không.
  • Xác định sản phẩm của bạn có lợi thế gì so với đối thủ. Liệu sản phẩm của bạn có thể cạnh tranh về giá, hay cạnh tranh về giá trị khác biệt trong cảm nhận của khách hàng.

6.5. Lên một bản kế hoạch về chiến lược định giá và cách thực hiện

Ở bước cuối cùng này, bạn đã có đầy đủ thông tin về thị trường, đối thủ cũng như khách hàng mục tiêu của mình. Bây giờ, hãy lên một bản kế hoạch chi tiết về chiến lược định giá và cách triển khai chiến lược đó. Bản kế hoạch này có thể bao gồm những thông tin như:

  • Chiến lược định giá sản phẩm mà bạn đã chọn 
  • Lý do bạn chọn chiến lược đó
  • Thời gian thực hiện theo chiến lược 
  • Các bước để thực hiện chiến lược định giá một cách chi tiết
  • Thời gian review lại chiến lược

Tổng kết

Ở bài viết này, chúng ta vừa tìm hiểu về các khái niệm định giá sản phẩm, chiến lược định giá sản phẩm, các chiến lược định giá sản phẩm trong marketing phổ biến và các bước để doanh nghiệp có thể lên được một chiến lược định giá sản phẩm phù hợp. 

Mặc dù có rất nhiều những chiến lược định giá khác nhau mà doanh nghiệp có thể áp dụng, nhưng việc lên được một chiến lược định giá hiệu quả cho sản phẩm của mình vẫn là một điều không dễ dàng. Tuy nhiên, hãy bắt đầu với việc tìm hiểu xem mục tiêu mà doanh nghiệp của bạn muốn đạt được là gì. Mục tiêu đó sẽ chỉ hướng cho bạn đến với chiến lược định giá sản phẩm phù hợp nhất. 

Đây là một quá trình đòi hỏi nhiều nỗ lực. Bạn có thể không thành công được ngay từ đầu, nhưng cũng đừng nản chí mà hãy ngồi lại và làm kỹ theo 5 bước đã được nhắc tới trong bài viết này để lên được một chiến lược định giá hiệu quả hơn cho doanh nghiệp của bạn nhé!

Chúc bạn thành công!

Chia sẻ bài viết hữu ích này