Kiến thức Marketing – bán hàng Chiết khấu bán hàng là gì – 2 cách tính chiếu khấu...

Chiết khấu bán hàng là gì – 2 cách tính chiếu khấu bán hàng phổ biến

Chiết khấu bán hàng là một trong những phương pháp kích thích mua sắm, được sử dụng phổ biến trong marketing. Hãy cùng tìm hiểu trong bài viết này các loại chiết khấu bán hàng phổ biến và cách áp dụng hiệu quả để tăng doanh số bán hàng.

Chiết khấu bán hàng

Mục lục Hiện

1. Chiết khấu bán hàng là gì?

Chiết khấu bán hàng là phần tỷ lệ giảm giá mà người bán dành cho người mua thường được áp dụng để thúc đẩy nhu cầu mua hàng của khách hàng tiềm năng.

Chiết khấu bán hàng thường được đi kèm với các điều kiện như: thanh toán bằng tiền mặt, mua với số lượng bao nhiêu thì được chiết khấu hay thanh toán trước hạn… được thoả thuận trên hợp đồng kinh tế hoặc cam kết mua, bán hàng.

Các mục đích của chiết khấu có thể phụ thuộc vào nhiều hoàn cảnh nhưng thường là để cạnh tranh, lôi kéo các khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, giữ lòng trung thành của khách hàng hay thậm chí là để xả kho hàng cũ nhanh chóng.

Chiết khấu bán hàng

Tỷ lệ chiết khấu được chọn thường tương đương với chi phí vốn và có thể điều chỉnh được. Để có thể đưa ra một tỷ lệ chiết khấu hợp lý, việc tính toán một cách kỹ lưỡng các chi phí, doanh thu hiện tại và doanh thu mục tiêu là điều cần thiết đối với doanh nghiệp.

Đồng thời tỷ lệ chiết khấu cũng sẽ liên quan đến các vấn đề rủi ro, vòng quay tiền tệ và những vấn đề khác trong nền kinh tế.

Trên đây là những khái niệm và đặc điểm cơ bản về chiết khấu trong bán hàng.

Vậy có nên áp dụng chiết khấu trong bán hàng không?

Cách để áp dụng chiết khấu bán hàng một cách hiệu quả là gì?

Cách tính chiết khấu bán hàng nhanh chóng và thông dụng nhất hiện nay là gì?

Ở bài viết này, MISA AMIS sẽ cung cấp cho anh/chị câu trả lời cho những câu hỏi trên.

chiet khau ban hang

2. Tại sao nên áp dụng chiết khấu bán hàng?

Chiết khấu bán hàng thường xuyên được doanh nghiệp sử dụng để thu hút sự chú ý của những khách hàng tiềm năng.

Chiết khấu khi bán hàng không chỉ có lợi cho khách hàng vì họ có thể tiết kiệm được chi phí mua sắm, mà việc chiết khấu cũng sẽ đem đến cho doanh nghiệp những lợi ích nhất định.

Vậy những lợi ích đó là gì?   

2.1. Tăng doanh số bán hàng trong ngắn hạn 

Lợi ích của chiết khấu bán hàng

Việc cung cấp chiết khấu khi bán hàng là một trong những cách nhanh nhất để lôi kéo sự chú ý của khách hàng và từ đó tăng doanh số bán hàng.

Một số những loại chiết khấu thường gặp nhất như Bán hàng chớp nhoáng (Flash sales) hay Giảm giá theo mùa (Seasonal sales) đều là những loại chiết khấu thu hút khách hàng và tăng lợi nhuận trong ngắn hạn cực kì hiệu quả. 

Một mức chiết khấu hấp dẫn cũng sẽ đem lại tính cạnh tranh về giá cho sản phẩm, bởi khách hàng luôn mong muốn có thể tiết kiệm được tối đa chi phí khi mua hàng.

Với cùng một sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau, khách hàng sẽ ưu tiên chọn mua sản phẩm có giá ưu đãi hấp dẫn hơn.

Bằng việc sử dụng chiết khấu bán hàng, doanh nghiệp có thể thu hút thêm nhiều khách hàng đến với mình, từ đó gia tăng doanh số một cách nhanh nhất. 

2.2. Giải phóng hàng tồn kho dư thừa

Lợi ích chiết khấu bán hàng

Việc tồn tại hàng tồn kho vẫn đang là vấn đề khá đau đầu đối với nhiều doanh nghiệp.

Vấn đề này xảy ra có thể là do doanh nghiệp dự đoán nhu cầu của khách hàng chưa chính xác, hoặc chất lượng sản phẩm còn thấp.

Vậy làm cách nào để doanh nghiệp có thể giải quyết được hàng tồn kho dư thừa một cách hiệu quả? 

Câu trả lời chính là dùng chiết khấu khi bán hàng.

Việc bán được hàng tồn kho với mức giá thông thường là điều không hề dễ dàng đối với doanh nghiệp, bởi khách hàng ngay từ đầu đã không bị thu hút bởi mặt hàng đó.

Để lôi kéo sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm, việc chiết khấu khi bán hàng là điều cần thiết. Vì vậy, để có thể giải phóng kho, việc sử dụng các phương pháp chiết khấu và giảm giá có thể mang đến cho doanh nghiệp những thành quả nhất định.

2.3. Tạo nhu cầu mua hàng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ mới

Trong bán hàng, hiệu ứng tâm lý Fear of Missing Out (FOMO), hay có thể được hiểu là “Nỗi sợ khi bỏ lỡ một điều gì đó”, có thể được áp dụng một cách hiệu quả.

Đây là nỗi sợ khi bạn bỏ lỡ những điều thú vị, hay ho trong cuộc sống mà người khác đang có cơ hội trải nghiệm. Hiệu ứng này cũng làm cho bạn cảm thấy lo lắng khi mọi người xung quanh đang có nhiều trải nghiệm vui vẻ và hạnh phúc hơn bản thân mình. 

nỗi sợ bị bỏ lỡ
Hiệu ứng FOMO trong chiết khấu bán hàng

Khi đề cập đến tâm lý khách hàng, hiệu ứng FOMO cũng được nhắc đến khá thường xuyên. Với cách tạo nên hiệu ứng này, khách hàng có thể được khuyến khích đưa ra quyết định mua hàng một cách nhanh chóng hơn, bởi họ sợ sẽ bỏ lỡ bất cứ cơ hội nào thú vị và có lợi cho họ.

Khi triển khai các chương trình chiết khấu, doanh nghiệp có thể tận dụng hiệu ứng FOMO cùng với các đòn bẩy tâm lý để tạo nhu cầu mua hàng cho các sản phẩm, dịch vụ mới như: 

  • Nhấn mạnh vào các cơ hội bị bỏ lỡ như giảm giá các mặt hàng, sản phẩm mới trong một khoảng thời gian ngắn nhất định.
  • Sử dụng tính năng trạng thái “đang mua” trên trang bán hàng bằng cách tạo ra các pop-up như “Khách hàng x đang mua sản phẩm này” để lôi kéo sự chú ý và tạo động lực mua hàng.
  • Tạo ra những cơ hội “có hạn” và đưa ra ngày hết hạn của việc chiết khấu sản phẩm và dịch vụ.
  • Nhấn mạnh rằng: “Thời gian giảm giá cho sản phẩm sắp hết”. Bằng cách đó, khách hàng sẽ đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn để hưởng ưu đãi, khuyến mại.

Đọc thêm: NẮM BẮT TÂM LÝ KHÁCH HÀNG: BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG CỦA MỌI DOANH NGHIỆP

2.4. Thu hút khách hàng mới 

chiết khấu bán hàng giúp thu hút khách hàng mới

Như đã nhắc tới ở trên bài viết, việc chiết khấu khi bán hàng có thể thu hút sự chú ý của khách hàng, đặc biệt là những khách hàng đã không chú ý đến sản phẩm của bạn trước đó.

Với những khách hàng thường xuyên chú ý đến giá cả khi mua hàng, họ sẽ để ý đến những chính sách khuyến mại và lợi ích khi cân nhắc mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.

Ở đây, họ sẽ đặc biệt chú ý đến chi phí mà họ có thể tiết kiệm được. Bằng việc sử dụng những loại chiết khấu đa dạng, doanh nghiệp có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng mới và lôi kéo họ đến với mình. 

Đọc thêm: NẮM BẮT HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TRONG THỜI ĐẠI SỐ

3. Các loại chiết khấu bán hàng thường gặp

Khi đã hiểu được những lợi ích của chiết khấu trong bán hàng, các doanh nghiệp có thể bắt đầu xây dựng những chương trình khuyến mãi và giảm giá cho sản phẩm cũng như dịch vụ của mình.

Trước khi lên kế hoạch cho việc chiết khấu khi bán hàng, doanh nghiệp cần tìm hiểu về các loại chiết khấu thường gặp. Nhìn chung, có 5 loại hình chiết khấu bán hàng phổ biến nhất.  

3.1. Giảm giá theo gói sản phẩm (Bundled Discount)

Đối với việc giảm giá theo gói sản phẩm, thay vì việc áp dụng chiết khấu đối với một loại sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh nghiệp có thể chiết khấu đối với một gói sản phẩm hoặc các sản phẩm đi kèm với nhau. 

Việc áp dụng giảm giá theo gói sản phẩm có thể giúp làm tăng số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp của bạn bán được.

Khi doanh nghiệp bán một vài sản phẩm chỉ trong một đơn hàng, họ sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn và gia tăng doanh số bán hàng.

Bên cạnh đó, loại chiết khấu này cũng giúp doanh nghiệp bán kèm những sản phẩm nổi bật và ít nổi bật hơn với nhau. Bằng cách đó, doanh nghiệp có thể “giải phóng” những sản phẩm ít nổi bật và không thu hút được nhiều khách hàng mua khi bán chúng riêng lẻ.

Tuy nhiên, đối với cách chiết khấu này, doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ nên gộp các loại sản phẩm nào với nhau thành một gói sản phẩm.

Nếu các sản phẩm không liên quan đến nhau, khách hàng có thể nghĩ gói sản phẩm đó chỉ là một mánh khóe khi bán hàng của doanh nghiệp.

Khi lên kế hoạch cho loại chiết khấu này, doanh nghiệp cần xem xét và phân loại những sản phẩm mà khách hàng thường mua kèm với nhau. 

3.2. Giảm giá khi trả trước (Prepayment Discount)

cách tính chiết khấu bán hàng phổ biến

Với loại chiết khấu này, những khách hàng khi trả tiền trước hàng tuần hoặc hàng tháng cho một sản phẩm hay dịch vụ nào đó sẽ được hưởng chiết khấu khi mua hàng.

Việc giảm giá khi trả trước có thể giúp tăng dòng tiền, bởi khách hàng được khuyến khích thanh toán trước khi nhận được hàng.

Bằng cách đó, doanh nghiệp có thể tận dụng những khoản tiền đã trả trước đó của khách hàng để mua thêm nguyên vật liệu sản xuất hoặc đầu tư những khoản quan trọng khác.

Tuy nhiên, không phải ngành nghề nào cũng có thể áp dụng cách chiết khấu bán hàng này. Những sản phẩm hoặc dịch vụ cần đến những khoản thanh toán định kỳ mới nên áp dụng loại chiết khấu bán hàng này.

Ở đây, ta có thể lấy ví dụ về ngành kinh doanh phần mềm, khi khách hàng trong ngành này có thể chọn phương pháp thanh toán theo tháng hoặc theo năm. Những khách hàng chọn thanh toán theo năm sẽ được giảm giá nhiều hơn hoặc mua sản phẩm với giá rẻ hơn. 

Nếu như doanh nghiệp của Anh/chị có thể áp dụng thanh toán định kỳ, hãy cân nhắc xem  có nên sử phương pháp chiết khấu giảm giá khi trả trước này hay không hay liệu khách hàng mục tiêu của anh/chị có khả năng chi trả một khoản tiền lớn cùng một lúc hay không.

Nếu anh/chị nhận thấy rằng khách hàng của mình sẵn sàng trả một khoản chiết khấu cho các khoản phí định kỳ, hãy lên kế hoạch về cách bạn sẽ tái đầu tư dòng tiền từ khoản phí thu trước đó một cách khôn ngoan.

3.3. Giảm giá khi mua nhiều sản phẩm (Volume Discount)

Đối với cách giảm giá khi mua nhiều sản phẩm, khách hàng của bạn sẽ có thể phải chi trả ít hơn cho một sản phẩm, với điều kiện họ mua sản phẩm đó với số lượng lớn. Bởi vì bạn đang lôi kéo khách hàng mua nhiều đơn vị sản phẩm hơn cho mỗi đơn đặt hàng, giảm giá theo số lượng là một lựa chọn tốt khi chiết khấu bán hàng. 

Với phương pháp chiết khấu theo số lượng, bạn tạo ra động lực để khuyến khích khách hàng (cá nhân hoặc doanh nghiệp) mua hàng với số lượng lớn.

Bằng cách giảm giá cho những người mua nhiều, bạn có nhiều khả năng thu được lợi nhuận từ việc bán được nhiều hàng hơn.

Đây cũng là một phương pháp phù hợp nếu bạn đang tìm cách giải phóng hàng tồn kho dư thừa hoặc tăng giá trị trung bình cho mỗi đơn đặt hàng. 

Đối với loại hình chiết khấu này, ngành nghề áp dụng nhiều nhất đó là ngành hàng bán lẻ và thương mại điện tử. Giảm giá khi mua theo số lượng lớn cũng thường xuyên được áp dụng đối với các mặt hàng trong cửa hàng tiện lợi hay các siêu thị lớn.  

Giảm giá khi mua nhiều sản phẩm được cung cấp đến cho khách hàng như là một cách để thể hiện sự quý trọng và trung thành đối với khách hàng.

Tuy nhiên, khi sử dụng nhiều phương pháp này, giá trị sản phẩm của bạn trong con mắt của khách hàng sẽ giảm đi.

Với việc được hưởng chiết khấu nhiều khi mua sản phẩm với số lượng lớn, khách hàng sẽ nghi ngờ việc tại sao sản phẩm đó lại rẻ đến như vậy, vì “tiền nào của nấy”.

Bởi vậy, doanh nghiệp không nên áp dụng chiết khấu bán hàng khi mua nhiều sản phẩm quá nhiều lần.

3.4. Giảm giá theo mùa / sự kiện ( Event / Seasonal Discount)

Giảm giá theo sự kiện hoặc theo mùa sẽ diễn ra xung quanh một ngày hoặc mùa cụ thể và chúng thường xuyên lặp lại.

Đối với phương pháp chiết khấu này, các chương trình giảm giá sẽ diễn ra trong các ngày lễ, chẳng hạn như khuyến mãi cho Năm mới hoặc Giáng Sinh.

chiet khau giang sinh
Chiết khấu bán hàng dịp Giáng Sinh

Nhưng vì những chiết khấu này thường được tạo ra để giải phóng hàng tồn kho hoặc thu hút khách hàng mới ở quy mô lớn hơn, nên chúng có thể sẽ không dành cho các thương hiệu cao cấp.

Bởi khi giảm giá theo mùa hoặc sự kiện, doanh nghiệp của bạn có khả năng thu hút những người săn giá rẻ hơn là những người mua trung thành. Kết quả là lợi nhuận của doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng.

Trên thực tế, hầu hết người mua sắm trong sự kiện Black Friday có xu hướng đổ xô vào các mặt hàng được giảm giá ít nhất 76% (Theo như tác giả Phil Wahba của tờ Fortune). Giảm giá các mặt hàng bình dân hoặc cao cấp đến mức này có thể làm giảm giá trị của sản phẩm trong con mắt của khách hàng. 

3.5. Miễn phí vận chuyển (Free Shipping)

mien phi van chuyen

Một loại chiết khấu bán hàng cũng khá phổ biến hiện nay đó là miễn phí vận chuyển (Free Shipping).

Việc freeship các sản phẩm khi mua hàng cũng đóng góp rất lớn trong việc tăng doanh số của các doanh nghiệp.

Áp dụng miễn phí vận chuyển cũng giúp tỷ lệ Hủy bỏ giỏ hàng (Cart Abandonment Rate) có thể giảm đi đáng kể (Theo tác giả Cooper Smith của tờ Business Insider) . 

Tuy nhiên, việc vận chuyển miễn phí có thể dẫn đến chi phí đóng gói và giao hàng cao. Việc không tính phí vận chuyển sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp nếu doanh nghiệp đang có lợi nhuận thấp, hoặc nếu chi phí vận chuyển không được tính vào giá sản phẩm.

Để đảm bảo rằng việc giao hàng miễn phí phát huy tác dụng, anh/chị có thể áp dụng phương pháp này khi đơn đặt hàng đạt đến một tiêu chuẩn nhất định như đạt đủ số lượng hoặc đơn hàng đáp ứng tối thiểu giá trị nhất định. Hoặc giới hạn việc miễn phí vận chuyển đối với một khu vực, tọa độ địa lý cụ thể, hoặc một khoảng thời gian nhất định.

Trước khi áp dụng giao hàng miễn phí, hãy đảm bảo rằng anh/chị đã tính toán kỹ lưỡng việc nó sẽ ảnh hưởng như thế nào đến tỷ suất lợi nhuận trên mỗi đơn đặt hàng.

Ngoài ra, hãy suy nghĩ xem doanh nghiệp sẽ cần bán được bao nhiêu sản phẩm để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp khi triển khai ưu đãi giao hàng miễn phí.

Đọc thêm: HƯỚNG DẪN XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH GIÁ CHO DOANH NGHIỆP

4. Hướng dẫn cách tính chiết khấu bán hàng nhanh nhất cho nhân viên kinh doanh

Trong bán hàng, việc tính toán nhanh là điều cần thiết mỗi khi lên kế hoạch cho các chương trình chiết khấu cho khách hàng.

Để hạn chế tốn thời gian cho việc tính toán mức tỷ lệ chiết khấu cho các sản phẩm, dưới đây là 2 cách tính chiết khấu bán hàng nhanh nhất.

4.1. Cách tính chiết khấu bán hàng bằng phương pháp tổng quát

Phương pháp tổng quát được xem là phương pháp tính chiết khấu bán hàng phổ thông nhất, áp dụng định nghĩa của chiết khấu bán hàng và các công thức toán học.

tinh chiet khau ban hang

Tính chiết khấu bán hàng bằng phương pháp tổng quát bao gồm 3 bước sau:

  • Bước 1: Xác định tỷ lệ chiết khấu: Tùy theo điều kiện tương ứng, phù hợp với chi phí vốn để đảm bảo lợi nhuận
  • Bước 2: Xác định phần giảm giá chiết khấu: Nhân giá bán gốc (trước chiết khấu) với Tỷ lệ chiết khấu
  • Bước 3: Xác định giá sau chiết khấu: Lấy giá gốc trừ đi phần giảm giá. Ví dụ: Giá bán gốc là X; Tỷ lệ chiết khấu là t%; Thì giá sau chiết khấu sẽ là: Y = X – t%.X = (1 – t%).X

4.2. Cách tính chiết khấu bán hàng bằng phương pháp tính nhẩm

Đúng như tên gọi, phương pháp này sẽ giúp bạn tính nhẩm rất nhanh mà không cần sử dụng máy tính, sẽ rất thuận tiện khi bạn đang thương lượng với khách hàng và cần đưa ra con số cụ thể ngay lập tức.

tinh chiet khau ban hang

Phương pháp này đặc biệt hiệu quả với các tỷ lệ chiết khấu có đuôi là 0 hoặc 5 (15%, 20%, 50%), là các tỷ lệ chiết khấu phổ biến.

Tính chiết khấu bán hàng bằng phương pháp tính nhẩm cụ thể gồm 4 bước như sau:

  • Bước 1: Làm tròn giá gốc về số tròn chục gần nhất, rồi chia cho 10 (được số A)
  • Bước 2: Chia Tỷ lệ chiết khấu cho 10, và lấy phần nguyên (được số B)
  • Bước 3: Xác định mức giảm giá: nhân 2 kết quả thu được bên trên với nhau (A x B) và cộng với số (A/2)
  • Bước 4: Xác định giá sau chiết khấu: Lấy giá gốc trừ đi mức giảm giá.

Bản chất của phương pháp tính nhẩm này là tính ra kết quả gần đúng để đưa ra con số ước lượng một cách nhanh nhất.

Có thể diễn giải như sau:

Giả sử Giá bán gốc là X; Tỷ lệ chiết khấu là t%; Thì mức giảm giá chiết khấu sẽ được tính như sau:

Tại bước 1 và 2, việc làm tròn chục sẽ giúp bạn chia các con số cho 10 dễ dàng hơn.

Tại bước 3, ta cộng phần lẻ 5% giá gốc (A/2) bị bỏ qua ở bước 2 vào lấy A x B để thu được mức chiết khấu sát nhất.

Ví dụ: giá gốc của sản phẩm là 69.000đ, bạn đang cho khách hàng hưởng chiết khấu 25%, khách hàng muốn biết cụ thể họ sẽ được giảm giá bao nhiêu hay phải trả bao nhiêu tiền, bạn chỉ cần nhẩm từng bước trên để đưa ra kết quả nhanh chóng:

Làm tròn giá (70.000đ) và chia cho 10 ta thu được con số: 7.000

Chia tỷ lệ chiết khấu (25%) cho 10 (2,5), lấy phần nguyên: 2

Mức giảm giá là: 7.000 x 2 + (7000/2) = 17.500

Giá tiền: 70.000 – 17.500 = 52.500

Chỉ sau vài giây nhẩm tính, bạn có thể trả lời khách hàng rằng họ sẽ được giảm giá khoảng 17.000đ và chỉ phải trả khoảng 53.000đ cho 1 sản phẩm. Nếu sử dụng máy tính và áp dụng phương pháp 1, bạn sẽ ra kết quả chính xác lần lượt là: 17.250đ và 52.750đ rất sát với kết quả tính nhẩm.

5. Tại sao không nên quá lạm dụng chiết khấu bán hàng? 

Có nên lạm dụng chiết khấu bán hàngMặc dù chiết khấu bán hàng đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, việc lạm dụng quá nhiều việc giảm giá và ưu đãi để thu hút khách hàng cũng sẽ ảnh hưởng xấu đến tình hình kinh doanh và bán hàng của doanh nghiệp.

Vậy những bất lợi khi lạm dụng chiết khấu bán hàng là gì?  

5.1. Ảnh hưởng không tốt đến việc bán hàng trong tương lai

Việc thường xuyên áp dụng chiết khấu trong bán hàng sẽ làm cho khách hàng luôn mong đợi việc mua sản phẩm với giá rẻ.

Vì vậy, khi doanh nghiệp quay trở lại với giá bình thường, nhiều khách hàng có thể sẽ không tiếp tục mua hàng và họ sẽ đợi cho đến khi doanh nghiệp đưa ra mức chiết khấu tương tự một lần nữa.

Với việc khách hàng chờ giảm giá, chờ chiết khấu rồi mới mua sẽ khiến doanh số kinh doanh giảm đi đáng kể trong tương lai.

Vì vậy, việc lên kế hoạch kỹ lưỡng trước khi áp dụng chiết khấu bán hàng là điều cần thiết, bởi việc đó có thể ảnh hưởng lớn đến doanh thu và việc bán hàng trong tương lai.

Khi quá lạm dụng việc giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng thì nó sẽ gây nên tác dụng ngược, khiến khách hàng dễ dàng không mua sản phẩm nữa khi giá của sản phẩm trở về mức bình thường, doanh thu bán hàng từ đó cũng sẽ bị sụt giảm.

5.2. Làm giảm giá trị sản phẩm / dịch vụ

Cách bán những sản phẩm hay dịch vụ cũng là cách để truyền tải giá trị của sản phẩm và dịch vụ.

Trong bán hàng, doanh nghiệp luôn cố gắng thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm hoặc dịch vụ là hữu ích và có thể giải quyết được vấn đề của họ. Việc giảm giá khi bán hàng quá thường xuyên sẽ khiến khách hàng khó có thể tin được vào điều đó.

Doanh nghiệp sẽ khó có thể truyền đạt giá trị của sản phẩm tới khách hàng nếu cứ áp dụng thường xuyên việc chiết khấu và giảm giá. Khách hàng thường có suy nghĩ “tiền nào của nấy”, nên việc áp dụng một mức chiết khấu khiến giá sản phẩm hạ thấp đáng kể sẽ khiến khách hàng đánh giá thấp chất lượng sản phẩm. 

5.3. Giảm lợi nhuận biên và tạo áp lực cho đội ngũ bán hàng

Lợi nhuận biên là khoảng chênh lệch giữa giá bán và giá vốn hàng bán (Cost of Goods Sold).

Đây có thể được coi là nhược điểm rõ ràng nhất khi cung cấp những chiết khấu trong bán hàng. Nếu bạn không bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình với giá như bình thường, bạn nhất định phải cắt giảm tỷ suất lợi nhuận của mình.

Ví dụ, khi giảm giá 50% có nghĩa là bạn phải bán gấp đôi để đạt được mục tiêu doanh thu của mình.

Việc dồn khối lượng công việc đó lên các nhân viên bán hàng có thể khiến họ mất rất nhiều thời gian. Họ cũng phải làm việc cật lực hơn để có thể đáp ứng được mục tiêu doanh số. Áp lực đối với đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp là rất lớn và họ có thể sẽ nghỉ việc khi không chịu được những áp lực này.

Vì vậy, chủ doanh nghiệp cần đưa ra một kế hoạch chiết khấu bán hàng cụ thể để giữ được lợi nhuận biên và không tạo quá nhiều áp lực lên đội ngũ bán hàng của mình. 

doanh thu ban hang giam
Doanh thu bán hàng giảm

6. Làm thế nào để áp dụng hiệu quả chiết khấu trong bán hàng?  

6.1. Xác định rõ mục tiêu

Xác định mục tiêu

Trước khi chọn một chiến lược chiết khấu bán hàng, chủ doanh nghiệp cần có mục tiêu rõ ràng.

Mục tiêu sẽ xác định loại chiết khấu mà doanh nghiệp nên áp dụng, cách tiếp thị và khách mục tiêu khách hàng sẽ tiếp cận.

Một số mục tiêu mà doanh nghiệp có thể nhắm tới như: Thu hút khách hàng mới, tăng doanh số bán hàng, thu hút khách hàng mua hàng nhiều lần hay loại bỏ hàng tồn kho dư thừa. 

Đọc thêm: HƯỚNG DẪN CHI TIẾT CÁCH XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG CHO DOANH NGHIỆP

6.2. Tính toán lợi nhuận biên

Tính toán xem liệu việc chiết khấu bán hàng có thể cho phép thu lợi nhuận từ mỗi lần bán hàng hay không và lợi nhuận đó là bao nhiêu.

Dưới đây là cách doanh nghiệp có thể giữ nguyên lợi nhuận của mình khi áp dụng chiết khấu bán hàng:

  • Tối thiểu chi phí Marketing: Trong khi áp dụng chiết khấu để thu hút khách hàng, hãy đảm bảo rằng doanh nghiệp không chi tiêu quá mức. Đối với các hoạt động Marketing, doanh nghiệp có thể tập trung vào quảng cáo sản phẩm tới những khách hàng đã liên hệ hay đăng kí email. Mặc dù doanh nghiệp có thể chi tiêu để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn, hãy giảm chi phí Marketing để tối ưu hóa lợi nhuận. .
  • Tận dụng Upsells: Ngoài các mặt hàng được giảm giá, hãy đảm bảo rằng doanh nghiệp cũng sẽ bán các mặt hàng khác có liên quan cho khách hàng. Ngay cả khi không thể tăng lợi nhuận từ các mặt hàng giảm giá, thì ít nhất doanh nghiệp cũng có thể tăng lợi nhuận của mình trên mỗi đơn hàng. 

>> Đọc thêm: HƯỚNG DẪN UPSELL & CROSS SELL GIÚP DOANH NGHIỆP BỨT PHÁ DOANH THU

6.3. Tính toán chi phí để có thêm được một khách hàng

thu hut khach hang moi

Lý tưởng nhất rằng các khoản chiết khấu của doanh nghiệp sẽ không làm tăng chi phí có thêm được một khách hàng mới.

Để đảm bảo rằng doanh nghiệp có thể nhận được doanh thu nhiều hơn chi phí để có được khách hàng mới, sau đây là một số kỹ thuật mà doanh nghiệp có thể áp dụng:

  • Chuyển đổi khách hàng mới thành khách hàng trung thành: Khi khách hàng mới mua hàng từ doanh nghiệp của bạn lần đầu tiên, hãy cố gắng để chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành. Điều này sẽ làm tăng giá trị lâu dài của mỗi khách hàng, làm giảm chi phí có thêm được một khách hàng mới.
  • Tối đa hóa lợi nhuận trong lần đặt hàng đầu tiên của khách hàng mới: Để tăng lợi nhuận bán hàng, hãy cung cấp những sản phẩm đi kèm và các mặt hàng có liên quan khác ngoài sản phẩm được áp dụng ưu đãi chiết khấu của bạn. Khi khách hàng mua càng nhiều trong đơn đặt hàng đầu tiên, bạn càng có thể bù đắp cho bất kỳ sự gia tăng nào trong chi phí có thêm được khách hàng mới.
  • Giảm tỷ lệ khách hàng bỏ qua giỏ hàng: Thật sự lãng phí khi khách hàng không thực hiện giao dịch vào phút cuối. Trước khi giảm giá, hãy đảm bảo rằng bạn đã tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm trực tuyến của khách hàng để tỷ lệ bỏ giỏ hàng thấp. Một cách để làm điều này là gửi email nhắc nhở vài giờ hoặc một ngày sau khi khách hàng bỏ giỏ hàng của họ.

6.4. Xác định doanh số mục tiêu cần đạt được

Tính chiết khấu bán hàng

Vì tăng doanh số bán hàng là mục tiêu chung của các doanh nghiệp khi cung cấp chiết khấu trong bán hàng, chủ doanh nghiệp cần đặt rõ mục tiêu bán hàng của mình.

Nhưng đừng chỉ đặt một số tùy ý. Hãy đảm bảo rằng mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp đủ cao để duy trì và tăng lợi nhuận, ngay cả khi lợi nhuận bị giảm một chút từ việc giảm giá.

Đọc thêm: HƯỚNG DẪN CHI TIẾT CÁCH XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG CHO DOANH NGHIỆP

6.5. Theo dõi lịch sử chiết khấu bán hàng

Sau khi tính toán chiết khấu bán hàng phù hợp, doanh nghiệp cần phải lưu trữ và quản lý các mức chiết khấu cho từng danh sách khách hàng khác nhau.

Việc quản lý mức chiết khấu bán hàng cho nhiều nhóm đối tượng là một thách thức cho các doanh nghiệp có số lượng khách hàng lớn.

Các nhân viên kinh doanh cần phải nắm được mức chiết khấu cho từng đối tượng, nhóm khách hàng và có sự điều chỉnh để ra các gói chiết khấu kích thích bán hàng khi cần thiết.

Để làm được điều này, doanh nghiệp cần có hệ thống lưu trữ thông tin khách hàng tập trung giúp quản lý mọi dữ liệu về khách hàng và lịch sử tiếp cận. 

Với Phần mềm CRM AMIS – phần mềm cung cấp giải pháp quản lý quan hệ khách hàng một cách tổng thể giúp lưu trữ mọi thông tin của khách hàng, lịch sử tiếp cận, lịch sử tương tác và lịch sử giao dịch thì việc theo dõi và đưa ra mức chiết khấu phù hợp cho từng đổi tượng khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn.

>>> Nếu bạn chưa hề biết đến về phần mềm CRM thì có thể tham khảo chi tiết tại bài viết: Phần mềm CRM là gì? Vai trò & lợi ích cụ thể trong việc quản lý khách hàng

Mời anh/chị dùng thử phần mềm AMIS CRM!dung thu mien phiTham khảo thêm một số bài viết hay khác:

Chia sẻ bài viết hữu ích này