Kiến thức Sales pipeline là gì? Cách làm sales pipeline cho doanh nghiệp

Sales pipeline là gì? Cách làm sales pipeline cho doanh nghiệp

53
sales pipeline

Sales pipeline là gì? Hiểu nôm na là đường ống bán hàng hay quy trình bán hàng khi được làm đúng sẽ giúp doanh nghiệp tăng 18% doanh thu so với những doanh nghiệp còn lại.

sales pipeline

Thuật ngữ sales pipeline rất phổ biến ở nước ngoài và các doanh nghiệp lớn vậy còn những doanh nghiệp quy mô nhỏ đến vừa thì sao? Bài viết này sẽ trình bày những khái niệm, cách làm sales pipeline chi tiết nhất cho mọi doanh nghiệp.

1. Sales pipeline là gì?

Sales pipeline hay còn được hiểu nôm na là đường ống bán hàng hay quy trình bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp theo dõi được toàn bộ quá trình chuyển giai đoạn của các khách hàng. Dựa vào sales pipeline, nhân viên kinh doanh dễ dàng biết được các hành động tiếp theo nên thực hiện là gì để chốt được đơn hàng nhanh chóng.

Một nghiên cứu của Harvard Business Review đã cho thấy các Doanh nghiệp B2B có Sale Pipeline được xây dựng rõ ràng thường có doanh thu cao hơn 18% so với các doanh nghiệp không có.

Chính vì thế, khi nhìn vào sales pipeline, người quản lý sẽ dễ dàng dự đoán được doanh thu dự kiến dựa vào số lượng giao dịch mà nhân viên bán hàng dự kiến ​​sẽ kết thúc trong một tuần, tháng hoặc năm và mức độ chuyển đổi khách hàng dự kiến trong tương lai gần.

Xem thêm các bài viết khác cùng chủ đề:
>> 5 cách chuẩn hóa lại quy trình bán hàng cho doanh nghiệp
>> Làm thế nào để áp dụng lưu đồ quy trình bán hàng hiệu quả?
>> Quy trình bán hàng chuyên nghiệp với 7 bước dưới đây

2. Lợi ích của sales pipeline với doanh nghiệp

Nếu các nhà quản lý hiểu đúng và áp dụng kỹ thuật sales pipeline vào thực tế hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thì sẽ đạt được nhiều lợi ích, đối với cả nhân viên, cấp quản lý và tầm doanh nghiệp.

Thứ nhất là lợi ích của sales pipeline với nhân viên:

  • Có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp để làm theo
  • Đánh giá được mức độ ưu tiên chăm sóc của từng khách hàng để lập kế hoạch làm việc
  • Dễ dàng theo dõi trạng thái cơ hội bán hàng để có những biện pháp chốt sale đúng thời điểm
  • Dễ dàng chia sẻ thông tin với đồng nghiệp và lập báo cáo gửi lãnh đạo

Thứ hai là lợi ích của sales pipeline đối với cấp quản lý:

  • Giám sát hoạt động của nhân viên kinh doanh có đúng các bước trong quy trình bán hàng không từ đó đánh giá được chính xác hiệu quả làm việc của mỗi người
  • Dự đoán được doanh thu trong tương lai dựa trên chính dữ liệu hiện tại
  • Xây dựng chiến lược marketing, cross-sell/up-sales nhanh chóng
  • Phát hiện và xử lý nhanh các “nút thắt” trong quy trình bán hàng

Thứ ba là lợi ích của sales pipeline đối với doanh nghiệp:

  • Chuẩn hóa quy trình bán hàng trong doanh nghiệp
  • Tăng trưởng khách hàng tiềm năng và doanh thu
  • Tối ưu thời gian và chất lượng của đội ngũ nhân viên

3. Năm giai đoạn không thể thiếu trong sales pipeline cho doanh nghiệp B2B

Thông tin ở tất cả các nguồn đều thống nhất rằng sales pipeline có năm giai đoạn không thể thay thế đó là: Thu hút khách hàng tiềm năng (Contact), Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Qualification), Gửi đề xuất (Proposal), Đàm phán (Meet) và cuối cùng là chốt đơn (Close).

sales pipeline process

3.1. Thu hút khách hàng tiềm năng (Contact)

Giai đoạn này thường được thực hiện bởi đội ngũ marketing trong doanh nghiệp. Tuy nhiên với vai trò nhân viên bán hàng, chính họ cũng có thể hỗ trợ các chiến dịch tiếp thị thông qua email, blog, tài khoản mạng xã hội cá nhân để thu hút khách hàng tiềm năng và quan trọng nhất là thu thập thông tin liên hệ của họ để bạn có thể chăm sóc và tiếp cận.

3.2. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Qualification)

Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ đi tiếp hành trình này. Đây là giai đoạn cần kết hợp sức mạnh của đội ngũ tiếp thị và bán hàng.

Trong khi các nhân viên kinh doanh kết nối điện thoại với khách hàng tiềm năng, bộ phận marketing cần sử dụng đa kênh để phân phối các nội dung hữu ích và phù hợp với họ. Tất nhiên, việc tiếp cận này phải phù hợp và đúng lúc từ đó cho họ thấy các sản phẩm và dịch vụ của bạn là cần thiết và sẽ giúp họ giải quyết những vấn đề họ đang gặp phải.

3.3. Gửi đề xuất (Proposal)

Hầu hết những người mà doanh nghiệp có thể tiếp cận được không thể đơn phương đưa ra quyết định mua hàng đối với sản phẩm/dịch vụ , ngay cả khi họ nằm trong bộ máy lãnh đạo của doanh nghiệp.

Chính vì thế, hãy trình bày với họ đề xuất của bạn từ đó thông qua họ đưa đề xuất đó cho những người ra quyết định còn lại trong bộ máy lãnh đạo của doanh nghiệp. Biến họ thành một chuyên gia có thể nói thay bạn với những người ra quyết định còn lại và hỏi những tài liệu hay sự hỗ trợ nào bạn có thể cung cấp để đẩy họ đến giai đoạn tiếp theo của Sales Pipeline.

3.4. Đàm phán (Meeting)

Sau khi thấy những đề xuất của bạn hấp dẫn, khách hàng sẽ đề nghị một buổi gặp mặt trực tiếp để làm rõ hơn các thắc mắc và đàm phán để được mức chiết khấu tốt nhất.

Để buổi đàm phán thành công, nhân viên bán hàng cần biết rõ những người mà mình sẽ gặp mặt là ai, họ có những nhu cầu gì và chủ động lên phương án giải quyết những vấn đề của họ.

Kinh nghiệm từ những nhân viên bán hàng giỏi là hãy tìm ra chính xác thứ mà khách hàng tiềm năng muốn mua. Bởi đó là cơ hội hiếm có để bạn có thể bán kèm hoặc bán thêm sản phẩm, hay đơn giản là ký được hợp đồng dài hạn hơn với khách hàng.

3.5. Chốt đơn (Close)

Đến bước này, doanh nghiệp đã có thể thở phào vì gần như chắc chắn sẽ có được doanh số từ khách hàng này. Nhân viên kinh doanh chỉ cần chốt lại chính xác những nhu cầu của khách hàng và thống nhất mức giá mà hai bên có thể chấp nhận được.

Tuy nhiên, không phải đến đây là sales pipeline đã hoàn thành. Về lý thuyết thì close là bước cuối cùng của một quy trình bán hàng nhưng để khách hàng có thể quay trở lại mua hàng hoặc trở thành đại sứ thương hiệu miễn phí cho doanh nghiệp, nhân viên kinh doanh nên tiếp tục đưa họ vào quy trình chăm sóc khách hàng sau bán cụ thể.