Kiến thức Marketing – bán hàng Quy trình 7 bước bán hàng B2B chuẩn nhất cho doanh nghiệp

Quy trình 7 bước bán hàng B2B chuẩn nhất cho doanh nghiệp

Việc xây dựng quy trình bán hàng là vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp B2B. Một quy trình bán hàng B2B phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tập trung vào những hoạt động kinh doanh đem lại giá trị lớn cũng như phục vụ khách hàng tốt hơn. 

quy trình bán hàng b2b

Với quy trình bán hàng B2B hiệu quả, doanh nghiệp sẽ có thể đi đúng hướng và tạo ra những giá trị cho khách hàng. Một quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp cũng sẽ giúp cấp lãnh đạo kiểm soát cơ hội và nguồn lực. Đồng thời, việc bán hàng bài bản giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi cơ hội thành khách hàng.

Mặc dù quy trình bán hàng B2B hiệu quả có thể đem lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, việc xây dựng thành công quy trình bán hàng B2B vẫn là một thử thách đối với các nhà quản lý.

Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu thêm những thông tin hữu ích về cách xây dựng quy trình bán hàng B2B hiệu quả cho doanh nghiệp thông qua bài viết này.

AMIS CRM – Bộ công cụ tối ưu hoạt động kinh doanh

AMIS CRM là giải pháp phần mềm hỗ trợ các nghiệp vụ bán hàng, giúp doanh nghiệp chăm sóc khách hàng tốt hơn, nâng cao năng suất cho sale, tối ưu hoạt động kinh doanh và bứt phá doanh thu.

Nhứng tính năng nổi bật của AMIS CRM bao gồm:

  • Quản lý chiết khấu, khuyến mại
  • Lưu trữ, quản lý mọi thông tin khách hàng
  • Quản lý nhân viên sale
  • Quản lý nhân viên đi thị trường
  • Tối ưu quy trình bán hàng, phê duyệt
  • Liên thông dữ liệu về tồn kho, công nợ, đơn hàng… với Kế toán
  • Báo cáo doanh số, hiệu suất nhân viên…

1. Quy trình bán hàng B2B là gì?

Trước khi tìm hiểu định nghĩa về quy trình bán hàng B2B là gì, anh/chị hãy đảm bảo rằng mình hiểu đúng về định nghĩa B2B là gì

bên mua bên bán b2b

B2B (viết tắt của Business to Business) là một hình thức giao dịch kinh doanh giữa các doanh nghiệp. Đối với mô hình kinh doanh B2B, bên bán và bên mua đều là doanh nghiệp. Theo đó, các doanh nghiệp sẽ cùng hợp tác và làm việc với nhau để đem lại nhiều lợi ích cũng như hiệu quả tối ưu nhất. 

Đọc thêm: Trọn bộ từ A-Z về mô hình kinh doanh B2B 

Từ khái niệm về B2B, ta có thể hiểu quy trình bán hàng B2B (B2B sales process) là một chuỗi những hoạt động cụ thể mà nhân viên kinh doanh cần thực hiện để tăng tỉ lệ chuyển đổi một đối tượng từ dạng tiềm năng thành khách hàng, mà khách hàng ở đây chính là những doanh nghiệp khác.

Đọc thêm: Hướng dẫn xây dựng quy trình bán hàng chuẩn cho doanh nghiệp

2. So sánh quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C

Mỗi doanh nghiệp thường sẽ xây dựng một quy trình bán hàng phù hợp với mô hình kinh doanh, sản phẩm, lĩnh vực hoạt động và cơ cấu tổ chức của công ty mình. Khác với doanh nghiệp B2C, các công ty kinh doanh B2B có quy trình bán hàng riêng phù hợp với đặc điểm của mô hình bán hàng B2B. 

Khác với mô hình kinh doanh B2B, mô hình kinh doanh B2C là giao dịch kinh doanh giữa người bán là doanh nghiệp và người mua là người tiêu dùng. 

Nhìn chung, mô hình kinh doanh B2B khác với mô hình kinh doanh B2C. Hãy cùng phân tích sự khác nhau giữa quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C trong bảng dưới đây.

BẢNG SO SÁNH QUY TRÌNH BÁN HÀNG B2B VÀ B2C

Quy trình bán hàng B2B Quy trình bán hàng B2C
Quy trình mua hàng nhiều bước, chu trình bán hàng dài hơn Quy trình mua hàng ít bước, chu trình bán hàng ngắn hơn
Tập trung vào xây dựng mối quan hệ với khách hàng Tập trung vào bán sản phẩm
Tối đa hóa giá trị của mối quan hệ Tối đa hóa giá trị của giao dịch
Hướng đến thị trường mục tiêu nhất định, nhỏ và tập trung Hướng đến thị trường mục tiêu rộng lớn
Hướng vào những hoạt động xây dựng nhận thức và sự hiểu biết Hướng vào những hoạt động mua hàng

3. Tại sao việc xây dựng quy trình bán hàng B2B cho doanh nghiệp là cần thiết?

Sau khi đã tìm hiểu định nghĩa về mô hình kinh doanh B2B cũng như tìm hiểu quy trình bán hàng B2B là gì, vậy câu hỏi đặt ra tiếp theo là: Doanh nghiệp có cần thiết phải xây dựng quy trình bán hàng B2B không? 

lợi ích của bán hàng b2b

Nhiều doanh nghiệp vẫn chưa có quy trình bán hàng bài bản và chuyên nghiệp dẫn tới việc nhân viên sale chăm sóc khách hàng theo kinh nghiệm cá nhân. Kết quả là có khách hàng bán được trong vòng một tuần, có những khách thì vòng đời cơ hội kéo dài tới 3-4 tháng, có khách hàng thì bán theo bước này trước, khách hàng khác lại bán bước kia trước dẫn tới hiệu quả bán hàng không cao.

Nhân viên kinh doanh thì chủ yếu bán bằng kinh nghiệm. Nếu đội ngũ có nhiều nhân viên có kinh nghiệm thì bán giỏi. Điều này dẫn tới việc nhân viên mới khó tiếp cận được hoạt động bán hàng, phải mất vài tháng để học hỏi, thích nghi mới chào bán được hàng. Chính vì chưa có quy trình bán hàng chung nên doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc nhân rộng đội ngũ dẫn tới khó có thể phát triển nhanh. 

Việc có một quy trình bán hàng bài bản sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp kinh doanh B2B nói riêng. 

Một doanh nghiệp muốn hoạt động trơn tru và bán được hàng thì cần phải có sơ đồ quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản phù hợp với lĩnh vực, quy mô, sản phẩm và cơ cấu tổ chức của công ty. Có một quy trình rõ ràng giống như việc vẽ ra một con đường để đội ngũ bán hàng biết được mình phải làm gì, phải đi đâu và đích đến sẽ là gì.

Việc xây dựng một quy trình bán hàng B2B cụ thể sẽ mang lại một số những lợi ích sau cho doanh nghiệp:

  • Giúp người bán tiếp cận với người mua hàng theo trình tự bài bản, chuyên nghiệp từ đó tăng khả năng thắng, chốt giao dịch
  • Giúp quản lý, lãnh đạo doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát, đánh giá được hoạt động và hiệu quả làm việc của bộ phận bán hàng
  • Có thể rút ngắn sự chênh lệch về trình độ, kỹ năng bán hàng của nhân viên cũ và nhân viên mới
  • Dễ dàng nhân rộng đội ngũ, mở rộng quy mô kinh doanh

Vì vậy, để doanh nghiệp có thể phát triển hơn và bứt phá về doanh thu bán hàng, việc xây dựng quy trình bán hàng B2B là điều cần thiết và quan trọng mà các nhà quản lý cần chú trọng triển khai. 

Đọc thêm: Quy trình bán hàng của công ty thương mai

4. Quy trình 7 bước bán hàng B2B hiệu quả (Mẫu tham khảo)

Việc xây dựng quy trình bán hàng B2B phù hợp sẽ đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Về cơ bản, quy trình bán hàng B2B phổ biến nhất hiện nay bao gồm 7 bước: 

  • Bước 1: Tìm kiếm và phân loại khách hàng
  • Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng
  • Bước 3: Tiếp cận khách hàng
  • Bước 4: Demo sản phẩm
  • Bước 5: Xử lý từ chối của khách hàng
  • Bước 6: Đàm phán và thương lượng
  • Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao 

Hãy cùng tìm hiểu chi tiết từng hoạt động trong các bước này.

Bước 1: Tìm kiếm và phân loại khách hàng

Bước quan trọng đầu tiên trong quy trình 7 bước bán hàng B2B chính là tìm kiếm và phân loại khách hàng. 

quy trình mua hàng b2b

Ở bước này, nhân viên kinh doanh sẽ làm những đầu công việc chính như:

  • Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
  • Phân loại khách hàng bằng cách tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
  • Tìm hiểu khả năng chi trả của khách hàng để sử dụng sản phẩm, dịch vụ 

Khách hàng tiềm năng có thể đến từ nguồn marketing, đến từ các mối quan hệ của nhà quản lý hoặc nhân viên kinh doanh và từ các cuộc gọi cold-calling,…

Đọc thêm: Các cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả để gia tăng doanh thu

Do nguồn khách hàng tiềm năng khá đa dạng, nhân viên kinh doanh cần phân loại khách hàng để biết được khách hàng nào thật sự có nhu cầu và có khả năng chi trả cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp để từ đó có thứ tự ưu tiên tiếp cận.

bán hàng b2b

Khi phân loại khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể triển khai theo phương pháp GPCT (Goal, Plan, Challenge, Timeline) như sau:

  • Mục tiêu (Goal): Khách hàng cần đạt được mục tiêu gì?
  • Kế hoạch (Plan): Khách hàng cần có kế hoạch gì để đạt được những mục tiêu trên
  • Khó khăn (Challenge): Khách hàng sẽ gặp khó khăn gì trong quá trình hướng tới mục tiêu?
  • Thời gian (Timeline): Các mốc thời gian để khách hàng tìm kiếm, sử dụng và đánh giá giải pháp là khoảng thời gian nào?

Hoặc cách tiếp cận BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) 

  • Ngân sách (Budget): Doanh thu của khách hàng hằng năm và ngân sách mà khách hàng có thể chi trả cho một sản phẩm / dịch vụ / giải pháp để đáp ứng nhu cầu của họ là bao nhiêu? 
  • Quyền hạn (Authority): Ai sẽ là người đưa ra quyết định trong quá trình lựa chọn một sản phẩm / dịch vụ / giải pháp? Ai là người ảnh hưởng đến quyết định đó? 
  • Nhu cầu (Need): Nhu cầu chính của khách hàng là gì? Vấn đề mà họ đang gặp phải cũng như cách giải quyết vấn đề đó là gì?
  • Thời gian (Timeline): Khoảng thời gian nào mà khách hàng thật sự cần đến sản phẩm / dịch vụ / giải pháp của doanh nghiệp?

Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng phần mềm CRM để có thể phân loại, đánh giá cơ hội tiềm năng một cách hiệu quả.

>> Các bạn có thể tìm hiểu chi tiết về phần mềm crm tại bài viết: Phần mềm CRM là gì? Vai trò & lợi ích cụ thể trong việc quản lý khách hàng

Đặc biệt, với phần mềm AMIS CRM, doanh nghiệp có thể: 

  • Tiếp nhận và lưu trữ tiềm năng: Dữ liệu khách hàng tiềm năng được lưu trữ tập trung và được đảm bảo an toàn tuyệt đối với chức năng phân quyền truy cập, chỉnh sửa.
  • Thiết lập quy tắc chấm điểm tiềm năng tự động: Thiết lập quy tắc chấm điểm tiềm năng theo các tiêu chí có sẵn như loại hình công ty, ngành nghề, quy mô, từ đó doanh nghiệp dễ dàng đánh giá và phân loại khách hàng để ưu tiên tiếp cận.
  • Tự động phân bổ tiềm năng: Phân bổ tiềm năng tự động đến các nhân viên dựa theo tiêu chí được thiết lập sẵn như địa chỉ, loại hình doanh nghiệp, quy mô,… giúp tăng tốc quá trình bán hàng và tăng hiệu quả bán hàng.

Anh/chị có thể đăng ký tư vấn để có thể hiểu thêm về các tính năng hữu ích của phần mềm AMIS CRM trong việc chấm điểm, phân bổ tiềm năng tại đây.

CTA nhận tư vấn

Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng 

Sau khi tìm và phân bổ tiềm năng thành công, đã đến lúc nhân viên kinh doanh chuẩn bị cho việc tiếp cận khách hàng. 

giai đoạn bán hàngTrong bước thứ 2 trong quy trình bán hàng B2B, nhân viên kinh doanh cần chuẩn bị cho:

  • Cuộc trò chuyện đầu tiên với khách hàng tiềm năng
  • Nghiên cứu thị trường và nhu cầu của khách hàng
  • Vẽ chân dung khách hàng, đặc biệt là người ra quyết định và người ảnh hưởng đến quyết định đó
  •  Vấn đề mà khách hàng đang gặp phải
  • Thu thập tất cả thông tin hữu ích liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Khi tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng B2B, nhân viên kinh doanh có thể đặt ra những câu hỏi sau:

  • Khách hàng tìm kiếm điều gì khi mua dịch vụ hoặc sản phẩm này?
  • Cân nhắc chính của khách hàng là gì?
  • Sản phẩm hoặc dịch vụ này phù hợp với đối tượng khách hàng là doanh nghiệp như thế nào?
  • Sản phẩm hoặc dịch vụ này có phù hợp với những quy trình hiện tại của doanh nghiệp không? 

Tại bước này, nhân viên kinh doanh cũng cần điều chỉnh bản thuyết trình về sản phẩm của mình sao cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, việc hiểu rõ về sản phẩm sẽ giúp nhân viên kinh doanh có thể tư vấn cho khách hàng một cách hiệu quả hơn. Điều quan trọng là phải hiểu rõ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đem lại lợi ích gì đến cho khách hàng. 

Việc chuẩn bị mọi thứ một cách kỹ lưỡng trước khi tiếp cận khách hàng sẽ giúp nhân viên kinh doanh có thể thấu hiểu khách hàng hơn, từ đó đưa ra những lời khuyên hữu ích cho họ. 

Đọc thêm: Hướng dẫn chi tiết 3 bước xác định chân dung khách hàng cho doanh nghiệp

Bước 3: Tiếp cận khách hàng 

Tại bước này, nhân viên kinh doanh sẽ tiếp cận lần đầu tiên với khách hàng. Hãy coi đây là cơ hội để xây dựng một mối quan hệ lâu dài với họ. Có 3 phương pháp tiếp cận thông thường trong lần đầu tiên này như sau: 

  • Cách tiếp cận cao cấp (Premium Approach): Tặng quà cho khách hàng tiềm năng khi bắt đầu quá trình tương tác.
  • Cách tiếp cận bằng câu hỏi (Question Approach): Đặt những câu hỏi có thể khiến khách hàng tiềm năng quan tâm.
  • Cách tiếp cận bằng sản phẩm (Product Approach): Tạo cơ hội để khách hàng tiềm năng dùng thử miễn phí để xem xét và đánh giá dịch vụ của doanh nghiệp.

Bước 4: Demo sản phẩm

Khi khách hàng tiềm năng đã thật sự quan tâm đến sản phẩm và có nhu cầu tìm hiểu thêm, nhân viên kinh doanh sẽ có một buổi gặp mặt và demo về sản phẩm với khách hàng.

Trong số 7 bước trong quy trình bán hàng B2B, ở bước demo sản phẩm, nhân viên kinh doanh sẽ chủ động thể hiện sự hiểu biết của mình về sản phẩm cũng như hiểu rằng sản phẩm / dịch vụ mà mình cung cấp sẽ đem lại lợi ích như thế nào cho khách hàng. Hãy lắng nghe nhu cầu của khách hàng và hành động một cách phù hợp.

Đọc thêm: Top 6 phương pháp bán hàng hiệu quả nhất hiện nay giúp gấp đôi doanh số

Bên cạnh đó, nhân viên kinh doanh cũng nên xác nhận lại mục tiêu của khách hàng. Việc này có thể được thực hiện bằng cách đặt những câu hỏi phù hợp về thứ tự các ưu tiên hiện tại của họ và dự đoán doanh thu, từ đó tìm kiếm giải pháp hiệu quả nhất cho khách hàng.

Đọc thêm: Phương pháp bán hàng SPIN Selling: Nghệ thuật đặt câu hỏi khơi gợi nhu cầu của khách hàng 

Trong buổi demo sản phẩm với khách hàng, hãy cá nhân hóa bài thuyết trình về sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng nhất có thể. Khi khách hàng cảm nhận được giá trị của sản phẩm trong việc giải quyết được những vấn đề của họ, khách hàng sẽ thấy tin tưởng hơn và sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm đó. 

Nhân viên kinh doanh nên giới thiệu qua từng tính năng của sản phẩm, sau đó là các lợi ích của từng tính năng. Những lợi ích này phải luôn được cá nhân hóa để phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Bước 5: Xử lý từ chối của khách hàng

Đây là bước quan trọng trong quy trình bán hàng B2B để chiếm được lòng tin của khách hàng. Hãy lắng nghe những mối bận tâm của khách hàng tiềm năng một cách cẩn thận và giải quyết những vấn đề đó ngay lập tức.

xử lý từ chối của khách hàng

Một số những vấn đề mà khách hàng B2B gặp phải có thể được kể đến như:

  1. “Sản phẩm / dịch vụ của bạn nằm ngoài phạm vi ngân sách chi trả của chúng tôi”
  2. “Sản phẩm / dịch vụ của bạn rất hữu ích. Tuy nhiên, chúng tôi cần thảo luận thêm với Tổng Giám Đốc là người đưa ra quyết định”
  3. “Bên chúng tôi cần thời gian suy nghĩ”
  4. “Sản phẩm / dịch vụ của bạn không giải quyết được vấn đề của chúng tôi”

Mỗi vấn đề đòi hỏi nhân viên kinh doanh có cách xử lý riêng. Anh / chị có thể tìm hiểu thêm về cách xử lý từ chối giúp tăng cơ hội chốt sale TẠI ĐÂY

Mục tiêu lý tưởng của bước demo sản phẩm là giúp khách hàng hiểu giải pháp / sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng được vấn đề của khách hàng như thế nào, mức độ đáp ứng ra sao cũng như tư vấn cho khách hàng hiểu từng gói phù hợp với nhu cầu của họ. 

Đọc thêm: 6 phương pháp thuyết phục khách hàng sale nào cũng nên biết

Bước 6: Đàm phán và thương lượng

Nhân viên kinh doanh có thể phải sửa đổi đề xuất của mình để đáp ứng các yêu cầu của khách hàng tiềm năng hoặc để giải quyết bất kỳ những vấn đề nào khác mà khách hàng yêu cầu. 

Mục tiêu của bước này là để khách hàng hiểu về các sản phẩm, chính sách giá của doanh nghiệp để lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu, từ đó, khách hàng có thể đồng ý mua / triển khai sản phẩm.

Khi đàm phán và thương lượng, hãy đảm bảo cả 2 bên hiểu rõ về những điều khoản trong hợp đồng. Lý tưởng là cả doanh nghiệp và khách hàng có thể đi đến được một thỏa thuận có lợi cho đôi bên. 

Điều quan trọng là phải nhắc lại những lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu và những vấn đề cụ thể mà khách hàng đang gặp phải.

Sau khi cả 2 bên đã thỏa thuận được một mức giá phù hợp, nhân viên kinh doanh có thể tiến hành gửi báo giá cho khách hàng. Tuy nhiên, khi gửi bản báo giá cho khách hàng hay đề nghị xuất hóa đơn, nhân viên kinh doanh thường mất thời gian để nhắc các cấp quản lý phê duyệt báo giá, dẫn đến việc chậm trễ trong việc phản hồi cho khách hàng. 

Để giải quyết vấn đề trên, AMIS CRM cung cấp đến cho doanh nghiệp giải pháp giúp đơn giản hóa các thủ tục bán hàng. Với AMIS CRM, doanh nghiệp có thể thực hiện các thủ tục bán hàng một cách đơn giản và dễ dàng như tạo báo giá theo mẫu, xin phê duyệt báo giá tự động, ghi nhận doanh số hay đề nghị xuất hóa đơn.

Anh / chị có thể đăng ký tư vấn miễn phí tại đây để có thể tìm hiểu thêm về tính năng tự động hóa thủ tục bán hàng, giúp tiết kiệm thời gian cho nhân viên, tránh bỏ sót các thủ tục và kịp thời bàn giao sản phẩm cho khách hàng.

CTA nhận tư vấn

Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao

Sau khi 2 bên đã đưa ra quyết định cuối cùng phù hợp, đã đến lúc nhân viên kinh doanh chốt hợp đồng. 

Ở bước này, nhân viên kinh doanh sẽ chốt Đơn hàng, hợp đồng với khách hàng cũng như thu tiền và bàn giao sản phẩm, hóa đơn cho khách hàng.

Tuy nhiên, đối với bước cuối cùng trong quy trình bán hàng B2B, nhân viên kinh doanh thường gặp những vấn đề như:

  • Không nắm rõ được số lượng hàng hóa, dẫn đến việc cung cấp thông tin không chính xác tới khách hàng và gây mất uy tín.
  • Nhân viên kinh doanh thiếu các thông tin kịp thời về tiến độ giao hàng và công nợ khách hàng từ kế toán dẫn đến phục vụ khách hàng chậm trễ, công việc chồng chéo, tốn kém nguồn lực.

Với tính năng liên kết với phần mềm AMIS Kế toán, AMIS CRM sẽ giúp nhân viên kinh doanh nắm bắt được số lượng hàng hóa một cách chính xác nhất. Các thủ tục bán hàng như tra cứu tồn kho, đề nghị xuất hóa đơn, kiểm tra tình trạng đơn hàng có thể thực hiện ngay trên phần mềm giúp đơn giản hóa các thủ tục bán hàng.

Để tìm hiểu thêm về tính năng liên kết với phần mềm kế toán, anh / chị có thể đăng ký nhận tư vấn tại đây.

CTA nhận tư vấn

5. Hướng dẫn các bước xây dựng quy trình bán hàng B2B 

Có một quy trình bán hàng bài bản và chuyên nghiệp đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp B2B tổ chức bán hàng thành công. Tùy theo đặc thù kinh doanh và sản phẩm, nhà quản lý kinh doanh cần nghiên cứu và xây dựng một quy trình phù hợp với doanh nghiệp của mình.

Dưới đây là 6 bước doanh nghiệp cần thực hiện để có thể xây dựng được quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp.

các bước xy dựng quy trình bán hàng B2B

Bước 1: Xác định quy trình mua của khách hàng

Bước đầu tiên là doanh nghiệp cần phải xác định quy trình mua của khách hàng bởi quy trình bán hàng cần phải tương ứng với hành trình mua của khách hàng. 

Tại bước này, cần phải xác định hành trình mua hàng của khách hàng và các điểm then chốt quyết định việc mua hàng.

hành trình mua của khách hàng
Ví dụ về hành trình mua của khách hàng

Trên đây là một sơ đồ minh họa hành trình mua hàng phổ biến. Khách hàng sẽ trải qua một hành trình từ Xem xét – Đánh giá – Lựa chọn. Tương đương với từng giai đoạn trong hành trình đó, khách hàng mục tiêu sẽ có nhu cầu tìm hiểu thông tin và sự quan tâm khác nhau.

Ví dụ ở giai đoạn xem xét, sự quan tâm của họ được kích thích qua việc biết được công ty nào, sản phẩm gì, tại sao phải mua sản phẩm? Và sau đó đánh giá khi nào mua, mua ở đâu và như thế nào? Người mua dựa vào các câu hỏi trên để đưa ra quyết định cuối cùng.

Bước 2 Xác định giai đoạn bán hàng

Tại bước 2, sau khi đã xác định được hành trình mua của khách hàng, doanh nghiệp cần xác định các giai đoạn bán hàng tương ứng phù hợp với hành trình mua ở bước 1. Dưới đây là một ví dụ về 6 giai đoạn bán hàng phổ biến trong bán hàng B2B tương ứng với hàng trình mua của khách hàng. 

các giai đoạn bán hàng

Hãy đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng của bạn thường xuyên thảo luận và dành nhiều thời gian hơn để kiểm tra xem các giai đoạn mua hàng và bán hàng có phù hợp với những tình huống bán hàng thực tế hay không.

Bước 3: Xác định mục tiêu và kết quả bán hàng

Sau khi đã xác định được các giai đoạn bán hàng, cần phải đặt ra mục tiêu và kết quả của mỗi giai đoạn là gì. Nhân viên bán hàng cần phải đạt được những gì tại mỗi giai đoạn trong quy trình bán hàng? Hãy xác định rõ ràng những điều trên.

Xác định mục tiêu và kết quả bán hàng

Ví dụ tại giai đoạn tìm kiếm khách hàng/chuẩn bị tạo cơ hội mục tiêu sẽ là chất lượng danh sách khách hàng. Nhân viên cần tìm kiếm thông tin để có được danh sách khách hàng chất lượng và đầy đủ thông tin (bao gồm thông tin liên hệ, lĩnh vực, số lượng NVKD, doanh thu…). 

Tại giai đoạn tiếp cận và tìm hiểu, mục tiêu là nhân viên kinh doanh cần phải hiểu khách hàng và làm cho khách hàng cảm thấy có hứng thú quan tâm tới sản phẩm. 

Tại giai đoạn demo & đánh giá, mục tiêu đặt ra là khách hàng hiểu được giải pháp của công ty, hiểu được những vấn đề của họ và cảm thấy sản phẩm phù hợp. 

Tại giai đoạn báo giá và thương lượng, khách hàng hiểu các gói sản phẩm, chính sách để lựa chọn cho phù hợp. 

Tại giai đoạn chốt hợp đồng và bàn giao, mục tiêu là thu tiền và bàn giao sản phẩm. 

Cuối cùng, tại giai đoạn chăm sóc sau bán mục tiêu đặt ra là có thể tạo ra các cơ hội bán hàng mới từ lượt giới thiệu của khách hàng hài lòng và thu được những ý kiến phản hồi tốt từ khách hàng. 

Bước 4: Xác định hành động

Mỗi một giai đoạn bán hàng bao gồm các bước và hành động nhỏ cần làm để nhanh chóng đạt kết quả và chuyển sang giai đoạn kế tiếp. Tại bước này, cần phải xác định các hành động bán hàng cụ thể mà nhân viên kinh doanh sẽ phải thực hiện. 

hành động trong quy trình bán hàng

Ví dụ tại giai đoạn chuẩn bị tạo cơ hội, nhân viên kinh doanh sẽ phải thực hiện các công việc như: Tìm kiếm thông tin khách hàng từ các nguồn khác nhau, khảo sát và cập nhật bổ sung thông tin vào cơ sở dữ liệu khách hàng, lọc và phân loại khách hàng để lập chiến dịch chào hàng theo từng mục tiêu. 

Tại giai đoạn tiếp cận và tìm hiểu, nhân viên kinh doanh sẽ thực hiện các hành động như giới thiệu về mình, về công ty, đặt câu hỏi tìm hiểu khách hàng, đánh giá chất lượng thông tin khách hàng, gửi email chào hàng phù hợp (giới thiệu chi tiết về sản phẩm, đề xuất demo). 

Tại giai đoạn demo & đánh giá, nhân viên kinh doanh cần chuẩn bị nội dung demo phù hợp, thực hiện demo, xác nhận mức độ đáp ứng của sản phẩm, tư vấn gói sản phẩm phù hợp. 

Tại bước báo giá và thương lượng, nhân viên kinh doanh cần chào giá và giải thích cho khách hàng, thương lượng và vượt qua sự từ chối, đề nghị chốt đơn hàng (thời gian thanh toán, triển khai).

Ở giai đoạn chốt hợp đồng và bàn giao sản phẩm, công việc thường bao gồm thu tiền, bàn giao sản phẩm, bàn giao hóa đơn, hướng dẫn sử dụng ban đầu cho khách. Công việc này có thể do nhân viên kinh doanh đảm nhận hoặc các bộ phận chuyên trách. 

Cuối cùng, tại giai đoạn chăm sóc sau bán, hành động bao gồm chăm sóc, hỗ trợ khách hàng và đề nghị khách hàng giới thiệu sản phẩm hoặc nhận xét về sản phẩm. 

Bước 5: Xác định công cụ bán hàng

Công cụ nào cần trang bị cho đội ngũ bán hàng để có thể đạt được kết quả mục tiêu? 

Tương ứng với từng giai đoạn và hành động trong quy trình bán hàng ở trên, nhân viên kinh doanh sẽ cần những công cụ hỗ trợ để có thể đạt được mục tiêu như ở giai đoạn tiếp cận và tìm hiểu nhân viên kinh doanh sẽ cần tới kịch bản tiếp cận khách hàng để giao tiếp hiệu quả hơn hay công cụ đánh giá chất lượng thông tin khách hàng để đánh giá mức độ hiểu khách hàng. Tương tự, những công cụ khác như câu chuyện thành công, kịch bản xử lý lời từ chối của khách hàng cũng rất quan trọng giúp tăng cơ hội chốt sale thành công. 

Bởi vậy, trong quá trình xây dựng hệ thống bán hàng B2B, nhà quản lý cần xác định rõ ràng các công cụ cần thiết và trang bị đầy đủ cho nhân viên kinh doanh để NVKD tự tin trong các cuộc trò chuyện với khách hàng và tăng cơ hội chiến thắng. 

Bước 6: Không ngừng cải tiến

Một quy trình bán hàng hoàn thiện sẽ phải bao gồm các giai đoạn bán hàng cụ thể tương ứng với hành trình mua của khách hàng. Đồng thời, khi nhìn vào quy trình bán hàng, nhà quản lý và nhân viên kinh doanh phải biết chính xác mục tiêu và công việc họ cần thực hiện tại mỗi giai đoạn là gì. 

Khi quy trình bán hàng đã được xác định, bạn vẫn cần đánh giá và cải tiến liên tục. Hãy đối chiếu với quy trình làm việc của nhân viên kinh doanh và xem xét liệu quy trình xây dựng đã phù hợp với tình hình thực tế hay chưa. Tìm ra những bước & hành động không thực sự có ý nghĩa và loại bỏ, đồng thời tìm cách tối ưu quy trình để nâng cao năng suất bán hàng và tăng trưởng doanh số. 

6. Tối ưu quy trình bán hàng B2B bằng phần mềm CRM

Khi làm theo 6 bước xây dựng quy trình bán hàng trên, doanh nghiệp đã có thể xây dựng được quy trình bán hàng B2B một cách chuẩn nhất. 

Tuy nhiên, nếu không tối ưu hóa những quy trình bán hàng đó, doanh nghiệp có thể gặp phải những vấn đề sau:

  • Vẫn còn những hoạt động trong quy trình bán hàng được thực hiện thủ công
  • Các dữ liệu từ bộ phận kinh doanh và bộ phận kế toán chưa được đồng bộ, dẫn đến việc có những sai lệch về thông tin, khiến chủ doanh nghiệp không thể đưa ra những quyết định kinh doanh hiệu quả
  • Các nhà quản lý không nắm bắt được tình hình kinh doanh của đội ngũ nhân viên

Để có thể tối ưu từng giai đoạn, từng bước, từng cách thức trong quy trình bán hàng B2B và giải quyết những vấn đề trên, anh/chị có thể sử dụng phần mềm quản lý khách hàng CRM. Vậy làm thế nào để tận dụng phần mềm CRM trong việc tối ưu hóa quy trình bán hàng B2B?

Ví dụ, với phần mềm AMIS CRM, các nhà quản lý và đội ngũ nhân viên kinh doanh tối ưu quy trình bán hàng B2B bằng các cách như sau:

  • Tìm kiếm cơ hội bán hàng: Phần mềm CRM sẽ giúp nhân viên kinh doanh có nhiều hơn nữa cơ hội từ kênh Online mà cụ thể là Website và Landing Page. 
  • Tìm hiểu khách hàng: Doanh nghiệp có thể thấu hiểu khách hàng thông qua dữ liệu CRM được lưu trữ, sắp xếp một cách tập trung, giúp các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh hiểu hơn về khách hàng, qua đó xác định sản phẩm và cách thức bán hàng phù hợp.
  • Chào hàng, bán hàng: Nhân viên kinh doanh sẽ được hỗ trợ tạo lập và gửi đi các báo giá, chào hàng tới khách hàng qua email ngay trên phần mềm CRM.
  • Chăm sóc khách hàng: Các tin nhắn, cuộc gọi hay các thông điệp chăm sóc khách hàng khi gửi qua email sẽ được cá nhân hóa ngay trên phần mềm.
  • Báo cáo: Nếu như các báo cáo Excel hay Word chỉ đưa ra con số thống kê rất khó xem xét thì phần mềm CRM lại cho bạn thấy từ tổng quan đến chi tiết các báo cáo bằng biểu đồ. Bức tranh kinh doanh hiện ra sinh động, chính xác tình hình thực tế.
  • Kết nối đa nền tảng: AMIS CRM sẽ liên kết với phần mềm AMIS Kế toán để thực hiện những thủ tục bán hàng như tra cứu tồn kho, đề nghị xuất hóa đơn, kiểm tra tình trạng đơn hàng. Dữ liệu giữa đội kinh doanh và kế toán sẽ được đồng bộ, giảm thiểu những sai lệch thông tin giữa 2 bên. 

Đọc thêm: Bí quyết tối ưu quy trình bán hàng bằng phần mềm CRM

Thêm vào đó, với phần mềm AMIS CRM của MISA, khi ứng dụng CRM khách hàng doanh nghiệp có thể kế thừa được các quy trình bán hàng tiên tiến đã được tích hợp vào hệ thống CRM hoặc được tư vấn để tùy chỉnh các quy trình bán hàng phù hợp với mô hình bán hàng.

Khi đã có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản, nhân viên mới sẽ dễ dàng thích nghi, học hỏi và nhanh chóng bán được hàng. Doanh nghiệp cũng sẽ dễ dàng nhận rộng quy mô từ 10 nhân sự tới 100 nhân sự bán hàng nhanh hơn.

Đăng ký dùng thử để trải nghiệm miễn phí phần mềm AMIS CRM

Tổng kết 

Ở bài viết này, anh/chị đã tìm hiểu về định nghĩa quy trình bán hàng B2B, lợi ích của việc xây dựng quy trình bán hàng B2B, mẫu quy trình bán hàng B2B 7 bước  bán hàng và các bước để xây dựng quy trình bán hàng cho doanh nghiệp hiệu quả. 

Tóm lại, việc xây dựng một quy trình bán hàng chuẩn đem lại rất nhiều lợi ích trong việc tối ưu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Với một quy trình bán hàng B2B hiệu quả, doanh nghiệp có thể tiết kiệm được chi phí, tăng tỉ lệ chuyển đổi và bứt phá doanh thu bán hàng. Các nhà quản lý có thể tùy theo mô hình kinh doanh và sản phẩm của doanh nghiệp mình và tham khảo hướng dẫn được giới thiệu ở bài viết này để xây dựng quy trình bán hàng phù hợp. 

Nếu anh/chị đã xây dựng được quy trình bán hàng B2B phù hợp cho doanh nghiệp, anh/chị có thể tối ưu quy trình của mình bằng cách sử dụng phần mềm AMIS CRM.

Chúc anh/chị thành công trong việc xây dựng quy trình bán hàng B2B hiệu quả! 

Tham khảo thêm một số bài viết hay khác: 

5/5 - (6 bình chọn)
Chia sẻ bài viết hữu ích này