Kiến thức Marketing – bán hàng Bán hàng Xây dựng phát triển đội ngũ Xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng hiệu quả+ kèm...

[Hướng dẫn] Xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng hiệu quả+ kèm Mẫu

Khi tiếp cận khách hàng tiềm năng nhân viên kinh doanh phải có kịch bản tiếp cận hiệu quả trong vòng 40s đầu tiên để tạo sự quan tâm khiến khách hàng tò mò về giải pháp và muốn trao đổi tiếp. Cùng tìm hiểu trong bài viết này cách xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả.

Kịch bản tiếp cận khách hàng

Bạn đang bắt đầu cuộc trò chuyện với khách hàng như thế nào? 

80% nhân viên kinh doanh bắt đầu tiếp cận khách hàng theo cách: Em là X bên công ty ABC. Anh có nhu cầu dùng sản phẩm Z không ạ?

Trong bối cảnh khách hàng ngày càng bận rộn và ít có thiện cảm với các cuộc gọi chào hàng thì tỷ lệ khách hàng từ chối nghe tư vấn cho những mẫu kịch bản tiếp cận như trên rất cao, ngay cả trong trường hợp khách hàng thực sự có nhu cầu.

Theo bạn thì sẽ mất bao nhiêu lâu để người nghe thấy tin tưởng hay không đối với người gọi. Câu trả lời là 6 giây.

Còn mất bao nhiêu lâu để người nghe quyết định tiếp tục nói chuyện. Câu trả lời là từ 20-40 giây.

Bởi vậy, khi tiếp cận khách hàng tiềm năng nhân viên kinh doanh phải có kịch bản tiếp cận hiệu quả trong vòng 40s đầu tiên để tạo sự quan tâm khiến khách hàng tò mò về giải pháp và muốn trao đổi tiếp.

Vậy xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng như thế nào để đạt hiệu quả? Trong bài viết này chúng tôi sẽ giới thiệu cấu trúc một mẫu kịch bản tiếp cận chuẩn và hướng dẫn các tips để xây dựng kịch bản giúp nhân viên sale tiếp cận khách hàng thành công.

Cấu trúc mẫu kịch bản tiếp cận khách hàng

Trong giao tiếp, nói cái gì (what to say) là rất quan trọng nhưng nói như thế nào (how to say) còn quan trọng hơn.

Dưới đây là ma trận mẫu hướng dẫn nhân viên kinh doanh xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng B2B hiệu quả.

1

Giới thiệu: Tôi là ai và chúng tôi làm gì

-Tôi là …. Bên công ty ABC. Công ty ABC chuyên cung cấp sản phẩm X giúp giải quyết vấn đề Y.

-Tôi là…..gọi/đến từ công ty ABC. Tôi chuyên tư vấn giải pháp giải quyết vấn đề Y.

 

 

 

2

Uy tín: 1 đến 2 thành tựu

-Tôi đã có… năm kinh nghiệm tư vấn [sản phẩm], trong đó hơn có rất nhiều doanh nghiệp/khách hàng thuộc lĩnh vực …. như anh/chị

– Công ty ABC có hơn X năm kinh nghiệm tư vấn sản phẩm/giải pháp giúp [lợi ích]. Trong đó có rất nhiều doanh nghiệp thuộc lĩnh vực …. như anh/chị

-Tôi vừa triển khai thành công cho đơn vị….. cùng lĩnh vực …..với anh/chị

3

Vấn đề: các vấn đề & thách thức mà khách hàng quan tâm

Nhiều doanh nghiệp chưa [nêu ra 1 hoặc 2 vấn đề/nỗi đau].

 

 

 

 

 

4

Chuyển đổi: Câu hỏi hoặc Mời gọi hành động

-Không biết anh/chị đang quản lý/kiểm soát các vấn đề này như thế nào?

-Anh/Chị  còn gặp phải những thách thức/khó khăn nào khác?

-Tôi nghĩ cần có một buổi thảo luận chi tiết hơn về những vấn đề vừa trao đổi, anh/chị nghĩ thế nào?

 

 

Những lưu ý khi xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng

Chuẩn bị tốt kịch bản tiếp cận khách hàng là hoạt động quan trọng trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Việc xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng sẽ giúp nhân viên kinh doanh biết cách thức thực hiện hiệu quả một cuộc tiếp cận chào hàng (gọi điện thoại, gặp khách hàng ở hội thảo, trong thang máy,…).

Nhân viên kinh doanh có thể tham khảo ma trận câu hỏi ở trên để xây dựng kịch bản tiếp cận phù hợp với sản phẩm mình đang bán theo công thức 1+2+3+4 để tạo thành một chuỗi các câu hỏi dẫn dắt khách hàng, khiến khách hàng tò mò về giải pháp và muốn trao đổi tiếp.

Khi xây dựng và thực hành kịch bản tiếp cận, nhân viên kinh doanh cần lưu ý khi nêu các vấn đề & thách thức trong thị trường (mục 3) thì nên nêu hai hoặc ba vấn đề mà doanh nghiệp có thể gặp phải.

Các câu hỏi kêu gọi hành động phải là câu hỏi mở, tránh câu hỏi đúng/sai, có/không dễ khiến cuộc trò chuyện bị rơi vào ngõ cụt.

Ngoài ra, nhân viên sale cũng cần phải biết cách lắng nghe sau những câu hỏi để thu thập thông tin và hiểu vấn đề của khách hàng và kết nối câu hỏi với câu trả lời của họ, tránh tình trạng chỉ chăm chăm hỏi mà không quan tâm tới khách hàng đang nói gì. 

Đọc thêm các bài viết hay khách về kỹ thuật bán hàng cho nhân viên kinh doanh:

Chia sẻ bài viết hữu ích này