[Hướng dẫn] Cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả 

Tiếp thị cho khách hàng doanh nghiệp có rất nhiều điểm khác so với tiếp thị đến cá nhân người tiêu dùng thông thường. Bởi dường như những khách hàng doanh nghiệp “khó tính” hơn hẳn, họ không nóng vội, cân nhắc kỹ với những giá trị hợp đồng lớn. Vậy, làm thế nào để xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp đúng đắn? 

I. Khách hàng doanh nghiệp là gì? 

Khách hàng doanh nghiệp là những tổ chức tham gia vào giao dịch mua bán, sử dụng dịch vụ với một số lượng lớn, và trở thành khách hàng của công ty bạn. Đây là mối quan hệ giữa các pháp nhân hoặc các công ty với nhau.

Không giống như người tiêu dùng cuối cùng, là người mua các sản phẩm và dịch vụ để sử dụng cho mục đích cá nhân, khách hàng doanh nghiệp là đối tượng mua hàng hóa để sử dụng trong hoạt động vận hành và kinh doanh của chính họ.

Vì vậy, việc tiếp thị sản phẩm đối với họ cũng cần cẩn trọng hơn. Họ yêu cầu dịch vụ khách hàng được cá nhân hóa và ngày càng yêu cầu sản phẩm chất lượng cao với giá hấp dẫn, kèm theo các chương trình khuyến mãi độc quyền.

Chính vì những đặc điểm như vậy, khách hàng doanh nghiệp khác với thị trường tiêu dùng ở một số khía cạnh:

• Quy trình bán hàng cần qua nhiều bước và cấp duyệt
• Tốn nhiều thời gian để doanh nghiệp đưa ra quyết định mua hàng
• Nhiều người cùng đưa ra quyết định đối với bán hàng B2B

Lúc này, mối quan hệ giữa người mua và người bán chặt chẽ hơn bao giờ hết. Bởi nhân viên bán hàng cần có cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp lâu dài, hiệu quả để không bỏ lỡ bất kỳ cơ hội bán hàng nào.

Nhìn chung các khách hàng doanh nghiệp thường được chia thành những nhóm sau:

• Các doanh nghiệp nhỏ thường chỉ trở thành khách hàng bán lẻ và chỉ trong một số trường hợp hiếm hoi, họ mới tạo ra doanh số bán hàng tốt cho một nhà cung cấp hàng hóa và dịch vụ. Những khách hàng như vậy tương đối dễ tiếp cận, thường tự liên hệ. Họ ít đòi hỏi hơn về chất lượng dịch vụ, nhưng giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ lại quan trọng đối với họ. Để đáp lại việc cung cấp các chương trình giảm giá, họ sẵn sàng bỏ qua một số thiếu sót.
• Các doanh nghiệp quy mô vừa là mối quan tâm đáng kể, vì họ có thể cung cấp một lượng mua hàng tương đối lớn và lâu dài. Tuy nhiên, nếu họ đã làm việc với một đối thủ cạnh tranh, thì rất khó để khiến họ trở thành khách hàng thân thiết thiết cho doanh nghiệp của bạn. Thông thường đối với điều này, bạn phải sử dụng các phương pháp độc đáo nhất. Yếu tố chính ở đây sẽ là sự quan tâm hợp tác xây dựng chiến lược của ban lãnh đạo công ty hoặc các chuyên gia. 
• Thu hút được các doanh nghiệp quy mô lớn hợp tác được coi là một thành công đáng kể cho tất cả các công ty. Theo thống kê, chỉ 20% các công ty như vậy trong tổng số khách hàng có khả năng cung cấp tới 80% tổng doanh thu. Với các khách hàng doanh nghiệp lớn, công ty không phải lo lắng vì doanh thu thường cao và ổn định. Tuy nhiên, việc tiếp cận với những khách hàng như vậy và sau đó tương tác với họ là điều vô cùng khó khăn. Các công ty lớn thường bị cản trở bởi một bộ máy hành chính cồng kềnh, và các nhà quản lý công ty đối tác phải có đủ kiên nhẫn để đàm phán thành công các vấn đề cung ứng cần thiết.
• Doanh nghiệp nhà nước – thông thường để có được sự hợp tác với những doanh nghiệp này bạn cần tham gia cạnh tranh và giành chiến thắng trong khi đấu thầu. Tuy nhiên để có được sự hợp tác dài hạn và có một khách hàng thân thiết là doanh nghiệp này bạn cần phải là một người chuyên nghiệp trong lĩnh vực của mình, và phân bố một bộ phận đặc biệt để làm việc với các công ty nhà nước. 

Nhóm khách hàng doanh nghiệp rất khác so với những người tiêu dùng bán lẻ, bởi người tiêu dùng cá nhân có thể tự quyết mua sản phẩm tùy theo ý muốn của họ.

Còn đối với khách hàng doanh nghiệp, họ cần có sự tìm hiểu kĩ lưỡng, cân nhắc rõ ràng, thông qua ý kiến của phòng ban các cấp để lựa chọn sản phẩm. Nhiều doanh nghiệp còn có đội ngũ nghiên cứu, phân tích sản phẩm rất kĩ càng trước khi quyết định đầu tư. Vì vậy, chiến lược tiếp cận, nuôi dưỡng và chăm sóc nhóm khách hàng này cũng có những đặc thù riêng.

II. Chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp

Trên thực tế, làm việc với khách hàng doanh nghiệp và cá nhân là hai lĩnh vực hoàn toàn khác nhau. Do đó, cần phải có cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp cụ thể trong từng trường hợp. Nếu khi làm việc với cá nhân, chỉ cần một người đưa ra sản phẩm, nhưng khi làm việc với một công ty, bạn cần trình bày những khía cạnh có lợi cho cả tổ chức.

Để thu hút thành công các khách hàng là doanh nghiệp hợp tác, ban đầu cần tiến hành từ các tiêu chí cơ bản khi làm việc với họ: mức độ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ và khả năng tài chính sẵn có của công ty hoặc doanh nhân. Tùy thuộc vào những điều kiện này, cần phải phát triển để thu hút và giữ chân khách hàng của công ty. Dưới đây là một số gợi ý trong việc xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng  doanh nghiệp thành công:

1. Xác định rõ khách hàng mục tiêu

Tìm kiếm khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn nếu bạn biết được đúng đối tượng mà doanh nghiệp của bạn muốn. Thu hẹp trọng tâm và tránh đưa ra các tuyên bố về thị trường mục tiêu một cách rộng rãi.

Việc phóng đại thị trường của bạn có thể ngăn cản bạn phát triển các chiến lược nhắm mục tiêu khả thi để thu hút khách hàng. Tìm hiểu cụ thể hơn về doanh nghiệp mà bạn đang cung cấp sản phẩm dịch vụ, hiểu nhu cầu của họ là gì và điều chỉnh sản phẩm của bạn để giải quyết vấn đề của họ.

Được trang bị kiến ​​thức về sản phẩm và dịch vụ, cũng cần tìm hiểu thêm về những khía cạnh khác của để tiếp cận khách hàng như: Họ thuộc những ngành nào? Những vấn đề mà các ngành đó phải đối mặt là gì? Các tổ chức cụ thể của họ đang cố gắng đạt được điều gì? Khách hàng của họ có vai trò gì trong việc này và họ cần đạt được những gì? Họ đang cố gắng giải quyết vấn đề gì với giao dịch mua này?

Nên đặt ra những trường hợp và làm tăng sự hiểu biết của người bán hàng, để có thể đưa ra lời khuyên cho khách hàng trong mọi tình huống. Khi bạn có nhiều kiến thức về khách hàng, thực sự hiểu về họ, bạn sẽ có được niềm tin và khách hàng có thể bắt đầu xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài và có ý nghĩa với doanh nghiệp của bạn 

2. Hiểu rõ về doanh nghiệp và tạo sự khác biệt với đối thủ 

Tìm hiểu kỹ về ngành nghề trong doanh nghiệp của bạn và có kiến thức chắc chắn về sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp. Điều này rất quan trọng để thu hút sự quan tâm của khách hàng. Khi bạn hiểu về sản phẩm và dịch vụ của mình và trình bày, giới thiệu nó một cách hăng say với khách hàng của bạn thì đây còn là điểm cộng khi tiến hành các giao dịch.

Cùng với đó hãy cho thấy công ty của bạn khác với tất cả những đơn vị cùng kinh doanh trong lĩnh vực này như thế nào. Tìm ra những điểm khác biệt, chắc chắn công ty của bạn sẽ có được những lợi thế và được ưu tiên hơn. Định vị chính xác bản thân, nhằm tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh của bạn.

3. Hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ của mình

Kiến thức về sản phẩm là một kỹ năng quan trọng mà mỗi nhân viên hỗ trợ khách hàng cần phải có, bởi chúng có tác động lớn đến danh tiếng thương hiệu của bạn về lâu dài.

Một số lợi ích khi hiểu rõ sản phẩm có thể kể đến như:

Giúp nhân viên bán hàng tự tin

Mỗi nhân viên chăm sóc khách hàng hoặc đại diện bán hàng đều sợ không tìm được câu trả lời cho câu hỏi của khách hàng doanh nghiệp. Do đó, việc tìm hiểu sản phẩm từ A đến Z giúp họ trở thành những chuyên gia xuất sắc, có đủ nhiệt huyết và sự tự tin để giao dịch thành công với khách hàng doanh nghiệp.

Tăng tỷ lệ chốt sale và doanh số bán hàng

Hiểu biết đầy đủ về sản phẩm cho phép nhân viên giao tiếp hiệu quả với khách hàng và trình bày những lợi ích của sản phẩm theo cách mà khách hàng doanh nghiệp mong muốn. Do đó, cách tiếp cận này giúp tăng doanh số bán hàng.

Cải thiện khả năng giữ chân khách hàng

Nếu khách hàng của bạn nhận được sự trợ giúp cần thiết cũng như nhận được câu trả lời khi họ cần, họ sẽ không thay đổi nhà cung cấp vì đó là một nhiệm vụ căng thẳng. Hơn nữa, giữ chân khách hàng luôn đơn giản hơn và có thể tiết kiệm được 7 lần chi phí so với việc có khách hàng mới.

4. Xây dựng quan hệ đối tác 

Hợp tác với các doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ bổ sung mang lại cho bạn cơ hội tận dụng sức mạnh tổng hợp, có thể rất hiệu quả trong việc xây dựng doanh nghiệp.

Ví dụ: nếu bạn có một công ty chuyên về SEO, hãy xem xét hợp tác với một doanh nghiệp xây dựng trang web. Nuôi dưỡng các mối quan hệ, với các chủ doanh nghiệp hoặc khách hàng khác, sẽ giúp bạn tạo ra cơ sở khách hàng khác trong tương lai.

Tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ giữa con người với nhau. Các mối quan hệ của bạn càng bền chặt, khách hàng của bạn càng có nhiều khả năng nói với bạn bè của họ về bạn. Khi bạn có khả năng cung cấp mọi thứ trong khuôn khổ nhu cầu của khách hàng, họ sẽ trở thành khách hàng thân thiết của công ty bạn.

Để chuẩn bị cho những lần gặp mặt đối tác, hãy chắc chắn rằng:

• Tạo dựng mối quan hệ bền vững với người khởi xướng hoặc người đưa ra quyết định mua hàng.
• Tư vấn sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng, tránh chào bán sản phẩm dồn dập.
• Đưa ra mức giá một cách khéo léo và chính sách giá hợp lý cho khách hàng doanh nghiệp.

5. Sử dụng những phương thức khác nhau để tiếp cận khách hàng 

Có rất nhiều phương thức khác nhau để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp. Tuy nhiên có 4 phương thức tiếp cận sau phổ biến và thông dụng: 

Tiếp cận qua kênh online

Trong xã hội công nghệ hiện nay, việc tận dụng những kênh online để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp là cách đi đúng hướng.

Bạn có thể viết Blog, đăng những bài đăng về sản phẩm cung cấp cái nhìn toàn cảnh cho khách hàng, sử dụng những trang có khả năng truyền tải thông tin thông điệp nhanh và mạnh như: instagram, facebook, tiktok…

Kênh online của bạn thu hút được nhiều người quan tâm theo dõi cũng là một cơ hội giúp bạn được các doanh nghiệp khác để mắt hơn. Hoặc tổ chức các cuộc thi trên mạng xã hội đã được kiểm duyệt và nhắm mục tiêu để giúp tăng lượng người theo dõi.

Chúng có thể thú vị, không phải trả tiền, được kiểm duyệt và cung cấp sự tương tác trực tiếp với cơ sở người dùng. Phương tiện này còn mới đối với nhiều doanh nghiệp, nhưng nó rất hiệu quả nếu được thực hiện đúng cách.

>>Đọc thêm: Marketing Online là gì? 8 kênh chính trong hoạt động Online Marketing

Tiếp cận qua kênh truyền thống

Sự linh hoạt trong các cách tiếp cận nhằm thu hút khách hàng doanh nghiệp là điều cần thiết. Tuy nhiên không nên bỏ qua những kênh tiếp thị truyền thống như như TV, radio và quảng cáo báo in / kỹ thuật số, sử dụng email và tin nhắn văn bản.

Tiếp cận qua quan hệ hợp tác 

Các doanh nghiệp hợp tác với nhau cũng là một cách tạo nên hệ sinh thái đa dạng. Qua một kênh tiếp cận của đối tác khác, sẽ giúp doanh nghiệp của bạn có được nhiều lòng tin hơn. 

Tiếp cận qua hoạt động xã hội

Bằng cách tạo nên những sự kiện là những hoạt động xã hội như từ thiện hoặc hoạt động thể thao gây quỹ như chạy marathon, đua xe đạp sẽ thu hút được đông đảo người tham gia hưởng ứng. Nhờ đó có thể thu hút được nhiều đối tác, khách hàng có chung mục đích, ý tưởng. Bạn có thể coi đây là một cơ hội  tuyệt vời để giới thiệu và quảng bá sản phẩm, thương hiệu của công ty. 

6. Chuẩn bị chốt sale bất cứ lúc nào

Chốt sale là bước quan trọng nhất của quy trình bán hàng. Mọi nỗ lực của nhân viên bán hàng đều nhằm mục đích chốt sale thành công. Để làm được điều này, trước hết bạn cần giải đáp được những thắc mắc của khách hàng, cũng như gỡ rối được những lo lắng về sản phẩm của họ.

Nếu như khách hàng còn phân vân về lựa chọn của mình, hãy thử tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra tùy chọn thay thế giúp họ dễ dàng đưa ra quyết định hơn. Những nỗ lực này sẽ giúp bạn tiến gần hơn đến quá trình chốt sale và ký kết hợp đồng. Và trên hết, hãy luôn chuẩn bị kịch bản tiếp cận khách hàng bài bản, đồng thời chuẩn bị tâm lý khách hàng doanh nghiệp sẽ chốt sale với bạn bất cứ lúc nào.

III. Các cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp cụ thể chi tiết

1. Xây dựng mạng lưới quan hệ cá nhân

Không điều gì tốt hơn để nâng cao nhận thức về thương hiệu hơn là gặp gỡ những người mới, cho họ biết bạn là ai và bạn làm gì. Tham gia hiệp hội thương mại, phòng thương mại địa phương và các tổ chức networking để xây dựng mối quan hệ cho riêng bản thân mình.

Việc tận dụng các mối quan hệ xung quanh cũng rất hữu ích trong việc tiếp cận khách hàng doanh nghiệp. Đôi khi, đối tượng tiềm năng cho doanh nghiệp có thể đến từ chính bạn bè, người thân của bạn. Vì vậy, hãy thử nghĩ xem liệu những người xung quanh mình có ai là khách hàng tiềm năng hay không, nếu có thì hãy nhanh chóng liên hệ với họ để giới thiệu sản phẩm của mình.

2. Giới thiệu thông qua khách hàng doanh nghiệp hiện tại

Một khi bạn có được lòng trung thành của khách hàng, hãy thử yêu cầu họ giới thiệu thêm những khách hàng tiềm năng mà họ biết. Tuy nhiên, bạn cũng không thể thụ động và chờ đợi họ đưa đồng nghiệp, bạn bè và gia đình đến doanh nghiệp của mình. Thay vào đó, hãy kiểm soát và tạo ra một cách tiếp cận có hệ thống nhằm tích cực thu hút những khách hàng mới từ những khách hàng hài lòng của bạn.

3. Liên hệ lại với khách hàng cũ

Check lại danh sách liên hệ với những khách hàng không còn sử dụng sản phẩm của bạn trong một khoảng thời gian và hãy thử tiếp thị tới họ. Tạo một lịch trình thường xuyên để thực hiện việc này (giả sử hàng quý) và chọn những khách hàng mà bạn chưa gặp trong sáu tháng. Liên hệ với họ qua email, thư trực tiếp, tin nhắn văn bản hoặc điện thoại với thông báo “Chúng tôi nhớ bạn”, đưa ra một số loại ưu đãi hoặc khuyến mại nếu họ sẽ quay lại.

IV. Phần mềm hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận khách hàng hiệu quả

Phần mềm MISA AMIS CRM được xem như một phần mềm quản lý bán hàng giúp doanh nghiệp thấu hiểu về hành vi, nhu cầu của khách hàng để từ đó xây dựng các chiến dịch marketing và bán hàng hiệu quả.

Vai trò chính của phần mềm CRM được xem là công cụ để lưu trữ và khai thác data khách hàng hiệu quả. Chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp không thể thiếu đi phần mềm CRM, bởi nó lưu trữ toàn bộ lịch sử tiếp cận của khách, tình trạng khách, sản phẩm quan tâm,… để giúp bạn chăm sóc hiệu quả.

MISA AMIS CRM giúp quản lý tất cả dữ liệu khách hàng tập trung, an toàn, bảo mật tại trên một nền tảng. Khi dữ liệu được lưu trữ tập trung, các bộ phận liên quan sẽ có đầy đủ thông tin về khách hàng để thấu hiểu khách hàng và xây dựng các kịch bản chăm sóc phù hợp.

Với phần mềm MISA AMIS CRM, mọi lịch sử giao dịch, tiếp cận, trao đổi với khách hàng và tiềm năng đều được lưu trữ tập trung giúp đội ngũ có cái nhìn xuyên suốt về khách hàng, thấu hiểu khách hàng 360 độ để chủ động trong các giao dịch. Tức thời nắm bắt được lịch sử trao đổi, giao dịch với khách hàng từ khi mua hàng đến hiện tại, giúp NVKD hiểu khách hàng, từ đó chăm sóc khách hàng tốt hơn và bán chéo các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Nhân viên mới có thể nhận bàn giao dữ liệu và nắm bắt toàn bộ lịch sử giao dịch với khách hàng trước đó để tiếp tục chăm sóc.

Đồng thời, MISA AMIS CRM giúp lưu trữ toàn bộ lịch sử chăm sóc khách hàng, chấm điểm khách hàng tiềm năng và phân bổ tiềm năng tự động. Như vậy, nhân viên chăm sóc khách hàng có thể dễ dàng chăm sóc khách hiệu quả với những dữ liệu được lưu trữ trên phần mềm.

Những tính năng nổi bật của MISA AMIS CRM bao gồm:

• Quản lý data khách hàng tập trung, bảo mật
• Theo dõi lịch sử tương tác & chăm sóc khách hàng
• Chấm điểm & tự động phân bổ khách hàng tiềm năng
• Quản lý & giám sát sale hiệu quả
• Quản lý hàng hóa, tồn kho, danh mục hàng hóa dễ dàng
• Tối ưu các quy trình tạo báo giá, lên đơn hàng, phê duyệt
• 30+ mẫu báo cáo & phân tích kinh doanh đa chiều, linh hoạt theo nhu cầu báo cáo của nhà quản trị
• Kết nối dữ liệu giữa các bộ phận Marketing-Bán hàng-Kế toán-Nhân sự trong doanh nghiệp
• Mobile app – dễ dàng truy cập dữ liệu theo thời gian thực từ mọi nơi

ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ 15 NGÀY MIỄN PHÍ 

170.000 doanh nghiệp đang tin dùng các sản phẩm của MISA AMIS

V. Tổng kết

Như vậy, trong bài viết trên MISA AMIS đã cung cấp tới bạn những thông tin chi tiết về cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp. Hy vọng bài viết này giúp bạn triển khai hiệu quả chiến lược bán hàng cho doanh nghiệp mình.