Sale funnel là gì & 3 bước xây dựng phễu bán hàng hiệu quả nhất

Việc xây dựng phễu bán hàng (sale funnel) hiệu quả đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng tiềm năng, tăng tỉ lệ chuyển đổi và bứt phá doanh thu bán hàng. 

Khi khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp, họ cần trải qua những giai đoạn cụ thể trên hành trình khách hàng từ giai đoạn nhận biết vấn đề, tìm kiếm thông tin, cân nhắc giữa nhiều sự lựa chọn đến giai đoạn mua hàng và quay lại ủng hộ.

Vì vậy, để chuyển đổi một khách hàng tiềm năng thành khách hàng, doanh nghiệp cũng cần xây dựng một phễu bán hàng phù hợp với từng giai đoạn của hành trình khách hàng, từ đó có được các tiếp cận phù hợp với khách hàng ở mỗi giai đoạn khác nhau. 

Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu về phễu bán hàng cũng như cách để xây dựng phễu bán hàng hiệu quả trong bài viết này.

Tổng quan về phễu bán hàng (Sale Funnel)

Phễu bán hàng (Sale Funnel) là gì?

Phễu bán hàng (Sale Funnel) là những giai đoạn mà khách hàng tiềm năng cần trải qua để có thể chính thức trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Hoặc có thể nói Sale Funnel là một mô hình tiếp thị và bán hàng lấy người tiêu dùng làm trung tâm, mô hình minh họa lý thuyết hành trình mua hàng của Khách hàng trong việc mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó

Phễu bán hàng có sự liên kết chặt chẽ với hành trình khách hàng (customer journey) – nơi bao gồm tất cả các tương tác của khách hàng trên tất cả các kênh, thiết bị và điểm tiếp xúc (touch point) trong mọi giai đoạn của vòng đời khách hàng – từ khi nhận thức về sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu công ty cho đến khi trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. 

Dựa vào hành trình khách hàng mà phễu bán hàng cũng sẽ bao gồm những giai đoạn phù hợp để tăng tỉ lệ chuyển đổi, biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp. 

Hai khái niệm phễu bán hàng (Sale Funnel) và đường ống bán hàng (Sale Pipeline) thường xuyên bị nhầm lẫn với nhau. Bởi đường ống bán hàng cũng được định nghĩa là quá trình biến đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mới. 

Sự khác biệt giữa Phễu bán hàng (Sale Funnel) và Đường ống bán hàng (Sale Pipeline)

Vậy phễu bán hàng (Sale Funnel) và đường ống bán hàng (Sale Pipeline) khác nhau như thế nào? 

Về cơ bản, phễu bán hàng và đường ống bán hàng có sự khác nhau như sau:

Phễu bán hàng (Sale Funnel)	Đường ống bán hàng (Sale Pipeline)
Tập trung vào các hoạt động marketing thu hút khách hàng	Tập trung vào các hoạt động bán hàng trong quy trình bán hàng
Mô tả hành trình khách hàng theo đúng quan điểm của khách hàng tiềm năng	Mô tả hành trình khách hàng theo quan điểm của nhân viên kinh doanh
Mô tả quy trình chuyển đổi của khách hàng tiềm năng trong một thời gian nhất định (tháng, năm)	Mô tả bao nhiêu khách hàng tiềm năng trong một giai đoạn cụ thể (thương lượng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đề xuất)
Đo lường tỉ lệ chuyển đổi theo từng giai đoạn của khách hàng tiềm năng	Theo dõi nhân viên kinh doanh đang ở giai đoạn nào của quy trình bán hàng (tiếp cận, demo sản phẩm, chốt sale, đàm phán hợp đồng,…)

Đọc thêm: Sales pipeline là gì? Cách làm sales pipeline cho doanh nghiệp

Tại sao xây dựng phễu bán hàng lại quan trọng đối với doanh nghiệp?

Sau khi đã tìm hiểu khái niệm về phễu bán hàng là gì, vậy doanh nghiệp có cần xây dựng phễu bán hàng hay không? Phễu bán hàng sẽ đem lại lợi ích gì cho doanh nghiệp?

1. Thu hút khách hàng tiềm năng

Nếu doanh nghiệp chỉ ngồi chờ đợi và trông mong khách hàng tiềm năng tìm đến mình mà không có bất kỳ một kế hoạch hay hành động cụ thể nào, khả năng cao là doanh nghiệp sẽ khó có thể quảng bá được hình ảnh thương hiệu của mình cũng như quảng bá về sản phẩm, dịch vụ một cách hiệu quả. 

Việc xây dựng một phễu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thu hút được đúng đối tượng khách hàng tiềm năng, bởi việc thấu hiểu những giai đoạn mà khách hàng sẽ trải qua trên hành trình mua hàng có thể giúp doanh nghiệp đưa ra những kế hoạch, chiến lược phù hợp với từng đối tượng khách hàng ở các giai đoạn khác nhau. 

Nhu cầu của khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu của phễu bán hàng sẽ khác với nhu cầu của khách hàng đang ở giai đoạn giữa và giai đoạn cuối của phễu. 

Vì vậy, việc hiểu rõ khách hàng đang ở giai đoạn nào của phễu bán hàng cũng sẽ giúp doanh nghiệp truyền tải được đúng thông điệp khi triển khai những chiến dịch marketing, từ đó thu hút được những khách hàng tiềm năng chất lượng hơn. 

2. Tăng tỉ lệ chuyển đổi 

Phễu bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng tỉ lệ chuyển đổi, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng của doanh nghiệp. 

Tại sao phễu bán hàng có thể đem lại hiệu quả cao như vậy trong việc tăng tỉ lệ chuyển đổi? 

Bởi phễu bán hàng cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin hữu ích về nhu cầu cũng như vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Phễu bán hàng cũng giúp doanh nghiệp xác định rõ được việc cần làm để giải quyết những vấn đề đó, tùy theo từng giai đoạn trong hành trình khách hàng. 

Việc thấu hiểu khách hàng trên từng giai đoạn của phễu bán hàng sẽ đem lại cho doanh nghiệp một số lượng lớn khách hàng tiềm năng chất lượng, từ đó tăng tỉ lệ chuyển đổi. 

3. Cung cấp thông tin chính xác và phù hợp tới khách hàng

Hãy tưởng tượng rằng doanh nghiệp đang thu hút được hai khách hàng tiềm năng, thuộc hai giai đoạn khác nhau của phễu bán hàng. Một khách hàng ở giai đoạn đầu của phễu và chỉ mới ghé thăm website của doanh nghiệp và đọc nội dung trên trang lần đầu. Khách hàng còn lại đã đăng ký email để được tư vấn về sản phẩm hoặc nhận tin tức mới của doanh nghiệp. 

Vậy thông điệp mà doanh nghiệp cần truyền tải đến hai loại khách hàng này sẽ giống hay khác nhau?

Chắc hẳn câu trả lời sẽ là khác nhau. Đối với khách hàng mới ghé thăm trang web của doanh nghiệp, họ mới chỉ đang ở giai đoạn nhận thức (Awareness Stage). Việc cung cấp cho khách hàng những thông tin hữu ích liên quan đến những chủ đề mà họ đang quan tâm sẽ giúp tăng độ nhận diện thương hiệu và giữ chân khách hàng ở lại lâu hơn.

Mặt khác, đối với khách hàng đang thực sự quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp, việc cung cấp những thông tin về tính năng sản phẩm hay tài liệu hữu ích sẽ phù hợp hơn với nhu cầu của họ hơn 

Việc hiểu rõ khách hàng ở từng giai đoạn khác nhau của phễu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp cung cấp thông tin chính xác và phù hợp tới khách hàng. 

Bốn giai đoạn chính trong phễu bán hàng (Sale Funnel)

Một phễu bán hàng của doanh nghiệp có thể bao gồm bốn giai đoạn chính như sau: 

Giai đoạn 1: Giai đoạn nhận thức 

Trong giai đoạn này, khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẽ nhận ra họ đang gặp một vấn đề cần giải quyết hoặc có một nhu cầu nào đó cần được đáp ứng.

Tuy nhiên, khách hàng vẫn đang gặp khó khăn trong việc tìm giải pháp cho vấn đề của mình. Họ sẽ có rất nhiều câu hỏi về vấn đề mà mình đang gặp phải và mong muốn sẽ có người cung cấp cho mình những thông tin thật sự hữu ích để giải đáp cho những câu hỏi này. 

Ở giai đoạn nhận thức, khách hàng đang thật sự tìm kiếm những thông tin có thể giúp họ giải quyết vấn đề. 

Việc thấu hiểu khách hàng mục tiêu là điều cần thiết để thu hút khách hàng ở giai đoạn này. Doanh nghiệp cần hiểu khách hàng đang gặp vấn đề gì, họ có nhu cầu gì, họ mong muốn giải pháp như thế nào để từ đó xây dựng nội dung phù hợp với đáp ứng được những nhu cầu, vấn đề đó

Vì vậy, những loại nội dung cung cấp kiến thức có giá trị cho khách hàng, giúp họ trả lời được những câu hỏi về vấn đề của mình sẽ chính là thứ thu hút khách hàng tiềm năng trong giai đoạn nhận thức. Từ đó, khách hàng tiềm năng sẽ có thể đi tiếp đến giai đoạn tiếp theo của phễu mua hàng. 

Giai đoạn 2: Giai đoạn quan tâm 

Đối với giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đã thật sự hiểu vấn đề của họ là gì và họ tin rằng những câu hỏi của mình sẽ được giải đáp bởi những thông tin cũng như hữu ích mà doanh nghiệp cung cấp. 

Tuy nhiên, mặc dù biết đến doanh nghiệp nhưng khách hàng tiềm năng ở giai đoạn này vẫn cần thời gian tìm hiểu thêm về giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp và tự hỏi rằng liệu giải pháp đó có thật sự phù hợp với nhu cầu của họ hay không. 

Ví dụ, khách hàng với mô hình kinh doanh B2B đang cần giải pháp để giải quyết vấn đề về quản lý nhân viên hay quản lý quan hệ khách hàng. Tuy nhiên, họ vẫn không chắc chắn rằng liệu phần mềm của doanh nghiệp có giải quyết được những vấn đề đó không.

Đọc thêm: Trọn bộ từ A-Z về kinh doanh B2B

Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần cung cấp những nội dung, thông tin về sản phẩm và thuyết phục khách hàng tại sao họ lại nên lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp mà không phải là sản phẩm của những đối thủ cạnh tranh khác. 

Giai đoạn 3: Giai đoạn quyết định 

Đây là giai đoạn mà khách hàng sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm. Họ có thể đang cân nhắc lựa chọn giữa sản phẩm của doanh nghiệp hoặc sản phẩm của đối thủ. Đối với giai đoạn đưa ra quyết định, khách hàng đang ở giai đoạn cuối của phễu mua hàng và biết rõ mình gặp vấn đề gì cũng như cần giải pháp như thế nào cho vấn đề đó. 

Đây là bước khách hàng đưa ra quyết định sẽ lựa chọn sản phẩm nào giữa vô vàn sự lựa chọn khác nhau. Vì vậy, để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, việc cung cấp chiết khấu bán hàng hấp dẫn hay khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm hoặc những chương trình ưu đãi khác sẽ là những yếu tố có thể khiến khách hàng quyết định mua sản phẩm. 

Đọc thêm: 2 cách tính chiết khấu bán hàng phổ biến 

Giai đoạn 4: Giai đoạn hành động 

Đây là giai đoạn cuối cùng của phễu bán hàng. Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng sẽ chính thức trở thành khách hàng của doanh nghiệp bằng cách đưa ra hành động mua hàng. 

Nếu như khách hàng quyết định không mua hàng, doanh nghiệp vẫn có thể cung cấp những thông tin, nội dung hữu ích đến họ để cải thiện độ nhận diện thương hiệu và tăng khả năng khách hàng đó sẽ quyết định mua hàng vào lần sau khi họ có nhu cầu. 

Khi khách hàng đã hoàn tất việc mua hàng, doanh nghiệp không nên coi đó là kết thúc mà hãy triển khai hoạt động chăm sóc khách hàng hiệu quả. Những hoạt động chăm sóc khách hàng sẽ đem lại trải nghiệm tích cực đến với họ, từ đó tăng sự hài lòng của khách hàng và giữ chân khách hàng ở lại lâu hơn với doanh nghiệp. 

Đọc thêm: 6 bước xây dựng trải nghiệm khách hàng tích cực

Các loại nội dung phù hợp với từng giai đoạn trong phễu bán hàng 

Hiện nay, khách hàng thường có xu hướng tìm kiếm thông tin trước trên mạng Internet trước khi đưa ra quyết định mua hàng. 

Vì vậy, việc cung cấp những nội dung hữu ích và có giá trị tới khách hàng, phù hợp với từng giai đoạn của phễu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi. Đây cũng là một phương pháp của chiến lược bán hàng Inbound Sales. 

Đọc thêm: 3 bước xây dựng chiến lược bán hàng Inbound

Hãy đảm bảo rằng những nội dung mà doanh nghiệp tạo ra sẽ dẫn dắt khách hàng đi đúng theo từng giai đoạn trong phễu bán hàng. Với mỗi giai đoạn, khách hàng sẽ cần loại thông tin, nội dung khác nhau. Vậy loại nội dung phù hợp với giai đoạn đầu, giai đoạn giữa và giai đoạn cuối của phễu bán hàng là gì? 

1. Nội dung trong giai đoạn đầu

Khách hàng ở giai đoạn đầu của phễu bán hàng là những khách hàng chưa biết rõ về doanh nghiệp cũng như sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Tuy nhiên, họ đang gặp vấn đề hay có những nhu cầu mà doanh nghiệp có thể giúp họ giải quyết bằng cách cung cấp những nội dung hữu ích và có giá trị. 

Giai đoạn đầu của phễu bán hàng chính là giai đoạn nhận thức. Do đó, loại nội dung mà doanh nghiệp gửi tới khách hàng nên giúp họ trả lời được những câu hỏi về vấn đề mà mình gặp phải. Một số loại nội dung phù hợp mà doanh nghiệp có thể áp dụng đối với giai đoạn đầu của phễu bán hàng có thể kể đến như: 

• Blog  

Blog chính là phương tiện để hỗ trợ doanh nghiệp tăng độ nhận diện thương hiệu và lôi kéo sự chú ý của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. 

Các bài blog cũng là nguồn để giúp doanh nghiệp tăng traffic vào website một cách hiệu quả. Hãy xác định đúng chân dung khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến, nhận biết được những điểm đau (pain point) của họ và viết bài blog cung cấp những thông tin có giá trị để giúp khách hàng giải quyết được những vấn đề mà họ gặp phải. 

Nếu nội dung của bài blog thật sự hữu ích, khách hàng sẽ nhớ đến doanh nghiệp và thậm chí có thể đăng ký email để nhận tin tức, bài viết mới trong tương lai. 

Hãy chắc chắn rằng doanh nghiệp có thể xác định rõ những từ khóa chính mà khách hàng mục tiêu thường hay tìm kiếm trên các thanh công cụ tìm kiếm như Google, Cốc cốc, Bing,… để thu hút lượt ghé thăm bài blog từ nguồn organic search. 

• Những bài đăng trên mạng xã hội

Hiện nay, hầu hết khách hàng đều sử dụng mạng xã hội hàng ngày. Họ cũng thường tìm kiếm thông tin trên mạng xã hội để giúp họ giải quyết những vấn đề hoặc nhu cầu của mình. 

Khi sản xuất nội dung trên mạng xã hội, hãy đảm bảo rằng những nội dung đó ngắn gọn, xúc tích nhất có thể để khách hàng dễ dàng nắm bắt được những thông tin chính mà họ đang tìm kiếm. Ví dụ về những loại nội dung hiệu quả mà doanh nghiệp có thể đăng trên mạng xã hội như video, infographic hoặc cung cấp thông tin dưới dạng hình ảnh để thu hút khách hàng. 

•  Video 

Video chính là một loại nội dung hiệu quả để cung cấp thông tin đến khách hàng và hướng dẫn khách hàng chi tiết cách để giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải theo từng bước. 

Theo Hubspot, 80% khách hàng được khảo sát nói rằng họ xem video để hiểu thêm về sản phẩm. Bên cạnh đó, những loại nội dung video hoặc những bài blog chứa video sẽ giúp tăng khả năng doanh nghiệp có thể giữ chân khách hàng ở lại lâu hơn trên trang web. 

Đối với giai đoạn đầu của phễu bán hàng, việc sản xuất những video chứa thông tin hữu ích để giải quyết vấn đề của khách hàng hay hướng dẫn họ một cách chi tiết làm thế nào để giải quyết vấn đề đó theo từng bước sẽ là một cách hiệu quả để cải thiện sự nhận thức của khách hàng về thương hiệu, đồng thời tăng khả năng họ sẽ quay lại tìm kiếm thông tin trong tương lai. 

Doanh nghiệp cũng có thể tận dụng những nền tảng mạng xã hội nổi tiếng như Youtube hoặc Facebook để sản xuất những video hữu ích để thu hút khách hàng, từ đó tăng tỉ lệ chuyển đổi. 

2. Giai đoạn giữa

Ở phần giữa của phễu bán hàng sẽ là giai đoạn khách hàng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Khách hàng đang ở phần giữa của phễu bán hàng đã nhận biết được chính xác vấn đề của mình và bắt đầu đi tìm kiếm, nghiên cứu giải pháp phù hợp nhất đối với họ. 

Đối với giai đoạn này, một số loại nội dung phù hợp mà doanh nghiệp có thể cung cấp đến khách hàng là gì? Một số ví dụ về loại nội dung phù hợp với khách hàng ở giai đoạn này có thể kể đến như sau: 

• Case study 

Khi doanh nghiệp muốn thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ ở giai đoạn này, việc chứng minh cho họ thấy doanh nghiệp đã và đang phục vụ khách hàng hiện tại của mình tốt như thế nào sẽ là một phương pháp hiệu quả. 

Để làm được điều này, việc sản xuất những nội dung về case study mô tả chi tiết cách doanh nghiệp đã giúp khách hàng của mình giải quyết được vấn đề như thế nào là điều quan trọng để thuyết phục khách hàng. Đưa ra những con số và thông tin cụ thể sẽ khiến cho khách hàng tin tưởng doanh nghiệp hơn.

Đối với loại nội dung Case study, doanh nghiệp có thể lấy ví dụ về câu chuyện của những khách hàng thành công khi họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp để thu hút khách hàng tiềm năng. Khách hàng đã giải quyết được vấn đề của mình thành công như thế nào với sự hỗ trợ hay giải pháp của doanh nghiệp. 

• Thông tin về đối thủ cạnh tranh 

Mặc dù  khách hàng đã quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ở giai đoạn giữa của phễu bán hàng, họ vẫn muốn cân nhắc thêm giữa nhiều sự lựa chọn khác và chọn ra một giải pháp phù hợp nhất cho nhu cầu của mình. 

Vì vậy, việc cung cấp những thông tin về đối thủ cạnh tranh một cách khách quan nhất, bao gồm những mặt lợi và mặt bất lợi của sản phẩm hoặc so sánh các sản phẩm tốt nhất trên thị trường sẽ giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm phù hợp với mình dễ dàng hơn. 

Điều quan trọng là doanh nghiệp cần so sánh sản phẩm mà mình cung cấp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và chứng minh cho khách hàng thấy được tại sao sản phẩm của mình lại tốt hơn của đối thủ. 

• Lead Magnet 

Lead Magnet là một phần nội dung khuyến khích khách hàng tiềm năng hành động như xem / nghe / tải xuống những thông tin mà họ thấy có giá trị bằng cách đăng ký email. Lead magnet ở đây có thể là ebook, các mẫu báo cáo, slide, tài liệu mà họ quan tâm. 

Loại nội dung này sẽ giúp doanh nghiệp có thêm thông tin khách hàng và thu hút họ mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp 

3. Giai đoạn cuối

Khi ở giai đoạn cuối của phễu bán hàng, khách hàng có thể đã đưa ra quyết định là sẽ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên, họ vẫn chưa sẵn sàng để chi trả cho sản phẩm, dịch vụ đó. 

Vậy làm thế nào để thuyết phục khách hàng chi tiền cho sản phẩm, dịch vụ?  

Doanh nghiệp có thể áp dụng một số cách như sau: 

• Cung cấp thông tin, tài liệu về sản phẩm 

Khi khách hàng đã quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, họ vẫn không biết chính xác liệu họ cần những tính năng nào hay gói sản phẩm nào thật sự phù hợp với mình.

Đặc biệt, với những doanh nghiệp B2B với quy trình bán hàng khác nhau, khi họ lựa chọn sản phẩm, họ sẽ cần những tính năng thật sự phù hợp với những hoạt động kinh doanh và quản lý của mình. 

Đọc thêm: Hướng dẫn quy trình bán hàng chuẩn cho doanh nghiệp

Đọc thêm: Quy trình 7 bước bán hàng B2B chuẩn nhất 

Vì vậy, việc cung cấp trải nghiệm dùng thử miễn phí sẽ giúp khách hàng có thể đưa ra quyết định dễ dàng hơn. Hoặc cung cấp đến cho khách hàng những tài liệu về tính năng của sản phẩm, hướng dẫn sử dụng chi tiết cũng sẽ giúp khách hàng hiểu hơn về sản phẩm của doanh nghiệp. 

• Tư vấn cho khách hàng 

Đối với giai đoạn cuối của phễu bán hàng, để tạo động lực cho khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, doanh nghiệp có thể cung cấp dịch vụ tư vấn miễn phí để có thể lắng nghe chính xác nhu cầu, vấn đề của khách hàng cũng như mong muốn của họ đối với một giải pháp phù hợp. 

Việc tư vấn miễn phí cũng sẽ khiến khách hàng cảm nhận được sự nhiệt tình của doanh nghiệp trong việc giúp đỡ họ và cung cấp những thông tin hữu ích, từ đó khách hàng cũng sẽ có cảm tình với doanh nghiệp và đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn. 

Dù với bất kỳ thể loại nội dung nào, hãy đảm bảo doanh nghiệp sẽ cố gắng thấu hiểu khách hàng của mình nhất có thể. 

3 bước xây dựng phễu bán hàng hiệu quả 

Bước 1: Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu 

Khi doanh nghiệp càng thấu hiểu khách hàng, phễu bán hàng cũng sẽ càng trở nên hiệu quả hơn. Doanh nghiệp không nên triển khai những chiến dịch marketing và nhắm tới tất cả mọi người, mà chỉ nên nhắm tới chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. 

Để xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể đặt ra những câu hỏi sau:

• Điểm đau (pain point) của khách hàng là gì?
• Nhu cầu và mong muốn của họ đối với một giải pháp phù hợp là gì?
• Khách hàng mục tiêu có những đặc điểm như thế nào (đặc điểm về nhân khẩu học, hành vi, tâm lý,…)?

Đọc thêm: Hướng dẫn 3 bước xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu chi tiết nhất

Khi đã xác định được đối tượng mục tiêu, doanh nghiệp có thể:

• Tìm kiếm khách hàng mục tiêu hiệu quả
• Sản xuất được những nội dung phù hợp, hữu ích với khách hàng
• Cung cấp được giải pháp hiệu quả tới khách hàng
• Cải thiện độ nhận diện thương hiệu khi nhắm đến chính xác đối tượng khách hàng

Bước 2: Thu hút khách hàng 

Để xây dựng một phễu bán hàng hoạt động hiệu quả, việc thu hút khách hàng là điều cần thiết. Vì nếu sản xuất nội dung có hay đến đâu hoặc cung cấp những thông tin hữu ích như thế nào thì nếu không thu hút được khách hàng, doanh nghiệp cũng không thể dẫn dắt họ qua từng giai đoạn của phễu bán hàng. 

Việc thu hút khách hàng có thể được triển khai bằng các cách khác nhau như: 

• Thu hút khách hàng từ nguồn organic search bằng cách sản xuất nội dung hay, hữu ích và tối ưu SEO. Doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược nội dung phù hợp cho các đối tượng khách hàng ở từng giai đoạn của phễu bán hàng. 
• Chạy quảng cáo trên Facebook hoặc Google
• Xây dựng landing page hấp dẫn
• Triển khai các chiến dịch email marketing

Bước 3: Thiết lập mối quan hệ với khách hàng 

Đối với giai đoạn giữa và cuối phễu bán hàng, việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng là cực kỳ quan trọng. Việc này sẽ ảnh hưởng đến quyết định liệu khách hàng có mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hay không.

Để có thể thiết lập mối quan hệ với khách hàng, doanh nghiệp có thể khuyến khích họ để lại thông tin như tên, email cá nhân hoặc số điện thoại để có thể liên lạc với họ và giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Bên cạnh đó, việc đem tới cho khách hàng những trải nghiệm dùng thử sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ tư vấn miễn phí cũng sẽ giúp khách hàng cảm nhận được sự nhiệt tình của doanh nghiệp, từ đó giúp xây dựng mối quan hệ với khách hàng tốt hơn và giúp họ có thể hiểu sâu hơn về sản phẩm của doanh nghiệp. 

Tối ưu hóa phễu bán hàng với phần mềm CRM

Việc tối ưu hóa phễu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng một cách hiệu quả hơn, từ đó tăng tỉ lệ chuyển đổi và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. 

Nếu không tối ưu hóa phễu bán hàng, doanh nghiệp có thể gặp những vấn đề như:

• Chưa thu hút và ghi nhận khách hàng mục tiêu phù hợp
• Chưa đo lường được hiệu quả của các chiến dịch marketing
• Chưa xây dựng được các landing page thu hút, hấp dẫn khách hàng
• Chưa cá nhân hóa được nội dung đối với từng khách hàng ở mỗi giai đoạn khác nhau của phễu bán hàng 

Để giải quyết được vấn đề trên, phần mềm quản lý thông tin khách hàng là một công cụ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa phễu bán hàng bằng các tính năng hữu ích như: 

1. Thu hút khách hàng hiệu quả bằng công cụ tạo landing page, form & CTA

Phần mềm CRM sẽ giúp doanh nghiệp tạo được landing page hấp dẫn một cách đơn giản chỉ với một vài thao tác kéo thả, cũng như giúp tạo form để thu thập thông tin khách hàng tiềm năng và tạo CTA để kêu gọi khách hàng hành động theo mong muốn của doanh nghiệp. 

Cụ thể hơn, với phần mềm AMIS CRM, doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng bằng cách:

• Tạo landing page vô cùng đơn giản bằng vài thao tác kéo thả với kho giao diện hàng trăm mẫu đủ mọi ngành nghề
• Tự tạo các form đăng ký và đưa lên landing page hoặc website để thu thập thông tin khách hàng
• Tạo các mẫu Call To Action (CTA) để điều hướng khách hàng mục tiêu hành động theo mong muốn

2. Cung cấp công cụ email marketing hiệu quả

Khi sử dụng phần mềm CRM, doanh nghiệp sẽ được cung cấp những công cụ email marketing hiệu quả để thu hút khách hàng ở giai đoạn quan tâm của phễu bán hàng như:

• Mẫu email chuyên nghiệp: Doanh nghiệp dễ dàng thiết kế email theo mẫu có sẵn theo đủ ngành nghề, lĩnh vực
• Email được gửi tự động: Email sẽ có thể tự động được gửi đến các danh sách lọc sẵn, giảm thiểu những tác vụ thủ công khi gửi email hàng ngày tới khách hàng

Đọc thêm: Tổng hợp 4 cách gửi email hàng loạt đơn giản nhất 

• Cá nhân hóa nội dung: Cá nhân hóa nội dung email theo các tiêu chí tùy chọn như họ tên, ngày sinh nhằm đem tới một trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng, từ đó tăng tỉ lệ tương tác và tăng hiệu quả chiến dịch email marketing.

3. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng bằng cách nuôi dưỡng khách hàng tự động bằng workflow 

Việc nuôi dưỡng khách hàng là điều quan trọng để doanh nghiệp có thể xây dựng được mối quan hệ bền vững với khách hàng. 

Để tiết kiệm được thời gian mà vẫn đạt được hiệu quả cao, doanh nghiệp có thể nuôi dưỡng khách hàng tự động bằng workflow với phần mềm CRM. Cụ thể, với phần mềm AMIS CRM, doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ với khách hàng như sau:

• Nuôi dưỡng tự động theo kịch bản: Khách hàng mục tiêu sau khi để lại thông tin sẽ được “nuôi dưỡng” tự động theo kịch bản được thiết lập sẵn.
• Cá nhân hóa hoạt động giao tiếp: Cá nhân hóa nội dung giao tiếp dựa trên hành vi của từng cá nhân như điền form, mở email hay click vào link.
• Chấm điểm tiềm năng: Dễ dàng thiết lập quy tắc chấm điểm tiềm năng theo các tiêu chí có sẵn như loại hình công ty, ngành nghề, quy mô…, từ đó doanh nghiệp dễ dàng đánh giá và phân loại khách hàng để ưu tiên tiếp cận cũng như có cách thức nuôi dưỡng phù hợp.

4. Đo lường hiệu quả các chiến dịch marketing

Để tối ưu được phễu bán hàng, chắc hẳn việc đo lường hiệu quả của các hoạt động marketing thu hút khách hàng là điều quan trọng cần làm. Vậy làm thế nào để đo lường nội dung nào là hiệu quả? Email nào có tỉ lệ người mở cao? Hay bao nhiêu người ghé thăm landing page? Bao nhiêu người đăng ký thông tin vào form? 

Tất cả đều sẽ được giải đáp thông qua phần mềm CRM. Khi sử dụng phần mềm CRM, doanh nghiệp có thể:

• Đo lường hiệu quả chiến dịch email marketing: nắm bắt hiệu quả chiến dịch Email Marketing với báo cáo bằng biểu đồ trực quan sinh động các chỉ số: Số lượng email gửi thành công, số lượng – tỉ lệ mở email, số lượt – tỉ lệ click,…
• Đo lường hiệu quả landing page: Dễ dàng theo dõi hiệu quả của landing page thông qua các chỉ số như: Số lượt xem, lượt submit hay biểu đồ thống kê theo thời gian thực trực quan.
• Đo lường hiệu quả form: Dễ dàng theo dõi hiệu quả Form được tạo thông qua số liên hệ, số lượt xem, báo cáo tỉ lệ chuyển đổi hay lượt submit.

Bằng cách đo lường hiệu quả của các chiến dịch marketing, doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt hiệu quả chiến dịch, mức độ đón nhận thông tin cũng như hành vi của khách hàng mục tiêu để định hướng, điều chỉnh các chiến dịch tiếp theo để có thể tối ưu hóa được phễu bán hàng. 

Tổng kết 

Việc xây dựng một phễu bán hàng hiệu quả là điều cần thiết đối với doanh nghiệp để có thể thu hút khách hàng một cách hiệu quả và từ đó tăng tỉ lệ chuyển đổi.

Khi đã xây dựng được phễu bán hàng phù hợp, việc tối ưu phễu bán hàng cũng rất quan trọng để doanh nghiệp đo lường được hiệu quả của các chiến dịch marketing cũng như thu hút khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng bằng những nội dung được cá nhân hóa hay những trang landing page hấp dẫn.

Chúc anh/chị thành công trong việc xây dựng và tối ưu phễu bán hàng của doanh nghiệp mình! 

Tham khảo thêm một số bài viết hay khác:

• [Hướng dẫn] Chi tiết từ A-Z cách viết Email Marketing chuyên nghiệp và hiệu quả
• Chốt Sale là gì? Top 5 cách chốt sale hiệu quả mọi Saler PHẢI BIẾT
• Dịch vụ khách hàng là gì? Vai trò & Lợi ích cụ thể đối với doanh nghiệp