Kiến thức Marketing – bán hàng Thị phần là gì? 4 cách gia tăng thị phần hiệu quả

Thị phần là gì? 4 cách gia tăng thị phần hiệu quả

Khi xác định được thị phần, doanh nghiệp có thể hiểu rõ vị thế sản phẩm của mình trên thị trường để từ đó xây dựng những chiến lược Marketing và chiến lược kinh doanh phù hợp hơn. Hãy cùng tìm hiểu thị phần là gì cũng như cách gia tăng thị phần hiệu quả ở bài viết dưới đây. 

thị phần là gì

Thị phần là gì?

Theo Wikipedia, thị phần, tiếng Anh là market share là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Thị phần (market share) là một trong những khái niệm quan trọng trong marketing và quản trị chiến lược hiện đại. Doanh nghiệp nào chiếm được thị phần lớn sẽ có lợi thế cạnh tranh và có thể thống trị thị trường.

Thị phần thể hiện rõ qua các sản phẩm, dịch vụ tiêu thụ của doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên toàn thị trường. Để có thể gia tăng thị phần, nhiều doanh nghiệp sẵn sàng đầu tư chi phí lớn và hy sinh các lợi ích khác của mình.

Nếu doanh nghiệp muốn đảm bảo chiếm được thị phần cao trên thị trường và đạt được mục tiêu về thị phần mà doanh nghiệp đề ra thì đòi hỏi doanh nghiệp phải đưa ra được những chiến lược chiến lược marketing, kinh doanh , hướng đi phù hợp thông qua quá trình nghiên cứu thị trường, đặc biệt là khi tiến vào một thị trường mới.

Vai trò của xác định thị phần đối với doanh nghiệp?

Sau khi đã tìm hiểu định nghĩa thị phần là gì, câu hỏi đặt ra tiếp theo là: vai trò của việc xác định thị phần đối với doanh nghiệp là gì?

Nhìn chung, việc xác định thị phần có 3 vai trò chính như sau.

Thị phần giúp doanh nghiệp xác định được khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường 

Vai trò đầu tiên của thị phần là giúp doanh nghiệp xác định được khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường.

Khi xác định được thị phần hiệu quả, doanh nghiệp sẽ có thể nắm bắt phần trăm thị trường mà mình chiếm lĩnh, từ đó nhận biết được vị thế của mình trên thị trường và khả năng cạnh tranh so với đối thủ để từ đó triển khai các chiến dịch cũng như chiến lược Marketing và kinh doanh hiệu quả hơn.

Thị phần giúp doanh nghiệp nắm bắt được tốc độ phát triển của mình

Vai trò thứ 2 của thị phần đó là giúp doanh nghiệp nắm bắt được tốc độ phát triển trong thị trường mà mình đang triển khai hoạt động kinh doanh. 

Nếu thị phần của doanh nghiệp thấp, tốc độ phát triển của doanh nghiệp còn đang chậm và các nhà quản lý cần xây dựng những chiến lược kinh doanh và Marketing phù hợp hơn. Nếu thị phần của doanh nghiệp đang tăng, tốc độ phát triển của doanh nghiệp cũng sẽ tăng theo, từ đó doanh nghiệp có thể tăng doanh thu bán hàng thành công.

Thị phần là cơ sở dữ liệu giúp doanh nghiệp có thể bổ sung nguồn lực và tăng động lực phát triển

Một vai trò quan trọng khác của thị phần là giúp doanh nghiệp có thể bổ sung nguồn lực và tăng động lực phát triển của doanh nghiệp.

Nếu thị phần của doanh nghiệp đang ở mức thấp, doanh nghiệp cần có kế hoạch bổ sung nguồn lực để triển khai các chiến dịch gia tăng thị phần. Bên cạnh đó, nếu thị phần được xác định ở mức thấp thì đây cũng là một cơ hội để doanh nghiệp xác định được những đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm trong chiến lược cạnh tranh của mình. 

Nếu thị phần của doanh nghiệp đang phát triển và tăng trưởng, doanh nghiệp có thể lấy đó làm động lực phát triển và tiếp tục phát huy những kế hoạch kinh doanh đang đem lại hiệu quả cao để bứt phá doanh số bán hàng. 

Công thức tính thị phần chuẩn nhất

Làm thế nào để doanh nghiệp có thể tính được phần trăm thị phần mà doanh nghiệp đang sở hữu? Công thức chính xác để tính thị phần là gì?

Để có thể tính thị phần, doanh nghiệp có thể áp dụng công thức sau.

Thị phần (market share) = Tổng số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường.

công thức tính thị phần là gì

Hoặc công thức:

Thị phần (market share) = Tổng doanh số bán hàng của doanh nghiệp / Tổng doanh số bán hàng của thị trường.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể tham khảo thêm công thức tính thị phần tương đối như sau:

Thị phần tương đối = Tổng doanh số mà doanh nghiệp sở hữu  / Tổng doanh số mà đối thủ cạnh tranh sở hữu trên thị trường.

công thức tính thị phần tương đối

Hoặc công thức tính thị phần tương đối: 

Thị phần tương đối = Tổng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng sản phẩm bán ra của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Khi tính thị phần tương đối, doanh nghiệp có thể xác định được lợi thế cạnh tranh của mình so với đối thủ:

  • Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp
  • Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ
  • Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và của đối thủ như nhau.

Cách xác định thị phần tăng trưởng chính xác là gì? 

Để có thể xác định thị phần tăng trưởng một cách chính xác, doanh nghiệp có thể sử dụng ma trận BCG.

Ma trận Boston hay ma trận BCG là một ma trận được thiết kế giúp các doanh nghiệp xem xét cơ hội tăng trưởng bằng chỉ số thị phần. Kết quả sau khi sử dụng ma trận, doanh nghiệp có thể quyết định được việc liệu có nên tiếp tục đầu tư hay ngừng phát triển sản phẩm đó.

cách xác định thị phần là gì

Nội dung ma trận có 4 ô chính bao gồm:

Dấu hỏi

Dấu hỏi tượng trưng cho một sản phẩm mới vào thị trường. Lúc này, sản phẩm có khả năng tăng trưởng rất nhanh và hứa hẹn nhiều triển vọng, song cũng đầy rủi ro. Do đó, biểu tượng của sản phẩm mới này sẽ là một dấu hỏi.

Có thể sản phẩm của doanh nghiệp là một sản phẩm mới, có tiềm năng trong thị trường phát triển mạnh. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn chưa thể xác định được thị phần tương lai của sản phẩm mới này. 

Ngôi sao

Ngôi sao là biểu tượng cho những sản phẩm, dịch vụ có mức tăng trưởng thị phần tốt, chiếm thị phần nhiều, song việc những sản phẩm này có giúp doanh nghiệp kiếm được nhiều doanh thu bán hàng hay không vẫn còn có nhiều ẩn số bởi còn phải đợi xem hiệu số giữa doanh thu và chi phí. 

Không hiếm sản phẩm có thị phần rất tốt song lại không đem lại lợi nhuận như mong muốn. Tuy nhiên, dù có hiệu quả hay không, nếu sản phẩm được phân loại là biểu tượng Ngôi sao này, nó cũng đang trở nên nổi bật trên thị trường và chứa đựng nhiều tiềm năng.

Bò sữa

Biểu tượng Bò sữa tương ứng với mức độ tăng trưởng chậm lại về thị phần, song lợi nhuận lại khả quan nếu tính đơn thuần về hiệu quả kinh doanh của sản phẩm. 

Tương ứng với hình tượng con Bò sữa, sản phẩm ở trong vị thế này cho dòng tiền tốt cũng như  hiệu quả kinh doanh tốt.

Con chó

Sản phẩm ở trong ô này thường có thị phần nhỏ và ngành đang tuột dốc. Thị trường rơi vào tình trạng suy thoái, cho lợi nhuận kém. Dòng tiền sản sinh không đủ làm phát sinh lợi nhuận và duy trì hoạt động kinh doanh lâu dài. 

Nếu một sản phẩm từ ô bò sữa có nguy cơ rơi vào ô này, những người quản lý cần nỗ lực hết sức để đưa nó trở lại ô Ngôi sao hay duy trì ở chính ô Bò sữa.

Với cách phân chia theo từng ô và biểu tượng của ma trận BCG, doanh nghiệp có thể thuận lợi quan sát được tình trạng phát triển cũng như thực trạng của các dòng sản phẩm tung ra trên thị trường từ đó đi đến các quyết định về việc thực hiện chiến lược, định hướng phát triển.

4 cách gia tăng thị phần hiệu quả

Doanh nghiệp cần làm gì để gia tăng thị phần? Cách gia tăng thị phần là gì?

Nhìn chung, doanh nghiệp có thể tham khảo và áp dụng 4 cách gia tăng thị phần như sau.

Xác định phân khúc thị trường

xác định phân khúc thị trường

Cách đầu tiên để gia tăng thị phần mà doanh nghiệp có thể áp dụng đó là xác định phân khúc thị trường. Khi xác định phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể tập trung triển khai chiến dịch Marketing cũng như bán hàng của mình vào thị trường đó cũng như hướng tới đối tượng khách hàng mục tiêu cụ thể, từ đó gia tăng thị phần hiệu quả.  

Phân khúc thị trường, tiếng Anh là Market Segmentation, là hoạt động phân chia khách hàng trong thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ khác nhau. Những nhóm khách hàng này sẽ có những đặc điểm, nhu cầu và phản hồi tương tự nhau.

Việc phân chia nhóm khách hàng khác nhau có thể dựa trên những đặc điểm cụ thể của khách hàng như: tuổi tác, thu nhập, đặc điểm tính cách hoặc hành vi. Những phân khúc này sau đó có thể được sử dụng để tối ưu hóa sản phẩm và quảng cáo cho các phân khúc khách hàng khác nhau.

Doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về từng đối tượng khách hàng mục tiêu bằng cách nắm bắt được các đặc điểm chính, nhu cầu cũng như hành vi, tâm lý của họ để từ đó xây dựng được các chiến lược Marketing cũng như chiến lược bán hàng phù hợp với từng phân khúc thị trường với mục đích gia tăng thị phần một cách hiệu quả.

Khi xác định phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần chú trọng đến những tiêu chí như thế nào? Mỗi phân khúc thị trường cần có những tiêu chí như sau:

  • Khả thi: Với yếu tố khả thi, doanh nghiệp cần sở hữu đủ nguồn lực (nhân sự, tài chính, thiết bị và công nghệ) để phục vụ được khách hàng mục tiêu đã xác định
  • Có thể đo lường được: Doanh nghiệp cần có khả năng đo lường được những yếu tố như sức mua của khách hàng, kích cỡ phân khúc và doanh thu sản phẩm cũng như lợi nhuận của phân khúc thị trường.
  • Có khả năng sinh lời: Những phân khúc thị trường mà doanh nghiệp xác định cần phải đủ lớn, có một số lượng lớn khách hàng có nhu cầu nhất định và tạo ra đủ lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tiếp tục hoạt động.
  • Có tính khác biệt: Phân khúc thị trường dành cho những người trẻ tuổi sẽ khác với dành cho những người trung niên. Điều này có nghĩa là mỗi phân khúc thị trường của doanh nghiệp phải khác biệt và phục vụ những đối tượng khác nhau. 

Hiện tại có 4 loại phân khúc thị trường phổ biến nhất hiện nay, đó là:

  • Phân khúc thị trường theo địa lý: Phân khúc thị trường theo địa lý là việc doanh nghiệp sẽ tạo ra các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau dựa trên ranh giới địa lý. 
  • Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Nhân khẩu học là sự phân tích về tính cách khách hàng của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu dựa vào các đặc điểm nhân khẩu học. Những đặc điểm này cung cấp thông tin cơ bản về khách hàng mục tiêu và thường được coi là một trong những kiểu phân khúc thị trường mục tiêu rộng.
  • Phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng: Phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng không tập trung nhiều vào dữ liệu và yêu cầu doanh nghiệp cần nghiên cứu để khám phá và tìm hiểu.
  • Phân khúc thị trường theo hành vi khách hàng: Phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi yêu cầu doanh nghiệp hiểu về những hành vi của khách hàng. Những hoạt vi này có thể liên quan đến cách khách hàng và doanh nghiệp tương tác với nhau.

Đọc chi tiết hơn về cách xác định phân khúc thị trường hiệu quả để gia tăng thị phần tại bài viết: Phân khúc thị trường là gì? 4 loại phân khúc thị trường phổ biến nhất năm 2021

Định giá sản phẩm phù hợp 

định giá sản phẩm

Cách thứ 2 mà doanh nghiệp có thể áp dụng để tăng thị phần đó là định giá sản phẩm phù hợp.

Định giá sản phẩm là quy trình mà doanh nghiệp áp dụng để có thể lên được giá bán cho sản phẩm. Định giá sản phẩm cũng là một phần quan trọng trong các bản kế hoạch marketing của doanh nghiệp.

Việc định giá phụ thuộc vào chi phí trung bình, giá trị của sản phẩm đối với khách hàng và giá trị của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, trong khi định giá sản phẩm, doanh nghiệp sẽ cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố như: chi phí mua hàng, chi phí sản xuất, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, thương hiệu cũng như chất lượng của sản phẩm.

Theo như mô hình marketing mix truyền thống, định giá sản phẩm (Pricing) là một trong 4Ps của mô hình này. Ngoài ra, 3Ps còn lại sẽ là Sản phẩm (Product), Khuyến mãi (Promotion) và Địa điểm (Place). Trong 4Ps marketing mix, định giá sản phẩm là yếu tố duy nhất tạo nên doanh thu bán hàng, các yếu tố còn lại thiên về một phần các chi phí mà doanh nghiệp cần đầu tư vào.

Nhu cầu của khách hàng chỉ có thể được chuyển đổi thành mua hàng nếu khách hàng sẵn lòng và có khả năng chi trả cho sản phẩm. Khi doanh nghiệp định giá sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp có thể thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm mà mình cung cấp thay vì đối thủ cạnh tranh và bán được nhiều sản phẩm hơn trên thị trường, từ đó gia tăng thị phần một cách hiệu quả. 

Vì thế, định giá sản phẩm phù hợp là việc quan trọng trong các hoạt động marketing và bán hàng của doanh nghiệp để gia tăng thị phần. Định giá sẽ được sử dụng như một quyết định chiến thuật nhằm giải quyết các tình huống cạnh tranh với đối thủ, các tình huống đối với thị trường mục tiêu cũng như liên quan đến doanh nghiệp.  

Đọc thêm về các chiến lược định giá sản phẩm phổ biến nhất tại bài viết: Định giá sản phẩm là gì? 10 chiến lược định giá sản phẩm phổ biến trong marketing

Cải thiện dịch vụ khách hàng

cải thiện customer service

Cách thứ 3 mà doanh nghiệp có thể áp dụng là cải thiện dịch vụ khách hàng của mình.

Customer Service (hay Dịch vụ khách hàng): là dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp tới khách hàng trong cả 3 giai đoạn trước, trong và sau khi mua hàng, với mục đích giúp khách hàng có được những trải nghiệm tích cực nhất trong quá trình họ tương tác với doanh nghiệp. 

Hiện nay, Customer Service không chỉ là việc sử dụng các tổng đài điện thoại để hỗ trợ khách hàng như truyền thống. 

Ngoài tổng đài điện thoại ra, doanh nghiệp có thể tận dụng tin nhắn, email, mạng xã hội để tương tác với khách hàng. Bên cạnh đó, nhiều doanh nghiệp ngày nay cũng đã cài đặt hệ thống trả lời tự động (Chatbot) trên website và fanpage, nhờ đó mà khách hàng có thể được hỗ trợ bất cứ lúc nào.

Khi doanh nghiệp cung cấp dịch vụ khách hàng tốt tới khách hàng, họ sẽ cảm thấy mình có giá trị và được tôn trọng, từ đó quay lại mua hàng trong tương lai và có khả năng trở thành những người ủng hộ lâu dài cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.

Mối quan hệ với khách hàng là một trong những yếu tố hỗ trợ sự gia tăng thị phần cho doanh nghiệp. Việc đưa ra các chiến lược chăm sóc khách hàng phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp ngăn chặn khách hàng hiện tại chuyển sang các đối thủ cạnh tranh và xây dựng được mối quan hệ bền vững hơn với khách hàng. 

Đọc chi tiết hơn về cách cải thiện dịch vụ khách hàng tại bài viết: Customer Service là gì & 7 cách làm Customer Service tốt nhất

Tận dụng chiến lược 4C

4C trong Marketing

Khi áp dụng mô hình 4C trong Marketing hiệu quả, doanh nghiệp có thể thấu hiểu khách hàng của mình hơn, từ đó xây dựng thành công các chiến dịch Marketing chú trọng vào đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng như cung cấp giải pháp hữu đến khách hàng với mục đích cuối cùng là gia tăng thị phần và doanh số bán hàng hiệu quả.

4C là chữ viết tắt của 4 từ: Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) – Customer cost (chi phí mà khách hàng bỏ ra) – Convenience (Sự tiện lợi) – Communication (Giao tiếp / Truyền thông). Mô hình 4C trong Marketing được Robert F. Lauterborn phát triển vào năm 1990, là một mô hình mở rộng của mô hình Marketing Mix 4P. 4C trong Marketing tập trung chủ yếu vào các yếu tố liên quan tới khách hàng. 

Nếu như mô hình Marketing Mix 4P xây dựng các chương trình Marketing tập trung chủ yếu vào những gì mà doanh nghiệp có thể cung cấp, từ việc phát triển sản phẩm, định giá sản phẩm cho đến cách truyền thông, quảng cáo sản phẩm thì mô hình 4C trong Marketing lại tập trung chính vào nhu cầu khách hàng và giúp doanh nghiệp có thể triển khai những chiến lược Marketing phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu mà mình hướng tới.

Mô hình Marketing Mix 4C sẽ hướng đến quan điểm của những người tiêu dùng hiện đại, những người phải đối mặt với nhiều sự lựa chọn về sản phẩm cũng như dịch vụ trong bối cảnh thị trường quá bão hòa hiện nay. Thay vì tập trung quá nhiều vào phía bên nhà sản xuất, mô hình 4C trong Marketing sẽ lấy khách hàng làm trung tâm để từ đó xác định được các hoạt động Marketing hiệu quả, đúng insight của khách hàng.

Khi tập trung vào khách hàng, doanh nghiệp có thể thuyết phục khách hàng thành công trong việc lựa chọn sản phẩm / dịch vụ của mình thay vì sản phẩm / dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, từ đó gia tăng thị phần và doanh thu bán hàng.

Đọc thêm: [Hướng dẫn] 4 bước áp dụng mô hình 4C trong Marketing hiệu quả

Tổng kết

Thị phần là một trong những yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần xác định để hiểu rõ vị thế sản phẩm của mình trên thị trường. Khi xác định được thị phần, doanh nghiệp mới có thể hiểu được tốc độ tăng trưởng và lợi thế cạnh tranh của mình.

Hiểu được tầm quan trọng của thị phần, trong bài viết này, chúng tôi đã cung cấp tới anh/chị những thông tin chi tiết về thị phần như:

  • Định nghĩa thị phần là gì
  • Vai trò của thị phần là gì
  • Cách xác định thị phần là gì
  • 5 cách gia tăng thị phần hiệu quả

Hi vọng qua bài viết này, anh/chị đã có thêm được Cảm ơn anh/chị.