Kênh phân phối là gì? Các loại kênh phân phối phổ biến nhất hiện nay

Kênh phân phối là thuật ngữ không còn xa lạ với dân kinh doanh. Tuy nhiên không phải ai cũng biết cách chọn đúng kênh và quản trị kênh hiệu quả. Đó cũng là nội dung chính MISA muốn trao đổi với bạn đọc ngày hôm nay.

I. Tổng quan về kênh phân phối

1. Khái niệm

Kênh phân phối là tập hợp tất cả những tổ chức và cá nhân tham gia vào công việc lưu thông sản phẩm từ tay nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

Các tổ chức, cá nhân tham gia vào phân phối gọi là các thành viên của kênh. Trong đó những thành viên trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng gọi là trung gian phân phối. Hiện nay trung gian phân phối được phân loại thành 4 nhóm sau:

Nhà bán buôn	Là những người mua sản phẩm, hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất, thường số lượng mua của họ rất lớn. Những nhà bán buôn sau khi mua sản phẩm về sẽ bán lại cho các nhà bán lẻ để hưởng lợi nhuận chênh lệch.
Nhà bán lẻ	Là những người mua sản phẩm về bán, nhưng họ mua từ các nhà bán buôn hoặc các đại lý, môi giới. Họ mua sản phẩm về và bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
Đại lý, môi giới	Là những người trung gian kết nối giữa nhà bán buôn, nhà bán lẻ, khách hàng… Họ hưởng hoa hồng từ nhà sản xuất. Đại lý và môi giới không có quyền được sở hữu hàng hóa, họ chỉ đóng vai trò trung gian mua bán.
Nhà phân phối	Đây là những trung gian phân phối trên thị trường

 

Đọc thêm: Top 8 phần mềm dms quản lý nhà phân phối kênh phân phối tốt hiện nay

2. Các kênh phân phối phổ biến nhất hiện nay

Các mô hình kênh phân phối được sử dụng nhiều nhất trong các doanh nghiệp là:

✔️ Kênh trực tiếp

Đây là loại kênh ngắn nhất, hàng hóa khi sản xuất ra sẽ được đưa trực tiếp đến tay người tiêu dùng.

✔️ Kênh gián tiếp

Có sự tham gia của người tiêu dùng, nhà sản xuất và ít nhất một trung gian phân phối. Kênh này được chia thành 2 loại nhỏ là:

✔️ Kênh phân phối truyền thống

Hàng hóa sau khi sản xuất sẽ được đưa đến tay người tiêu dùng theo trình tự sau: nhà sản xuất – trung gian phân phối – người tiêu dùng theo 3 loại kênh:

• Kênh 1 cấp: chỉ có 1 trung gian phân phối tham gia (nhà bán lẻ).
• Kênh 2 cấp: có 2 trung gian phân phối tham gia là nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Trình tự phân phối như sau: nhà sản xuất – nhà bán buôn – nhà bán lẻ – người tiêu dùng.
• Kênh 3 cấp: có 3 trung gian phân phối tham gia là nhà bán buôn, nhà bán lẻ và đại lý. Trình tự phân phối như sau: nhà sản xuất – đại lý – nhà bán buôn – nhà bán lẻ – người tiêu dùng.

✔️ Kênh hiện đại

Trong hình thức phân phối này, nhà sản xuất và các trung gian phân phối sẽ kết hợp với nhau thành một thể hợp nhất. Tức là hàng hóa sau khi sản xuất ra sẽ được lưu thông từ thể hợp nhất này đến người tiêu dùng.

Ví dụ về hình thức phân phối hiện đại: hệ thống siêu thị BIG C bán sản phẩm do chính mình sản xuất ra.

✔️ Kênh phân phối đa cấp

Với hình thức phân phối này, trung gian phân phối có liên kết với nhà sản xuất và họ cũng có thể là người tiêu dùng. Kênh này có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí quảng cáo sản phẩm. Tuy nhiên nhược điểm của nó là doanh nghiệp phải trả phí hoa hồng cho trung gian phân phối.

Hình thức phân phối này được sử dụng nhiều hơn ở các nước phát triển. Tại Việt Nam, nó thường bị biến tướng với mục đích không tích cực. Do đó, hình thức này vẫn phát triển nhưng không được chào đón ở Việt Nam.

II. Phương pháp xây dựng kênh và quản trị kênh phân phối hiệu quả

1. 5 bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả

Các bước xây dựng kênhKhi bạn muốn xây dựng kênh phân phối, cần phải có sẵn quy trình. Các doanh nghiệp có thể xây dựng dựa trên 4 bước cơ bản như sau:

Bước 1: Nghiên cứu và điều tra kỹ về thị trường

Có thể thấy rằng không ít những doanh nghiệp hiện nay thường không thực hiện bước này. Có nhiều đơn vị bị thiếu kỹ năng thực hiện làm việc rất qua loa.

Việc xác định được thị trường thực sự không phải là một điều dễ dàng. Đôi khi bạn cần phối hợp giữa nội lực của Doanh nghiệp và đơn vị nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để có bản điều tra hoàn chỉnh.

Bước 2: Tìm ra phương pháp để tiếp cận thị trường

Bạn cần phải dựa vào đặc điểm của thị trường để xác định được cách xây dựng kênh phân phối. Với thị trường lớn, bạn hoàn toàn có thể thiết lập ra một hệ thống phân phối riêng và công ty tự quản lý. Với thị trường nhỏ, bạn có thể sử dụng kênh bán lẻ tự nhiên. Mỗi thị trường mà bạn nghiên cứu đều sẽ có những cách tiếp cận riêng biệt.

Bước 3: Thực hiện công tác quản lý khi đã thiết lập thành công hệ thống

Công tác quản lý sẽ giúp cho bạn giữ vững và phát huy tối đa hiệu quả theo kế hoạch và theo ý đồ trong dự định ban đầu của bạn. Hãy lưu ý rằng, bạn đi chậm và đi từng bước an toàn, nhưng nó sẽ không mang đến rủi ro, mà nó đem đến hiệu quả công việc cho bạn.

Vậy nên các bước quản lý trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng. Vì thế mà hãy lựa chọn những cách quản lý sao cho phù hợp với từng kênh.

Bước 4: Tập trung vào đầu tư bộ máy nhân sự

Nhân sự đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với vấn đề phát triển của doanh nghiệp. Khi bạn có một đội ngũ nhân sự giỏi, chắc chắn việc mở rộng các mạnh lưới phân phối sẽ không còn lại trở ngại đối với bạn.

Bước 5: Hỗ trợ bán hàng cũng là một yếu tố quan trọng

Nếu như đội ngũ hỗ trợ bán hàng của bạn mạnh thì chắc chắn một điều rằng sức mạnh của hệ thống phân phối cũng sẽ tăng mạnh. Vì thế mà ngoài việc tập trung vào đào tạo nhân lực, bạn còn phải tập trung vào đào tạo đội ngũ hỗ trợ bán hàng.

2. Làm thế nào để quản trị kênh phân phối hiệu quả?

Để quản trị hình thức phân phối đạt hiệu quả, nhà quản trị cần thực hiện các công việc sau:

• Xác định cách thức phân phối phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp

Việc xác định kênh phân phối hiệu quả cần phải có sự phù hợp và thống nhất với đặc điểm và tính năng của sản phẩm. Cùng với đó, cần phải dựa trên định vị của thương hiệu để không làm giảm giá trị của sản phẩm cũng như tài sản thương hiệu.

Ví dụ: Những doanh nghiệp kinh doanh phụ kiện thời trang cao cấp như Gucci hay Hermes sẽ không thể phân phối hàng hoá của mình thông qua các nhà bán lẻ thấp cấp. Bởi, việc lựa chọn các nhà bán lẻ thấp cấp sẽ làm giảm giá trị của thương hiệu, dẫn đến giảm đi giá trị tiếp nhận của những khách hàng lâu năm của Gucci hay Hermes. 

•  Kênh phân phối hiệu quả là kênh giúp gia tăng giá trị (added value) đối với khách hàng

Chọn kênh phân phối như nào cần được xây dựng từ việc thấu hiểu khách hàng mục tiêu. Trong đó, thói quen mua sắm, lựa chọn sản phẩm hay những thông tin nhân khẩu học sẽ là những công cụ đắc lực giúp doanh nghiệp chọn hình thức phân phối hiệu quả. 

Ví dụ: Khách hàng muốn trao đổi trực tiếp với nhân viên kinh doanh hay không? Họ có muốn sử dụng sản phẩm trước khi mua hàng không? Hay họ muốn mua nó trực tuyến một cách dễ dàng và nhanh chóng?… Đây là những câu hỏi mà doanh nghiệp phải trả lời dựa trên sự thấu hiểu khách hàng mục tiêu để xác định được hình thức phân phối hiệu quả. 

•  Luôn tìm điểm cân bằng giữa các kênh phân phối

Hiện nay, ngoài việc bán hàng trên kênh truyền thống, các doanh nghiệp còn bán hàng trên kênh thương mại điện tử, kênh online,… Hoạt động này giúp thúc đẩy việc tiếp cận khách hàng nhanh chóng, giảm bớt mắt xích trung gian trong mạng lưới phân phối. Từ đó doanh nghiệp nắm bắt được thông tin cũng như nhu cầu khách hàng nhanh chóng.

Tuy nhiên, các doanh nghiệp cần duy trì được tính cân bằng giữa các kênh phân phối. Việc quá chú trọng vào một kênh phân phối sẽ gây mất cân bằng và gián đoạn ở những kênh còn lại.

Ví dụ: Một doanh nghiệp vì nhằm kích cầu cho kênh thương mại điện tử, giảm giá quá sâu cho kênh Internet sẽ gây bất bình cho các mắt xích đại lý/ trung gian bán buôn/bán lẻ cho kênh truyền thống.

Bên cạnh đó, việc mất cân bằng giữa các kênh phân phối sẽ khiến khách hàng cảm thấy bối rối trong việc lựa chọn sản phẩm giữa các kênh khi giá trị hàng hoá/dịch vụ ở các kênh chênh lệch quá nhiều. 

 

• Khích lệ các thành viên trong kênh hoạt động tích cực

Một kênh bán hàng chỉ đạt hiệu quả khi có sự đoàn kết với nhau. Nhà quản trị cần đưa ra các biện pháp để kích thích các thành viên nâng cao năng suất làm việc từ đó nâng cao chất lượng của kênh này.

Ngoài ra, nhà quản trị nên thường xuyên quan tâm đến các thành viên trong kênh. Có thể thường xuyên chia sẻ, giúp đỡ hay tìm hiểu những khó khăn mà các thành viên đang gặp phải. Việc làm tuy nhỏ nhưng nó làm tăng tinh thần đoàn kết và sự hứng khởi trong công việc của mọi người.

• Thường xuyên đánh giá kết quả hoạt động của các thành viên trong kênh

Việc đánh giá này giúp nhà quản trị thấy được hiệu quả hoạt động của kênh phân phối để từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp. Việc đánh giá có thể thực hiện thông qua các tiêu chí như: doanh số bán hàng, cách xử lý tình huống bất ngờ (mất mát hàng hóa, hàng hóa hư hỏng),… Căn cứ vào những tiêu chí này, nhà quản trị hãy đưa ra các chính sách thưởng, phạt thích đáng để thắt chặt cũng như khuyến khích tinh thần của các thành viên.

3. Ứng dụng công nghệ vào quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối là một nghiệp vụ quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh và sản xuất nào. Ngày nay, nhờ có sự hỗ trợ của công nghệ, cơ sở hạ tầng cũng như trí thông minh nhân tạo, việc quản trị kênh phân phối trở nên dễ dàng, minh bạch, cũng như đạt được hiệu quả cao. 

Công nghệ được áp dụng trong hoạt động quản trị phân phối giúp doanh nghiệp khắc phục các điểm còn hạn chế trong quản trị kênh phân phối truyền thống như: tính liền mạch của thông tin, quản trị đặt hàng và kho hàng, quản trị giao hàng. 

 Hệ thống tích hợp luồng thông tin 

Hệ thống tích hợp luồng thông tin cho phép doanh nghiệp quản lý thông tin xuyên suốt. Nắm bắt tức thời từ lúc tiếp nhận được đơn đặt hàng và trong toàn bộ quá trình xử lý và vận chuyển hàng hoá.

 Quản trị đặt hàng và kho hàng

Không chỉ hỗ trợ trong việc chuyển giao thông tin một cách liền mạch, ngày nay các doanh nghiệp còn ứng dụng công nghệ trong việc quản trị đặt hàng và kho hàng để giảm thiểu gián đoạn trong quá trình phân phối, giúp sắp xếp và quản trị kho hàng một cách khoa học và hiệu quả hơn. 

Đối với các doanh nghiệp B2B có nhân viên đi thị trường, nhờ áp dụng công nghệ cụ thể là phần mềm quản lý bán hàng CRM mà nhân viên kinh doanh có thể mở app, kiểm tra tồn kho, lên đơn, báo giá ngay tại điểm bán. Dữ liệu trên hệ thống được liên kết với kế toán để đồng bộ mà không cần nhập tay. Tiết kiệm thời gian, công sức và gia tăng cơ hội chốt sale nhanh chóng cho kinh doanh. 

Ngoài ra với các sản phẩm giá trị cao, cần bảo trì, bảo dưỡng, phần mềm có thể thiết lập thẻ bảo hành để lưu thông tin nhắc lịch, phân công thực hiện hoạt động đúng lịch cho khách.

Dùng ngay miễn phí

Quản trị hiệu quả kênh phân phối

Tại Việt Nam, để quản trị các kênh phân phối đặc biệt là các đại lý, doanh nghiệp sử dụng MISA AMIS CRM. Phần mềm giúp doanh nghiệp quản lý doanh số bán hàng từng khu vực, từng kênh để nắm bắt tình hình thực hiện mục tiêu doanh số.

Tổng kết

Để xây dựng kênh phân phối hoàn chỉnh doanh nghiệp cần thống nhất chiến lược, định vị sản phẩm. Không có hình thức phân phối nào phù hợp với mọi sản phẩm cũng như không có một sản phẩm nào có thể phân phối trên tất cả các kênh. Các doanh nghiệp cần bổ sung ứng dụng công nghệ vào việc quản trị kênh phân phối để hạn chế những rủi ro.

—

Bài viết được tổng hợp và biên soạn bởi Viện Đổi mới doanh nghiệp MISA (MIBI), để cập nhật các thông tin hữu ích mời anh/chị truy cập kho tài nguyên miễn phí về Khóa học/Video/Ebook tại Viện đổi mới doanh nghiệp MISA.