Kiến thức Marketing – bán hàng Kênh phân phối là gì? 3 kênh phân phối sản phẩm phổ...

Kênh phân phối là gì? 3 kênh phân phối sản phẩm phổ biến nhất hiện nay

Kênh phân phối là thuật ngữ không còn xa lạ với dân kinh doanh. Tuy nhiên không phải ai cũng hiểu đúng về nó. Vậy thì kênh phân phối là gì? Hãy cùng tìm hiểu tại bài viết dưới đây.

KÊNH PHÂN PHỐI
Kênh phân phối là gì? Hiểu đúng về kênh phân phối để vận dụng vào kinh doanh

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là tập hợp tất cả những tổ chức và cá nhân tham gia vào công việc lưu thông sản phẩm từ tay nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

Các tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối gọi là các thành viên của kênh. Trong đó những thành viên trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng gọi là trung gian phân phối. Những người này có vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất cho người tiêu dùng. Hiện nay trung gian phân phối được phân loại thành 4 nhóm sau:

  • Nhà bán buôn

Dây là những người mua sản phẩm, hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất, thường số lượng mua của họ rất lớn. Những nhà bán buôn sau khi mua sản phẩm về sẽ bán lại cho các nhà bán lẻ để hưởng lợi nhuận chênh lệch.

  • Nhà bán lẻ

Đây cũng là những người mua sản phẩm về bán, nhưng họ mua từ các nhà bán buôn hoặc các đại lý, môi giới chứ không mua trực tiếp từ nhà sản xuất. Họ mua sản phẩm về và bán trực tiếp cho người tiêu dùng.

  • Đại lý và môi giới

Đây là những người trung gian kết nối giữa nhà bán buôn, nhà bán lẻ, khách hàng… Họ hưởng hoa hồng từ nhà sản xuất. Đại lý và môi giới không có quyền được sở hữu hàng hóa, họ chỉ đóng vai trò trung gian mua bán.

  • Nhà phân phối

Đây là những trung gian phân phối trên thị trường

Top 3 kênh phân phối phổ biến nhất hiện nay

Thông thường có 3 loại kênh phân phối là: trực tiếp, gián tiếp và đa cấp. Tuy nhiên hiện nay với thời kỳ công nghệ 4.0 và chuyển đổi số thì dưới đây là top 5 kênh phân phối hiện đang phổ biến nhất hiện nay:

Kênh phân phối trực tiếp

Đây là loại kênh ngắn nhất, thành phần tham gia chỉ có người tiêu dùng và người sản xuất. Theo hình thức phân phối này, hàng hóa khi sản xuất ra sẽ được đưa trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không thông qua trung gian phân phối.

Kênh phân phối gián tiếp

Hình thức phân phối này có sự tham gia của người tiêu dùng, nhà sản xuất và ít nhất một trung gian phân phối. Kênh này được chia thành 2 loại nhỏ là:

Kênh phân phối truyền thống

Hàng hóa sau khi sản xuất sẽ được đưa đến tay người tiêu dùng theo trình tự sau: nhà sản xuất – trung gian phân phối – người tiêu dùng. Căn cứ theo số trung gian phân phối tham gia vào quá trình phân phối, kênh này được chia thành 3 loại kênh nhỏ:

+ Kênh 1 cấp: chỉ có 1 trung gian phân phối tham gia (nhà bán lẻ).

+ Kênh 2 cấp: có 2 trung gian phân phối tham gia là nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Trình tự phân phối như sau: nhà sản xuất – nhà bán buôn – nhà bán lẻ – người tiêu dùng.

+ Kênh 3 cấp: có 3 trung gian phân phối tham gia là nhà bán buôn, nhà bán lẻ và đại lý. Trình tự phân phối như sau: nhà sản xuất – đại lý – nhà bán buôn – nhà bán lẻ – người tiêu dùng.

Kênh phân phối hiện đại

Trong hình thức phân phối này, nhà sản xuất và các trung gian phân phối sẽ kết hợp với nhau thành một thể hợp nhất. Tức là hàng hóa sau khi sản xuất ra sẽ được lưu thông từ thể hợp nhất này đến người tiêu dùng.

Ví dụ về hình thức phân phối hiện đại: hệ thống siêu thị BIG C bán sản phẩm do chính mình sản xuất ra.

Ưu điểm của kênh này là tiết kiệm được thời gian và chi phí trong khâu vận chuyển hàng hóa. Bên cạnh đó, nó còn giúp nhà sản xuất chủ động trong việc sản xuất sản phẩm của mình.

Kênh phân phối đa cấp

Với hình thức phân phối này, trung gian phân phối có liên kết với nhà sản xuất và họ cũng có thể là người tiêu dùng. Kênh này có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí quảng cáo sản phẩm. Tuy nhiên nhược điểm của nó là doanh nghiệp phải trả phí hoa hồng cho trung gian phân phối.

Kênh phân phối đa cấp
Kênh phân phối đa cấp

Hình thức phân phối này được sử dụng nhiều hơn ở các nước phát triển. Tại Việt Nam, nó thường bị biến tướng với mục đích không tích cực. Do đó, hình thức này vẫn phát triển nhưng không được chào đón ở Việt Nam.

2 Cách để quản trị kênh phân phối đạt hiệu quả

Để quản trị hình thức phân phối đạt hiệu quả, nhà quản trị cần thực hiện các công việc sau:

Khích lệ các thành viên trong kênh hoạt động tích cực

Một kênh bán hàng chỉ đạt hiệu quả khi có sự đoàn kết với nhau. Nhà quản trị cần đưa ra các biện pháp để kích thích các thành viên nâng cao năng suất làm việc từ đó nâng cao chất lượng của kênh này. Ngoài ra, nhà quản trị nên thường xuyên quan tâm đến các thành viên trong kênh. Có thể thường xuyên chia sẻ, giúp đỡ hay tìm hiểu những khó khăn mà các thành viên đang gặp phải. Việc làm tuy nhỏ nhưng nó làm tăng tinh thần đoàn kết và sự hứng khởi trong công việc của mọi người.

Thường xuyên đánh giá kết quả hoạt động của các thành viên trong kênh

Việc đánh giá này giúp nhà quản trị thấy được hiệu quả hoạt động của kênh phân phối để từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp. Việc đánh giá có thể thực hiện thông qua các tiêu chí như: doanh số bán hàng, cách xử lý tình huống bất ngờ (mất mát hàng hóa, hàng hóa hư hỏng),… Căn cứ vào những tiêu chí này, nhà quản trị hãy đưa ra các chính sách thưởng, phạt thích đáng để thắt chặt cũng như khuyến khích tinh thần của các thành viên.

5 bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả nhất hiện nay

4 Bước xây dựng kênh phân phối nhanh và hiệu quả

Khi bạn muốn xây dựng kênh phân phối, cần phải có sẵn quy trình. Các doanh nghiệp có thể xây dựng dựa trên 4 bước cơ bản như sau:

Nghiên cứu và điều tra kỹ về thị trường

Nếu bạn muốn sản phẩm của mình thành công trên thị trường, đầu tiên bạn cần phải hiểu rõ thị trường mà mình muốn hướng đến. Vậy cần phải làm gì? Đó chính là điều tra và nghiên cứu về thị trường. Bạn cần phải là người hiểu rõ nhất về đặc điểm cũng như là tiềm năng của thị trường mà bạn đang hướng đến.

Có thể thấy rằng không ít những doanh nghiệp hiện nay thường không thực hiện bước này. Hoặc có thực hiện nhưng lại bị thiếu kỹ năng thực hiện. Thậm chí có những doanh nghiệp làm việc rất qua loa. Chỉ cần tìm hiểu xem trên thị trường có bao nhiêu nhà phân phối và sau đó cung cấp đủ sản phẩm cho những nhà phân phối đó là xong.

Việc xác định được thị trường thực sự không phải là một điều dễ dàng. Đôi khi để làm tốt điều này, bạn cần phải nhờ đến sự giúp đỡ từ những công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp. Nhưng bạn cũng không nên dựa dẫm hoàn toàn vào họ, bởi vì kết quả mà những công ty nghiên cứu được chỉ đúng được phần nào đó. Doanh nghiệp tự chủ động nghiên cứu thì vẫn tốt hơn.

Tìm ra phương pháp để tiếp cận thị trường

Khi bạn xây dựng hệ thống kênh phân phối, bạn cần phải dựa vào đặc điểm của thị trường để xác định được cách xây dựng kênh phân phối. Trường hợp mà thị trường lớn, bạn hoàn toàn có thể thiết lập ra một hệ thống phân phối riêng và công ty tự quản lý. Nếu như thị trường nhỏ, bạn có thể sử dụng những kênh phân phối bán lẻ tự nhiên. Và mỗi thị trường mà bạn nghiên cứu đều sẽ có những cách tiếp cận riêng biệt.

Bạn hoàn toàn không nên lựa chọn ra một phương pháp tiếp cận và áp dụng nó cho tất cả các thị trường mà bạn nghiên cứu. Đây là điều tối kị khi tiếp cận với thị trường. Mỗi thị trường đều sẽ có những đối tượng khách hàng khác nhau và một cách tiếp cận khác nhau.

Thực hiện công tác quản lý khi đã thiết lập thành công hệ thống

Khi bạn đã mất công sức để có thể thiết lập nên hệ thống phân phối cho chính bản thân mình, bạn cần phải thực hiện ngay công tác quản lý. Công tác quản lý sẽ giúp cho bạn giữ vững và phát huy tối đa hiệu quả theo kế hoạch và theo ý đồ trong dự định ban đầu của bạn.

Bạn hãy nhìn những công ty phát triển đi đầu thường có một nguyên tắc vàng, đó là mở hệ thống đến đâu là thực hiện giám sát chặt chẽ đến đó. Hãy lưu ý rằng, bạn đi chậm và đi từng bước an toàn, nhưng nó sẽ không mang đến rủi ro, mà nó đem đến hiệu quả công việc cho bạn.

Vậy nên các bước quản lý trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng. Nếu như bạn bỏ công sức ra để khảo sát thị trường và mở ra nhiều kênh phân phối, nhưng bạn lại không giám sát nó đến cùng. Điều này rất có thể sẽ làm cho mọi công sức trước đó của bạn trở nên vô nghĩa.

Lựa chọn hình thức quản lý cũng vô cùng quan trọng. Không có kênh phân phối nào hoạt động giống nhau. Vì thế mà hãy lựa chọn những cách quản lý sao cho phù hợp với kênh phân phối đó.

Tập trung vào đầu tư bộ máy nhân sự

Bạn đừng bao giờ coi thường bộ máy nhân sự của mình. Nhân sự đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với vấn đề phát triển của doanh nghiệp. Khi bạn có một đội ngũ nhân sự giỏi, chắc chắn việc mở rộng các kênh phân phối sẽ không còn lại trở ngại đối với bạn. Bạn cần phải hiểu ra một vấn đề đó là bộ máy phân phối của bạn hoạt động có đem lại cho bạn hiệu quả hay không là dựa hoàn toàn vào con người.

Quản lý nhân sự là người trực tiếp triển khai các kế hoạch quản trị nguồn nhân lực

Hỗ trợ bán hàng cũng là một yếu tố quan trọng

Trong quá trình xây dựng kênh phân phối bán hàng ở trong doanh nghiệp, không chỉ có 4 bước nêu trên mới là quan trọng. Việc bạn tập trung đầu tư vào bán hàng cũng đóng vai trò quan trọng không kém trong quá trình phát triển kênh phân phối bán hàng.

Nếu như đội ngũ hỗ trợ bán hàng của bạn mạnh thì chắc chắn một điều rằng sức mạnh của hệ thống phân phối cũng sẽ tăng mạnh.

Đội ngũ bán hàng giữ vai trò vô cùng quan trọng trong khâu tiếp cận với khách hàng. Vì thế mà ngoài việc tập trung vào đào tạo nhân lực, bạn còn phải tập trung vào đào tạo đội ngũ hỗ trợ bán hàng.

Một khi đã xây dựng được các kênh phân phối bán hàng, nếu bạn muốn nó hoạt động tốt và thực sự đem đến hiệu suất cao, đừng quên đầu tư vào để chăm sóc cho nó. Với 4 bước xây dựng hệ thống phân phối trên, mong bạn có thể áp dụng nó vào kênh phân phối của mình 1 cách hiệu quả.

Trên đây là những thông tin cơ bản về kênh phân phối. Mời bạn đọc tham khảo để có cái nhìn đúng đắn về thuật ngữ này để vận dụng trong kinh doanh. Chúc các bạn thành công!

Tham khảo thêm một số nội dung hay khác: 

Chia sẻ bài viết hữu ích này