Quản lý kênh phân phối là một bước quan trọng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp. Việc xây dựng một chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả đòi hỏi người làm marketing phải nắm vững các khái niệm cơ bản về kênh phân phối, cấu trúc và tổ chức kênh phân phối, cách lựa chọn và quản lý kênh phân phối.
Với những ai bắt đầu tiếp xúc về 4P Marketing thì nội dung trong tài liệu “Quản lý kênh phân phối” sẽ là kiến thức gối đầu giường để xây dựng nền tảng căn bản.
Các nội dung chính được chia sẻ trong tài liệu bao gồm:
1. Bản chất và tầm quan trọng của kênh phân phối
Kênh phân phối được xem như một “cầu nối” giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nó có vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Kênh phân phối bao gồm các trung gian thương mại như đại lý, nhà phân phối, bán lẻ, cửa hàng, trung tâm mua sắm… Nhóm trung gian thương mại này làm cho cung cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả.
2. Cấu trúc và tổ chức kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối là cách thức liên kết của các thành viên kênh để tạo nên một kênh phân phối hoàn chỉnh. Cấu trúc kênh phân phối có thể được xác định qua chiều dài và bề rộng của kênh.
Chiều dài của kênh phân phối bao gồm số lượng các thành viên kênh, trong khi bề rộng của kênh phân phối là số lượng điểm bán hàng khác nhau. Bên cạnh các hình thức tổ chức phân phối căn bản như phân phối truyền thống, phân phối song song hay phân phối liên kết dọc, tài liệu còn cung cấp thêm hình thức phân phối đa kênh đối với sản phẩm FMCG.
Ví dụ về phân phối song song có thể dễ nhìn thấy ở hệ thống phân phối của Masan. Thương hiệu này đã sử dụng cùng một lúc nhiều kênh phân phối cho một loại sản phẩm nhằm bao phủ thị trường một cách nhanh chóng bao gồm:
- Hệ thống bán lẻ Vinmart thuộc sở hữu của Masan,
- Siêu thị, đại siêu thị
- CVS: cửa hàng tiện lợi
- Kênh phân phối truyền thống: đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ
Phân phối đa kênh đối với sản phẩm FMCG có thể bao gồm các kênh On-premise (tiêu dùng tại chỗ) và off-premise (kênh mua về nhà).
3. Các quyết định lựa chọn và quản lý kênh phân phối
Các quyết định lựa chọn và quản lý kênh phân phối là những quyết định quan trọng của người làm marketing để tạo ra một chiến lược phân phối hiệu quả.
Một số căn cứ lựa chọn thành viên kênh phân phối như:
- Mục tiêu kênh
- Đặc điểm khách hàng mục tiêu
- Đặc điểm sản phẩm
- Đặc điểm bản thân doanh nghiệp
- …
Sau khi lựa chọn các thành viên trong hệ thống phân phối, doanh nghiệp cần phát triển chúng bằng các chính sách khuyến khích thành viên kênh bằng hợp tác, xây dựng chương trình phân phối, vinh danh,…
Cuối cùng là đánh giá hoạt động của từng thành viên kênh dựa trên doanh số, tồn kho, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp….
Tải nội dung đầy đủ của tài liệu Quản lý kênh phân phối ngay!
0904 885 833
https://www.misa.vn/
