Thúc đẩy hoạt động phân phối thông qua Trade Marketing

Trong thế giới kinh doanh hiện đại, việc thúc đẩy sản phẩm đến tay người tiêu dùng ngày càng trở nên càng phức tạp hơn. Theo một nghiên cứu của Nielsen, 70% quyết định mua sắm được đưa ra ngay tại điểm bán, điều này chứng tỏ sự quan trọng của việc sản phẩm phải xuất hiện đúng lúc, đúng nơi. Pfizer, một gã khổng lồ trong ngành dược phẩm, họ đã sử dụng trade marketing một cách chiến lược, giúp sản phẩm của mình có mặt rộng rãi tại hơn 125 quốc gia, thúc đẩy doanh số mạnh mẽ. Bài viết sau đây sẽ giúp bạn hiểu sâu hơn về vai trò của trade marketing trong việc tăng cường hoạt động phân phối, dựa trên những dẫn chứng và thực tiễn từ thị trường.

1. Mối quan hệ giữa Trade marketing và hoạt động phân phối

Trade marketing là hoạt động nhằm tăng cường mối quan hệ và hợp tác giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Điều này được thực hiện thông qua việc phát triển và triển khai các chương trình, chiến dịch và khuyến mãi nhằm thúc đẩy việc bày trí và bán sản phẩm tại các điểm bán. Mục tiêu chính của trade marketing không chỉ là tăng doanh số bán hàng, mà còn là xây dựng thương hiệu và tập trung vào việc tăng cường mối quan hệ và hợp tác giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ.

Điều này được thực hiện thông qua việc phát triển và triển khai các chương trình, chiến dịch và khuyến mãi nhằm thúc đẩy việc bày trí và bán sản phẩm tại các điểm bán. Mục tiêu chính của trade marketing không chỉ là tăng doanh số bán hàng, mà còn là xây dựng thương hiệu và tối ưu hóa vị trí trên kệ hàng tại các điểm bán.

Trong khi đó, hoạt động phân phối đề cập đến quá trình vận chuyển và cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng thông qua một mạng lưới phân phối, bao gồm các nhà bán lẻ, đại lý và các đối tác khác. Hoạt động phân phối bao gồm các công đoạn như: vận chuyển, lưu kho, trưng bày, bán hàng,… Sự hiện diện rộng rãi và kịp thời của sản phẩm ở các điểm bán là yếu tố then chốt của hoạt động phân phối.

Mối quan hệ giữa chúng được ví giống như một đôi đũa: cần cả hai để nắm bắt thị trường một cách hiệu quả. Trong khi trade marketing tạo ra sự kích thích mua sắm cho người tiêu dùng tại điểm bán, hoạt động phân phối đảm bảo rằng sản phẩm luôn sẵn có khi và nơi người tiêu dùng cần. Sự kết hợp giữa chúng tạo nên một chiến lược kinh doanh toàn diện.

2. Vai trò của trade marketing đối với hoạt động phân phối

Trade marketing đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra một liên kết mạnh mẽ giữa nhà sản xuất và những người bán lẻ. Trong một thị trường ngày càng cạnh tranh, việc đảm bảo rằng sản phẩm không chỉ được tiếp thị một cách hiệu quả mà còn phải dễ dàng tiếp cận được người tiêu dùng là điều cần thiết. Vì vậy, chính trade marketing đã trở thành chìa khóa để đảm bảo sự hiệu quả cho hoạt động phân phối. Cụ thể, trade marketing giúp:

Nắm bắt và Hiểu Nhu Cầu:

• Thu thập thông tin về thói quen và ưu tiên của người tiêu dùng.
• Điều chỉnh chiến dịch tiếp thị dựa trên nhu cầu của nhà bán lẻ và người tiêu dùng.

Tối Ưu hóa Chiến Dịch Khuyến Mãi:

• Thiết kế chương trình khuyến mãi và chiết khấu dành riêng cho nhà bán lẻ.
• Cung cấp ưu đãi đặc biệt nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng và mối quan hệ với đối tác phân phối.

Xây dựng và Duy trì Mối quan hệ:

• Đào tạo và hỗ trợ tiếp thị cho nhà bán lẻ.
• Cung cấp thông tin thị trường giúp nhà bán lẻ hiểu biết và tin tưởng sản phẩm hơn.

Hỗ trợ Phân phối Hiệu quả:

• Đảm bảo rằng sản phẩm được phân phối đúng nơi và đúng thời điểm, phản ánh nhu cầu thị trường.
• Cải thiện hiệu suất phân phối bằng cách giảm thiểu khoảng trống trên kệ hàng và tối ưu hóa việc bày trí sản phẩm.

Định vị và Phân loại Sản phẩm:

• Sử dụng dữ liệu từ trade marketing để phân loại và định vị sản phẩm một cách hiệu quả tại các điểm bán.
• Đảm bảo sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng tại từng điểm bán cụ thể.

Mỗi vai trò trên đều thể hiện sự quan trọng của trade marketing trong việc hỗ trợ và tối ưu hóa hoạt động phân phối, giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng và đạt được hiệu suất kinh doanh tốt nhất.

Tóm lại, trade marketing đóng vai trò như một cầu nối giữa hoạt động sản xuất và tiêu thụ. Nó giúp đảm bảo rằng sản phẩm không chỉ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng mà còn được phân phối một cách hiệu quả và rộng rãi. Trong bối cảnh thị trường hiện đại, khi mà người tiêu dùng có quá nhiều lựa chọn, việc kết hợp chặt chẽ giữa trade marketing và hoạt động phân phối trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.

3. Các hoạt động trade marketing thúc đẩy hoạt động phân phối hiệu quả

Trade marketing đã trở thành một phần không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của hầu hết các doanh nghiệp sản xuất, phân phối. Lý do chính là khả năng của nó trong việc tạo ra một cầu nối mạnh mẽ giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ, từ đó thúc đẩy hoạt động phân phối. Dưới đây, là một số hoạt động trade marketing quan trọng và cách chúng góp phần tăng cường phân phối.

3.1 Khảo sát và Đánh giá Thị trường

Việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, xu hướng mua sắm và đặc điểm của từng kênh phân phối giúp doanh nghiệp tùy chỉnh chiến dịch của mình cho phù hợp.

Hiểu rõ Nhu cầu Khách hàng: Mỗi thị trường, mỗi khu vực sẽ có những nhu cầu và mong đợi riêng. Việc tìm hiểu và phân tích những nhu cầu này giúp doanh nghiệp xác định được sản phẩm hoặc dịch vụ cần được cung cấp, cũng như cách thức phân phối sao cho phù hợp nhất.

Xác định Xu hướng Mua sắm: Xu hướng mua sắm có thể thay đổi theo thời gian và ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động phân phối. Việc nắm bắt đúng xu hướng sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược, chẳng hạn như tăng cường phân phối sản phẩm eco-friendly nếu thấy xu hướng tiêu dùng hướng tới sản phẩm thân thiện với môi trường.

Phân loại Kênh Phân Phối: Không phải tất cả các kênh phân phối đều mang lại hiệu quả như nhau cho mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ. Do đó, việc phân loại và hiểu rõ đặc điểm của từng kênh, từ siêu thị, cửa hàng tiện lợi đến các điểm bán trực tuyến, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược phân phối của mình.

Kết hợp chặt chẽ giữa trade marketing và hoạt động phân phối chính là việc sử dụng thông tin thu thập từ thị trường để hỗ trợ và tối ưu hóa quá trình phân phối. Với việc đánh giá chính xác thị trường, doanh nghiệp không chỉ đảm bảo sản phẩm của mình dễ dàng tiếp cận khách hàng mục tiêu, mà còn giúp nâng cao hiệu suất và lợi nhuận từ hoạt động phân phối.

Case Study:
Coca-Cola, một thương hiệu đồ uống nổi tiếng toàn cầu, đã nhận ra tầm quan trọng của việc hiểu rõ thị trường địa phương. Trong một nghiên cứu thị trường tại Việt Nam, họ đã phát hiện ra rằng người tiêu dùng ở khu vực nông thôn thường ưa thích các sản phẩm có đóng gói nhỏ với giá cả phải chăng. Dựa trên phát hiện này, Coca-Cola đã giới thiệu các chai nhỏ 250ml với mức giá phù hợp. Không chỉ dừng lại ở đó, họ cũng đã tối ưu hóa chiến dịch quảng cáo của mình để nhắm đến đối tượng này. Kết quả, trong vòng một năm, doanh số bán hàng tại khu vực nông thôn đã tăng trưởng đáng kể, chứng tỏ sự hiệu quả của việc đánh giá và khảo sát thị trường.

3.2 Tối Ưu hóa Chiến Dịch Khuyến Mãi

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của thị trường hiện nay, chiến dịch khuyến mãi đã trở thành công cụ mạnh mẽ để tạo động lực mua sắm cho người tiêu dùng và tăng cường mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối. Hoạt động trade marketing, đặc biệt là việc tối ưu hóa chiến dịch khuyến mãi, có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất của hoạt động phân phối.

Tùy chỉnh chương trình: Việc phát triển chương trình khuyến mãi dành riêng cho từng nhà bán lẻ không chỉ giúp tạo ra ưu thế cạnh tranh mà còn thúc đẩy việc phân phối sản phẩm. Khi một chương trình khuyến mãi được tùy chỉnh dựa trên thông tin về thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng, nó trở thành một lợi thế lớn cho nhà phân phối. Đối tác phân phối sẽ cảm thấy tự tin hơn khi bày bán sản phẩm, vì họ biết rằng họ đang cung cấp những ưu đãi đặc biệt phù hợp với người tiêu dùng mục tiêu.

Khích lệ mua sắm: Một ưu đãi giá hay chiết khấu đặc biệt là một phần quan trọng của chiến lịch khuyến mãi, nhưng nó còn có vai trò quan trọng trong việc xây dựng và củng cố mối quan hệ với đối tác phân phối. Khi nhà sản xuất đưa ra những ưu đãi hấp dẫn, đối tác phân phối sẽ cảm thấy được ưu tiên và quan trọng. Điều này không chỉ giúp tăng cường mối quan hệ giữa hai bên mà còn khích lệ nhà phân phối tăng cường hoạt động bán hàng và mở rộng mạng lưới phân phối của mình.

Case Study:
Sanofi, một tập đoàn dược phẩm hàng đầu đã triển khai chiến dịch khuyến mãi tùy chỉnh cho mỗi nhà phân phối dựa trên khu vực và đối tượng khách hàng mục tiêu. Họ đã cung cấp các ưu đãi giá cho những sản phẩm dành cho người cao tuổi tại các khu vực có dân số già đi nhanh và chiết khấu đặc biệt cho các nhà phân phối có hiệu suất bán hàng cao. Kết quả là, trong vòng sáu tháng, Sanofi đã ghi nhận mức tăng trưởng đáng kể trong số lượng nhà phân phối và doanh số bán hàng.

3.3 Đào tạo và hỗ trợ tiếp thị cho các đơn vị phân phối

Hoạt động trade marketing không chỉ xoay quanh việc quảng cáo sản phẩm; nó còn liên quan chặt chẽ đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ vững chắc giữa nhà sản xuất và đối tác phân phối. Điều này đặc biệt quan trọng trong việc đảm bảo sự hiện diện rộng rãi của sản phẩm trên thị trường.

Đào tạo: Đối với nhiều nhà bán lẻ, việc có đủ kiến thức về sản phẩm mà họ đang bán là rất quan trọng. Đào tạo nhân viên không chỉ giúp họ trở nên tự tin hơn khi giới thiệu sản phẩm, mà còn tạo ra một ấn tượng tích cực đối với người tiêu dùng. Nếu nhân viên bán hàng hiểu rõ về sản phẩm, họ có thể tư vấn chính xác và thuyết phục khách hàng mua sắm, giúp tăng doanh số bán hàng cho nhà bán lẻ và mở rộng sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường.

Hỗ trợ tiếp thị: Việc cung cấp tài nguyên tiếp thị cho đối tác phân phối không chỉ giúp tăng cường thương hiệu mà còn giúp tạo điều kiện cho việc phân phối sản phẩm. Từ việc cung cấp POSM đến việc hỗ trợ trong các chiến dịch truyền thông, mọi hỗ trợ này đều giúp nhà bán lẻ kích thích mua sắm và nâng cao trải nghiệm của khách hàng tại điểm bán.

Case Study:
Để thúc đẩy việc phân phối sản phẩm thực phẩm như mì ăn liền Knorr hay trà Lipton, Unilever Foods đã tổ chức các buổi đào tạo cho nhân viên nhà bán lẻ, giới thiệu về các đặc điểm và lợi ích sức khỏe của sản phẩm. Họ cũng đã cung cấp tài nguyên tiếp thị độc đáo như POSM tùy chỉnh và chiến dịch truyền thông tập trung vào người tiêu dùng địa phương. Nhờ chiến lược này, Unilever không chỉ nâng cao nhận thức về thương hiệu trong lòng người tiêu dùng mà còn củng cố mối quan hệ với các đối tác phân phối, giúp họ mở rộng mạng lưới phân phối và tăng doanh số bán hàng.

3.4 Hỗ trợ phân phối và Tối ưu hóa bày trí hàng hóa, sản phẩm

Sự hiệu quả của việc phân phối sản phẩm không chỉ dựa vào việc có sản phẩm đúng lúc, đúng nơi mà còn cần sự tối ưu trong quảng cáo và tiếp thị tại điểm bán.

Phân tích phân phối: Trong bất kỳ ngành nghề nào, việc đánh giá hiệu suất của các kênh phân phối là cực kỳ quan trọng. Điều này giúp doanh nghiệp nắm bắt được những vùng miền, khu vực hoặc thậm chí là những cửa hàng cụ thể nào cần được tập trung hơn trong việc phân phối sản phẩm. Bằng cách hiểu rõ nơi nào cần được tối ưu và cải thiện, trade marketing có thể điều chỉnh chiến lược tiếp thị, quảng cáo hoặc khuyến mãi, đảm bảo rằng sản phẩm luôn hiện diện trước mắt khách hàng và dễ dàng tiếp cận hơn.

Tối ưu hóa bày trí: Sự hợp tác giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ không chỉ dừng lại ở việc cung cấp sản phẩm. Bằng cách tối ưu hóa vị trí sản phẩm trên kệ, doanh nghiệp có thể đảm bảo rằng sản phẩm không chỉ dễ dàng tiếp cận mà còn thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Khi sản phẩm được đặt ở vị trí mắt thấy, khả năng mua sắm của khách hàng sẽ tăng lên. Đây chính là lý do tại sao việc hợp tác chặt chẽ với nhà bán lẻ để hiểu biết về thói quen mua sắm của khách hàng và bày trí sản phẩm một cách tối ưu là một phần quan trọng của trade marketing.

Case study:
Nestlé, tập đoàn thực phẩm đa quốc gia, luôn hiểu rằng sự hiện diện trên kệ hàng tại các điểm bán lẻ là một yếu tố then chốt đối với sự thành công của bất kỳ sản phẩm thực phẩm nào. Với một danh mục sản phẩm rộng lớn từ socola, sữa, đến cà phê, việc đảm bảo rằng mỗi sản phẩm đều nắm bắt được sự chú ý của người tiêu dùng là một nhiệm vụ không hề nhỏ.

Để thực hiện điều này, Nestlé đã tiến hành các khảo sát thị trường chi tiết, tập trung vào việc đánh giá hiệu suất của từng kênh phân phối – từ các siêu thị lớn đến các cửa hàng tiện ích nhỏ lẻ. Họ đã phân tích sâu rộng về cách mua sắm của người tiêu dùng, thời điểm mua sắm cao điểm, và những sản phẩm nào được ưa chuộng tại từng kênh bán lẻ.

Dựa vào kết quả khảo sát, Nestlé đã hợp tác chặt chẽ với các siêu thị và cửa hàng tiện ích để tối ưu hóa bày trí sản phẩm trên kệ. Điều này không chỉ dừng lại ở việc đặt sản phẩm ở vị trí dễ nhìn; họ còn tinh chỉnh việc sắp xếp sản phẩm theo các nhóm, ví dụ: sắp xếp các sản phẩm sữa cho trẻ em gần nhau để thuận tiện cho việc mua sắm của các bậc phụ huynh.

Bằng cách áp dụng chiến lược này, Nestlé không chỉ nâng cao hiện diện của mình trên kệ hàng mà còn tăng cường mức độ chú ý và thu hút từ người tiêu dùng. Khi người tiêu dùng tiếp xúc và tương tác nhiều hơn với sản phẩm của Nestlé, doanh số bán hàng ở các điểm bán lẻ đối tác cũng tăng lên đáng kể, chứng minh sự hiệu quả của chiến lược phân phối thông minh này.

4. Các xu hướng trade marketing nhằm hỗ trợ hoạt động phân phối

Thị trường bán lẻ đang ngày càng thay đổi nhanh chóng, với sự phát triển của công nghệ và xu hướng mua sắm của người tiêu dùng. Điều này đặt ra những thách thức mới cho các doanh nghiệp trong việc triển khai các hoạt động trade marketing hiệu quả.

Dưới đây là một số xu hướng trade marketing có thể hỗ trợ hoạt động phân phối trong tương lai:

Cá nhân hóa: Các doanh nghiệp sẽ cần tập trung vào việc cá nhân hóa các chương trình trade marketing để đáp ứng nhu cầu và sở thích của từng đối tượng khách hàng cụ thể. Điều này có thể được thực hiện thông qua việc sử dụng dữ liệu khách hàng và phân tích hành vi mua sắm.

Công nghệ và Dữ liệu: Sự gia tăng trong việc sử dụng công nghệ để thu thập và phân tích dữ liệu về người tiêu dùng giúp doanh nghiệp tùy chỉnh chiến dịch trade marketing của mình theo nhu cầu và hành vi mua sắm của khách hàng.

Tương tác trực tiếp: Các doanh nghiệp sẽ cần tăng cường các hoạt động tương tác trực tiếp với người tiêu dùng tại điểm bán. Điều này có thể được thực hiện thông qua việc sử dụng các công nghệ như thực tế ảo, thực tế tăng cường,…

Tích hợp kênh: Các doanh nghiệp sẽ cần tích hợp các kênh bán hàng trực tuyến và trực tiếp để tạo ra trải nghiệm mua sắm liền mạch cho khách hàng. Điều này có thể được thực hiện thông qua việc sử dụng các công nghệ như thương mại điện tử kết hợp với bán lẻ.

Tính bền vững: Các doanh nghiệp sẽ cần tập trung vào các hoạt động trade marketing bền vững để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến vấn đề môi trường. Điều này có thể được thực hiện thông qua việc sử dụng các vật liệu tái chế, giảm thiểu rác thải,…

Trade marketing không chỉ là một công cụ tiếp thị mạnh mẽ mà còn là một yếu tố then chốt trong việc thúc đẩy hoạt động phân phối. Thông qua việc hiểu rõ nhu cầu của thị trường và tối ưu hóa chiến dịch tiếp thị tại điểm bán, trade marketing giúp nâng cao hiện diện của sản phẩm, thu hút người tiêu dùng và tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, để đảm bảo sự hiệu quả, doanh nghiệp cần không ngừng cập nhật và điều chỉnh chiến lược của mình dựa trên phản hồi từ thị trường, đồng thời duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác phân phối. Chỉ khi cả hai hoạt động này hợp nhất và hỗ trợ lẫn nhau, doanh nghiệp mới có thể tối đa hóa sự hiệu quả trong việc chinh phục thị trường và đạt được mục tiêu kinh doanh.