Kiến thức Marketing – bán hàng Bán hàng Phương pháp bán hàng Kênh phân phối gián tiếp: Tất tần tật thông tin quan trọng...

Kênh phân phối gián tiếp: Tất tần tật thông tin quan trọng bạn cần biết

Kênh phân phối gián tiếp thường dựa vào các bên trung gian phân phối để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay của người tiêu dùng cuối cùng. Trong sự phát triển chung của kinh tế, thị trường, doanh nghiệp sẽ có chiến lược xây dựng và phát triển kênh phân phối của riêng mình.

kenh-phan-phoi-gian-tiep-
Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là gì?

Kênh phân phối gián tiếp là kênh doanh nghiệp dựa trên các bên trung gian để bán sản phẩm. Phụ thuộc nhiều vào hàng hoá của nhà sản xuất hay đối tượng khách hàng mục tiêu là hai bất cập lớn của kênh phân phối gián tiếp. 

Phân phối qua các đơn vị trung gian là điểm mạnh của kênh phân phối gián tiếp. Các trung gian phân phối đã có sẵn tệp khách hàng nhất định, và khá dày dạn kinh nghiệm trong việc phân phối, điều mà hầu hết các nhà sản xuất khó có thể sánh bằng.

Các kênh phân phối gián tiếp là cứu cánh cho nhà sản xuất trong việc giảm thiểu chi phí phân phối thẳng đến khách hàng cuối cùng khi không cần xây dựng các điểm bán lẻ như siêu thị hay cửa hàng tạp hóa. Tạo lập mối quan hệ bền vững với các bên trung gian giúp việc phân phối đơn giản hơn rất nhiều so với phân phối trực tiếp.

Tuy nhiên, các kênh phân phối gián tiếp thường cộng thêm nhiều loại chi phí, quy trình và người bán. Điều này dẫn đến tăng chi phí cho người dùng cuối, và làm chậm quá trình vận chuyển cũng như loại bỏ quyền kiểm soát khỏi tay nhà sản xuất.

Mặc dù vậy, đây vẫn là phương án an toàn cho các tổ chức sản xuất không có kinh nghiệm trong lĩnh vực vận tải hoặc vận chuyển. Tổ chức có thể quyết định tập trung vào khả năng chính của mình trong khi nhường phần quản lý vận tải cho đối tác tập trung vào điều đó.

Chức năng của kênh phân phối gián tiếp

Kênh này giúp thu hẹp khoảng cách giữa bên sản xuất và người sử dụng. Họ cung cấp tiện ích về thời gian, địa điểm, số lượng sản phẩm mà khách hàng mong muốn. Có 5 chức năng chính của kênh phân phối mà bạn cần nắm đó là:

  • Logistics và phân phối vật chất: Chịu trách nhiệm trong việc lắp ráp, lưu trữ, phân loại và vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến khách hàng.
  • Tạo điều kiện thuận lợi cho nhà sản xuất: Các kênh phân phối gián tiếp thậm chí còn cung cấp các dịch vụ trước và sau khi mua như cung cấp tài chính, bảo trì, truyền tải thông tin và điều phối kênh.
  • Tạo hiệu quả cao: Bằng việc lấy số lượng lớn từ nhà sản xuất và phân bổ nhỏ cho các cửa hàng, khách hàng không cần phải đến nhiều nơi để mua các sản phẩm.
  • Chia sẻ rủi ro: Thông qua việc mua các sản phẩm trên nhiều kênh phân phối, họ cũng đang chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất. 
  • Tiếp thị: Đây được cho là một kênh tiếp thị. Bởi họ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và cùng nhà sản xuất lan tỏa thông điệp truyền thông.

Các loại kênh phân phối gián tiếp

Có ba loại kênh phân phối được thực hiện trong các hoạt động kinh doanh như sau:

Kênh một cấp (Từ nhà sản xuất => nhà bán lẻ => khách hàng)

Các nhà bán lẻ mua sản phẩm từ nhà sản xuất và sau đó bán cho khách hàng. Kênh này phân phối khá tốt cho các bên sản xuất mặt hàng mua sắm như thời trang, phụ kiện, nội thất…

kenh-phan-phoi-gian-tiep
Con đường phân phối từ nhà sản xuất đến khách hàng

Kênh hai cấp (Nhà sản xuất đến Nhà bán buôn đến Nhà bán lẻ đến Khách hàng)

Người bán buôn sẽ lấy số lượng lớn từ nhà sản xuất sau đó chia thành các gói nhỏ để phân phối cho các nhà bán lẻ. Phù hợp với kênh phân phối hai cấp thường là các mặt hàng có độ bền cao, tiêu chuẩn tốt và giá thành rẻ.

Kênh phân phối gián tiếp
Quy trình phân phối cấp 2

Kênh ba cấp (Nhà sản xuất đến Đại lý đến Nhà bán buôn đến Nhà bán lẻ cho Khách hàng)

Kênh phân phối ba cấp bao gồm một đại lý bên cạnh người bán buôn và người bán lẻ, người hỗ trợ bán hàng hóa. Lợi ích của kênh đại lý là luân chuyển linh hoạt trong việc phân phối sản phẩm trong một khu vực cụ thể. Đổi lại họ nhận lượng phần trăm hoa hồng nhất định để duy trì. 

Kênh phân phối gián tiếp
Quy trình phân phối cấp 3

Các đại lý có thể được phân loại thành cửa hàng bán chuyên dụng và đại lý vận chuyển và giao nhận. Cả hai đại lý này đều thay công ty dự trữ hàng hóa.

Cửa hàng chuyên dụng từ các nhà sản xuất và bán chúng cho các nhà bán buôn và bán lẻ trong khu vực của họ. Trong khi đó, các đại lý vận chuyển và giao nhận làm việc trên cơ sở hoa hồng và cung cấp kho hàng cũng như kiến ​​thức chuyên môn về lô hàng của họ để xử lý đơn hàng và giao hàng chặng cuối.

Các nhà sản xuất lựa chọn kênh ba cấp khi cơ sở người dùng trải rộng khắp cả nước và nhu cầu về sản phẩm rất cao.

Khi nào thì doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối gián tiếp

Lựa chọn kênh phân phối hoàn hảo là điều khó khăn. Điều này có thể giúp doanh nghiệp phát triển hoặc ngược lại, không tận dụng đúng nguồn lực của mình. Dưới đây là bốn yếu tố cần được xem xét khi lựa chọn kênh phân phối gián tiếp 

Đặc điểm thị trường

Đặc điểm thị trường bao gồm vị trí, số lượng khách, thói quen mua hàng…Kênh phân phối kiểu gián tiếp phù hợp với các doanh nghiệp có đối tượng mục tiêu bị phân tán về mặt địa lý hoặc cư trú ở một quốc gia khác. 

Các nhà sản xuất cũng cần chú ý về hình thức mua hàng được yêu thích khi lựa chọn kênh phân phối. Ở thị trường tiêu dùng, các kênh gián tiếp được ưa chuộng nhiều hơn. Ngoài ra những mặt hàng nhu cầu cao, quy mô đặt hàng nhỏ, yêu cầu giao nhanh thì các kênh phân phối gián tiếp tiếp là phù hợp.

Đặc tính sản phẩm

Ngoài thị trường thì giá thành, đặc tính kỹ thuật hay yếu tố về độ bền cũng có vai trò lớn trong việc lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp. 

Theo đó, các mặt hàng như xà phòng, kem đánh răng… không dễ hư hỏng thì sẽ hợp với kênh phân phối gián tiếp. Vì dòng sản phẩm này cần phân phối đa dạng ở nhiều khu vực nên sẽ ảnh hưởng bởi vận chuyển, thời gian. 

Kênh này cũng được ưa chuộng nếu sản phẩm dễ dùng và việc tiếp xúc không tạo ra  khác biệt về số lượng. Ngoài ra, nếu giá trị sản phẩm thấp như như chất tẩy rửa thì cũng sẽ cân nhắc sử dụng các kênh phân phối này.

Đặc điểm cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh chính là là yếu tố ảnh hưởng của việc lựa chọn kênh. Một số công ty sẽ cạnh tranh bằng cách sử dụng các kênh tương tự với đối thủ. Tuy nhiên, có các công ty thử nghiệm các kênh phân phối khác nhằm tạo ra tính độc đáo để thu hút người tiêu dùng. 

Ví dụ: Trong khi tất cả điện thoại thông minh đều có thể mua dễ dàng ở các kênh bán lẻ thì một số công ty lại hợp tác với Amazon để bán độc quyền tạo ra sự khan hiếm, đặc biệt khiến khách hàng muốn sở hữu hơn.

Vậy nên, tùy thuộc vào chiến lược của từng doanh nghiệp mà họ sẽ lựa chọn kênh phân phối nào.

Đặc điểm công ty

Một công ty có nguồn vốn lớn và chuyên môn quản lý có thể tạo ra kênh phân phối riêng của mình. Họ tiềm lực tài chính, chuyên môn và sẽ muốn tự kiểm soát quy trình phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Trong khi đó, các công ty nhỏ hơn và có trình độ chuyên môn cũng như tiềm lực tài chính thấp thì lại chọn các bên thứ ba làm nhà phân phối. 

Tổng kết

Như vậy, trong bài viết trên MISA AMIS đã cung cấp tới bạn những thông tin chi tiết về chiến lược xây dựng kênh phân phối gián tiếp. Hy vọng những kiến thức hữu ích giúp doanh nghiệp bạn xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả.


 352 

Đánh giá bài viết
[Tổng số: 1 Trung bình: 5]