16/09/2023

Sử dụng kênh phân phối đúng đắn là quyết định quan trọng giúp hiệu quả bán hàng đạt kết quả cao. Tùy từng ngành nghề, mặt hàng, đặc tính khách hàng mà chủ Doanh nghiệp sẽ có những kế hoạch phân phối phù hợp. Cùng AMIS tìm hiểu chi tiết từng loại kênh phân phối và một số case study từ các ông lớn để có thêm lựa chọn phù hợp.

Mục lục Hiện

Tổng quan về các kênh phân phối phổ biến

Các kênh được chia thành hai hình thức: trực tiếp và gián tiếp.

Kênh phân phối là hình thức trung gian giúp doanh nghiệp phân bổ các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường nhằm mục đích các sản phẩm và dịch vụ đấy được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Từ đấy, quy trình kinh doanh và chuỗi cung ứng hàng hóa được lưu thông liền mạch, giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi.

Đọc thêm: Phần mềm DMS là gì? Top 8 hệ thống DMS tốt nhất

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp hay còn gọi là kênh phân phối cấp 0. Đây là loại hình được tổ chức và quản lý bởi một công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Trong trường hợp này, công ty duy trì tất cả các khía cạnh về giao hàng trong nội bộ (thay vì sử dụng các nhà cung cấp) và chịu trách nhiệm độc đáo để đảm bảo khách hàng nhận được hàng hóa mua của họ một cách thành công.

Kênh trực tiếp đòi hỏi nhiều công việc hơn và có thể tốn kém hơn để thiết lập. Thực tế, chúng có thể đòi hỏi đầu tư vốn đáng kể. Kho hàng, hệ thống logistics, xe tải và nhân viên giao hàng phải được triển khai. Tuy nhiên, sau khi thực hiện xong, kênh trực tiếp có khả năng sẽ ngắn hơn, ít phức tạp hơn và ít tốn kém hơn so với một kênh gián tiếp.

Bằng cách quản lý tất cả các khía cạnh của kênh phân phối, các nhà sản xuất giữ được nhiều quyền kiểm soát hơn về cách hàng hóa được giao hàng. Họ có thể loại bỏ sự không hiệu quả, thêm các dịch vụ mới và đặt giá.

Kênh phân phối Gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp liên quan đến các trung gian thực hiện các chức năng phân phối của một công ty. Kênh phân phối gián tiếp giúp nhà sản xuất thoát khỏi một số chi phí khởi đầu và trách nhiệm cụ thể có thể làm giảm thời gian họ cần phải dành cho việc quản lý kinh doanh.

Hơn nữa, với mối quan hệ đúng đắn với nhà cung cấp, kênh phân phối gián tiếp có thể dễ quản lý hơn nhiều so với kênh phân phối trực tiếp. Nó có thể mang lại sự hỗ trợ và chuyên môn về phân phối mà công ty có thể không có.

Tuy nhiên, kênh phân phối gián tiếp cũng có thể tăng thêm một số các chi phí đi kèm, điều này vô tình có thể làm tăng chi phí cho người tiêu dùng, làm chậm quá trình giao hàng và có thể lấy đi quyền quản lý hàng hóa khỏi tay của nhà sản xuất.

Sự khác biệt chính

Như đã đề cập, kênh phân phối trực tiếp đưa sản phẩm của nhà sản xuất trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng, còn kênh phân phối gián tiếp giao việc phân phối các sản phẩm đó cho các trung gian khác nhau, chịu trách nhiệm về việc luân chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất hoặc đại lý đến tay người tiêu dùng.

Một trong những mục tiêu của bất kỳ công ty nào có khách hàng là cung cấp sản phẩm một cách tối ưu và hiệu quả nhất cho. Hãy nhớ rằng kênh phân phối lý tưởng nên thêm một số giá trị cho khách hàng và hỗ trợ mục tiêu về doanh số bán hàng của công ty.

Sau đây là bản tóm tắt so sánh giữa kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp:

	KÊNH TRỰC TIẾP	KÊNH GIÁN TIẾP
Sự kiểm soát	Doanh nghiệp duy trì quyền kiểm soát và chịu trách nhiệm chính cho phân phối	Doanh nghiệp có ít quyền lực kiểm soát việc phân phối, phụ thuộc vào các bên trung gian khác
Chi phí	Chi phí ban đầu lớn hơn nhưng hiệu quả có thể phát triển theo thời gian và giảm chúng	Chia sẻ chi phí phân phối có thể làm giảm gánh nặng tài chính; giữ được mối quan hệ tốt với nhà cung cấp có thể dẫn đến tiết kiệm nhiều hơn
Mối quan hệ	Công ty có kết nối trực tiếp với khách hàng, điều này có thể hỗ trợ lòng trung thành với thương hiệu	Công ty phụ thuộc vào người trung gian để tương tác tốt với khách hàng (điều này có thể phản tác dụng nếu nhà cung cấp gặp vấn đề)
Logistics	Công ty chịu trách nhiệm về mọi khía cạnh của việc phân phối	Những bên trung gian khác xử lý việc phân phối sản phẩm
Sự tập trung chính	Hơi khó cho việc chịu trách nhiệm phân phối	Dễ dàng hơn để duy trì vì việc phân phối đã có bên khác đảm nhận
Thời gian chuyển tiếp	Tiềm năng hơn vì sử dụng kênh trực tiếp	Mất nhiều thời gian hơn, phụ thuộc vào nhiều tình huống khác nhau và các trung gian.
Thương hiệu	Công ty có thể kiểm soát trải nghiệm của khách hàng và xây dựng nhận thức về thương hiệu	Vấn đề phân phối có thể ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ và quan điểm của công ty
Lợi nhuận	Giữ được nhiều lợi nhuận hơn	Chia lợi nhuận với các bên khác

CASE STUDY – Các ông lớn đang sử dụng kênh phân phối nào

Amazon mở rộng thị trường với cả hai hình thức

Amazon sử dụng cả hai kênh phân phối. Họ sử dụng kênh phân phối trực tiếp khi bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Kênh gián tiếp được sử dụng khi người tiêu dùng trên trang web của Amazon mua sản phẩm từ các nhà bán lẻ độc lập và những nhà bán lẻ này phải triển khai các hoạt động luân chuyển hàng.

Những Công ty nào sử dụng kênh phân phối trực tiếp?

Một số công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp bao gồm Amway, Apple, Avon, Bowflex, Charles Schwab, L.L. Bean, Mary Kay, Peloton và Walmart. Để giảm chi phí và tăng khả năng tiếp cận, L.L. Bean và Peloton cũng sử dụng kênh phân phối gián tiếp.

Kênh phân phối nào là tốt nhất cho một Doanh nghiệp?

Để lựa chọn hướng đi đúng, bạn phải xem xét nhiều yếu tố khác nhau. Ví dụ, các chi phí của mỗi kênh phân phối, các chi phí bạn có thể phải chuyển cho khách hàng, kênh phân phối có thể khuyến khích doanh số bán hàng và doanh số bán hàng lặp lại cao hơn, tốc độ giao hàng của sản phẩm của bạn, và tốc độ giao hàng của đối thủ cạnh tranh của bạn.

Bạn cũng nên xem xét mức độ kiểm soát trong mối quan hệ với khách hàng mà bạn cảm thấy bạn nên giữ lại hoặc chuyển giao. Trước khi đi đến quyết định, cần có một bản kế hoạch kỹ lưỡng phân tích rõ ưu nhược, chi phí, cách thức vận hành của từng kênh để lựa chọn.

Làm sao để Doanh nghiệp phân phối theo dõi đại lý, nhân viên thị trường tốt nhất?

Đối với Doanh nghiệp phân phối, hai đối tượng quan trọng nhất cần quản lý chính là các đại lý và nhân viên kinh doanh đi thị trường.

Đầu tiên với Đại Lý, thông thường các nhà phân phối muốn quản lý Doanh số, số lượng bán của các loại mặt hàng, kiểm soát lịch nhập hàng…. Ngoài ra là các chương trình khuyến mãi, đổi điểm, trả thưởng để kích thích đại lý.

Thứ hai, đối với nhân viên kinh doanh đi thị trường. Doanh nghiệp càng nhiều sale thì khâu quản lý lại càng khó khăn, nhà quản lý buộc phải kiểm soát các chỉ số:

Chỉ tiêu và tình hình thực hiện của từng nhân viên đi thị trường
Lịch trình thăm hỏi của nhân viên, cơ hội nào đang được chăm sóc
Dự kiến doanh thu, những vấn đề phát sinh trong quá trình đi tuyến..

Những công việc trên không thể quản lý thủ công hay “chạy theo sale” để suốt ngày hỏi về tình hình, tiến độ. Hiện này, hầu hết các doanh nghiệp phân phối đều sử dụng phần mềm DMS chuyên dụng.

Tích hợp quản lý hàng hóa, khách hàng, nhân viên đi tuyến, MISA AMIS CRM là bộ công cụ đang được các Doanh nghiệp phân phối tin tưởng lựa chọn. Phần mềm đáp ứng tốt các nhu cầu của Doanh nghiệp phân phối như:

Quản lý data an toàn, bảo mật tất cả khách hàng, đại lý phân phối
Kiểm soát nhân viên đi thị trường đi đơn cho kế toán
Quản lý, theo dõi các chương trình khuyến mãi
Tra cứu đơn hàng, tồn kho, công nợ, báo cáo realtime

Dùng ngay miễn phí

Nhờ nhiều tính năng vượt trội, phần mềm MISA AMIS CRM được hơn 12.000 doanh nghiệp tin dùng. Trong đó phải kể đến CTCP Công nghệ Novatek, CTCP Hóa chất thực phẩm Châu Á AFChem, công ty TNHH Quà tặng doanh nghiệp EPVINA… Ngoài ra mỗi năm, MISA AMIS CRM vinh hạnh đồng hành cùng hàng trăm doanh nghiệp lớn trên con đường chuyển đổi số.

Mời anh chị tải ebook quản lý kênh phân phối (tài liệu do đội ngũ MISA biên soạn), hi vọng tài liệu này giúp ích cho anh chị trong quá trình quản lý nhà phân phối, đại lý. Bộ tài liệu gồm 3 phần: