STP là gì? 4 bước xây dựng chiến lược STP Marketing hiệu quả

Chiến lược STP đang ngày trở nên quan trọng trong thế giới marketing hiện đại bởi nó giúp các doanh nghiệp tập trung vào các đối tượng khách hàng cụ thể và đem lại hiệu quả cao hơn bao giờ hết.

Vậy chiến lược STP là gì? Cách xây dựng hiệu quả ra sao? Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu qua bài viết dưới đây.

I. Chiến lược STP là gì?

Nói một cách đơn giản, mô hình STP trong marketing là chiến lược giúp doanh nghiệp xác định được phân khúc thị trường, lựa chọn được thị trường mục tiêu cụ thể cũng như định vị thương hiệu thành công. Mô hình STP bao gồm: Segmentation (Phân khúc thị trường), Targeting (Thị trường mục tiêu) và Positioning (Định vị thương hiệu).

Khi áp dụng chiến lược STP trong marketing, doanh nghiệp sẽ tập trung nguồn lực của mình vào khai thác một hoặc một số nhóm khách hàng mà mình có lợi thế cạnh tranh (thị trường mục tiêu), xây dựng hình ảnh riêng, rõ nét trên thị trường đó.

Thay vì việc hướng đến một số lượng lớn những đối tượng khách hàng khác nhau và không có sự chọn lọc, gây tốn thời gian và nguồn lực thì đối với chiến lược STP, doanh nghiệp sẽ chỉ tập trung vào một số khách hàng với những đặc tính giống nhau nhất định, từ đó thiết kế chiến lược marketing phù hợp với thị trường mục tiêu của mình và đạt được hiệu quả cao trong việc kinh doanh.

II. Phân tích STP và mô hình STP trong marketing

1. S – Segmentation (Phân khúc thị trường)

Phân khúc thị trường là hoạt động phân chia khách hàng trong thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ khác nhau như: tuổi tác, thu nhập, đặc điểm tính cách hoặc hành vi. Những nhóm khách hàng này sẽ có những đặc điểm, nhu cầu và phản hồi tương tự nhau từ đó giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược Marketing và bán hàng phù hợp với từng phân khúc thị trường.

Dưới đây là 4 cách phân loại thị trường phổ biến nhất mà doanh nghiệp có thể tham khảo:

• Phân khúc thị trường theo địa lý: Đây là cách doanh nghiệp tạo ra các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau dựa trên ranh giới địa lý. Dựa vào các đặc điểm về nơi sống sẽ giúp doanh nghiệp phần nào trong việc quảng cáo cũng như mở rộng kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai.
• Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Nhân khẩu học là sự phân tích về tính cách khách hàng của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu dựa vào các đặc điểm nhân khẩu học. Những đặc điểm thuộc nhân khẩu học là: nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, học vấn, dân tộc, tôn giáo, thu nhập,..
• Phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng: Các yếu tố tâm lý mang tính chủ quan nên khi phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng, doanh nghiệp không tập trung nhiều vào phân tích dữ liệu mà cần sử dụng nghiên cứu để khám phá và tìm hiểu. Ví dụ về các đặc điểm tâm lý của khách hàng là: tính cách, giá trị, thái độ, sở thích, phong cách sống,…
• Phân khúc thị trường theo hành vi khách hàng: Phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi yêu cầu doanh nghiệp hiểu về những hành vi của khách hàng. Ví dụ về những đặc điểm hành vi của khách hàng như: thói quen mua hàng, chi tiêu, tâm trạng khách hàng hay cách khách hàng tương tác với doanh nghiệp.

2. T – Targeting (Thị trường mục tiêu) trong STP

Bước tiếp theo trong mô hình STP là Targeting – Lựa chọn thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu là sự phân khúc khách hàng vào từng nhóm nhất định phù hợp với chiến lược, mục tiêu của từng doanh nghiệp. Nhóm khách hàng này là nhóm mà doanh nghiệp muốn tiếp cận thông qua các hoạt động và chiến dịch marketing của mình. Họ có khả năng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hơn là với những nhóm khách hàng khác.

4 phương pháp lựa chọn thị trường mục tiêu có thể kể đến:

• Tập trung vào một phân đoạn thị trường cụ thể: Doanh nghiệp sẽ chỉ lựa chọn hướng tới một phân đoạn thị trường cụ thể. Ưu điểm của phương pháp này là giúp doanh nghiệp tập trung toàn bộ nguồn lực vào đoạn thị trường mà doanh nghiệp có thế mạnh. Tuy nhiên, nhược điểm là sẽ ít khách hàng hơn và khó có thể phát triển quy mô và xây dựng thương hiệu.
• Chuyên môn hóa có chọn lọc: Doanh nghiệp sẽ chọn lọc một số phân khúc thị trường để hoạt động, mỗi phân khúc thị trường đều có sức hấp dẫn với những mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. Ưu điểm của phương pháp này là giúp doanh nghiệp đa dạng hóa rủi ro, dù cho một đoạn thị trường có trở nên không hấp dẫn nữa thì doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục thu được lợi nhuận từ những đoạn thị trường khác nhưng doanh nghiệp cần sở hữu tiềm lực lớn để thỏa mãn nhu cầu của các phân đoạn thị trường khác nhau bởi có thể gặp thất bại ở tất cả các thị trường.
• Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường: Với phương pháp này, doanh nghiệp tập trung vào việc phục vụ nhu cầu của một thị trường mục tiêu duy nhất và phát triển nhiều sản phẩm khác nhau cho thị trường mục tiêu này. Ưu điểm là giúp doanh nghiệp có thể sở hữu được lợi thế cạnh tranh nhưng rủi ro là nếu toàn bộ đoạn thị trường đó không sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp nữa thì tổn thất mà doanh nghiệp phải chịu sẽ rất lớn.
• Bao phủ toàn bộ thị trường: Doanh nghiệp hướng đến việc phục vụ toàn bộ thị trường với chiến lược marketing không phân biệt. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu theo phương pháp này sẽ tập trung vào tìm kiếm điểm chung trong nhu cầu của khách hàng hơn là sản xuất ra các sản phẩm khác biệt. Ưu điểm của phương pháp này là phục vụ toàn thị trường bằng cách sản xuất đại trà và tiếp cận tất cả khách hàng bằng một thông điệp và một chiến lược marketing duy nhất nhưng nhược điểm là cần phải thỏa mãn được những yêu cầu như: sản phẩm phải phù hợp với hầu như toàn bộ thị trường, mạng lưới phân phối mạnh với những chiến lược truyền thông, quảng bá rộng khắp.

3. P – Positioning (Định vị thương hiệu) trong STP

Các chiến lược định vị thương hiệu gồm:

• Chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp: Chiến lược này yêu cầu doanh nghiệp thuyết phục khách hàng bằng cách nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Khi sử dụng chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp, sản phẩm đối thủ cạnh tranh là điểm so sánh với các sản phẩm của doanh nghiệp.
• Chiến lược chiếm lĩnh một vị trí mới: Đây là chiến lược mà doanh nghiệp tìm ra một chỗ trống trong thị trường không có đối thủ cạnh tranh. Các doanh nghiệp áp dụng chiến lược này cần tìm và theo đuổi một thị trường mục tiêu mà chưa có doanh nghiệp nào đi theo hoặc sự cạnh tranh trong thị trường đó không đáng kể.

III. Vai trò của chiến lược STP trong Marketing là gì?

1. Chiến lược STP đem lại lợi thế cạnh tranh đến cho doanh nghiệp

Khi áp dụng chiến lược STP, thay vì tập trung vào nhiều đối tượng khách hàng khác nhau mà không có sự chọn lọc, doanh nghiệp sẽ hướng đến một đối tượng khách hàng mục tiêu cụ thể và xây dựng các chiến lược Marketing phù hợp để thu hút đối tượng khách hàng đó.

Những thông điệp truyền thông phù hợp với đối tượng khách hàng cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp tạo tượng tốt hơn trong cảm nhận của khách hàng, từ đó thuyết phục họ sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp thay vì sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

2. Chiến lược STP giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng

Trong môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh, doanh nghiệp cần thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả và khuyến khích họ lựa chọn sản phẩm của mình.

Việc sở hữu lợi thế cạnh tranh khi sử dụng chiến lược STP sẽ giúp doanh nghiệp có thể tăng doanh số bán hàng thành công nhờ việc xác định được lợi thế cạnh tranh và thu hút khách hàng hiệu quả.

Anh/Chị muốn quản lý bán hàng hiệu quả để cải thiện doanh số? Thử ngay MISA AMIS CRM

3. Chiến lược STP giúp xây dựng được chiến lược Marketing phù hợp

Mỗi đối tượng khách hàng và phân khúc thị trường sẽ có những nhu cầu khác nhau. Vì vậy, khi xác định chính xác thị trường mục tiêu và phân khúc mà mình hướng tới, doanh nghiệp có thể dễ dàng xây dựng và triển khai các chiến lược Marketing phù hợp để thu hút khách hàng.

Về cơ bản, có 4 chiến lược Marketing phổ biến và hiệu quả mà doanh nghiệp có thể áp dụng bao gồm:

• Chiến lược Marketing khác biệt hóa (Differentiation Strategy)
• Chiến lược Marketing định vị
• Chiến lược Marketing theo chu kỳ sản phẩm
• Chiến lược Marketing đối với người dẫn đầu thị trường, người thách thức và người theo sau

Đọc thêm: Chiến lược Marketing của Be – Siêu ứng dụng dành cho người Việt

IV. 4 bước xây dựng chiến lược STP Marketing hiệu quả

Bước 1: Nghiên cứu thị trường

Bước đầu tiên trong quá trình áp dụng chiến lược STP là việc nghiên cứu thị trường. Đây là quá trình thu thập, xử lý và phân tích những thông tin liên quan đến khách hàng, đối thủ, thị trường mục tiêu với mục đích giúp doanh nghiệp có thể triển khai được những chiến lược marketing phù hợp hơn nhằm cải thiện trải nghiệm khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi.

Nghiên cứu thị trường là một bước rất quan trọng bởi công việc này giúp doanh nghiệp giảm thiểu được rủi ro và định hướng hiệu quả khi kinh doanh. Nếu doanh nghiệp chủ quan nghiên cứu thị trường không rõ ràng hoặc không tìm hiểu về thị trường trước khi kinh doanh, các hậu quả nặng nề như lãng phí nguồn lực, chi phí và thậm chí là thất bại hoàn toàn sẽ có nguy cơ xảy ra cao.

Bước 2: Xác định phân khúc thị trường

Bước tiếp theo là xác định phân khúc thị trường mà doanh nghiệp hướng đến. Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình sau để xác định phân khúc thị trường như sau:

• Hiểu rõ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
• Xác định khách hàng mục tiêu
• Xác định phân khúc phù hợp
• Phân tích và đánh giá hiệu quả của phân khúc thị trường đã lựa chọn

Doanh nghiệp mong muốn hiểu rõ về khách hàng, về nhu cầu mua sắm của họ để xác định chính xác phân khúc thị trường có thể tham khảo Ebook Xây dựng chân dung khách hàng từ MISA AMIS. Ebook sẽ hướng dẫn chi tiết các bước và kỹ thuật xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng, đồng thời cung cấp mẫu chân dung với các đặc điểm, thông tin riêng biệt phù hợp và tương ứng với các ngành nghề khác nhau. Hãy nhấn vào ảnh bên dưới để tải trọn bộ Ebook miễn phí!

Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi xác định phân khúc thị trường, ở bước này, doanh nghiệp sẽ chọn thị trường mục tiêu phù hợp với sản phẩm cũng như phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của mình.

Có 6 bước nhỏ để doanh nghiệp có thể lựa chọn phù hợp:

• Bước 1: Tìm hiểu thị trường ngách
• Bước 2: Tìm hiểu về khách hàng hiện tại của bạn
• Bước 3: Phân tích số liệu
• Bước 4: Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh
• Bước 5: Hiểu tính năng và lợi ích sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp
• Bước 6: Đánh giá hiệu quả của thị trường mục tiêu

Bước 4: Định vị thương hiệu

Khi định vị thương hiệu, doanh nghiệp cần vẽ bản đồ định vị (Positioning map), bản đồ định vị thương hiệu của doanh nghiệp bao gồm 2 trục tọa độ tượng trưng cho 2 yếu tố: phân khúc giá và chất lượng sản phẩm. Sau đó, doanh nghiệp có thể xác định vị trí thương hiệu của mình cũng như thương hiệu đối thủ dựa trên hệ trục tọa độ này. Từ đó, xác định được tương quan về định vị của mình so với đối thủ cạnh tranh.

Tiếp theo, doanh nghiệp cần xác định phương án định vị của mình theo những phương pháp sau:

• Định vị thông qua đặc tính sản phẩm: Doanh nghiệp sẽ dựa vào đặc tính của sản phẩm như đặc tính kỹ thuật, đặc tính sử dụng hay kiểu dáng và phong cách sản phẩm để định vị thương hiệu.
• Định vị thông qua dịch vụ: Doanh nghiệp sẽ định vị thương hiệu của mình dựa vào những dịch vụ như giao hàng tại nhà, lắp đặt, tư vấn, sửa chữa…
• Định vị thông qua con người: Yếu tố về con người như sự thân thiện của nhân viên hay độ hiểu biết của nhân viên về sản phẩm cũng là một phương án định vị thương hiệu thành công.
• Định vị thông qua hình ảnh: Định vị thương hiệu qua logo, biểu tượng, màu sắc đặc trưng của doanh nghiệp.

Cuối cùng, doanh nghiệp cần xây dựng chương trình Marketing Mix. Hệ thống chương trình marketing mix được thiết kế dựa trên khái niệm định vị đã được định sẵn, phù hợp với phương án định vị đã lựa chọn và phải có sự phối hợp thể hiện tính nhất quán của hình ảnh định vị.

V. Case study: Phân tích chiến lược STP của Starbucks

1. Segmentation

Starbucks phân đoạn thị trường dựa trên 4 biến số chính là: nhân khẩu học, địa dư, tâm lý và hành vi.

Thương hiệu hướng đến cả 2 giới tính là nam và nữ. Họ nhắm mục tiêu là những người trong độ tuổi từ 22 đến 60, thường là nhân viên văn phòng hoặc sinh viên. Những người độc thân, các cặp vợ chồng lớn tuổi có con và trẻ nhỏ dưới và trên sáu tuổi cũng nằm trong tầm ngắm của họ.

Yếu tố địa lý cũng được Starbucks xem xét tới. Biến số này nhằm phục vụ nhiều chuỗi cửa hàng trên toàn thế giới như: Châu Mỹ Latinh, Hoa Kỳ, Canada, Trung Đông, Châu u, Trung Quốc, Châu Phi, Châu Á và các khu vực Thái Bình Dương. Bên cạnh đó, Starbucks cũng tập trung ở các thành phố lớn, đô thị. Thương hiệu muốn tận dụng sự đông đúc, đa dạng nhu cầu và khả năng tiêu thụ sản phẩm của những khu vực này.

Các yếu tố tâm lý trong cách tiếp cận mục tiêu của Starbucks bao gồm khách hàng từ tầng lớp xã hội trung lưu và thượng lưu. Nhóm khách hàng này cũng có lối sống khác nhau.

Đối với hành vi, Starbucks hướng đến những nhân viên văn phòng cần nơi thuận tiện làm việc. Đó là lý do vì sao Starbucks thường được thấy tại những nơi có nhiều văn phòng. Bên cạnh đó, khách hàng của Starbucks là những người muốn trải nghiệm cà phê ngon với không gian thư giãn và thoải mái. Đặc biệt, Starbucks tập trung vào nhóm khách hàng có mức độ trung thành cao với các thương hiệu. Đây là một điểm khác biệt mà ít doanh nghiệp dám làm.

2. Targeting

Thị trường mục tiêu của Starbucks nhắm tới những nhân viên văn phòng có thu nhập trung bình đến cao đang tìm kiếm những sản phẩm chất lượng tốt.

Ngoài ra, vì Starbucks có chuỗi cửa hàng trên toàn thế giới nên công ty này tạo ra những món ăn địa phương thể hiện đặc điểm văn hóa của khách hàng tại đây. Bên cạnh người dân địa phương thử những món ăn địa phương do Starbucks cung cấp, khách du lịch đi đến các quốc gia và ghé thăm chuỗi cửa hàng Starbucks có thể thử đồ ăn của quốc gia đó thông qua các sản phẩm mà họ có.

Khi mọi người tiếp tục tìm kiếm thực phẩm sạch với lối sống xanh, Starbucks cũng hướng đến mục tiêu cung cấp sản phẩm dinh dưỡng và thực phẩm như chất béo, calo, chất xơ, natri và protein trên trang web của mình. Những khách hàng có ý thức về lượng calo nạp vào có thể tham khảo thông tin này.

3. Positioning

Trong trường hợp của Starbucks, công ty đã tạo ra một vị thế thị trường độc đáo để họ có thể phân biệt mình với các thương hiệu cạnh tranh khác cũng như cung cấp cho họ lợi thế tuyệt vời tại các thị trường mục tiêu.

Chiến lược định vị của công ty dựa trên khách hàng, họ nỗ lực mang lại nhiều hơn những gì khách hàng cần. Bên cạnh việc sản xuất cà phê tuyệt vời, công ty còn thúc đẩy danh tiếng tốt cho thị trường mục tiêu của mình thông qua bầu không khí cửa hàng tuyệt vời, bảo vệ môi trường và cam kết xã hội. Do đó, khách hàng sẽ cảm thấy rằng họ cũng đóng góp cho thiên nhiên và xã hội bằng cách sử dụng các sản phẩm mà Starbucks cung cấp.

Mỗi chuỗi cà phê đều có dịch vụ Wi-Fi miễn phí và một nơi thoải mái để khách hàng có thể nghỉ ngơi hoặc học tập. Một số có ‘drive-thru’ hay “take away” dành cho những người không muốn vào cửa hàng.

Về mặt bảo vệ môi trường, Starbucks định vị thương hiệu của mình bằng cách áp dụng phương pháp LEED (Lãnh đạo trong Thiết kế Năng lượng và Môi trường) vào các tòa nhà kết cấu. Starbucks sử dụng bã cà phê tái chế trên bàn và vật liệu ít hóa chất độc hại cho keo dán, sơn và lớp phủ. Họ cũng sử dụng cốc tái sử dụng và các sáng kiến ​​tái chế cho các sản phẩm và dịch vụ của mình.

Đọc thêm: Chiến lược marketing “độc đáo” của Starbucks – không nhượng quyền

VI. Tổng kết

Chiến lược STP là chiến lược quan trọng trong Marketing, giúp doanh nghiệp có thể sở hữu lợi thế cạnh tranh bằng cách tập trung triển khai các chiến dịch Marketing hướng tới một đối tượng khách hàng mục tiêu cụ thể.

Hy vọng qua bài viết này, anh/chị sẽ có thể hiểu thêm về chiến lược STP cũng như cách áp dụng chiến lược STP hiệu quả.