Phân khúc thị trường là gì? 4 loại phân khúc thị trường phổ biến nhất hiện nay

Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn toàn diện về phân khúc thị trường, từ khái niệm cơ bản, lợi ích đối với doanh nghiệp, đến các tiêu chí và chiến lược phân khúc hiệu quả. Bạn cũng sẽ tìm hiểu về các loại phân khúc thị trường phổ biến nhất hiện nay, cùng quy trình để áp dụng phân khúc một cách hiệu quả và bền vững. Hãy cùng khám phá cách phân khúc thị trường có thể trở thành chìa khóa mở ra cánh cửa thành công cho doanh nghiệp của bạn.

Phân khúc thị trường là gì?

Phân khúc thị trường là quá trình chia tách một thị trường lớn và không đồng nhất thành các nhóm nhỏ hơn có đặc điểm và nhu cầu tương đồng. Mục tiêu của việc phân khúc thị trường là giúp doanh nghiệp xác định được các nhóm khách hàng cụ thể mà họ có thể phục vụ tốt nhất, từ đó tập trung tài nguyên và nỗ lực marketing vào các phân khúc này để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

Việc phân chia nhóm khách hàng khác nhau có thể dựa trên những đặc điểm cụ thể của khách hàng như: tuổi tác, thu nhập, đặc điểm tính cách hoặc hành vi. Những phân khúc này sau đó có thể được sử dụng để tối ưu hóa sản phẩm và quảng cáo cho các phân khúc khách hàng khác nhau.

Doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về từng đối tượng khách hàng mục tiêu bằng cách nắm bắt được các đặc điểm chính, nhu cầu cũng như hành vi, tâm lý của họ để từ đó xây dựng được các chiến lược Marketing cũng như chiến lược bán hàng phù hợp với từng phân khúc thị trường.

Lợi ích của việc xác định phân khúc thị trường đối với doanh nghiệp

Việc xác định phân khúc thị trường mang lại nhiều lợi ích quan trọng cho doanh nghiệp, giúp họ tận dụng tốt hơn các nguồn lực và tối đa hóa hiệu quả kinh doanh. Dưới đây là những lợi ích chính của việc xác định phân khúc thị trường:

Tối ưu hóa chiến lược marketing

• Khi đã xác định rõ các phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể xây dựng các thông điệp marketing và nội dung phù hợp với từng nhóm khách hàng, từ đó tăng khả năng thuyết phục và tương tác.
• Doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh truyền thông phù hợp nhất với từng phân khúc, giúp tối ưu hóa chi phí quảng cáo và đạt được hiệu quả cao hơn.

Cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ

Phân khúc thị trường cho phép doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu, sở thích, và mong đợi của từng nhóm khách hàng, từ đó phát triển và điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng tốt nhất những nhu cầu đó.

Dựa trên hiểu biết về các phân khúc khác nhau, doanh nghiệp có thể phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ mới dành riêng cho từng phân khúc, mở rộng thị trường và gia tăng doanh thu.

Phân khúc thị trường giúp tăng khả năng cạnh tranh

Xác định phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp định vị thương hiệu và sản phẩm của mình một cách chính xác hơn trong mắt từng nhóm khách hàng, từ đó tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

Hiểu rõ từng phân khúc giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược cạnh tranh hiệu quả hơn, từ đó giành được thị phần lớn hơn.

Tiết kiệm chi phí và tối ưu nguồn lực

Thay vì phân bổ nguồn lực rộng khắp, doanh nghiệp có thể tập trung vào các phân khúc tiềm năng nhất, nơi có khả năng mang lại lợi nhuận cao nhất, giúp tiết kiệm chi phí và tăng hiệu quả đầu tư.

Xác định đúng phân khúc giúp doanh nghiệp tránh lãng phí tài nguyên vào các thị trường không phù hợp hoặc không có tiềm năng.

Tăng cường quan hệ khách hàng

Bằng cách cung cấp các sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng phân khúc, doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài và lòng trung thành từ khách hàng.

Phân khúc thị trường cho phép doanh nghiệp cung cấp trải nghiệm khách hàng cá nhân hóa hơn, từ đó nâng cao sự hài lòng và khả năng giữ chân khách hàng.

Định hướng phát triển dài hạn

• Dự đoán xu hướng: Việc phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp dự đoán và theo dõi các xu hướng tiêu dùng trong từng phân khúc, từ đó có thể lên kế hoạch phát triển dài hạn và điều chỉnh chiến lược kinh doanh kịp thời.
• Phát hiện cơ hội mới: Qua việc phân khúc, doanh nghiệp có thể phát hiện ra các phân khúc mới hoặc chưa được khai thác, mở ra cơ hội phát triển và mở rộng thị trường.

Xác định phân khúc thị trường là một bước không thể thiếu trong quá trình hoạch định chiến lược của doanh nghiệp, giúp tối ưu hóa mọi hoạt động từ marketing, sản xuất, đến bán hàng, và từ đó đạt được sự tăng trưởng bền vững.

Những tiêu chí cần có đối với mỗi phân khúc thị trường

Để mỗi phân khúc thị trường thực sự hiệu quả và có thể áp dụng trong chiến lược kinh doanh, cần phải đáp ứng một số tiêu chí cơ bản. Dưới đây là những tiêu chí cần có đối với mỗi phân khúc thị trường:

• Khả năng định lượng: Phân khúc phải được xác định bằng các tiêu chí cụ thể và có thể đo lường được, chẳng hạn như quy mô, thu nhập, độ tuổi, hoặc hành vi mua sắm. Điều này giúp doanh nghiệp đánh giá được tiềm năng của phân khúc và xác định mức độ đầu tư hợp lý.
• Quy mô và tiềm năng sinh lợi: Phân khúc cần phải đủ lớn để mang lại lợi nhuận đáng kể và đáng để doanh nghiệp đầu tư vào. Một phân khúc quá nhỏ có thể không đủ để tạo ra doanh thu hoặc không đáng để đầu tư nguồn lực.
• Khả năng tiếp cận khách hàng: Doanh nghiệp phải có khả năng tiếp cận và phục vụ phân khúc một cách hiệu quả, thông qua các kênh phân phối, quảng cáo, hoặc bán hàng. Nếu phân khúc quá khó để tiếp cận, việc tập trung vào phân khúc đó sẽ không mang lại hiệu quả.
• Khả năng triển khai chiến lược: Phân khúc phải đủ rõ ràng để doanh nghiệp có thể phát triển các chiến lược marketing và kinh doanh cụ thể nhằm tiếp cận và phục vụ nhóm khách hàng trong phân khúc đó. Điều này đòi hỏi phải có dữ liệu và hiểu biết đủ sâu để đưa ra các hành động cụ thể.
• Khác biệt rõ ràng: Các phân khúc phải có sự khác biệt rõ ràng về nhu cầu, hành vi, hoặc đặc điểm để doanh nghiệp có thể phát triển các chiến lược riêng biệt cho từng phân khúc. Nếu các phân khúc quá giống nhau, việc phân chia thị trường sẽ không mang lại lợi ích cụ thể.
• Ít thay đổi theo thời gian: Một phân khúc nên có tính ổn định tương đối để doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược dài hạn. Nếu một phân khúc thay đổi quá nhanh hoặc quá thất thường, việc đầu tư vào phân khúc đó sẽ mang lại rủi ro cao.
• Sự tương đồng trong phân khúc: Các khách hàng trong cùng một phân khúc phải có các nhu cầu và hành vi tiêu dùng tương đối đồng nhất. Điều này giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc phát triển sản phẩm, dịch vụ và chiến lược marketing phù hợp.
• Phản ứng tích cực với chiến lược: Phân khúc phải có khả năng phản ứng với các chiến lược marketing mà doanh nghiệp triển khai. Nếu khách hàng trong phân khúc không phản ứng như mong đợi, chiến lược có thể không đạt được hiệu quả cao.
• Lợi nhuận tiềm năng: Mỗi phân khúc phải mang lại tiềm năng lợi nhuận để bù đắp cho chi phí tiếp cận và phục vụ phân khúc đó. Điều này đảm bảo rằng doanh nghiệp có thể duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh trong phân khúc.
• Việc phân khúc thị trường theo các tiêu chí trên giúp doanh nghiệp xác định được các nhóm khách hàng tiềm năng nhất, từ đó tập trung nguồn lực vào các hoạt động có khả năng sinh lợi cao, đồng thời xây dựng các chiến lược phù hợp với từng nhóm khách hàng.

5 loại phân khúc thị trường phổ biến nhất hiện nay

Phân khúc thị trường theo địa lý

Phân khúc thị trường theo địa lý là một trong những phương pháp phổ biến trong việc phân chia thị trường thành các nhóm nhỏ dựa trên vị trí địa lý của khách hàng. Phương pháp này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về sự khác biệt về nhu cầu, sở thích và hành vi tiêu dùng dựa trên khu vực địa lý cụ thể. Dưới đây là một số đặc điểm và cách thức phân khúc thị trường theo địa lý:

Các tiêu chí phân khúc địa lý:

• Quốc gia (Country): Chia thị trường theo quốc gia, đặc biệt hữu ích cho các doanh nghiệp hoạt động quốc tế, nơi mà sự khác biệt về văn hóa, luật pháp, và ngôn ngữ có thể ảnh hưởng lớn đến chiến lược marketing.
• Khu vực (Region): Phân khúc theo các khu vực lớn như châu lục, vùng miền (miền Bắc, miền Trung, miền Nam), hoặc các khu vực địa lý rộng lớn khác.
• Thành phố hoặc tỉnh (City/Province): Chia nhỏ hơn theo các thành phố, tỉnh thành, hoặc khu vực đô thị và nông thôn.
• Khu vực đô thị/nông thôn (Urban/Rural): Phân biệt giữa các khu vực đô thị và nông thôn do sự khác biệt về cơ sở hạ tầng, mức sống, và thói quen tiêu dùng.
• Khí hậu (Climate): Phân khúc dựa trên điều kiện khí hậu (nóng, lạnh, ẩm, khô) do nó ảnh hưởng đến nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ (ví dụ: quần áo, hệ thống sưởi, điều hòa nhiệt độ).

Lợi ích của phân khúc thị trường theo địa lý:

• Hiểu rõ nhu cầu địa phương: Phân khúc theo địa lý cho phép doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu cụ thể của từng khu vực, từ đó cung cấp các sản phẩm và dịch vụ phù hợp hơn.
• Tối ưu hóa phân phối: Doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược phân phối để phù hợp với đặc điểm của từng khu vực, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả.
• Tùy chỉnh chiến lược marketing: Dựa trên phân khúc địa lý, doanh nghiệp có thể tạo ra các chiến lược marketing khác nhau cho từng khu vực, ví dụ như điều chỉnh thông điệp quảng cáo, ngôn ngữ sử dụng, hoặc hình ảnh thương hiệu cho phù hợp với từng vùng miền.
• Cải thiện dịch vụ khách hàng: Bằng cách hiểu rõ đặc điểm địa phương, doanh nghiệp có thể cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn, đáp ứng nhanh chóng và hiệu quả các yêu cầu đặc thù của từng khu vực.

Ứng dụng thực tế

• Bán lẻ: Các chuỗi bán lẻ thường sử dụng phân khúc địa lý để quyết định vị trí mở cửa hàng, chọn sản phẩm phù hợp với từng khu vực, và điều chỉnh chiến lược giá cả.
• Ngành thực phẩm và đồ uống: Doanh nghiệp có thể điều chỉnh các sản phẩm, khẩu phần, hoặc hương vị để phù hợp với sở thích ẩm thực của từng khu vực địa lý.
• Ngành du lịch và khách sạn: Các công ty du lịch và khách sạn có thể tạo ra các gói dịch vụ và chương trình khuyến mãi tùy theo mùa và đặc điểm của từng địa phương.
• Bất động sản: Phân khúc theo địa lý giúp các công ty bất động sản xác định khu vực tiềm năng và phát triển các dự án phù hợp với nhu cầu của từng khu vực.

Thách thức của phân khúc thị trường theo địa lý

• Biến đổi khí hậu và môi trường: Sự thay đổi về môi trường và khí hậu có thể ảnh hưởng đến nhu cầu và thói quen tiêu dùng trong một khu vực cụ thể.
• Chi phí logistics: Việc phân phối sản phẩm đến các khu vực khác nhau có thể gặp phải thách thức về chi phí và thời gian, đặc biệt là đối với các khu vực xa xôi hoặc có hạ tầng kém phát triển.
• Thay đổi hành vi tiêu dùng: Hành vi tiêu dùng có thể thay đổi theo thời gian và theo các yếu tố khác như kinh tế, xã hội, khiến doanh nghiệp phải liên tục điều chỉnh chiến lược địa lý.

Phân khúc thị trường theo địa lý là một công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động kinh doanh và marketing dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về từng khu vực địa lý. Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp phục vụ khách hàng tốt hơn mà còn tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học

Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học (Demographic Segmentation) là một phương pháp phân chia thị trường dựa trên các đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng. Đây là một trong những cách phân khúc phổ biến nhất, giúp doanh nghiệp xác định các nhóm khách hàng có đặc điểm tương đồng về tuổi tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân, quy mô gia đình, tôn giáo, quốc tịch, và nhiều yếu tố khác.

Các yếu tố nhân khẩu học phổ biến trong phân khúc thị trường:

• Tuổi (Age): Nhóm tuổi khác nhau thường có nhu cầu và sở thích khác nhau. Ví dụ, sản phẩm dành cho trẻ em sẽ khác hoàn toàn với sản phẩm dành cho người lớn tuổi.
• Giới tính (Gender): Giới tính ảnh hưởng lớn đến sở thích và quyết định mua sắm. Ví dụ, các sản phẩm mỹ phẩm thường được phân khúc theo nam và nữ.
• Thu nhập (Income): Thu nhập quyết định khả năng chi tiêu của khách hàng. Doanh nghiệp có thể phân khúc thị trường thành các nhóm thu nhập thấp, trung bình, và cao để cung cấp các sản phẩm phù hợp với từng phân khúc.
• Trình độ học vấn (Education Level): Trình độ học vấn ảnh hưởng đến nhận thức và lựa chọn sản phẩm, đặc biệt là các sản phẩm liên quan đến tri thức hoặc công nghệ.
• Nghề nghiệp (Occupation): Nghề nghiệp của khách hàng có thể ảnh hưởng đến loại sản phẩm họ quan tâm. Ví dụ, sản phẩm văn phòng phẩm có thể nhắm đến giáo viên, nhân viên văn phòng, hoặc sinh viên.
• Tình trạng hôn nhân (Marital Status): Người độc thân và người đã kết hôn có nhu cầu khác nhau, đặc biệt trong các sản phẩm gia dụng, dịch vụ du lịch, và chăm sóc sức khỏe.
• Quy mô gia đình (Family Size): Quy mô gia đình có thể ảnh hưởng đến quyết định mua sắm, chẳng hạn như nhu cầu về thực phẩm, đồ chơi trẻ em, hoặc dịch vụ giáo dục.
• Tôn giáo và tín ngưỡng (Religion and Beliefs): Một số sản phẩm và dịch vụ có thể được điều chỉnh để phù hợp với các nhóm tôn giáo hoặc tín ngưỡng cụ thể.
• Quốc tịch và dân tộc (Nationality and Ethnicity): Quốc tịch và dân tộc có thể ảnh hưởng đến sở thích văn hóa, ẩm thực, thời trang, và nhiều khía cạnh khác của đời sống tiêu dùng.

Phân khúc thị trường theo tâm lý học khách hàng

Thường là cách tiếp cận phân khúc thị trường khó khăn nhất, phân khúc theo tâm lý cố gắng phân loại người tiêu dùng dựa trên lối sống, tính cách, quan điểm và sở thích của họ. Cách tiếp cận này có thể mang lại kết quả phân khúc thị trường mạnh nhất vì nó nhóm các cá nhân dựa trên động cơ nội tại thay vì các điểm dữ liệu bên ngoài. Tuy nhiên, nó cũng khó đạt được, chủ yếu là do những đặc điểm mà nó tập trung vào có thể thay đổi dễ dàng và có thể thiếu dữ liệu khách quan sẵn có.

Ví dụ: Một công ty may mặc thể dục có thể nhắm mục tiêu đến các cá nhân dựa trên sở thích chơi hoặc xem nhiều môn thể thao khác nhau của họ.

Phân khúc thị trường theo hành vi khách hàng

Phân khúc theo hành vi chủ yếu dựa vào dữ liệu thị trường, hành động của người tiêu dùng và kiểu ra quyết định của khách hàng. Cách tiếp cận này phân nhóm người tiêu dùng dựa trên cách họ đã tương tác trước đây với thị trường và sản phẩm. Nó giả định rằng thói quen chi tiêu trước đây của người tiêu dùng là dấu hiệu cho thấy họ có thể mua gì trong tương lai.

Ví dụ: Người tiêu dùng thuộc thế hệ Millennial thường mua nhiều bia thủ công hơn, trong khi các thế hệ lớn tuổi thường mua các nhãn hiệu quốc gia nhiều hơn.

Phân khúc thị trường theo đặc điểm công ty

Phân khúc theo công ty là khái niệm tương tự như phân khúc theo nhân khẩu học. Tuy nhiên, thay vì phân tích các cá nhân, chiến lược này tập trung vào các tổ chức và xem xét số lượng nhân viên, số lượng khách hàng, số lượng văn phòng hoặc doanh thu hàng năm của công ty.

Ví dụ: Một nhà cung cấp phần mềm doanh nghiệp có thể tiếp cận một công ty đa quốc gia với bộ sản phẩm đa dạng hơn, có thể tùy chỉnh hơn trong khi tiếp cận các công ty nhỏ hơn với sản phẩm đơn giản hơn, có phí cố định.

2 chiến lược xác định phân khúc thị trường hiệu quả

Khi xác định phân khúc thị trường Market Segmentation, doanh nghiệp có thể sử dụng 2 chiến lược sau.

Chiến lược tập trung

Chiến lược tập trung là khi doanh nghiệp đã xác định rằng họ chỉ tập trung nguồn lực cũng như chi phí của mình vào một phân khúc duy nhất. 

Chiến lược này đặc biệt phù hợp đối với các doanh nghiệp nhỏ, đang phát triển đã chứng minh sự thành công của mình khi tập trung hoạt động trong một phân khúc cụ thể. Tập trung vào một phân khúc sẽ cho phép doanh nghiệp đầu tư nhiều thời gian, năng lượng và tài nguyên hơn vào một đối tượng khách hàng cụ thể, giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí cho các hoạt động Marketing Online và có khả năng giảm thiểu lãng phí nguồn lực trên nhiều phân khúc.

Chiến lược đa phân khúc

Khác với chiến lược tập trung vào một phân khúc thị trường, doanh nghiệp áp dụng chiến lược đa phân khúc sẽ hoạt động trong nhiều phân khúc khác nhau.

Chiến lược đa phân khúc là một chiến lược an toàn hơn, từ quan điểm rằng nếu một doanh nghiệp quảng cáo trên nhiều kênh, họ nhất định sẽ tiếp cận được tới một số lượng khách hàng lớn hơn, từ đó có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu bán hàng. 

Tuy nhiên, nhược điểm của chiến lược đa phân khúc là việc triển khai các chiến dịch và hoạt động Marketing ít nhắm mục tiêu hơn và do đó có thể dẫn đến chỉ số ROI trung bình thấp hơn so với chiến lược tập trung vào một phân khúc.

5 bước xác định phân khúc thị trường hiệu quả

Khi đã tìm hiểu những thông tin tổng quan về phân khúc thị trường, vậy làm thế nào để doanh nghiệp có thể xác định phân khúc thị trường hiệu quả?

Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình 5 bước để xác định phân khúc thị trường như sau. 

Bước 1: Hiểu rõ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có thể bắt đầu quá trình xác định phân khúc thị trường bằng cách thực hiện phân tích đối tượng khách hàng hiện tại của mình. Việc phân tích đối tượng khách hàng hiện tại sẽ cho phép doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng mà mình hiện có và bắt đầu xác định các xu hướng tồn tại trong cơ sở khách hàng hiện tại. 

Để có thể hiểu thêm về khách hàng hiện tại của mình, doanh nghiệp có thể sử dụng những cách dưới đây.

• Phỏng vấn khách hàng

Doanh nghiệp có thể liên hệ và mời một số khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm / dịch vụ của mình đến buổi phỏng vấn để có thể tìm hiểu thêm về các đặc điểm chính của họ cũng như nhu cầu, mong muốn phổ biến của nhóm khách hàng hiện tại.

• Phỏng vấn đội ngũ nhân viên kinh doanh

Nếu doanh nghiệp có một nhóm đội ngũ nhân viên kinh doanh đã từng làm việc với nhiều khách hàng, hãy sử dụng họ như một nguồn thông tin đáng tin cậy. Phỏng vấn họ để tìm ra những điểm chung hoặc xu hướng mà họ thường thấy khi làm việc với khách hàng.

• Sử dụng dữ liệu trên website

Trang website của doanh nghiệp cũng có dữ liệu có thể giúp tìm hiểu về khách hàng hiện tại của mình. Sử dụng Google Analytics để tìm hiểu chi tiết các thông tin về khách hàng. Ví dụ: doanh nghiệp có thể tìm hiểu về hành vi của khách hàng bằng cách xem những trang nào mà người dùng truy cập, họ ở lại trang đó trong bao lâu và nơi mà hầu hết khách hàng đang sinh sống.

Bước 2: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu

Sau khi đã hiểu rõ hơn về khách hàng hiện tại, đã đến lúc doanh nghiệp cần tìm hiểu khách hàng tiềm năng bằng cách vẽ chân dung khách hàng mục tiêu của mình.

Chân dung khách hàng (Buyer persona) là hồ sơ về khách hàng lý tưởng bao gồm những thông tin như nhân khẩu học, sở thích, đặc điểm hành vi và những yếu tố quyết định đến việc mua hàng của đối tượng.

Doanh nghiệp có thể vẽ chân dung khách hàng qua 3 bước:

Bước 1: Thu thập thông tin về khách hàng

Bước 2: Xử lý dữ liệu

Bước 3: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu dựa trên dữ liệu đã thu thập và xử lý

Bước 3: Nghiên cứu thị trường

Khi đã hiểu về khách hàng, bước tiếp theo trong quá trình xác định phân khúc thị trường đó là việc nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường hay Market Research là một quá trình thu thập, xử lý, phân tích những thông tin liên quan đến khách hàng, đối thủ, thị trường mục tiêu với mục đích giúp doanh nghiệp có thể triển khai được những chiến lược marketing phù hợp hơn nhằm cải thiện trải nghiệm khách hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Có 2 phương pháp nghiên cứu thị trường chính mà doanh nghiệp có thể áp dụng.

• Nghiên cứu thị trường sơ cấp: Đây là một phương pháp nghiên cứu thị trường mà qua đó, doanh nghiệp sẽ tự tiếp cận khách hàng hoặc thuê một bên thứ ba khác để thu thập thông tin về khách hàng hoặc thu thập những phản hồi, đánh giá của khách hàng về sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp. 
• Nghiên cứu thị trường thứ cấp: Đối với phương pháp nghiên cứu thị trường này, doanh nghiệp sẽ tiến hành thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn. Những nguồn này có thể do các tổ chức chính phủ, phòng thương mại, các hiệp hội thương mại và các tổ chức khác thực hiện. 

Bước 4: Xác định phân khúc thị trường phù hợp

Ở bước này, doanh nghiệp cần xác định phân khúc thị trường phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu và sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Để xác định phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể trả lời những câu hỏi sau:

• Khách hàng mà doanh nghiệp muốn hướng tới là ai?
• Họ có những nhu cầu hay vấn đề chính gì?
• Sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp có phù hợp với nhu cầu của khách hàng không?
• Đặc điểm hoặc phẩm chất nào của khách hàng là phổ biến nhất?
• Những phân khúc nào mà doanh nghiệp đủ điều kiện để phục vụ?
• Những phân khúc nào mà doanh nghiệp có thể sở hữu được lợi thế cạnh tranh? 

Bước 5: Phân tích và đánh giá hiệu quả của phân khúc thị trường đã lựa chọn

Một khi doanh nghiệp tìm thấy một phân khúc mới mà mình muốn khám phá, đừng vội vàng mà hãy tạo một vài chiến dịch để kiểm tra lại và đánh giá hiệu quả của phân khúc thị trường đó. 

Sau một khoảng thời gian nhất định, doanh nghiệp hãy phân tích và đánh giá hiệu quả của phân khúc thị trường mà mình lựa chọn. Liệu phân khúc đó có đem lại doanh thu và lợi nhuận kinh doanh ổn định cho doanh nghiệp hay không?

Những hạn chế của phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là một công cụ quan trọng trong chiến lược kinh doanh, nhưng nó cũng tồn tại một số hạn chế nhất định mà doanh nghiệp cần lưu ý. Dưới đây là những hạn chế chính của phân khúc thị trường:

Chi phí cao

Nghiên cứu và phân tích: Việc phân khúc thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư đáng kể vào nghiên cứu và phân tích dữ liệu để xác định các phân khúc phù hợp. Điều này có thể tốn kém về cả thời gian và tiền bạc.

Phát triển sản phẩm tùy chỉnh: Để đáp ứng nhu cầu của từng phân khúc, doanh nghiệp có thể cần phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ tùy chỉnh, dẫn đến tăng chi phí sản xuất và tiếp thị.

Khó khăn trong quản lý

• Phức tạp trong điều hành: Khi doanh nghiệp phục vụ nhiều phân khúc thị trường khác nhau, việc quản lý các chiến lược marketing, sản phẩm, và dịch vụ dành cho từng phân khúc có thể trở nên phức tạp. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có hệ thống quản lý hiệu quả để theo dõi và điều phối các hoạt động liên quan.
• Phân bổ tài nguyên: Doanh nghiệp phải cân nhắc kỹ lưỡng trong việc phân bổ tài nguyên (nhân lực, tài chính) cho từng phân khúc để đảm bảo đạt được hiệu quả tối ưu mà không lãng phí.

Khả năng bỏ sót các cơ hội tiềm năng

• Phân khúc không chính xác: Nếu việc phân khúc không được thực hiện cẩn thận hoặc dựa trên dữ liệu không đầy đủ, doanh nghiệp có thể bỏ lỡ những cơ hội tiềm năng hoặc nhắm sai đối tượng, dẫn đến giảm hiệu quả kinh doanh.
• Thị trường bị phân mảnh: Phân khúc quá nhỏ có thể dẫn đến việc bỏ qua những thị trường lớn hơn hoặc không tận dụng được toàn bộ tiềm năng của thị trường tổng thể.
  Khó khăn trong việc duy trì sự khác biệt
• Cạnh tranh gia tăng: Khi một phân khúc trở nên hấp dẫn, có thể có nhiều đối thủ cạnh tranh cùng nhắm vào phân khúc đó, khiến việc duy trì sự khác biệt và lợi thế cạnh tranh trở nên khó khăn hơn.
• Nguy cơ đồng nhất hóa: Khi tập trung quá nhiều vào một phân khúc cụ thể, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc mở rộng hoặc thay đổi chiến lược để đáp ứng nhu cầu của các phân khúc khác hoặc thị trường rộng hơn.

Thay đổi nhanh chóng của thị trường

• Sự biến đổi của nhu cầu khách hàng: Thị trường và nhu cầu của khách hàng thay đổi nhanh chóng, đặc biệt là trong bối cảnh công nghệ phát triển mạnh mẽ. Những phân khúc đã xác định có thể không còn phù hợp sau một thời gian ngắn, khiến doanh nghiệp phải liên tục điều chỉnh chiến lược.
• Rủi ro từ xu hướng ngắn hạn: Đôi khi, việc phân khúc thị trường có thể dựa vào những xu hướng ngắn hạn hoặc tạm thời, dẫn đến rủi ro khi các xu hướng này thay đổi hoặc biến mất.

Thiếu dữ liệu và khả năng phân tích

• Dữ liệu không đầy đủ: Việc phân khúc thị trường yêu cầu dữ liệu chính xác và đầy đủ. Nếu dữ liệu bị thiếu hoặc không chính xác, việc phân khúc có thể dẫn đến sai lầm trong chiến lược marketing.
• Khó khăn trong phân tích: Không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ nguồn lực và kỹ năng để thực hiện phân tích dữ liệu một cách hiệu quả, dẫn đến những quyết định dựa trên thông tin không rõ ràng hoặc thiếu chính xác.

Sự mâu thuẫn giữa các phân khúc thị trường

• Xung đột lợi ích: Đôi khi các phân khúc khác nhau có thể có nhu cầu và mong muốn mâu thuẫn nhau. Điều này khiến doanh nghiệp phải đối mặt với khó khăn trong việc thỏa mãn tất cả các phân khúc mà không làm mất lòng phân khúc nào.
• Đánh đổi về thương hiệu: Khi phục vụ nhiều phân khúc với các thông điệp khác nhau, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc duy trì một hình ảnh thương hiệu nhất quán, dẫn đến sự nhầm lẫn hoặc làm giảm giá trị thương hiệu.

Khó khăn trong việc đo lường hiệu quả

Phân tích hiệu quả phức tạp: Đo lường hiệu quả của các chiến lược phân khúc có thể phức tạp hơn so với chiến lược không phân khúc. Doanh nghiệp phải theo dõi hiệu quả của từng phân khúc riêng lẻ và điều chỉnh chiến lược khi cần thiết.

Mặc dù phân khúc thị trường mang lại nhiều lợi ích, các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng những hạn chế này và chuẩn bị các biện pháp phòng ngừa để giảm thiểu rủi ro, đảm bảo rằng chiến lược phân khúc được triển khai hiệu quả và bền vững.

Một số ví dụ về phân khúc thị trường 

Để có thể hiểu rõ hơn về phân khúc thị trường Market Segmentation, dưới đây là một số ví dụ về các phân khúc thị trường của những thương hiệu nổi tiếng. 

Phân khúc thị trường của Vinamilk

Vinamilk là một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực kinh doanh và sản xuất các sản phẩm từ sữa. 

Với số lượng mặt hàng đa dạng nên những phân khúc thị trường của Vinamilk được xác định dựa trên 3 cách sau.

• Phân khúc thị trường theo địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm, Vinamilk đã xác định 2 phân khúc thị trường chính của mình là thành thị và nông thôn. Trong đó, Vinamilk tập trung chủ yếu vào phân khúc khách hàng sinh sống ở các thành phố lớn. 
• Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Vinamilk dựa vào độ tuổi để phân chia ra các phân khúc thị trường khác nhau là trẻ em, người lớn và người già. 
• Phân khúc thị trường theo hành vi mua của khách hàng: Dựa vào trạng thái sức khỏe của khách hàng, Vinamilk đã phân đoạn thị trường theo hành vi mua của khách hàng là người bình thường, suy dinh dưỡng và người bị bệnh béo phì, tiểu đường.

Phân khúc thị trường của Coca Cola

Cocacola là tập đoàn sản xuất nước ngọt lớn nhất thế giới. Khi quyết định thâm nhập vào thị trường Việt Nam, thương hiệu này đã xác định phân khúc thị trường dựa vào 2 cách chính như sau.

• Phân khúc thị trường theo địa lý: Coca Cola khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam đã cố gắng phân phối sản phẩm với mạng lưới dày đặc từ thành thị tới nông thôn, từ đồng bằng tới miền núi, từ Nam ra Bắc. Tuy nhiên, thương hiệu này vẫn tập trung vào các thành phố lớn nơi tập trung đông dân cư.
• Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Coca Cola tập trung chủ yếu vào phân khúc khách hàng là giới trẻ – đối tượng có nhu cầu sử dụng sản phẩm cao

Phân khúc thị trường của Biti’s

Biti’s là một doanh nghiệp chuyên về sản xuất giày dép nổi tiếng ở Việt Nam. Biti’s luôn chú trọng tập trung cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã phong phú, giá cả phải chăng đặc biệt là cơ cấu sản xuất chuyển sang các sản phẩm mới như: Giày tây, giày dép thời trang đa dạng phù hợp với nhu cầu và xu hướng thị trường.

Thương hiệu này đã xác định phân khúc thị trường của mình theo 2 cách chính:

• Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Sản phẩm của Biti’s có thể phục vụ khách hàng ở những độ tuổi khác nhau và ngành nghề khác nhau. Từ người lao động với mức lương trung bình tới tầng lớp thượng lưu trong xã hội, từ người già đến trẻ em. Mọi khách hàng đều trở thành thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
• Phân khúc thị trường theo hành vi khách hàng: Sản phẩm của Biti’s tập trung vào phục vụ những khách hàng có nhu cầu cá nhân. Những khách hàng này chú trọng vào màu sắc cũng như phong cách mà sản phẩm mang lại. Đôi giày dép được chọn phải phù hợp với tính cách và làm nổi bật phong cách của khách hàng. 

Các công cụ hỗ trợ phân khúc thị trường

Phân khúc khách hàng là một phần quan trọng của chiến lược marketing và quản lý khách hàng, và các công cụ phần mềm như Google Analytics và CRM systems (Hệ thống Quản lý Quan hệ Khách hàng) có thể hỗ trợ đắc lực trong việc này.

Google Analytics

Google Analytics là một công cụ mạnh mẽ để phân tích lưu lượng truy cập trang web và hành vi của người dùng. Nó cung cấp dữ liệu chi tiết, giúp doanh nghiệp phân khúc khách hàng dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau. Dưới đây là cách Google Analytics hỗ trợ phân khúc khách hàng:

• Phân khúc theo nhân khẩu học (Demographic Segmentation): Google Analytics cung cấp thông tin về độ tuổi, giới tính, ngôn ngữ, và vị trí địa lý của khách truy cập trang web, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng.
• Phân khúc theo hành vi (Behavioral Segmentation): Công cụ này cho phép doanh nghiệp theo dõi hành vi của người dùng trên trang web, chẳng hạn như trang nào được truy cập nhiều nhất, thời gian trung bình trên trang, tỷ lệ thoát, và các hành động như đăng ký, mua hàng. Các phân khúc có thể được tạo ra dựa trên các hành vi này, chẳng hạn như “người dùng thường xuyên truy cập”, “người dùng mới”, hoặc “người dùng đã hoàn tất giao dịch mua”.
• Phân khúc theo nguồn lưu lượng (Source/Medium Segmentation): Google Analytics cho phép phân khúc khách hàng dựa trên nguồn lưu lượng truy cập, ví dụ như từ công cụ tìm kiếm, quảng cáo, mạng xã hội, hoặc email. Điều này giúp xác định hiệu quả của từng kênh marketing.
• Tùy chỉnh phân khúc (Custom Segments): Google Analytics cho phép tạo ra các phân khúc tùy chỉnh dựa trên các tiêu chí kết hợp như hành vi, nhân khẩu học, thiết bị sử dụng, hoặc nguồn lưu lượng. Điều này giúp doanh nghiệp tạo ra các phân khúc rất cụ thể và phù hợp với mục tiêu kinh doanh.

CRM Systems (Hệ thống Quản lý Quan hệ Khách hàng)

CRM là công cụ quản lý khách hàng toàn diện, giúp doanh nghiệp theo dõi và phân khúc khách hàng dựa trên các thông tin chi tiết về tương tác, giao dịch, và lịch sử khách hàng. Các tính năng phân khúc của CRM bao gồm:

• Phân khúc theo lịch sử mua hàng (Purchase History Segmentation): CRM lưu trữ lịch sử giao dịch của khách hàng, cho phép phân khúc dựa trên các tiêu chí như tần suất mua hàng, giá trị đơn hàng trung bình, và loại sản phẩm đã mua. Điều này hữu ích cho việc nhắm mục tiêu các chiến dịch cross-selling hoặc up-selling.
• Phân khúc theo mức độ tương tác (Engagement Segmentation): CRM theo dõi tất cả các tương tác của khách hàng với doanh nghiệp, bao gồm email, cuộc gọi điện thoại, và gặp mặt trực tiếp. Doanh nghiệp có thể phân khúc khách hàng dựa trên mức độ tương tác này, chẳng hạn như “khách hàng tiềm năng”, “khách hàng trung thành”, hoặc “khách hàng không hoạt động”.
• Phân khúc theo giá trị khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV Segmentation): Nhiều hệ thống CRM cho phép phân khúc khách hàng dựa trên giá trị vòng đời của khách hàng (CLV). Điều này giúp doanh nghiệp xác định và tập trung vào các khách hàng mang lại giá trị cao nhất trong dài hạn.
• Phân khúc theo hành vi mua hàng (Behavioral Segmentation): CRM cũng có thể kết hợp dữ liệu hành vi từ các kênh khác nhau (ví dụ: email, website, điểm bán lẻ) để tạo ra các phân khúc khách hàng dựa trên hành vi mua sắm và tương tác với thương hiệu.
• Tự động hóa marketing (Marketing Automation): Nhiều CRM tích hợp các công cụ tự động hóa marketing, cho phép doanh nghiệp tạo các chiến dịch marketing được cá nhân hóa dựa trên phân khúc khách hàng. Điều này bao gồm việc gửi email, tin nhắn SMS, hoặc nội dung quảng cáo được điều chỉnh theo từng phân khúc.

Sự kết hợp giữa Google Analytics và CRM systems giúp doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện hơn về khách hàng của mình, từ hành vi trực tuyến đến các tương tác và giao dịch thực tế, từ đó tối ưu hóa chiến lược marketing và kinh doanh.

Tổng kết 

Khi xác định phân khúc khách hàng hiệu quả, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về từng đối tượng khách hàng mục tiêu bằng cách nắm bắt được các đặc điểm chính, nhu cầu cũng như hành vi, tâm lý của họ, từ đó xây dựng những chiến lược phù hợp để thu hút khách hàng và tối ưu chuyển đổi.