Lương KPI là yếu tố quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh. Việc áp dụng cách tính lương KPI cho nhân viên kinh doanh không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí mà còn tạo động lực để nhân viên phát huy tối đa năng lực.
Vậy lương KPI là gì, có những cách tính lương KPI cho nhân viên kinh doanh nào, hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu trong bài viết dưới đây.
1. Lương KPI là gì? Vì sao cần tính lương KPI cho nhân viên kinh doanh?
Lương KPI là khoản lương trả cho người lao động dựa vào chỉ số đánh giá hiệu quả công việc. KPI được xem là công cụ để doanh nghiệp đo lường và đánh giá tính hiệu quả của công việc của nhân viên. Lương KPI là một hình thức của lương dựa trên việc đạt được các KPI được đặt ra, tức là mức lương của một người được xác định dựa trên mức độ hoàn thành của các chỉ số hiệu suất cụ thể. Điều này thúc đẩy nhân viên cố gắng đạt được các mục tiêu kinh doanh và đóng góp tích cực vào sự phát triển của tổ chức.
Doanh nghiệp cần áp dụng cách tính lương KPI cho nhân viên kinh doanh, bởi:
- Tăng động lực làm việc: Lương KPI gắn liền với kết quả, khi nhân viên kinh doanh nhận thấy được thành quả xứng đáng với những nỗ lực bỏ ra, đó sẽ là động lực thúc đẩy họ tiếp tục cống hiến và làm việc hết mình.
- Đo lường hiệu quả rõ ràng: Doanh nghiệp có thể dễ dàng nhận biết ai làm tốt, ai cần cải thiện, từ đó đánh giá đóng góp của từng cá nhân và đưa ra quyết định thưởng phạt hợp lý.
- Tối ưu chi phí: Trả lương dựa trên kết quả công việc giúp tránh lãng phí nguồn lực vào những nhân viên kém hiệu quả. Thay vì chi trả cố định, công ty chỉ thưởng với những cá nhân đạt mục tiêu, đảm bảo sự công bằng trong đội ngũ nhân viên và lợi ích với công ty.
- Cạnh tranh lành mạnh: Đặt ra mức lương KPI cũng góp phần tạo nên môi trường làm việc năng động, nơi nhân viên cạnh tranh để đạt được mức thưởng KPI. Sự cạnh tranh này mang tính lành mạnh bởi nó không chỉ thúc đẩy doanh số mà còn khuyến khích sự sáng tạo và cải tiến trong quá trình làm việc.
2. Cách tính lương KPI cho nhân viên kinh doanh
Thực tế, có nhiều phương pháp giúp doanh nghiệp tính lương KPI cho nhân viên kinh doanh. Dưới đây là 4 cách tính lương KPI phổ biến, bao gồm định nghĩa, thành phần, công thức, ví dụ cụ thể và so sánh ưu, nhược điểm.
Tính lương KPI theo nguyên tắc 3P
Nguyên tắc 3P (Position – Person – Performance) là phương pháp tính lương dựa trên 3 yếu tố: vị trí công việc, năng lực cá nhân và hiệu suất thực tế. Đây là cách tiếp cận toàn diện, kết hợp giữa lương cố định và thưởng biến đổi theo KPI.
Thành phần:
- Vị trí công việc (Position): Mức lương cố định của nhân viên kinh doanh mà đã được công ty xác định dựa trên mức độ phức tạp của công việc. Mức lương này có thể khác nhau tùy theo từng vai trò cụ thể.
- Năng lực cá nhân (Person): Đây là khoản lương mà doanh nghiệp dựa trên các kỹ năng, kinh nghiệm hoặc chứng chỉ chuyên môn của nhân viên (ví dụ: kỹ năng đàm phán, ngoại ngữ).
- Hiệu suất thực tế (Performance): Khoản thưởng dựa trên tỷ lệ hoàn thành chỉ số KPI (doanh số, khách hàng mới, tỷ lệ chốt đơn…) mà doanh nghiệp đề ra.
Công thức: Lương tổng = P1 + P2 + P3 + phụ cấp
Trong đó:
P1: Mức lương cố định
P2: Khoản lương dựa theo năng lực cá nhân
P3: Khoản thưởng theo hiệu suất thực tế
Phụ cấp: những khoản hỗ trợ từ phía công ty (tiền ăn trưa, tiền gửi xe,..)
Ví dụ: Anh A là nhân viên kinh doanh với mức lương cố định là 7.000.000đ/ tháng và được phụ cấp tiền xăng 500.000đ/ tháng. Với những kỹ năng, kinh nghiệm tích lũy, anh được công ty đánh giá cao và đặt mức lương theo năng lực là 3.000.000đ/ tháng. Tháng này, anh A đạt được 80% KPI.
Do đó, tổng lương của anh A:
= 7.000.000 + 3.000.000 + (7.000.000 x 80%) + 500.000 = 16.100.000 (đồng)
Ưu/nhược điểm của phương pháp tính lương KPI theo nguyên tắc 3P:
| Ưu điểm | Nhược điểm |
|
|
Cách tính lương theo thời gian làm việc
Phương pháp này kết hợp lương theo giờ/ngày làm việc với thưởng KPI, phù hợp cho nhân viên bán hàng part-time hoặc làm việc theo ca.
Thành phần:
- Lương giờ: Tiền công tính theo số giờ làm việc thực tế.
- Thưởng KPI: Khoản thưởng bổ sung khi đạt chỉ tiêu (doanh số, số khách tư vấn…).
- Phụ cấp: Khoản tiền bổ sung hỗ trợ cho nhân viên
Công thức: Lương tổng = (Số giờ làm việc x Lương/giờ) + Thưởng KPI + Phụ cấp
Tuy nhiên, thưởng KPI có thể cố định hoặc tỷ lệ với hiệu suất.
Ví dụ: Anh B, nhân viên kinh doanh tại quán cà phê, có mức lương cố định là 25.000đ/ giờ và được phụ cấp tiền ăn trưa là 200.000đ, trong tháng anh làm được 180 giờ. Theo quy định, nếu đạt doanh số 20.000.000đ thì anh Bảo sẽ nhận được 2.000.000đ, anh B đạt chỉ tiêu.
Từ đó, tổng lương của anh B là:
= (25.000 x 180) + 2.000.000 + 200.000 = 6.700.000 (đồng)
Ưu/ nhược điểm của cách tính lương theo thời gian làm việc:
| Ưu điểm | Nhược điểm |
|
|
Cách tính lương KPI theo sản phẩm
Phương pháp này tính lương dựa trên số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà nhân viên kinh doanh bán được, thường áp dụng trong ngành bán lẻ hoặc sản phẩm tiêu dùng nhanh.
Thành phần:
- Lương cơ bản: Mức thu nhập tối thiểu để đảm bảo cuộc sống.
- Hoa hồng theo sản phẩm: Khoản thưởng cố định cho mỗi sản phẩm bán ra, có thể tăng theo số lượng.
Công thức: Lương tổng = Lương cố định + (Số sản phẩm bán được x Hoa hồng/sản phẩm)
Tuy nhiên, hoa hồng có thể thay đổi theo loại sản phẩm hoặc cấp bậc bán hàng.
Ví dụ: Chị P bán mỹ phẩm, lương cố định 4.000.000đ/ tháng, hoa hồng nhận được là 70.000đ/ món mỹ phẩm bán ra. Tháng này, chị P bán tổng cộng được 100 sản phẩm.
Do đó, tổng lương của chị P là:
= 4.000.000 + (100 x 70.000) = 11.000.000 (đồng)
Ưu/nhược điểm của phương pháp tính lương theo sản phẩm:
| Ưu điểm | Nhược điểm |
|
|
Tính lương theo doanh thu & phụ cấp
Lương được tính dựa trên tổng doanh thu mà nhân viên mang lại trong khoảng thời gian cố định, thường áp dụng trong ngành bất động sản, bảo hiểm hoặc sản phẩm giá trị cao.
Thành phần:
- Lương cố định: Mức lương cơ bản hàng tháng trả cho nhân viên kinh doanh.
- Doanh thu: Doanh thu mà nhân viên kinh doanh đạt được
- Thưởng doanh thu: Phần trăm (%) doanh thu đạt được, có thể phân cấp theo ngưỡng
- Phụ cấp: Khoản tiền mà công ty hỗ trợ bổ sung cho nhân viên
Công thức: Lương tổng = Lương cơ bản + (% doanh thu x doanh thu) + phụ cấp
Ví dụ: Chị M là nhân viên kinh doanh xe điện, lương cơ bản là 6.500.000đ/ tháng.Tháng vừa qua, chị M đạt doanh số với 100 triệu đồng, tỷ lệ hoa hồng từ doanh thu là 4% và phụ cấp ăn uống, đi lại là 1.000.000đ.
Vậy, tổng lương của chị M là:
= 6.500.000 + (100.000.000 x 4%) + 1.000.000 = 11.500.000 (đồng)
Ưu/nhược điểm của cách tính lương theo doanh thu & phụ cấp:
| Ưu điểm | Nhược điểm |
|
|
Để hỗ trợ nhà quản lý dễ dàng phân bổ mục tiêu, theo dõi KPI và tính lương hiệu quả hơn, MISA AMIS gửi tặng Bộ biểu mẫu Giao mục tiêu và Giám sát KPI doanh số Sales. Click vào ảnh để tải miễn phí!
3. Những lưu ý khi tính lương KPI cho nhân viên kinh doanh
Xác định KPI rõ ràng
Chỉ số KPI cần tuân theo nguyên tắc SMART (Specific – cụ thể, Measurable – đo lường được, Achievable – có tính khả thi, Relevant – phù hợp, Time-bound – có thời hạn). Ví dụ, thay vì đặt mục tiêu chung chung như “bán được hàng”, hãy xác định “bán được 50 đơn hàng trong vòng 1 tuần”. Điều này giúp nhân viên hiểu rõ kỳ vọng và dễ dàng theo dõi tiến độ.
>> Đọc thêm: Mô hình SMART là gì? Nguyên tắc và cách đặt mục tiêu SMART
Linh hoạt điều chỉnh KPI theo thực tế
KPI cần được cập nhật thường xuyên bởi thị trường kinh doanh luôn có sự biến đổi. Chẳng hạn, nếu doanh nghiệp gặp khó khăn do tác động của yếu tố khách quan (dịch bệnh, khủng hoảng kinh tế), cần xem xét tình hình và giảm chỉ tiêu để phù hợp, tránh gây áp lực quá mức cho nhân viên.
Đảm bảo công bằng và minh bạch
Chỉ số KPI phải được công khai, giải thích rõ ràng cho từng nhân viên để tránh hiểu lầm hoặc gây cảm giác bất công. Ví dụ, nếu thưởng dựa trên sản phẩm, cần làm rõ cách tính phần trăm hoa hồng và xử lý trường hợp khách hàng hủy đơn.
Kết hợp giữa lương cứng và thưởng KPI
Doanh nghiệp không chỉ nên dựa hoàn toàn vào KPI để trả lương, vì điều này có thể khiến nhân viên mất ổn định tài chính, đặc biệt trong giai đoạn thị trường khó khăn. Nhân viên cũng có thể vì vậy mà làm việc đến kiệt sức để đạt KPI, do vậy một mức lương cơ bản đủ sống (ví dụ: 6-8 triệu/tháng) kết hợp với thưởng KPI sẽ giúp họ yên tâm làm việc và duy trì hiệu suất.
Theo dõi và đánh giá thường xuyên
Công ty cần kiểm tra tiến độ thường xuyên (hàng tuần hoặc hàng ngày) để nhân viên kịp thời điều chỉnh phù hợp. Tuy nhiên, để duy trì động lực và tinh thần làm việc, doanh nghiệp nên đưa ra các phản hồi tích cực, góp ý nhẹ nhàng để nhân viên tiếp tục cố gắng và cải thiện kết quả.
5. Doanh nghiệp vừa và nhỏ nên áp dụng cách tính lương KPI thế nào cho hiệu quả?
Các doanh nghiệp vừa và nhỏ chắc chắn sẽ có sự hạn chế về nhiều nguồn lực, vì vậy mà áp dụng cách tính lương KPI hiệu quả là cần thiết.
Dưới đây là một số mẹo giúp các doanh nghiệp dễ dàng tính lương KPI cho nhân viên kinh doanh mà vẫn tiết kiệm, tối ưu nguồn lực:
Chọn phương pháp tính lương KPI phù hợp theo quy mô
Xem xét vào quy mô hiện tại, doanh nghiệp có thể lựa chọn những cách tính lương KPI đơn giản mà vẫn đạt hiệu quả cao, chẳng hạn như phương pháp tính lương KPI theo sản phẩm hoặc theo doanh thu. Đồng thời, chỉ nên lựa chọn một đến một vài KPI trọng tâm, tránh tự tạo áp lực về nhiều chỉ số.
Tận dụng công nghệ để quản lý KPI
Trong thời đại công nghệ số, doanh nghiệp có đa dạng công cụ hỗ trợ quản lý chỉ số KPI và doanh thu bán hàng. Tuy nhiên, với hoạt động kinh doanh cần có sự bảo mật và quản lý chặt chẽ, doanh nghiệp có thể tham khảo MISA AMIS – nền tảng quản trị hợp nhất. MISA AMIS giúp doanh nghiệp tính lương KPI chính xác và hiệu quả thông qua ứng dụng:
- Tính lương: Tự động hóa tính tiền lương và các khoản khấu trừ.
- Quản lý khách hàng, bán hàng: Quản lý tập trung toàn bộ khách hàng nhằm cá nhân hóa hoạt động chăm sóc và xúc tiến bán.
- Đánh giá năng suất: Sử dụng nhiều phương pháp đánh giá đa dạng như KPI, ASK,..
- Cải thiện năng suất: Quản lý KPI, giám sát công việc, đánh giá chính xác năng lực và cải thiện năng suất nhân viên.
Kết hợp động viên tinh thần và vật chất
Với ngân sách hạn chế, các doanh nghiệp nhỏ và vừa có thể bổ sung phần thưởng phi tài chính như các voucher mua sắm, ngày nghỉ hoặc tổ chức các hoạt động vui chơi, giải trí nhằm tiếp thêm động lực cho nhân viên mà không tốn nhiều chi phí.
6. Kết luận
Lương KPI là công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp tăng cường hiệu suất làm việc của nhân viên kinh doanh mà vẫn kiểm soát được chi phí. Trên đây là những cách tính lương KPI cho nhân viên kinh doanh và cách áp dụng hiệu quả trong các doanh nghiệp với quy mô nhỏ và vừa.
contact@misa.com.vn
0904 885 833
https://www.misa.vn/
