Kiến thức Marketing – bán hàng Bán hàng Xây dựng phát triển đội ngũ Cách xây dựng và kể câu chuyện thành công để thuyết...

[Hướng dẫn] Cách xây dựng và kể câu chuyện thành công để thuyết phục khách hàng

Câu chuyện thành công là một trong những công cụ bán hàng thường xuyên được nhân viên kinh doanh sử dụng để thuyết phục khách hàng tiến tới bước chốt sale và nó được chứng minh mang lại hiệu quả tốt nếu được triển khai đúng cách.

Cách xây dựng câu chuyện thành công

Câu chuyện thành công dùng để cho nhân viên kinh doanh kể cho khách hàng nghe những vướng mắc tương tự mà một khách hàng khác đã gặp phải, sản phẩm được giới thiệu sẽ giải quyết vấn đề của khách hàng như thế nào và kết quả đạt được ra sao để khách hàng cảm thấy quan tâm, tin tưởng và muốn mua sản phẩm. Công cụ này được sử dụng linh hoạt trong nhiều ngữ cảnh khác nhau trong quy trình bán hàng từ bước Tiếp cận, Demo sản phẩm, hay Thương lượng.

Ý nghĩa của việc xây dựng câu chuyện thành công trong bán hàng

Câu chuyện thành công được xem là công cụ mạnh mẽ giúp chốt sale thành công. Sức mạnh của nó tới từ hai lý do.

Thứ nhất là câu chuyện thành công cho phép khách hàng tiềm năng nghe về câu chuyện của người khác về lý do tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn lại có giá trị như vậy.

Thứ hai, cấu trúc của một câu chuyện thành công tự nó hoạt động kỳ diệu trong não bộ con người. Những câu chuyện đã phục vụ con người trong hành trình tìm kiếm sự tồn tại từ thuở sơ khai. Loài người chúng ta đã sử dụng cách kể chuyện để cảnh báo về những mối nguy hiểm hay mô tả về thế giới xung quanh. Kể chuyện luôn nhằm tạo ra hành động từ phía người nghe. Và bởi vì kể chuyện là một phần trong tâm hồn nguyên sơ của chúng ta, cho nên chúng ta kết nối với những câu chuyện dễ dàng hơn nhiều so với những sự thật thuộc lòng hay những lời giới thiệu sáo rỗng.

Nhưng việc tạo ra những câu chuyện thành công hấp dẫn không dễ dàng. Nhân viên kinh doanh cần kể một câu chuyện hay, nhưng cũng cần trình bày các điểm dữ liệu thuyết phục đánh trúng tâm lý khách hàng. Trong phần tiếp theo, chúng tôi sẽ hướng dẫn cách xây dựng một câu chuyện thành công để bán hàng.  

Cấu trúc của một câu chuyện thành công giúp thuyết phục khách hàng

Mẫu câu chuyện thành công kể cho khách hàng

Mặc dù định dạng của mỗi câu chuyện thành công của khách hàng là duy nhất có hiệu quả rất khác nhau, nhưng những câu chuyện thành công tốt nhất lại tuân theo một khuôn mẫu đã được chứng minh – câu chuyện tường thuật. 

Người hùng của câu chuyện đối mặt với thử thách (khách hàng của bạn gặp phải điểm đau), chiến đấu để vượt qua nó (vật lộn với nỗi đau và tìm kiếm giải pháp) và cuối cùng chiến thắng (triển khai giải pháp của công ty bạn). Kết thúc là “hạnh phúc mãi mãi về sau” (kết quả mà khách hàng trải nghiệm khi sử dụng giải pháp của bạn).

Tương tự, cấu trúc một câu chuyện thành công bao gồm:

Giới thiệu anh hùng

Cho dù bạn chọn định dạng câu chuyện thế nào, bạn cần bắt đầu câu chuyện của mình bằng cách giới thiệu anh hùng. Bạn đang giới thiệu công ty nào và ai trong công ty đã dẫn đầu việc tìm kiếm và triển khai giải pháp?

Thiết lập vấn đề

Vấn đề bắt đầu bằng một “sự cố xúi giục” – một yếu tố kích hoạt câu chuyện. Trong câu chuyện thành công, yếu tố kích hoạt này là bất cứ điều gì khiến khách hàng cảm thấy khó khăn, đau đớn để giải quyết.

Đào sâu vào nỗi đau 

Để người đọc kết nối cảm xúc với câu chuyện. Chính xác thì tác động của vấn đề là gì? Tại sao nó lại bực bội như vậy? Những vấn đề nào đã trở nên trầm trọng hơn? Bao gồm các chi tiết như chi phí, thời gian và các chỉ số có thể định lượng khác.

Thể hiện sự khám phá ra giải pháp

Điều quan trọng là người đọc phải thấy anh hùng đang hành động để giải quyết vấn đề, thay vì chỉ đơn giản là trải nghiệm một giải pháp. Vì lý do này (và để thể hiện rằng khách hàng của bạn được thúc đẩy để thành công), bạn cần kể cho về việc khách hàng đến tìm và chọn giải pháp của bạn như thế nào.

Trình bày kết quả 

Cuối cùng, đã đến lúc kể về kết quả mà khách hàng đã đạt được khi sử dụng giải pháp của bạn. Hãy kết nối kết quả với những khó khăn đã được nêu ở đoạn 2&3.

Dưới đây là ví dụ về một câu chuyện thành công mẫu cho công ty cung cấp dịch vụ thiết kế, may đo đồng phục công sở.

Mẫu câu chuyện thành công

Những lưu ý khi xây dựng câu chuyện thành công để thuyết phục khách hàng

Xuyên suốt câu chuyện thành công, chia sẻ thêm trích dẫn từ khách hàng sẽ làm cho câu chuyện trở nên sống động và thêm uy tín.

Ngoài ra, câu chuyện thành công hiệu quả là câu chuyện phải thuyết phục. Muốn thuyết phục thì câu chuyện được kể phải chạm đúng “nỗi đau” của khách hàng.

Nhà quản lý nên chỉ đạo xây dựng vài câu chuyện thành công trên cơ sở mẫu trên để nhân viên kinh doanh sử dụng làm công cụ thuyết phục khách hàng. 

Đọc thêm các bài viết hay về kỹ thuật bán hàng cho nhân viên kinh doanh

Chia sẻ bài viết hữu ích này