[Hướng dẫn] Cách đặt câu hỏi tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Làm thế nào để đặt câu hỏi khám phá bán hàng giúp xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng? Hãy cùng tìm hiểu trong bài viết này!

Câu hỏi khám phá bán hàng thường được thực hiện trong các cuộc gọi khám phá bán hàng. Đây là cuộc trò chuyện đầu tiên của nhân viên kinh doanh với khách hàng.

Trong cuộc gọi này, nhân viên kinh doanh sẽ hỏi khách hàng tiềm năng một loạt câu hỏi để tìm hiểu thêm thông tin về khách hàng và khám phá nhu cầu của họ đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Bằng việc đặt các câu hỏi bán hàng, nhân viên kinh doanh sẽ xác định liệu rằng đây có phải khách hàng tiềm năng phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp đang bán hay không. Hãy nói cách khác, đây chính là bước xác định khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn để tiến vào các giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng.

Mục đích của việc đặt câu hỏi tìm hiểu nhu cầu của khách hàng là gì?

Việc đặt câu hỏi khám phá bán hàng có vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp.

Trước hết, câu hỏi khám phá bán hàng cho nhân viên kinh doanh biết liệu khách hàng tiềm năng này có phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp đang bán hay không (và liệu sản phẩm của doanh nghiệp có phù hợp với họ hay không). Có thể trước đó một số công việc đã được tiến hành để xác định xem đối tượng có đủ điều kiện để bắt đầu một cuộc trò chuyện hay không tuy nhiên việc đặt câu hỏi khám phá vẫn rất cần thiết để hoàn thiện bức tranh về khách hàng.

Câu hỏi khám phá cũng cho biết khách hàng tiềm năng đang gặp những vấn đề gì, họ quan tâm tới giáp pháp gì để từ đó nhân viên kinh doanh thấu hiểu khách hàng và có kịch bản thuyết phục hiệu quả. Ngoài ra việc đặt câu hỏi khám phá bán hàng sẽ làm nổi bật giá trị thực của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Khi nhân viên kinh doanh đặt những câu hỏi khám phá xoáy sâu vào những thách thức của khách hàng tiềm năng họ sẽ nhận ra được giá trị khi mua sản phẩm của bạn. 

Chính vì vậy, nhân viên kinh doanh phải biết cách đặt các câu hỏi khám phá để tìm hiểu thông tin của khách hàng một cách tự nhiên, hấp dẫn thu hút khách hàng lắng nghe và sẵn sàng trao đổi .

Cách đặt câu hỏi tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Để khai thác thông tin của khách hàng tiềm năng sales cần đặt ra một chuỗi câu hỏi một cách khéo léo và tự nhiên nhất.

Nhân viên kinh doanh cần đặt những câu hỏi xoay quanh mục tiêu, vấn đề và lý do của cá nhân, phòng ban, tổ chức. Khách hàng tiềm năng đang có những mục tiêu gì? Những thách thức, vấn đề nào đang cần giải quyết? Và lý do tại sao họ lại cần giải quyết những vấn đề trên? Nó có ảnh hưởng gì tới khách hàng tiềm năng. 

Nhân viên kinh doanh có thể tham khảo cấu trúc câu hỏi khám phá NEWS của chúng tôi để xây dựng bộ câu hỏi khám phá phù hợp với sản phẩm mình đang bán. 

Cấu trúc NEWS bao gồm: 

• Now: câu hỏi về tình trạng hiện tại/tình hình/môi trường của khách hàng tiềm năng để xây dựng mối quan hệ 
• Explore: câu hỏi khám phá mục tiêu, vấn đề, lý do của khách hàng tiềm năng
• Why: Tại sao – câu hỏi tìm ra bản chất vấn đề 
• Summary: Tóm tắt – nhân viên kinh doanh quan sát, xác nhận và tóm tắt lại vấn đề của khách hàng 

Những lưu ý khi đặt câu hỏi tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Tùy vào sản phẩm và khách hàng mục tiêu mà sale cần xây dựng bộ câu hỏi khám phá chi tiết cho từng nhóm gợi ý ở trên. Số lượng câu hỏi lý tưởng là từ 8-12 câu. Tuy nhiên số lượng câu hỏi cũng có thể ít hoặc nhiều hơn tùy vào sự tương tác của sale với khách hàng tiềm năng.

Một lưu ý khi đặt câu hỏi khám phá bán hàng đó là cần hạn chế câu hỏi riêng tư, bí mật. Câu hỏi phải phù hợp với chủ đích, ngữ cảnh để làm quen, tạo sự gần gũi, tìm hiểu thêm thông tin về khách hàng và nhu cầu của khách hàng, đưa ra vấn đề để thu hút khách hàng tham gia trao đổi.

Đọc thêm các bài viết hay khác về kỹ thuật bán hàng cho nhân viên kinh doanh 

• [10++] Kỹ năng vượt qua sự từ chối của khách hàng giúp tăng cơ hội chốt sale
• [Hướng dẫn] Xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng hiệu quả+ kèm Mẫu