Kiến thức Marketing – bán hàng Bán hàng Tổ chức bán hàng Kinh nghiệm chốt sale hiệu quả giúp bạn trở thành nhà bán...

Kinh nghiệm chốt sale hiệu quả giúp bạn trở thành nhà bán hàng xuất sắc

Kinh nghiệm chốt sale hiệu quả được xem là “vũ khí” lợi hại của một nhà bán hàng thành công. Vậy, để thuyết phục được khách hàng và trở thành người bán hàng xuất sắc, bạn cần nắm trong tay những bí quyết như thế nào? Hãy cùng tìm hiểu ngay những kinh nghiệm thú vị trong bài viết này nhé!

Đóng

1. Không nói giá trước khi khách hàng hiểu rõ lợi ích sản phẩm

Chi phí được xem là một trong những vấn đề mà khách hàng quan tâm hàng đầu khi tìm mua một sản phẩm hay một gói dịch vụ. Đó thường là câu hỏi đầu tiên mà họ sẽ đặt ra cho một người bán hàng.

Khách hàng thường luôn tò mò muốn biết giá của sản phẩm đầu tiên rồi sau đó mới muốn nghe những vấn đề sau. Khi không nắm chắc được kỹ năng bán hàng, nhiều người sẽ ngay lập tức trả lời những câu hỏi về giá cho khách.

Đôi khi, ngay cả nhân viên bán hàng xuất sắc cũng quên rằng trước khi đó phải phân tích cho họ hiểu những lợi ích mà sản phẩm mang lại. Thật đáng tiếc rằng, đó cũng chính là thời điểm mà bạn đã tạo trong lòng khách hàng một lý do để từ chối vì giá cao.

Nguyên nhân là do khách hàng chưa thực sự hiểu được những giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại và lý do vì sao lại tương xứng với số tiền mà họ chi trả.

Kinh nghiệm chốt sale
Hạn chế việc nói giá sản phẩm trước khi phân tích rõ những lợi ích khách hàng nhận được là một trong những kinh nghiệm chốt sale hiệu quả

Thay vì bắt đầu câu chuyện với khách hàng với mức giá của sản phẩm, bạn cần:

Tập trung vào giải pháp thay vì tính năng

Trong suốt quá trình thuyết phục khách hàng, hãy tập trung nói về giải pháp thay vì nói về tính năng. Ví dụ: Bạn bán một khóa học Tiếng Anh, thay vì giới thiệu khóa học có bao gồm những gì thì hãy hướng câu chuyện sang việc khóa học sẽ giúp khách hàng cải thiện những kỹ năng gì với nội dung học ra sao. Điều này, sẽ giúp bạn thuyết phục được khách hàng chốt hợp đồng dễ dàng hơn sau khi biết chi phí phải trả.

Biết cách kết nối giữa nỗi đau và lợi ích

Để quá trình chốt sale được thành công, bạn cần phải có kinh nghiệm để biết cách kết nối giữa nỗi đau mà khách hàng đang gặp phải với lợi ích của sản phẩm mang lại.

Ví dụ: Tiếp tục với câu chuyện với khóa học Tiếng Anh, nếu như nỗi đau của học viên là kỹ năng nghe yếu thì bạn cần phân tích những lợi ích của khóa học có liên quan đến nỗi đau này như là: Có giáo viên người bản xứ dạy bao % khóa học, có file nghe để luyện tập mỗi ngày, thường tổ chức CLB nói tiếng Anh thường xuyên,…

Giới thiệu sản phẩm bằng hình ảnh, video

Thay vì chỉ giới thiệu bằng miệng hãy giới thiệu sản phẩm theo cách trực quan bằng hình ảnh hoặc video. Bởi vì, hình ảnh trực quan là một trong những hình thức hiệu quả nhất giúp làm tăng cảm xúc của khách hàng. Khi đó, khách hàng cũng sẽ hiểu rõ hơn những giá trị sẽ nhận được khi lựa chọn sản phẩm này.

Tập trung vào USP sản phẩm

Hãy nêu nổi bật điểm khác biệt của sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh. Đây cũng chính là yếu tố mà khách hàng thường đặt lên “bàn cân” để xem xét trước khi đưa ra quyết định. Nếu như khách hàng biết được rằng, sản phẩm mình mua ở đây có lợi nhiều hơn so với những nơi khác thì chắc chắn khả năng chốt deal thành công của bạn sẽ càng tăng cao.

Đưa ra dẫn chứng uy tín

Trước khi báo giá sản phẩm, bạn có thể thuyết phục thêm khách hàng bằng “câu chuyện thành công” của những khách hàng uy tín, điển hình hoặc có cùng nỗi đau với khách hàng mà bạn đang tư vấn. Câu chuyện đó cần phải thể hiện được đã trải nghiệm khi khách hàng sử dụng sản phẩm và kết quả nhận được.

2. Mạnh mẽ, dứt khoát và im lặng đúng lúc

Một trong những kinh nghiệm chốt sale hiệu quả đó là bạn cần biết cách làm chủ cuộc trò chuyện sẽ sẵn sàng đối diện với khách hàng với phong thái tôt. Phong thái được thể hiện thông qua âm lượng giọng nói, âm điệu, ngôn ngữ cơ thể.

Đây cũng chính là yếu tố then chốt trả lời cho câu hỏi: “Tại sao cùng một sản phẩm, có người bán tốt nhưng có người lại không?”.

Trong quá trình chốt sale, hãy trình bày các vấn đề một cách dứt khoát. Kinh nghiệm để nâng tỷ lệ chốt sale là trao đổi với âm điệu mạnh mẽ và biết dừng lại đúng thời điểm để khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Để làm được điều này, bạn cần :

Hiểu rõ sản phẩm

Đúng vậy, nếu như không hiểu rõ sản phẩm, bạn sẽ không thể đủ tự tin để đối diện trước khách hàng cũng như giải đáp những câu hỏi mà họ đặt ra. Lúng túng, thiếu rõ ràng mạch lạc sẽ khiến khách hàng cảm thấy vơi bớt lòng tin ở người bán cũng như ngần ngại khi ra quyết định.

Nắm rõ được insight khách hàng

Insight là tất cả những mong muốn và nhu cầu của khách hàng đang cần được doanh nghiệp giải quyết hay còn gọi là “sự thật ngầm hiểu” về họ. Hiểu được insight, người bán sẽ biết được điều khách hàng thực sự cần là gì. Từ đó, tạo điều kiện cho quá trình thuyết phục khách hàng trở nên dễ dàng và thuận lợi hơn.

Hãy mặc trang phục khiến bạn cảm thấy tự tin nhất

Đối với một người bán hàng, trang phục là yếu tố rất quan trọng. Khoác lên mình bộ trang phục phù hợp sẽ giúp bạn tự tin hơn khi đối mặt với tất cả mọi người, đặc biệt là đối với khách hàng. Sự tự tin được xem là “chìa khóa vàng” cho một cuộc đàm phán thành công.

Kinh nghiệm chốt sale
Trong quá trình chốt sale, hãy trình bày các vấn đề một cách thật dứt khoát với âm điệu mạnh mẽ và biết dừng lại đúng thời điểm để khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.

>> Xem thêm: Top 7 kỹ năng giao tiếp với khách hàng hiệu quả nhất

4. Đọc câu thần chú “Bán hàng là phục vụ”

Học cách tư duy đúng ngay từ đầu sẽ là một trong những bí quyết giúp bạn bán hàng hiệu quả. Đừng cố gắng bán bất cứ điều gì cho khách hàng mà thay vào đó hãy mang đến giải pháp giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ.

Trong “cuộc chiến” này, người nào phục vụ tốt hơn thì người đó sẽ bán được nhiều hàng hơn. Có 8 nguyên tắc bạn cần nắm được trong tư duy “bán hàng là phục vụ” đó là:

Giúp khách hàng khám phá ra được những gì họ cần mua

Khi tìm hiểu về một sản phẩm, hiếm khi khách hàng hiểu được tường tận mọi vấn đề của sản phẩm và những lợi ích họ nhận được. Là một người bán hàng, thay vì cố bán hàng thì bạn hãy giúp khách hàng tự mình khám phá ra được họ mua sản phẩm này để làm gì, thời điểm nào họ cần mua và làm sao họ mua được sản phẩm mà họ cần.

Xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng

Thông thường, khách hàng sẽ dành nhiều thiện cảm cho những người biết cách tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp. Để làm được điều này, bạn hãy học cách trò chuyện với khách hàng, tâm sự những câu chuyện ngoài lề, trò chuyện về một sở thích của họ,… sẽ giúp bạn rút ngắn khoảng cách giữa người mua và người bán.

Người bán đặt câu hỏi, người mua trả lời

Có một sự thật rằng, người mua luôn có những lời giải đáp cho chính vấn đề của họ nhưng họ lại không nhận ra điều này. Hỏi, hỏi và liên tục đặt câu hỏi là bí quyết giúp khách hàng tự tìm ra nhu cầu của chính bản thân mình. Vậy nên, là một người bán hàng thành công, hãy cố gắng học cách đặt câu hỏi một cách khôn khéo.

Luôn lắng nghe

Sẽ không có một khách hàng nào đồng ý mua hàng từ người liên tục ngắt lời họ. Vì vậy, khi bạn đặt câu hỏi và khách hàng trả lời, hãy cho họ thời gian để chia sẻ. Ngay cả khi khách hàng chia sẻ những cảm nghĩ không đúng về sản phẩm của bạn cũng đừng vội ngắt lời.

Hãy để khách hàng nói hết và tìm đúng thời điểm để hồi đáp lại. Đó cũng là cách bạn xây dựng lòng tin với khách hàng một cách hiệu quả.

5. Viết ra được kịch bản bán hàng cho riêng mình

Một trong những kinh nghiệm bán hàng hiệu quả, đưa bạn trở thành nhà bán hàng xuất sắc nhất đó chính là biết xây dựng kịch bản chốt sale. Bạn hãy để ý ở những người bán hàng thành công, có những lúc họ luôn bị khách hàng từ chối và tưởng chừng như thất bại nhưng cuối cùng vẫn ký hợp đồng thành công, lý do vì sao lại như vậy?

Chính là bởi vì họ đã có kinh nghiệm xây dựng kịch bản chốt sale để lường trước những tình huống có thể xảy ra. Khi khách hàng từ chối vấn đề A thì giải quyết như thế nào, từ chối vấn đề B thì giải quyết ra sao, khi khách hàng phân vân thì phải làm gì,…

Kinh nghiệm chốt sale
Biết xây dựng kịch bản bán hàng sẽ giúp bạn nâng cao tỷ lệ bán hàng thành công lên đến 90%

Để lên một kịch bản chốt sale cho riêng mình, điều đầu tiên cũng là gốc rễ của vấn đề đó là bạn cần nắm được một kịch bản chốt sale cơ bản nhất bao gồm những gì, sau đó hãy bổ sung thêm những tình huống và cách xử lý thường gặp thông qua kinh nghiệm cá nhân hoặc trao đổi với đồng nghiệp, …

Thông thường, có nhiều kịch bản chốt sale khác nhau và có thể phân chia theo từng đối tượng khách hàng như là:

  • Kịch bản thuyết phục khách hàng qua điện thoại
  • Kịch bản bán hàng cho những khách hàng gặp lần đầu
  • Kịch bản bán hàng cho những khách hàng dùng thử
  • Kịch bản theo chân khách hàng,…

>> Xem thêm: Quy trình bán hàng qua điện thoại 5 bước giúp tăng tỉ lệ chốt sales

6. Hãy luôn là người đặt câu hỏi

Trong một cuộc nói chuyện, người bị hỏi nhiều hơn thường dễ rơi vào trạng thái bị áp đảo. Biết cách đặt câu hỏi sẽ giúp bạn làm chủ được cuộc trò chuyện và đưa câu chuyện đi theo đúng mục đích của mình.

Trong bán hàng, kỹ năng đặt câu hỏi rất quan trọng. Đó sẽ chính là quá trình bạn giải mã được mọi khúc mắc trong lòng khách hàng và từ đó đưa ra được hướng giải quyết mà sản phẩm của bạn mang lại.

Vậy làm thế nào có thể đặt ra được nhiều câu hỏi cho khách hàng?

Hạn chế tối đa việc đặt những câu hỏi “Có hoặc không”

Vì khi đó, bạn sẽ không thể khai thác nhiều thông tin từ khách hàng như bạn mong muốn. Thay vào đó hãy chuyển câu hỏi sang dạng “Như thế nào?”, “Khi nào”, “Điều gì”,… để khiến khách hàng nói nhiều hơn.

Diễn đạt trung lập

Diễn đạt trung lập tức là bạn đừng làm nghiêm trọng câu hỏi. Ví dụ như câu hỏi: “Anh/chị cảm thấy thế nào về những trải nghiệm tuyệt vời từ khu căn hộ mà chúng ta vừa tham khảo ạ?”

Đó sẽ là một câu hỏi phản tác dụng vì nó quá cứng nhắc và thể hiện rõ quan điểm của người hỏi. Khách hàng sẽ không cảm thấy thoải mái để chia sẻ mọi thứ từ những điều thích và không thích. Thay vào đó bạn hãy hỏi: “Anh/chị thấy nơi đó như thế nào?”.

Xây dựng những câu hỏi liên tiếp

Để làm được điều này, bạn cần định hướng được bạn có những gì để hỏi. Bạn hãy học cách quan sát và lắng nghe trong khi trò chuyện để hiểu rõ vấn đề hơn và có thể đặt những câu hỏi phù hợp, đúng trọng tâm.

Khi đặt những câu hỏi liên tiếp không chỉ giúp bạn tìm ra được thông tin cần thiết mà còn là chiêu thức giúp bạn thuyết phục khách hàng thành công.

7. Nâng tầm giá trị quà tặng

Đã bao giờ bạn quyết tâm phải tìm hiểu một sản phẩm nào đó chỉ vì quà tặng quá hấp dẫn hay chưa? Có không ít nhà bán hàng đã thu hút khách hàng thành công nhờ mà chiến lược marketing quà tặng. Đây được xem là một trong những bí quyết kinh nghiệm chốt sale hiệu quả.

Nếu như, trong những thời khắc quan trọng, khách hàng phân vân và muốn kết thúc cuộc trò chuyện. Bạn hãy khéo léo đưa thêm quà tặng để thuyết phục khách hàng. Vậy làm thế nào để quà tặng trở nên hấp dẫn, khiến khách hàng xiêu lòng?

Quy đổi giá trị quà tặng

Thông thường, khách hàng sẽ dễ dàng ghi nhớ một điều gì đó nếu như được thể hiện dưới dạng con số. Ví dụ: Với mô hình kinh doanh phòng tập Fitness, một voucher thẻ tập trị giá 1,00,000 đồng sẽ thu hút khách hàng hơn là một voucher thẻ tập miễn phí 7 ngày.

Kinh nghiệm chốt sale
Sử dụng quà tặng là cách bán hàng khôn ngoan giúp bạn thuyết phục khách hàng

Giới thiệu quà tặng như giới thiệu sản phẩm

Quà tặng được xem là bí quyết giúp bạn “cưa đổ” khách hàng một cách dễ dàng hơn. Việc bạn giới thiệu những ưu điểm về quà tặng sẽ giúp khách hàng dành thêm điểm cộng cho sản phẩm của bạn hơn.

Ví dụ: Khách hàng sẽ cảm thấy thích thú hơn nếu như mua một khóa học tiếng Anh được tặng kèm một phần mềm ôn tập tại nhà. Và sẽ tuyệt vời hơn nếu như họ biết phần mềm đó giúp ích họ như thế nào.

8. So sánh sản phẩm khéo léo

Khi bán hàng, bạn cần ghi nhớ điều này: “Khách hàng sẽ chỉ biết đến sản phẩm của bạn chứ không thể hiểu rõ sản phẩm đó tốt như thế nào cho đến khi bạn nói ra”. Những lúc như vậy, sử dụng một sản phẩm khác tương đồng để so sánh là hình ảnh trực quan nhất giúp bạn dễ dàng thuyết phục khách hàng hơn cả.

Để so sánh và phân tích những lợi thế của sản phẩm, bạn cần phải làm gì?

Hãy so sánh với những đối thủ cạnh tranh nhưng giá cao hơn bạn

Khách hàng thường có xu hướng mua hàng theo tiêu chí “Chi phí thấp, chất lượng cao”. Bạn sẽ cần hiểu rõ về những đối thủ cạnh trong ngành hàng và phân tích cho khách hàng thấy những điểm mà mình có thể làm được như thế và tốt hơn thế.

So sánh lợi ích ngang bằng với những “ông lớn” trên thị trường

Hãy kể cho khách hàng nghe những điểm mạnh mà sản phẩm của bạn có thể làm được “không-khác-gì” so với những thương hiệu lớn trên thị trường. Điều này sẽ giúp khách hàng tin tưởng và yêu thích sản phẩm của bạn hơn.

Ngoài ra, nếu như khách hàng hỏi bạn những điểm mà sản phẩm không đáp ứng được, hãy linh hoạt thay thế bằng những tiện ích, quà tặng hay dịch vụ chăm sóc mà sản phẩm của bạn sẽ mang lại cho khách hàng.

So sánh với những thương hiệu nước ngoài

Bên cạnh việc so sánh với những thương hiệu có tên tuổi trong nước thì những thương hiệu nước ngoài cũng chính là “mảnh đất màu mỡ” cho quá trình thuyết phục khách hàng của bạn.

Hãy tìm những ưu điểm đồng nhất để khai thác nó và đưa vào cuộc trò chuyện bạn nhé! Càng hiểu rõ sản phẩm và khách hàng bao nhiêu thì bạn sẽ bán được hàng bấy nhiêu.

>> Xem thêm: Bật mí cách chốt sale khi khách hàng chê đắt hiệu quả nhất

9. Chiến thuật người thứ 3

Thêm vào sự xuất hiện của người thứ 3 cũng là một trong những bí quyết của kỹ năng bán hàng đỉnh cao. Người thứ 3 ở đây có thể là những khách hàng có cùng insight với đối tượng bạn đang tư vấn đã sử dụng sản phẩm và đạt được kết quả nhất định hoặc có thể là những người có tầm ảnh hưởng.

Vì sao bạn phải sử dụng chiến thuật người thứ 3?

Thông thường, khách hàng sẽ luôn chần chừ và đưa ra “1001 lý do” từ chối để có thời gian suy nghĩ cũng như tìm hiểu thêm những nơi khác. Là một người bán hàng, kinh nghiệm chốt sale sẽ cho bạn biết đừng để khách hàng có thời gian tự mình thực hiện những điều đó mà hãy làm thay họ. Bởi một khi bạn để khách hàng tuột khỏi tay, tỉ lệ khách hàng quay lại sẽ rất thấp hoặc đã bị bên đối thủ chốt hợp đồng.

Khi đó, sau khi đã đưa ra những dẫn chứng thuyết phục và so sánh với những đối thủ khác thì sự xuất hiện của người thứ 3 sẽ giúp khách hàng một lần nữa tin vào sản phẩm của bạn.

Ví dụ: Nếu như bạn là nhân viên bán hàng của ngành hàng mỹ phẩm với sản phẩm trị nám. Bạn hãy giới thiệu những khách hàng đã từng dùng sản phẩm và quá trình phục hồi của họ như thế nào. Để quá trình thuyết phục được hiệu quả, bạn hãy cố gắng sử dụng những hình ảnh hoặc video trực quan để giới thiệu tới khách hàng.

Trong quá trình nói về người thứ 3, bạn hãy dẫn dắt câu chuyện từ việc người đó ban đầu gặp phải những khó khăn, vấn đề như thế nào? Lý do vì sao người đó đã lựa chọn sản phẩm?

Trong thời gian mua hàng người đó đã có những phân vân gì? Quá trình sử dụng sản phẩm diễn ra như sao? Sau bao lâu thì đạt được hiệu quả? Hiệu quả đạt được trong thời gian đầu ra sao? Hiện tại bây giờ như thế nào? Bên bạn có đang cung cấp thêm sản phẩm cho người đó nữa không?,…


10. Tạo dựng được mối quan hệ gần gũi với khách hàng tiềm năng

Tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng là kỹ năng cần phải có của một người bán hàng. Điều này sẽ giúp khách hàng yêu thích bạn hơn, gần gũi với bạn hơn hay thậm chí sẵn sàng giới thiệu khách hàng mới cho bạn.

Đặc biệt với những người bán những sản phẩm cần nhiều thời gian như bất động sản, gửi tiết kiệm, bảo hiểm,… thì việc duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng lại càng quan trọng. Đó không chỉ đơn thuần là những cuộc trò chuyện về sản phẩm mà là những câu chuyện ngoài lề như cuộc sống, con cái hay quan điểm sống.

Mối quan hệ càng thân thiết, khoảng cách giữa người mua và người bán sẽ càng được rút ngắn. Khi bạn làm được như vậy thì việc chốt hợp đồng thành công với khách hàng đó chỉ là chuyện sớm muộn.

Kinh nghiệm chốt sale
Mối quan hệ sẽ giúp khách hàng yêu thích bạn hơn, gần gũi với bạn hơn hay thậm chí sẵn sàng giới thiệu khách hàng mới cho bạn.

11. Bán hàng bằng câu chuyện

Bán hàng bằng câu chuyện sẽ hấp dẫn hơn nhiều so với cuộc trò chuyện chỉ xoay quanh việc giới thiệu sản phẩm của bạn là gì và nó tốt như thế nào. Thông qua câu chuyện. khách hàng có thể sẽ tìm thấy được những vấn đề của mình trong đó và hiểu rõ kết quả mình nhận được sẽ như thế nào. Khi đó, đôi khi họ không cần bạn phải tư vấn quá nhiều nữa mà có thể nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng.

Vậy bạn cần làm như thế nào để xây dựng một câu chuyện hấp dẫn:

Câu chuyện phải có bố cục rõ ràng

Cần phải bao gồm nhân vật bạn đang muốn nói đến là ai? Họ có những đặc điểm gì tương đồng với khách hàng của bạn? Hành trình họ đến với sản phẩm của bạn như thế nào? Họ đã đạt được những điều gì?

Đánh sâu vào vấn đề của khách hàng

Khi kể chuyện, bạn hãy đánh sâu vào những vấn đề khách hàng bạn đang gặp phải. Khi đó, câu chuyện cần phải xây dựng những nhân vật có cùng nỗi đau với khách hàng, họ đã gặp phải những khó khăn như thế nào và đã được giải quyết ra sao. Lúc này, thông qua câu chuyện khách hàng sẽ dễ bị thuyết phục hơn.

Ưu tiên câu chuyện có thật

Đó nên là một câu chuyện có thật, có nhiều cảm xúc và sự đồng cảm để dễ dàng đi sâu được vào tiềm thức của khách hàng. Bạn có thể lấy câu chuyện từ những khách hàng bạn đã từng tiếp xúc hoặc đồng nghiệp của bạn đã gặp.

Điều này sẽ tăng tính thực tế cho câu chuyện hơn và giúp bạn cảm thấy tự tin hơn khi mang những câu chuyện đó tới với khách hàng.

>> Xem thêm: Storytelling là gì? Cách viết Storytelling đánh đúng tâm lý khách hàng

12. Kinh nghiệm chốt sale hiệu quả dựa vào kỹ năng xử lý từ chối

Kỹ năng xử lý từ chối vô cùng quan trọng đối với một người bán hàng. Hành trình chốt một hợp đồng thành công chưa bao giờ là điều dễ dàng, bạn sẽ phải trải qua rất nhiều sự từ chối từ khách hàng và điểm mấu chốt ở đây là bạn cần phải làm thế nào để giải quyết vấn đề đó.

Có bốn lý do chính khiến khách hàng từ chối mua sản phẩm của của bạn đó là: tiền bạc, thời gian, sự trì hoãn và chính sản phẩm đó. Việc của bạn là làm thế nào để xử lý những lời từ chối ấy, biến không thể thành có thể, biến đắn đo thành quyết định.

Những kỹ năng xử lý từ chối khi thuyết phục khách hàng bao gồm:

Xử lý vấn đề trước khi xuất hiện

Trong khi nói chuyện với khách hàng, bạn hãy đưa ra những dẫn chứng cho thấy mức giá sản phẩm của bạn là phù hợp, khai thác thông tin của khách hàng và cho thấy sản phẩm phù hợp với thời gian của họ,.. trước khi họ từ chối.

Sử dụng câu chuyện để dẫn dắt

Như đã nói ở trên, kể một câu chuyện chính là một cách khéo léo để khách hàng tự thuyết phục chính bản thân mình, để họ thấy được hình ảnh của mình trong câu chuyện đó và những kết quả sẽ đạt được. Vì vậy, nếu bạn gặp phải sự từ chối của khách hàng, hãy linh hoạt đưa ra câu chuyện phù hợp để thuyết phục.

Xử lý bằng câu hỏi

Câu hỏi sẽ giúp bạn thu gọn lại vấn đề để tập trung giải quyết dứt điểm.

Ví dụ vấn đề khách hàng từ chối vì giá cao quá:
-> Thưa anh/chị, ngoài vấn đề về giá thì anh/chị còn vướng mắc ở vấn đề nào nữa không ạ?
-> Sau đó, hãy đưa ra những dẫn chứng để thuyết phục cho họ thấy mức giá bạn đưa ra là phù hợp. Nếu khách hàng từ chối vì thời gian không phù hợp?
-> Thưa anh/chị, thời gian nào sẽ phù hợp với anh/chị nhất ạ?
Điều này sẽ giúp bạn nắm được vấn đề họ đang gặp phải ở đâu để tìm ra hướng giải quyết.

Rút gọn vấn đề

Sau khi đã trải qua một thời gian dài nói chuyện với khách hàng nhưng đâu đó họ vẫn đang phân vân và chần chừ chưa thể đưa ra quyết định. Lúc này, bạn hãy cô lập vấn đề lại để giải quyết. Ví dụ như: Ngoài vấn đề tiền bạc ra thì còn vấn đề gì khiến anh/chị còn lo ngại nữa không?

13. Tổng kết

Hy vọng rằng, bài viết này đã giúp bạn “bỏ túi” được những kinh nghiệm chốt sale hiệu quả và trở thành một chuyên viên bán hàng xuất sắc.

Tác giả: Lê Thị Hoài Linh


 36 

Bà Vũ Thị Minh Hà đã có hơn 10 năm kinh nghiệm trong việc xây dựng – quản lý – phát triển đội ngũ kinh doanh. Bà hiện là giám đốc kinh doanh cho một tập đoàn đa quốc gia chuyên sản xuất vật tư xây dựng. Đồng thời bà cũng là cố vấn chuyên môn của các bài viết trên chuyên mục Marketing – Bán Hàng amis.misa.vn.
Về tác giả | Bài đã đăng

Chia sẻ bài viết hữu ích này