Đội ngũ nhân viên bán hàng là một trong những nhóm nhân sự quan trọng nhất của doanh nghiệp. Để có thể giúp nhân viên sale tăng năng suất làm việc, nhà quản lý cần nắm được cách quản lý nhân viên bán hàng một cách hiệu quả. Hãy cùng tìm hiểu 5 cách quản lý nhân viên bán hàng mà nhà quản lý nên biết.
1. Xác định đặc điểm của một nhân viên bán hàng giỏi
Cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả đầu tiên mà nhà quản lý nên biết đó là xác định đặc điểm của một nhân viên bán hàng giỏi. Khi xác định được điều này, nhà quản lý sẽ có thể tìm kiếm được những nhân viên bán hàng giỏi để bổ sung vào đội ngũ để từ đó xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh.
Một số đặc điểm của nhân viên bán hàng giỏi bao gồm:
- Có tư duy phản biện
- Có sự đồng cảm
- Biết lắng nghe
- Kỹ năng thuyết phục tốt
- Giao tiếp tiếp
- Kỹ năng giải quyết vấn đề tốt
2. Thường xuyên đào tạo, nâng cao kỹ năng bán hàng
Hoạt động đào tạo nhân viên là vô cùng cần thiết vì nó sẽ giúp nhân viên nâng cao được kiến thức và kỹ năng của bản thân trong hoạt động bán hàng. Đây cũng là cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả mà nhà quản lý nên biết.
Nhà quản lý cần chú trọng đến chương trình đào tạo và định hướng nhân viên mới, sau đó kiểm tra bằng cách yêu cầu họ thực hiện một bản demo kịch bản bán hàng cho sản phẩm mới/kế hoạch thúc đẩy doanh số. Sau đó, nhà quản lý cần đưa ra đánh giá và phản hồi. Đôi khi, người mới chưa quen với môi trường mới nên chưa thể thích nghi và làm việc tốt, người quản lý có trách nhiệm giúp họ thích nghi nhanh và phát hiện ra thế mạnh của họ để sử dụng đúng chỗ.
Trong quá trình đào tạo, nhà quản lý cần chú trọng nâng cao những kỹ năng sau đối với nhân viên bán hàng trong kinh doanh:
- Am hiểu về sản phẩm
- Kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Kỹ năng giao tiếp
- Kỹ năng đặt câu hỏi
- Kỹ năng lắng nghe
- Kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng
- Kỹ năng xây dựng mối quan hệ với khách hàng
- Kỹ năng thuyết phục
- Kỹ năng vượt qua sự từ chối
- Kỹ năng chốt sale
- Kỹ năng quản lý thời gian
3. Xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp
Quy trình bán hàng (Sales process) là một chuỗi các hành động cụ thể, trực quan mà một đại diện bán hàng cần phải thực hiện trong quá trình mua hàng để chuyển một đối tượng từ dạng tiềm năng sang khách hàng.
Nhiều doanh nghiệp vẫn chưa có quy trình bán hàng bài bản và chuyên nghiệp dẫn tới việc nhân viên sale chăm sóc khách hàng theo kinh nghiệm cá nhân. Kết quả là có khách hàng bán được trong vòng một tuần, có những khách thì vòng đời cơ hội kéo dài tới 3-4 tháng, có khách hàng thì bán theo bước này trước, khách hàng khác lại bán bước kia trước dẫn tới hiệu quả bán hàng không cao.
Nhân viên bán hàng thì chủ yếu bán bằng kinh nghiệm. Nếu đội ngũ có nhiều nhân viên có kinh nghiệm thì bán giỏi. Điều này dẫn tới việc nhân viên mới khó tiếp cận được hoạt động bán hàng, phải mất vài tháng để học hỏi, thích nghi mới chào bán được hàng. Chính vì chưa có quy trình bán hàng chung nên doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc nhân rộng đội ngũ dẫn tới khó có thể phát triển nhanh.
Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả là cách quản lý nhân viên mà nhà quản lý nên áp dụng bởi nhưng lợi ích chính như sau:
- Giúp quản lý, lãnh đạo doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát, đánh giá được hoạt động và hiệu quả làm việc của bộ phận bán hàng
- Có thể rút ngắn sự chênh lệch về trình độ, kỹ năng bán hàng của nhân viên cũ và nhân viên mới
- Dễ dàng nhân rộng đội ngũ, mở rộng quy mô kinh doanh
Việc xây dựng quy trình bán hàng B2B phù hợp sẽ đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Về cơ bản, quy trình bán hàng B2B phổ biến nhất hiện nay bao gồm 7 bước:
- Bước 1: Tìm kiếm và phân loại khách hàng
- Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng
- Bước 3: Tiếp cận khách hàng
- Bước 4: Demo sản phẩm
- Bước 5: Xử lý từ chối của khách hàng
- Bước 6: Đàm phán và thương lượng
- Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao
Tùy theo đặc thù kinh doanh và sản phẩm, nhà quản lý cần nghiên cứu và xây dựng một quy trình phù hợp với doanh nghiệp của mình. Dưới đây là 6 bước doanh nghiệp cần thực hiện để có thể xây dựng được quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp.
4. Tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng
Khi được công nhận những nỗ lực và thành quả vừa đạt được, mọi nhân viên đều cảm thấy vui mừng vì những đóng góp được quản lý, doanh nghiệp ghi nhận. Từ đó, họ sẽ thấy được rằng doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến doanh số, chỉ tiêu mà còn quan tâm đến từng nhân viên của mình.
Có nhiều cách để nhà quản lý có thể thúc đẩy nhân viên của mình hài lòng hơn với công việc, cống hiến nhiều hơn và gắn bó lâu dài. Doanh nghiệp nên có hình thức khen thưởng và tuyên dương với ai đạt thành tích nổi bật. Tất cả sẽ khiến mọi người cảm thấy đang được tôn trọng và tạo điều kiện tích cực nhất để làm việc. Ngoài ra, một phương pháp khác cũng rất hữu ích là khéo léo tạo nên không khí khẩn trương, cạnh tranh để mỗi nhân viên đều phải phấn đấu để không bị tụt lại.
Cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả đề cao việc nhà lãnh đạo hiểu rõ từng nhân viên của mình. Tìm hiểu động lực làm việc của họ là gì, những khó khăn mà họ gặp phải và những kỹ năng mà họ cần được cải thiện để xây dựng chương trình đào tạo phù hợp.
5. Quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả với MISA AMIS CRM
Một trong những cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả là ứng dụng công nghệ vào quá trình quản lý. Việc sử dụng phần mềm sẽ giúp chủ doanh nghiệp, trưởng bộ phận kinh doanh biết nhân viên của mình làm những gì trong một ngày, tương tác với khách nào, đi thị trường ở đâu và về doanh số bao nhiêu.
Bên cạnh đó, với đội ngũ kinh doanh 10 – 30 người hoặc nhiều hơn, nhà quản lý cũng gặp không ít khó khăn trong quản lý nhân viên bán hàng như:
khó nắm bắt được chỉ tiêu mình đã giao cho từng phòng ban, bộ phận. Nhà quản lý cũng khó biết được đến thời điểm hiện tại, nhân viên của mình đã thực hiện được bao nhiêu phần trăm KPI đó.
- Không quản lý được tình hình thực hiện doanh số của sale
- Không biết sale đang chăm khách hàng nào, chăm tới đâu rồi, ở giai đoạn nào, có chốt được chưa
- Sale nghỉ việc mang theo data khách hàng
- Sale không có công cụ để làm việc, mất nhiều thời gian thao tác lên đơn hàng
Để giải quyết được những vấn đề trên, nhà quản lý có thể áp dụng giải pháp công nghệ trong cách quản lý nhân viên bán hàng của mình. Đặc biệt, khi kết hợp phần mềm MISA AMIS CRM với bộ giải pháp MISA AMIS Văn Phòng Số nhà quản lý có thể dễ dàng phân công mục tiêu từng tháng/quý/năm đến từng nhân viên. và theo sát hiệu quả làm việc của đội ngũ với các báo cáo tự động cho từng cá nhân như tình hình thực hiện mục tiêu doanh số, số lượng cơ hội tạo mới, tỉ lệ thắng thua, phần trăm thực hiện hay tỉ lệ chuyển đổi cơ hội.
Nhờ đó nhà quản lý có thể theo dõi KPI giao xuống cho nhân viên đã thực hiện ra sao, nắm bắt sự tương tác giữa khách hàng với đội sales, có gọi điện chăm sóc khách hàng hay chưa, đã tiếp cận được bao nhiêu khách hàng, doanh số đạt bao nhiêu…
Để hình dung rõ hơn về những tính năng trên, mời anh chị click để xem ảnh minh họa.
Phần mềm AMIS CRM của MISA cũng cho phép nhà quản lý yêu cầu nhân viên khai báo danh mục lý do cơ hội thua trong các giao dịch với khách hàng như giá cao, dịch vụ khách hàng không tốt, chưa đáp ứng nhu cầu, phần mềm không phù hợp, kỹ năng thuyết phục của NVKD chưa tốt…
Nhờ nhiều tính năng vượt trội, phần mềm MISA AMIS CRM được hơn 12.000 doanh nghiệp tin dùng. Trong đó phải kể đến CTCP Công nghệ Novatek, CTCP Hóa chất thực phẩm Châu Á AFChem, công ty TNHH Quà tặng doanh nghiệp EPVINA… Ngoài ra mỗi năm, MISA AMIS CRM vinh hạnh đồng hành cùng hàng trăm doanh nghiệp lớn trên con đường chuyển đổi số.
Nhờ sự nỗ lực không ngừng nghỉ để cải tiến tính năng đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp, giải pháp AMIS CRM của MISA đã đạt được nhiều danh hiệu cao quý như Giải nhất Sao Khuê 2022, giải Sao Vàng Đất Việt, giải thưởng APICTA, giải ASOCIO…..
0904 885 833
https://www.misa.vn/
