Thị trường mục tiêu là gì? Cách xác định, ứng dụng và case study thực tế

Thị trường mục tiêu là nền tảng của mọi chiến lược kinh doanh hiệu quả. Theo HubSpot, 74% doanh nghiệp tăng trưởng nhanh đều bắt đầu bằng việc xác định rõ thị trường mục tiêu. Trong bài viết này, MISA AMIS sẽ giúp bạn trả lời câu hỏi “thị trường mục tiêu là gì?” và “làm sao để xác định đúng và ứng dụng thành công?”.

I. Thị trường mục tiêu là gì?

Thị trường mục tiêu (Target Market) là nhóm khách hàng cụ thể mà doanh nghiệp hướng đến trong các hoạt động tiếp thị và bán hàng. Đây có thể là nhóm cá nhân hoặc tổ chức có đặc điểm chung, phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

II. Lợi ích khi xác định thị trường mục tiêu

• Hiệu quả trong phân bổ nguồn lực: tập trung chi phí quảng cáo, đội sales vào nhóm khách hàng có tỷ lệ mua cao nhất, sản xuất dựa theo nhu cầu thực.
• Tăng cường khả năng cạnh tranh: tạo ra sự khác biệt bằng cách đáp ứng tốt hơn cho một nhóm đối tượng cụ thể, xây dựng lòng trung thành khách hàng, giảm thiểu cạnh tranh trực tiếp bằng cách đánh vào thị trường ít đối thủ.
• Tối ưu chiến lược tiếp thị và bán hàng: thiết kế thông điệp, nội dung đúng với thị hiếu của một nhóm khách hàng, chọn đúng kênh xuất hiện đúng thời điểm dựa trên thói quen của khách hàng,…
• Nâng cao hiệu suất kinh doanh: tăng khả năng chuyển đổi nhờ hiểu rõ nhu cầu và hành vi khách hàng.

III. Tiêu chí để xác định và lựa chọn thị trường mục tiêu

• Nhân khẩu học: bao gồm các thông tin cơ bản như độ tuổi, giới tính, thu nhập, học vấn, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân,…
• Địa lý: bao gồm quốc gia, lãnh thổ, thành phố, khu vực, mật độ dân cư, khí hậu,…
• Hành vi tiêu dùng: gồm các hành vi mua sắm và tương tác của khách hàng như tần suất mua sắm, số tiền chi tiêu trung bình, thói quen mua sắm, lòng trung thành với thương hiệu,…
• Tâm lý học: bao gồm các yếu tố về tâm lý và lối sống của khách hàng như: giá trị, niềm tin cá nhân, phong cách và sở thích, thái độ và động cơ mua sắm,…

IV. Các bước xác định thị trường mục tiêu

Doanh nghiệp thường xác định thị trường mục tiêu qua việc thực hiện 4 bước trong quy trình sau:

1. Phân tích tổng quan thị trường

Trước hết, doanh nghiệp cần phải có cái nhìn bối cảnh chung của thị trường, bao gồm:

• Dung lượng thị trường: nắm được số lượng khách hàng tiềm năng và doanh thu ước tính của thị trường.
• Xu hướng thị trường gồm: xu hướng mới hoặc sự chuyển dịch trong hành vi tiêu dùng.
• Xác định đối thủ cạnh tranh: điểm mạnh, điểm yếu của họ.

Để phân tích tổng quan về thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường hoặc thuê các đơn vị dịch vụ. Bên cạnh đó có thể sử dụng dữ liệu từ các báo cáo ngành, các công ty phân tích dữ liệu như Nielsen, Statista.

2. Xác định các phân khúc thị trường

Lúc này, doanh nghiệp sẽ phân đoạn thị trường thành các phân khúc nhỏ hơn có đặc điểm chung.

Các tiêu chí phân khúc gồm:

• Nhân khẩu học
• Địa lý
• Hành vi tiêu dùng
• Tâm lý học

Để phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể sử dụng dữ liệu từ khảo sát khách hàng, Google Analytics, và các công cụ CRM để thu thập thông tin chi tiết về khách hàng.

3. Đánh giá và lựa chọn phân phúc phù hợp

Khi đã có các phân khúc khách hàng cụ thể, doanh nghiệp cần phải xem xét và lựa chọn phân khúc phù hợp. Việc lựa chọn này còn phụ thuộc vào chiến lược thị trường của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, để lựa chọn phân khúc phù hợp, doanh nghiệp cần xem xét các tiêu chí sau:

• Phân khúc phải đủ lớn và có khả năng phát triển trong tương lai.
• Lựa chọn phân khúc mà doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh tốt nhất.
• Phân khúc phải dễ tiếp cận thông qua các kênh truyền thông và phân phối.
• Phân khúc được chọn phải mang lại lợi nhuận bền vững cho doanh nghiệp.

4. Xây dựng chân dung khách hàng

Chân dung khách hàng là hình mẫu chi tiết đại diện cho phân khúc khách hàng mục tiêu, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của họ.

Các thành phần chính:

• Thông tin cá nhân: Tên, tuổi, nghề nghiệp, mức thu nhập.
• Thói quen và sở thích: Sở thích cá nhân, kênh truyền thông yêu thích, thói quen mua sắm.
• Nhu cầu và nỗi đau (Pain points): Vấn đề khách hàng đang gặp phải và cách sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giải quyết.
• Mục tiêu: Khách hàng mong muốn đạt được điều gì thông qua việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.

V. Case Study Thực Tế: Thị Trường Mục Tiêu Của Doanh Nghiệp Việt & Quốc Tế

1. Coca-Cola

Thị trường mục tiêu:

Coca-Cola nhắm đến thị trường toàn cầu với các phân khúc khác nhau dựa trên đặc điểm địa lý, nhân khẩu học và hành vi tiêu dùng.

Phân đoạn thị trường:

• Nhân khẩu học: Coca-Cola tập trung vào các nhóm tuổi từ 10-35, cả nam và nữ.
• Địa lý: Họ tùy chỉnh chiến lược sản phẩm theo từng khu vực, ví dụ, cung cấp sản phẩm ít đường hoặc không đường tại các thị trường châu Âu và Mỹ, nơi người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến sức khỏe.
• Hành vi tiêu dùng: Coca-Cola phân loại khách hàng thành người tiêu dùng hàng ngày, người tiêu dùng thỉnh thoảng, và khách hàng mua sỉ.

Chiến lược tiếp cận:

• Sử dụng các chiến dịch marketing mang tính toàn cầu, như “Taste the Feeling,” nhưng vẫn tùy chỉnh thông điệp theo từng quốc gia hoặc khu vực.
• Phân phối mạnh mẽ thông qua cả các kênh hiện đại (siêu thị, cửa hàng tiện lợi) và kênh truyền thống (cửa hàng nhỏ lẻ).

2. Honda

Thị trường mục tiêu:
Honda nhắm đến nhiều nhóm khách hàng đa dạng trên toàn cầu, từ người tiêu dùng phổ thông đến khách hàng cao cấp. Tại Việt Nam, Honda tập trung vào mọi tầng lớp từ công nhân, sinh viên, đến nhân viên văn phòng, doanh nhân, với hai ngành chủ lực là xe máy và ô tô.

Phân đoạn thị trường:

• Địa lý: Honda phân khúc theo vị trí địa lý trên quy mô toàn cầu, với hơn 34 nhà máy sản xuất tại nhiều quốc gia. Mỗi khu vực được đánh giá mức độ tiềm năng hay bão hòa khác nhau để từ đó đưa ra chiến lược phù hợp về sản phẩm, giá cả và hậu mãi. Tại Việt Nam, Honda có nhà máy ô tô đặt tại Vĩnh Phúc, phục vụ nhu cầu nội địa với sự hiện diện phủ rộng cả nước.
• Nhân khẩu học: Phân khúc theo độ tuổi, giới tính và thu nhập. Ví dụ: Nữ giới là những người yêu thích xe tay ga nhẹ, dễ điều khiển như Vision, Lead, SH Mode. Còn nam giới lại chuộng xe mạnh, thể thao như SH, Air Blade, PCX. Nhóm khách hàng này có thu nhập: xe máy phổ thông đến cao cấp; ô tô phân tầng từ tầm trung (City, CR-V) đến cao cấp (Accord, Legend).
• Tâm lý: Honda nhắm đến các nhóm khách hàng có đặc điểm tâm lý và phong cách sống riêng biệt: Những người thực tế, yêu thích sự bền bỉ, tiết kiệm chọn xe máy phổ thông; Người thành đạt, tự tin, yêu phong cách sống hiện đại chọn các dòng ô tô cao cấp như Accord, Legend.
• Hành vi: phân khúc dựa trên mức độ trung thành, từ người dùng trung thành tuyệt đối đến người thường xuyên đổi hãng và dựa vào tần suất sử dụng: sử dụng thường xuyên (đi làm, đi học), sử dụng dịp đặc biệt (du lịch, lễ Tết).

Chiến lược tiếp cận:

• Sử dụng chiến lược Phân biệt hóa (Differentiated Marketing) để thiết kế sản phẩm phù hợp từng phân khúc cụ thể (giới tính, thu nhập, tâm lý, hành vi).
• Xây dựng mạng lưới phân phối dày đặc và dịch vụ hậu mãi mạnh mẽ.
• Đẩy mạnh truyền thông hướng đến sự đáng tin cậy, bền bỉ và gắn bó lâu dài, kết hợp với các chiến dịch quảng bá sản phẩm mới, tài trợ các sự kiện thể thao, triển lãm xe.

VI. Một số lưu ý khi xác định thị trường mục tiêu

• Quy mô và tiềm năng tăng trưởng của thị trường: Ưu tiên các thị trường có quy mô đủ lớn, tốc độ tăng trưởng ổn định và sức cầu thực sự cho nhóm sản phẩm bạn cung cấp. Đây là nền tảng đảm bảo khả năng mở rộng và tối ưu hoá lợi nhuận trong dài hạn.
• Mức độ phù hợp sản phẩm với thị trường (Market Fit): Khảo sát nhu cầu thực tế và mức độ chấp nhận của người tiêu dùng đối với sản phẩm. Cần có khả năng tùy biến để đáp ứng sở thích, tiêu chuẩn hoặc đặc tính tiêu dùng tại địa phương.
• Tính bền vững và định hướng dài hạn: Đảm bảo thị trường mục tiêu phù hợp với chiến lược tăng trưởng tổng thể của doanh nghiệp, có khả năng duy trì dòng doanh thu ổn định và tạo nền tảng mở rộng thị trường sau này.
• Khảo sát và nghiên cứu kỹ thị trường: Tiến hành nghiên cứu thị trường toàn diện để nắm bắt insight người tiêu dùng, các xu hướng thay đổi và khả năng thích nghi của sản phẩm trong từng giai đoạn phát triển.
• Khả năng phân phối và truyền thông: Đánh giá mức độ khả thi trong việc xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả và triển khai chiến lược truyền thông phù hợp.

VII. Kết luận

Lựa chọn thị trường mục tiêu là bước nền tảng cho mọi chiến lược kinh doanh và quảng cáo. Dù bạn là cá nhân, Startup hay doanh nghiệp lớn thì đều cần phải xác định thị trường mục tiêu chính xác. Mong rằng qua bài viết đầy tâm huyết này, bạn đã hiểu rõ và sâu về thị trường mục tiêu, cũng như cách để lựa chọn thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp của bạn!

Đánh giá bài viết

[Tổng số: 0 Trung bình: 0]