Trong bài viết trước chúng ta đã hiểu Sales Pipeline là gì và tại sao Doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp B2B (Business to Business) cần phải có Sales Pipeline – quy trình bán hàng. Chỉ 1 yếu tố gây cản trở quy trình bán hàng cũng có thể gây ra sự kém hiệu quả trong hoạt động bán hàng. Trong bài viết này, tôi sẽ gửi đến bạn 10 mẹo quản lý Sales Pipeline hiệu quả, giúp Doanh nghiệp loại bỏ các yếu tố gây cản trở đó. Cùng xem nhé!
1. Hãy luôn theo sát khách hàng tiềm năng
Người mua ngày nay có nhiều sự lựa chọn hơn bao giờ hết và cùng với đó, họ cần thêm những sự tư vấn để đưa ra quyết định đúng đắn và lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp. Mười năm trước, chỉ cần 3,68 cuộc gọi bán hàng để hoàn tất một giao dịch – ngày nay, phải mất hơn 8! Đây cũng là điều được xếp hạng là thách thức lớn thứ ba với người bán hàng.
Những người bán hàng giỏi nhất là những ngườ kiên trì, tận tâm để theo sát khách hàng tiềm năng, kịp thời hỗ trợ, tư vấn để giúp đỡ khách hàng. Tỉ lệ thành công của bạn nhất định sẽ cao nếu bạn tạo lập được mối quan hệ với khách hàng nhờ sự kiên trì, tận tâm này.
Làm sao để theo sát khách hàng tiềm năng?
- Đặt lời nhắc thông báo mỗi khi đến lúc bạn cần tương tác với khách hàng tiềm năng.
- Tự động hóa hoàn toàn quy trình, bằng cách sử dụng một trong các mẫu email bán hàng của bạn để tự động gửi đi các thông điệp tương tác, bán hàng.
2. Tập trung vào những khách hàng tiềm năng tốt nhất
Nếu bạn xem xét kỹ hơn quy trình bán hàng của mình, bạn có thể nhận thấy rằng cần khoảng thời gian như nhau để hoàn tất mỗi giao dịch. Do vậy, thay vì cố gắng dành thời gian cho mọi đối tượng thì hãy tập trung nỗ lực vào những khách hàng tiềm năng tốt nhất, sẵn sàng mua hàng nhất, có giá trị cao nhất.
Làm sao để biết nên tập trung vào khách hàng tiềm năng nào?
- Đánh giá theo cảm quan của nhân viên bán hàng. Đây là cách mà các Doanh nghiệp và những người bán hàng thường làm. Tuy nhiên, năng lực đánh giá, cảm nhận của mỗi người là khác nhau nên sẽ có rủi ro bỏ lỡ những khách hàng thực sự tiềm năng mà người bán hàng không nhận ra được.
- Dùng hệ thống chấm điểm tự động theo các tiêu chí được thiết lập trong phần mềm CRM. Với mỗi thông tin về khách hàng tiềm năng mà người bán hàng nhập lên phần mềm, dựa trên các tiêu chí Doanh nghiệp đã thiết lập, phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CRM tự động chấm điểm tiềm năng cho các cơ hội bán hàng bằng những số liệu, biểu đồ rất trực quan, rõ ràng giúp người quản lý phân bổ nhân sự và khách hàng hợp lý.
3. Nuôi dưỡng những khách hàng ít tiềm năng
Doanh nghiệp rất khó khăn để có được 1 khách hàng tiềm năng, chưa kể đến vấn đề chi phí (tùy từng ngành, lĩnh vực) cũng không hề nhỏ. Do đó, dù chúng ta dành thời gian tập trung cho những khách hàng tiềm năng cao nhất nhưng không có nghĩa là bỏ đi những khách hàng tiềm năng còn lại.
Làm gì tiếp theo với những khách hàng này: đưa họ vào hệ thống nuôi dưỡng, chăm sóc bằng những giá trị giúp họ giải quyết vấn đề của mình cũng như tạo lập sâu thêm mối quan hệ giữa Doanh nghiệp (mà cụ thể là người bán hàng) với khách hàng.
Bạn có thể lập kế hoạch trên giấy, trên bảng tính ghi lại lịch, nội dung chăm sóc qua điện thoại, email… Hoặc với công nghệ ngày nay, việc xây dựng hệ thống CRM giúp bạn tự động chăm sóc, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng theo kịch bản được thiết lập sẵn, rất hiệu quả và tiết kiệm thời gian.
4. Giám sát thường xuyên, liên tục các số liệu trong quy trình bán hàng
Số liệu trong Quy trình bán hàng không phải chỉ là số khách hàng hay doanh thu đạt được mà còn nhiều chỉ số khác như:
- Số lượng giao dịch trong quy trình
- Quy mô trung bình của các giao dịch
- Tỷ lệ trung bình của các giao dịch mà bạn có được (tỷ lệ đóng)
- Thời gian trung bình của một giao dịch từ khi bắt đầu đến khi chốt sales.
- …
Đảm bảo rằng bạn dành thời gian hàng tuần để thường xuyên xem xét các chỉ số này vì chúng sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan về tình hình hoạt động bán hàng của bạn.
Theo dõi kết quả theo thời gian cũng sẽ giúp bạn nhìn ra những vấn đề hay hiệu quả của việc áp dụng bất kỳ sự thay đổi, cải tiến nào đó trong quy trình bán hàng. Từ đó giúp bạn tối ưu quy trình bán hàng trong mọi giai đoạn.
Việc theo dõi, giám sát số liệu này ngày càng đơn giản với dạng báo cáo bằng biểu đồ trong phần mềm CRM. Hãy tham khảo TOP 4 mô hình CRM phổ biến nhất tại các doanh nghiệp Việt Nam để rõ hơn nhé.
5. Xem xét và thay đổi (nếu cần) từng bước trong Quy trình bán hàng
Các kỹ thuật, “chiêu thức” bán hàng hôm nay mang lại hiệu quả nhưng không chắc ngày mai nó vẫn vậy. Do đó, bộ phận bán hàng mà chủ trì là các giám đốc, trưởng phòng nên thường xuyên rà soát, đánh giá quy trình từ tổng thể đến từng bước bán hàng cũng như các kỹ thuật bán hàng.
Đầu tiên, hãy xem xét nơi mà bạn cho rằng đang làm “tắc nghẽn” trong Sales Pipeline và tìm giải pháp để “thông” nó. Bạn có thể thử nghiệm các thay đổi hoặc chạy “thử nghiệm bán hàng” nhỏ để thử và liên tục cải tiến từng phần của quy trình.
Nếu bạn quan tâm đến việc thực hiện những thay đổi này từng chút một, đường ống dẫn của bạn sẽ trở thành một cỗ máy bán hàng được bôi trơn nhanh chóng!
6. Cập nhật thường xuyên Quy trình bán hàng
Về cơ bản, các Quy trình bán B2B thường ít thay đổi. Tuy nhiên, không gì là không thể và hãy đảm bảo rằng bạn thường xuyên theo dõi hành vi khách hàng để kịp thời theo dõi, điều chỉnh quy trình bán hàng cho phù hợp.
Ngoài ra, việc cập nhật các thông tin trong từng bước giao dịch, bán hàng cũng là điều quan trọng. Hãy phân loại khách hàng mục tiêu, tiềm năng trong từng bước để tránh cho Quy trình bán hàng của bạn bị hỗn loạn, kém hiệu quả.
7. Hãy rút ngắn chu kỳ bán hàng (vòng đời cơ hội)
Không giống như B2C, chu kỳ bán hàng cho các công ty B2B thường khá dài. Trên thực tế, 75% tất cả các giao dịch B2B mất ít nhất 4 tháng để kết thúc, với 18% mất 12 tháng hoặc lâu hơn! Theo một thống kê thì 27% quản lý bán hàng nói rằng: chu kỳ bán hàng dài là một trong những rào cản lớn nhất đối với hiệu quả bán hàng.
Lý do cho điều này rất đơn giản: quá trình bán hàng của bạn càng lâu, khách hàng tiềm năng của bạn càng có nhiều cơ hội thay đổi ý định hoặc tìm một sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế để giải quyết vấn đề của họ.
Nếu bạn nhận thấy rằng hầu hết các khách hàng tiềm năng của mình đang “nguội” dần và tỉ lệ chốt thấp thì có thể vấn đề là ở độ dài của quy trình bán hàng. Hãy xem xét để rút ngắn quy trình.
Cần chú ý rằng, việc rút ngắn này không có nghĩa là bạn nên “dồn ép” khách hàng hay bỏ qua các bước bán hàng cần thiết. Hãy rút ngắn bằng cách tối ưu từng bước để loại bỏ những bước hoặc thời gian không hợp lý.
Với phần mềm CRM, bạn có thể nhìn ra những điểm cần tối ưu trong quy trình cũng như dễ dàng điều chỉnh quy trình ngay trên phần mềm.
8. Chuẩn hóa quy trình bán hàng
Nhiều người suy nghĩ rằng khách hàng là khác nhau nên cần những quy trình khác nhau. Điều này không phải là không có lý, tuy nhiên thường gặp ở quy trình bán B2C. Với B2B, hầu như quy trình bán hàng không thay đổi nhiều, nó chỉ khác ở các kỹ thuật bán hàng.
Việc chuẩn hóa quy trình bán hàng giúp hệ thống chạy “ổn định” và bạn có thể kiểm soát để tối ưu và mở rộng quy mô bán hàng dễ dàng.
9. Cung cấp cho khách hàng nhiều giá trị hơn ở mỗi bước bán hàng
Mục đích cuối cùng của người bán hàng là bán được hàng. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa chúng ta thể hiện mục đích bán trong mọi bước bán hàng. Việc lắng nghe, quan sát, cảm nhận… để thấu hiểu khách hàng (những vấn đề, “nỗi đau”, mong muốn, …), từ đó, mang đến những giá trị giúp đỡ khách hàng là cách rất tốt giúp bạn tạo dựng lòng tin và sự yêu quý với khách hàng.
Điều này sẽ giúp các bước bán hàng tiếp theo có tỉ lệ chốt cao hơn.
10. Sử dụng phần mềm CRM để quản lý bán hàng
Như đã phân tích ở trên, bạn có thể thấy các phần mềm CRM giúp bạn nhiều thế nào trong việc quản lý hệ thống, quy trình và các hoạt động bán hàng.
- Thiết lập, điều chỉnh quy trình bán hàng dễ dàng ngay trên phần mềm.
- Nắm bắt hiệu quả từng bước bán hàng để điều chỉnh, tối ưu hoặc phát huy điểm mạnh.
- Chấm điểm khách hàng tiềm năng giúp phân bổ nguồn lực hiệu quả.
- Nuôi dưỡng những khách hàng ít tiềm năng hơn để dần nâng cao cơ hội bán hàng.
- Nắm bắt tình hình bán hàng mọi lúc, mọi nơi qua các chỉ số bán hàng. Qua đó giúp Doanh nghiệp định hướng chiến lược, kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn.
- … Và rất nhiều lợi ích khác mà bạn có thể tham khảo tại đây.
>> Xem thêm: Top 7 phần mềm CRM miễn phí tốt nhất 2021 – CRM FREE
>> Xem thêm: Danh sách các phần mềm CRM tốt nhất tại Việt nam
MISA là đơn vị có gần 30 năm uy tín trong lĩnh vực công nghệ thông tin, chúng tôi tự hào mang đến giải pháp CRM toàn diện. Mời bạn đăng ký dùng thử hoặc liên hệ Hotline để được tư vấn giải pháp phù hợp!
0904 885 833
https://www.misa.vn/
