Kênh phân phối là gì? Các loại kênh phân phối và cách lựa chọn cho doanh nghiệp

Trước khi nghĩ đến việc bán hàng thế nào, doanh nghiệp phải biết cách đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Kênh phân phối – chữ P thứ 3 trong chiến lược Marketing 4P sẽ đóng vai trò làm cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng.

Doanh nghiệp phải hiểu rõ và lựa chọn đúng kênh phân phối để tối ưu chi phí, mở rộng thị trường và gia tăng lợi nhuận.

Vậy, kênh phân phối là gì? Có các kênh phân phối nào? Làm thế nào để chọn được mô hình phân phối phù hợp? Sử dụng kênh phân phối thể nào cho kế hoạch Marketing và kinh doanh. Hãy đi tìm câu trả lời cho các câu hỏi trên qua bài viết này!

Kênh phân phối là gì?

1. Khái niệm

Kênh phân phối là một hệ thống gồm các cá nhân, tổ chức, và phương tiện được thiết kế để vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Hệ thống này không chỉ giúp quản lý tiêu thụ, phân phối sản phẩm mà còn đảm bảo tối ưu hóa chi phí, nâng cao trải nghiệm khách hàng, và giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường.

Để xây dựng một kênh phân phối hiệu quả cần phải kết hợp các phần mềm quản lý kênh phối, tối ưu hóa quy trình phân phối và quản lý con người.

2. Mục tiêu của kênh phân phối

Kênh phân phối đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong chiến lược Marketing. Nó đóng vai trò trụ cột trong việc đảm bảo sự hiệu quả trong hoạt động kinh doanh tổng thể.

Xây dựng kênh phối hướng đến 4 mục tiêu chính sau:

• Tiếp cận thị trường: đảm bảo khách hàng xuất hiện ở đâu thì hàng hóa của doanh nghiệp xuất hiện ở đó (các điểm bản, cửa hàng, hay sàn thương mại điện tử, kênh Online như website, mạng xã hội).
• Tối ưu chi phí: quản lý và giảm thiểu chi phí vận chuyển, lưu trữ, phân phối nhờ tận dụng các đối tác trung gian như đại lý, nhà phân phối, nhà tiếp thị,…
• Tăng trải nghiệm khách hàng: đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhanh chóng và đúng thời điểm.
• Tăng lợi thế cạnh tranh: kênh phân phối hiệu quả là cách để doanh nghiệp chiếm lĩnh trên thị trường và tăng lợi thế cạnh tranh với các đối thủ.

3. Vai trò của kênh phân phối

Với doanh nghiệp:

• kênh phân phối là cầu nối để doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
• Tác động trực tiếp đến hiệu quả bán hàng, và doanh thu của doanh nghiệp.
• Tối ưu chi phí sản xuất và vận chuyển của doanh nghiệp.
• Tăng độ phủ thị trường.

Với người tiêu dùng:

• Giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận và mua sản phẩm.
• Giúp người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn về sản phẩm.

Các loại kênh phân phối trong Marketing

Place là chữ P thứ 3 trong chiến lượng Marketing 4P. Vì vậy, các chiến lược Marketing cần các kênh phân phối phù hợp để triển khai. Và doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại kênh phân phối khác nhau thay vì chỉ sử dụng một kênh duy nhất.

Để triển khai chiến lược Marketing, doanh nghiệp có thể sử dụng các loại kênh phân phối sau:

1. Kênh phân phối trực tiếp

Kênh trực tiếp là doanh nghiệp trực tiếp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà không thông qua trung gian.

Các hình thức phổ biến của kênh trực tiếp gồm: cửa hàng thương hiệu, website chính thức, mạng xã hội, bán hàng trực tiếp qua điện thoại hoặc email.

Phân phối trực tiếp giúp doanh nghiệp tương tác trực tiếp với khách hàng, thu thập phản hồi, và cá nhân hóa dịch vụ của mình.

Tuy nhiên, nếu không đầu tư vào hạ tầng thì kênh phân phối trực tiếp hạn chế về phạm vi tiếp cận và phủ thị trường.

Nếu doanh nghiệp bạn đi theo chiến lược marketing cá nhân hóa (chiến lược one to one Marketing) thì kênh phân phối trực tiếp là sự lựa chọn khá phù hợp.

2. Kênh phân phối gián tiếp

Nếu doanh nghiệp hướng đến chiến lược Mass Marketing (Marketing đại chúng) thì kênh phân phối gián tiếp sẽ phù hợp hơn.

Kênh gián tiếp là kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng các trung gian như đại lý, nhà bán buôn, hoặc sàn thương mại điện tử để phân phối sản phẩm.

Với việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp, doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, rất phù hợp với thị trường rộng lớn.

3. Kênh phân phối đa cấp

Với kênh phân phối đa cấp, sản phẩm sẽ được bán qua các cấp đại lý hoặc cá nhân. Trong đó, người bán hàng mới thường được giới thiệu bởi người bán hàng trước đó.

Kênh phân phối đa cấp có ưu điểm là tận dụng được mạng lưới cá nhân để tăng doanh số.

Tuy nhiên, hiện tại thì kênh phân phối này thường bị hiểu lầm vì kênh này rất dễ hiểu sai và lợi dụng dẫn đến vi phạm pháp luật.

Kênh đa cấp khá phù hợp để kết hợp kinh doanh với chiến lược Referral Marketing (marketing giới thiệu).

4. Kênh phân phối truyền thống

Với các sản phẩm tiêu dùng nhanh, nhu yếu phẩm thì kênh phân phối truyền thống như các cửa hàng nhỏ lẻ, chợ hoặc đại lý địa phương rất thích hợp.

Kênh phân phối truyền thống có ưu điểm về chi phí và thích hợp để thị trường địa phương.

Đây cũng là kênh phân phối phù hợp với chiến lược Local Marketing.

5. Kênh phân phối hiện đại

Với kênh phân phối hiện đại, doanh nghiệp sử dụng các nền tảng công nghệ và thương mại điện tử như shopee, lazada, tiki, tiktok,… để đưa sản phẩm đến với khách hàng.

Sàn thương mại điện tử và nền tảng trực tuyến là trụ cột trong Digital Marketing, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng trực tuyến hiệu quả.

Các kênh phân phối hiện đại như shopee, tik tok rất phù hợp với chiến lược performance Marketing.

6. Kênh tiếp thị liên kết

Affiliate là một thuật ngữ mới xuất hiện trong vài năm trở lại đây. Nhưng đây là xu thế mà rất nhiều doanh nghiệp bán hàng sử dụng hiện nay.

Kênh tiếp thị liên kết là việc doanh nghiệp đưa ra mức hoa hồng để cho các đối tác (có thể là cá nhân, tổ chức) quảng bá và bán sản phẩm hộ doanh nghiệp.

Đây là một kênh khá hiệu quả khi doanh nghiệp chỉ phải trả chi phí khi có đơn hàng. Tuy nhiên, nó khó kiểm soát được nội dung sản xuất của các đối tác.

Các cấp kênh phân phối

Kênh phân phối được chia thành nhiều cấp dựa trên số lượng trung gian tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Doanh nghiệp cần phải nắm rõ các cấp kênh phân phối giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược phù hợp với sản phẩm và thị trường mục tiêu.

Dưới đây là các cấp kênh phân phối phổ biến hiện nay:

1. Kênh phân phối cấp 0

Kênh phân phối cấp 0 không có trung gian và sản phẩm được chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.

Ta hay gặp kênh cấp 0 trong các mô hình bán thực phẩm sạch trực tiếp tại chợ, hay doanh nghiệp bán sản phẩm của mình qua website, hoặc cửa hàng thương hiệu.

Kênh phân phối cấp 0 cho phép tăng kiểm soát chất lượng và trải nghiệm khách hàng, không mất phí trung gian nhưng rất hạn chế về phạm vi tiếp cận và đòi hỏi doanh nghiệp phải tự quản lý hoàn toàn chuỗi cung ứng.

2. Kênh phân phối cấp 1

Kênh phân phối cấp 1 là kênh phân phối có một trung gian, thường là nhà bán lẻ nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.

Ví dụ như: nhà sản xuất đồ nội thất kết hợp với cửa hàng bán lẻ để phân phối sản phẩm.

Kênh phân phối cấp 1 rất phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, có khả năng tăng độ phủ thị trường tốt hơn so với kênh cấp 0. Tuy nhiên, kênh này phụ thuộc khá nhiều vào hiệu suất bán hàng của trung gian.

3. Kênh phân phối cấp 2

Kênh phân phối cấp 2 là kênh phân phối gồm 2 trung gian, thường là nhà phân phối (wholesaler) và nhà bán lẻ.

Ví dụ như: các sản phẩm dược phẩm, thường được nhà sản xuất cung cấp cho các bệnh viện rồi mới được phân phối đến cửa hàng dược phẩm.

Kênh phân phối cấp 2 này rất thích hợp để mở rộng thị trường nhanh chóng và phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô lớn.

Tuy nhiên, với kênh phân phối cấp 2, doanh nghiệp phải tăng chi phí và giảm kiểm soát trực tiếp với sản phẩm hơn so với kênh phân phối cấp 1.

4. Kênh phân phối cấp 3

Kênh phân phối cấp 3 là kênh phân phối gồm 3 trung gian tham gia, thường là nhà phân phối, đại lý khu vực và nhà bán lẻ.

Ví dụ điển hình cho kênh phân phối cấp 3 là hàng nhập khẩu thiết bị y tế, cần phải qua rất nhiều trung gian mới đến được tay người tiêu dùng.

Kênh phân phối cấp 3 phù hợp với các doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường toàn quốc hoặc quốc tế. Tuy nhiên, vì có nhiều trung gian nên mất nhiều chi phí hơn và hệ thống quản lý phân phối cũng phức tạp.

Cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối là cách tổ chức, sắp xếp các thành phần tham gia vào việc vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Một kênh phân phối hiệu quả cần đảm bảo cấu trúc logic, tối ưu chi phí và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

Các thành phần chính trong cấu trúc kênh phân phối gồm:

• Nhà sản xuất (Producer/Manufacturer): là đơn vị tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ để cung cấp sản phẩm đạt tiêu chuẩn và chất lượng ra thị trường.
• Nhà phân phối (Wholesaler): là trung gian mua hàng với số lượng lớn từ nhà sản xuất và bán lại cho các đại lý hoặc nhà bán lẻ. Nhà phân phối tích trữ hàng hóa, tối ưu vận chuyển và giảm chi phí lưu kho cho nhà sản xuất.
• Nhà bán lẻ (Retailer): là trung gian bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng. Nhà bán lẻ là người tiếp xúc khách hàng trực tiếp, cung cấp dịch vụ sau bán và xây dựng mối quan hệ với người mua.
• Khách hàng (Consumer): là đối tượng cuối cùng nhận sản phẩm hoặc dịch vụ.

Ví dụ về kênh phân phối

Để hiểu rõ hơn về cách kênh phân phối hoạt động, hãy đi vào các ví dụ minh họa và sơ đồ kênh phân phối dưới đây:

1. Kênh phân phối cho vật liệu xây dựng

Các sản phẩm vật liệu xây dựng như xi măng, gạch, thép thường được phân phối qua các trung gian lớn như nhà phân phối khu vực và các đại lý địa phương.

Loại kênh sử dụng: Kênh cấp 2 (Nhà sản xuất → Nhà phân phối → Đại lý/nhà bán lẻ → Người tiêu dùng).

Sơ đồ kênh phân phối:

2. Kênh phân phối cho mỹ phẩm

Mỹ phẩm thường sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau, từ cửa hàng chính hãng đến sàn thương mại điện tử và nhà phân phối độc quyền.

Loại kênh sử dụng:

• Kênh cấp 1: Nhà sản xuất → Cửa hàng thương hiệu → khách hàng.
• Kênh cấp 2: Nhà sản xuất → Đại lý phân phối → Siêu thị mỹ phẩm → khách hàng.

Sơ đồ kênh phân phối:

3. Kênh phân phối cho dược phẩm

Dược phẩm có yêu cầu nghiêm ngặt về bảo quản và phân phối, thường sử dụng các kênh trung gian chuyên dụng như nhà phân phối và nhà thuốc.

Loại kênh: Kênh cấp 2 (Nhà sản xuất → Nhà phân phối → Nhà thuốc/Bệnh viện → Người tiêu dùng).

Sơ đồ kênh phân phối:

4. Kênh phân phối cho thiết bị điện tử

Thiết bị điện tử thường kết hợp kênh bán hàng trực tiếp qua website hoặc cửa hàng chính hãng, đồng thời phân phối qua các nhà bán lẻ lớn.

Loại kênh:

• Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất → khách hàng.
• Kênh cấp 1: Nhà sản xuất → chuỗi bán lẻ → khách hàng.
• Kênh cấp 2: Nhà sản xuất → Nhà phân phối → Đại lý khu vực/nhà bán lẻ → khách hàng.

Sơ đồ kênh phân phối:

Cách lựa chọn kênh phân phối hiệu quả cho doanh nghiệp

Kênh phân phối đóng vai trò cực kỳ quan trọng, giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí, mở rộng thị trường, gia tăng trải nghiệm khách hàng. Dưới đây là các tiêu chí và phương pháp để lựa chọn kênh phân phối:

Tiêu chí lựa chọn kênh phân phối:

1. Đặc điểm thị trường mục tiêu như thế nào?
   • Đặc điểm, chân dung khách hàng: độ tuổi, thói quen mua sắm, thu nhập….
   • Phạm vi địa lý: kênh phân phối địa phương, quốc gia hoặc toàn cầu.
   • Hành vi mua sắm: khách hàng có quen thuộc với mua sắm trực tuyến hay thích trải nghiệm tại cửa hàng?
2. Tính toán chi phí:
   • Chi phí vận hành kênh: phí hoa hồng, lưu trữ, vận chuyển.
   • Hiệu quả kinh tế: kênh phân phối phải mang lại doanh thu cao hơn so với chi phí đầu tư.
3. Đặc điểm sản phẩm:
   • Sản phẩm cần bảo quản đặc biệt (như dược phẩm, đồ tươi sống) đòi hỏi kênh phân phối có năng lực vận chuyển và lưu trữ phù hợp.
   • Sản phẩm công nghệ cao cần có kênh có khả năng tư vấn khách hàng.
4. Mục tiêu doanh nghiệp:
   • Tăng nhận diện thương hiệu, tăng doanh số hay tối ưu chi phí?
   • Kênh phân phối cần phù hợp với chiến lược kinh doanh tổng thể.

Phương pháp phân tích và lựa chọn kênh phân phối phù hợp

1. Sử dụng mô hình SWOT để đánh giá các loại kênh phân phối dành cho doanh nghiệp từ đó đánh giá từng ưu nhược điểm của các loại kênh phân phối và chọn được kênh mang lại nhiều lợi ích nhất.
2. Phải đánh giá khả năng của đối tác trung gian.
3. Sử dụng phần mềm quản lý kênh phân phối DMS để hỗ trợ quản lý kênh phân phối.
4. Nên thử nghiệm kênh phân phối trên một khu vực hoặc nhóm khách hàng trước khi triển khai rộng.

Kết luận:

Tổng kết lại, kênh phân phối không chỉ là cấu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng mà còn là một trong những yếu tố then chốt quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp.

Qua bài viết này, ta đã tìm hiểu được:

• Khái niệm và vai trò kênh phân phối
• Các loại kênh phân phối: từ trực tiếp đến gián tiếp, từ cấp 0 đến cấp 3, cũng như các kênh phân phối hiện đại.
• Ví dụ thực tế giúp minh họa cách các doanh nghiệp áp dụng kênh phân phối.
• Phương pháp lựa chọn kênh phân phối hiệu quả.

Lời khuyên dành cho doanh nghiệp:

Theo một báo cáo từ McKinsey, các doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối hiệu quả có thể tăng doanh thu lên đến 30% và giảm chi phí vận hành khoảng 20%.

Các doanh nghiệp hãy coi kênh phân phối là một chiến lược dài hạn. Đầu tư vào kênh phù hợp không chỉ giúp bán hàng mà còn xây dựng một thương hiệu vững mạnh trong tâm trí khách hàng.

Dùng ngay miễn phí

Đánh giá bài viết

[Tổng số: 5 Trung bình: 5]