Kiến thức Marketing – bán hàng Bán hàng Tổ chức bán hàng Trung gian phân phối và tầm quan trọng đối với doanh nghiệp

Trung gian phân phối và tầm quan trọng đối với doanh nghiệp

Trung gian phân phối là mắt xích nối nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nhờ các mối quan hệ, kinh nghiệm, chuyên môn hóa … mà nhà sản xuất đạt được nhiều lợi ích thông qua việc sử dụng trung gian. Vậy trung gian phân phối là gì? Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu về chủ đề này qua bài viết dưới đây.

Tổng quan về trung gian phân phối và vai trò đối với doanh nghiệp
Tổng quan về trung gian phân phối và vai trò đối với doanh nghiệp

Trung gian phân phối 

Trung gian phân phối có thể là cá nhân, tổ chức hoặc các cơ sở kinh doanh, những người đưa sản phẩm của nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Trên thực tế, nhà phân phối có thể là nhà bán lẻ, nhà bán buôn, đại lý và nhà môi giới.

Có nhiều lý do các nhà sản xuất bán hàng qua trung gian phân phối. Đối với một số mặt hàng đặc thù, việc chuyển giao này cũng đồng nghĩa với từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với cách thức và đối tượng mua hàng. 

Gặp một vài bất lợi là vậy, tuy nhiên các nhà sản xuất vẫn được lợi hơn là mất. Mở rộng thêm nhiều mối quan hệ, kinh nghiệm chuyên môn hóa và quy mô hoạt động, đây chính là những lợi ích to lớn khi hợp tác với các trung gian phân phối. So với việc tự phân phối sản phẩm của mình thì việc chuyển giao này mang lại tính hiệu quả cao hơn nhiều.

Ưu điểm và nhược điểm của các trung gian phân phối

1. Ưu điểm của các trung gian phân phối

Không giống như trước đây, nhiều người quan niệm rằng bán hàng thông qua trung gian chỉ thêm tốn kém và mất rất nhiều thời gian. Trên thực tế, các trung gian trong kênh phân phối đóng một vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ cả người bán lẫn người mua.

Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất

Nếu nhà sản xuất tự tổ chức mạng lưới phân phối riêng thì họ phải gánh chịu chi phí lớn hơn do thiếu chuyên môn hoá, cũng như chưa đạt tính hiệu quả theo quy mô hay hiểu đơn giản là quy mô nhỏ. Sử dụng trung gian phân phối, nhà sản xuất có thể tập trung nguồn lực để sản phẩm.

Ưu điểm của các trung gian phân phối
Ưu điểm của các trung gian phân phối

Tăng khả năng tiếp cận khách hàng

Với kênh phân phối rộng khắp, nhà sản xuất có thể tiếp cận khách hàng ở nhiều địa điểm cùng lúc. Việc này vừa có lợi với khách hàng, vừa có lợi với nhà sản xuất. Khách hàng có thể mua nhiều sản phẩm tại trung gian phân phối, cũng như nhà sản xuất có thể bán một lúc nhiều sản phẩm tại đây..

Tăng khả năng cạnh tranh

Với việc giảm chi phí, tăng khả năng tiếp cận khách hàng, nhà sản xuất có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của mình so với đối thủ cạnh tranh. Kênh phân phối càng rộng, nhà sản xuất càng có lợi thế cạnh tranh cao.

2. Khuyết điểm của các trung gian phân phối

Khuyết điểm của các trung gian phân phối
Khuyết điểm của các trung gian phân phối

Những bất lợi của việc sử dụng người trung gian xuất phát từ tâm lý e ngại của các chủ doanh nghiệp. Những lo ngại và thiếu kỹ năng quản lý hoặc thiếu nguồn lực để cân bằng và quản lý các trung gian là bất lợi cho doanh nghiệp khi sử dụng các trung gian. 

Những nỗi sợ hãi bao gồm:

  • Sợ mất vai trò quyết định.
  • Sợ mất liên lạc với khách hàng.
  • Sợ mất quyền sở hữu của khách hàng.
  • Sợ rằng mục tiêu của người trung gian sẽ mâu thuẫn với mục tiêu của nhà sản xuất.
  • Sợ quản lý thị trường kém.

Những lo sợ như vậy có thể trở thành sự thật nếu nhà sản xuất không quản lý được đối tác phân phối. Đôi khi nỗi sợ hãi này phát sinh không chỉ từ người bán mà còn từ bên trung gian. 

Những nỗi sợ hãi này thường làm suy yếu mối quan hệ giữa nhà sản xuất và trung gian phân phối, qua đó khiến họ sử dụng không hiệu quả các nguồn lực của nhau và tối đa hóa tiềm năng.

CRM Salesforce

Các hình thức trung gian phân phối 

Đại lý và môi giới

Đại lý là những người đại diện cho một cá nhân hoặc tổ chức khác. Họ đóng vai trò trung gian giữa người mua và người bán trên cơ sở lâu dài . Họ có quyền đàm phán và được trao quyền ra quyết định. Thường thì hình thức này hay được bắt gặp trong lĩnh vực bất động sản. 

Nhà môi giới cũng tương tự như đại lý ở vai trò trung gian giữa người mua và người bán. Tuy nhiên, họ không phải là đại diện thường trực của một người hoặc một tổ chức. Họ hoạt động tích cực nhất trong lĩnh vực thương mại, giao dịch.

Cả đại lý và nhà môi giới đều được trả hoa hồng cho một giao dịch mua bán hoặc giao dịch mà họ đã làm trung gian.

Nhà bán buôn

Nhà bán buôn
Nhà bán buôn

Nhà bán buôn đóng vai trò trung gian giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Họ mua sản phẩm từ các nhà sản xuất hoặc nông dân và bán chúng cho các nhà bán lẻ. Sản phẩm được mua với số lượng lớn từ nhà sản xuất, và được phân phối chúng cho các nhà bán lẻ. 

Nhà bán buôn có thể chỉ mua một sản phẩm nào đó từ nhà sản xuất hoặc có sẵn nhiều loại sản phẩm từ các nhà sản xuất với số lượng lớn. Các nhà bán buôn chủ yếu tập trung vào thị trường Business-to-Business (B2B) hơn là thị trường Business-to-Consumer (B2C).

Các nhà bán buôn thường hoạt động trong các cửa hàng truyền thống, nhưng những tiến bộ về công nghệ đã cho phép họ chuyển hoạt động kinh doanh của mình sang các nền tảng kỹ thuật số như các trang thương mại điện tử.

Nhà phân phối

Nhà phân phối
Nhà phân phối

Tương tự như nhà bán buôn, nhà phân phối tiếp xúc trực tiếp với nhà sản xuất. Nhưng khác với bán buôn, họ không bán sản phẩm cho nhà bán lẻ mà là người tiêu dùng cuối cùng. Họ thường chỉ phân phối hàng hoá đến từ một nhà sản xuất cụ thể và cung cấp các dịch vụ sau bán hàng cho khách hàng. Họ được trả hoa hồng hoặc phí bởi nhà sản xuất.

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ là loại hình trung gian mà người tiêu dùng quen thuộc và tiếp xúc nhiều nhất. Cửa hàng, siêu thị, trang web, v.v., là những ví dụ quen thuộc về bán lẻ. Các nhà bán lẻ có phạm vi tiếp cận rộng hơn. Họ nhập sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc trung gian phân phối khác.

Các nhà bán lẻ mua ít mặt hàng hơn các trung gian khác nhưng có nhiều loại sản phẩm hơn. Các trang thương mại điện tử như các nền tảng Amazon, Shopify, v.v., cũng được xếp vào hình thức bán lẻ.

>> Xem thêm: Phân tích các yếu tố mô hình kinh doanh B2B của Amazon

CRM Salesforce

Tầm quan trọng của các trung gian phân phối đối với doanh nghiệp

Các trung gian phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Các chức năng của trung gian có thể kể đến như:

1. Mua hàng

Các trung gian mua số lượng hàng hóa rất lớn trực tiếp từ nhà sản xuất. Bằng cách mua số lượng lớn, các trung gian này có thể được đảm bảo giá thấp hơn đáng kể.

2. Kho bãi và Vận chuyển

Một khi các trung gian mua một số lượng lớn hàng hóa, họ cần phải phân phối chúng đến nơi mà người tiêu dùng có thể mua và bán cho họ. Đây là một quá trình khá phức tạp và tốn kém. Do đó, các trung gian phân phối thường sở hữu hệ thống kho bãi và phương tiện vận chuyển lớn, từ đó giúp nhà sản xuất tiết kiệm được rất nhiều chi phí.

3. Phân loại và đóng gói

Các trung gian thường mua một lượng hàng hóa rất lớn và sau đó chia thành nhiều lô nhỏ hơn. Quá trình chia số lượng lớn thành các lô nhỏ hơn sẽ liên quan đến việc phân loại và đóng gói hàng hóa. Sản phẩm sẽ được phân loại theo đặc tính phù hợp để bán cho khách hàng.

4. Chia sẻ rủi ro

Các đại lý sẽ mua sản phẩm và tích trữ để bán dần. Điều này đồng nghĩa họ cũng phải bỏ tiền ra để mua hàng, đồng thời gánh chịu phần chi phí tồn kho cho đến khi chúng được bán. Bởi vì đây là một khoản chi phí lớn, nó thúc đẩy các nhà bán buôn phải tính toán chính xác và hiệu quả trong quá trình mua, dự trữ và vận chuyển sản phẩm. 

Ngoài ra, người bán buôn cũng chịu rủi ro về sản phẩm cho đến khi chúng được giao. Nếu hàng hóa bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển và không bán được, người bán buôn sẽ phải trả lại hàng hóa và chi phí.

5. Marketing

Thông thường, các trung gian sẽ tham gia vào việc quảng bá sản phẩm mà họ phân phối. Họ có thể quảng cáo sản phẩm theo những cách khác nhau mà họ mong muốn.

6. Phân phối

Các trung gian phân phối có khả năng hoặc chuyên môn rất tốt để quản lý toàn bộ quá trình phân phối. Vì thông thường, họ sẽ hoạt động trên quy mô lớn nhằm giảm giá thành sản phẩm để tập trung tạo lợi thế cho các đối tác kênh bán lẻ của mình.

CRM Salesforce

Tổng kết

Trung gian phân phối là một mắt xích cần thiết để sản phẩm đến tay người tiêu dùng và hỗ trợ nhiều hơn cho nhà sản xuất nhằm giảm chi phí cũng như rủi ro. Tuy nhiên, đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách và phương pháp quản lý phù hợp để trung gian phân phối hoạt động hiệu quả.


 864 

Đánh giá bài viết
[Tổng số: 0 Trung bình: 0]