Sale Funnel hay phễu bán hàng – là mô hình giúp doanh nghiệp theo sát hành trình ra quyết định mua của khách hàng. Việc xây dựng một Sale Funnel hiệu quả sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi và tối ưu nguồn lực bán hàng. Trong bài viết này, MISA AMIS sẽ giải đáp Sale Funnel là gì, các giai đoạn quan trọng trong phễu và cách áp dụng để tăng trưởng doanh thu bền vững.
1. Sale Funnel là gì? Tại sao doanh nghiệp cần xây dựng Sale Funnel?
Sales Funnel (phễu bán hàng) là quá trình doanh nghiệp sử dụng các chiến lược và công cụ để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Mô hình này phản ánh hành trình mua hàng của khách hàng (Customer Journey) khi tiếp cận một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Cái tên “phễu bán hàng” xuất phát từ hình dáng của mô hình, khi phần trên của phễu rộng thể hiện số lượng khách hàng tiềm năng lớn, và phần dưới thu hẹp dần, chỉ ra rằng không phải tất cả các khách hàng tiềm năng sẽ trở thành khách hàng thực sự.
Tại sao doanh nghiệp cần xây dựng Sale Funnel?
-
Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp xác định rõ ràng các bước cần thiết để chuyển đổi khách hàng từ tiềm năng thành khách hàng thực sự.
-
Tối ưu quy trình bán hàng: Thông qua việc phân tích hành trình khách hàng, doanh nghiệp có thể cải tiến chiến lược bán hàng, giảm thiểu lãng phí nguồn lực và nâng cao hiệu quả.
-
Hiểu rõ khách hàng: Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu và hành vi của khách hàng tại mỗi giai đoạn, từ đó tạo ra những thông điệp và chiến lược phù hợp hơn.
-
Tăng trưởng bền vững: Một Sales Funnel hiệu quả giúp doanh nghiệp duy trì lượng khách hàng ổn định, từ đó thúc đẩy doanh thu lâu dài và bền vững.
2. Các giai đoạn trong Sale Funnel
Sale Funnel được chia thành 6 giai đoạn, mỗi giai đoạn đại diện cho một bước trong hành trình ra quyết định mua của khách hàng. Dưới đây là các giai đoạn trong phễu bán hàng:
2.1. Nhận thức (Awareness)
Giai đoạn nhận thức là khi khách hàng lần đầu tiên biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Trong giai đoạn này, khách hàng chưa có nhu cầu rõ ràng về sản phẩm mà bạn cung cấp, họ chỉ mới bắt đầu nhận thức về sự tồn tại của thương hiệu hoặc giải pháp mà bạn mang lại.
Mục tiêu của doanh nghiệp trong giai đoạn này là tạo sự chú ý và giúp khách hàng nhận ra vấn đề mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết.
2.2. Quan tâm (Interest)
Khi khách hàng đã nhận thức được sản phẩm của bạn, họ sẽ bắt đầu tìm hiểu thêm thông tin về nó. Đây là lúc khách hàng quan tâm đến cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ.
Mục tiêu của doanh nghiệp trong giai đoạn này là duy trì sự quan tâm của khách hàng, cung cấp thông tin chi tiết hơn để họ hiểu rõ hơn về sản phẩm và bắt đầu hình thành ấn tượng về giá trị mà sản phẩm có thể mang lại.
2.3. Đánh giá (Evaluation)
Giai đoạn đánh giá là khi khách hàng bắt đầu so sánh các lựa chọn khác nhau và xem xét liệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có đáp ứng đầy đủ nhu cầu của họ hay không. Họ sẽ đánh giá các đặc điểm, tính năng, lợi ích và giá trị của sản phẩm của bạn so với các sản phẩm tương tự từ đối thủ.
Mục tiêu của doanh nghiệp là thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của mình là giải pháp tối ưu nhất cho nhu cầu của họ, đồng thời giảm thiểu bất kỳ sự nghi ngờ nào mà khách hàng có thể có.
2.4. Đàm phán (Negotiation)
Khi khách hàng đã đánh giá xong các lựa chọn, họ sẽ bắt đầu bước vào giai đoạn đàm phán. Đây là lúc khách hàng thương lượng về giá cả, các điều kiện thanh toán, bảo hành và các yếu tố khác trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.
Mục tiêu của doanh nghiệp là cung cấp các điều khoản hợp lý, đồng thời làm rõ các cam kết về giá trị sản phẩm và các lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được.
2.5. Chốt giao dịch (Closing)
Chốt giao dịch là giai đoạn khi khách hàng quyết định mua sản phẩm và thực hiện thanh toán. Đây là thời điểm quan trọng mà doanh nghiệp cần đảm bảo quá trình mua hàng diễn ra suôn sẻ và thuận tiện.
Mọi yếu tố như phương thức thanh toán, dịch vụ hỗ trợ, và các cam kết cần được thực hiện rõ ràng để giúp khách hàng hoàn tất giao dịch mà không gặp bất kỳ khó khăn nào.
2.6. Gia hạn (Renewal)
Sau khi khách hàng đã mua sản phẩm, doanh nghiệp cần duy trì mối quan hệ và khuyến khích họ quay lại mua hàng trong tương lai. Giai đoạn gia hạn không chỉ là việc bán lại sản phẩm mà còn bao gồm việc làm mới sự quan tâm của khách hàng, xây dựng lòng trung thành và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ tốt để khách hàng có trải nghiệm hài lòng.
Điều này giúp tăng khả năng khách hàng sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, hoặc thậm chí giới thiệu sản phẩm cho người khác.
MISA AMIS gửi tặng Template 15+ Quy trình bán hàng, chăm sóc khách hàng giúp bạn tối ưu quy trình hiện tại của doanh nghiệp, từ đó cải thiện hiệu quả bán hàng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng.
3. Quy trình xây dựng Sale Funnel chuyển đổi cao cho doanh nghiệp
Để xây dựng một Sale Funnel (phễu bán hàng) hiệu quả và có tỷ lệ chuyển đổi cao, doanh nghiệp cần một quy trình rõ ràng. Dưới đây là quy trình xây dựng Sale Funnel chuyển đổi cao mà doanh nghiệp có thể áp dụng:
Bước 1: Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu
Bước đầu tiên trong việc xây dựng một Sale Funnel là xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu. Việc này giúp bạn thiết kế các chiến lược marketing và nội dung phù hợp, thu hút đúng nhóm khách hàng.
-
Cách làm: Phân tích hành vi, nhu cầu và vấn đề mà khách hàng mục tiêu đang gặp phải. Tạo ra chân dung khách hàng để hiểu rõ hơn về đối tượng bạn muốn nhắm đến.
-
Ví dụ: Nếu doanh nghiệp bạn bán phần mềm quản lý khách hàng CRM, đối tượng khách hàng mục tiêu có thể là các chủ doanh nghiệp hoặc trưởng phòng bán hàng đang tìm kiếm giải pháp giúp tối ưu năng suất.
Bước 2: Tạo nội dung hấp dẫn cho từng giai đoạn của Sale Funnel
Mỗi giai đoạn trong Sale Funnel đều yêu cầu một loại nội dung khác nhau để kích thích sự quan tâm và thuyết phục khách hàng đi tiếp. Nội dung phải được thiết kế phù hợp với mục tiêu của từng giai đoạn.
-
Giai đoạn nhận thức: Tạo ra các bài viết blog, video, infographics giải quyết vấn đề chung mà khách hàng mục tiêu đang gặp phải. Mục đích là thu hút sự chú ý và tạo nhận thức về thương hiệu của bạn.
-
Giai đoạn quan tâm: Cung cấp tài liệu chi tiết hơn như eBook, bản demo miễn phí hoặc webinar để khách hàng hiểu thêm về sản phẩm/dịch vụ của bạn.
-
Giai đoạn cân nhắc: Cung cấp các case studies, đánh giá từ khách hàng cũ, hoặc các bài so sánh sản phẩm để giúp khách hàng thấy rõ ưu điểm của giải pháp của bạn.
-
Giai đoạn quyết định: Tạo ra các ưu đãi đặc biệt, khuyến mãi hoặc lời kêu gọi hành động mạnh mẽ như “Mua ngay”, “Đăng ký dùng thử miễn phí”.
Ví dụ: Một công ty cung cấp dịch vụ SEO có thể tạo bài blog giải thích về tầm quan trọng của SEO trong việc tăng trưởng doanh thu (giai đoạn nhận thức). Tiếp theo, công ty có thể cung cấp một báo cáo SEO miễn phí để khách hàng đánh giá (giai đoạn quan tâm), và sau đó cung cấp bản demo công cụ SEO hoặc các case studies từ khách hàng đã thành công (giai đoạn cân nhắc).
Bước 3: Tối ưu trải nghiệm khách hàng trên website và các kênh bán hàng
Đảm bảo rằng trải nghiệm người dùng trên website của bạn là tốt nhất có thể. Một website dễ sử dụng, nhanh chóng và có thiết kế hấp dẫn sẽ giữ chân khách hàng lâu hơn và thúc đẩy họ tiến tới bước tiếp theo trong phễu.
-
Cách làm: Tối ưu hóa quá trình điều hướng trên website, đảm bảo rằng khách hàng dễ dàng tìm thấy thông tin và hành động mà họ muốn thực hiện, chẳng hạn như đăng ký, yêu cầu demo, mua hàng.
-
Ví dụ: Website bán hàng của bạn có thể tích hợp các công cụ chat trực tuyến để trả lời thắc mắc của khách hàng ngay lập tức hoặc tạo các landing page hấp dẫn cho từng chiến dịch quảng cáo.
Bước 4: Nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng
Việc nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng thông qua email marketing và các kênh tiếp cận khác là rất quan trọng. Bạn cần tiếp tục cung cấp giá trị để giữ họ quan tâm và tiến gần hơn đến quyết định mua hàng.
-
Cách làm: Sử dụng các chiến dịch email marketing tự động để gửi thông điệp tiếp theo sau khi khách hàng đăng ký nhận thông tin hoặc tải xuống tài liệu từ bạn.
-
Ví dụ: Một khách hàng tiềm năng tải xuống eBook về “Cách tối ưu quy trình bán hàng”, bạn có thể gửi email tiếp theo với các hướng dẫn về việc áp dụng phần mềm CRM để giúp cải thiện quy trình bán hàng của họ.
Bước 5: Theo dõi và phân tích các chỉ số quan trọng trong Sale Funnel
Để tối ưu hóa và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi trong Sale Funnel, việc theo dõi và phân tích các chỉ số là vô cùng quan trọng. Bạn cần biết rõ ràng mỗi giai đoạn đang hoạt động như thế nào và liệu có điểm nghẽn nào không.
-
Cách làm: Sử dụng công cụ phân tích như Google Analytics, CRM hoặc các phần mềm quản lý bán hàng để theo dõi tỷ lệ chuyển đổi ở từng giai đoạn. Đặc biệt, cần chú ý đến các chỉ số như tỷ lệ thoát (bounce rate), tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
Bước 6: Tối ưu và cải tiến Sale Funnel
Cuối cùng, một Sale Funnel hiệu quả không phải là cố định mà cần được tối ưu và cải tiến liên tục. Hãy thường xuyên thử nghiệm các yếu tố trong phễu bán hàng, từ nội dung đến thiết kế, để tìm ra cách thức hoạt động tốt nhất.
-
Cách làm: Thực hiện các cuộc thử nghiệm A/B để kiểm tra sự khác biệt giữa các bản sao quảng cáo, các call-to-action, hoặc các ưu đãi đặc biệt. Dựa trên kết quả, điều chỉnh chiến lược để tăng hiệu quả chuyển đổi.
-
Ví dụ: Thử nghiệm với hai dạng lời kêu gọi hành động khác nhau trên website, một là “Đăng ký ngay” và một là “Nhận ưu đãi ngay”, để xem đâu là yếu tố thúc đẩy khách hàng hành động nhiều hơn.
4. Các chỉ số đo lường hiệu quả Sale Funnel
Dưới đây là những chỉ số quan trọng bạn cần theo dõi:
Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)
Tỷ lệ chuyển đổi đo lường khả năng mà khách hàng tiềm năng chuyển từ một giai đoạn sang giai đoạn tiếp theo trong Sale Funnel, cho đến khi họ thực hiện hành động cuối cùng (mua sản phẩm). Đây là chỉ số quan trọng nhất, giúp doanh nghiệp biết được phễu bán hàng có hiệu quả hay không.
-
Ví dụ: Nếu 100 khách hàng tiềm năng vào trang web và 20 trong số họ đăng ký dùng thử, tỷ lệ chuyển đổi ở giai đoạn này là 20%.
Tỷ lệ thoát (Bounce Rate)
Tỷ lệ thoát đo lường phần trăm khách truy cập rời khỏi website hoặc landing page mà không thực hiện hành động nào. Tỷ lệ thoát cao có thể cho thấy rằng nội dung trang web chưa thu hút hoặc không liên quan đến nhu cầu của khách hàng.
Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng (Cost per Lead – CPL)
CPL là chỉ số giúp bạn đo lường chi phí trung bình để thu hút một khách hàng tiềm năng. Việc theo dõi CPL giúp bạn đánh giá hiệu quả của các chiến lược marketing và giúp doanh nghiệp điều chỉnh ngân sách marketing hợp lý.
-
Ví dụ: Nếu bạn chi 1 triệu đồng cho chiến dịch quảng cáo và thu về 100 khách hàng tiềm năng, CPL là 10.000 đồng mỗi khách hàng.
Giá trị trọn đời khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV)
Giá trị trọn đời khách hàng đo lường tổng doanh thu mà một khách hàng mang lại cho doanh nghiệp trong suốt mối quan hệ của họ. CLV giúp bạn đánh giá mức độ hiệu quả của việc duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng và tạo ra chiến lược phù hợp để tăng trưởng bền vững.
-
Ví dụ: Nếu một khách hàng chi 500.000 đồng mỗi tháng và trung bình gắn bó với bạn trong 2 năm, giá trị trọn đời của khách hàng này là 12 triệu đồng.
Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate)
Chỉ số này cho thấy khả năng giữ chân khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Tỷ lệ giữ chân khách hàng cao cho thấy doanh nghiệp có chiến lược chăm sóc và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng, từ đó tăng trưởng bền vững.
-
Ví dụ: Nếu bạn có 100 khách hàng và 80 trong số họ tiếp tục sử dụng dịch vụ sau 1 năm, tỷ lệ giữ chân khách hàng là 80%.
Tỷ lệ khách hàng giới thiệu (Referral Rate)
Tỷ lệ khách hàng giới thiệu đo lường phần trăm khách hàng hiện tại giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho người khác. Đây là một chỉ số quan trọng, vì nó cho thấy mức độ hài lòng của khách hàng và hiệu quả của chiến lược chăm sóc khách hàng.
-
Ví dụ: Nếu 10 khách hàng giới thiệu 5 khách hàng mới trong một tháng, tỷ lệ khách hàng giới thiệu là 50%.
Để theo dõi và tối ưu các chỉ số hiệu quả trong Sale Funnel, doanh nghiệp cần một công cụ chuyên nghiệp giúp giám sát toàn bộ quá trình. Hiện nay, nhiều doanh nghiệp đã sử dụng phần mềm MISA AMIS CRM để theo dõi các chỉ số một cách chính xác. Cụ thể phần mềm giúp:
-
Quản lý khách hàng 360 độ: Lưu trữ và phân tích thông tin khách hàng đầy đủ, hỗ trợ chiến lược bán hàng cá nhân hóa.
-
Quản lý đội sale thị trường: Theo dõi và tối ưu hiệu quả bán hàng tại thị trường, đảm bảo tiến độ đạt mục tiêu.
-
Báo cáo tự động và trực quan: Cung cấp báo cáo chi tiết và chính xác về hiệu quả bán hàng và các chỉ số quan trọng.
- Liên thông kế toán – bán hàng: Đồng bộ hóa dữ liệu giữa bộ phận bán hàng và kế toán, giảm thiểu sai sót và tiết kiệm thời gian.
Trải nghiệm MISA AMIS CRM miễn phí
Hơn 250.000+ doanh nghiệp trong đó có Tập đoàn Austdoor, Công ty cổ phần Sách Alpha, Công ty Cổ Phần Viglacera Hạ Long… và nhiều doanh nghiệp khác đã lựa chọn MISA AMIS CRM để tối ưu toàn bộ hoạt động quản lý bán hàng & quản lý đơn hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động.
Dùng thử và khám phá sức mạnh của MISA AMIS CRM ngay tại đây!
5. Tổng kết
Sale Funnel là công cụ giúp doanh nghiệp thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Hiểu rõ từng giai đoạn của phễu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chuyển đổi, nâng cao hiệu quả bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
contact@misa.com.vn
0904 885 833
https://www.misa.vn/
