Bán hàng cá nhân là gì? Quy trình bán hàng cá nhân như nào?

Khách hàng thích giao dịch với những người họ biết, thích và tin tưởng: đó là lý do tại sao bán hàng cá nhân là một kỹ thuật quan trọng trong bán hàng và kinh doanh. Bán hàng cá nhân Personal Selling là gì, quy trình bán hàng cá nhân như thế nào? Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu trong bài viết dưới đây.

Bán hàng cá nhân là gì?

Về định nghĩa bán hàng cá nhân (Personal Sales) là một quá trình tập hợp các mối quan hệ về mặt giao tiếp, tương tác cũng như trao đổi trực tiếp. Quá trình này diễn ra giữa doanh nghiệp (người bán) & những khách hàng tiềm năng của mình để tiếp cận & thuyết phục họ. Mục đích là hướng đến mục tiêu khiến khách hàng thực hiện những hành vi mua hàng và tăng khả năng bán được hàng trong tương lai.

Các hình thức bán hàng cá nhân

Có một số loại Personal Selling, mỗi loại có đặc điểm và mục tiêu riêng. Dưới đây là một số loại phổ biến nhất:

• Bán lẻ:

Đây là hình thức Personal Sellingphổ biến nhất. Các nhân viên bán hàng có kinh nghiệm bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng tại các cửa hàng vật lý hoặc cửa hàng trực tuyến. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm giải thích các tính năng và lợi ích của sản phẩm, trả lời mọi thắc mắc của khách hàng và chốt giao dịch. Một số ví dụ về bán lẻ bán hàng cá nhân là mô hình nhân viên bán hàng trong cửa hàng quần áo, cửa hàng điện tử hoặc đại lý ô tô.

• Bán hàng B2B (Doanh nghiệp với Doanh nghiệp):

Bán hàng B2B là hoạt động bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Nhân viên bán hàng B2B cần hợp tác với một nhóm để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp và điều chỉnh bài thuyết trình bán hàng cho phù hợp. Một số ví dụ về bán hàng B2B: Nhân viên bán hàng bán thiết bị văn phòng cho doanh nghiệp; đại diện thương mại bán máy móc công nghiệp cho nhà sản xuất.

• Telemarketing:

Telemarketing là hình thức bán hàng mà trong đó nhân viên bán hàng thực hiện các cuộc gọi thương mại đến khách hàng tiềm năng qua điện thoại. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm chuẩn bị một kịch bản telesale thuyết phục và giải quyết mọi phản đối mà khách hàng có thể đưa ra. Một số ví dụ về telemarketing: chào hàng thẻ tín dụng, bán khóa học, bán các gói bảo hiểm.

>> TẢI MIỄN PHÍ: KỊCH BẢN BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI hay nhất

• Bán hàng tại chỗ:

Bán hàng tại chỗ là hình thức bán hàng mà nhân viên bán hàng trực tiếp đến gặp gỡ khách hàng tại nhà để giới thiệu và bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhân viên bán hàng thường sẽ trình bày sản phẩm, giải thích các tính năng và lợi ích của sản phẩm, và hỗ trợ khách hàng đặt hàng.

Phân biệt Personal Selling và marketing trực tiếp

Bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp đều là những phần quan trọng trong việc xây dựng chiến lược thương hiệu nhưng chúng khác nhau về cách tiếp cận và mục tiêu.

Mục tiêu của bán hàng cá nhân

Sau khi đã hiểu được định nghĩa bán hàng cá nhân là gì, vậy kênh này hướng đến mục tiêu gì? Về cơ bản, bán hàng cá nhân Personal Selling có những mục tiêu chính như:

Giới thiệu và truyền thông về sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng

Mục tiêu đầu tiên của bán hàng cá nhân là để doanh nghiệp giới thiệu và truyền thông về sản phẩm của doanh nghiệp tới với khách hàng.

Qua kênh bán hàng cá nhân, doanh nghiệp sẽ đem sản phẩm tới với nhiều khách hàng tiềm năng hơn để họ biết và tin cậy vào sản phẩm của mình. Qua đó, khách hàng sẽ nhớ đến doanh nghiệp nếu họ có nhu cầu trong tương lai.

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Thông qua bán hàng cá nhân, doanh nghiệp sẽ trực tiếp tiếp xúc, lắng nghe nhu cầu của khách hàng để có thể giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng về sản phẩm một cách nhanh chóng, kịp thời nhất. Việc này sẽ giúp tăng trải nghiệm của khách hàng, từ đó doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng một cách hiệu quả hơn.

Tăng lợi nhuận và doanh thu bán hàng

Nếu triển khai kênh bán hàng cá nhân hiệu quả, mục tiêu cuối cùng của kênh bán hàng này là để tăng lợi nhuận và doanh thu bán hàng. 

Doanh nghiệp tiếp nhận phản hồi từ khách hàng sau đó cải tiến chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận cũng như đa dạng hóa danh mục sản phẩm của mình.

Bán nhiều hơn với MISA AMIS CRM. Kết nối cửa hàng, sản  TMĐT, đơn vị vận chuyển, quản lý đơn hàng và tìm kiếm khách hàng mớiDùng thử ngay miễn phí

Bán hàng cá nhân có vai trò và chức năng gì?

Về cơ bản, bán hàng cá nhân có vai trò và chức năng chính như sau.

Vai trò của bán hàng cá nhân

Personal sales có những vai trò chính như:

• Lưu chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Vai trò đầu tiên của kênh bán hàng cá nhân là lưu chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. 

Trên thực tế, xã hội không có bán hàng thì nền kinh tế sẽ bị trì trệ, doanh nghiệp sản xuất không thể nào tiêu thụ. Do đó, bán hàng cá nhân sẽ giúp gia tăng lợi nhuận bán hàng để hướng đến việc hàng hoá có thể lưu chuyển từ nơi sản xuất đến với người tiêu dùng cuối cùng. 

• Lưu thông tiền tệ

Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.

• Thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng

Khi sử dụng kênh bán hàng cá nhân, doanh nghiệp sẽ kích thích, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng. Từ đó, nâng cao mức sống của con người và làm thoả mãn mọi nhu cầu của tất cả mọi người trong xã hội. Bên cạnh đó, vai trò thực hiện mục đích kinh doanh qua các hoạt động bán hàng cũng là vai trò quan trọng mà doanh nghiệp hướng tới. 

Chức năng của bán hàng cá nhân

Khi nhắc đến chức năng của bán hàng cá nhân, kênh bán hàng này có 4 nhóm chức năng chính sau:

Chức năng về quản lý, điều hành

Đối với quản lý và điều hành, bán hàng cá nhân có những chức năng chính như:

• Xây dựng kế hoạch
• Lập kế hoạch dự báo về số lượng sản phẩm trong vùng được phân công
• Hướng dẫn, đào tạo nhân viên mới
• Giúp khách hàng giải quyết vấn đề để giữ mối quan hệ với khách hàng
• Quản lý tài chính, kế toán như quản lý các khoản phải thu, chi hay quản lý tồn kho trong khu vực được phân công 

Chức năng về các hoạt động Marketing

Đối với các hoạt động Marketing, bán hàng cá nhân có những chức năng chính bao gồm:

• Triển khai các chương trình tiếp thị
• Đánh giá hiệu quả của các hoạt động tiếp thị
• Thu thập thông tin khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
• Truyền đạt thông tin, quảng bá sản phẩm
• Thu thập phản hồi của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ 

Ưu điểm và nhược điểm của bán hàng cá nhân

Kênh bán hàng cá nhân có những ưu điểm và nhược điểm gì?

Ưu điểm

Đối với ưu điểm của kênh bán hàng cá nhân, doanh nghiệp sẽ nhận được những lợi ích chính như:

• Tương tác hai chiều hiệu quả với khách hàng để thấu hiểu khách hàng hơn, xác định được hiệu quả các chiến dịch marketing và giải quyết được các vấn đề cá nhân một cách kịp thời.
• Lấy khách hàng làm trung tâm: Trong quá trình giao tiếp với khách hàng, doanh nghiệp có thể tập trung hoàn toàn vào việc tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng để giúp họ giải quyết vấn đề hiệu quả hơn.
• Có khả năng tham gia vào quyết định mua hàng: Người bán hàng có thể thông qua các mối quan hệ để trở thành đối tác thậm chí còn có khả năng tham gia chuyên sâu vào quá trình đưa ra quyết định mua sản phẩm của khách hàng.
• Thu thập thông tin: Các đại diện bán hàng trong quá trình trao đổi với khách hàng dễ dàng thu thập được những thông tin phản hồi của khách hàng hoặc các thông tin có liên quan đến đối thủ cạnh tranh.

Nhược điểm

Bên cạnh những ưu điểm trên thì bán hàng cá nhân còn có những nhược điểm mà doanh nghiệp cần lưu ý như:

• Thiếu tính thống nhất vì cách hiểu và diễn đạt thông điệp của từng nhân viên bán hàng là khác nhau 
• Khả năng nảy sinh mâu thuẫn cao giữa các nhân viên bán hàng tại doanh nghiệp
• Tốn kém chi phí do các sản phẩm tiêu dùng phổ thông không thích hợp với cách thức bán hàng cá nhân, bởi chi phí thuê nhân sự bán hàng cũng như vận hành đội ngũ sales là rất cao
• Khó kiểm soát khi một số hành vi tiêu cực có thể xảy ra, ví dụ: nhân viên bán hàng che giấu doanh thu, báo giá sản phẩm cao hơn mức quy định,…

Quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả & chuyên nghiệp 

Vậy làm thế nào để triển khai quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả và chuyên nghiệp nhất?

Nhìn chung, doanh nghiệp có thể triển khai quy trình bán hàng cá nhân theo 6 bước dưới đây

Bước 1: Hiểu rõ về sản phẩm và khách hàng

Bước đầu tiên của quy trình bán hàng cá nhân là doanh nghiệp cần hiểu rõ về sản phẩm và khách hàng. 

Đối với bước đầu tiên này, nhân viên bán hàng cần nghiên cứu kỹ:

• Sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh: đặc điểm, kỹ thuật, điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm so với đối thủ,…
• Thông tin về doanh nghiệp
• Khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến là ai?
• Nhu cầu, vấn đề mà khách hàng gặp phải là gì?

Bước 2: Tìm hiểu kỹ insight khách hàng

Sau khi đã nghiên cứu bước đầu về sản phẩm và khách hàng, doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ hơn về insight của khách hàng.

Doanh nghiệp có thể tìm hiểu insight khách hàng qua những thông tin sau:

• Thông tin cá nhân: giới tính, độ tuổi, công việc và thu nhập
• Sản phẩm/dịch vụ sẽ đem lại lợi ích gì cho họ? 
• Những người tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của họ? 
• Khách hàng hay mua hàng ở nơi nào? mua trực tiếp hay online?
• Thanh toán bằng phương thức tiền mặt hay chuyển khoản?,…
• Họ có truy cập vào hội nhóm hay website nào không?

Bước 3: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Đối với bước xây dựng mối quan hệ với khách hàng, nhân viên bán hàng có thể gặp mặt trực tiếp hoặc qua hình thức gọi điện, nhắn tin để từ đó tạo dựng được niềm tin đối với khách hàng. 

Qua việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, nhân viên bán hàng có thể hiểu hơn về sở thích, nhu cầu của khách hàng để từ đó lên chiến lược tư vấn, bán hàng hiệu quả, đồng thời giữ chân khách hàng ở lại với doanh nghiệp lâu hơn. 

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm

Khi đã xây dựng và tạo ấn tượng tốt với khách hàng, nhân viên bán hàng cần giới thiệu đúng sản phẩm phù hợp tới cho khách hàng, phục vụ nhu cầu cũng như giúp họ giải quyết được vấn đề của mình hiệu quả. 

>> TẢI EBOOK CÁCH THỨC KỊCH BẢN KỸ NĂNG CHÀO HÀNG

Bước 5: Bán hàng

Sau khi tư vấn về sản phẩm/dịch vụ, nhân viên cần lựa chọn thời điểm để chốt sale hiệu quả. Nhân viên cần linh hoạt trong quá trình then chốt này.

Nhân viên có thể đưa thêm những thông tin về khuyến mại, ưu đãi sẽ giúp khách hàng thích thú và đưa ra quyết định mua nhanh hơn.

Bước 6: Chăm sóc khách hàng sau khi mua sản phẩm

Sau khi bán hàng, nhân viên khách hàng cần có một kế hoạch cụ thể để chăm sóc khách hàng như hỏi thăm về trải nghiệm sử dụng dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nhân viên sale cũng nên xin ý kiến đánh giá của khách hàng để cải thiện sản phẩm tốt hơn trong tương lai.

Ví dụ về bán hàng cá nhân của Vinamilk

1. Chương trình “Sữa cho em bé khỏe mạnh”:

• Mục tiêu: Nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về tầm quan trọng của việc cho trẻ bú sữa mẹ và giới thiệu sản phẩm sữa bột Vinamilk dành cho trẻ em.
• Cách thức thực hiện:
  • Đội ngũ nhân viên bán hàng Vinamilk đến trực tiếp các bệnh viện phụ sản và trung tâm y tế để tư vấn cho các bà mẹ mới sinh về lợi ích của việc cho trẻ bú sữa mẹ và hướng dẫn cách cho trẻ bú đúng cách.
  • Cung cấp cho các bà mẹ mới sinh các mẫu sữa bột Vinamilk miễn phí để dùng thử.
  • Tổ chức các hội thảo và tọa đàm về dinh dưỡng cho trẻ em, với sự tham gia của các chuyên gia dinh dưỡng uy tín.
• Kết quả: Chương trình đã giúp Vinamilk tăng thị phần sữa bột dành cho trẻ em trong nước và xây dựng hình ảnh thương hiệu uy tín, trách nhiệm.

2. Chương trình “Vinamilk – Nâng tầm vóc Việt”:

• Mục tiêu: Khuyến khích trẻ em Việt Nam uống sữa để phát triển thể chất và trí tuệ.
• Cách thức thực hiện:
  • Tài trợ cho các chương trình thể thao dành cho trẻ em, ví dụ như giải bóng đá học sinh, giải bơi lội nhi đồng.
  • Tổ chức các hoạt động thể thao và vui chơi giải trí cho trẻ em tại các trường học và khu vui chơi.
  • Phát triển các sản phẩm sữa dành cho trẻ em với hương vị hấp dẫn và phù hợp với nhu cầu dinh dưỡng của trẻ.
• Kết quả: Chương trình đã giúp Vinamilk khẳng định vị thế là thương hiệu sữa hàng đầu dành cho trẻ em tại Việt Nam và góp phần nâng cao thể chất và trí tuệ của thế hệ trẻ Việt Nam.

Công cụ tối ưu hiệu quả bán hàng cá nhân

Dù là bất cứ kênh bán hàng nào, quan trọng nhất vẫn là kết quả mang về từ Sale. Khi số lượng khách hàng cần chăm sóc quá nhiều, làm sao có thể quản lý khách tạo chuyển đổi cao nhất cho Doanh Nghiệp? 

Phần mềm quản lý bán hàng MISA AMIS CRM đã giải quyết bài toán này hiệu quả để doanh nghiệp sử dụng các kênh bán hàng tối ưu doanh số. Khi sử dụng phần mềm, Doanh nghiệp sở hữu các tính năng sau:

• Quản lý data khách hàng tập trung: Mọi thông tin, lịch sử tương tác, hành vi mua hàng, hoá đơn, công nợ, hợp đồng khách hàng… đều lưu trên hệ thống để sale có thể nắm bắt chi tiết. Từ đó chấm điểm khách hàng tiềm năng, đặt chế độ ưu tiên chăm sóc gia tăng tỷ lệ hoàn thành đơn hàng.
• Tối ưu hoá quy trình chăm sóc khách hàng: Như đã đề cập ở trên, việc chăm sóc khách hàng là hoạt động quan trọng giúp sale bán hàng thành công. Với MISA AMIS CRM, bạn có thể tạo luồng chăm sóc khách tự động thông qua SMS marketing hoặc Email Marketing / gọi điện… Chúc mừng sinh nhật khách, thăm hỏi… 
• Quản lý hiệu quả đội ngũ Sale: Phần mềm cho phép quản lý giao việc và kiểm soát tiến độ hoàn thành công việc của từng nhân viên trên phần mềm. 

Với MISA AMIS CRM, công việc bán hàng cá nhân của Sale thuận lợi, trôi chảy hơn gấp 3 lần. Từ đó hiệu quả đơn hàng tăng cao và duy trì ổn định mối quan hệ với khách hàng. Ngay từ bây giờ, bạn có thể trải nghiệm miễn phí để khám phá tính năng của MISA AMIS CRM. 

Dùng ngay miễn phí

Tổng kết

Bán hàng cá nhân là hình thức bán hàng mà nếu triển khai hiệu quả, doanh nghiệp có thể tăng doanh thu và lợi nhuận hiệu quả. Hy vọng qua bài viết này, anh/chị có thể hiểu rõ hơn về cách thức bán hàng và quy trình bán hàng cá nhân.