Thị trường mục tiêu là gì? Cách lựa chọn thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp

Thị trường mục tiêu là nền tảng của mọi chiến lược kinh doanh hiệu quả. Việc xác định đúng nhóm khách hàng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực, tập trung vào những gì mang lại giá trị cao nhất.

Vậy thị trường mục tiêu là gì, vai trò của nó ra sao, và lợi ích cụ thể mà doanh nghiệp nhận được khi xác định đúng thị trường này? Tất cả sẽ được giải thích trong bài viết dưới đây:

Giới thiệu thị trường mục tiêu

1. Khái niệm thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu (Target Market) là nhóm khách hàng cụ thể mà doanh nghiệp hướng đến trong các hoạt động tiếp thị và bán hàng. Đây có thể là nhóm cá nhân hoặc tổ chức có đặc điểm chung, phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

Xác định thị trường mục tiêu cho phép doanh nghiệp tập trung vào những khách hàng có tiềm năng mua hàng lớn nhất và từ đó tối ưu chiến lược kinh doanh.

Thị trường mục tiêu không đơn thuần là một nhóm khách hàng, mà còn bao gồm các phân đoạn được xác định trên nhiều yếu tố khác.

2. Các yếu tố chính trong thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu bao gồm các yếu tố như:

• Nhân khẩu học: bao gồm các thông tin cơ bản như độ tuổi, giới tính, thu nhập, học vấn, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân,…
• Địa lý: bao gồm quốc gia, lãnh thổ, thành phố, khu vực, mật độ dân cư, khí hậu,…
• Hành vi tiêu dùng: gồm các hành vi mua sắm và tương tác của khách hàng như tần suất mua sắm, số tiền chi tiêu trung bình, thói quen mua sắm, lòng trung thành với thương hiệu,…
• Tâm lý học: bao gồm các yếu tố về tâm lý và lối sống của khách hàng như: giá trị, niềm tin cá nhân, phong cách và sở thích, thái độ và động cơ mua sắm,…

3. Phân đoạn thị trường (Market Segmentation)

Phân đoạn thị trường là việc chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn dựa vào các yếu tố chính của thị trường mục tiêu như: tâm lý, nhân khẩu học, địa lý, hành vi tiêu dùng,…

Mục tiêu của việc phân đoạn thị trường là tìm ra các nhóm khách hàng có đặc điểm tương đồng, từ đó xây dựng chiến lược quảng cáo với từng phân khúc.

Phân đoạn thị trường có thể giúp doanh nghiệp tìm ra được thị trường mục tiêu hoặc hỗ trợ để chia nhỏ thị trường mục tiêu.

So sánh: Thị trường mục tiêu và Khách hàng mục tiêu

Cả thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu đều chỉ đến một nhóm khách hàng cụ thể mà doanh nghiệp muốn hướng đến. Vậy hai khái niệm này khác nhau như thế nào?

Thị trường mục tiêu mang tính bao quát hơn, đại diện cho toàn bộ nhóm người hoặc tổ chức quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp. Trong khi đó, khách hàng mục tiêu là một nhóm nhỏ hơn, cụ thể hơn, có các đặc điểm chi tiết về nhu cầu, sở thích và hành vi tiêu dùng.

Ví dụ: Nếu thị trường mục tiêu là “phụ nữ từ 25-35 tuổi sống tại các thành phố lớn” thì khách hàng mục tiêu là “nữ giới, 28 tuổi, làm nhân viên văn phòng, sống tại thành phố Hồ Chí Minh, thường xuyên mua sắm trực tuyến và quan tâm thời trang công sở”.

Tại sao doanh nghiệp cần lựa chọn thị trường mục tiêu?

Nguồn lực của một doanh nghiệp là có hạn và thị trường thì rộng lớn. Các sản phẩm và dịch vụ không thể đáp ứng hết nhu cầu của cả thị trường mà sẽ chỉ tập trung giải quyết vấn đề của một nhóm khách hàng cụ thể.

Do đó, việc xác định rõ thị trường mục tiêu là bước quan trọng trong chiến lược kinh doanh.

Nó giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực, đưa ra chiến lược bán hàng, tiếp thị. Cụ thể như sau:

1. Hiệu quả trong phân bổ nguồn lực như: tập trung chi phí quảng cáo, đội sales vào nhóm khách hàng có tỷ lệ mua cao nhất, sản xuất dựa theo nhu cầu thực.
2. Tăng cường khả năng cạnh tranh: tạo ra sự khác biệt bằng cách đáp ứng tốt hơn cho một nhóm đối tượng cụ thể, xây dựng lòng trung thành khách hàng, giảm thiểu cạnh tranh trực tiếp bằng cách đánh vào thị trường ít đối thủ.
3. Tối ưu chiến lược tiếp thị và bán hàng: thiết kế thông điệp, nội dung đúng với thị hiếu của một nhóm khách hàng, chọn đúng kênh xuất hiện đúng thời điểm dựa trên thói quen của khách hàng,…
4. Nâng cao hiệu suất kinh doanh: tăng khả năng chuyển đổi nhờ hiểu rõ nhu cầu và hành vi khách hàng.

Các chiến lược thị trường mục tiêu

Khi lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp thường sử dụng một trong ba chiến lược sau:

1. Chiến lược tập trung

Chiến lược tập trung là doanh nghiệp dồn toàn bộ nguồn lực vào việc đáp ứng nhu cầu của một phân khúc cụ thể. Sản phẩm và dịch vụ được tùy chỉnh để phù hợp hoàn toàn với nhóm đối tượng này.

Thị trường mục tiêu theo chiến lược này thường là một nhóm nhỏ nhưng có tiềm năng cao.

Lợi ích:

• Giảm cạnh tranh do doanh nghiệp trở thành chuyên gia trong ngách này.
• Hiệu quả cao trong việc xây dựng lòng trung thành với khách hàng.
• Tối ưu hóa nguồn lực, đặc biệt với doanh nghiệp nhỏ.

Thách thức:

• Rủi ro cao nếu nhu cầu trong phân khúc thị trường giảm hoặc cạnh tranh tăng.
• Khó mở rộng sang phân khúc khác vì đã quá tập trung vào một nhóm cụ thể.

Ví dụ: một thương hiệu sản xuất giày thể thao tập trung vào giày chạy bộ cho vận động viên chuyên nghiệp.

2. Chiến lược khác biệt

Chiến lược khác biệt tập trung vào nhiều phân khúc thị trường, mỗi phân khúc có sản phẩm hoặc dịch vụ riêng biệt.

Lúc này, doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau để đáp ứng nhu cầu của nhiều nhóm khách hàng. Mỗi phân khúc được tiếp cận bằng một thông điệp và chiến dịch tiếp thị riêng.

Lợi ích:

• Mở rộng thị trường, tăng cơ hội doanh thu từ nhiều phần khúc.
• Giảm rủi ro khi doanh nghiệp không phụ thuộc vào một phân khúc duy nhất.

Thách thức:

• Chi phí cao hơn do cùng lúc nhằm vào nhiều phân khúc khác nhau.
• Yêu cầu doanh nghiệp cần quản lý tốt để không làm loãng thương hiệu.

Ví dụ: Một hãng xe hơi thay vì tập trung vào một phân khúc cụ thể thì họ cung cấp nhiều dòng xe khác nhau từ bình dân đến cao cấp.

3. Chiến lược đại trà

Chiến lược đại trà tập trung vào toàn bộ thị trường với một sản phẩm hoặc thông điệp duy nhất.

Tức là, doanh nghiệp coi tất cả khách hàng là một nhóm đồng nhất, không phân biệt theo phân khúc.

Lợi ích:

• Chi phí sản xuất và tiếp thị thấp hơn do quy mô lớn.
• Tối ưu hóa khả năng nhận diện thương hiệu trên thị trường rộng lớn.

Thách thức:

• Khó cạnh tranh trong những phân khúc có đối thủ cung cấp sản phẩm có đặc tính nhắm đến khách hàng cụ thể.
• Không tối ưu trải nghiệm khách hàng do thiếu sự cá nhân hóa.

4 Bước lựa chọn thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp

Doanh nghiệp thường xác định thị trường mục tiêu qua việc thực hiện 4 bước trong quy trình sau:

1. Phân tích tổng quan thị trường

Trước hết, doanh nghiệp cần phải có cái nhìn bối cảnh chung của thị trường, bao gồm:

• Dung lượng thị trường: nắm được số lượng khách hàng tiềm năng và doanh thu ước tính của thị trường.
• Xu hướng thị trường gồm: xu hướng mới hoặc sự chuyển dịch trong hành vi tiêu dùng.
• Xác định đối thủ cạnh tranh: điểm mạnh, điểm yếu của họ.

Để phân tích tổng quan về thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường hoặc thuê các đơn vị dịch vụ. Bên cạnh đó có thể sử dụng dữ liệu từ các báo cáo ngành, các công ty phân tích dữ liệu như Nielsen, Statista.

2. Xác định các phân khúc thị trường

Lúc này, doanh nghiệp sẽ phân đoạn thị trường thành các phân khúc nhỏ hơn có đặc điểm chung.

Các tiêu chí phân khúc gồm:

• Nhân khẩu học
• Địa lý
• Hành vi tiêu dùng
• Tâm lý học

Để phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể sử dụng dữ liệu từ khảo sát khách hàng, Google Analytics, và các công cụ CRM để thu thập thông tin chi tiết về khách hàng.

3. Đánh giá và lựa chọn phân phúc phù hợp

Khi đã có các phân khúc khách hàng cụ thể, doanh nghiệp cần phải xem xét và lựa chọn phân khúc phù hợp. Việc lựa chọn này còn phụ thuộc vào chiến lược thị trường của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, để lựa chọn phân khúc phù hợp, doanh nghiệp cần xem xét các tiêu chí sau:

• Phân khúc phải đủ lớn và có khả năng phát triển trong tương lai.
• Lựa chọn phân khúc mà doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh tốt nhất.
• Phân khúc phải dễ tiếp cận thông qua các kênh truyền thông và phân phối.
• Phân khúc được chọn phải mang lại lợi nhuận bền vững cho doanh nghiệp.

4. Xây dựng chân dung khách hàng

Chân dung khách hàng là hình mẫu chi tiết đại diện cho phân khúc khách hàng mục tiêu, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của họ.

Các thành phần chính:

• Thông tin cá nhân: Tên, tuổi, nghề nghiệp, mức thu nhập.
• Thói quen và sở thích: Sở thích cá nhân, kênh truyền thông yêu thích, thói quen mua sắm.
• Nhu cầu và nỗi đau (Pain points): Vấn đề khách hàng đang gặp phải và cách sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giải quyết.
• Mục tiêu: Khách hàng mong muốn đạt được điều gì thông qua việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.

Các ví dụ xác định thị trường mục tiêu

1. Coca-Cola

Thị trường mục tiêu:

Coca-Cola nhắm đến thị trường toàn cầu với các phân khúc khác nhau dựa trên đặc điểm địa lý, nhân khẩu học và hành vi tiêu dùng.

Phân đoạn thị trường:

• Nhân khẩu học: Coca-Cola tập trung vào các nhóm tuổi từ 10-35, cả nam và nữ.
• Địa lý: Họ tùy chỉnh chiến lược sản phẩm theo từng khu vực, ví dụ, cung cấp sản phẩm ít đường hoặc không đường tại các thị trường châu Âu và Mỹ, nơi người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến sức khỏe.
• Hành vi tiêu dùng: Coca-Cola phân loại khách hàng thành người tiêu dùng hàng ngày, người tiêu dùng thỉnh thoảng, và khách hàng mua sỉ.

Chiến lược tiếp cận:

• Sử dụng các chiến dịch marketing mang tính toàn cầu, như “Taste the Feeling,” nhưng vẫn tùy chỉnh thông điệp theo từng quốc gia hoặc khu vực.
• Phân phối mạnh mẽ thông qua cả các kênh hiện đại (siêu thị, cửa hàng tiện lợi) và kênh truyền thống (cửa hàng nhỏ lẻ).

2. Nike

Thị trường mục tiêu:

Nike tập trung vào các vận động viên và những người yêu thích thể thao, từ nghiệp dư đến chuyên nghiệp, với độ tuổi chủ yếu từ 15-45.

Phân đoạn thị trường:

• Nhân khẩu học: Nike phân khúc dựa trên tuổi tác, giới tính (sản phẩm riêng cho nam, nữ và trẻ em), thu nhập (từ dòng phổ thông đến cao cấp).
• Tâm lý học: Nhắm đến những người yêu thể thao, có tinh thần chinh phục và đề cao phong cách cá nhân.
• Hành vi tiêu dùng: Bao gồm khách hàng trung thành với thương hiệu và khách hàng theo mùa (chỉ mua khi có các giải đấu hoặc sự kiện thể thao).

Chiến lược tiếp cận:

• Sử dụng chiến lược Khác biệt hóa (Differentiated Marketing), cung cấp các dòng sản phẩm chuyên biệt như giày chạy bộ, bóng đá, và giày thời trang.
• Thực hiện các chiến dịch truyền thông nổi bật, ví dụ như “Just Do It,” truyền cảm hứng mạnh mẽ cho người tiêu dùng toàn cầu.

Các thuật ngữ liên quan đến thị trường mục tiêu

Lời kết:

Lựa chọn thị trường mục tiêu là bước nền tảng cho mọi chiến lược kinh doanh và quảng cáo. Dù bạn là cá nhân, Startup hay doanh nghiệp lớn thì đều cần phải xác định thị trường mục tiêu chính xác.

Mong rằng qua bài viết đầy tâm huyết này, bạn đã hiểu rõ và sâu về thị trường mục tiêu, cũng như cách để lựa chọn thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp của bạn!