Kiến thức Chuyển đổi số Chuyển đổi số trong bán hàng B2B như thế nào để nâng...

Chuyển đổi số trong bán hàng B2B như thế nào để nâng cao năng suất và tạo lợi thế cạnh tranh?

Doanh nghiệp B2B nên chuyển đổi số hoạt động bán hàng như thế nào để tạo lợi thể cạnh tranh? Bài viết hướng dẫn doanh nghiệp cách áp dụng công nghệ vào tổ chức hoạt động bán hàng B2B để nâng cao năng suất và tăng trưởng doanh số.

Chuyển đổi số không phải là câu chuyện của riêng ai mà đã trở thành yêu cầu bắt buộc trong kỷ nguyên 4.0 nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển.

Xây dựng chiến lược chuyển đổi số là việc không dễ dàng nhưng doanh nghiệp cần phải làm để bắt kịp xu thế, đặc biệt là để thích ứng với bối cảnh dịch Covid-19 ảnh hưởng đến mọi lĩnh vực trong đời sống. Bài toán được đặt ra lúc này sẽ là “chuyển đổi số hay chết và chuyển đổi số như thế nào để tồn tại?”

Mục lục Hiện

PHẦN I. TỔNG THỂ HOẠT ĐỘNG CHUYỂN ĐỔI SỐ CỦA DOANH NGHIỆP 

Khái niệm chuyển đổi số đã không còn xa lạ với doanh nghiệp, đặc biệt là cộng đồng kinh doanh B2B. Hiểu một cách khái quát thì chuyển đổi số trong doanh nghiệp được định nghĩa là việc tích hợp, áp dụng công nghệ số để nâng cao hiệu quả kinh doanh, hiệu quả quản lý, nâng cao năng lực, sức cạnh tranh của doanh nghiệp và tạo ra các giá trị mới”.

Các hoạt động chuyển đổi số có thể bao gồm từ việc số hóa dữ liệu quản lý, kinh doanh của doanh nghiệp, áp dụng công nghệ số để tự động hóa, tối ưu hóa các quy trình nghiệp vụ, quy trình quản lý, sản xuất kinh doanh, quy trình báo cáo, phối hợp công việc trong doanh nghiệp cho đến việc chuyển đổi toàn bộ mô hình kinh doanh, tạo thêm giá trị mới cho doanh nghiệp. 

Nhu cầu chuyển đổi số của doanh nghiệp rất khác nhau, chủ yếu phụ thuộc vào quy mô.

nhu cầu chuyển đổi số của doanh nghiệp

Đối với doanh nghiệp quy mô siêu nhỏ thì có nhu cầu khá đơn giản chủ yếu là áp dụng công nghệ để quản lý công tác Tài chính-Kế toán và Bán hàng.

Khi lớn hơn một chút (quy mô nhỏ và vừa) thì doanh nghiệp sẽ bắt đầu chú trọng và quan tâm thêm tới việc đầu tư vào các công cụ marketing, chăm sóc khách hàng, quản trị quan hệ khách hàng để tiếp cận và gia tăng sự hài lòng của khách hàng. Các doanh nghiệp có quy mô lớn hơn thì sẽ có thêm nhu cầu về quản lý nhân sự và điều hành. 

Những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam trở nên sôi động, đặc biệt là khối kinh tế tư nhân, khối doanh nghiệp nhỏ và vừa, vốn chiếm tỷ lệ rất lớn tại Việt Nam.

Hoạt động chuyển đổi số trên thực tế đã diễn ra như một nhu cầu tự nhiên của rất nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là chuyển đổi số trong hoạt động kinh doanh, bán hàng B2B nhằm đáp ứng hành vi tiêu dùng đang thay đổi của khách hàng. Có thể dễ dàng nhận thấy một tỷ trọng không nhỏ các doanh nghiệp đã ứng dụng các phần mềm, giải pháp vào hoạt động quản lý bán hàng, tiếp thị, quản lý quan hệ khách hàng

Nhìn chung có thể thấy chuyển đổi số trong hoạt động bán hàng được thực hiện rất sớm và được các doanh nghiệp ưu tiên. Áp dụng công nghệ vào tổ chức bán hàng B2B sẽ không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hoạt động kinh doanh, nâng cao năng suất mà còn bứt phá doanh số, tạo lợi thế cạnh tranh với đối thủ. 

Vậy cụ thể thì doanh nghiệp B2B nên chuyển đổi số như thế nào? Hãy cùng phân tích những thách thức mà doanh nghiệp B2B đang gặp phải và các giải pháp chuyển đổi số hiệu quả cho hoạt động bán hàng B2B ở các phần tiếp theo.

PHẦN II. NHỮNG THÁCH THỨC TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP B2B

Trong hoạt động bán hàng B2B, doanh nghiệp đối mặt với rất nhiều thách thức dẫn tới nhu cầu chuyển đổi số, ứng dụng công nghệ để tối ưu hoạt động kinh doanh càng cao. Trong đó, có hai thách thức chính buộc doanh nghiệp phải bước vào cuộc đua chuyển đổi số đó là những thách thức từ nội tại doanh nghiệp và thách thức đến từ sự thay đổi hành vi khách hàng. 

Thách thức từ nội tại doanh nghiệp 

Từ nội tại doanh nghiệp, tồn tại 5 thách thức chính. 

thách thức của hoạt động bán hàng b2b

1. Thất thoát thông tin khách hàng

Hiện nay, vẫn còn rất nhiều doanh nghiệp lưu trữ dữ liệu, thông tin khách hàng bằng file Excel hay Google Trang tính theo mỗi nhân viên kinh doanh hoặc bộ phận phụ trách. Hậu quả là khi nhân viên nghỉ việc dẫn tới tình trạng mang theo danh sách khách hàng khiến doanh nghiệp thất thoát danh sách, mất mối quan hệ khách hàng.

Một vấn đề khác là thông tin giữa các bộ phận được lưu trữ rời rạc. Bộ phận Marketing lưu trữ trên file riêng của Marketing, sale lưu trên file riêng của sale, chăm sóc khách hàng lưu trên file riêng của chăm sóc khách hàng.

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để kết nối dữ liệu thành hệ thống giúp thông tin khách hàng được liên thông, đồng bộ giúp các bộ phận thấu hiểu khách hàng và cá nhân hóa hoạt động chăm sóc?

2. Chưa có quy trình bán hàng bài bản và chuyên nghiệp

Thách thức nội tại thứ hai đối với doanh nghiệp là chưa có quy trình bán hàng bài bản và chuyên nghiệp.

Nhân viên kinh doanh thì chủ yếu bán bằng kinh nghiệm. Nếu đội ngũ có nhiều nhân viên có kinh nghiệm thì bán giỏi.

Điều này dẫn tới việc nhân viên mới khó tiếp cận được hoạt động bán hàng, phải mất vài tháng để học hỏi, thích nghi mới chào bán được hàng. Chính vì chưa có quy trình bán hàng chung nên doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc nhân rộng đội ngũ dẫn tới khó có thể phát triển nhanh. 

3. Thời gian chốt cơ hội bán hàng kéo dài và tỷ lệ thắng thấp

Thách thức thứ 3 trong nội tại doanh nghiệp là thời gian chốt cơ hội bán hàng kéo dài và tỷ lệ thắng thấp. Nghĩa là mặc dù có nhiều khách hàng tiềm năng tìm đến nhưng tỷ lệ chốt sale không cao.

Ví dụ có 100 cơ hội bán hàng nhưng chỉ 10 người trở thành khách hàng của doanh nghiệp, trong khi đó có tới 90 khách hàng tiềm năng còn lại không mua hàng. 

4. Thiếu hệ thống báo cáo, phân tích 

Thách thức thứ tư trong tổ chức bán hàng là thiếu hệ thống báo cáo, phân tích để đưa ra các quyết định điều hành kịp thời. Ngày nay, nhà quản lý phải ra quyết định dựa trên dữ liệu chứ không phải dựa trên cảm tính. Cho nên thiếu đi hệ thống báo cáo, phân tích thông tin để ra quyết định cũng là một thách thức lớn đối với doanh nghiệp. 

5. Thiếu liên kết giữa các bộ phận trong doanh nghiệp

Thách thức thứ năm trong nội tại doanh nghiệp đó là về việc thiếu liên kết giữa các bộ phận trong doanh nghiệp.

Lấy ví dụ khi bộ phận Marketing đã thu thập được đầy đủ thông tin khách hàng rồi, tới bước chuyển cho sale lại không có công cụ tự động dẫn tới chuyển thông tin khách hàng sơ sài, thiếu sót. Nhân viên sale sau đó lại hỏi lại khách hàng dẫn tới làm phiền khách hàng, không chuyên nghiệp, khách hàng không hài lòng.

Hoặc lấy ví dụ về việc kết nối giữa bộ phận Kế toán với Kinh doanh. Khi kinh doanh bán hàng xong rồi thì thông tin phải chuyển sang cho bộ phận tài chính kế toán để ghi nhận doanh thu, từ đó tiến hành xuất hóa đơn và giao hàng cho khách hàng. Thế nhưng khi thông tin không được liên thông giữa Kế toán và Kinh doanh, dẫn tới kế toán phải lập lại thông tin giao dịch khiến công việc chồng chéo, vừa phục vụ khách hàng chậm trễ, mất uy tín, vừa tốn thời gian và công sức. 

Thách thức bên ngoài thị trường

Bên cạnh những thách thức từ nội tại doanh nghiệp, những thách thức bên ngoài thị trường tới từ sự thay đổi hành vi của khách hàng cũng là nguyên nhân thúc đẩy hoạt động chuyển đổi số trong bán hàng B2B. 

thách thức đối với bán hàng B2B

1. Hành vi mua hàng đang “online hóa”

Thứ nhất là hành vi mua hàng đang “online hóa”. Sự phát triển vượt bậc của internet đã tạo nên những thay đổi lớn trong thói quen và hành vi mua của khách hàng B2B. Đặc biệt tác động của dịch Covid-19 đã thúc đẩy và thay đổi thói quen của người dân từ mua hàng offline sang online.

Hành vi khách hàng đang thay đổi, chính vì vậy doanh nghiệp muốn bán được hàng cũng cần phải thay đổi. 

2. Khách hàng đang ngày càng yêu cầu cao hơn

Thách thức thứ hai từ thị trường đó là khách hàng đang ngày càng yêu cầu cao hơn, và khó tính hơn. Đặc biệt là khách hàng B2B với đặc thù nhiều người tham gia vào quá trình phê duyệt, hợp đồng giá trị lớn cho nên họ yêu cầu sale cung cấp nhiều thông tin hơn về sản phẩm, tìm hiểu kỹ hơn trước khi mua hàng, cần nhiều thông tin hơn để có thể đưa ra các quyết định, cần nhiều thời gian để suy nghĩ hơn, cần nhiều sự đồng thuận hơn. Khách hàng cũng ngày càng kỳ vọng cao hơn về giá trị gia tăng của sản phẩm và thêm nhiều các yêu cầu cá nhân khác. 

Những thách thức tới từ nội tại doanh nghiệp và thách thức bên ngoài thị trường này đã đặt ra vấn đề đòi hỏi doanh nghiệp cần phải chuyển đổi số trong hoạt động bán hàng để chăm sóc khách hàng tốt hơn, tối ưu hoạt động kinh doanh, nâng cao hiệu suất và tăng trưởng doanh số.

Vậy chuyển đổi số trong hoạt động bán hàng B2B như thế nào? Nội dung này sẽ được giải đáp ở phần tiếp theo. 

PHẦN III. CÁC GIẢI PHÁP CHUYỂN ĐỔI SỐ TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B

Mục tiêu của chuyển đổi số hoạt động bán hàng

mục tiêu của chuyển đổi số bán hàng B2B

Chuyển đổi số trong bán hàng là việc vận dụng, áp dụng công nghệ số để giải quyết những vấn đề và khó khăn trong tổ chức hoạt động bán hàng.

Mục tiêu của chuyển đổi số hoạt động bán hàng B2B là hướng tới việc gia tăng khách hàng tiềm năng; quản lý dữ liệu tập trung, bảo mật, hệ thống hóa để thấu hiểu khách hàng; gia tăng tỷ lệ thắng; tối ưu hóa quy trình bán hàng để nhân rộng đội ngũ, kinh nghiệm, tăng năng suất làm việc; giải quyết bài toán dữ liệu để chủ doanh nghiệp ra những quyết định điều hành kịp thời; cuối cùng mục đích cao nhất là chuyển đổi số để thay đổi một phần hoặc toàn diện mô hình kinh doanh và tạo ra giá trị mới.

Doanh nghiệp cần phải xác định rõ ràng rằng chuyển đổi số trong hoạt động bán hàng là tất yếu để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường. 

Các giải pháp chuyển đổi số cho bán hàng 

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều công cụ hỗ trợ hành trình chuyển đổi số, nâng cao hiệu suất bán hàng. Quá nhiều công cụ có thể sẽ khiến doanh nghiệp băn khoăn, không biết bắt đầu từ đâu. Doanh nghiệp B2B cần cân nhắc nhu cầu của mình để triển khai các giải pháp phù hợp tránh lãng phí nguồn lực. 

giải pháp chuyển đổi số bán hàng B2B

Việc lựa chọn các giải pháp công nghệ có thể được nghiên cứu theo chu trình bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ ở giai đoạn tìm kiếm khách hàng, doanh nghiệp B2B nên cân nhắc triển khai các công cụ hỗ trợ làm website/landing page để chuyển đổi khách hàng tốt hơn; công cụ Call center – SMS nếu doanh nghiệp triển khai telesale; công cụ Email & Automation Marketing để chăm sóc và nuôi dưỡng khách hàng hiệu quả hơn. 

Để giải quyết các nghiệp vụ về bán hàng, doanh nghiệp B2B nên ưu tiên triển khai giải pháp quản lý bán hàng CRM để giải quyết những bài toán hỗ trợ các nghiệp vụ bán hàng như lưu trữ thông tin khách hàng, báo cáo tình hình thực hiện mục tiêu doanh số, quản lý đội sale, theo dõi lịch sử chăm sóc & giao dịch với khách hàng. Ngoài ra doanh nghiệp có thể nghiên cứu thêm các giải pháp hỗ trợ giao hàng và thanh toán để phục vụ khách hàng nhanh và tốt hơn.

Cuối cùng, ở chu trình chăm sóc khách hàng, doanh nghiệp B2B nên triển khai các công cụ giúp hỗ trợ và chăm sóc khách hàng để gia tăng sự hài lòng của khách hàng từ đó có thêm cơ hội bán hàng mới. 

PHẦN IV. HIỆU QUẢ TỪ ỨNG DỤNG CÔNG CỤ QUẢN LÝ BÁN HÀNG CRM 

Trong số các công cụ chuyển đổi số hoạt động bán hàng kể trên thì CRM là một trong những công cụ đặc biệt hữu ích giúp nâng cao năng suất và tối ưu hoạt động bán hàng B2B.

hiệu quả của CRM

Triển khai phần mềm CRM vào quản lý bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp B2B giải quyết những bài toán về tối ưu các nghiệp vụ như quản lý thông tin khách hàng, xây dựng quy trình, báo cáo, quản lý nhân viên sale.

Hãy cùng phân tích chi tiết cách phần mềm CRM giúp doanh nghiệp B2B chuyển đổi số hoạt động bán hàng để tối ưu hoạt động, nâng cao năng suất như thế nào. 

Quản lý dữ liệu khách hàng 

crm quản lý data khách hàng

Việc triển khai công cụ CRM vào quản lý bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp B2B không còn đau đầu về việc thất thoát data khách hàng.

Lấy ví dụ với phần mềm AMIS CRM của MISA, tất cả dữ liệu khách hàng được số hóa và lưu trữ tập trung trên hệ thống. Mọi dữ liệu khách hàng được lưu trữ trên phần mềm giúp doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt và quản lý toàn bộ danh sách khách hàng, không lo sợ vấn đề thất thoát khách hàng. 

Tính năng phân quyền truy cập trên AMIS CRM cho phép chọn cá nhân, bộ phận được xem dữ liệu giúp an toàn, bảo mật dữ liệu khách hàng với những cá nhân, bộ phận không liên quan. Tính năng phân quyền chỉnh sửa, cho phép chỉ người được chọn mới được chỉnh sửa, thêm bớt dữ liệu, xuất dữ liệu giúp tránh tình trạng dữ liệu bị sửa, xóa, mất không mong muốn, nhờ đó dữ liệu kinh doanh được đảm bảo an toàn.

CRM cũng ghi chép, lưu trữ lại toàn bộ lịch sử trao đổi, tương tác, giao dịch với khách hàng giúp nhân viên nắm bắt mọi thông tin về khách hàng, giúp đội ngũ có cái nhìn xuyên suốt về khách hàng, thấu hiểu khách hàng 360 độ để chủ động trong các giao dịch. Tức thời nắm bắt được lịch sử trao đổi, giao dịch với khách hàng từ khi mua hàng đến hiện tại, giúp NVKD hiểu khách hàng, từ đó chăm sóc khách hàng tốt hơn và bán chéo các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Nhân viên mới có thể nhận bàn giao dữ liệu và nắm bắt toàn bộ lịch sử giao dịch với khách hàng trước đó để tiếp tục chăm sóc. Nhà quản lý dễ dàng nắm bắt thông tin về toàn bộ khách hàng, lịch sử giao dịch và tương tác giữa nhân viên và khách hàng để đưa ra các quyết định kinh doanh phù hợp. 

Đọc thêm: Phần mềm CRM giúp quản lý dữ liệu khách hàng như thế nào?

Xây dựng quy trình bán hàng 

Một doanh nghiệp muốn hoạt động trơn tru và bán được hàng thì cần phải có sơ đồ quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản phù hợp với lĩnh vực, quy mô, sản phẩm và cơ cấu tổ chức của công ty.

Có một quy trình rõ ràng giống như việc vẽ ra một con đường để đội ngũ bán hàng biết được mình phải làm gì, phải đi đâu và đích đến sẽ là gì để rút ngắn thời gian bán hàng và nâng cao tỷ lệ thắng. 

Nhiều doanh nghiệp tổ chức bán hàng nhưng thiếu đi một quy trình bài bản dẫn tới việc nhân viên sale chăm sóc khách hàng theo kinh nghiệm cá nhân. Kết quả là có khách hàng bán được trong vòng một tuần, có những khách thì vòng đời cơ hội kéo dài tới 3-4 tháng, có khách hàng thì bán theo bước này trước, khách hàng khác lại bán bước kia trước dẫn tới hiệu quả bán hàng không cao.

Bài toán này sẽ được giải quyết bằng hệ thống CRM nhờ tính năng thiết lập các quy trình bán hàng.xây dựng quy trình bán hàng bằng CRM

Lấy ví dụ với phần mềm AMIS CRM của MISA, khi ứng dụng CRM khách hàng doanh nghiệp có thể kế thừa được các quy trình bán hàng tiên tiến đã được tích hợp vào hệ thống CRM hoặc được tư vấn để tùy chỉnh các quy trình bán hàng phù hợp với mô hình bán hàng. 

Khi đã có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản, nhân viên mới sẽ dễ dàng thích nghi, học hỏi và nhanh chóng bán được hàng. Doanh nghiệp cũng sẽ dễ dàng nhận rộng quy mô từ 10 nhân sự tới 100 nhân sự bán hàng nhanh hơn. 

Phát huy sức mạnh cả tổ chức để gia tăng khách hàng, doanh số 

Trong kinh doanh cần huy động cả tổ chức tham gia bán hàng chứ không phải là công việc của riêng sale. Muốn như vậy thì doanh nghiệp cần có cơ chế, công cụ để các bộ phận có thể tham gia đóng góp.

Một số hệ thống CRM như AMIS CRM của MISA có chức năng chia sẻ cơ hội. Mỗi khi có khách hàng quan tâm, các bộ phận khác từ marketing, chăm sóc khách hàng, hành chính tổng hợp… có thể chuyển thông tin có được lên hệ thống kho cơ hội chung. Sau đó, những cơ hội này sẽ được phân chia cho các sale phụ trách. Việc có công cụ để các bộ phận chia sẻ thông tin khách hàng tiềm năng sẽ phát huy sức mạnh cả tổ chức để gia tăng khách hàng, doanh số. 

Quản lý phễu bán hàng, tăng tỉ lệ thắng

phễu bán hàng CRM

Một tính năng đặc biệt hữu ích khác của CRM là giúp doanh nghiệp B2B giải quyết bài toán tỉ lệ thắng.

Ví dụ phần mềm AMIS CRM của MISA cho phép nhà quản lý yêu cầu nhân viên khai báo danh mục lý do cơ hội thua trong các giao dịch với khách hàng như giá cao, dịch vụ khách hàng không tốt, chưa đáp ứng nhu cầu, phần mềm không phù hợp, kỹ năng thuyết phục của NVKD chưa tốt…

Khi đã có dữ liệu về các lý do cơ hội thua nhà quản lý có thể tổ chức họp đội ngũ để tìm ra lý do, điều chỉnh chiến lược, nâng cao năng lực cho đội ngũ và cải thiện tỷ lệ thắng. Ví dụ nếu tỷ lệ cơ hội thua do lý do khách hàng chê giá cao thì nhà quản lý cần có phương án thay đổi giá hoặc xây dựng tài liệu hướng dẫn nhân viên kinh doanh chào giá, báo giá và kịch bản thuyết phục để cải thiện cơ hội. 

Hay khi nhìn vào phễu bán hàng trên AMIS CRM, nhà quản lý có thể dễ dàng theo dõi số lượng, doanh số, tình hình chăm sóc cơ hội theo từng giai đoạn đồng thời biết được tổng quan về tỷ lệ giá trị giữa cơ hội. Với phễu bán hàng, nhà quản lý sẽ biết được cơ hội thường rớt nhiều ở giai đoạn nào, tại sao rớt để từ đó có phương án cải thiện và tối ưu.

Quản lý vòng đời cơ hội, rút ngắn thời gian chốt dealbáo cáo vòng đời cơ hội trên AMIS CRM

Khi doanh nghiệp có hệ thống báo cáo về vòng đời cơ hội như AMIS CRM, nhà lãnh đạo, các quản lý, và nhân viên kinh doanh đều có thể nắm được số liệu về tuổi thọ trung bình của các cơ hội thắng, thua.

Nhờ những dữ liệu này các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh có thể đưa ra những đánh giá về khả năng kết thúc cơ hội bán hàng nhanh hay chậm để có kế hoạch, chính sách kinh doanh phù hợp. Đồng thời dữ liệu này có thể được dùng để kiểm tra lại từng điểm chạm với khách hàng xem khúc nào đang kéo dài để từ đó tìm cách tối ưu rút ngắn chu kỳ bán hàng. 

Một tính năng hữu ích khác có ở một số hệ thống CRM như AMIS CRM của MISA là nhắc nhở cơ hội bán hàng tự động giúp tránh bỏ sót khách hàng. Ví dụ khi một cơ hội nào đó mà đã lâu chưa được nhân viên kinh doanh chăm sóc thì hệ thống sẽ có thông báo nhắc nhở tới nhân viên phụ trách hay quản lý để kịp thời giao tiếp với khách hàng, tránh bỏ quên khách hàng và mất đi cơ hội tiềm năng. 

Hệ thống báo cáo, phân tích đa dạng giúp ra quyết định kịp thời 

Như đã phân tích ở Chương 2, thì việc thiếu đi hệ thống báo cáo, phân tích thông tin để ra quyết định cũng là một thách thức lớn đối với doanh nghiệp. Ngày nay nhà quản lý cần phải đưa ra những quyết định dựa trên dữ liệu thay vì cảm tính. Việc triển khai áp dụng CRM trong quản lý bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp giải bài toán này.báo cáo trên AMIS CRM

Lấy ví dụ về AMIS CRM của MISA, hệ thống có hơn 30 loại báo cáo như phân tích doanh số, hiệu quả chương trình khuyến mại, số lượng cơ hội, lý do cơ hội thắng thua, tình hình thực hiện mục tiêu doanh số theo thị trường, bộ phận, nhân viên kinh doanh.

Tất cả báo cáo được cập nhật theo thời gian thực giúp nhà quản lý có thể xem báo cáo theo từng giờ, từng ngày, từng tuần, từng tháng, từng quý thay vì phải chờ tới kỳ họp, cuối tháng để được xem báo cáo từ cấp dưới.

Với hệ thống báo cáo đa chiều như AMIS CRM, nhà quản lý sẽ có số liệu kịp thời để ra các quyết định kinh doanh giúp đạt mục tiêu doanh số. 

Liên thông dữ liệu bên trong & bên ngoài 

liên thông dữ liệu AMIS CRM

Khi nghiên cứu các công cụ chuyển đổi số, doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm tới tính năng liên thông dữ liệu bởi các phần mềm không nên hoạt động độc lập với nhau sẽ gây ra việc chồng chéo dữ liệu, tốn thời gian và công sức. Áp dụng chuyển đổi số trong hoạt động bán hàng đòi hỏi các công cụ phải có khả năng kế thừa dữ liệu. Như với AMIS CRM của MISA dữ liệu được kết nối và thông suốt với các ứng dụng bên trong và bên ngoài. 

Ví dụ AMIS CRM liên thông dữ liệu về khách hàng tiềm năng với phần mềm aiMarketing (bộ công cụ làm automation marketing); sau đó các dữ liệu về nhân sự được kết nối với bộ công cụ quản lý nhân sự HRM; thông tin về khách hàng, hóa đơn, đơn hàng, tồn kho, công nợ được liên thông với phần mềm Kế toán; hay kết nối với các giải pháp thanh toán, vận chuyển, ví điện tử…AMIS CRM liên thông dữ liệu với Kế toán

Tính kết nối và liên thông dữ liệu của CRM cho phép doanh nghiệp vận hành trơn tru hơn, tiết kiệm các công việc nhập liệu chồng chéo, giảm sai sót, khách hàng được chăm sóc nhanh hơn từ đó nâng cao hiệu suất làm việc, gia tăng sự hài lòng của khách hàng. 

PHẦN V. Hướng dẫn triển khai CRM vào quản lý hoạt động bán hàng B2B 

Việc triển khai công cụ CRM rõ ràng mang lại rất nhiều lợi ích trong hoạt động quản lý bán hàng B2B. Thế nhưng, công việc không đơn giản chỉ là mua một phần mềm rồi yêu cầu đội ngũ áp dụng là xong, mà doanh nghiệp cần phải biết cách triển khai để khai thác những lợi ích của CRM.

Trên thực tế, đã có rất nhiều doanh nghiệp triển khai CRM thất bại vì một số lý do phổ biến như phần mềm không phù hợp, khó sử dụng, nhân viên từ chối dùng… 

Vậy doanh nghiệp B2B cần phải làm gì để triển khai CRM thành công?

1. Xác định nhu cầu

Trước hết, doanh nghiệp cần xác định rõ ràng nhu cầu của mình. Bạn đang gặp những thách thức gì và mong muốn công cụ sẽ giải quyết bài toán nào trong quản lý hoạt động bán hàng? Việc xác định nhu cầu sẽ giúp doanh nghiệp có định hướng rõ ràng về tính năng bắt buộc có ở phần mềm để tìm kiếm giải pháp phù hợp. 

2. Lựa chọn nhà cung cấp 

Sau khi đã xác định được nhu cầu, bước quan trọng tiếp theo là tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều nhà cung cấp CRM bao gồm cả nhà cung cấp nước ngoài và nhà cung cấp Việt. Vậy lựa chọn như thế nào?

Nhiều doanh nghiệp ưa thích và bỏ rất nhiều tiền để mua phần mềm CRM của nhà cung cấp quốc tế như Hubspot, Salesforce, Microsoft Dynamic… Tất nhiên, phần mềm của những nhà cung cấp này có rất nhiều tính năng ưu việt thế nhưng vì là phần mềm phát triển bởi nhà cung cấp quốc tế cho nên nó không thực sự phù hợp với mô hình kinh doanh của hầu hết doanh nghiệp Việt. Nhiều tính năng nghe thì thực sự rất hay nhưng doanh nghiệp Việt lại không sử dụng tới. Cuối cùng thì doanh nghiệp phải trả chi phí rất cao nhưng không khai thác hết được các tính năng.

Chính vì vậy, doanh nghiệp trước khi tìm hiểu về phần mềm cần xác định rõ nhu cầu của mình như đã lưu ý ở trên.

Một nhược điểm thứ hai khi triển khai các phần mềm CRM nước ngoài đó là vấn đề ngôn ngữ. Các phần mềm quốc tế hiện chưa có phiên bản tiếng Việt bởi vậy doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn khi triển khai cho toàn đội ngũ. 

Bên cạnh câu chuyện nhà cung cấp nước ngoài – trong nước, thì giá cả cũng là vấn đề nhiều doanh nghiệp đặc biệt quan tâm. Tuy nhiên, khi lựa chọn nhà cung cấp, doanh nghiệp cần hết sức tỉnh táo về bài toán giá cả.

Lời khuyên của chúng tôi là hãy nhìn vào chi phí tổng thể khi triển khai thay vì giá mua phần mềm đơn thuần.

Lấy ví dụ, một phần mềm bán với giá rẻ nhưng khó sử dụng khiến doanh nghiệp mất thêm nhiều công sức và chi phí để đào tạo cho nhân viên; phần mềm thường xuyên lỗi kỹ thuật, nhà cung cấp không hỗ trợ kịp thời khiến doanh nghiệp chậm trễ trong các giao dịch với khách hàng dẫn tới đánh mất khách hàng; hay phần mềm không đáp ứng được nhiều nghiệp vụ dẫn tới phải mua thêm các công cụ khác tốn kém chi phí…

Có rất nhiều chi phí ẩn khi triển khai phần mềm mà doanh nghiệp cần đặc biệt chú ý để tránh “tiền mất tật mang”.

3. Đào tạo triển khai và áp dụng trong đội ngũ  

Sau khi đã lựa chọn được nhà cung cấp phù hợp và đầu tư vào CRM, doanh nghiệp nên tổ chức đào tạo để đội ngũ biết cách sử dụng phần mềm phục vụ cho công việc của họ.

Trước tiên, nhà quản lý cần phải cho đội ngũ hiểu rằng việc triển khai phần mềm không phải để theo dõi công việc của họ mà là để hỗ trợ nhân viên làm việc năng suất hơn. Có như vậy nhân viên mới hào hứng áp dụng phần mềm vào trong công việc hàng ngày.

Đội ngũ sẽ gặp nhiều khó khăn khi mới sử dụng phần mềm vì vậy nhà quản lý nên tổ chức buổi đào tạo hướng dẫn chi tiết cách sử dụng và các thao tác trên phần mềm.

4. Quyết tâm, kiên trì sử dụng để tạo thói quen 

Cuối cùng, việc triển khai sử dụng một công cụ mới sẽ thường khá khó khăn trong thời gian đầu. Bởi vậy doanh nghiệp cần xác định rõ tinh thần phải quyết tâm và kiên trì sử dụng để tạo thói quen cho toàn bộ đội ngũ. 

Lấy ví dụ về AMIS CRM của MISA, chúng tôi xây dựng quy trình và công cụ đầy đủ để đảm bảo tất cả khách hàng của MISA có thể triển khai CRM thành công trong quản lý hoạt động bán hàng B2B.

Khách hàng khi đến với chúng tôi được tư vấn giải pháp 1:1 với chuyên gia để xác định nhu cầu và được tư vấn gói sản phẩm phù hợp. Tiếp đó, chúng tôi cung cấp gói đào tạo sử dụng phần mềm để hỗ trợ doanh nghiệp sử dụng phần mềm và khai thác CRM hiệu quả trong công tác quản lý bán hàng.

Bên cạnh đó, chúng tôi còn có các kênh hỗ trợ và chăm sóc khách hàng để giải đáp thắc mắc cho khách hàng trong quá trình sử dụng và đảm bảo triển khai thành công. 

Tổng kết 

Chuyển đổi số trong hoạt động bán hàng rõ ràng mang lại rất nhiều lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp B2B. Việc áp dụng các công cụ như CRM vào giải quyết các thách thức trong bán hàng giúp doanh nghiệp xử lý những bài toán về nghiệp vụ hiệu quả hơn từ đó nâng cao năng suất và tăng trưởng doanh số. Hy vọng nội dung của Quyển 3 này đã giúp bạn giải quyết những thắc mắc về lợi ích và cách thức chuyển đổi số hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp B2B. 

Nếu doanh nghiệp của bạn đang tìm kiếm một đơn vị đồng hành để thực hiện chuyển đổi số hoạt động bán hàng B2B, MISA AMIS hân hạnh là nhà cung cấp giải pháp chuyển đổi số cho doanh nghiệp uy tín hàng đầu Việt Nam với hơn 12.000 doanh nghiệp đang tin tưởng lựa chọn sử dụng. Chúng tôi cung cấp chiến lược rõ ràng và các công cụ phù hợp để mang đến hiệu quả tối ưu. Hãy liên hệ theo hotline 090 488 58 33 hoặc nhấp vào nút bên dưới để được hỗ trợ và tư vấn.



Chia sẻ bài viết hữu ích này