Kiến thức Quy trình 8 bước bán hàng áp dụng vào doanh nghiệp như...

Quy trình 8 bước bán hàng áp dụng vào doanh nghiệp như thế nào?

226
Lắng nghe góp ý cũng là một trong những cách tiếp cận khách hàng

Quy trình 8 bước bán hàng tập trung cụ thể vào công việc của người bán. Cần chuẩn bị những gì trước khi gặp khách hàng? Cách tiếp cận và thương thuyết với khách hàng ra sao để thuyết phục người mua sử dụng sản phẩm của mình? Các bước cần thực hiện sau khi bán hàng là gì? Dưới đây là quy trình cụ thể.

8 bước bán hàng
Các bước bán hàng tập trung cụ thể vào công việc của nhân viên sale

4 bước đầu trong quy trình 8 bước bán hàng của nhân viên sale

Bước 1: Chuẩn bị trước khi gặp khách hàng

Đây là bước đầu tiên trong quy trình 8 bước bán hàng. Trước khi có buổi gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, hơn ai hết, nhân viên sale cần hiểu rõ về công dụng, tính năng, giá bán, đặc điểm…của sản phẩm để có thể tư vấn cho khách hàng một cách tốt nhất. Ngoài việc nắm rõ sản phẩm, người bán cần biết đối tượng khách hàng mình đang tiếp thị là ai, ở đâu, có những nhu cầu gì và chuẩn bị sẵn tâm lý, tinh thần để gặp khách hàng.

Bước 2: 7 cách tiếp cận khách hàng phổ biến

– Tiếp cận khách hàng thông qua giới thiệu 

– Tặng khách hàng mẫu dùng thử (để khách hàng có thể biết và cảm nhận về chất lượng của sản phẩm).

– Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng 

– Gợi ý cho khách hàng dùng sản phẩm 

– Lắng nghe lời góp ý của khách hàng

Lắng nghe góp ý cũng là một trong những cách tiếp cận khách hàng

– Gửi tư liệu về sản phẩm 

– Kiên trì thuyết phục khách hàng đến cùng.

Bước 3: Thương thuyết

Nhân viên bán hàng xác định mục tiêu cần đạt được khi đến gặp khách hàng như tạo sự chú ý cho khách hàng, xua tan nghi ngờ và tạo niềm tin về giá trị sản phẩm cho người mua. Vì vậy, người bán nên có lời mở đầu cuốn hút để tạo thiện cảm. Chủ đề dẫn dắt câu chuyện cần đa dạng khơi gợi được sự thích thú, đánh trúng tâm lý khách hàng và không liên quan đến chính trị, tôn giáo. Quan trọng nhất là phải phù hợp với đối tượng khách hàng. 

Bước 4: Đưa ra những minh chứng cụ thể thực tiễn

Đây là những ví dụ về các cá nhân hoặc tổ chức đã từng sử dụng sản phẩm. Có thể đưa ra những hình ảnh, biểu đồ, thư cảm ơn của những khách hàng này. Cần dùng những từ ngữ khẳng định chắc chắn về sản phẩm, tránh các từ mơ hồ như khoảng, có lẽ, hình như…Nên có sự so sánh về ưu điểm sản phẩm với những loại sản phẩm khác trên thị trường. Nếu có thể, hãy khuyến khích khách hàng tự trải nghiệm sản phẩm/ dịch vụ của mình.

4 bước cuối trong quy trình bán hàng

Bước 5: Xử lý từ chối của khách hàng

Khách hàng thường đưa ra rất nhiều lý do để từ chối như giá sản phẩm quá cao, chất lượng sản phẩm không tốt, không có nhu cầu, không đáng tin cậy…Vì vậy, người bán hàng cần hết sức bình tĩnh khi xử lý các tình huống này, tránh tình trạng nổi nóng hoặc đôi co với khách. Nên diễn giải cho người mua hiểu và cảm nhận được ưu điểm của sản phẩm, những giá trị mới khách hàng có thể nhận được nhằm khơi dậy nhu cầu mua hàng.

Bước 6: Xúc tiến đơn đặt hàng

Những khách hàng có biểu hiện quan tâm đến sản phẩm sẽ hỏi những câu liên quan đến giá cả, đặc điểm sản phẩm, các chương trình hậu mãi hoặc quà tặng đi kèm…Cơ hội thường đến và đi rất nhanh nên nhân viên bán hàng cần nắm bắt kịp thời, xúc tiến khách hàng quyết định nhanh như gợi ý khách hàng mua một ít dùng thử, đề nghị xác định đặt hàng, đề nghị khách hàng góp ý để hoàn thiện…Sau khi đã ký kết đơn hàng, cần chuyển chúng đến những bộ phận liên quan.

8 bước bán hàng
Xử lý từ chối đòi hỏi kỹ năng của nhân viên

Bước 7: Xử lý phàn nàn

Là bước đi thông minh để tránh việc khách hàng phàn nàn với người khác, đồng thời giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, nâng cao cơ hội bán hàng cho những người khác nữa. Xử lý bằng cách tiếp nhận phàn nàn và xác định xem lỗi thuộc về sản phẩm hay khách hàng và nhanh chóng đưa ra giải pháp khắc phục.

Bước 8: Chăm sóc sau bán hàng

Bao gồm các hoạt động như cung cấp dịch vụ miễn phí, gửi thư cảm ơn, tạo ra sự kiện để khách hàng giao lưu và thường xuyên thăm hỏi khách hàng vào những dịp đặc biệt. Đây là hoạt động quan trọng trong quy trình bán hàng mà nhiều doanh nghiệp thường bỏ qua.

8 bước bán hàng trên là chuỗi các hành động vận hành, tương tác giữa nhân viên sale và khách hàng. Tuy nhiên, trên thực tế, yếu tố quan trọng vẫn là cách thức tiếp cận và thuyết phục khách hàng của nhân viên bán hàng. Người bán cần áp dụng quy trình một cách linh hoạt, tránh việc quá cứng nhắc khô khan sẽ làm giảm đi hiệu quả bán hàng và không đạt được mục tiêu doanh số đề ra.