B2B Sales Funnel là một mô hình tiếp thị độc đáo, được thiết kế đặc biệt để hỗ trợ doanh nghiệp trong lĩnh vực B2B chuyển hóa khách hàng tiềm năng thành những khách hàng thực sự. Khi được xây dựng và thực thi một cách hiệu quả, B2B Sales Funnel có thể trở thành công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số và nâng cao hiệu suất của các chiến dịch marketing.
Một case study từ HubSpot đã chỉ ra rằng việc tối ưu hóa B2B Sales Funnel đã đem lại sự tăng trưởng ấn tượng, cụ thể doanh số gia tăng lên đến 20%. Trong đó, điều đáng chú ý là, doanh nghiệp này đã đưa ra một loạt biện pháp quan trọng, điển hình như: Họ đã tái thiết kế nội dung của mình để thu hút một lượng lớn khách hàng tiềm năng; áp dụng các công cụ marketing tự động hiện đại để tối ưu quá trình tiếp cận và tương tác với khách hàng; và đặc biệt, họ không ngừng theo dõi, đánh giá và phân tích để cải tiến liên tục hiệu quả của B2B Sales Funnel của mình.
1. B2B Sales Funnel là gì?
B2B Sales Funnel, hay còn được biết đến với tên gọi “ống/đường dẫn bán hàng”, là một mô hình hình ảnh hóa quy trình mà một khách hàng tiềm năng đi qua trước khi trở thành một khách hàng thực sự trong môi trường kinh doanh B2B (Business to Business).
Đường dẫn này thường bắt đầu bằng việc thu hút sự chú ý từ một lượng lớn khách hàng tiềm năng và dần dần thu hẹp xuống qua mỗi giai đoạn, từ việc nhận diện nhu cầu, đánh giá giải pháp, đến quyết định mua hàng.
Trong mỗi bước của B2B Sales Funnel, có những chiến lược và tác vụ tiếp thị cụ thể được thiết kế để dẫn dắt khách hàng tiến gần hơn đến quyết định mua.
Ví dụ, ở giai đoạn đầu, mục tiêu có thể là tạo ra nhận thức về thương hiệu hoặc sản phẩm. Sau đó, giai đoạn tiếp theo có thể tập trung vào việc cung cấp thông tin chi tiết hơn về sản phẩm. Và cuối cùng là đề xuất một giải pháp cụ thể. Mô hình này không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hành trình mua sắm của khách hàng mà còn cung cấp bản đồ hướng dẫn cho các hoạt động tiếp thị và bán hàng.
2. Vai trò của B2B Sales Funnel
B2B Sales Funnel này giúp tổ chức và hướng dẫn mọi hoạt động kinh doanh, từ việc thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng đến việc chuyển hóa họ thành những khách hàng trung thành. Dưới đây là một số vai trò quan trọng của mô hình này, bao gồm:
Thu hút khách hàng tiềm năng
Đây là giai đoạn ban đầu, nơi doanh nghiệp tạo ra sự nhận diện và thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng thông qua nhiều kênh. Ví dụ, theo HubSpot, việc sử dụng SEO và nội dung chất lượng có thể giúp tăng lưu lượng truy cập và thu hút người dùng ở giai đoạn tìm kiếm thông tin.
Chuyển đổi khách hàng
Sau khi thu hút, doanh nghiệp cần chuyển đổi những người này thành khách hàng tiềm năng bằng cách cung cấp giá trị thực sự. Một nghiên cứu của Content Marketing Institute chỉ ra rằng việc cung cấp nội dung giáo dục, như ebooks hoặc webinars, có thể giúp doanh nghiệp tạo ra sự tin cậy và khám phá nhu cầu của khách hàng.
>> Đọc thêm: 7 yếu tố tạo nên một phễu bán hàng có tỷ lệ chuyển đổi cao
Giữ chân và phát triển khách hàng
Ở giai đoạn này, mục tiêu là giữ chân khách hàng và khuyến khích họ mua thêm. Salesforce đã nêu rõ rằng việc sử dụng chăm sóc khách hàng và chương trình ưu đãi có thể giúp tăng cường mối quan hệ và giữ chân khách hàng trong thời gian dài.
Như vậy có thể nói, B2B Sales Funnel không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng và quy trình mua sắm của họ, mà còn cung cấp một kế hoạch chi tiết và hướng dẫn các doanh nghiệp xây dựng chiến lược tiếp thị và bán hàng hiệu quả.
3. Các giai đoạn của B2B Sales Funnel
B2B Sales Funnel là một quy trình chi tiết định hình quá trình kinh doanh từ việc thu hút đến giao dịch cuối cùng. Mỗi giai đoạn trong funnel có một vai trò riêng biệt, đóng góp vào sự thành công chung của quá trình bán hàng.
Nhận diện – Awareness
Giai đoạn này tập trung vào việc tạo ra sự nhận diện về thương hiệu hoặc sản phẩm. Đây là thời điểm mà khách hàng tiềm năng đang nhận thức được nhu cầu của họ và bắt đầu tìm kiếm thông tin về giải pháp. Doanh nghiệp cần thu hút khách hàng tiềm năng thông qua các kênh marketing như SEO, SEM, social media, email marketing,…
Quan tâm – Consideration
Khách hàng tiềm năng bắt đầu tìm hiểu sâu hơn về giải pháp cho nhu cầu của họ và đang cân nhắc giữa các lựa chọn. Doanh nghiệp cần cung cấp thông tin chi tiết, như nghiên cứu, báo cáo hoặc demo sản phẩm. Ví dụ, Adobe thường cung cấp bản dùng thử miễn phí để khách hàng trải nghiệm sản phẩm trước khi mua.
Quyết định – Decision
Tại giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đang xem xét việc thực hiện mua sắm. Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng như cung cấp các thông tin và quy trình mua hàng rõ ràng, dễ hiểu; cùng với các hành động như giảm giá, ưu đãi hoặc chứng minh hiệu quả của sản phẩm/dịch vụ có thể thúc đẩy ra quyết định cho khách hàng.
Thực hiện – Action
Trong giai đoạn này, khách hàng đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ và đang sử dụng. Doanh nghiệp cần cung cấp dịch vụ sau bán hàng tốt để giữ chân khách hàng.
Duy trì – Loyalty
Trong giai đoạn này, khách hàng đã trở thành khách hàng trung thành và tiếp tục mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Doanh nghiệp cần duy trì mối quan hệ với khách hàng và khuyến khích họ mua thêm sản phẩm hoặc dịch vụ. Doanh nghiệp có thể thực hiện thông qua các chương trình chăm sóc khách hàng sau mua hoặc chương trình khách hàng thân thiết. Ví dụ, Amazon Business tạo ra chương trình miễn phí phí vận chuyển cho các đơn đặt hàng lớn.
4. Tối ưu B2B Sales Funnel
B2B Sales Funnel là một mô hình tiếp thị giúp doanh nghiệp B2B chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Để tối ưu B2B Sales Funnel hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:
4.1. Đo lường và phân tích hiệu quả
Đây là bước đầu tiên và quan trọng nhất để tối ưu B2B Sales Funnel. Doanh nghiệp cần đo lường và phân tích hiệu quả của B2B Sales Funnel để xác định những điểm cần cải thiện. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ số đo lường như:
- Tỷ lệ chuyển đổi: Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng.
- Tỷ lệ giữ chân khách hàng: Tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng.
- Doanh thu: Doanh thu từ B2B Sales Funnel.
4.2. Cải thiện các nội dung và trải nghiệm
Doanh nghiệp cần cải thiện các nội dung và trải nghiệm phù hợp với từng giai đoạn trong hành trình mua hàng của khách hàng. Nội dung và trải nghiệm cần cung cấp thông tin và giá trị hữu ích cho khách hàng tiềm năng.
Ví dụ:
- Giai đoạn nhận thức: Tạo ra các bài viết, ebook, infographics, video,… giới thiệu về giải pháp, sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
- Giai đoạn quan tâm: Tạo ra các bài viết, webinar, demo sản phẩm,… giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về sản phẩm/dịch vụ.
- Giai đoạn quyết định: Tạo ra các case study, tư vấn miễn phí,… giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng.
- Giai đoạn thực hiện: Tạo ra các tài liệu hướng dẫn, video hướng dẫn,… giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng sử dụng giải pháp, sản phẩm của doanh nghiệp
- Giai đoạn duy trì: Tạo ra các chương trình chăm sóc khách hàng, chương trình khuyến mãi,… khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm hoặc dịch vụ.
4.3. Tối ưu hóa các kênh marketing
Doanh nghiệp cần tối ưu hóa các kênh marketing để tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng ở đúng thời điểm. Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ marketing tự động để tối ưu hóa các kênh marketing. Ví dụ, thiết lập chuỗi email tự động, gửi đến khách hàng ngay sau khi họ tải một tài liệu miễn phí, tăng cơ hội tương tác và chuyển đổi.
4.4. Tối ưu hóa quy trình bán hàng
Doanh nghiệp cần tối ưu hóa quy trình bán hàng để đảm bảo khách hàng tiềm năng được hỗ trợ tốt nhất. Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ CRM để tối ưu hóa quy trình bán hàng.
Ví dụ:
- Tạo ra các kịch bản bán hàng: Tạo ra các kịch bản bán hàng để nhân viên bán hàng có thể tiếp cận và tư vấn khách hàng tiềm năng hiệu quả.
- Tạo ra các công cụ hỗ trợ bán hàng: Tạo ra các công cụ hỗ trợ bán hàng như MISA AMIS CRM,… để nhân viên bán hàng có thể quản lý khách hàng tiềm năng và theo dõi tiến độ bán hàng.
- Đào tạo nhân viên bán hàng: Đào tạo để nhân viên bán hàng hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ và quy trình bán hàng.
4.5 Đánh giá và điều chỉnh liên tục
Sử dụng công cụ phân tích để theo dõi hiệu suất của funnel và tiến hành các điều chỉnh cần thiết. Nếu một giai đoạn nào đó có tỷ lệ chuyển đổi thấp, cần phải tìm hiểu nguyên nhân và tìm cách cải thiện.
4.6 Phát triển mối quan hệ với khách hàng
Mối quan hệ với khách hàng không chỉ dừng lại ở việc chốt đơn. Việc giữ chân và phát triển mối quan hệ lâu dài, gắn bó với họ là yếu tố quan trọng cho sự phát triển của doanh nghiệp. Do đó, mỗi doanh nghiệp cần chú trọng để xây dựng các chính sách phù hợp giúp duy trì và giữ mối quan hệ tốt đẹp, thúc đẩy mua hàng của DN.
5. Công cụ quản lý B2B Sales Funnel
Có nhiều công cụ quản lý B2B Sales Funnel khác nhau, mỗi công cụ có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Tùy thuộc đặc điểm lĩnh vực, quy mô, doanh nghiệp sẽ có các lựa chọn công cụ phù hợp với nhu cầu và ngân sách của mình.
Nhiều doanh nghiệp B2B sau khi dùng MISA AMIS CRM đã phản hồi CRM chính là công cụ giúp quản lý B2B Sales Funnel hiệu quả. Với MISA AMIS CRM, doanh nghiệp có thể quản lý khách hàng, thấu hiểu khách hàng 360, quản lý hàng hóa, đơn hàng cũng như hành trình mua hàng của khách. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng dựa trên những dữ liệu được thu thập & lưu trữ trên phần mềm.
MISA AMIS CRM được phát triển trên nền tảng lưu trữ đám mây (CRM Cloud base) bởi Công ty Cổ phần MISA – đơn vị có gần 30 năm uy tín trong lĩnh vực CNTT với thế mạnh phát triển nền tảng, phần mềm cho các đơn vị hành chính sự nghiệp, doanh nghiệp và hộ cá thể.
Phần mềm MISA AMIS CRM miễn phí 15 ngày trải nghiệm, đáp ứng đầy đủ các chức năng cơ bản nhất của 1 phần mềm CRM như:
- Quản lý dữ liệu khách hàng (thông tin, lịch sử tương tác, giao dịch…) tập trung giúp thấu hiểu khách hàng, chăm sóc khách hàng tốt hơn và cải thiện sự hài lòng của khách hàng
- Hỗ trợ xây dựng và quản lý quy trình bán hàng bài bản, chuyên nghiệp, tối ưu các quy trình báo giá, phê duyệt. Doanh nghiệp cũng có thể tùy chỉnh quy trình bán hàng sao cho phù hợp với đặc thù bán hàng tại công ty.
- Hệ thống báo cáo hiệu quả kinh doanh tức thời, đa chiều giúp nhà quản lý nắm bắt nhanh chóng tình hình kinh doanh để đưa ra các quyết định nhanh chóng, kịp thời và chính xác.
…
6. Tiêu chí đo lường và đánh giá hiệu quả B2B Sales Funnel
Đo lường và đánh giá hiệu quả của B2B Sales Funnel đòi hỏi sự hiểu biết về các tiêu chí quan trọng, dưới đây là một số tiêu chí cơ bản và cách thức đánh giá:
6.1 Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)
Đây là tiêu chí đo lường phần trăm khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực sự sau khi trải qua quy trình sales funnel.
Ví dụ: Nếu 100 khách hàng tiềm năng truy cập một trang đích và 10 trong số đó mua hàng, tỷ lệ chuyển đổi là 10%
6.2 Chi phí trên mỗi khách hàng chuyển đổi (Cost Per Acquisition – CPA)
Đo lường tổng chi phí tiếp thị và bán hàng mà doanh nghiệp phải chi trả để thu hút mỗi khách hàng mới.
Ví dụ: Nếu bạn chi 500$ cho quảng cáo và thu được 5 khách hàng mới, CPA của bạn là 100 đô la/khách hàng.
6.3 Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV)
Tính toán giá trị dự đoán mà một khách hàng sẽ mang lại cho doanh nghiệp trong suốt thời gian họ tiếp tục làm khách hàng.
Ví dụ: Nếu một khách hàng trung bình mua hàng với tổng giá trị 300$ mỗi năm và tiếp tục mua sắm trong vòng 5 năm, CLV của họ sẽ là 1.500$.
6.4 Thời gian chu kỳ bán hàng (Sales Cycle Length)
Đo lường khoảng thời gian từ lúc một khách hàng tiềm năng biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ cho đến khi họ thực hiện giao dịch.
Ví dụ: Một công typhần mềm có thể mất trung bình từ 7-15 ngày từ lúc tiếp cận một khách hàng tiềm năng cho đến khi họ mua các giải pháp.
6.5 Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate)
Phản ánh phần trăm khách hàng tiếp tục mua sắm hoặc sử dụng dịch vụ sau một khoảng thời gian nhất định.
Ví dụ: Nếu 90 trong số 100 khách hàng của năm trước tiếp tục mua hàng năm nay, tỷ lệ giữ chân là 90%.
Lựa chọn tiêu chí đo lường hiệu quả B2B Sales Funnel phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần lựa chọn các tiêu chí đo lường phù hợp để đánh giá hiệu quả của B2B Sales Funnel và đưa ra các quyết định kinh doanh phù hợp.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần lưu ý một số vấn đề sau khi đo lường hiệu quả B2B Sales Funnel:
- Chọn đúng thời điểm để đo lường: Doanh nghiệp cần đo lường hiệu quả B2B Sales Funnel trong một khoảng thời gian nhất định để có kết quả chính xác.
- So sánh kết quả với các chỉ số trong quá khứ: Doanh nghiệp cần so sánh kết quả đo lường với các chỉ số trong quá khứ để đánh giá xu hướng và sự thay đổi.
- Phân tích kết quả: Doanh nghiệp cần phân tích kết quả đo lường để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả B2B Sales Funnel.
Việc đo lường và đánh giá hiệu quả B2B Sales Funnel là một việc quan trọng giúp doanh nghiệp B2B cải thiện hiệu quả kinh doanh.
7. Case study: Chiến lược B2B Sales Funnel thành công của Slack
Slack là một ứng dụng trò chuyện nhóm giúp cải thiện giao tiếp và hợp tác trong doanh nghiệp. Từ khi ra mắt, Slack đã trở thành một trong những công cụ phổ biến nhất cho giao tiếp nội bộ.
Đối với đường dẫn bán hàng, Slack đã triển khai theo từng giai đoạn với các hoạt động cụ thể như sau:
- Giai đoạn nhận diện (Awareness Stage):
Nội dung: Slack chia sẻ nhiều bài viết và video về cách cải thiện giao tiếp trong doanh nghiệp.
Quảng cáo và sự kiện: Slack tham gia và tài trợ nhiều hội thảo và sự kiện về công nghệ, giúp họ tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng.
- Giai đoạn xem xét (Consideration Stage):
- Câu chuyện thành công: Slack trình bày các câu chuyện từ các doanh nghiệp thực sự đã thay đổi cách làm việc nhờ sử dụng ứng dụng của họ.
- Webinars: Slack tổ chức các buổi hướng dẫn trực tuyến giới thiệu tính năng và lợi ích của sản phẩm.
- Giai đoạn quyết định (Decision Stage):
-
- Phiên bản dùng thử: Slack cung cấp phiên bản dùng thử miễn phí giúp các doanh nghiệp trải nghiệm sản phẩm trước khi mua.
- Tài liệu hướng dẫn: Slack cung cấp nhiều tài liệu chi tiết, giúp doanh nghiệp dễ dàng triển khai và áp dụng ứng dụng.
Đặc biệt, thông qua dữ liệu từ người dùng, Slack không ngừng cải tiến sản phẩm, đồng thời mở rộng dịch vụ và tính năng để phục vụ khách hàng tốt hơn. Họ cũng thường xuyên tổ chức khảo sát khách hàng để thu thập phản hồi và ý kiến.
Bằng cách xây dựng một B2B sales funnel hiệu quả và tập trung vào nhu cầu của khách hàng, Slack đã trở thành một công cụ giao tiếp được hàng nghìn doanh nghiệp trên khắp thế giới lựa chọn sử dụng.
Tạm kết
B2B Sales Funnel quá trình phức tạp. Từ giai đoạn nhận biết, xem xét, quyết định, đến hành động, mỗi bước trong hành trình này đều yêu cầu sự hiểu biết sâu rộng và chiến lược cụ thể từ phía doanh nghiệp. Qua quy trình này, doanh nghiệp có thể định hướng và tối ưu hóa cách tiếp cận, giao tiếp, và thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng.
Để đạt được hiệu suất cao, cần lưu ý việc đánh giá và điều chỉnh liên tục các chiến lược và tác động tại mỗi bước. Một Sales Funnel B2B hiệu quả sẽ đem lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nắm bắt mọi cơ hội kinh doanh và chuyển hóa nó thành doanh thu thực sự.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
