Kiến thức Marketing – bán hàng Bán hàng Phương pháp bán hàng Các giai đoạn của quy trình mua hàng B2B và 5 bước...

Các giai đoạn của quy trình mua hàng B2B và 5 bước cụ thể

Việc am hiểu các giai đoạn của quy trình mua hàng B2B là vô cùng quan trọng, đối với cả doanh nghiệp bán và doanh nghiệp mua sản phẩm/ dịch vụ. Mời bạn cùng MISA AMIS tìm hiểu chi tiết chủ đề này qua bài viết dưới đây.

I. Quy trình mua hàng B2B là gì?

Các giai đoạn của quy trình mua hàng B2B
Các giai đoạn của quy trình mua hàng B2B

B2B viết tắt của “Business To Business” miêu tả hình thức buôn bán, giao dịch giữa người bán là doanh nghiệp với người mua cũng là doanh nghiệp. Doanh nghiệp thực hiện tất cả các công việc từ tư vấn, báo giá cho đến việc lập hợp đồng, mua bán sản phẩm, chăm sóc sau bán hàng. Qua đó các doanh nghiệp sẽ cùng hợp tác với nhau để đạt hiệu quả tối ưu nhất cũng như đem lại nhiều lợi ích cho cả hai bên.

Một vài ví dụ về giao dịch B2B:

  • Giao dịch B2B được coi là xương sống của ngành công nghiệp ô tô. Nhiều bộ phận của xe được sản xuất độc lập và các nhà sản xuất ô tô mua các bộ phận này để lắp ráp ô tô như lốp xe, pin, thiết bị điện tử, ống mềm và khóa cửa. Các bộ phận này thường được sản xuất bởi nhiều công ty khác nhau sau đó bán trực tiếp cho các nhà sản xuất ô tô.
  • Amazon nổi tiếng với quy trình B2C nhưng cũng là một doanh nghiệp B2B – Amazon Web Services (AWS). Đây là doanh nghiệp chuyên hỗ trợ sức mạnh tính toán, lưu trữ cơ sở dữ liệu, phân phối nội dung và các tính năng liên quan đến doanh nghiệp. AWS là một trong những nhà cung cấp đám mây hàng đầu trên thị trường và cung cấp dịch vụ toàn cầu, có sẵn ở 22 khu vực địa lý trên toàn thế giới.

II. Tại sao việc xây dựng quy trình mua hàng B2B cho doanh nghiệp là cần thiết?

Vai trò của quy trình mua hàng B2B
Vai trò của quy trình mua hàng B2B

Để việc mua hàng được diễn ra thuận lợi và đảm bảo chất lượng, doanh nghiệp cần xây dựng một quy trình mua hàng B2B bài bản, cụ thể. Quy trình này giúp các doanh nghiệp B2B mua hàng chuyên nghiệp, gặp ít sự cố và sai sót hơn, đồng thời tìm kiếm được nhiều nhà cung cấp chất lượng hơn. Về phía doanh nghiệp bán, khi hiểu rõ quy trình mua hàng của phía khách hàng doanh nghiệp, thì đây thực sự như một tấm bản đồ hướng nhóm bán hàng của doanh nghiệp trên hành trình biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự.

III. Các giai đoạn của quy trình mua hàng B2B doanh nghiệp cần nắm được

Về cơ bản, quy trình mua hàng B2B diễn ra theo các bước sau:

1. Nhận diện vấn đề

Đầu tiên doanh nghiệp xác định nhu cầu mua sắm của khách hàng đối với sản phẩm của mình. Lý do doanh nghiệp cần mua hàng: muốn mở rộng phạm vi để cung cấp cho các đại lý bán lẻ; thiếu nguyên liệu, muốn đổi nhà cung cấp, hoặc cần tìm nguyên liệu thô, …

Doanh nghiệp đã quyết định rằng họ cần một số hàng hóa hoặc dịch vụ nhất định, họ chắc chắn sẽ chuyển sang giai đoạn 2.

2. Tìm kiếm thông tin của người bán

Khi hoàn thành giai đoạn 1, để quyết định mua hàng doanh nghiệp cần bỏ thời gian để tìm hiểu rõ thông tin sản phẩm rõ ràng. Trong giai đoạn này để thuyết phục người mua lựa chọn sản phẩm của mình, người bán cần trình bày chi tiết về sản phẩm, giá cả, sự uy tín, phạm vi của sản phẩm, chính sách đổi trả, giao vận… cũng như các lựa chọn khi giao hàng tối ưu nhất.

Tìm kiếm thông tin nhà cung cấp
Tìm kiếm thông tin nhà cung cấp

Có rất nhiều cách để khách hàng B2B tìm kiếm sản phẩm, ví dụ như: thị trường B2B, kênh ngoại tuyến, các công cụ tìm kiếm hoặc trang Web của nhà cung cấp.

Ngày nay, người mua B2B đang ngày càng có nhu cầu tìm kiếm nhiều trên các nền tảng trực tuyến, sàn thương mại điện tử… Vậy nên, điều quan trọng đối với người bán là xây dựng các kênh thông tin đặc biệt là thương mại điện tử và tăng giá trị thương hiệu của mình đối với khách hàng tại các kênh này.

Sau khi người mua thực hiện tìm kiếm và thu thập tất cả thông tin liên quan đến sản phẩm, họ sẽ cần phải thu hẹp các lựa chọn và chuyển sang giai đoạn 3 để đánh giá thêm.

3. Đánh giá trước khi mua

Giai đoạn đánh giá này bao gồm việc xem xét các ưu, nhược điểm của từng phương án được đề ra. Quá trình này có lẽ là quá trình mất nhiều thời gian nhất.

Đánh giá nhà cung cấp trước khi mua
Đánh giá nhà cung cấp trước khi mua

Những doanh nghiệp sở hữu những sản phẩm khác biệt nổi bật hơn đối thủ rất có lợi thế trong giai đoạn này. Bởi vậy, các doanh nghiệp nên làm cho các thông tin quan trọng tiếp cận với khách hàng dễ hơn bằng các hình ảnh và video về tổ chức của mình, các Testimonial của khách hàng, hay các chứng chỉ có thẩm quyền trên Website doanh nghiệp.

Ở giai đoạn này, người mua thường sẽ liên hệ trực tiếp với doanh nghiệp, nhà cung cấp để hỏi về những vấn đề họ chưa nắm rõ, hoặc đưa ra một số yêu cầu đề xuất, yêu cầu về giá. Đây chính là cơ hội vàng để các nhà cung cấp có thể sở hữu được thông tin của khách hàng B2B tiềm năng. Do vậy bên bán cần “tranh thủ” thể hiện được phong cách làm việc chuyên nghiệp và sẵn lòng phục vụ khách hàng mọi lúc mọi nơi.

4. Tiến hành mua hàng

Khi doanh nghiệp mua đã có sự tin tưởng vào chất lượng, dịch vụ của một nhà cung cấp cụ thể, tiếp đến sẽ là giai đoạn bán hàng. Nếu ở quy trình mua hàng B2C, người mua chỉ việc lựa chọn sản phẩm muốn mua, lựa chọn hình thức thanh toán và đợi giao sản phẩm, thì quy trình mua hàng B2B, người mua có thể đàm phán giá cả dựa vào số lượng đặt hàng, các điều kiện thanh toán và vận chuyển hay các yếu tố khác ảnh hưởng đến giá… 

Tiến hành mua hàng
Tiến hành mua hàng

Phương thức thanh toán cũng linh hoạt hơn tùy theo hai bên giao kết trên hợp đồng, có thể thanh toán ngay, thanh toán vào một ngày cụ thể hàng tháng, hoặc thanh toán sau bao nhiêu ngày kể từ khi mua hàng. 

Mặc dù các nghiên cứu đã chỉ ra rằng người mua B2B sẵn sàng đặt hàng trực tuyến trong thế giới “hậu đại dịch”, nhưng người bán đang phải đối mặt với nhiều thách thức hơn khi chuyển sang hình thức mua bán trên sàn thương mại điện tử và cố gắng cung cấp trải nghiệm thanh toán được “số hóa” hoàn toàn cho người mua. 

Đồng nghĩa với việc sẽ có nhiều thách thức hơn đối với doanh nghiệp bao gồm:

  • Hệ thống báo giá
  • Phương thức thanh toán linh hoạt
  • Các hệ thống quản lý như lập hóa đơn, kế toán, CRM và ERP
  • Phòng ngừa rủi ro

5. Hoạt động sau mua hàng

Giai đoạn này bao gồm các phản hồi của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ, những đánh giá và mức độ hài lòng hay thậm chí là khiếu nại của khách hàng sau giao dịch.

Hoạt động sau khi mua hàng giúp người bán cải thiện dịch vụ của họ và tạo ra sự hài lòng của khách hàng. Nhà cung cấp nếu nhận được nhiều phản hồi tích cực đồng nghĩa với việc sẽ tạo ra nhiều đơn đặt hàng mới trong tương lai. Tuy nhiên nếu nhận được phản hồi tiêu cực, bên bán cần nghiêm túc tiếp nhận, đánh giá lại và cải thiện trong thời gian sớm nhất có thể. Điều này cho phép bên bán thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng và tăng khả năng mua hàng trong tương lai.

>> Đọc thêm: Kế hoạch chăm sóc khách hàng hiệu quả mọi doanh nghiệp nên áp dụng

IV. Điểm khác biệt giữa quy trình mua hàng B2B và B2C 

Quá trình mua B2B là chuỗi các hoạt động mà người mua trải qua khi mua sản phẩm. Tất nhiên quá trình này có rất nhiều sự khác biệt với quá trình mua B2C (Business to Consumer). Dưới đây là bảng phân tích sự khác nhau giữa các giai đoạn của quy trình mua hàng B2B và B2C:

Quy trình mua B2B Quy trình mua B2C
Người mua Một nhóm người trong tổ chức, công ty hoặc doanh nghiệp Một người hoặc một hộ gia đình
Mục đích Nâng cao hoạt động kinh doanh hoặc tạo ra sản phẩm khác Sử dụng cho cá nhân hoặc gia đình
Quy trình bán hàng Dài, nhiều giai đoạn Ngắn, ít giai đoạn
Quy mô Giá trị đơn hàng cao Giá trị đơn hàng thấp
Định giá  Giá cả được thương lượng sau đó có thể điều chỉnh phù hợp Giá cả thường được niêm yết cho tất cả khách hàng
Mối quan hệ Bền vững Ít bền vững hơn
Kiến thức cần thiết Cao, cần nhiều kiến thức chuyên môn Thấp, không cần nhiều kiến thức chuyên môn
Điểm khác biệt giữa quy trình mua hàng B2B và B2C
Điểm khác biệt giữa quy trình mua hàng B2B và B2C

Bên cạnh những điểm khác nhau trên, quy trình B2B và B2C cũng có một số điểm giống nhau:

  • Điều kiện quan trọng khi quyết định mua là tính xác thực
  • Dịch vụ chăm sóc khách hàng và dịch vụ hậu mãi đều được đánh giá cao
  • Cả hai đều đang chuyển hướng tới trải nghiệm mua hàng liền mạch được số hóa hoàn toàn
  • Mục tiêu hàng đầu là có được sự tin tưởng của khách hàng và tìm được nhiều khách hàng trung thành

>> Đọc thêm: So sánh B2B và B2C – Phân tích 8 điểm khác biệt cơ bản giữa hai mô hình

V. Tối ưu quy trình bán hàng với phần mềm MISA AMIS CRM

Một doanh nghiệp muốn hoạt động trơn tru và bán được hàng thì cần phải có sơ đồ quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản phù hợp với lĩnh vực, quy mô, sản phẩm và cơ cấu tổ chức của công ty.

Có một quy trình rõ ràng giống như việc vẽ ra một con đường để đội ngũ bán hàng biết được mình phải làm gì, phải đi đâu và đích đến sẽ là gì để rút ngắn thời gian bán hàng và nâng cao tỷ lệ thắng.

Nhiều doanh nghiệp tổ chức bán hàng nhưng thiếu đi một quy trình bài bản dẫn tới việc NVKD chăm sóc khách hàng theo kinh nghiệm cá nhân. Kết quả là có khách hàng bán được trong vòng một tuần, có những khách thì vòng đời cơ hội kéo dài tới 3-4 tháng, có khách hàng thì bán theo bước này trước, khách hàng khác lại bán bước kia trước dẫn tới hiệu quả bán hàng không cao. Điều này dẫn tới việc nhân viên mới khó tiếp cận được hoạt động bán hàng, phải mất vài tháng để học hỏi, thích nghi mới chào bán được hàng. Cũng chính vì chưa có quy trình bán hàng chung nên doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc nhân rộng đội ngũ dẫn tới khó có thể phát triển nhanh. 

>> Bài toán này sẽ được giải quyết hoàn toàn bằng hệ thống CRM nhờ tính năng thiết lập các quy trình bán hàng.

Lấy ví dụ với phần mềm AMIS CRM của MISA, khi ứng dụng CRM khách hàng doanh nghiệp có thể kế thừa được các quy trình bán hàng tiên tiến đã được tích hợp vào hệ thống CRM, hoặc được tư vấn tùy chỉnh các quy trình bán hàng phù hợp với mô hình bán hàng của từng doanh nghiệp.

ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ ĐỂ TRẢI NGHIỆM MIỄN PHÍ PHẦN MỀM AMIS CRM:

Bên cạnh việc giúp doanh nghiệp thiết lập quy trình bán hàng bài bản, MISA AMIS CRM còn giúp tối ưu từng bước trong quy trình bán hàng giúp tăng doanh số bán hàng.

Lấy ví dụ: 

  • Tại bước tìm kiếm cơ hội bán hàng: MISA AMIS CRM sẽ giúp nhân viên kinh doanh có nhiều hơn nữa cơ hội nhờ các công cụ thu thập thông tin và tiếp cận khách hàng tiềm năng như Email Marketing, Landing page, Form…
  • Tại bước Tìm hiểu khách hàng: MISA AMIS CRM lưu trữ tất cả dữ liệu khách hàng tập trung giúp nhân viên kinh doanh thấu hiểu khách hàng, qua đó xác định sản phẩm và cách thức bán hàng phù hợp.
  • Tại bước Chào hàng, bán hàng: Nhân viên kinh doanh sẽ được hỗ trợ tạo lập và gửi đi các báo giá, chào hàng tới khách hàng qua email ngay trên phần mềm MISA AMIS CRM.
  • Tại bước Chăm sóc khách hàng: Các tin nhắn, cuộc gọi hay các thông điệp chăm sóc khách hàng khi gửi qua email sẽ được cá nhân hóa và lưu trữ ngay trên phần mềm.
  • Báo cáo: Nếu như các báo cáo Excel hay Word chỉ đưa ra con số thống kê rất khó xem xét thì phần mềm MISA AMIS CRM lại cho bạn thấy từ tổng quan đến chi tiết các báo cáo bằng biểu đồ. Bức tranh kinh doanh hiện ra sinh động, chính xác tình hình thực tế.
  • Kết nối đa nền tảng: MISA AMIS CRM cũng liên kết với phần mềm AMIS Kế toán để thực hiện những thủ tục bán hàng như tra cứu tồn kho, đề nghị xuất hóa đơn, kiểm tra tình trạng đơn hàng. Dữ liệu giữa đội kinh doanh và kế toán sẽ được đồng bộ, giảm thiểu những sai lệch thông tin giữa 2 bên. 

ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ ĐỂ TRẢI NGHIỆM MIỄN PHÍ PHẦN MỀM AMIS CRM:

Khi đã có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản, nhân viên mới sẽ dễ dàng thích nghi, học hỏi và nhanh chóng bán được hàng. Doanh nghiệp cũng sẽ dễ dàng nhân rộng quy mô từ 10 nhân sự tới 100 nhân sự bán hàng nhanh hơn.

ĐĂNG KÝ TƯ VẤN 1-1 & NHẬN DEMO PHẦN MỀM MISA AMIS CRM ĐỂ TỐI ƯU QUY TRÌNH BÁN HÀNG NGAY HÔM NAY:


VI. Tổng kết

Bán hàng cho khách hàng B2B là một nhiệm vụ không đơn giản. Khách hàng B2B ngày nay có xu hướng muốn tự mình tiến hành nghiên cứu và chọn những thứ cần mua mà không cần quá nhiều ảnh hưởng từ nhà cung cấp. Do vậy, việc nắm bắt và thấu hiểu các giai đoạn của quy trình mua hàng B2B là vô cùng cần thiết đối với cả bên mua và bên bán. Hi vọng qua bài viết này, MISA AMIS đã giúp bạn hiểu được nhiệm vụ quan trọng này và áp dụng thành công ở doanh nghiệp mình.

 743 

Đánh giá bài viết
[Tổng số: 0 Trung bình: 0]
Chia sẻ bài viết hữu ích này