Cách lập kế hoạch bán hàng B2B kèm mẫu miễn phí

Thị trường B2B tại Việt Nam ngày càng phát triển, tính riêng quy mô thị trường thương mại điện tử B2B tại Việt Nam năm 2023 đạt khoảng 10,57 tỷ USD và dự kiến sẽ tăng lên 18,23 tỷ USD vào năm 2030. Đây cũng là sự chuyển dịch đáng kể giữa làm B2B truyền thống và hiện đại. Chính vì thế việc lập kế hoạch bán hàng B2B lại càng quan trọng.

Trong bài viết này, MISA AMIS sẽ phân tích và đưa ra mẫu lập kế hoạch bán hàng B2B hữu ích cho doanh nghiệp.

I. Kế hoạch sales B2B là gì?

Kế hoạch bán hàng B2B là một bản chiến lược chi tiết mà doanh nghiệp xây dựng để tiếp cận, thuyết phục và bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Kế hoạch này bao gồm xác định khách hàng mục tiêu, phương thức tiếp cận, quy trình bán hàng, mục tiêu doanh số và các hoạt động hỗ trợ như đào tạo nhân viên, marketing, chăm sóc khách hàng.

Mục đích giúp doanh nghiệp tổ chức hiệu quả hoạt động bán hàng, tăng doanh thu và xây dựng mối quan hệ bền vững với đối tác.

Đọc thêm:
>> Bán hàng B2B là gì? Mô hình bán hàng B2B phổ biến nhất
>> 7 cách bán hàng B2B hiệu quả nhất

Tải mẫu kế hoạch kinh doanh đầy đủ cho doanh nghiệp

II. Sự khác biệt giữa khách hàng B2B và B2C

Hiểu rõ sự khác biệt giữa khách hàng B2B và B2C giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược tiếp thị và bán hàng phù hợp, tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh. Với B2B, doanh nghiệp cần chú trọng xây dựng mối quan hệ bền vững và tư vấn chuyên sâu. Trong khi đó, với B2C, việc tạo ra trải nghiệm mua hàng nhanh, tiện lợi cùng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn là yếu tố then chốt để thu hút khách hàng cá nhân.

Dưới đây là bảng so sánh các tiêu chí chi tiết giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng tìm hiểu sự khác biệt giữa 2 loại hình này:

III. Thành phần của mẫu kế hoạch bán hàng B2B

Để xây dựng một kế hoạch bán hàng B2B hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu, chiến lược và các bước hành động cụ thể. Kế hoạch chi tiết giúp định hướng đội ngũ bán hàng tập trung vào đúng khách hàng mục tiêu, tối ưu nguồn lực và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Muốn vậy, bản kế hoạch cần các yếu tố sau:

1. Tóm tắt kế hoạch (Executive Summary)

Phần này tổng hợp ngắn gọn mục tiêu chính, chiến lược trọng tâm và kỳ vọng về kết quả bán hàng. Đây là phần lãnh đạo và các bên liên quan thường đọc đầu tiên để nắm bắt ý chính.

Ví dụ: Mục tiêu doanh số năm 2025: đạt 50 tỷ đồng, tăng trưởng 20% so với năm trước. Chiến lược tập trung mở rộng thị trường ngành xây dựng và công nghiệp chế tạo. Kỳ vọng tăng số lượng khách hàng doanh nghiệp mới từ 100 lên 150.

2. Phân tích thị trường và khách hàng mục tiêu

Bước này cần phân tích rõ đặc điểm, nhu cầu, hành vi mua hàng của khách hàng B2B để xác định chính xác đối tượng tiếp cận. Ví dụ, cụ thể như sau:

• Thị trường mục tiêu: các doanh nghiệp vừa và lớn trong ngành sản xuất công nghiệp tại miền Bắc.
• Nhu cầu chính: giải pháp phần mềm quản lý kho để tối ưu tồn kho và giảm chi phí.
• Đặc điểm khách hàng: ra quyết định mua hàng thường mất từ 1-3 tháng, bao gồm nhiều phòng ban tham gia.
• Đối thủ chính: Công ty A (chiếm 40% thị phần), Công ty B (25%).
• Tổng số doanh nghiệp trong phân khúc là bao nhiêu? Bao nhiêu phần trăm khách hàng mục tiêu chưa dùng sản phẩm?
• Mục tiêu bán hàng cụ thể ra sao? diễn giải số lượng tương ứng với thời điểm cụ thể
• Mức độ tăng trưởng qua từng quý? Tỷ lệ giữ chân khách cũ là bao nhiêu?

3. Chiến lược bán hàng

Ở phần này, doanh nghiệp cần xây dựng một chiến lược cụ thể để đạt được mục tiêu đề ra. Trong đó, cần đặc biệt chú ý đến các bước: Phương thức tiếp cận khách hàng, định hướng phát triển và cách thức đàm phán.

Ví dụ, về phương thức tiếp cận là các kênh truyền thông có thể tiếp cận khách hàng: hội thảo, chạy quảng cáo, website, mạng xã hội, email…

Để tối ưu chuyển đổi khách hàng, cần chú ý đến khâu đội ngũ tư vấn, công cụ hỗ trợ nếu cần, và xây dựng các chương trình kích cầu để có thể chốt khách nhanh chóng hơn.

Để có thể thực hiện chiến lược bán hàng, quản lý cần chi tiết thành một bảng kế hoạch hành động, phân công nhân sự và cách phối kết hợp để bám sát mục tiêu. Hoặc đơn giản hơn, doanh nghiệp có thể quản lý trên phần mềm MISA AMIS CRM. Công cụ có thể thiết lập KPIs và theo dõi hiệu quả real time, Sếp chủ động bám đuổi mục tiêu doanh số, thông qua các báo cáo để hành động dựa trên số liệu.

Dùng thử phần mềm CRM

4. Dự toán ngân sách và nguồn lực

Doanh thu luôn đi liền với ngân sách, nguồn lực. Chính vì vậy, mọi kế hoạch bán hàng đều cần cân bằng các yếu tố này. Một mẫu sales B2B cần có kế hoạch dự toán, ước tính chi phí, nguồn lực cần thiết để triển khai kế hoạch hiệu quả.

Thông thường, cuối tháng, các bộ phận sẽ gửi lại kế hoạch chi tiêu để tổng hợp thành một file dự kiến chi làm kế hoạch cho tháng mới giúp kiểm soát ngân sách, nguồn lực tương ứng với mục tiêu đặt ra.

5. Kế hoạch theo dõi và đánh giá hiệu quả

Để bám sát mục tiêu chung, việc triển khai theo dõi KPIs và đánh giá hiệu suất liên tục là điều không thể bỏ qua. Doanh nghiệp cần xác định KPIs và cơ chế đánh giá tiến độ, hiệu quả từng giai đoạn.

Với phòng bán hàng, kế hoạch KPIs cụ thể liên quan đến: Doanh số đạt % kế hoạch từng tháng/quý; số khách hàng mới ký hợp đồng; tỷ lệ giữ chân khách hàng hiện tại; thời gian trung bình từ tiếp cận đến ký hợp đồng.

Để đánh giá kết quả, quản lý cần yêu cầu nhân sự làm báo cáo hàng tuần, hàng tháng; họp đánh giá tiến độ với đội ngũ bán hàng và điều chỉnh kế hoạch kịp thời dựa trên số liệu thực tế.

Ngoài ra, khi lập kế hoạch bán hàng B2B, doanh nghiệp cần dự đoán trước rủi ro và phương án ứng phó. Ví dụ như rủi ro về cạnh tranh, thị trường, thay đổi nhân sự…

IV. 4 mẫu kế hoạch bán hàng B2B miễn phí

Mẫu kế hoạch bán hàng B2B tồn tại dưới nhiều hình thức, mô hình khác nhau tùy thuộc vào hình thức kinh doanh của doanh nghiệp. Dưới đây là 4 mẫu mô hình phổ biến của hình thức bán hàng B2B.

1. Mô hình B2B bên mua

Đây là mô hình ít gặp nhất, tuy nhiên vẫn có một số doanh nghiệp đang hoạt động dưới hình thức này. Trang web thương mại điện tử này sẽ hoạt động dưới hình thức nhập nguồn hàng từ một bên thứ ba bằng cách đăng lên những sản phẩm cần mua và người bán sẽ báo giá và cung cấp sản phẩm cho đơn vị kinh doanh này.

2. Mô hình B2B bên bán

Mô hình B2B bên bán hiện đang rất phổ biến trên thị trường Việt Nam. Đơn vị kinh doanh sở hữu cho mình một trang thương mại điện tử, họ sẽ đăng những sản phẩm độc quyền bên họ lên trang web nhằm cung cấp sản phẩm, dịch vụ, hàng hóa cho bên thứ ba có nhu cầu mua hàng.

Những đơn vị bán hàng theo hình thức B2B này thường có thể cung cấp sản phẩm với số lượng lớn bởi những sản phẩm họ đăng là họ tư sản xuất hoặc kinh doanh.

3. Mô hình bán hàng B2B trung gian

Được hiểu là có một trang thương mại điện tử, người bán có thể đăng kí để đăng tải, quảng cáo những sản phẩm của họ trên trang web này. Người mua có thể truy cập vào trang web để đặt mua sản phẩm dưới sự bảo hộ của trang thương mại điện tử trung gian.

Ở Việt Nam hiện nay có những mô hình bán hàng B2B trung gian là Tiki, Shopee, Lazada,…

4. Mô hình bán hàng B2B hợp tác thương mại

Mô hình này tương tự mô hình bán hàng B2B trung gian nhưng nó thuộc sở hữu của nhiều đơn vị khác nhau. Nó được hiển thị dưới 4 dạng: thị trường điện tử, sàn giao dịch thương mại, cộng đồng thương mại và sàn giao dịch internet.

Để có mẫu kế hoạch kinh doanh đầy đủ, mời tải tài liệu bằng cách nhấp vào banner phía dưới

V. Tip khi sử dụng mẫu kế hoạch bán hàng B2B

Khác với B2C, việc sử dụng mẫu kế hoạch bán hàng cần một số lưu ý để vận dụng hiệu quả, cụ thể là:

Hãy xác định mục tiêu rõ ràng và tính khả thi: Cụ thể hóa mục tiêu chi tiết nhất có thể và nhớ rằng mục tiêu cần phù hợp với năng lực cũng như điều kiện thị trường. Tránh đặt chỉ tiêu quá cao hoặc quá thấp khiến kế hoạch mất cân bằng.

Phân tích khách hàng thật kỹ: Hiểu rõ đặc điểm, nhu cầu, và thói quen ra quyết định của khách hàng doanh nghiệp để điều chỉnh chiến lược tiếp cận và tư vấn phù hợp.

Linh hoạt điều chỉnh kế hoạch theo thực tế: Thị trường B2B thường biến động, vì vậy hãy theo dõi sát sao tiến độ và hiệu quả, kịp thời điều chỉnh hoạt động và mục tiêu cho phù hợp.

Tập trung xây dựng mối quan hệ lâu dài: Kinh doanh B2B không chỉ là bán sản phẩm mà còn là xây dựng niềm tin, sự gắn kết với khách hàng. Chú trọng chăm sóc và hỗ trợ sau bán hàng để tạo lợi thế cạnh tranh bền vững.

Phân bổ nguồn lực hợp lý: Đảm bảo có đủ nhân sự, ngân sách và công cụ hỗ trợ để triển khai từng phần trong kế hoạch một cách hiệu quả, tránh lãng phí nguồn lực.

Sử dụng dữ liệu để đánh giá và tối ưu: Thu thập, phân tích dữ liệu bán hàng, hành vi khách hàng để đưa ra quyết định dựa trên bằng chứng, giúp nâng cao hiệu quả và dự báo chính xác hơn.

Giao tiếp nội bộ rõ ràng: Đảm bảo mọi thành viên trong đội ngũ bán hàng và phòng ban liên quan đều hiểu rõ kế hoạch, mục tiêu và vai trò của mình để phối hợp nhịp nhàng.

Để đọc đúng, quyết trúng vấn đề, Sếp hãy dùng thử phần mềm quản lý bán hàng MISA AMIS CRM. Quản lý tập trung dữ liệu khách hàng, doanh thu bán hàng, doanh số mục tiêu phân theo phòng ban, cơ hội thắng thua, tình hình chăm sóc... một cách chi tiết giúp Sếp đo đúng, quyết trúng, bám sát mục tiêu kinh doanh:

Dùng thử phần mềm CRM

VI. Kết luận

Như vậy, bài viết đã cung cấp chi tiết cho doanh nghiệp hiểu đúng về mẫu kế hoạch bán hàng B2B, từ đó có thể tự xây dựng một mẫu kế hoạch sales B2B riêng phù hợp với sản phẩm, khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Hy vọng bài viết đã cung cấp kiến thức hữu ích giúp anh/chị ứng dụng được trong công việc kinh doanh.