Ngày nay, các doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp B2B đang có xu hướng chuyển mình mạnh mẽ từ tiếp thị truyền thống sang ứng dụng mô hình Digital Marketing vào các hoạt động kinh doanh nhằm tăng khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu và tỷ lệ chuyển đổi.
Vậy làm thế nào để triển khai và thực thi hoạt động Digital Marketing B2B một cách hiệu quả và tối ưu nhất? Cùng MISA tìm hiểu chi tiết thông qua bài viết dưới dây.
1. Digital Marketing B2B là gì?
Digital Marketing B2B là các hoạt động Marketing được thực hiện online để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp đến các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác.
Khác với các khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp thường có nhiều yêu cầu và đòi hỏi khắt khe hơn về chất lượng sản phẩm/ dịch vụ, quy trình mua hàng, thương hiệu,…
Do đó, thay vì tập trung thực hiện các hoạt động để thu hút khách hàng, Digital Marketing B2B thường chú trọng vào việc phân tích để thấu hiểu và truyền tải các thông điệp thể hiện lợi ích, tính năng nổi bật của sản phẩm/ dịch vụ – Đáp ứng nhu cầu riêng biệt của từng nhóm đối tượng.
2. Sự khác biệt giữa Digital Marketing B2B và B2C
Với 2 mô hình khác nhau, hình thức hoạt động và đối tượng khách hàng khác nhau vì thế chiến dịch Digital Marketing cho doanh nghiệp B2B và B2C cũng sẽ có những điểm khác biệt rõ rệt:
| STT | Tiêu chí | Digital Marketing B2B | Digital Marketing B2C |
| 1 | Nhu cầu khách hàng | Người mua hàng tập trung vào hiệu quả, chất lượng sản phẩm | Khách hàng đang tìm kiếm giao dịch và giải trí (tiếp thị cần phải vui vẻ, đánh trúng tâm lý khách hàng) |
| 2 | Động lực mua hàng | Khách hàng được thúc đẩy bởi logic kinh doanh và khuyến khích tài chính | Khách hàng thường bị chi phối bởi cảm xúc |
| 3 | Động lực tiếp thị | Cung cấp sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần | Đào tạo khách hàng tiềm năng thông qua Content Marketing |
| 4 | Quy trình mua hàng | Khách hàng làm việc trực tiếp với doanh nghiệp và nhân viên bán hàng | Mua hàng trực tiếp |
| 5 | Những người tham gia vào quá trình mua hàng | Khách hàng thường phải thay đổi với những người đưa ra quyết định và bộ phận lãnh đạo | Không cần trao đổi với người khác trước khi đưa ra quyết định mua hàng |
| 6 | Mục đích mua hàng | Khách hàng mua các giải pháp dài hạn, dẫn đến chu kỳ bán hàng dài hơn, hợp đồng lớn và mối quan hệ dài hơi với công ty | Tìm kiếm các giải pháp giải quyết được nhu cầu của các nhân |
>> Xem thêm: Digital Marketing là gì? 8 công việc Digital Marketing bạn PHẢI BIẾT!
3. Đặc điểm của Digital Marketing B2B
Theo đó, Digital Marketing B2B có những đặc điểm nổi bật quyết định đến cách thức thực thi các hoạt động, cụ thể như sau :
Đối tượng khách hàng là doanh nghiệp
Đối tượng khách hàng mục tiêu của các chiến dịch Digital Marketing là các doanh nghiệp/ tổ chức.. Cụ thể:
- Công ty/ tổ chức mua để sử dụng: Ví dụ như các công ty mua nguyên vật liệu cho sản xuất, xây dựng,..; công ty sử dụng các dịch vụ tư vấn, đào tạo, truyền thông/ quảng cáo,…
- Công ty/ tổ chức mua để phân phối lại đến người tiêu dùng cuối hoặc đại lý, điểm bán lẻ,… khác: Ví dụ như một công ty thương mại mua nông sản để bán trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc để phân phối lại cho các cửa hàng hướng tới cá nhân cần tiếp cận trong tổ chức.
Đặc điểm tiếp theo là các chiến dịch Digital Marketing B2B sẽ hướng tới người cần ra quyết định trong doanh nghiệp/ tổ chức như:
- Người ra quyết định: thường là cấp Quản lý, Trưởng phòng, Giám đốc,…
- Người mua: nhân viên mua hàng, Trưởng phòng mua hàng,..
- Người ảnh hưởng đến quyết định mua hàng: người có hiểu biết chuyên môn hoặc ở vị trí cố vấn/ tư vấn cho người ra quyết định cuối cùng.
4. Vì sao doanh nghiệp cần áp dụng Digital Marketing B2B?
Sự bùng nổ của mạng internet đã dẫn đến sự thay đổi rất lớn trong hành vi khách hàng, đặc biệt là các đối tượng doanh nghiệp/ tổ chức. So với phương pháp Marketing B2B truyền thống thông qua báo chí, truyền miệng,…các khách hàng giờ đây chủ yếu sử dụng internet để tra cứu thông tin sản phẩm và dịch vụ để đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng.
Digital Marketing B2B hiện đang là xu hướng kinh doanh phổ biến được rất nhiều doanh nghiệp quan tâm. Digital Marketing B2B sẽ giúp các doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng, gia tăng cơ hội chuyển đổi. Vì thế, vai trò của Digital Marketing B2B ngày càng quan trọng trong thời đại số như hiện nay.
Chiến dịch Digital Marketing B2B giúp doanh nghiệp có thể tiết kiệm tối đa chi phí và thời gian trong khi đó lại có thể tiếp cận tới lượng khách hàng tiềm năng lớn hơn rất nhiều so với các phương thức Marketing B2B truyền thống.
Nếu như tiếp thị truyền thống thường mất nhiều chi phí vào các quảng cáo trên truyền hình, bảng quảng cáo ngoài trời, chi phí in ấn, quà tặng hay mẫu thử,..
Ví dụ, chi phí cho thời gian quảng cáo từ 10-30 giây trên truyền hình trong khung giờ vàng đã có giá từ 75-150 triệu đồng. Bên cạnh đó, các Billboard, Banner, màn hình LED phục vụ cho việc quảng cáo ngoài trời cũng có giá dao động từ 300-500 triệu.
Trái lại, đối với Digital Marketing, sản phẩm và dịch vụ sẽ tiếp cận với người dùng thông qua điện thoại, laptop hay các thiết bị có kết nối internet. Nhờ đó, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được khoản chi phí lớn cần đầu tư vào khả năng phủ sóng, thay vào đó doanh nghiệp chỉ cần chi tiền cho việc sáng tạo nội dung và chạy quảng cáo bằng các công cụ như Google Ads và Facebook Ads để tiếp cận tới khách hàng tiềm năng.
Digital Marketing B2B với sự trợ giúp của công nghệ và trí thông minh nhân tạo sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng theo dõi và đánh giá các hoạt động Marketing của mình. Thông qua các chỉ số cụ thể và chính xác của các chiến dịch Marketing, doanh nghiệp có thể phân tích và đưa ra các phương thức cải thiện hoặc duy trì sao cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Ngoài ra, Digital Marketing B2B sẽ giúp nhanh chóng thay đổi nhận thức, thái độ, mức độ quan tâm của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp nhờ vào khả năng cung cấp thông tin trên đa kênh.
Kết quả cụ thể của chiến dịch Digital Marketing B2B chính là tệp khách hàng doanh nghiệp tiềm năng có chất lượng khởi đầu cho quy trình bán hàng của doanh nghiệp.
5. 5 bước xây dựng chiến lược Digital Marketing B2B hiệu quả
Sau đây là 5 bước để xây dựng chiến lược Digital Marketing B2B hiệu quả cho doanh nghiệp:
Bước 1: Thiết lập mục tiêu cho chiến dịch Digital Marketing B2B
Trước khi lên kế hoạch cho chiến dịch Digital Marketing B2B, bạn cần cân nhắc kỹ tình hình kinh doanh hiện tại của công ty, các mục tiêu cụ thể nào cần đạt và trong khả năng đo lường của chiến dịch.
Ví dụ, mục tiêu cho chiến dịch email marketing là thúc đẩy người đăng ký sử dụng dịch vụ của bạn. Trong trường hợp này, KPI của bạn sẽ là tăng lượt đăng ký của khách hàng tiềm năng.
Tiếp theo, phác thảo sơ đồ kế hoạch chiến dịch Digital Marketing B2B phù hợp với tình hình công ty để đạt được các mục tiêu đã đề ra. Cụ thể, khi tạo chiến dịch Digital Marketing, đích đến là một tập hợp các mục tiêu tiếp thị mà bạn hy vọng sẽ đạt được từ những nỗ lực của mình. Các mục tiêu tiếp thị này nên được gắn liền với mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp.
Bạn có thể áp dụng mô hình SMART với các mục tiêu mang tính Cụ thể (Specific), Đo lường được (Measurable), Có khả năng thực hiện (Achievable) và Phù hợp với tình hình thực tế (Realistic) hay Giới hạn về thời gian (Timetable) để đảm bảo sự rõ ràng và tính hiệu quả của chiến dịch. Có như vậy thì bạn mới có thể lên kế hoạch triển khai thực hiện và đảm bảo thành công.
Bước 2: Xác định thị trường và Phân khúc khách hàng mục tiêu
Việc xác định thị trường và phân khúc khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan hơn về kế hoạch thực hiện chiến dịch Digital Marketing B2B hiệu quả. Sản phẩm/ dịch vụ của bạn hướng đến là phân khúc nào? Cao cấp hay bình dân? Mỗi phân khúc khách hàng sẽ có những đặc điểm hoàn toàn riêng biệt.
Việc xác định phân khúc khách hàng sẽ giúp bạn xây dựng chân dung người dùng chính xác hơn. Từ những thông tin chi tiết về nhân khẩu học, hành vi, thói quen,…bạn sẽ biết được đâu là kênh truyền thông để đưa ra những thông điệp khuyến khích mua hàng phù hợp. Bên cạnh đó, khi bạn biết họ là ai trong doanh nghiệp, có vai trò, nhiệm vụ gì,.. bạn sẽ có căn cứ để đưa ra các phương thức marketing thúc đẩy việc mua hàng.
Bước 3: Xác định các kênh và phân bổ ngân sách Digital Marketing B2B
Sau khi đã có thông tin chi tiết về đối tượng khách hàng mục tiêu, việc xác định các kênh và cách thức cho chiến dịch Digital Marketing B2B cũng quan trọng không kém. Từ thông tin có được từ hai bước trên, các marketer cần tìm cho mình đáp án về khách hàng tiềm năng thông qua các câu hỏi sau:
- Khách hàng tiềm năng của bạn thường sử dụng các kênh nào để tìm kiếm thông tin?
- Các câu hỏi nào khách hàng hay tìm kiếm?
- Các kênh nào họ hay trực tuyến?
- Làm thế nào để tìm kiếm cơ hội cho doanh nghiệp của bạn?
Sau khi đã xác định được mục tiêu, hãy bắt đầu hiện thực hoá chúng. Đầu tiên, doanh nghiệp cần xác định ngân sách của công ty dựa trên tình hình thực tế. Từ con số cụ thể, doanh nghiệp có thể phân bổ nguồn lực và ngân sách cho từng kênh.
Một số kênh Digital Marketing doanh nghiệp có thể sử dụng:
- Facebook Ads
- Google Ads
- Email Marketing
- SMS Marketing
- Website
- SEO
Bước 4: Thực hiện chiến dịch
Tuỳ vào các mục tiêu mà các chiến dịch Digital Marketing sẽ có thời hạn khác nhau, chiến dịch nhỏ có thể từ 1 tuần đến 1 tháng, các chiến dịch lớn thường rơi vào 12 tháng trở lên. Sau khi đã xác định được tất cả các yếu tố trên, đây là thời điểm quan trọng, là lúc các marketer thực thi và triển khai các hoạt động theo chiến lược đã đề ra. Việc thực hiện cần bám sát kế hoạch, theo dõi sát sao quá trình để đảm bảo đúng tiến độ và có sự thay đổi khi cần thiết.
Bước 5: Đo lường hiệu quả của chiến dịch
Kết quả của chiến dịch Digital Marketing B2B sẽ phản ánh nội dung, cách thức, và kênh thực hiện đã hợp lý hay chưa, cũng như việc phân bổ ngân sách có cần điều chỉnh gì không,…
Tùy thuộc vào mục tiêu để so sánh, và xác định các chỉ số đánh giá mức độ thành công của mỗi chiến dịch. Càng thận trọng trong việc phân tích hiệu quả của chiến dịch Digital Marketing B2B, bạn càng có cái nhìn thực tế hơn và rút ra được kinh nghiệm thực tiễn cho các chiến dịch tiếp theo.
>> Xem thêm: [Tổng hợp] 14 Marketing KPI quan trọng nhất nhà quản lý PHẢI BIẾT để theo dõi hiệu quả các chiến dịch
6. Các kênh phổ biến cho chiến dịch Digital Marketing B2B
Sau đây là một số kênh phổ biến và hiệu quả cho chiến dịch Digital Marketing B2B các bạn có thể tham khảo để ứng dụng:
Email Marketing
Email Marketing là phương thức tiếp thị hiệu quả được nhiều doanh nghiệp sử dụng để truyền tải thông điệp, chia sẻ nội dung hữu ích cho chiến dịch Digital Marketing B2B. Email Marketing có thể tạo ra sự tương tác cho khách hàng, biến người theo dõi thành khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.
>> Xem thêm: Email Marketing: Hướng dẫn chi tiết cách tiếp thị qua Email hiệu quả
Khác với khách hàng B2C, khách hàng B2B sẽ chú trọng các thông tin mang tính chuyển đổi và logic. Khách hàng B2B chỉ quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp họ sẽ có được. Do đó, chiến dịch Email Marketing phải mang đến thông tin hữu ích và thiết thực, tạo được tiếng vang và có khẩu hiệu kêu gọi mua hàng mạnh mẽ.
Mạng xã hội
Cùng với Email Marketing, mạng xã hội là một công cụ mạnh mẽ để xây dựng nhận thức về thương hiệu cho doanh nghiệp. Mạng xã hội sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng cá tính riêng của thương hiệu, đồng thời giúp doanh nghiệp tiếp thị và kết nối với khách hàng tiềm năng tốt hơn. Vì vậy, Social Media Marketing rất hiệu quả với các doanh nghiệp B2B.
Công cụ tìm kiếm
Google là công cụ tìm kiếm bổ ích cho các doanh nghiệp B2B tìm thấy nhà cung ứng tiềm năng. Với các giá trị nội dung mà doanh nghiệp tạo ra, phối hợp với kỹ thuật tối ưu hóa công cụ tìm kiếm SEO (Search Engine Optimization), doanh nghiệp có thể tăng tỷ lệ hiển thị nội dung của website trên trang tìm kiếm của Google, từ đó tiếp cận dễ dàng hơn tới khách hàng tiềm năng.
E-book
Ebook được xem là hình thức tiếp cận tới khách hàng B2B hiệu quả và ít tốn kém. Ebook sẽ bao gồm các nội dung chi tiết về doanh nghiệp, sản phẩm và dịch vụ doanh nghiệp cung cấp,…mà khách hàng mục tiêu có thể tải xuống và tham khảo trong quá trình mua hàng hoặc trong quá trình cân nhắc mua hàng.
Đây là hình thức thường được sử dụng để tạo ra khách hàng tiềm năng cho các chiến dịch Digital Marketing B2B.
>> TẢI NGAY EBOOK CẨM NANG EMAIL MARKETING <<
Video
Video cung cấp những giá trị hữu ích và rõ ràng hơn cho chiến dịch Digital Marketing B2B, bởi thông qua các hình ảnh và âm thanh, khách hàng B2B sẽ có cơ hội nghiên cứu kỹ hơn về sản phẩm và chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp.
Những video được đầu tư chỉnh chu, nổi bật về quy trình sản xuất, chất lượng sản phẩm,..sẽ là điểm thu hút khách hàng tiềm năng cho chiến dịch Digital Marketing B2B.
Blog
Là trung tâm cho các nội dung trên website, blog thể hiện các bài viết mang tính đặc trưng của doanh nghiệp. Việc tạo ra các nội dung chuyên sâu mang đến kiến thức hữu ích giúp khách hàng doanh nghiệp có thêm nhận thức về sản phẩm, dịch vụ là rất quan trọng. Blog có thể cung cấp kiến thức rất tốt về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đồng thời mang đến các thông tin bên lề về thị trường, từ đó có thể hấp dẫn khách hàng mục tiêu.
>> GHÉ THĂM BLOG SALE – MARKETING <<
7. Kết luận
Digital Marketing B2B là hoạt động rất cần thiết cho doanh nghiệp trong thời kỳ chuyển đổi số. Tuy nhiên, việc triển khai chiến dịch Digital Marketing B2B sẽ không phải là điều dễ dàng mà cần doanh nghiệp hiểu sâu và rộng về thị trường, khách hàng tiềm năng và không ngừng tối ưu hoá hoạt động kinh doanh.
Mỗi một chiến lược Digital Marketing B2B sẽ có những điểm khác biệt để phù hợp với đặc thù của từng doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần dựa trên cơ sở thực tế và mục tiêu cụ thể để có thể đưa ra một chiến lược Digital Marketing hiệu quả.
Tác giả: Lý Kim Trang
0904 885 833
https://www.misa.vn/
