Kênh phân phối là gì? Tổng hợp 6 kênh phân phối phổ biến nhất

Trước khi nghĩ đến việc bán hàng thế nào, doanh nghiệp phải biết cách đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Kênh phân phối – chữ P thứ 3 trong chiến lược Marketing 4P sẽ đóng vai trò làm cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Doanh nghiệp phải hiểu rõ và lựa chọn đúng kênh phân phối để tối ưu chi phí, mở rộng thị trường và gia tăng lợi nhuận. Hãy để MISA AMIS giúp bạn có được những kiến thức hữu ích nhất về kênh phân phối qua bài viết sau đây.

I. Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là một hệ thống gồm các cá nhân, tổ chức, và phương tiện được thiết kế để vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. 

Hệ thống này không chỉ giúp quản lý tiêu thụ, phân phối sản phẩm mà còn đảm bảo tối ưu hóa chi phí, nâng cao trải nghiệm khách hàng, và giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường.

Để xây dựng một kênh phân phối hiệu quả cần phải kết hợp các phần mềm quản lý kênh phối, tối ưu hóa quy trình phân phối và quản lý con người.

II. Mục tiêu của kênh phân phối

• Tiếp cận thị trường: đảm bảo khách hàng xuất hiện ở đâu thì hàng hóa của doanh nghiệp xuất hiện ở đó (các điểm bản, cửa hàng, hay sàn thương mại điện tử, kênh Online như website, mạng xã hội).
• Tối ưu chi phí: quản lý và giảm thiểu chi phí vận chuyển, lưu trữ, phân phối nhờ tận dụng các đối tác trung gian như đại lý, nhà phân phối, nhà tiếp thị,…
• Tăng trải nghiệm khách hàng: đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhanh chóng và đúng thời điểm.
• Tăng lợi thế cạnh tranh: kênh phân phối hiệu quả là cách để doanh nghiệp chiếm lĩnh trên thị trường và tăng lợi thế cạnh tranh với các đối thủ.

III. Vai trò của kênh phân phối

1. Với doanh nghiệp

• Mở rộng thị trường: Đảm bảo khách hàng xuất hiện ở đâu thì hàng hóa của doanh nghiệp xuất hiện ở đó (các điểm bản, cửa hàng, hay sàn thương mại điện tử, kênh Online như website, mạng xã hội).
• Tối ưu chi phí: Quản lý và giảm thiểu chi phí vận chuyển, lưu trữ, phân phối nhờ tận dụng các đối tác trung gian như đại lý, nhà phân phối, nhà tiếp thị,…
• Tạo dựng và phát triển thương hiệu: Sản phẩm xuất hiện tại nhiều điểm bán giúp tăng cường nhận diện thương hiệu, xây dựng niềm tin và sự gắn kết của khách hàng đối với doanh nghiệp.
• Giảm rủi ro trong kinh doanh: Đa dạng hóa kênh phân phối giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro khi thị trường biến động hoặc kênh bán hàng chính gặp khó khăn.
• Tăng cường sức mạnh cạnh tranh: Doanh nghiệp sở hữu kênh phân phối mạnh có khả năng kiểm soát tốt hơn về giá cả, độ phủ thị trường và mối quan hệ với đối tác, từ đó duy trì lợi thế trước đối thủ.
• Thu thập dữ liệu thị trường và phản hồi khách hàng: Các kênh phân phối là nguồn cung cấp thông tin giá trị về nhu cầu, xu hướng và hành vi tiêu dùng, giúp doanh nghiệp tối ưu chiến lược kinh doanh.

2. Với người tiêu dùng

• Tiếp cận sản phẩm dễ dàng và nhanh chóng: Khách hàng có thể mua sản phẩm tại nhiều điểm bán khác nhau, phù hợp với nhu cầu và thói quen mua sắm của mình.
• Đảm bảo chất lượng sản phẩm: Sản phẩm phân phối qua kênh uy tín đảm bảo về nguồn gốc, chất lượng và độ an toàn, giúp khách hàng an tâm hơn khi mua sắm.
• Giá cả hợp lý, minh bạch: Hệ thống phân phối cạnh tranh giúp ổn định giá bán, hạn chế tình trạng nâng giá bất hợp lý, bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng.
• Trải nghiệm mua sắm tốt hơn: Các kênh phân phối hiện đại không chỉ bán hàng mà còn cung cấp dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng, tạo trải nghiệm mua sắm tích cực.
• Tiếp cận thông tin sản phẩm đầy đủ, chính xác: Kênh phân phối uy tín cung cấp thông tin rõ ràng, chi tiết về sản phẩm, giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng chính xác.

IV. Các loại kênh phân phối trong Marketing

1. Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm, dịch vụ đến tay khách hàng cuối cùng mà không cần thông qua bất kỳ trung gian nào. Đây được coi là phương thức phân phối có tính kiểm soát cao nhất, giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ trực tiếp và bền chặt với khách hàng.

Ưu điểm: 

• Tăng cường mối quan hệ khách hàng: Việc tương tác trực tiếp giúp tạo dựng lòng tin, xây dựng khách hàng trung thành và tăng khả năng khách hàng quay lại.
• Kiểm soát giá bán và thương hiệu: Doanh nghiệp hoàn toàn làm chủ chiến lược giá cả và hình ảnh thương hiệu, hạn chế tình trạng phá giá hoặc hàng giả mạo trên thị trường.
• Gia tăng lợi nhuận: Không phải chia sẻ lợi nhuận với các nhà phân phối trung gian, giúp tối đa hóa biên lợi nhuận.
• Đáp ứng nhanh chóng: Phản hồi nhanh và giải quyết các vấn đề phát sinh của khách hàng, từ đó nâng cao trải nghiệm người mua.

Nhược điểm: 

• Chi phí đầu tư cao: Doanh nghiệp cần đầu tư mạnh vào cơ sở vật chất, đội ngũ nhân viên và các nền tảng công nghệ để quản lý hiệu quả.
• Hạn chế mở rộng phạm vi: Đối với những doanh nghiệp nhỏ, việc mở rộng thị trường có thể gặp khó khăn do hạn chế về nguồn lực và mạng lưới phân phối.
• Khó cạnh tranh với các kênh phân phối rộng lớn: Trong các ngành hàng phổ thông, kênh trực tiếp khó cạnh tranh với hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại hoặc sàn thương mại điện tử có độ phủ lớn.

Các hình thức phân phối trực tiếp phổ biến: cửa hàng thương hiệu, website chính thức, mạng xã hội, bán hàng trực tiếp qua điện thoại hoặc email.

Nếu doanh nghiệp bạn đi theo chiến lược marketing cá nhân hóa (chiến lược one to one Marketing) thì kênh phân phối trực tiếp là sự lựa chọn khá phù hợp.

2. Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là hình thức doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay khách hàng cuối cùng thông qua các trung gian như nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ hoặc môi giới. Đây là hình thức phân phối phổ biến trong nhiều ngành hàng bởi khả năng mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường một cách nhanh chóng và tiết kiệm chi phí.

Ưu điểm: 

• Mở rộng độ phủ thị trường nhanh chóng: Doanh nghiệp tận dụng mạng lưới bán lẻ, siêu thị và các điểm bán hàng của đối tác trung gian để tiếp cận khách hàng rộng rãi hơn.
• Giảm tải chi phí vận hành: Việc hợp tác với các trung gian giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí cho kho bãi, vận chuyển và nhân lực quản lý bán hàng.
• Tận dụng chuyên môn của trung gian: Các nhà phân phối và đại lý hiểu rõ thị trường địa phương, nắm bắt nhu cầu khách hàng và có mối quan hệ tốt với các đối tác trong khu vực.
• Giảm rủi ro tồn kho: Các trung gian giúp chia sẻ gánh nặng về quản lý hàng tồn kho, giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro và tối ưu vốn lưu động.

Nhược điểm: 

• Khó kiểm soát chất lượng dịch vụ: Dịch vụ chăm sóc khách hàng và trải nghiệm mua sắm phụ thuộc vào năng lực của các đối tác trung gian, dẫn đến sự không đồng nhất về chất lượng.
• Giảm tỷ suất lợi nhuận: Phải chia sẻ lợi nhuận với các trung gian, làm giảm tỷ suất lợi nhuận cuối cùng của doanh nghiệp.
• Phức tạp trong quản lý: Mạng lưới phân phối phức tạp có thể tạo ra xung đột lợi ích giữa các nhà phân phối và đại lý, làm giảm hiệu quả kinh doanh.

Các hình thức phân phối gián tiếp phổ biến: đại lý, nhà bán buôn, hoặc sàn thương mại điện tử để phân phối sản phẩm.

Nếu doanh nghiệp hướng đến chiến lược Mass Marketing (Marketing đại chúng) thì kênh phân phối gián tiếp sẽ phù hợp hơn.

3. Kênh phân phối đa cấp

Kênh phân phối đa cấp (MLM – Multi-Level Marketing) là mô hình bán hàng trực tiếp thông qua mạng lưới người bán hàng đa cấp, trong đó mỗi thành viên không chỉ bán sản phẩm mà còn có thể tuyển dụng người khác tham gia để mở rộng mạng lưới. Người tham gia sẽ nhận hoa hồng từ cả việc bán hàng trực tiếp và doanh số của mạng lưới mà họ xây dựng. Đây là một mô hình gây tranh cãi nhưng vẫn tồn tại và phát triển mạnh mẽ tại nhiều quốc gia.

Ưu điểm: 

• Tiềm năng thu nhập lớn: Người tham gia có thể tạo ra nguồn thu nhập thụ động từ mạng lưới phân phối mà mình xây dựng. Đây là điểm hấp dẫn nhất của mô hình này.
• Chi phí khởi nghiệp thấp: Hầu hết các công ty MLM không yêu cầu vốn đầu tư lớn để tham gia, giúp nhiều người có cơ hội kinh doanh.
• Phát triển kỹ năng cá nhân: Người tham gia được đào tạo kỹ năng bán hàng, thuyết phục, lãnh đạo và quản lý đội nhóm. Đây là cơ hội để rèn luyện bản thân và mở rộng mối quan hệ.
• Mở rộng mạng lưới không giới hạn: Nhờ vào sức mạnh của mạng lưới, mô hình MLM có khả năng mở rộng thị trường nhanh chóng và không giới hạn địa lý.

Nhược điểm:

• Dễ bị hiểu lầm với mô hình lừa đảo (Ponzi): Nhiều công ty lừa đảo lợi dụng danh nghĩa MLM để trục lợi, khiến mô hình này bị đánh giá tiêu cực.
• Khó kiểm soát chất lượng mạng lưới: Khi mở rộng quá nhanh, chất lượng của đội ngũ bán hàng có thể không đồng đều, gây ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh thương hiệu.
• Áp lực doanh số: Người tham gia thường chịu áp lực đạt doanh số hoặc tuyển dụng thành viên mới để duy trì vị thế trong hệ thống.
• Rủi ro tài chính: Nếu không có năng lực bán hàng hoặc xây dựng mạng lưới, người tham gia dễ chịu lỗ, mất tiền đầu tư ban đầu.

Các hình thức phân phối đa cấp phổ biến: đa cấp đơn cấp (Single-Level Marketing), đa cấp nhiều tầng (Multi-Level Marketing), phân phối nhị phân (Binary Plan), kế hoạch ma trận (Matrix Plan).

Kênh đa cấp khá phù hợp để kết hợp kinh doanh với chiến lược Referral Marketing (marketing giới thiệu).

4. Kênh phân phối truyền thống

Kênh phân phối truyền thống là mô hình phân phối sản phẩm đã tồn tại lâu đời, trong đó các doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường thông qua mạng lưới đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ và cửa hàng vật lý. Đây là phương thức tiếp cận phổ biến trong nhiều ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), sản phẩm nông nghiệp và các mặt hàng phổ thông khác.

Mặc dù sự bùng nổ của thương mại điện tử đã thay đổi mạnh mẽ cách tiếp cận thị trường, kênh phân phối truyền thống vẫn giữ vai trò quan trọng tại nhiều khu vực, đặc biệt là các thị trường nông thôn và vùng sâu vùng xa.

Ưu điểm:

• Tiếp cận khách hàng sâu rộng: Các cửa hàng bán lẻ truyền thống có khả năng len lỏi vào mọi ngóc ngách của thị trường, từ thành thị đến nông thôn.
• Xây dựng lòng tin khách hàng: Người tiêu dùng có thể trực tiếp xem xét, kiểm tra sản phẩm trước khi quyết định mua hàng, từ đó tạo niềm tin và sự hài lòng cao hơn.
• Khả năng tồn tại bền vững: Ở nhiều quốc gia, đặc biệt tại châu Á và châu Phi, kênh phân phối truyền thống vẫn chiếm phần lớn trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng.
• Duy trì mối quan hệ cá nhân: Các nhà bán lẻ nhỏ lẻ thường có mối quan hệ lâu dài và gần gũi với khách hàng, từ đó dễ dàng thấu hiểu nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng.

Nhược điểm:

• Hạn chế trong việc mở rộng quy mô: Kênh truyền thống thường bị giới hạn bởi vị trí địa lý và khó mở rộng nhanh chóng so với các kênh hiện đại.
• Khó kiểm soát giá cả và chất lượng: Do có nhiều tầng trung gian nên giá bán cuối cùng và chất lượng dịch vụ khó kiểm soát chặt chẽ.
• Chi phí phân phối cao: Phát sinh chi phí trung gian và chi phí vận chuyển khi cần điều phối sản phẩm đến nhiều điểm bán lẻ khác nhau.
• Khả năng cạnh tranh thấp: Trong bối cảnh thương mại điện tử phát triển mạnh, các cửa hàng truyền thống gặp khó khăn trong việc cạnh tranh về giá và trải nghiệm khách hàng.

Các hình thức kênh phân phối truyền thống phổ biến: nhà bán buôn và đại lý; cửa hàng tạp hóa và chợ truyền thống; cửa hàng chuyên doanh; chợ phiên và hội chợ.

Đây cũng là kênh phân phối phù hợp với chiến lược Local Marketing.

5. Kênh phân phối hiện đại

Kênh phân phối hiện đại là mô hình phân phối phát triển trên nền tảng công nghệ và các phương thức quản lý tiên tiến. Khác biệt với kênh phân phối truyền thống, kênh phân phối hiện đại tập trung vào việc tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng, nâng cao hiệu quả vận hành và tận dụng sức mạnh của dữ liệu để đưa ra quyết định.

Trong thời đại công nghệ số phát triển mạnh mẽ, kênh phân phối hiện đại trở thành xu hướng tất yếu, đáp ứng nhu cầu mua sắm nhanh chóng, tiện lợi và đa dạng của người tiêu dùng. Các doanh nghiệp từ nhỏ đến lớn đều đầu tư vào kênh này nhằm mở rộng thị trường, tăng cường cạnh tranh và  tiếp cận khách hàng trực tuyến hiệu quả.

Ưu điểm:

• Tăng cường trải nghiệm khách hàng: Người tiêu dùng có thể mua sắm mọi lúc, mọi nơi với sự tiện lợi cao, từ việc xem sản phẩm trực tuyến đến thanh toán không dùng tiền mặt.
• Hiệu quả chi phí: Giảm thiểu chi phí vận hành trung gian, giảm sự phụ thuộc vào các khâu phân phối truyền thống và tối ưu hóa quy trình kho vận.
• Phân tích dữ liệu mạnh mẽ: Các công cụ phân tích dữ liệu giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi, sở thích của khách hàng, từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và bán hàng.
• Khả năng mở rộng linh hoạt: Dễ dàng triển khai các chiến dịch bán hàng toàn cầu mà không cần đầu tư nhiều vào cơ sở hạ tầng vật lý.

Nhược điểm:

• Phụ thuộc vào công nghệ: Sự cố kỹ thuật, lỗi phần mềm hoặc mất dữ liệu có thể gây gián đoạn hoạt động kinh doanh và làm mất lòng tin của khách hàng.
• Cạnh tranh khốc liệt: Thương mại điện tử là sân chơi toàn cầu với sự cạnh tranh gay gắt từ cả doanh nghiệp lớn và các cửa hàng nhỏ lẻ.
• Bảo mật và quyền riêng tư: Các vấn đề liên quan đến bảo mật thông tin khách hàng và dữ liệu giao dịch cần được đặc biệt quan tâm và xử lý đúng chuẩn mực.
• Chi phí đầu tư ban đầu: Việc xây dựng hệ thống thương mại điện tử, logistics và quảng cáo trực tuyến đòi hỏi chi phí đầu tư không nhỏ.

Các hình thức kênh phân phối hiện đại phổ biến: thương mại điện tử ; mạng xã hội; omni-channel.

Các kênh phân phối hiện đại rất phù hợp với chiến lược Performance Marketing.

6. Kênh tiếp thị liên kết

Kênh tiếp thị liên kết (Affiliate Marketing) là một trong những hình thức phân phối hiện đại, phổ biến trong môi trường kỹ thuật số, nơi các đối tác (affiliate) quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp thông qua các liên kết giới thiệu. Khi khách hàng nhấp vào liên kết này và thực hiện hành động mong muốn (mua hàng, điền form, đăng ký), đối tác sẽ nhận được hoa hồng từ doanh nghiệp.

Đây là phương thức phân phối dựa trên hiệu suất, trong đó doanh nghiệp chỉ trả tiền khi đạt được kết quả cụ thể, giảm thiểu rủi ro tài chính và tăng cường hiệu quả tiếp cận khách hàng mục tiêu.

Ưu điểm:

• Chi phí hiệu quả: Doanh nghiệp chỉ trả tiền khi đạt được kết quả, giảm thiểu lãng phí ngân sách tiếp thị.
• Mở rộng phạm vi tiếp cận: Các đối tác có mạng lưới khách hàng rộng lớn và đa dạng, giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường mới mà không cần đầu tư nhiều vào quảng cáo.
• Độ tin cậy cao: Khi đối tác có uy tín và chuyên môn trong lĩnh vực của họ, sản phẩm sẽ dễ dàng xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng.
• Động lực mạnh mẽ cho đối tác: Mô hình hoa hồng dựa trên hiệu suất tạo động lực lớn, thúc đẩy các đối tác nỗ lực tối đa trong việc tiếp thị sản phẩm.
• Dễ dàng thử nghiệm và tối ưu: Các liên kết có thể thay đổi, tối ưu liên tục dựa trên phản hồi từ thị trường và kết quả phân tích dữ liệu.

Nhược điểm:

• Kiểm soát chất lượng khó khăn: Một số đối tác có thể sử dụng các phương thức tiếp thị không minh bạch, gây ảnh hưởng tiêu cực đến thương hiệu.
• Xung đột lợi ích: Khi có quá nhiều đối tác cạnh tranh quảng bá cùng một sản phẩm, có thể gây ra sự xung đột về giá và chiết khấu.
• Phụ thuộc vào đối tác: Hiệu quả của kênh tiếp thị liên kết phụ thuộc lớn vào năng lực và mức độ cam kết của các đối tác.
• Khả năng gian lận: Một số đối tác không trung thực có thể lợi dụng lỗ hổng kỹ thuật để tạo ra các giao dịch giả mạo nhằm nhận hoa hồng.
• Khó kiểm soát thương hiệu: Khi đối tác quảng bá không đúng cách hoặc sử dụng nội dung không phù hợp, có thể ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh doanh nghiệp.

Các hình thức kênh phân phối hiện đại phổ biến: content affiliate; coupon affiliate; influencer affiliate; email marketing; paid traffic affiliate.

Để lựa chọn kênh phân phối hiệu quả và triển khai chiến lược phân phối hiệu quả, doanh nghiệp có thể tham khảo ebook “Chiến lược phân phối bền vững trong kỷ nguyên số đầy cạnh tranh của MISA:

V. Cấu trúc kênh phân phối

Một kênh phân phối hiệu quả cần đảm bảo cấu trúc logic, tối ưu chi phí và nâng cao trải nghiệm khách hàng với 4 thành phần:

• Nhà sản xuất (Producer/Manufacturer): là đơn vị tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ để cung cấp sản phẩm đạt tiêu chuẩn và chất lượng ra thị trường.
• Nhà bán buôn (Wholesaler): là trung gian mua hàng với số lượng lớn từ nhà sản xuất và bán lại cho các đại lý hoặc nhà bán lẻ. 
• Nhà bán lẻ (Retailer): là trung gian bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng. 
• Khách hàng (Consumer): là đối tượng cuối cùng nhận sản phẩm hoặc dịch vụ.

Trên thực tế, không phải lúc nào kênh phân phối cũng đủ 4 thành phần trên, nó tùy thuộc vào các cấp phân phối cụ thể như sau:

a. Kênh phân phối cấp 0

Kênh phân phối cấp 0 không có trung gian và sản phẩm được chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.

Ta hay gặp kênh cấp 0 trong các mô hình bán thực phẩm sạch trực tiếp tại chợ, hay doanh nghiệp bán sản phẩm của mình qua website, hoặc cửa hàng thương hiệu.

Kênh phân phối cấp 0 cho phép tăng kiểm soát chất lượng và trải nghiệm khách hàng, không mất phí trung gian nhưng rất hạn chế về phạm vi tiếp cận và đòi hỏi doanh nghiệp phải tự quản lý hoàn toàn chuỗi cung ứng.

b. Kênh phân phối cấp 1

Kênh phân phối cấp 1 là kênh phân phối có một trung gian, thường là nhà bán lẻ nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.

Ví dụ như: nhà sản xuất đồ nội thất kết hợp với cửa hàng bán lẻ để phân phối sản phẩm.

Kênh phân phối cấp 1 rất phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, có khả năng tăng độ phủ thị trường tốt hơn so với kênh cấp 0. Tuy nhiên, kênh này phụ thuộc khá nhiều vào hiệu suất bán hàng của trung gian.

c. Kênh phân phối cấp 2

Kênh phân phối cấp 2 là kênh phân phối gồm 2 trung gian, thường là nhà phân phối (wholesaler) và nhà bán lẻ.

Ví dụ như: các sản phẩm dược phẩm, thường được nhà sản xuất cung cấp cho các bệnh viện rồi mới được phân phối đến cửa hàng dược phẩm.

Kênh phân phối cấp 2 này rất thích hợp để mở rộng thị trường nhanh chóng và phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô lớn.

Tuy nhiên, với kênh phân phối cấp 2, doanh nghiệp phải tăng chi phí và giảm kiểm soát trực tiếp với sản phẩm hơn so với kênh phân phối cấp 1.

d. Kênh phân phối cấp 3

Kênh phân phối cấp 3 là kênh phân phối gồm 3 trung gian tham gia, thường là nhà phân phối, đại lý khu vực và nhà bán lẻ.

Ví dụ điển hình cho kênh phân phối cấp 3 là hàng nhập khẩu thiết bị y tế, cần phải qua rất nhiều trung gian mới đến được tay người tiêu dùng.

Kênh phân phối cấp 3 phù hợp với các doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường toàn quốc hoặc quốc tế. Tuy nhiên, vì có nhiều trung gian nên mất nhiều chi phí hơn và hệ thống quản lý phân phối cũng phức tạp.

VI. Các bước xây dựng kênh phân phối

Xây dựng kênh phân phối không chỉ đơn giản là chọn lựa các trung gian bán hàng, mà còn là một quá trình chiến lược đòi hỏi sự nghiên cứu kỹ lưỡng, hoạch định thông minh và quản lý hiệu quả. Một kênh phân phối mạnh mẽ và hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, gia tăng doanh số và củng cố vị thế cạnh tranh.

Để xây dựng kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần tuân thủ theo các bước cơ bản dưới đây:

1. Phân tích thị trường và xác định mục tiêu

Bước đầu tiên và quan trọng nhất là hiểu rõ thị trường mục tiêu. Điều này bao gồm phân tích nhu cầu khách hàng, thói quen mua sắm, các yếu tố nhân khẩu học và hành vi tiêu dùng. Đồng thời, doanh nghiệp cần đánh giá mức độ cạnh tranh, vị thế của các đối thủ trong cùng ngành hàng.

• Xác định khách hàng mục tiêu: Hiểu rõ đặc điểm, nhu cầu và hành vi của khách hàng để lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
• Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Xem xét kênh phân phối của đối thủ để tìm kiếm cơ hội và định vị điểm khác biệt.
• Xác định mục tiêu cụ thể: Tăng doanh số bán hàng, mở rộng phạm vi thị trường, tăng độ nhận diện thương hiệu hay tối ưu chi phí phân phối?

2. Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối

Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối là bước quan trọng quyết định cách thức sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp tiếp cận thị trường và khách hàng cuối cùng. Quyết định này cần dựa trên việc phân tích kỹ lưỡng sản phẩm, thị trường mục tiêu, nguồn lực nội bộ và chiến lược dài hạn của doanh nghiệp.

Khi lựa chọn cấu trúc kênh phân phối, doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố như mức độ phức tạp của sản phẩm, yêu cầu bảo hành và dịch vụ hậu mãi, khả năng tài chính và mục tiêu mở rộng thị trường.

3. Lựa chọn đối tác phân phối phù hợp

Đối tác phân phối đóng vai trò then chốt trong việc đảm bảo hàng hóa đến tay khách hàng đúng thời điểm và chất lượng.

• Tiêu chí lựa chọn đối tác: Uy tín, năng lực tài chính, khả năng quản lý kho vận, mạng lưới phân phối rộng lớn và thái độ hợp tác.
• Đánh giá năng lực: Xem xét các tiêu chí như khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường, độ phủ sóng và năng lực quản lý.
• Xây dựng mối quan hệ bền vững: Đào tạo đối tác về sản phẩm, đưa ra chính sách hoa hồng hợp lý và hỗ trợ quảng bá.

4. Xây dựng chiến lược quản lý kênh phân phối

Quản lý kênh phân phối hiệu quả giúp doanh nghiệp duy trì sự kiểm soát, tăng cường sự hợp tác và tối ưu hóa lợi nhuận.

• Xác định vai trò và trách nhiệm: Thiết lập rõ ràng vai trò của từng thành viên trong kênh phân phối.
• Quản lý xung đột: Xử lý mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối, tránh tình trạng cạnh tranh nội bộ không lành mạnh.
• Theo dõi và đo lường hiệu suất: Sử dụng KPI cụ thể để đánh giá hiệu quả như doanh thu, độ phủ thị trường, mức độ hài lòng của khách hàng.

5. Đánh giá và điều chỉnh kênh phân phối

Đánh giá thường xuyên giúp doanh nghiệp phát hiện điểm mạnh, điểm yếu của kênh phân phối và kịp thời điều chỉnh.

• Thu thập phản hồi: Lắng nghe ý kiến từ khách hàng và đối tác để cải thiện chất lượng phân phối.
• Đo lường hiệu quả: Sử dụng các chỉ số như doanh số, tốc độ luân chuyển hàng hóa, mức độ hài lòng của khách hàng.
• Điều chỉnh linh hoạt: Thay đổi cấu trúc kênh, thay đổi đối tác hoặc tích hợp thêm các kênh phân phối mới khi cần thiết.

6. Tích hợp công nghệ và số hóa kênh phân phối

Trong thời đại số hóa, việc áp dụng công nghệ vào quản lý và vận hành kênh phân phối giúp tăng cường hiệu quả và giảm thiểu rủi ro.

• Ứng dụng phần mềm DMS quản lý kênh phân phối: Giúp theo dõi hàng tồn kho, quản lý đơn hàng, phân tích dữ liệu khách hàng và quản lý kênh phân phối.
• Tích hợp thương mại điện tử: Kết nối các nền tảng bán hàng trực tuyến và hệ thống CRM để tối ưu quy trình phân phối.
• Phân tích dữ liệu: Áp dụng hệ thống CRM để phân tích hành vi khách hàng, dự đoán nhu cầu thị trường và tối ưu chiến lược phân phối.

Và như đã đề cập ở các phần trên, khi ứng dụng các phần mềm hỗ trợ, các công cụ quản lý bán hàng là một lợi thế khi xây dựng hệ thống kênh phân phối. Doanh nghiệp có thể tham khảo phần mềm MISA AMIS CRM trong việc tối ưu quy trình bán hàng để ây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả nhất. 

MISA AMIS CRM kết nối với các sàn thương mại điện tử như: Shopee, TikTok, Lazada để đồng bộ thông tin đơn hàng và khách hàng về CRM giúp doanh nghiệp quản lý hiệu quả và tập trung toàn bộ đơn hàng tại một nơi duy nhất. 

Bạn có thể tìm hiểu thêm chi tiết về cách kết nối tại đây:

• Shopee
• TikTok Shop
• Lazada

Dùng thử miễn phí

VII. Hệ quả lựa chọn kênh phân phối ko phù hợp

Lựa chọn kênh phân phối không phù hợp có thể tạo ra nhiều hệ quả nghiêm trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh và hình ảnh thương hiệu. Dưới đây là những hệ quả tiêu biểu:

• Lãng phí nguồn lực và gia tăng chi phí: Khi sản phẩm không tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, doanh nghiệp phải gánh chịu chi phí tồn kho, marketing và quản lý vận hành lớn mà không đạt được hiệu quả kinh doanh mong đợi.
• Giảm sút khả năng cạnh tranh và mất thị phần: Kênh phân phối không hiệu quả khiến sản phẩm khó hiện diện tại thị trường mục tiêu, tạo cơ hội cho đối thủ giành thị phần. Thương hiệu có thể dần bị lãng quên trong tâm trí khách hàng.
• Mất kiểm soát trải nghiệm khách hàng: Khi phụ thuộc vào các trung gian không đáng tin cậy, doanh nghiệp khó kiểm soát chất lượng dịch vụ, giá bán và hình ảnh thương hiệu, dẫn đến sự không hài lòng của khách hàng.
• Giảm lợi nhuận và doanh thu: Kênh phân phối không tối ưu có thể làm tăng chi phí trung gian, giảm biên lợi nhuận và cản trở tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp.
• Ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín thương hiệu: Khi sản phẩm không được phân phối nhất quán, khách hàng có thể nghi ngờ chất lượng hoặc mất lòng tin vào thương hiệu, gây tổn thất lâu dài.

Tham khảo So sánh OKR và KPI: Hiểu rõ để tối ưu hiệu suất doanh nghiệp

VIII. Cách lựa chọn kênh phân phối phù hợp

Để lựa chọn kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, thị trường mục tiêu, năng lực nội tại và chiến lược cạnh tranh. Dưới đây là các bước chính để lựa chọn kênh phân phối phù hợp:

• Hiểu rõ khách hàng mục tiêu: Xác định nhu cầu, hành vi mua sắm và kỳ vọng của khách hàng giúp chọn đúng kênh phân phối, tối ưu trải nghiệm và tăng khả năng tiếp cận.
• Đánh giá đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm phức tạp và giá trị cao cần kênh phân phối trực tiếp hoặc đại lý chuyên nghiệp; sản phẩm tiêu dùng phổ thông có thể phân phối qua kênh gián tiếp hoặc thương mại điện tử.
• Phân tích năng lực nội tại: Đánh giá khả năng tài chính, nguồn lực nhân sự và năng lực kiểm soát của doanh nghiệp để chọn kênh phân phối khả thi và hiệu quả nhất.
• Xem xét thị trường và đối thủ: Nghiên cứu kênh phân phối của đối thủ và xu hướng thị trường để tìm ra điểm khác biệt, tận dụng khoảng trống và tối ưu chiến lược cạnh tranh.
• Tính linh hoạt và khả năng mở rộng: Lựa chọn kênh phân phối có khả năng mở rộng, điều chỉnh linh hoạt để thích ứng với thay đổi của thị trường và chiến lược phát triển dài hạn.
• Áp dụng hệ thống CRM: Sử dụng phần mềm CRM để quản lý dữ liệu khách hàng, phân tích hành vi mua sắm và đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối. CRM giúp tối ưu hóa quy trình phân phối, tăng cường tương tác khách hàng và xây dựng lòng trung thành.

IX. Sơ đồ kênh phân phối theo 4 ngành phổ biến

Để hiểu rõ hơn về cách kênh phân phối hoạt động, hãy đi vào các ví dụ minh họa và sơ đồ kênh phân phối dưới đây:

1. Ngành hàng vật liệu xây dựng

Các sản phẩm vật liệu xây dựng như xi măng, gạch, thép thường được phân phối qua các trung gian lớn như nhà phân phối khu vực và các đại lý địa phương.

Loại kênh sử dụng: Kênh cấp 2 (Nhà sản xuất → Nhà phân phối → Đại lý/nhà bán lẻ → Người tiêu dùng).

Sơ đồ kênh:

2. Ngành hàng mỹ phẩm

Mỹ phẩm thường sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau, từ cửa hàng chính hãng đến sàn thương mại điện tử và nhà phân phối độc quyền.

Loại kênh sử dụng:

• Kênh cấp 1: Nhà sản xuất → Cửa hàng thương hiệu → khách hàng.
• Kênh cấp 2: Nhà sản xuất → Đại lý phân phối → Siêu thị mỹ phẩm → khách hàng.

Sơ đồ kênh:

3. Ngành hàng dược phẩm

Dược phẩm có yêu cầu nghiêm ngặt về bảo quản và phân phối, thường sử dụng các kênh trung gian chuyên dụng như nhà phân phối và nhà thuốc.

Loại kênh sử dụng: Kênh cấp 2 (Nhà sản xuất → Nhà phân phối → Nhà thuốc/Bệnh viện → Người tiêu dùng).

Sơ đồ kênh:

4. Ngành hàng thiết bị điện tử

Thiết bị điện tử thường kết hợp kênh bán hàng trực tiếp qua website hoặc cửa hàng chính hãng, đồng thời phân phối qua các nhà bán lẻ lớn.

Loại kênh sử dụng:

• Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất → khách hàng.
• Kênh cấp 1: Nhà sản xuất → chuỗi bán lẻ → khách hàng.
• Kênh cấp 2: Nhà sản xuất → Nhà phân phối → Đại lý khu vực/nhà bán lẻ → khách hàng.

Sơ đồ kênh:

XI. Kết luận

Kênh phân phối là yếu tố then chốt trong chiến lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Việc lựa chọn và quản lý kênh phân phối hiệu quả không chỉ giúp tối ưu chi phí, tăng cường cạnh tranh mà còn đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả. Trong môi trường kinh doanh đầy biến động, hiểu rõ và ứng dụng linh hoạt các kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp tiến xa hơn, bền vững hơn.

Đánh giá bài viết

[Tổng số: 5 Trung bình: 5]