7 bước lập kế hoạch bán hàng kèm 30 mẫu kế hoạch miễn phí

Kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp xác định rõ mục tiêu doanh số, khách hàng cần tập trung và hoạt động bán hàng cần triển khai. Thực tế, nhiều đội sales vẫn làm việc theo kinh nghiệm, thiếu dữ liệu về khách hàng, pipeline, dẫn đến doanh số không ổn định và khó kiểm soát hiệu suất.

Trong bài viết này, MISA AMIS sẽ giúp bạn hiểu kế hoạch bán hàng là gì, một bản kế hoạch cần có những nội dung nào, quy trình lập kế hoạch chi tiết và cách theo dõi kế hoạch hiệu quả.

[Tải miễn phí] 30+ mẫu kế hoạch bán hàng chi tiết

1. Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng là tài liệu xác định mục tiêu bán hàng, khách hàng mục tiêu, chiến lược tiếp cận, kênh bán, hoạt động triển khai, nguồn lực, ngân sách và chỉ số đo lường trong một khoảng thời gian cụ thể.

Kế hoạch này có thể được lập theo tháng, quý, năm, chiến dịch, sản phẩm, khu vực, đội nhóm hoặc từng nhân viên kinh doanh. Nói cách khác, kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp trả lời các câu hỏi quan trọng:

• Cần đạt bao nhiêu doanh thu, đơn hàng hoặc khách hàng mới?
• Bán cho nhóm khách hàng nào?
• Tập trung vào sản phẩm/dịch vụ nào?
• Sử dụng kênh bán hàng nào?
• Đội sales cần thực hiện những hoạt động gì?
• Ai phụ trách, deadline ra sao và đo lường bằng chỉ số nào?

Một kế hoạch bán hàng hiệu quả không chỉ dừng ở việc đặt chỉ tiêu doanh số, mà còn phải chỉ rõ cách đạt được doanh số đó. Ví dụ, nếu mục tiêu là đạt 2 tỷ đồng doanh thu trong quý, kế hoạch cần làm rõ cần bao nhiêu lead, bao nhiêu cuộc gọi, tỷ lệ chốt kỳ vọng và hoạt động chăm sóc khách hàng cụ thể.

2. Một kế hoạch bán hàng chuẩn cần có những nội dung gì?

Một kế hoạch bán hàng chuẩn cần đủ thông tin để đội ngũ kinh doanh có thể triển khai, theo dõi và đánh giá kết quả. Tùy mô hình kinh doanh, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chi tiết, nhưng về cơ bản nên có các nội dung sau:

2.1. Mục tiêu bán hàng

Đây là phần quan trọng nhất của kế hoạch. Mục tiêu cần cụ thể, đo lường được và có thời hạn rõ ràng, chẳng hạn như doanh thu, số đơn hàng, số khách hàng mới, số hợp đồng, tỷ lệ chuyển đổi, doanh số theo sản phẩm, doanh số theo khu vực hoặc doanh số theo từng nhân viên.

Ví dụ: Đạt 5 tỷ đồng doanh thu trong quý II, tăng 20% số khách hàng mới trong 3 tháng hoặc nâng tỷ lệ chuyển đổi từ báo giá sang hợp đồng từ 25% lên 35%.

2.2. Khách hàng mục tiêu

Doanh nghiệp cần xác định rõ nhóm khách hàng cần tập trung trong kỳ bán hàng. Với B2B, thông tin có thể bao gồm ngành nghề, quy mô doanh nghiệp, khu vực, chức danh người ra quyết định, nhu cầu, ngân sách và vấn đề khách hàng đang gặp phải.

Với B2C, có thể phân tích khách hàng mục tiêu theo độ tuổi, hành vi mua, thu nhập, khu vực, sở thích và nhu cầu sử dụng.

2.3. Sản phẩm, dịch vụ trọng tâm

Kế hoạch cần làm rõ trong kỳ này doanh nghiệp sẽ tập trung bán sản phẩm/dịch vụ nào, đâu là sản phẩm chủ lực, đâu là sản phẩm cần đẩy mạnh, chính sách giá ra sao và lợi thế cạnh tranh là gì.

Nội dung này giúp đội sales thống nhất thông điệp bán hàng, nắm rõ giá trị sản phẩm và tư vấn đúng nhu cầu của từng nhóm khách hàng.

2.4. Chiến lược và kênh bán hàng

Doanh nghiệp cần xác định sẽ bán hàng qua những kênh nào, ví dụ telesales, sales trực tiếp, đại lý, nhà phân phối, website, mạng xã hội, sàn thương mại điện tử, email, sự kiện, hội thảo hoặc đối tác giới thiệu.

Mỗi kênh nên có cách tiếp cận, thông điệp, tệp khách hàng và mục tiêu riêng. Ví dụ, kênh telesales có thể tập trung vào chăm sóc lead cũ, trong khi kênh sự kiện phù hợp để tiếp cận nhóm khách hàng có nhu cầu cao hơn.

2.5. Kế hoạch hành động chi tiết

Đây là phần chuyển mục tiêu thành công việc cụ thể. Kế hoạch hành động cần nêu rõ các hoạt động cần làm, người phụ trách, thời gian thực hiện và kết quả kỳ vọng. Ví dụ:

• Gọi 500 khách hàng tiềm năng/tháng.
• Tổ chức 2 webinar tư vấn sản phẩm/quý.
• Chăm sóc lại 100 khách hàng cũ.

2.6. Ngân sách và nguồn lực

Một kế hoạch bán hàng khả thi cần có nguồn lực phù hợp. Doanh nghiệp cần dự trù số lượng nhân sự sales, chi phí công cụ bán hàng, chi phí đi lại, chi phí khuyến mại, chiết khấu, tài liệu bán hàng, ngân sách marketing hỗ trợ và các chi phí vận hành liên quan.

Nếu mục tiêu cao nhưng nguồn lực không đủ, kế hoạch rất dễ khó triển khai hoặc tạo áp lực không thực tế cho đội ngũ kinh doanh.

2.7. KPI và phương pháp đo lường

Kế hoạch bán hàng cần có bộ chỉ số theo dõi rõ ràng để nhà quản lý biết tiến độ có đang đúng hướng hay không. Một số KPI phổ biến gồm số lead, số cuộc gọi, số cuộc hẹn, số báo giá, số cơ hội bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi, doanh số, doanh thu thực nhận, giá trị pipeline và hiệu suất từng nhân viên.

Việc đo lường thường xuyên giúp doanh nghiệp kịp thời phát hiện kênh nào chưa hiệu quả, sales nào cần hỗ trợ hoặc giai đoạn nào trong phễu bán hàng đang bị tắc nghẽn.

Tải ngay Mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh 2026: Công thức và file tải miễn phí

3. Tải miễn phí mẫu kế hoạch bán hàng

Để lập kế hoạch bán hàng nhanh chóng và bài bản hơn, doanh nghiệp có thể sử dụng bộ mẫu có sẵn thay vì tự xây dựng từ đầu. Bộ mẫu kế hoạch bán hàng có thể hỗ trợ đội ngũ trong các hoạt động như:

• Định hướng chiến lược: Giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu bán hàng, nhóm khách hàng trọng tâm, sản phẩm cần đẩy mạnh, kênh bán hàng ưu tiên và cách tiếp cận thị trường trong từng giai đoạn.
• Quản lý nguồn lực hiệu quả: Hỗ trợ phân bổ nhân sự, ngân sách, công cụ bán hàng, hoạt động marketing hỗ trợ và các nguồn lực cần thiết để triển khai kế hoạch thực tế.
• Theo dõi, bám sát mục tiêu: Giúp nhà quản lý kiểm soát tiến độ thực hiện kế hoạch, so sánh kết quả thực tế với mục tiêu đề ra và kịp thời điều chỉnh khi doanh số, pipeline hoặc tỷ lệ chuyển đổi chưa đạt kỳ vọng.
• Tạo động lực và gắn kết đội ngũ: Khi mục tiêu, nhiệm vụ và kết quả cần đạt được thể hiện rõ ràng, đội sales dễ hiểu vai trò của mình trong kế hoạch chung, từ đó tăng tính chủ động và phối hợp tốt hơn.

Doanh nghiệp có thể tải về tùy chỉnh theo quy mô, ngành nghề, đội ngũ sales, sản phẩm/dịch vụ và mục tiêu kinh doanh thực tế. Mời anh/chị bấm vào ảnh để tải.

4. Quy trình lập kế hoạch bán hàng chi tiết

Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp không nên chỉ đặt mục tiêu doanh số rồi giao xuống cho đội sales. Cần có quy trình rõ ràng từ phân tích dữ liệu, xác định mục tiêu đến triển khai và đo lường kết quả.

4.1. Phân tích tình hình bán hàng hiện tại

Trước khi lập kế hoạch mới, doanh nghiệp cần nhìn lại kết quả bán hàng trong kỳ trước. Các dữ liệu cần phân tích gồm doanh thu, số đơn hàng, số khách hàng mới, tỷ lệ chuyển đổi, sản phẩm bán tốt, sản phẩm bán chậm, hiệu suất từng sales, hiệu quả từng kênh bán và giá trị pipeline hiện tại.

Bước này giúp doanh nghiệp biết điểm mạnh cần phát huy, điểm yếu cần cải thiện và cơ hội nào có thể khai thác trong kỳ tiếp theo.

4.2. Xác định mục tiêu bán hàng

Sau khi có dữ liệu nền, doanh nghiệp cần xác định mục tiêu cụ thể cho kỳ bán hàng. Mục tiêu nên rõ ràng, đo lường được, phù hợp với nguồn lực và có thời hạn cụ thể.

Ví dụ, thay vì đặt mục tiêu chung chung như “tăng doanh số”, doanh nghiệp nên xác định “đạt 3 tỷ đồng doanh thu trong quý III, trong đó 60% đến từ khách hàng mới và 40% đến từ khách hàng cũ”.

4.3. Xác định khách hàng mục tiêu

Doanh nghiệp cần làm rõ nhóm khách hàng nào có khả năng mua cao nhất, nhu cầu của họ là gì, họ thường xuất hiện ở kênh nào và ai là người ra quyết định mua hàng.

Với doanh nghiệp B2B, nên xác định thêm ngành nghề, quy mô công ty, chức danh người liên hệ, quy trình mua hàng, ngân sách và vấn đề khách hàng đang cần giải quyết. Việc này giúp sales tập trung vào đúng tệp, thay vì tiếp cận rộng nhưng kém hiệu quả.

4.4. Xây dựng chiến lược bán hàng

Ở bước này, doanh nghiệp cần xác định cách tiếp cận khách hàng và chiến thuật bán hàng cụ thể. Nội dung có thể bao gồm kênh bán chủ lực, thông điệp bán hàng, chính sách giá, chương trình ưu đãi, cách chăm sóc khách hàng cũ, cách khai thác khách hàng mới và phương án xử lý phản đối của khách hàng.

Chiến lược bán hàng cần phù hợp với đặc điểm sản phẩm, hành vi mua của khách hàng và nguồn lực hiện có của đội ngũ kinh doanh.

4.5. Lập kế hoạch hành động cho đội sales

Mục tiêu chỉ có thể đạt được khi được chuyển thành hoạt động cụ thể. Doanh nghiệp cần chia nhỏ mục tiêu thành từng đầu việc như gọi điện, gửi email, gặp khách, demo sản phẩm, gửi báo giá, chăm sóc lại, theo dõi hợp đồng và chốt đơn.

Mỗi hoạt động nên có người phụ trách, thời hạn, chỉ tiêu và kết quả kỳ vọng. Ví dụ, mỗi nhân viên sales cần thực hiện 30 cuộc gọi/ngày, tạo 10 cơ hội bán hàng/tuần hoặc gửi 20 báo giá/tháng.

4.6. Dự trù ngân sách và nguồn lực

Doanh nghiệp cần xác định các nguồn lực cần thiết để triển khai kế hoạch, bao gồm nhân sự bán hàng, công cụ CRM, tài liệu bán hàng, ngân sách khuyến mại, chi phí đi lại, chi phí chăm sóc khách hàng, ngân sách marketing hỗ trợ và chính sách hoa hồng.

Dự trù ngân sách giúp kế hoạch thực tế hơn và hạn chế tình trạng mục tiêu cao nhưng thiếu nguồn lực triển khai.

4.7. Theo dõi, đo lường và điều chỉnh kế hoạch

Sau khi triển khai, doanh nghiệp cần theo dõi kết quả theo tuần, tháng hoặc quý để biết kế hoạch có đang đi đúng hướng hay không. Các chỉ số cần theo dõi gồm số lead, số cuộc gọi, số cuộc hẹn, số báo giá, số cơ hội, tỷ lệ chuyển đổi, doanh số, doanh thu thực nhận và hiệu suất từng nhân viên.

Nếu kết quả chưa đạt, nhà quản lý cần xác định nguyên nhân: Thiếu lead, lead kém chất lượng, tỷ lệ tư vấn thấp, báo giá chưa phù hợp, sales chăm sóc chưa đúng thời điểm hay chính sách bán hàng chưa đủ hấp dẫn. Từ đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh kịp thời thay vì chờ đến cuối kỳ mới đánh giá.

Xem thêm: 7 bước xây dựng quy trình bán hàng B2B chi tiết

5. Các lỗi thường gặp khi lập kế hoạch bán hàng

Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, nhiều doanh nghiệp thường tập trung vào chỉ tiêu doanh số nhưng chưa làm rõ cách triển khai, nguồn lực và tiêu chí đo lường. Điều này khiến kế hoạch khó đi vào thực tế, đội sales khó bám sát và nhà quản lý khó điều chỉnh kịp thời. Một số lỗi thường gặp gồm:

• Chỉ đặt mục tiêu doanh số, thiếu kế hoạch hành động: Doanh nghiệp biết cần đạt bao nhiêu doanh thu nhưng không làm rõ cần bao nhiêu lead, bao nhiêu cuộc gọi, bao nhiêu cuộc hẹn, bao nhiêu báo giá và ai phụ trách từng hoạt động.
• Không xác định rõ khách hàng mục tiêu: Sales tiếp cận quá rộng, mất nhiều thời gian với nhóm khách hàng không phù hợp, trong khi những tệp có khả năng mua cao lại chưa được ưu tiên đúng mức.
• Thiếu dữ liệu về pipeline và tỷ lệ chuyển đổi: Nếu không biết từng giai đoạn bán hàng đang chuyển đổi ra sao, doanh nghiệp sẽ khó tính được cần bao nhiêu cơ hội bán hàng để đạt mục tiêu doanh số.
• Phân bổ nguồn lực chưa hợp lý: Kế hoạch có thể đặt mục tiêu cao nhưng thiếu nhân sự, ngân sách, công cụ bán hàng, tài liệu tư vấn hoặc hoạt động marketing hỗ trợ, khiến đội sales khó triển khai hiệu quả.
• Không theo dõi và điều chỉnh thường xuyên: Kế hoạch bán hàng cần được cập nhật theo tuần, tháng hoặc quý. Nếu chỉ lập kế hoạch đầu kỳ rồi chờ đến cuối kỳ mới đánh giá, doanh nghiệp dễ bỏ lỡ thời điểm cần điều chỉnh chiến thuật.

6. Triển khai và kiểm soát kế hoạch bán hàng hiệu quả với AMIS CRM

Để kế hoạch bán hàng không chỉ nằm trên file Excel hoặc tài liệu nội bộ, doanh nghiệp cần công cụ giúp quản lý dữ liệu khách hàng, theo dõi pipeline, giao việc cho sales và đo lường kết quả theo thời gian thực. Phần mềm AMIS CRM giúp doanh nghiệp triển khai và kiểm soát kế hoạch bán hàng trên một nền tảng tập trung.

Dùng thử miễn phí ngay

Một số điểm nổi bật của AMIS CRM gồm:

• Quản lý tập trung dữ liệu khách hàng: AMIS CRM lưu trữ đầy đủ thông tin khách hàng, người liên hệ, nguồn lead, nhu cầu, lịch sử chăm sóc, báo giá, đơn hàng và trạng thái giao dịch. Nhờ đó, đội sales có dữ liệu đầy đủ để tiếp cận đúng khách hàng, đúng nhu cầu và đúng thời điểm.

• Theo dõi pipeline bán hàng rõ ràng: Doanh nghiệp có thể quản lý cơ hội qua từng giai đoạn như mới tiếp nhận, đang tư vấn, đã báo giá, đang đàm phán, chốt thành công hoặc thất bại. Điều này giúp nhà quản lý biết cơ hội nào sắp chốt, cơ hội nào bị treo và giai đoạn nào đang có tỷ lệ rớt cao.
• Quản lý báo giá, đơn hàng và doanh số: AMIS CRM hỗ trợ theo dõi quá trình từ tư vấn, báo giá, đàm phán đến chốt đơn. Nhà quản lý dễ dàng nắm được doanh số theo nhân viên, nhóm kinh doanh, khách hàng, sản phẩm hoặc giai đoạn bán hàng.
• Báo cáo hiệu suất sales và chất lượng nguồn lead: Hệ thống cung cấp báo cáo về số lead, số cơ hội, tỷ lệ chuyển đổi, giá trị pipeline, doanh số, KPI và hiệu suất từng nhân viên. Đây là cơ sở để đánh giá kế hoạch bán hàng đang hiệu quả ở đâu và cần tối ưu điểm nào.

• Hỗ trợ ra quyết định dựa trên dữ liệu: Thay vì quản lý kế hoạch bán hàng bằng cảm tính, doanh nghiệp có thể dựa vào dữ liệu thực tế để biết cần tăng nguồn lead, điều chỉnh chính sách bán hàng, hỗ trợ sales nào hoặc tập trung vào nhóm khách hàng nào.

Tư vấn & Báo giá ngay

Hơn 400.000+ doanh nghiệp & hộ kinh doanh đã tin chọn MISA AMIS, trong đó có các công ty đã sử dụng AMIS CRM như Tập đoàn xây dựng Minh Đức, Công ty Cổ phần Future Light Việt Nam, Công ty cổ phần EPVINA… và nhiều doanh nghiệp khác.

7. Kết luận

Kế hoạch bán hàng là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu, khách hàng trọng tâm, chiến lược tiếp cận, hoạt động triển khai và chỉ số đo lường cụ thể. Khi kế hoạch bán hàng được quản lý bài bản, doanh nghiệp sẽ chủ động hơn trong việc kiểm soát doanh số, tối ưu hiệu suất sales và điều chỉnh chiến lược kịp thời để đạt kết quả kinh doanh tốt hơn.