Trong kỷ nguyên số hóa và phát triển công nghệ hiện nay, ngành dịch vụ cung ứng phần mềm đang trở thành một trong những lĩnh vực phát triển nhanh nhất và đầy tiềm năng. Nhưng để thành công trong việc bán hàng ngành dịch vụ cung ứng phần mềm, các doanh nghiệp SaaS cần có một chiến lược bán hàng khác biệt và hiệu quả.
Bài viết này đã cung cấp cho bạn những kiến thức cơ bản và cách thức độc đáo để đạt được mục tiêu bán hàng trong ngành dịch vụ cung ứng phần mềm. Hy vọng rằng những thông tin này sẽ giúp bạn tối ưu hóa chiến lược bán hàng của mình và đạt được sự thành công trong lĩnh vực này.
1. Tại sao bán dịch vụ cung ứng phần mềm lại khác so với các sản phẩm khác?
Thời đại của những chiếc đĩa CD-ROM, những phần mềm phải tải lên máy tính cài đặt và lưu trữ mọi thứ trên máy chủ đã xa rồi. SaaS hay còn được biết với cái tên dịch vụ cung ứng phần mềm (Software as a Service) đã thay đổi hoàn toàn cuộc chơi ngành công nghệ.
Ngày nay, người dùng chỉ cần đăng nhập thông qua trình duyệt hoặc sử dụng trên ứng dụng cài đặt sẵn mà không cần tải xuống. Mọi công việc phức tạo như lưu trữ, bảo mật và cập nhật sẽ được phục vụ và hỗ trợ bởi các kỹ sư sản phẩm của chính nhà cung cấp. Với chi phí đầu vào thấp hơn so với sản xuất phần mềm theo kiểu truyền thống,cùng khả năng dễ nâng cấp và tích hợp tốt hơn, SaaS được các chuyên gia nhìn nhận là một sản phẩm thân thiện với người dùng và có tiềm năng phát triển lớn trong tương lai.
Tuy nhiên bên cạnh những ưu điểm vượt trội này, ngành Saas vẫn mang những đặc tính khác biệt có ảnh hưởng tới hành trình mua hàng của người tiêu dùng. Đó là: tính vô hình, tính đại trà và tính công nghệ cao.
Đầu tiên, so với các sản phẩm vật chất. Saas là một loại hàng hóa mang tính vô hình, nghĩa là khách hàng khó đánh giá được chất lượng dịch vụ phần mềm trước khi thực sự sử dụng và trải nghiệm. Nó được thiết kế và vận hành bởi một công ty độc lập. Điều này khiến việc trải nghiệm và đưa ra quyết định mua hay sử dụng của khách hàng tiềm năng cần nhiều thời gian hơn thông thường.
Tiếp theo đó, hầu hết các phần mềm được cung ứng trên thị trường hiện này đều được các nhà sáng tạo hướng tới tệp khách hàng rộng khắp. Nó có thể được tích hợp rất nhiều tính năng để phù hợp với đại đa số khách hàng từ cá nhân tới doanh nghiệp. Tuy nhiên mỗi người mua lại có những mục đích sử dụng, mong muốn và vấn đề khác nhau. Vì vậy để bán được hàng, người tư vấn không chỉ cần kiến thức về tính năng của sản phẩm, mà quan trọng là cần tập trung để lắng nghe khách hàng. Từ đó, họ có thể giới thiệu những lợi ích của phần mềm và đề xuất được các giải pháp đáp ứng đúng nhu cầu của từng khách hàng.
Ví dụ với Netflix ứng dụng coi phim trực tuyến, người dùng B2C có thể dễ dàng tự tìm hiểu các gói trả phí theo tháng với mức giá ko quá cao và dễ dàng đưa ra quyết định mà ko cần sự trợ giúp của nhân viên bán hàng. Nhưng với các phần mềm khác như Dropbox hay Zoom họ hướng tới cả tệp khách hàng B2B thì lúc này các công ty sẽ chi trả số tiền lớn hơn hàng ngàn lần để sử dụng các phần mềm Saas. Với rủi ro lớn, nhân viên bán hàng cũng như quá trình bán hàng phải đảm bảo tư vấn và cung cấp được đúng sản phẩm mà 1 doanh nghiệp cần để giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải.
Cuối cùng, vì Saas có thể rất phức tạp, nên trong quá trình tư vấn cho khách hàng, nhân viên Sales cần phải thành thạo về cách hoạt động của phần mềm cũng như chuẩn bị sẵn những ví dụ thực tế để minh họa giúp khách hàng dễ hình dung ra hiệu quả và cách thức sử dụng. Trong trường hợp phần mềm được sáng tạo dựa trên công nghệ mới cần nhiều kiến thức về công nghệ, việc có sự trợ giúp của các cố vấn chuyên môn như kỹ sư phần mềm hay giám đốc điều hành trong quá trình giới thiệu sản phẩm tới khách hàng quan trọng là rất cần thiết.
2. Chu kỳ bán hàng SaaS
Trong ngành dịch vụ cung cấp phần mềm, chu kỳ bán hàng cơ bản chịu tác động bởi các yếu tố như giá cả, loại khách hàng và độ phức tạp của sản phẩm.
Theo thống kê từ Hubspot công bố năm 2021, độ dài một chu kỳ bán hàng Saas khác nhau tùy thuộc vào giá trị hợp đồng hàng năm (ACV) của một thỏa thuận. Độ dài trung bình của chu kỳ bán hàng ngành Saas sẽ rơi vào 84 ngày bất kể giá trị hợp đồng hàng năm là bao nhiêu. Đối với ACV dưới 5000 Euro, chu kỳ kéo dài khoảng 40 ngày; còn đối với đơn hàng có giá trị cao hơn 100 nghìn đô la, chu kỳ sẽ kéo dài tới 170 ngày.
Thực tế này có thể lý giải bởi quá trình đưa ra quyết định mua hàng của người dùng luôn bao gồm những cản lực (bắt nguồn từ những rủi ro) và trợ lực bắt nguồn từ nhu cầu và mong muốn). Đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp, những người sẵn sàng chi trả khoản phí cao hơn cho dịch vụ cung ứng phần mềm, điều quan trọng nhất là những rủi ro phải được hạn chế tối đa. Vì vậy sản phẩm Saas càng đắt tiền, thì càng có nhiều bên liên quan tham gia vào việc đưa ra quyết định mua hàng khiến chu kỳ bán hàng sẽ bị kéo dài hơn mong đợi. Đồng thời, việc bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp cũng thường đi kèm với nhiều thủ tục hành chính và các bước chuyển giao, hướng dẫn gây ảnh hưởng tới chu kỳ bán hàng.
Điều này cũng xảy ra tương tự đối với độ phức tạp của sản phẩm. Phần mềm càng phức tạp thì quá trình giải thích giới thiệu cách thức hoạt động cho khách hàng hiểu càng tốn thời gian. Trong tình huống này, nhân viên bán hàng cần phải đảm bảo hiểu rõ về cả ưu nhược điểm của sản phẩm; đặc biệt là có kiến thức về công nghệ được ứng dụng trong phần mềm Nếu kiến thức đó quá phức tạp, doanh nghiệp Saas có thể thiết lập đội bán hàng với sự giúp sức của các kỹ sư phần mềm nhằm mục đích giúp giải thích về thông số kỹ thuật một cách dễ hiểu. Bằng cách tư vấn trung thực, am hiểu chuyên môn, đội ngũ tư vấn bán hàng sẽ dễ dàng chiếm được cảm tình và sự tin tưởng từ khách hàng.
Bên cạnh những yếu tố cơ bản đã được nêu ở trên, còn có thêm hai nguyên nhân bổ sung khác dẫn tới việc chu kỳ bán hàng bị kéo dài là: Độ mới của thị trường và thời gian bản dùng thử.
Nếu doanh nghiệp Saas khai thác một thị trường hoàn toàn mới, chu kỳ bán hàng có thể kéo dài hơn. Lý do là bởi, thương hiệu sẽ cần thời gian ban đầu để thâm nhập quảng bá hình ảnh giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tiềm năng. Để rút ngắn chu kỳ bán hàng trong trường hợp này, doanh nghiệp cần tận dụng tốt team Marketing để tiếp cận thị trường, giáo dục khách hàng hiểu về ưu điểm của sản phẩm trước khi đội sale thâm nhập bán hàng.
Với tính chất vô hình của dịch vụ được phân tích ở trên, nhiều doanh nghiệp Saas đều lựa chọn việc cung cấp bản dùng thử miễn phí cho khách hàng trải nghiệm trước khi đưa ra quyết định mua. Đây là một phương án tốt nhằm thu hút khách hàng tiềm năng mới. tuy nhiên trong thực tế, người dùng không cần mất quá nhiều thời gian để quyết định xem liệu đó có phải một phần mềm phù hợp và giải quyết được vấn đề của họ.
Vì vậy, trên thị trường hiện nay nhiều nhà cung ứng dịch vụ phần mềm trên thế giới đều giới hạn bản dùng thử trong vòng 7 tời 14 ngày thay vì cả tháng như trước đây, ví dụ như Later – Nền tảng quản lý kênh Social Media, hay phần mềm hỗ trợ SEO – Ahrefs v.v. Thời gian được phép trải nghiệm càng ngắn càng thúc đẩy quá trình đưa ra quyết định của người dùng nhanh hơn, qua đó gián tiếp rút ngắn chu kỳ bán hàng.
Tựu chung lại, về cơ bản thời gian để đưa ra quyết định mua hàng và chu kỳ bán hàng thường không nằm trong tầm kiểm soát của chúng ta. Tuy nhiên, nếu muốn cải thiện khía cạnh này để thu hút được nhiều lượt đăng ký sử dụng dịch vụ hơn thì các chủ doanh nghiệp có thể thực hiện những giải pháp trên để tác động tới chu kỳ bán hàng cho khách hàng mục tiêu.
3. Thiết lập chiến lược bán dịch vụ cung ứng phần mềm
Dịch vụ cung ứng phần mềm đang trở thành lựa chọn ngày một phổ biến cho mọi cá nhân và các tổ chức đang tìm kiếm giải pháp công nghệ để giải quyết các vấn đề trong công việc một cách nhanh chóng.
Theo dự báo của công ty nghiên cứu thị trường ngành công nghệ thông tin của Mỹ – Gartner, chi tiêu cho những sản phẩm Saas sẽ tăng 20,7% tương đương hơn 591 tỷ USD trong năm 2023. Nhìn vào số liệu này, có thể thấy Saas là một ngành vô cùng tiềm năng và và đang phát triển cực kỳ bùng nổ.
Trong cơn lốc phát triển này, để duy trì cạnh tranh và phát triển được, việc xây dựng một chiến lược bán hàng tập trung nghiêm ngặt vào những hoạt động gia tăng lợi nhuận là vô cùng quan trọng. Như lời chia sẻ của Cựu giám đốc Marketing Tập đoàn Coca-Cola, Sergio Zyman trong cuốn sách của ông “The end of marketing as know it”: “Chiến lược phải ở trọng tâm của mọi thứ bạn làm. Chiến lược là bản đồ […] là cách để đạt được mục tiêu.”. Vì vậy để có thể thiết lập được chiến lược bán hàng ngành Saas phù hợp, các nhà hoạch định cần lưu ý những điểm sau đây.
3.1 Xác định đối tượng mục tiêu
Như đã đề cập ở trên, nhờ vào sự phát triển của công nghệ và mạng internet, các phần mềm Saas ngày càng thông minh, được tích hợp nhiều tính năng nhằm xử lý được nhiều vấn đề hơn cho khách hàng.
So với các sản phẩm truyền thống khác, điều này cho phép ngành dịch vụ cung ứng phần mềm có thể tùy biến sản phẩm để tiếp cận được với tệp khách hàng đa dạng hơn. Tuy nhiên, trong xã hội có nhiều thế hệ sống chung như hiện nay, sự khác biệt về mức độ hiểu biết công nghệ là rất lớn. Hiện tượng này tồn tại ở mọi quốc gia và vùng lãnh thổ. Bởi vậy việc xác định đối tượng và thị trường mục tiêu là bước đầu tiên đem lại giá trị lớn nhất cho quá trình bán hàng.
Càng hiểu nhu cầu đặc trưng, sở thích, hành vi cũng như các các vấn đề của khách hàng bao nhiêu, nhân viên sale càng có cơ hội để bán được hàng nhanh bấy nhiêu. Một công thức có thể áp dụng để vẽ lên chân dung khách hàng một cách cụ thể nhất là Đối tượng mục tiêu, Vấn đề, Giải pháp và Giá trị. Cụ thể, doanh nghiệp cần xác định:
- Sản phẩm này phục vụ ai
- Vấn đề mà khách hàng đang gặp phải là gì
- Phần mềm này có thể giúp họ giải quyết vấn đề đó như thế nào
- Họ có thể mong đợi giá trị hoặc kết quả gì khi sử dụng phần mềm này
Chẳng hạn như, bạn đang cung cấp dịch vụ phần mềm chăm sóc khách hàng CRM. Nhóm khách hàng mục tiêu bạn muốn hướng tới là những nhân viên bán hàng, phòng ban hay bộ phận kinh doanh trong doanh nghiệp. Đối với họ thời gian phản hồi và giải quyết vấn đề của khách hàng là quan trọng nhất.
Tuy nhiên, việc quản lý dữ liệu khách hàng thủ công khiến quy trình này bị chậm lại và ảnh hưởng xấu tới trải nghiệm của khách hàng. Để loại bỏ vấn đề này, biện pháp tốt nhất là tập hợp tất cả công cụ và dữ liệu khách hàng trên cùng một nền tảng để theo dõi và quản lý. Và phần mềm CRM của bạn sẽ giúp khách hàng giải quyết vấn đề đó dễ dàng, việc duy nhất lúc này mà họ cần để tâm là việc hỗ trợ khách hàng của họ và đảm bảo những khách hàng đó cảm thấy hài lòng.
Sự thực là phần mềm càng tiện dụng sẽ càng có nhiều khách hàng mong muốn được trải nghiệm nó. Tuy nhiên không phải ai cũng sẵn chi trả một khoản phí nhất định để sử dụng dịch vụ. Vì vậy nhiệm vụ của nhà hoạch định chiến lược là đặt ra các tiêu chí phân loại khách hàng tiềm năng cho đội ngũ bán hàng của mình để tập trung thời gian và nguồn lực khai thác.
Một số những cách có thể sử dụng để nghiên cứu khách hàng tiềm năng có thể kể đến như tham khảo các cuộc trò chuyện trong quá khứ và nghiên cứu kỹ khách hàng tiềm năng trước khi tư vấn.
Nghiên cứu lịch sử cuộc gọi: Các giao dịch bán hàng thường ít khi thành công ngay sau cuộc trò chuyện đầu tiên với khách hàng. Thế nhưng việc nghiên cứu những cuộc gọi trong quá khứ sẽ cung cấp rất nhiều thông tin giá trị về khách hàng tiềm năng ví dụ như điều gì khiến khách hàng đặc biệt quan tâm, vấn đề gì khiến họ còn đắn đo. Đặc biệt nếu khách hàng không nắm bắt được những thông tin cơ bản về dịch vụ phần mềm mà bạn cung cấp trong cuộc gọi đầu tiên thì phần trăm cao là khách hàng này chưa có nhu cầu thực sự với sản phẩm.
Trái ngược với việc nghiên cứu sau thông qua các cuộc gọi cũ, thì tiến hành nghiên cứu trước cũng là một chiến lược thông minh khác để xác định mức độ tiềm năng của một khách hàng. Cách thức nghiên cứu này thường được áp dụng với các khách hàng doanh nghiệp để tránh lãng phí công sức và thời gian.
Thay vì tiếp cận thông thường qua điện thoại và không biết gì về họ, hãy tìm hiểu tất cả những thông tin có sẵn mà bạn có thể có được về một khách hàng tiềm năng trước khi liên hệ. Việc làm này không chỉ giúp doanh nghiệp gây ấn tượng tốt, mà còn giúp hiểu hơn về bối cảnh và vấn đề của họ. Không chỉ dừng lại ở việc quảng bá tính năng sản phẩm thông thường, chính nhờ sự chuẩn bị chu đáo này, nhân viên sale có thể đưa ra những lý lẽ hợp lý, những giải pháp đáp ứng chính xác vấn đề của khách hàng, qua đó gia tăng cơ hội thuyết phục khọ mua hàng.
3.2 Lựa chọn mô hình bán hàng
Giá cả và độ phức tạp của phần mềm sẽ là hai yếu tố tác động đến chiến lược bán hàng của các doanh nghiệp Saas. Độ phức tạp càng cao có nghĩa chi phí sẽ cao hơn do đó yêu cầu giá bán trung bình ASP cũng phải cao hơn. Nhưng điều này không có nghĩa là khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng trả nhiều hơn để mua sản phẩm đó. Vì vậy việc định giá sản phẩm sẽ là bước tiền đề để các doanh nghiệp dịch vụ cung ứng phần mềm có thể lựa chọn được mô hình bán hàng phù hợp.
Trên thị trường hiện nay, 3 mô hình bán hàng phổ biến nhất cho ngành SaaS là: Khách hàng tự phục vụ (Customer Self-Service), bán hàng theo giao dịch (Transactional Sales), bán hàng doanh nghiệp (Enterprise Sales).
3.2.1 Mô hình khách hàng tự phục vụ
Mô hình bán hàng lý tưởng nhất của ngành Saas là Khách hàng tự phục vụ. Nếu mức giá cho dịch vụ cung ứng phần mềm ở mức thấp, thì bắt buộc các doanh nghiệp cần phải bán được một khối lượng lớn để đạt được doanh thu mục tiêu. Tuy nhiên, mô hình này đòi hỏi sự am hiểu của khách hàng về thương hiệu sâu sắc từ giá trị sản phẩm, cách sử dụng cho tới cách làm sao để đăng ký.
Ví dụ như đăng ký gói nghe nhạc Premium trên Spotify, đăng ký thành viên của phần mềm thiết kế Canva. Hay các công cụ hỗ trợ văn phòng do Zoho hay 37signals cung cấp. Hình thức Freemium và các bản dùng thử miễn phí thường là những chiến lược phổ biến để thu hút khách hàng tiềm năng, khuyến khích họ đăng ký dịch vụ phần mềm trực tuyến mà không cần sự tác động hay cố vấn của nhân viên bán hàng. Ngoài ra, Freemium cũng được sử dụng như một đòn bẩy để khách hàng có cơ hội trải nghiệm thử sản phẩm và hiểu hơn về cách vận hành cũng như ưu điểm của sản phẩm trước khi đưa ra quyết định nâng cấp gói dịch vụ. Mọi trách nhiệm về doanh thu, tạo nhận thức, nội dung giáo dục khách hàng và thúc đẩy mua hàng lúc này sẽ phụ thuộc phần lớn vào đội ngũ Marketing.
3.2.2 Mô hình bán hàng theo giao dịch
Bán hàng theo giao dịch là mô hình bán hàng với đặc trưng bởi các hoạt động hỗ trợ bán hàng hiệu quả, số lượng lớn, chu kỳ bán hàng ngắn và có thể nhân rộng trên quy mô lớn. Với cách thức bán hàng này, phần mềm sẽ được giới thiệu trực tiếp bởi nhân viên bán hàng thông qua điện thoại hoặc gặp mặt trực tiếp.
Quá trình tư vấn 1-1 sẽ giúp nhân viên bán hàng chăm sóc và giải thích cho khách hàng kỹ càng hơn. Vì vậy bán hàng theo giao dịch thường được ưu tiên cho các đơn hàng có giá trị cao và dành cho nhóm khách hàng doanh nghiệp. Việc chốt được đơn hàng trong tình huống này sẽ phụ thuộc nhiều vào sự tin tưởng của khách hàng với nhân viên tư vấn. Vì vậy, các đại diện bán hàng cần được trao quyền để có thể hỗ trợ khách hàng chu đáo nhất, chẳng hạn như đưa ra mức chiết khấu tốt nhất, xuất hợp đồng giao dịch, lập hoá đơn, giải đáp thắc mắc khiếu nại. Tuy nhiên mô hình bán hàng theo giao dịch cần một nguồn đầu tư lớn dành cho đội ngũ nhân sự và các hỗ trợ tự động hóa để phục vụ được nhiều khách hàng cùng lúc.
3.2.3 Mô hình bán hàng doanh nghiệp
Hầu hết các công ty khởi nghiệp Saas thường hướng tới mô hình bán hàng theo giao dịch hoặc khách hàng tự phục vụ bởi chi phí đầu tư không qua lớn mà lại có độ phủ thị trường cao. Tuy nhiên với những phần mềm cung cấp các giải pháp toàn diện, có tính chuyên môn hoá cao hoặc sở hữu công nghệ tiên tiến, mang lại nhiều giá trị cho khách hàng, thì mô hình bán hàng doanh nghiệp được coi là phù hợp hơn cả.
Một vài công ty Saas trên thế giới đang khai thác thành công mô hình bán hàng này là BazaarVoice và BrightEdge – nhóm công cụ tiếp thị online được các thương hiệu tiêu dùng nhanh lớn đang sử dụng. Hay Netsuite, Workday và Password, cung cấp bộ tính năng tự động hoá các quy trình vận hành cho doanh nghiệp. Trên thực tế, mức chi phí càng cao, khách hàng càng mong đợi dịch vụ khách hàng toàn diện và chuyên nghiệp.
Vì vậy, các đại diện bán hàng theo mô hình bán hàng doanh nghiệp không chỉ có khả năng thấu hiểu những mong muốn của khách hàng, mà còn cần phải nghiên cứu và liên kết các vấn đề đó với nhiều yếu tố liên quan quan trọng khác trong một doanh nghiệp ví dụ như quy trình vận hành hay cấu trúc quy mô v.v. Để làm được điều này, công ty cung cấp dịch vụ cung ứng phần mềm nên thành lập các nhóm bán hàng với sự tập hợp của các nhân sự có kinh nghiệm từ nhiều phòng ban khác nhau, cụ thể phòng kỹ sư phần mềm, Marketing và Sales. Có như vậy mới mong có thể thành công thuyết phục nhóm khách hàng này.
Một lưu ý là, trong khi các doanh nghiệp Saas lớn có thể lựa chọn và triển khai cả ba mô hình bán hàng trên thì các Startup chỉ nên tập trung nguồn lực vào một loại để tối ưu chi phí. Tuỳ thuộc vào bản chất dịch vụ phần mềm, năng lực công ty và đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp sẽ chọn lựa cho mình một mô hình bán hàng phù hợp. Quá trình này sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng nhân viên bán hàng cần tuyển dụng cách mà thương hiệu tương tác với khách hàng hay cách chốt được giao dịch cuối.
Vì vậy các chủ doanh nghiệp cần bán sát mục tiêu kinh doanh để có những thay đổi kịp thời trong mô hình bán hàng sao cho phù hợp với từng giai đoạn phát triển của thương hiệu.
>> Đọc thêm: B2B SaaS là gì? Các cách tiến hành tiếp thị B2B SaaS
3.3 Thiết lập thời gian dùng thử có chiến lược
Không thể phủ nhận tác dụng tích cực của bản dùng thử miễn phí trong quy trình bán hàng ngành dịch vụ cung ứng phần mềm. Bản dùng thử miễn phí là một cách tuyệt vời để thu hút khách hàng mời. Chỉ khi được tự tay trải nghiệm và sử dụng dịch vụ, khách hàng mới có thể cảm nhận thấy giá trị thật sự mà sản phẩm đem lại. Tuy nhiên để khiến họ sẵn sàng chi tiền và mua dịch vụ hay đăng ký sử dụng phần mềm thì giai đoạn thử nghiệm này cũng phải có chiến lược riêng biệt.
Đầu tiên là doanh nghiệp cần xác định thời gian dùng thử của phần mềm. Bởi mức độ dài ngắn khác nhau của phiên bản dùng thử đều có thể ảnh hưởng tới doanh số và chu kỳ bán hàng.
Nếu doanh nghiệp cung cấp một sản phẩm đơn giản, người dùng có thể dễ tiếp cận và sử dụng ngay lập tức mà không cần sự trợ giúp của các nhân viên thì thời gian dùng thử chỉ nên kéo dài không quá 7 ngày. Ngoài ra, nếu muốn rút ngắn thời gian cân nhắc đưa ra quyết định của khách hàng, phương án này cũng có thể được cân nhắc.
Dùng thử thường được các công ty cung cấp dịch vụ giải trí như xem phim, nghe nhạc áp dụng bởi tính chất dễ dàng sử dụng. Một vài cái tên có thể nhắc tới như Galaxy Play, Apple Music.
Đối với các công ty Saas dung cấp sản phẩm phục vụ khách hàng doanh nghiệp B2B hoặc kinh doanh những phần mềm có nhiều tính năng hơn, thì bản dùng thử nên được kế dài 14 ngày. Mặc dù 2 tuần không phải khoảng thời gian quá dài, nhưng nó đủ để người dùng có cơ hội khám phá nhiều tính năng và các lợi ích cơ bản của phần mềm. Đồng thời 14 ngày cũng là khoảng thời gian hợp lý để không làm chậm quá trình bán hàng của doanh nghiệp.
Trong thực tế, vẫn tồn tại nhiều dịch vụ cung ứng phần mềm cho phép người dùng trải nghiệm bản dùng thử lên tới 30 ngày, ví dụ như phần mềm Microsoft 365. Thông thường, thời gian dùng thử kéo dài được sử dụng cho các dịch vụ phần mềm có tính phức tạp hơn hoặc nếu phần mềm đó được thiết kế tùy chỉnh riêng phù hợp với nhiều nhóm người dùng khác nhau.
Bất kể thời gian bản dùng thử được quy định trong 7 ngày, 14 ngày hay cả tháng, không có gì đảm bảo người dùng sẽ vui lòng trả phí cho sản phẩm của bạn. Để hạn chế tình trạng này, điều quan trọng là các nhân viên sale phải duy trì liên lạc với khách hàng tiềm năng trong suốt khoảng thời gian dùng thử. Bằng cách này, thương hiệu có thể nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu mong muốn của khách hàng theo thời gian thực, cung cấp thêm thông tin giá trị về cách sử dụng của sản phẩm. Thông qua tương tác liên tục này, nhân viên sale có thể nâng cao khả năng mua hàng trước hoặc ngay trong quá trình dùng thử.
3.4 Xây dựng và đào tạo đội ngũ bán hàng
Trong ngành SaaS, việc xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả không chỉ giúp tăng doanh số mà còn giúp tăng tính cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, để thành công, bạn cần phải tìm kiếm những người có kỹ năng và kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng SaaS.
Một nhân viên bán hàng ngành dịch vụ cung ứng phần mềm thường đòi hỏi kiến thức sâu rộng về phần mềm, công nghệ thông tin vì vậy mức lương cơ bản và hoa hồng của họ thường cao hơn so với đồng nghiệp trong lĩnh vực khác. Theo dữ liệu tổng hợp từ Glassdoor, ZipRecruiter và Bridge Ground, một nhân viên bán hàng ngành Saas có mức lương cơ bản trung bình từ là 69 ngàn đô la trên năm và kèm theo tiền hoa hồng khi vượt chỉ tiêu doanh số.
Tuy nhiên nếu doanh nghiệp định hướng phát triển với đội ngũ bán hàng chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực Saas, thì đòi hỏi phải có một chiến lược tuyển dụng và đào tạo chuyên nghiệp. Đó có thể là các buổi tập huấn do các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng, phần mềm đứng lớp hay thông qua các khóa học online được cung cấp từ các học viện nổi tiếng như Hubspot Academy hay LinkedIn Learning.
Đồng thời để hỗ trợ đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp Saas có thể tạo sẵn các mẫu Email, kịch bản bán hàng, cung cấp những thông tin chung của ngành hàng, bảng tóm tắt những đặc điểm chung của khách hàng mục tiêu để hướng dẫn và sử dụng trong nội bộ tổ chức. Đây nên là những nội dung thực tế từ quá trình bán hàng của công ty. Nó chứa đựng mọi thứ mà một nhân viên bán hàng cần biết để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và dựa vào đó để ký được hợp đồng.
Ngoài ra, để xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả, bạn cần sử dụng các công nghệ và công cụ giúp nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả hơn. Nếu khách hàng là các doanh nghiệp đầu tư hàng trăm thậm chí hàng nghìn đô la vào một giải pháp phần mềm, thì chắc chắn họ sẽ mong đợi mức độ quan tâm khách hàng từ đội ngũ hỗ trợ ở mức cao nhất. Vì lý do đó, việc sử dụng các công cụ quản lý khách hàng (CRM) không chỉ giúp để quản lý thông tin khách hàng, theo dõi quá trình bán hàng, gia tăng mức độ hài lòng mà còn giúp chủ doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng và phát triển các chiến lược bán hàng mới.
Trong tổng thể, việc xây dựng và đào tạo một đội ngũ bán hàng SaaS hiệu quả đòi hỏi sự kết hợp giữa sự tìm kiếm và thu hút nhân viên tài năng, đào tạo nhân viên và sử dụng các công nghệ và công cụ giúp đội ngũ bán hàng làm việc hiệu quả. Nếu được thực hiện đúng cách, đội ngũ bán hàng của bạn sẽ trở nên chuyên nghiệp và hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng và tạo doanh số cho sản phẩm của bạn.
3.5 Đặt mục tiêu theo dõi hiệu suất bán hàng
Một chiến lược bán hàng không thể hoàn chỉnh nếu chưa có mục tiêu. Việc đặt mục tiêu hoạt động và hạn ngạch bán hàng cần cụ thể và chi tiết, đảm bảo rằng mọi nhân viên sale đều cảm thấy có thể thực thi được. Ví dụ hạn ngạch số lượng đơn hàng khoảng 50 đăng ký cao cấp mỗi tháng hoặc hạn ngạch lợi nhuận (ví dụ bán được 25 ngàn đô la doanh thu mỗi quý).
Mục tiêu hoạt động có thể được đo lường bằng những hoạt động thực thi hằng ngày để hướng tới kết quả như số cuộc gọi điện thoại, email, sự hài lòng của khách hàng.v.v
Quan trọng nhất là những mục tiêu bán hàng này phải hướng tới định hướng phát triển chung, trong cả ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp ví dụ như tăng doanh thu, tăng số lượng khách hàng mời, tăng lợi nhuận, cải thiện quy trình bán hàng và giảm chi phí.
Bên cạnh đó, để quản lý một doanh nghiệp SaaS thành công, việc theo dõi và phân tích các chỉ số hiệu suất chính (KPI) là cực kỳ quan trọng để đảm bảo chiến lược bán hàng của bạn hiệu quả và sinh lợi. Liên quan đến điều này, có một số chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng mà các công ty SaaS nên chú ý đến, bao gồm:
- Chỉ số hủy bỏ (Churn rate): Đây là tỷ lệ khách hàng hủy dịch vụ của bạn trong một khoảng thời gian nhất định. Chỉ số hủy bỏ là một chỉ số quan trọng để đo lường sự hài lòng của khách hàng và đảm bảo rằng khách hàng của bạn sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong thời gian dài.
- Số lượng Sales Qualified Leads (SQLs) – Chỉ số này đo lường số lượng khách hàng tiềm năng đã được đội bán hàng của bạn xác nhận. Theo dõi số lượng SQLs theo thời gian có thể giúp bạn nhận biết xu hướng trong quy trình bán hàng và điều chỉnh chiến lược của bạn tương ứng.
- Monthly Recurring Revenue (MRR) hoặc Annual Recurring Revenue (ARR) – MRR và ARR là các chỉ số theo dõi số lượng doanh thu được tạo ra bởi doanh nghiệp của bạn theo tháng hoặc năm. Chỉ số này quan trọng vì nó cung cấp thông tin về sức khỏe tài chính của doanh nghiệp của bạn và giúp bạn theo dõi sự phát triển theo thời gian.
- Customer Acquisition Cost (CAC) – CAC là số tiền mà doanh nghiệp của bạn phải chi để tìm kiếm khách hàng mới. Chỉ số này tính toán tất cả các chi phí liên quan đến các nỗ lực bán hàng và tiếp thị, chẳng hạn như quảng cáo, lương và các công cụ phần mềm. Bằng cách theo dõi CAC, bạn có thể xác định hiệu quả của các nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới của bạn và điều chỉnh để tối ưu hóa chi phí.
- Lead Velocity Rate (LVR) – LVR đo lường tỷ lệ tăng trưởng của doanh nghiệp của bạn đang tạo ra các khách hàng tiềm năng mới. Theo dõi LVR theo thời gian có thể giúp bạn nhận biết xu hướng trong việc tạo ra khách hàng tiềm năng và điều chỉnh để đảm bảo số lượng khách hàng mới đạt đúng chỉ tiêu đã đề ra
- Demo-to-Trial Ratio – Chỉ số này đo lường tỷ lệ phần trăm của khách hàng tiềm năng yêu cầu xem sản phẩm của bạn trên thực tế và thực sự chuyển đổi sang phiên dùng thử miễn phí. Theo dõi chỉ số này, bạn có thể nhận ra các vấn đề tiềm ẩn trong quy trình bán hàng của mình và điều chỉnh để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.
Tổng thể, theo dõi các chỉ số này có thể giúp các doanh nghiệp SaaS tối ưu hóa chiến lược bán hàng của mình và cải thiện lợi nhuận. Bằng cách nhận biết xu hướng trong các KPI này theo thời gian, bạn có thể đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu và điều chỉnh chiến lược bán hàng của mình để đảm bảo sự thành công lâu dài.
Kết luận
Với sự phát triển không ngừng của công nghệ và sự nâng cao nhu cầu của khách hàng, việc bán hàng ngành dịch vụ cung ứng phần mềm sẽ còn tiếp tục là một thử thách lớn cho các doanh nghiệp SaaS. Để thành công bán hàng ngành dịch vụ cung ứng phần mềm, các doanh nghiệp không chỉ cần cải thiện quy trình, kiện toàn đội ngũ mà còn cả tối ưu hoá sản phẩm phần mềm. Bởi suy cho cùng cũng giống như các hình thức bán hàng khác, điểm cốt lõi của một chiến lược bán hàng thành công vẫn luôn nằm ở giá trị mà sản phẩm đem lại cho khách hàng.
Tóm lại, một sản phẩm đáp ứng được đúng nhu cầu của người dùng cùng một chiến lược bán hàng thích hợp sẽ là chìa khóa giúp doanh nghiệp Saas phát triển và cạnh tranh được trong ngành dịch vụ đầy tiềm năng này.
Tác giả: Lê Minh Hồng
0904 885 833
https://www.misa.vn/
