Với dân số trên 93 triệu, mỗi năm có tới 70 – 80 triệu m2 nhà mới được xây dựng cùng với tốc độ đô thị hóa nhanh, đây là tín hiệu tốt cho thấy nhu cầu về sản phẩm nội thất tại thị trường Việt Nam sẽ còn rất tiềm năng. Ngành bán lẻ nội thất đang tập trung vào yếu tố trên để làm giàu. Nếu các nhà bán lẻ đang loay hoay tìm chỗ đứng trên thị trường nội thất đầy khốc liệt, các chiến lược kinh doanh của thương hiệu Nitori sẽ là bài học cho các nhà bán lẻ Việt Nam.
Akio Nitori là một doanh nhân tiêu biểu, và là nhà sáng lập, nhà điều hành của thương hiệu bán lẻ nội thất Nitori hàng đầu tại Nhật – Người đã thay đổi tư duy trang trí nội thất của người Nhật và tạo nên bước ngoặt lớn cho ngành bán lẻ nội thất của đất nước mặt trời mọc.
Vậy Nitori đã sử dụng chiến lược kinh doanh hiệu quả như thế nào và các thương hiệu bán lẻ Việt Nam sẽ học được gì để xây dựng chiến lược bán hàng hợp lý trong bối cảnh thị trường bán lẻ nội thất nước nhà đang được đánh giá là tiềm năng? MISA sẽ phân tích chi tiết trong bài viết dưới đây.
1. Câu chuyện thành công từ chiến lược “sao chép” của Akio Nitori
1.1 Akio Nitori và cơ duyên trở thành ông chủ hãng nội thất hàng đầu nước Nhật
Năm 1972, khi đang là một chủ cửa hàng nội thất đồ gia dụng tại Hokkaido, Akio Nitori nhận được lời mời chuyến đi thực địa do Hiệp hội ngành trang trí nội thất tổ chức tại Mỹ để tìm hiểu nhu cầu và thói quen mua sắm của người Mỹ.
Nitori nhận thấy rằng nội thất của Mỹ được thiết kế để làm cho cuộc sống của người tiêu dùng thuận tiện hơn, không chỉ đơn giản đem lại lợi nhuận cho các nhà sản xuất như ở Nhật Bản, điều khiến ông quan tâm hơn cả đó là giá bán ở Mỹ chỉ bằng ⅓ giá các mặt hàng nội thất của Nhật.
Với quyết tâm đem đến cuộc sống tiện nghi, thoải mái cho người Nhật với các sản phẩm nội thất thật sự chất lượng trong mức giá tầm trung, Nitori đã từng bước chuẩn bị cho chiến lược phát triển kinh doanh, đưa Nitori Holdings trở thành hãng bán lẻ nội thất lớn nhất nước Nhật.
Theo Bloomberg Billionaires Index, tính đến năm 2017, báo cáo mức tăng trưởng lợi nhuận và tốc độ tăng trưởng doanh số bán hàng của Nitori không dừng lại trong suốt 30 năm; đồng thời doanh thu của Nitori Holdings đã tăng 12%, đạt 513 tỷ yên (tương đương 4,7 tỷ USD), đưa Akio Nitori trở thành một trong những người giàu nhất nước Nhật với giá trị tài sản cá nhân lên tới 3,5 tỷ USD.
1.2 Yếu tố làm nên thành công cho nội thất Nitori
Học hỏi từ các hãng bán lẻ trên thế giới
Nitori nổi tiếng với các chiến lược kinh doanh độc đáo cùng tư duy không ngừng học hỏi và sáng tạo, ông đã theo đuổi một triết lý từ sau chuyến đi đến Mỹ, đó là vay mượn ý tưởng từ các hãng bán lẻ nổi tiếng khắp thế giới và tự chủ trong sản xuất, kinh doanh để tạo ra những sản phẩm tốt nhất với giá rẻ.
Thường xuyên theo dõi cách làm của các nhà bán lẻ khác và đổi mới trong cách áp dụng đã cho Nitori những ý tưởng mới mẻ. Ông đã chia sẻ cách thử nghiệm chất lượng sản phẩm một cách kỹ lưỡng, khắt khe được rút ra từ những chuyến đi khảo nghiệm các hãng bán lẻ như sau: một nhóm kỹ sư ngành ô tô được tuyển dụng để phụ trách khâu kiểm nghiệm và kiểm soát chất lượng, họ sử dụng máy nén thủy lực thử thách độ chịu đựng của lưng ghế, máy ly tâm để kiểm tra độ đàn hồi của khăn tắm. Cuối cùng, sau khi vượt qua bài kiểm tra vô cùng nghiêm ngặt về chất lượng thì các sản phẩm mới tới được phòng trưng bày.
Giá rẻ nhưng chất lượng
Akio Nitori đã tiên phong trong việc cắt giảm chi phí để mang lại những sản phẩm giá rẻ mà vẫn đảm bảo chất lượng. Để làm được điều này, ông đã liên kết với các chủ nhà máy sản xuất để thỏa thuận mua hàng trực tiếp, bớt đi khâu phân phối qua tay các nhà bán buôn. Nhờ vậy, sản phẩm mới có giá rẻ khi đưa ra ngoài thị trường.
Việc nhập sản phẩm nội thất trực tiếp từ xưởng sản xuất cũng giúp Nitori lựa chọn được các sản phẩm có chất lượng tốt nhất, mẫu mã đa dạng và kiểu dáng tinh tế phù hợp với không gian sống của người Nhật.
Trẻ hóa cửa hàng
Các cửa hàng nội thất của thương hiệu đình đám này luôn được duy trì ở độ tuổi trung bình là 24 năm và những cửa hàng hoạt động lâu quá thời gian quy định sẽ được cho đóng cửa, bởi Nitori quan niệm rằng mỗi cửa hàng và nhân viên đều có độ tuổi lý tưởng riêng. Nghe có vẻ kỳ quặc nhưng chiến lược này của Nitori đã giữ chân được khách hàng đến với cửa hàng của hãng, và nhiều sự kiện đặc biệt cũng được tổ chức tại các cửa hàng mới khai trương khiến khách hàng không cảm thấy nhàm chán.
Không ngừng mở rộng quy mô
Từ khi bắt đầu công việc kinh doanh, Nitori đã có tham vọng phủ sóng thương hiệu ở nhiều quốc gia bằng cách mở rộng quy mô cửa hàng đến các thị trường nước ngoài. Tại thị trường Trung Quốc, ông đã mở được 11 cửa hàng vào năm 2014 và không ngừng nỗ lực để đạt được mục tiêu mở hơn 3000 cửa hàng tại đây cho đến trước năm 2032.
Tạp chí Nikkei Asia đã trích dẫn một cuộc phỏng vấn với Chủ tịch kiêm Giám đốc điều hành của hãng Nitori, cho biết rằng hãng đang có kế hoạch mở rộng thị trường tại Đông Nam Á – khu vực có thế mạnh chuỗi cung ứng và nguồn nhân lực dồi dào. Tính đến cuối năm 2023, chuỗi nội thất Nitori dự kiến sẽ có khoảng 900 cửa hàng, trong đó khoảng 15% sẽ ở bên ngoài Nhật Bản, chủ yếu ở phần còn lại của châu Á. Đến năm 2032, hãng dự kiến mở 3.000 cửa hàng và con số này vẫn còn tiếp tục trong tương lai tại nhiều khu vực khác trên thế giới.
2. Ngành bán lẻ nội thất Việt Nam: Nhìn từ thực tế và 4 bài học “đắt giá” từ Nitori
2.1 Thực trạng của thị trường bán lẻ nội thất Việt Nam: Thiếu sự chuyển mình mạnh mẽ
Hiện nay chưa có nhiều số liệu thống kê cụ thể về thị trường bán lẻ nội thất Việt Nam. Nhìn chung, các cửa hàng nhỏ lẻ với tuổi đời lâu năm vẫn chiếm đa số thị trường này. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp bán lẻ với quy mô nhỏ cũng được thành lập ngày càng nhiều và có mức độ phủ sóng đang ngày càng lớn và được nhiều người tiêu dùng Việt tin tưởng lựa chọn, ví dụ như nội thất AmiA, nội thất Gỗ Xanh, Biz Nội thất…
Tuy nhiên, thị trường bán lẻ nước nhà đang phải đối mặt với nhiều hạn chế phải kể đến như: giới hạn trong việc giới thiệu sản phẩm trưng bày tới khách hàng, bài toán tồn kho, thời gian giao hàng hay chính sách hậu mãi còn nhiều bất cập,…
Dù vậy, khi xu hướng nội thất 4.0 dần nhen nhóm vào Việt Nam thì một xu hướng phát triển mới mang tên “bán lẻ có định hướng” xuất hiện từ năm 2018 đã tạo ra những chuyển biến đáng kể trong thị trường nội thất nội địa, mở ra một cuộc đua sôi động cho các doanh nghiệp lẻ mở rộng thị phần và tăng quy mô cũng như số lượng các cửa hàng, showroom,… trong cả nước.
Có thể nói, những thách thức mà ngành bán lẻ nội thất Việt Nam đang gặp phải cũng đồng thời là cơ hội cho các nhà bán lẻ trong lĩnh vực này thể hiện năng lực cạnh tranh, vực dậy thị trường bán lẻ nước nhà, tập trung vào khai thác thị trường nội thất nội địa, được coi là thị trường tỷ đô nhưng vẫn đang bị bỏ trống.
2.2 Bài học từ nội thất Nitori phù hợp để áp dụng cho ngành bán lẻ nội thất Việt Nam
Xác định đúng tệp khách hàng theo thu nhập
Phân khúc khách hàng theo thu nhập giúp bộ phận Marketing của doanh nghiệp xác định được nguồn tài chính của khách hàng tiềm năng. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược tiếp thị phù hợp và tạo ra sản phẩm có mức giá ấn định theo thu nhập của người tiêu dùng.
Trở lại với câu chuyện của Nitori, khi Nhật Bản bước vào thời kỳ suy thoái kinh tế vào những năm 1990, doanh số bán hàng của hãng vẫn liên tục tăng cao bởi hãng luôn tập trung vào phân khúc dành tầng lớp trung lưu, vốn ưa chuộng nội thất có mẫu mã đa dạng, hình thức tinh tế với mức giá mềm.
Còn tại thị trường nội thất Việt Nam, ngày càng có nhiều người trẻ có nhu cầu về thiết kế nội thất nhà ở và các đồ nội thất ở mức giá rẻ và tầm trung. Nhu cầu của tệp khách hàng trẻ và tiềm năng này là thích trang trí tổ ấm của mình với những đồ nội thất tối giản nhưng vẫn có tính thẩm mỹ và đề cao sự tiện lợi. Tuy nhiên, nhóm khách hàng này sẽ có yêu cầu cao hơn về kiểu dáng, sự đa dạng về mẫu mã và tích hợp nhiều tính năng bởi không gian sinh hoạt nhỏ của nhiều căn hộ hiện nay. Vì thế các đơn vị bán lẻ cũng cần phải linh hoạt trong việc tiếp cận và liên tục cập nhật xu hướng nội thất của người tiêu dùng để đưa ra các dòng sản phẩm chất lượng đồng thời phù hợp với khả năng chi trả của họ.
Tìm kiếm cơ hội hợp tác với những nhà phân phối chuyên nghiệp
Nhu cầu mua sắm sản phẩm nội thất nội địa của người Việt đang tăng trưởng mạnh mẽ, cùng với mô hình đại siêu thị được coi là xu hướng lớn của năm 2023 đòi hỏi các nhà bán lẻ đặc biệt là doanh nghiệp nội thất Việt Nam cần nhanh chóng tìm kiếm cơ hội hợp tác với các nhà phân phối chuyên nghiệp để có được thị phần tại sân nhà.
Một số doanh nghiệp chế biến gỗ xuất khẩu đang hướng đến khai thác tiềm năng thị trường nội địa. Ngày càng nhiều những doanh nghiệp chuyên sản xuất nội thất cũng tập trung vào nội địa với mục tiêu là mang các sản phẩm nội thất chuẩn về kích cỡ, chất liệu, nơi sản xuất… tới người tiêu dùng trên cả nước. Các nhà bán lẻ nên tận dụng thời cơ này mở rộng mạng lưới liên kết với nhà sản xuất, tạo ra những sản phẩm đa dạng, có thiết kế phù hợp với thị hiếu thị trường, hệ thống phân phối và giá bán hợp lý.
Học hỏi từ đối thủ
Thời điểm IKEA – một thương hiệu bán lẻ nội thất đình đám của Thụy Điển khai trương cửa hàng đầu tiên tại Nhật, Nitori đã cử hàng trăm nhân viên sang nghiên cứu các cửa hàng của IKEA ở Mỹ. Cách thức học hỏi này của ông đã mang lại thành công cho hãng Nitori thông qua ghi chép và quan sát từ chiến lược kinh doanh của đối thủ, để từ đó có những điều chỉnh thích hợp trong việc nghiên cứu thị trường mục tiêu, quy trình chọn lựa nghiêm ngặt các nhà cung cấp nguyên liệu.
Những đơn vị bán lẻ tại Việt Nam có thể không chọn cách thức học hỏi tương tự như Nitori. Tuy vậy việc theo dõi và học hỏi có chọn lọc từ các đối thủ cạnh tranh, bằng cách phân tích đối thủ của mình, chẳng hạn như thu thập từ khóa về đối thủ, lắng nghe ý kiến từ khách hàng tiềm năng của đối thủ, tìm hiểu cách thức xây dựng thương hiệu,.. Điều này giúp cho nhà bán lẻ hiểu được cần cải thiện điều gì, từ khâu lựa chọn nguồn hàng uy tín cho đến chiến lược tiếp thị nên tối ưu sao cho hiệu quả.
Các nhà bán lẻ nên coi đây là quá trình cần thiết và liên tục để không ngừng cải tiến về chất lượng sản phẩm cũng như tăng khả năng thành công của chiến lược kinh doanh.
Tập trung vào thị trường nội địa
Về tiềm năng của thị trường nội thất Việt Nam, dự báo rằng thị trường nội địa sẽ được các doanh nghiệp quan tâm hơn khi dự báo rằng xuất khẩu sẽ còn gặp nhiều thách thức trong năm 2023. Đánh giá của Hiệp hội Gỗ và Lâm sản Việt Nam cho thấy, người tiêu dùng đang có xu hướng chuyển sang mua sắm các sản phẩm nội thất của thị trường nội địa. Đặc biệt, nhóm mặt hàng nội thất bằng gỗ đã gia tăng sức cạnh tranh so với nhiều mặt hàng nội thất nhập khẩu từ sau khi dịch Covid-19 ở Việt Nam được kiểm soát.
Thêm vào đó, cũng theo chia sẻ của các chuyên gia trong nhàng, phần lớn nội thất hiện nay phục vụ cho tệp khách hàng với nhu cầu: thứ nhất, nội thất đa dạng công năng; thứ hai, tính thẩm mỹ; thứ ba, giá thành hợp lý. Có thể thấy, xu hướng, thị hiếu của khách hàng trong thời gian tới vẫn là ưu tiên mua sắm nội thất phổ thông, đáp ứng được lần lượt các tiêu chí trên. Vì vậy, các đơn vị bán lẻ có thể tận dụng thời điểm này để kinh doanh những sản phẩm nội địa thỏa mãn nhu cầu của người dùng với mức giá hợp lý.
3. Những lưu ý khi kinh doanh bán lẻ nội thất dành cho các nhà bán lẻ Việt Nam
3.1 Đầu tư cho chiến lược marketing
Thị trường sản xuất và kinh doanh nội thất Việt thay đổi liên tục theo xu hướng tiêu dùng của khách hàng, đồng thời xu hướng nội thất 4.0 cũng đang chiếm lĩnh thị trường này, các đơn vị bán lẻ muốn phát triển lâu dài thì đòi hỏi phải có chiến lược kinh doanh, đặc biệt là xây dựng chiến lược marketing online hiệu quả.
Chiến lược marketing phù hợp cũng giúp cho các nhà bán lẻ xác định được sản phẩm nội thất nào thực sự bán chạy, tỷ lệ tồn kho của sản phẩm, tỷ suất sinh lời tổng thể là bao nhiêu… Chiến lược marketing toàn diện còn giúp doanh nghiệp xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu để cung cấp chính xác trải nghiệm của khách hàng.
Để triển khai marketing cho ngành bán lẻ nội thất có hiệu quả, các nhà bán lẻ có thể tham khảo những chiến lược phù hợp dưới đây:
Tiếp cận khách hàng và xác định mục tiêu chiến lược
Cách đơn giản để xác định khách hàng mục tiêu là làm khảo sát tại cửa hàng hoặc trực tuyến trên mạng xã hội để phác họa được chân dung người mua bao gồm xác định các thông tin về độ tuổi, giới tính, thu nhập,… Từ đó định hình cho chiến lược Marketing toàn diện để phân bổ ngân sách tiếp thị hiệu quả và hình thành các kênh phân phối cho chiến lược.
Xác định đúng mục tiêu chiến lược sẽ là căn cứ cho đơn vị bán lẻ có được sự định hướng để phát triển, tính toán phương án kinh doanh hợp lý trong ngành. Trong đó có 2 mục tiêu chính mà nhà bán lẻ nội thất cần đặt ra là các mục tiêu chung (ví dụ như cung cấp sản phẩm nội thất chất lượng cao, chi tiết kế hoạch bán hàng và nâng cấp dịch vụ cho khách hàng, chủ động về nguồn cung,…) và mục tiêu về tài chính (tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, tăng thu nhập cho người lao động, rút ngắn thời gian luân chuyển vốn…).
Tận dụng tối đa nền tảng mạng xã hội
Facebook, Instagram hay Zalo, TikTok là những mạng xã hội phổ biến tại Việt Nam, ngày nay còn trở thành những công cụ tối ưu giúp người dùng dễ dàng kinh doanh online chỉ nếu tận dụng tốt tính năng sẵn có của các nền tảng này, hơn nữa chi phí đầu tư thấp mà hiệu quả về nhận diện thương hiệu và doanh thu mang lại là vô cùng lớn.
Các cá nhân và doanh nghiệp có thể thử sức sáng tạo với các video ngắn trên nền tảng Tiktok với đa dạng nội dung có thể khai thác để thu hút người xem, từ đó nhanh chóng quảng bá hình ảnh thương hiệu và sản phẩm kinh doanh tới nhiều người dùng hơn, thúc đẩy hành vi mua sắm của họ.
Tối ưu website
Muốn tất cả đối tượng khách hàng dễ dàng tiếp cận với website, cần đảm bảo rằng tối ưu hóa trang web chính là tối ưu các yếu tố sau: dễ điều hướng cho khách hàng, tốc độ truy cập, giao diện, sitemap website và sản phẩm trên web. Bên cạnh đó thiết kế web phải đáp ứng hiển thị tốt trên tất cả các trình duyệt và thiết bị khác nhau.
Đặc biệt là trang web về ngành nội thất cần phải đảm bảo quy trình chuẩn SEO, giao diện thân thiện với người dùng và hiện đại, mang lại cảm giác sang trọng cho từng sản phẩm để khách hàng không cảm thấy sản phẩm đã lỗi thời.
>> Xem thêm: 9 cách tối ưu landing page giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng
Triển khai nhiều ưu đãi
Quảng cáo bằng việc treo banner, áp phích tại cửa hàng hay tận dụng các nền tảng xã hội để đăng tải ngoài việc cho khách hàng biết rằng các nhà bán lẻ muốn giới thiệu về sản phẩm thì các ưu đãi đi kèm như chiết khấu sản phẩm, mua hàng được tặng thêm hay tổ chức mini game trúng thưởng sẽ thu hút được số lượng lớn khách hàng quan tâm.
Các nhà bán lẻ hãy phổ biến những chính sách ưu đãi cho nhân viên của mình để họ có thể tự tin tư vấn về các sản phẩm cho khách hàng. Tạo ra những ưu đãi riêng cho nhân viên khi mua sản phẩm của doanh nghiệp đang kinh doanh cũng là cách để doanh nghiệp tăng doanh thu và gây ấn tượng tốt với nội bộ trong doanh nghiệp đó.
3.2 Nắm bắt xu hướng nội thất để tăng khả năng cạnh tranh
Nhiều chuyên gia nhận định, năm 2023 mở ra cho các nhà bán lẻ nội thất những gợi ý về xu hướng thiết kế nội thất theo phong cách retro, hoài cổ, còn xu hướng bán lẻ lớn nhất trong năm nay là mở rộng bán hàng đa kênh, tận dụng sức ảnh hưởng của nhiều nền tảng kinh doanh khác nhau để bán sản phẩm.
Đón đầu những xu hướng mới nổi cũng là cách định vị doanh nghiệp là khẳng định là đơn vị đồng thời dễ dàng tạo ra sự khác biệt về mẫu mã sản phẩm, cải tiến trong dịch vụ để gia tăng độ cạnh tranh.
3.3 Trang bị đủ kiến thức về thiết kế và trang trí nội thất
Để trở thành chủ của một cửa hàng kinh doanh nội thất, nhà bán lẻ nào cũng cần phải am hiểu về chất liệu sản phẩm nếu không muốn đối mặt với những rủi ro khi nhập hàng như gặp phải tình trạng hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng. Am hiểu về vật liệu tốt còn là cách để nhà bán lẻ tạo dựng uy tín trong lòng khách hàng nhờ vào việc chuyên kinh doanh sản phẩm có chất lượng tốt, tư vấn cho khách hàng để lựa chọn được chất liệu phù hợp, cách sử dụng và bảo quản lâu dài.
Ngoài ra, yếu tố về thẩm mỹ trong cách bài trí cửa hàng nội thất sẽ là điểm cộng giữ chân khách hàng tham quan cửa hàng lâu hơn, khi đó, nhà bán lẻ sẽ có nhiều cơ hội tiếp cận và tư vấn cho khách hàng về phong cách mà khách hàng muốn hướng đến hơn.
Nhiều đơn vị bán lẻ hiện nay đã chú trọng xây dựng đội ngũ tư vấn thiết kế nội thất để mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tư vấn tốt nhất. Tuy nhiên, với những nhà bán lẻ không đủ kinh phí chi trả cho việc thuê nhân sự chuyên tư vấn thiết kế thì hoàn toàn có thể tự trang bị cho mình kiến thức về thiết kế nội thất bằng các khóa học nhằm làm chủ thiết kế và tăng giá trị thẩm mỹ.
4. Kết luận
Theo dự đoán, ngành bán lẻ nội thất tại Việt Nam sẽ còn phát triển, tiếp tục mở rộng quy mô dựa trên xu hướng tiêu thụ sản phẩm nội thất đa dạng, thời trang của người tiêu dùng và theo đà tăng trưởng kinh tế. Vì vậy, các nhà bán lẻ ngành nội thất cần chủ động áp dụng các chiến lược kinh doanh hợp lý hiệu quả và nên học hỏi từ những bài học kinh doanh thành công của các thương hiệu bán lẻ đi trước để trụ vững tại thị trường này.
Tác giả: Vũ Thị Phương Thảo
0904 885 833
https://www.misa.vn/
