Kiến thức Marketing – bán hàng Bán hàng Tổ chức bán hàng Chiến lược gia tăng lợi nhuận bán buôn vật liệu xây dựng

Năm 2022 là một năm tương đối khó khăn với các doanh nghiệp ngành vật liệu xây dựng khi giá đầu vào tăng cao trong khi nhu cầu mua sắm tiêu dùng giảm. Tình trạng này được dự báo kéo dài đến cuối năm 2023 theo báo cáo của Vietnam report.

Chính vì thế, các đại lý bán buôn vật liệu xây dựng cần chuẩn bị cho mình các chiến lược gia tăng lợi nhuận cho những thách thức sắp tới.

I. Các yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận bán buôn vật liệu xây dựng

Lợi nhuận là một chỉ số phản ánh hiệu quả hoạt động vô cùng quan trọng đối với người kinh doanh. 

Đối với các đại lý bán buôn vật liệu xây dựng, kết quả lợi nhuận là căn cứ để đánh giá hướng đầu tư cho các nhóm sản phẩm đã đúng đắn hay chưa? Nên mở rộng hay từ bỏ kinh doanh mặt hàng nào? Vì thế, nhà bán buôn vật liệu xây dựng cần theo dõi lợi nhuận của từng loại hàng hóa để có đánh giá toàn diện nhất. 

Về công thức tính lợi nhuận, tất cả sản phẩm dịch vụ đều được tính theo công thức: 

LỢI NHUẬN = DOANH THU – CHI PHÍ

Trong đó: 

  • Doanh thu là khoản tiền thu được từ hoạt động bán hàng 
  • Chi phí là tất cả các khoản chi ra để có được doanh thu trên bao gồm nhưng không giới hạn ở chi phí giá vốn hàng bán, chi phí marketing, chi phí bán hàng, chi phí logistics, chi phí quản lý, chi phí thuê mặt bằng kinh doanh,… 

Như vậy, lợi nhuận phụ thuộc vào hai nhóm yếu tố chính là doanh thu bán sản phẩm và chi phí hoạt động. Doanh thu tăng, chi phí không đổi thì lợi nhuận tăng. Tương tự, mức độ tăng doanh thu cao hơn mức độ tăng chi phí cũng làm cho lợi nhuận tăng. 

Tuy nhiên, yếu tố nào ảnh hưởng đến doanh thu và chi phí sẽ phụ thuộc vào đặc thù của từng ngành kinh doanh. MISA sẽ phân tích cụ thể với lĩnh vực bán buôn vật liệu xây dựng trong nội dung tiếp theo sau đây. 

1. Đặc thù của bán buôn vật liệu xây dựng

Danh mục sản phẩm đa dạng

Vật liệu xây dựng là một ngành có danh mục sản phẩm khá rộng, bao gồm các loại như vật liệu xây dựng cơ bản, vật liệu xây dựng kết cấu và vật liệu xây dựng hoàn thiện. 

Trong mỗi loại này có hàng ngàn sản phẩm khác nhau. Vậy thì lựa chọn sản phẩm nào là chủ lực, sản phẩm nào quay vòng vốn nhanh sẽ tác động lớn đến khả năng đem lại doanh thu và phân bổ nguồn vốn (chi phí) đầu tư của đại lý bán buôn.   

Các yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận đại lý bán buôn Vật liệu xây dựng
Các yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận đại lý bán buôn Vật liệu xây dựng

Sản phẩm cồng kềnh, trọng lượng lớn

Các loại vật liệu xây dựng sắt, thép xi măng, cát, vật tư nội ngoại thất đều có trọng lượng rất lớn hoặc cồng kềnh. Điều này dẫn đến chi phí vận chuyển, bốc xếp, lưu kho và bảo quản khá cao. Các chi phí này là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến chi phí bán hàng chung của đại lý bán buôn. 

Số lượng sản phẩm lớn

Mỗi một công trình thường phải sử dụng lượng lớn vật liệu xây dựng. Ví dụ các nguyên vật liệu như sắt thép xi măng mỗi lần đặt hàng lên đến hàng tấn, chục tấn. Vì vậy, giá trị của các đơn hàng thường rất cao do số lượng lớn. Nếu có sự thay đổi nhỏ về giá đầu vào cũng có thể làm chi phí biến động nhiều. 

Một số đặc thù trên đây quyết định đến các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu và chi phí của đại lý bán buôn vật liệu xây dựng.

2. Yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng vật liệu xây dựng

Giá bán 

Đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán ra. Trong các điều kiện các tố khác không đổi, giá bán sản phẩm tăng lên thì doanh số sẽ tăng. Tuy nhiên khi giá bán tăng lên sẽ dẫn đến lượng tiêu thụ giảm và ngược lại. 

Trong khi đó, các đại lý bán buôn vật liệu xây dựng thường không chủ động được giá bán. Nó bị chi phối bởi giá đầu vào từ nhà cung cấp. Ngoài ra, như đã phân tích ở trên, số lượng vật liệu xây dựng mỗi đơn hàng thường lớn nên tăng hay giảm giá bán đều ảnh hưởng đáng kể đến doanh thu. 

Cơ cấu sản phẩm 

Thông thường, các đại lý bán buôn vật liệu xây dựng kinh doanh nhiều loại sản phẩm, mỗi sản phẩm của nhiều nhà cung cấp khác nhau. Vì thế, sẽ có sản phẩm có tỷ lệ lợi nhuận cao và sản phẩm tỷ lệ lợi nhuận thấp. Tỷ trọng của từng nhóm sản phẩm này sẽ ảnh hưởng đến tổng lợi nhuận của người kinh doanh. 

Yếu tố thị trường và cạnh tranh 

Đây là nhóm yếu tố khách quan ảnh hưởng đến lợi nhuận đòi hỏi người kinh doanh vật liệu xây dựng có giải pháp ứng biến linh hoạt. Khi nhu cầu thị trường tăng lên ở mặt hàng mà ít đối thủ cạnh tranh thì khả năng tăng trưởng doanh thu cao, dẫn đến lợi nhuận tăng. 

Nhưng khi thị trường cạnh tranh khốc liệt, các đối thủ chi nhiều tiền để thu hút khách hàng thì có thể ảnh hưởng xấu đến doanh thu của người kinh doanh. Đặc biệt ở các nhóm vật liệu xây dựng mới nổi và có giá trị cao như đá thạch anh nhân tạo, nếu đại lý bán buôn không bắt kịp xu thế có thể bỏ lỡ cơ hội tăng doanh thu năm 2023. 

>> Tìm hiểu ngay: Cách xây dựng quy trình bán hàng vật liệu xây dựng hiệu quả!

3. Yếu tố ảnh hưởng đến chi phí 

Giá đầu vào 

Giá đầu vào hay còn gọi là giá vốn hàng bán. Đây là khoản chi phí mà các đại lý bán buôn trả cho nhà cung cấp sản phẩm. Nên có thể nói, giá vốn là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến trực tiếp chi phí và cả giá bán. 

Trong trường hợp không thể tăng giá bán mà giá vốn tăng lên thì chắc chắn lợi nhuận sẽ giảm. Ngoài ra, gia vốn cũng tác động đến chi phí lãi vay của người kinh doanh. Trong khi đó, vật liệu xây dựng vừa nhiều chủng loại vừa nặng về số lượng nên cần vốn đầu tư khá lớn. Nếu đó nguồn tiền đi vay thì áp lực lãi vay không hề nhỏ. 

Chi phí bán hàng 

Chi phí bán hàng là những hạng mục chi phí bỏ ra để thực hiện việc bán hàng bao gồm tiền lương, hoa hồng cho bộ phận bán hàng, chi phí lưu kho, vận chuyển, chi phí cho các hoạt động chiết khấu bán hàng,… 

Những chi phí này được tối ưu sẽ góp phần giảm giá bán và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. Tuy nhiên việc giảm chi phí này không có tác động giảm doanh thu mới là cách làm hiệu quả nhất. 

Yếu tố thị trường và cạnh tranh 

Nếu thị trường rơi vào giai đoạn ảm đạm, người kinh doanh có thể phải chi nhiều tiền hơn với hy vọng kích thích tiêu dùng. Hay trong bối cạnh tranh khốc liệt, việc thu hút và giữ chân khách hàng sẽ khó khó khăn hơn. 

Tất cả những điều này đều có thể ảnh hưởng lớn chi phí ngoài kế hoạch của người kinh doanh. Mà một số sản phẩm ngành vật liệu xây dựng bị chi phối lớn bởi tính mùa vụ. Vì vậy, các đại lý bán buôn cần có kế hoạch dự phòng và phân bổ chi phí hợp lý cho cả năm.

II. Các chiến lược gia tăng lợi nhuận cho đại lý bán buôn vật liệu xây dựng 

Các yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận trình bày ở phần trên là nền tảng để phát triển các chiến lược gia tăng lợi nhuận cho đại lý bán buôn vật liệu xây dựng. Theo mô hình tăng trưởng lợi nhuận tham khảo của học viện Cask Academy, có hai nhóm chiến lược chính là tăng doanh thu và giảm chi phí.

Chiến lược tăng trưởng lợi nhuận cho bán buôn vật liệu xây dựng
Chiến lược tăng trưởng lợi nhuận cho bán buôn vật liệu xây dựng

1. Nhóm chiến lược tăng doanh thu 

1.1 Thu hút khách hàng mới, mở rộng thị trường 

Theo công thức xác định doanh thu thì doanh thu tỷ lệ thuận với số lượng khách hàng. Hay nói cách khác, càng nhiều khách hàng mua thì càng có nhiều doanh thu. Các đại lý bán buôn vật liệu xây dựng có thể tham khảo một số chiến thuật tìm kiếm khách hàng mới sau đây:

  • Tăng cường hoạt động marketing, quảng cáo

Các công cụ quảng cáo online đang là cách tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả mà lại tối ưu chi phí trong B2B marketing. Google Ads hay Facebook Ads đều có thể nhắm mục tiêu theo khu vực. Điều này giúp đại lý bán buôn vật liệu xây dựng phát triển hệ thống đại lý bán lẻ theo chiến lược vùng. 

Thêm vào đó, website cũng cần được chú trọng thiết kế khoa học tích hợp các tính năng quản lý để hỗ trợ đại lý bán lẻ tìm kiếm thông tin sản phẩm và bán ra tốt hơn. Bởi số lượng mặt hàng vật liệu xây dựng thường lớn và nhiều đặc điểm phức tạp 

  • Để xuất các chương trình Trade marketing để mở rộng thị trường 

Đa số các đại lý bán buôn vật liệu xây dựng kinh doanh theo kiểu truyền thống. Họ mở các điểm bán hàng và có hệ thống đại lý bán lẻ trong khu vực phân phối. Do đó vai trò của Trade marketing vô cùng quan trọng. Một trong những cách phổ biến để mở rộng thị trường ở đây là đưa ra chương trình khuyến mãi dành riêng cho đại lý bán lẻ mới nhằm kích cầu. 

Ví dụ đại lý bán lẻ mới nhập đơn hàng đầu tiên trên 50 triệu sẽ được hỗ trợ chi phí vận chuyển, lắp đặt hoặc tặng catalogue sản phẩm hay POSM khác. Ngoài ra, các đại lý có thể tổ chức sự kiện khách hàng để mở rộng mối quan hệ khách hàng. 

  • Xây dựng chính sách cho đội ngũ bán hàng

Chiến lược này nhắm trực tiếp tới đội ngũ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tạo động lực cho họ tìm kiếm khách mới. Khi nhân viên bán hàng đem về doanh thu cho công ty đồng nghĩa với phần thưởng và thu nhập tăng lên. 

Các đại lý bán buôn vật liệu xây dựng có thể xây dựng chương trình thi đua cho nhân viên kinh doanh như mở 5 đại lý bán lẻ mới sẽ được thưởng 1% trên doanh số. 

Bạn đang gặp khó khăn trong việc quản lý đội ngũ bán hàngDùng thử miễn phí phần mềm MISA AMIS CRM ngay

1.2 Đa dạng sản phẩm kinh doanh 

Trong một công trình xây dựng, người tiêu dùng sẽ có nhu cầu với rất nhiều nhóm sản phẩm từ vật liệu xây dựng cơ bản như xi măng, cát, gạch đến vật liệu hoàn thiện như trần, sàn, vật tư nội thất. 

Điều này đòi hỏi các đại lý bán lẻ phải có khả năng đáp ứng nhiều chủng loại sản phẩm. Do đó, nếu đại lý bán buôn cung cấp đa dạng các loại sản phẩm trên sẽ có cơ hội bán được nhiều sản phẩm hơn cho mỗi đơn hàng . Từ đó, gia tăng giá trị đơn hàng và gia tăng doanh thu. 

Bên cạnh đó, việc đa dạng phẩm sẽ hạn chế rủi ro cho tỷ suất lợi nhuận tổng. Bởi có những sản phẩm lợi nhuận thấp nhưng lượng tiêu thụ lớn còn sản phẩm lợi nhuận cao thì số lượng bán ra ít. Như vậy, ở chiến lược này, các đại lý bán buôn cần xác định cơ cấu từng loại sản phẩm một cách hợp lý. 

Việc đa dạng phẩm sẽ hạn chế rủi ro cho tỷ suất lợi nhuận tổng cho bán buôn vật liệu xây dựng
Việc đa dạng phẩm sẽ hạn chế rủi ro cho tỷ suất lợi nhuận tổng cho bán buôn vật liệu xây dựng

1.3 Tăng giá sản phẩm 

Như đã đề cập ở trên, việc tăng giá bán sản phẩm trong các điều kiện khác không đổi sẽ giúp tăng doanh thu. Trong chiến lược này, người kinh doanh cần chuẩn bị kịch bản thông báo tăng giá và xử lý từ chối một cách bài bản để hạn chế phàn nàn của khách hàng. Bởi tăng giá bán là một việc khá nhạy cảm ảnh hướng tới tâm lý. 

Đặc biệt trong ngành vật liệu xây dựng nhu cầu tiêu dùng thường lớn. Nếu giá bán đơn vị tăng nhẹ thì khi nhân với số lượng lớn số tiền phải bỏ ra cũng tăng lên đáng kể. Như vậy, với cùng lượng bán ra đại lý bán buôn có thể thu về doanh số cao hơn. 

Tuy nhiên để giảm thiểu phản ứng tiêu cực của khách hàng về việc tăng giá sản phẩm, đại lý bán buôn cần xây dựng kịch bản xử lý từ chối hợp lý như nhà cung cấp tăng giá, chi phí logistics trên thị trường tăng cao,…. 

1.4 Tăng giá trị đơn hàng trung bình

Giá trị đơn hàng trung bình hiểu một cách ngắn gọn là giá trị khách hàng bỏ ra cho một lần mua hàng. Khi giá trị đơn hàng tăng thì doanh thu và lợi nhuận cũng tăng. Ngoài ra, giá trị đơn hàng tăng lên đồng nghĩa với việc chi phí marketing để có đơn hàng giảm xuống. Đây là một cách tăng lợi nhuận hiệu quả. 

Một số mẹo nhỏ để tăng giá trị đơn hàng trung bình cho đại lý bán buôn vật liệu xây dựng bao gồm: 

  • Chiết khấu thêm hoặc quà tặng cho đơn hàng có giá trị nhất định: Ví dụ đưa ra các mức chiết khấu tương ứng với giá trị mua hàng như 50 triệu giảm 5%, 100 triệu giảm 10%
  • Hỗ trợ chi phí vận chuyển hoặc lắp đặt cho đơn hàng lớn 
  • Bán chéo các sản phẩm: Ví dụ khi mua đơn hàng gạch ốp từ 20 triệu trở lên sẽ được mua sản phẩm thiết bị vệ sinh với ưu đãi 5% 
  • Ưu đãi có thời hạn: Việc đặt thời hạn cho chương trình ưu đãi thúc đẩy khách hàng tăng giá trị đơn hàng trong thời gian diễn ra để áp dụng voucher. 

2. Nhóm chiến lược giảm chi phí 

2.1 Thương lượng giảm giá hoặc ưu đãi từ nhà cung cấp 

Giá nhập từ nhà cung cấp chiếm phần lớn chi phí của các đại lý bán buôn. Nếu có thể thương lượng giảm giá đầu vào thì có thể tối ưu chi phí và đối đa hóa lợi nhuận. Đặc biệt, khi đại lý là khách hàng quan trọng của nhà cung cấp thì quyền lực đàm phán về giá càng mạnh. 

Các cách để thành công trong đàm phán giá đó là: 

  • So sánh với giá đối thủ cạnh tranh: Lợi thế của các đại lý bán buôn vật liệu  xây dựng là làm việc với nhiều nhà cung cấp khác nhau. Việc nắm bắt giá giữa các bên để đặt lên bàn cân so sánh có thể tiến hành một cách dễ dàng.

    Các đại lý bán buôn cần chứng tỏ mình hiểu về vấn đề cạnh tranh hiện tại, ưu nhược điểm của từng thương hiệu và mong muốn của người dùng thì mới có thể thuyết phục nhà cung cấp điều chỉnh giá.
  • Yêu cầu thêm các giá trị khác ngoài giảm giá: Nếu như không thể trực tiếp giảm giá, các nhà bán buôn có thể yêu cầu những giá trị gia tăng khác như vận chuyển; lắp đặt; quà tặng; các hỗ trợ về marketing như biển bảng, catalogue, poster,… 
  • Cung cấp bối cảnh và lý do cần thương lượng giảm giá: Để thuyết phục nhà cung cấp, đại lý bán buôn nên cung cấp một bức tranh tổng thể về thị trường bao gồm sức mua, phản hồi của người dùng, thực trạng cạnh tranh; cũng như mức giá hiện tại ảnh hưởng đến doanh số bán ra của sản phẩm,… 
  • Liên kết với các đại lý bán buôn khác để gia tăng quyền lực đàm phán: Khi nhiều nhà phân phối cùng phản ánh về giá thì đây thực sự là vấn đề mà nhà cung cấp cần xem xét điều chỉnh. Các đại bán buôn có thể cân nhắc hợp tác với các đối tác khác để tạo lợi thế đàm phán trước nhà cung cấp. 
Liên kết với các bên là cách giúp đại lý bán buôn gia tăng lợi thế đàm phán trước nhà cung cấp
Liên kết với các bên là cách giúp đại lý bán buôn gia tăng lợi thế đàm phán trước nhà cung cấp

>> Có thể bạn quan tâm: Top 5 phần mềm quản lý bán hàng vật liệu xây dựng hiệu quả

2.2 Hạn chế việc áp dụng các chương trình giảm giá sản phẩm 

Giảm giá là một hình thức thúc đẩy việc mua hàng rất hiệu quả. Như đã phân tích ở trên, giá bán vật liệu xây dựng tác động trực tiếp chi phí của khách hàng. Các đại lý bán lẻ vật liệu xây dựng sẽ được hưởng lợi lớn từ việc chiết khấu theo số lượng. 

Thực hiện giảm giá thường xuyên sẽ tạo thói quen cho khách hàng chỉ mua khi có khuyến mãi. Khi đó, đại lý bán buôn rất khó cắt giảm chi phí xúc tiến bán hàng này xuống mức thấp hơn. 

Lúc này, thay vì giảm giá các đại lý có thể sử dụng hình thức mua sản phẩm tặng sản phẩm hoặc ưu đãi khi mua sản phẩm khác để đẩy hàng hóa ra thị trường. Cách này vừa không làm giảm doanh thu vừa tối ưu chi phí.

2.3 Tối ưu chi phí vận hành  

Mục tiêu của việc tối ưu chi phí vận hành là đảm bảo đạt được doanh thu đặt ra với mức chi ra thấp nhất mà vẫn duy trì được sự hài lòng của khách hàng. Trước khi tối ưu cần đo lường hiệu suất và rà soát từng vấn đề trong quy trình vận hành để đưa ra giải pháp hợp lý nhất. 

Dưới đây là một số giải pháp giúp tối hóa chi phí vận hành của đại lý bán buôn vật liệu xây dựng: 

  • Ứng dụng công nghệ thông tin: áp dụng trong quản lý bán hàng như xuất nhập tồn, xuất hóa đơn để giảm thiểu thủ tục hành chính và quản lý văn bản. Từ đó, tiết kiệm thời gian xử lý đơn hàng, nâng cao hiệu suất làm việc và giảm chi phí vận hành.
  • Tinh gọn bộ máy vận hành: khai thác tối đa năng lực và hiệu suất của từng nhân viên để giảm thiểu chi phí nhân sự bằng cách nâng cao trình độ đội ngũ nhân sự hay sử dụng phần thưởng tạo động lực nhiệt huyết làm việc.
  • Tối ưu chi phí logistics, kho bãi: Vật liệu xây dựng là sản phẩm tương đối cồng kềnh và mất nhiều chi phí lưu kho hay vận chuyển. Các đại lý bán buôn nên sắp xếp khoa học từng loại sản phẩm tại kho và trên từng phương tiện vận tải để tối ưu chi phí này. 

III. Kết luận

Trên đây là các chiến lược gia tăng lợi nhuận cơ bản cho đại lý bán buôn vật liệu xây dựng. Khi thực hiện, các đại lý cần hiểu rõ vấn đề của mình và bản chất của từng chiến lược để áp dụng cho phù hợp. 

Tác giả: Trần Thị Như

 188 

Đánh giá bài viết
[Tổng số: 1 Trung bình: 5]