Kinh doanh vật liệu xây dựng được đánh giá là một trong những ngành có tiềm năng lớn, mang lại nguồn doanh thu cao cho người đầu tư. Để có thể đạt được mục tiêu công việc cũng như giúp cho doanh nghiệp phát triển vững mạnh hơn, thì bạn cần nắm vững những kỹ năng bán hàng vật liệu xây dựng mà MISA AMIS chia sẻ ở dưới đây. Bạn hãy cùng tham khảo nhé!
I. Các kỹ năng bán hàng vật liệu xây dựng cần có của một nhân viên kinh doanh
1. Có khả năng giao tiếp tốt
Kỹ năng giao tiếp tốt là một trong những kỹ năng bán hàng vật liệu xây dựng góp phần tạo nên sự thành công khi kinh doanh. Dù là bất kỳ ngành nghề nào thì khả năng giao tiếp tốt trong mọi tình huống và được coi là yếu tố then chốt trong sự phát triển toàn diện của một người.
Bạn sẽ thấy rằng kỹ năng bán hàng là yêu cầu mà hầu hết nhân viên kinh doanh cần có. Và trong đó, giao tiếp là kỹ năng tiên quyết để bán được hàng.
Kỹ năng giao tiếp tốt là biết cách truyền tải thông tin một cách mạch lạc rõ ràng, ngắn gọn và súc tích để hầu hết các khách hàng đều có thể hiểu và nắm bắt những thông tin một cách nhanh chóng và chính xác nhất. Bên cạnh đó kỹ năng giao tiếp tốt sẽ giúp tạo được thiện cảm cho người tiêu dùng, tạo được sự tin tưởng và tăng khả năng chốt đơn cao.
2. Kỹ năng nhận diện khách hàng tiềm năng và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng
Khả năng xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng là yếu tố cơ bản mà bất kỳ nhân viên kinh doanh nào cũng cần trang bị cho mình để trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp. Tùy thuộc vào từng ngành nghề kinh doanh hay mô hình kinh doanh mà cách để xác định đối tượng khách hàng khác nhau.
Để rèn luyện kỹ năng này một cách tốt nhất có thể, bạn nên xây dựng cho mình một danh sách chi tiết và đầy đủ các đặc điểm nhận dạng của khách hàng tiềm năng. Đồng thời điều này cũng sẽ giúp bạn tiết kiệm được nhiều công sức và tăng khả năng kinh doanh thành công.
Bên cạnh đó nắm bắt được những nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng sẽ giúp bạn hiểu được họ muốn gì, từ đó triển khai các kế hoạch tư vấn để chốt sale thành công. Để có thể làm tốt điều này bạn phải thường xuyên trao đổi cùng với khách hàng, tập trung lắng nghe và quan sát để có thể hiểu được khách hàng hơn.
3. Biết lắng nghe và tư duy quan sát thật tốt
Ngoài khả năng giao tiếp tốt, một kỹ năng bán hàng vật liệu xây dựng mà một nhân viên chuyên nghiệp cần có là biết quan sát và chú ý lắng nghe, biết khi nào nên dừng lại và lắng nghe những gì khách hàng nói.
Một người bán hàng mà chỉ quan tâm đến bán sản phẩm và dịch vụ của mình mà bận tâm hoặc lắng nghe nhu cầu của khách hàng, điều này có thể khiến khách hàng cảm thấy không hài lòng.
Mặc dù trình bày về các thông tin và những ưu điểm của sản phẩm là chìa khóa để bán hàng thành công, nhưng nhân viên nên biết dừng lại đúng lúc để chú ý đến nhu cầu của khách hàng và đưa ra các đề xuất theo nhu cầu của khách hàng để thuyết phục hơn.
Bên cạnh đó một điều tối kỵ mà nhân viên bán hàng chuyên nghiệp tuyệt đối không phạm phải đó là không ngắt lời khách hàng trong cuộc trò chuyện, vì khi đó có thể bạn chưa hiểu hết những gì mà khách hàng mong muốn.
Do đó bạn nên nhẫn nại để lắng nghe hết ý kiến của khách hàng, vừa làm khách hàng cảm thấy được tôn trọng vừa có thể biết những gì khách cần để đưa ra những phương án thích hợp.
4. Kỹ năng đàm phán và thương lượng với khách hàng
Trong ngành nghề kinh doanh các kỹ năng đàm phán và thương lượng khéo léo, giúp giảm tránh các xung đột có thể xảy ra. Điều này giúp bạn có được những hướng giải quyết dễ dàng và thuận lợi hơn.
Cụ thể khi tư vấn cho khách hàng về các nguyên vật liệu xây dựng, khách hàng có những băn khoăn giữa loại vật liệu này và loại khác và chưa hoàn toàn đồng ý chọn loại vật liệu xây dựng nào.
Lúc này bạn sẽ phải vận dụng những kỹ năng cũng như kiến thức của mình để thuyết phục khách hàng và đưa ra các biện pháp khác để khách hàng lựa chọn. Tại thời điểm này, bạn đã rèn luyện kỹ năng đàm phán hợp đồng để khiến khách hàng hài lòng và mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.
5. Kỹ năng chốt sale nhanh chóng
Sau khi đã tư vấn hỗ trợ cho khách hàng về sản phẩm mà họ quan tâm, điều mong muốn nhất của mỗi nhân bán hàng vật liệu xây dựng là khách hàng chốt sale nhanh chóng. Khi khách hàng đã hài lòng với những tư vấn của bạn và họ tỏ ý muốn mua sản phẩm.
Tuy nhiên vẫn cần một quãng đường nữa mới đi đến thành công là khách hàng đồng ý mua sản phẩm và tiến hành thanh toán. Bởi có không ít người tiêu dùng sau khi đã được tư vấn, họ hài lòng nhưng lại chưa quyết định mua mà còn cân nhắc thêm.
Lúc này với nghiệp vụ chuyên nghiệp và cách thuyết phục khéo léo cùng với chiêu thức bán hàng đỉnh cao sẽ giúp bạn đẩy nhanh tiến độ chốt sale mà không để khách hàng có thời gian chần chừ. Đây cũng là một trong những kỹ năng bán hàng vật liệu xây dựng mà mỗi nhân viên bán hàng đều phải rèn luyện.
II. Những lưu ý để kinh doanh vật liệu xây dựng thành công
1. Cần khảo sát thị trường xung quanh khu vực kinh doanh
Trước khi bắt đầu bất kỳ hoạt động kinh doanh nào, nghiên cứu thị trường gần như là điều bắt buộc để bạn có thể có cái nhìn tổng quan. Khi quyết định kinh doanh vật liệu xây dựng, MISA AMIS khuyên bạn nên khảo sát và nghiên cứu thị trường quanh khu vực bạn mở cửa hàng.
Điều này giúp bạn nắm bắt được có bao nhiêu cửa hàng vật liệu xây dựng quanh khu vực đó, họ kinh doanh các nguyên vật liệu gì là chính? Các cửa hàng đó đã hình thành lâu chưa? Và thực trạng kinh doanh của cửa hàng đó, từ đó có thể nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng.
Bên cạnh đó quá trình tham khảo cũng giúp bạn nhìn ra được những lợi thế cũng như mặt hạn chế khi kinh doanh lĩnh vực vật liệu xây dựng, để có thể vạch ra những kế hoạch kinh doanh chi tiết hơn.
2. Chọn nhà cung cấp vật liệu xây dựng uy tín
Tiêu chí quan trọng khi quyết định kinh doanh vật liệu xây dựng là tìm hiểu và lựa chọn đơn vị cung cấp nguyên vật liệu uy tín. Bởi kinh doanh vật liệu xây dựng có đặc thù là khách hàng thường có xu hướng chọn những nguyên vật liệu tốt nhất, đảm bảo chất lượng nhất để đảm bảo độ bền cho các công trình xây dựng cũng như độ an toàn cao cho người sử dụng.
Vì thế bạn cần tìm một nguồn cung ứng vật liệu xây dựng uy tín, vừa có thể đáp ứng cung cấp đầy đủ, nhanh chóng các mặt hàng bạn cần, giá thành phải chăng và chất lượng đảm bảo.
Nguồn nguyên vật liệu chất lượng tốt sẽ làm cho khách hàng tin tưởng, tăng khả năng quay lại ủng hộ lần sau khi có nhu cầu. Đây là một trong những yếu tố tạo nên thành công của một cửa hàng bán vật liệu xây dựng.
3. Thường xuyên cập nhật giá thị trường
Bất kỳ người tiêu dùng thông thái nào đều quan tâm đến chất lượng và giá cả của sản phẩm, khi một sản phẩm vật liệu xây dựng có cùng chất liệu, kích thước và chất lượng giống nhau nhưng cửa hàng của bạn bán đắt hơn 1000-2000đ/ sản phẩm so với các cửa hàng khác, thì khách hàng sẽ chọn những cửa hàng kia để mua vật liệu. Bởi khi mua cùng lúc nhiều sản phẩm thì con số chênh lệch sẽ tăng lên đáng kể. Vì vậy hãy thường xuyên cập nhật bảng giá thị trường, để có thể linh hoạt điều chỉnh giá, giúp cửa hàng kinh doanh thành công hơn.
> Xem thêm: Các bước lập kế hoạch kinh doanh vật liệu xây dựng
4. Nhân sự giỏi kỹ năng chưa đủ mà cần có hệ thống tốt
Ngành vật liệu xây dựng có đặc thù mà ít ngành nào có: khách hàng mua theo công trình, không mua theo nhu cầu cá nhân. Một đơn hàng có thể trị giá vài chục đến vài trăm triệu đồng, nhưng chu kỳ mua lại không đều – phụ thuộc hoàn toàn vào tiến độ thi công của từng dự án. Điều này tạo ra một loạt bài toán đau đầu mà hầu hết chủ doanh nghiệp vật liệu xây dựng không có hệ thống kinh doanh đều đang phải đối mặt:
Bỏ lỡ cơ hội bán hàng
Một nhà thầu vừa mua xi măng, sắt thép cho giai đoạn móng – 3 tháng sau họ sẽ cần vật liệu hoàn thiện: gạch ốp lát, sơn, trần thạch cao… Nhưng nếu đội kinh doanh không có hệ thống nhắc nhở và theo dõi, cơ hội đó sẽ thuộc về đối thủ nào chủ động liên hệ trước.
Báo giá thiếu chuyên nghiệp
Giá vật liệu xây dựng biến động liên tục theo thị trường nguyên liệu đầu vào. Nếu đội ngũ nhân sự không có một nền tảng thông tin báo giá đồng nhất sẽ dẫn đến việc báo giá sai, hoặc 2 nhân viên báo 2 giá khác nhau. Điều này dẫn đến uy tín doanh nghiệp bị tổn hại nghiêm trọng, và đơn hàng ra đi mà không ai hiểu nguyên nhân.
Nhân viên nghỉ việc, khách hàng “đi theo”
Data khách hàng chính là tài nguyên đắt giá mà mỗi doanh nghiệp đều cần chủ động lưu trữ, quản lý. Tuy nhiên, hiện trạng toàn bộ thông tin khách hàng – từ số điện thoại, lịch sử mua hàng, thói quen đặt hàng,… đều nằm rải rác trong các file riêng của nhân sự vẫn rất phổ biến. Trường hợp nhân viên rời đi và không thiện chí bàn giao lại, công ty sẽ mất trắng cơ hội khai thác những data quý giá này.
Không biết đội ngũ đang làm gì, doanh số đến từ đâu
Khi có nhiều nhân viên kinh doanh phụ trách các khu vực hoặc nhóm khách hàng khác nhau, câu hỏi mà nhiều giám đốc kinh doanh không trả lời được là: tuần này đội đang theo đuổi bao nhiêu cơ hội? Cơ hội nào sắp chốt được? Nhân viên nào đang bị tắc ở bước nào? Kết quả là mỗi cuộc họp giao ban đều phải hỏi từng người báo cáo miệng – tốn thời gian, thiếu chính xác và không có dữ liệu để cải thiện.
Đây là lý do vì sao các doanh nghiệp vật liệu xây dựng đang phát triển ngày càng chú trọng đầu tư vào hệ thống quản lý bán hàng chuyên nghiệp – không phải để thay thế kỹ năng của nhân viên, mà để đảm bảo không có cơ hội nào bị bỏ lỡ, không có khách hàng nào bị lãng quên, và người lãnh đạo luôn nắm được bức tranh toàn cảnh của đội ngũ.
Trên thị trường hiện nay, MISA AMIS CRM là giải pháp được hơn 12.000 doanh nghiệp Việt Nam tin dùng, trong đó có nhiều đơn vị hoạt động trong lĩnh vực phân phối và kinh doanh vật liệu xây dựng. Với MISA AMIS CRM, toàn bộ quy trình kinh doanh sẽ được tối ưu:
- Nắm bắt toàn bộ hoạt động kinh doanh chỉ với vài cú click – lãnh đạo nhìn thấy toàn bộ kết quả doanh số và pipeline theo thời gian thực: ai đang xử lý công trình nào, đang ở bước báo giá hay đàm phán, dự kiến chốt khi nào – không cần họp giao ban hỏi từng người báo cáo miệng.
- Chủ động tiếp cận khách hàng đúng thời điểm công trình chuyển giai đoạn – khi một nhà thầu vừa hoàn thành phần thô, đó là lúc họ cần vật liệu hoàn thiện. Hệ thống lưu toàn bộ lịch sử chào hàng và giao dịch trước đó, giúp nhân viên kinh doanh lên kịch bản tiếp cận đúng nhu cầu từng giai đoạn thi công – thay vì gọi điện “mò” không có thông tin nền
- Chấm dứt tình trạng báo giá loạn, mất uy tín với khách – nhân viên kinh doanh tra cứu trực tiếp trên hệ thống: tồn kho còn bao nhiêu, giá bán hiện tại là bao nhiêu, đang có chương trình khuyến mại nào – tất cả theo thời gian thực.
- Lập báo giá và trình ký duyệt hợp đồng ngay trên phần mềm – thay vì soạn file Excel rồi in ra chờ sếp ký, toàn bộ quy trình từ báo giá đến duyệt đơn hàng được xử lý trực tiếp trên MISA AMIS CRM, rút ngắn thời gian chốt đơn và giảm sai sót do nhập liệu thủ công
- Không mất tệp khách hàng khi biến động nhân sự – toàn bộ thông tin khách hàng, lịch sử giao dịch, ghi chú về tiến độ công trình đều lưu tập trung trên hệ thống, không nằm trong điện thoại cá nhân của nhân viên – người mới tiếp nhận vẫn nắm đủ bối cảnh để tiếp tục chăm sóc
-
Theo dõi công nợ khách hàng ngay trong quá trình bán hàng – nhân viên kinh doanh chủ động nắm được khách hàng nào đang còn công nợ chưa thanh toán trước khi tiếp tục chào hàng đơn mới, tránh rủi ro bán thêm cho khách đang nợ quá hạn
Nhận tài khoản trải nghiệm tối ưu kinh doanh với CRM
III. Tổng kết
Với những thông tin mà MISA AMIS chia sẻ ở bài viết trên, hy vọng sẽ giúp bạn nắm được những kỹ năng bán hàng vật liệu xây dựng cần có của một nhân viên bán hàng, từ đó có thêm kinh nghiệm để có thể đẩy mạnh doanh số bán hàng tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Nếu bạn cần tham khảo thêm các kỹ năng bán hàng “đỉnh cao” và cách chốt sale “thần thánh” để giúp công việc kinh doanh thành công hơn, hãy truy cập website của MISA AMIS để tham khảo các thông tin bài viết bổ ích tại đây nhé.
