Tốc độ tăng trưởng kinh tế ngày càng mạnh kéo theo đó là tốc độ đô thị hóa không ngừng tăng cao, nhu cầu sử dụng các nguyên vật liệu ngày càng nhiều, thế nên kinh doanh vật liệu xây dựng không thiếu người bán – nhưng thiếu người bán đúng cách và đúng hệ thống. Thị trường ngày càng cạnh tranh, khách hàng ngày càng khó tính, trong khi nhiều đội ngũ kinh doanh vẫn đang chạy theo đơn hàng thay vì chủ động xây dựng mối quan hệ và tối ưu doanh thu.
Bài viết này từ MISA AMIS tổng hợp quy trình bán hàng vật liệu xây dựng bài bản – từ bước nghiên cứu thị trường, tiếp cận khách hàng đến chốt đơn và quản lý sau bán – dành cho chủ doanh nghiệp, giám đốc kinh doanh và quản lý đội ngũ bán hàng trong ngành.
I. Kinh doanh vật liệu xây dựng gồm những nhóm nào?
Vật liệu xây dựng thường được sử dụng cho mục đích xây dựng các công trình như nhà ở, chung cư, khách sạn,… Vật liệu xây dựng được chia thành 2 nhóm chính bao gồm nhóm vật liệu xây dựng tự nhiên và nhóm vật liệu nhân tạo.
1. Nhóm vật liệu xây dựng nhân tạo
Hiện nay trên thị trường xuất hiện rất nhiều vật liệu xây dựng nhân tạo để phục vụ nhu cầu thị hiếu của khách hàng, cụ thể:
- Bê tông – vật liệu xây dựng tổng hợp được làm từ sự kết hợp của cốt liệu và chất kết dính như xi măng.
- Tấm xốp nhựa – lớp lót cho các vật liệu khác.
- Kính.
- Thạch cao – thường làm tường hoặc trần, có khả năng chịu lực, chống cháy và chịu nhiệt.
- Kim loại: sắt, thép, thép không gỉ, nhôm, đồng, v.v., được sử dụng để làm kết cấu nâng đỡ các công trình xây dựng.
- …..
2. Nhóm vật liệu xây dựng tự nhiên
Một số vật liệu xây dựng tự nhiên thường được sử dụng phổ biến trong các công trình hiện nay như:
- Cát – thường kết hợp với xi măng, vôi để tạo vữa, thạch cao hoặc làm hỗn hợp bê tông.
- Đá, sỏi – có độ bền cao nên thường được sử dụng trong các công trình từ đơn giản đến phức tạp.
- Gỗ, tre, nứa – không quá bền như đá, nhưng có tính thẩm mỹ cao, thân thiện với môi trường.
II. Quy trình bán hàng vật liệu xây dựng
Để có thể có được lượng khách hàng ổn định và kinh doanh vật liệu xây dựng thành công, đòi hỏi bạn phải có những chiến lược kinh doanh cụ thể, điều này cũng giúp bạn có thể cạnh tranh được với các đối thủ xung quanh.
Dưới đây là quy trình bán hàng vật liệu xây dựng mà MISA AMIS chia sẻ, bạn hãy tham khảo để có thể kinh doanh thành công hơn trong lĩnh vực này nhé.
1. Nghiên cứu thị trường mục tiêu trước khi kinh doanh
Nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường là một bước cực kỳ quan trọng nếu bạn muốn kinh doanh thành công. Thực hiện nghiên cứu thị trường sẽ giúp bạn thu thập được các thông tin chính xác nhất về đối tượng khách hàng và đối thủ cạnh tranh quanh khu vực bạn kinh doanh.
Đối thủ cạnh tranh
Nghiên cứu đối thủ bạn sẽ biết đối tượng cạnh tranh chính của mình là ai? Họ có những thế mạnh trong lĩnh vực nào? Từ đó bạn có thể nắm bắt được những ưu nhược điểm trong cách quản lý và bán hàng của họ. Bạn có thể lập kế hoạch các chiến lược kinh doanh để cạnh tranh hiệu quả hơn với các đối thủ của mình.
Khách hàng mục tiêu
Trước khi quyết định kinh doanh ngành vật liệu xây dựng bạn cần nắm được nhu cầu sử dụng của khách hàng mục tiêu. Thông thường thị trường vật liệu xây dựng đa phần là phục vụ những khách hàng có nhu cầu xây mới hoặc sửa chữa nhà cửa.
Lúc này nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng sẽ giúp bạn xác định được các nhu cầu của người sử dụng và có thể nhập đúng những mặt hàng cần bán, giúp tăng tỉ lệ bán hàng thành công.
Một thực tế phổ biến ở nhiều cửa hàng, đại lý vật liệu xây dựng là: dù đã nghiên cứu kỹ thị trường và xác định đúng khách hàng mục tiêu, thông tin về khách hàng, công trình, lịch sử mua hàng lại nằm rải rác trong sổ tay, file Excel hoặc trong điện thoại cá nhân của từng nhân viên bán hàng. Khi nhân viên nghỉ việc hoặc chuyển khu vực, dữ liệu khách hàng đi theo, còn chủ doanh nghiệp thì gần như phải làm lại từ đầu.
2. Lựa chọn địa điểm kinh doanh vật liệu xây dựng
Để các mặt hàng của cửa hàng lưu thông đều đặn và thu được lợi nhuận cao thì vị trí đặt cửa hàng rất quan trọng. Nếu địa điểm kinh doanh ở nơi vắng vẻ sẽ ít người biết đến cửa hàng, còn nếu đặt ở những con đường lớn người qua lại đông đúc thì cũng không hiệu quả.
Thông thường địa điểm kinh doanh vật liệu xây dựng sẽ được đặt ở nơi giao thông thuận lợi bởi đặc thù khối lượng và kích cỡ hàng hóa khá to và nhiều, cần xe chở kích thước lớn. Do đó khi mở cửa hàng vật liệu xây dựng, bạn cần phải rất cẩn thận về vị trí đặt cửa hàng của mình. Điều này chắc chắn sẽ cải thiện đáng kể tình trạng kinh doanh của cửa hàng.
3. Chuẩn bị nguồn vốn đầu tư
Một trong những yếu tố tạo nên sự thành công trong kinh doanh đó là có nguồn vốn lớn mạnh để có thể duy trì và phát triển lâu dài. Kinh doanh vật liệu xây dựng cần có một số vốn lớn và nguồn vốn dự phòng. Tuy nhiên tùy theo quy mô của cửa hàng kinh doanh lớn hay nhỏ mà số vốn lưu động bình quân sẽ khác nhau.
Tùy theo quy mô doanh nghiệp – từ đại lý phân phối cấp 1 đến chuỗi cửa hàng nhiều chi nhánh – mà nhu cầu vốn lưu động sẽ khác nhau đáng kể. Ngoài nguồn vốn tự có, doanh nghiệp có thể cân nhắc các hình thức hợp tác với nhà phân phối để được hỗ trợ công nợ, hoặc làm việc với các tổ chức tín dụng có chương trình dành riêng cho doanh nghiệp ngành xây dựng.
4. Lựa chọn nguồn vật liệu xây dựng đảm bảo chất lượng
Khi quyết định mua vật liệu xây dựng người tiêu dùng thường có xu hướng chọn những loại có chất lượng tốt, có độ bền lâu dài, bởi vật liệu xây dựng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sự an toàn của con người khi sử dụng để xây dựng các công trình.
Vì vậy nguồn vật liệu xây dựng có đảm bảo chất lượng hay không ảnh hưởng rất nhiều đến việc khách hàng có tiếp tục chọn các sản phẩm bên bạn không. Thế nên để có thể phát triển lâu dài và có chỗ đứng vững chắc trên thị trường, bạn cần cân nhắc nhập nguồn vật liệu xây dựng từ những nhà phân phối uy tín, hoặc có thể hãy nhập hàng trực tiếp từ nhà sản xuất.
5. Đảm bảo giá cả bình ổn theo giá cả thị trường
Giá cả các mặt hàng vật liệu xây dựng thường có nhiều biến đổi lên xuống thất thường, có thể hôm nay giá khác nhưng chỉ mấy ngày sau giá có thể sẽ khác rẻ hơn hoặc đắt hơn. Mặt khác khi mua vật liệu xây dựng người tiêu dùng thường có xu hướng mua số lượng nhiều. Nếu cửa hàng của bạn bán đắt hơn khoảng 2000đ – 3000đ/sản phẩm, nhưng với số lượng nhiều con số chênh lệch sẽ tương đối cao.
Đây cũng là lý do mà khách hàng sẽ lựa chọn những cửa hàng khác thay vì chọn cửa hàng của bạn. Bài toán không chỉ là “cập nhật giá” mà còn là làm sao để toàn bộ đội ngũ kinh doanh, từ nhân viên tại cửa hàng đến sale ngoài công trình, đều nắm được bảng giá mới nhất cùng một lúc – tránh tình trạng báo giá cũ khiến doanh nghiệp chịu thiệt hoặc mất uy tín với khách hàng.
6. Xây dựng chiến lược tiếp thị bán hàng
Bạn muốn thúc đẩy hoạt động kinh doanh của cửa hàng và đẩy mạnh doanh thu của cửa hàng thì bạn cần lên kế hoạch tiếp cận nhiều khách hàng hơn. Xây dựng một chiến lược tiếp thị vững chắc sẽ giúp bạn tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng.
Chiến lược marketing sẽ giúp nhiều người biết đến cửa hàng của bạn hơn và tăng tỉ lệ mua hàng nhiều hơn. Hiện nay có rất nhiều phương thức để tiếp thị quảng bá thương hiệu như sử dụng các kênh truyền thông, mạng xã hội hoặc báo chí, tờ rơi,… Tùy theo nhu cầu và điều kiện mà bạn có thể chọn những phương thức quảng bá phù hợp với cửa hàng của mình.
BẤM VÀO ẢNH ĐỂ TẢI 15 quy trình bán hàng chăm sóc khách hàng cho doanh nghiệp
7. Quản lý khách hàng và đo lường hiệu quả bán hàng
Nhiều doanh nghiệp vật liệu xây dựng tăng trưởng tốt ở giai đoạn đầu nhưng bắt đầu “rò rỉ” doanh thu khi quy mô lớn hơn: nhân viên nghỉ việc mang theo toàn bộ dữ liệu khách hàng, không biết đơn hàng nào đang ở giai đoạn nào, công nợ nhiều đợt chồng chất không kiểm soát được, giám đốc muốn xem báo cáo phải chờ kế toán tổng hợp cuối tháng.
Đây là giai đoạn mà quy trình bán hàng cần được hệ thống hóa, không thể tiếp tục vận hành bằng file Excel hay ghi chép thủ công.
Một số chỉ số cần đo lường thường xuyên:
- Tỷ lệ chuyển đổi từ báo giá sang chốt hợp đồng
- Vòng đời trung bình của một đơn hàng (từ tiếp cận đến ký hợp đồng)
- Tỷ lệ khách hàng quay lại mua lần 2, lần 3
- Công nợ theo từng khách hàng và theo từng giai đoạn thanh toán
- Hiệu suất từng nhân viên kinh doanh theo tuần/tháng
Vì sao doanh nghiệp vật liệu xây dựng cần hệ thống quản lý bán hàng thay vì chỉ dựa vào kinh nghiệm?
“Tôi biết đội ngũ của mình đang bỏ sót khách hàng, nhưng không biết bỏ sót ở đâu.” Đây là tình trạng phổ biến ở các doanh nghiệp vật liệu xây dựng đang trong giai đoạn mở rộng quy mô.
Khi đội ngũ còn 3-5 người, mọi thứ có thể quản lý bằng trí nhớ và file Excel. Nhưng khi đội kinh doanh lên 10-20 người, phục vụ hàng trăm khách hàng với hàng chục đơn hàng đang chạy song song – mô hình đó bắt đầu vỡ.
Những vấn đề điển hình mà chủ doanh nghiệp vật liệu xây dựng thường gặp:
- Đội ngũ kinh doanh thường xuyên di chuyển tới công trình, khó nắm bắt kịp thời tình hình từng khách hàng, từng đơn hàng.
- Bán hàng theo công trình, nhiều đơn được trả chậm khiến công nợ dây dưa, chủ doanh nghiệp không nắm rõ ai đang nợ bao nhiêu, khi nào đến hạn.
- Giá vật liệu biến động liên tục nhưng thông tin giá mới không đến kịp toàn bộ nhân viên bán hàng, dẫn đến rủi ro báo giá sai.
- Khách hàng chủ yếu là đại lý, nhà thầu mua lặp lại nhiều lần, nhưng nếu không chăm sóc đúng thời điểm rất dễ bị đối thủ giành mất.
- Chủ doanh nghiệp muốn nắm tình hình kinh doanh tổng thể nhưng lại phải chờ nhân viên tổng hợp báo cáo thủ công, mất thời gian và dễ sai lệch số liệu.
Đó là lý do phần mềm CRM là một trong những lựa chọn đầu tiên của các doanh nghiệp trong hành trình chuyển đổi số. Khi có một hệ thống lưu trữ theo thời gian thực, ban quản trị sẽ không còn phải điều hành trong “màn sương” nữa. Những giải pháp như MISA AMIS CRM đang giúp hơn chục ngàn doanh nghiệp Việt tối ưu toàn bộ quy trình bán hàng vật liệu xây dựng:
- Nắm toàn bộ tiến trình bán hàng trong một màn hình: Biết ngay đơn hàng nào đang ở giai đoạn báo giá, đàm phán hay chờ ký hợp đồng – không cần hỏi từng nhân viên
- Không còn bỏ sót khách hàng tiềm năng: Hệ thống tự động nhắc nhở lịch theo dõi, lịch gọi lại – đội kinh doanh chăm sóc đúng người, đúng thời điểm
- Báo giá, lên đơn chuyên nghiệp: Nhân sự dễ dàng tra cứu báo giá, tồn kho, các chương trình khuyến mãi và lên đơn trực tiếp cho khách hàng trên app điện thoại ở bất cứ đâu, thay vì phải liên hệ về kho
- Kiểm soát công nợ theo từng đợt thanh toán: Phù hợp đặc thù thanh toán nhiều giai đoạn của ngành vật liệu xây dựng, tự động cảnh báo khi đến hạn thu hồi công nợ
- Báo cáo doanh số theo thời gian thực: CEO, quản lý xem được hiệu suất từng nhân viên, doanh thu từng khu vực, tỷ lệ chốt đơn,.. chỉ với vài cú click
- Dữ liệu khách hàng thuộc về doanh nghiệp: Nhân viên nghỉ việc, toàn bộ lịch sử giao dịch và thông tin khách hàng vẫn được lưu trữ đầy đủ
- Kết nối thẳng với kế toán, không cần nhập liệu hai lần: Từ báo giá – hợp đồng – xuất hóa đơn – ghi nhận công nợ đều chảy thông suốt trong cùng một hệ sinh thái MISA AMIS
Nhận tư vấn miễn phí về bài toán của doanh nghiệp
III. Tổng kết
Xây dựng quy trình bán hàng vật liệu xây dựng bài bản là nền tảng để doanh nghiệp tăng trưởng ổn định – nhưng quy trình chỉ phát huy tác dụng khi được thực thi nhất quán và đo lường liên tục.
Thực tế cho thấy, phần lớn doanh nghiệp vật liệu xây dựng không thiếu khách hàng – họ thiếu công cụ để quản lý khách hàng hiệu quả: theo dõi tiến độ từng đơn hàng, kiểm soát công nợ theo từng đợt thanh toán, đánh giá hiệu suất đội ngũ kinh doanh theo thời gian thực.
Đây là lý do nhiều doanh nghiệp phân phối vật liệu xây dựng lựa chọn MISA AMIS CRM để vận hành đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và có hệ thống hơn.
