Bí quyết chọn sản phẩm WIN trong bán buôn hoá mỹ phẩm

Theo thống kê từ Mintel, doanh thu của thị trường hóa mỹ phẩm Việt Nam năm 2022 đạt khoảng 51 ngàn tỷ đồng (tương đương 2,3 tỷ USD). Một khảo sát khác của Q&Me cho biết thêm, 93% phụ nữ trong độ tuổi 25 – 32 có thói quen sử dụng hoá mỹ phẩm hàng ngày để chăm sóc da. 

Chi tiêu trung bình của phụ nữ Việt Nam cho chăm sóc da từ 300 đến 500 ngàn đồng mỗi tháng, và đang có xu hướng tăng dần trong những năm gần đây, nhưng mới chỉ bằng 15 – 50% so với người tiêu dùng ở các thị trường khác như Thái Lan, Singapore, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc … 

Có thể thấy, thị trường hóa mỹ phẩm Việt Nam còn nhiều cơ hội phát triển, nhu cầu của khách hàng rất lớn. Bán buôn hoá mỹ phẩm là ngành kinh doanh rất tiềm năng và hấp dẫn. Tuy nhiên, đây cũng là một trong những ngành kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt nhất. Để tối ưu chi phí, giảm thiểu rủi ro, đảm bảo dòng tiền, người bán cần chọn được sản phẩm WIN. Vậy sản phẩm WIN có gì đặc biệt để giúp tạo nên lợi thế cho doanh nghiệp?

Hãy cùng MISA tìm hiểu bộ bí quyết chọn sản phẩm WIN trong ngành bán buôn hoá mỹ phẩm tại bài viết sau.

I. Tìm hiểu về hoá mỹ phẩm và lĩnh vực kinh doanh bán buôn hoá mỹ phẩm

1. Hoá mỹ phẩm là gì? 

Mỹ phẩm trên thị trường hiện nay rất đa dạng, có thể chia ra thành hoá mỹ phẩm, dược mỹ phẩm, mỹ phẩm thiên nhiên … 

Theo Khoản 1, Điều 2 Thông tư 06/2011/TT-BYT của Bộ Y Tế, sản phẩm mỹ phẩm là một chất hay chế phẩm được sử dụng để tiếp xúc với những bộ phận bên ngoài cơ thể con người (da, hệ thống lông tóc, móng tay, móng chân, môi …) hoặc răng và niêm mạc miệng với mục đích chính là để làm sạch, làm thơm, thay đổi diện mạo, hình thức, điều chỉnh mùi cơ thể, bảo vệ cơ thể hoặc giữ cơ thể trong điều kiện tốt.

Chia theo thành phần sản phẩm, mỹ phẩm có 2 loại là mỹ phẩm thiên nhiên và mỹ phẩm hoá học. Mỹ phẩm thiên nhiên được tạo nên từ các thành phần tự nhiên gốc thực vật hoặc động vật như trái cây, rau củ, sữa …, không có hoặc có rất ít chất bảo quản, do đó hạn sử dụng ngắn và hiệu quả tác dụng chậm. Mỹ phẩm hoá học hay còn gọi là hoá mỹ phẩm được tạo nên từ các chất hoá học và chất bảo quản, do đó thời hạn sử dụng lâu hơn và có tác dụng nhanh hơn. Những năm gần đây, trong mỹ phẩm có thêm một nhánh mới là dược mỹ phẩm, gồm các sản phẩm được bổ sung thành phần dược tính để tăng thêm hiệu quả.

Phân theo cách sử dụng, mỹ phẩm gồm hai loại là mỹ phẩm cần rửa lại với nước (như sữa tắm, sữa rửa mặt …) và không cần rửa lại với nước (như nước hoa hồng, kem dưỡng ẩm …) Hoá mỹ phẩm bao gồm cả hai loại này.

Để hiểu rõ hơn về danh mục sản phẩm, mời Quý độc giả tham khảo 4 nhóm hoá mỹ phẩm thường gặp sau:

2. Tại sao nên lựa chọn hình thức bán buôn khi kinh doanh hoá mỹ phẩm?

“Bán buôn” là hình thức bán hàng số lượng lớn cho người bán buôn khác, người bán lẻ hoặc các thương nhân, tổ chức khác, gọi chung là “khách hàng của nhà bán buôn”. Để phân biệt với “bán lẻ”, đối tượng “khách hàng của nhà bán buôn” mua hàng từ nhà “bán buôn” với mục đích thương mại (mua đi bán lại) chứ không nhằm mục đích tiêu dùng.

Khác với các nhà phân phối, thường có mối liên hệ khăng khít với nhãn hàng, có thể hỗ trợ truyền thông hoặc trưng bày, đồng thời phải sử dụng cơ cấu giá và chính sách bán chung, nhà bán buôn thường nhập hàng từ nhà cung cấp theo hình thức “mua đứt bán đoạn”, do đó không phụ thuộc vào nhãn hàng và có thể tự quyết định giá bán. 

Đặc thù trong kinh doanh hoá mỹ phẩm là mức độ cạnh tranh cao, số lượng đối thủ trực tiếp nhiều (bán cùng một mặt hàng hoặc bán sản phẩm thay thế) và khách hàng quan tâm đến giá, do đó nhiều nhà bán buôn đã sử dụng quyền tự quyết định giá để thu hút khách hàng bằng cách giảm giá sâu, rẻ hơn giá bán của chính nhà cung cấp, kết hợp tặng thêm quà, voucher mua sắm…. Các chương trình này rất hấp dẫn và có hiệu quả ngay lập tức với khách hàng, tuy nhiên tốn nhiều chi phí, lợi nhuận thực tế trên mỗi đơn vị sản phẩm hóa mỹ phẩm bán ra rất thấp. Vì vậy, người bán chỉ có thể có lãi trong trường hợp bán được nhiều hàng, và đó là lý do nên lựa chọn hình thức bán buôn khi kinh doanh hoá mỹ phẩm.

Chính từ mô hình “mua đứt bán đoạn”, rủi ro lớn nhất của nhà bán buôn là vấn đề về hàng lẻ tồn kho. Thông thường, các nhà bán buôn hoá mỹ phẩm có rất nhiều mã hàng (SKU), có thể lên đến hàng ngàn mã để đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng, và luôn có tình trạng mỗi mã hàng tồn lại một vài đơn vị sản phẩm (còn gọi là hàng lẻ) do khách trả lại, do bán chưa hết, do sai sót trong số liệu xuất nhập … Hàng lẻ này nếu không được xử lý, không những gây đọng vốn, mà còn làm phát sinh chi phí về lưu kho, quản lý, bảo quản hàng hoá, nhưng số lượng lại không đủ lớn để bán buôn. Nhà bán buôn có thể hạn chế tỷ lệ hàng lẻ thông qua ba cách sau : 

• Một là chỉ nhập về số lượng hàng vừa đủ để bán trong thời gian ngắn hoặc đáp ứng các đơn đặt trước. 
• Hai là quy định số ngày tồn kho tối đa (ví dụ 30 ngày hoặc 90 ngày), sau thời gian đó sẽ xả hàng, giảm giá và bán hết bằng mọi giá. Cách làm này sẽ giúp doanh nghiệp luôn kiểm soát được chi phí lưu kho, tuy nhiên không đảm bảo được về mặt lợi nhuận và mất uy tín với khách hàng của nhà bán buôn.
• Ba là tìm ra một số sản phẩm hóa mỹ phẩm WIN và nhập về số lượng cực lớn để tập trung bán. Khi đó, số lượng SKU của doanh nghiệp có thể không nhiều nhưng với lượng bán lớn vẫn có thể đạt được lợi nhuận cao, và giảm được đáng kể lượng hàng lẻ trong kho.Việc đẩy mạnh vào một số sản phẩm nhất định cũng giúp doanh nghiệp tối ưu được chi phí cho hoạt động truyền thông – marketing.

Vậy sản phẩm WIN là gì và làm cách nào tìm ra? Hãy cùng tìm hiểu trong phần tiếp theo.

II. Bí quyết chọn sản phẩm WIN trong ngành bán buôn hoá mỹ phẩm

1. Sản phẩm WIN là gì? 

“Sản phẩm WIN” là một khái niệm xuất hiện vài năm trở lại đây, xuất phát từ cộng đồng kinh doanh thời trang, sau đó lan tỏa đến rất nhiều lĩnh vực khác, trong đó có FMCG (ngành hàng tiêu dùng nhanh) và ngành hàng hoá mỹ phẩm. 

Có nhiều cách hiểu về sản phẩm WIN, tuy nhiên với ngành hàng hoá mỹ phẩm, sản phẩm WIN là sản phẩm được khách hàng (cả khách hàng của nhà bán buôn và người tiêu dùng cuối cùng) yêu thích, có doanh số cao vượt trội và số lượng sản phẩm bán ra lớn. 

Khác với thời trang, hóa mỹ phẩm là mặt hàng có chu kỳ tiêu hao nhanh, khách hàng cần liên tục mua tiếp, do đó vòng đời của sản phẩm WIN có thể kéo dài từ vài tháng tới vài năm.

2. 5 đặc điểm thường gặp của một sản phẩm WIN trong bán buôn hoá mỹ phẩm 

1.1 Tự sản phẩm có thể bán nó: 

Khách hàng của nhà bán buôn là các nhà bán buôn hoặc bán lẻ khác, gọi chung là nhà bán hàng. Các nhà bán hàng luôn ưu tiên các sản phẩm quen thuộc, có công năng và mục đích sử dụng rõ ràng, giải quyết được một nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng cuối cùng. Nếu người tiêu dùng có thể hiểu về sản phẩm ngay khi tiếp xúc, đồng nghĩa với việc nhà bán hàng sẽ tiết kiệm được công sức tư vấn. Đồng thời, với xu hướng bán hàng online như hiện nay, một sản phẩm dễ hiểu, dễ thu hút sẽ dễ dàng tiếp cận được với lượng lớn khách hàng và có khả năng viral, giúp việc bán hàng trở nên đơn giản hơn.

1.2 Dễ dàng vận chuyển, trưng bày, bán đa kênh  

Đây là điều cần phải có và nhờ đó tạo ra lợi thế của sản phẩm hóa mỹ phẩm. Trong khi nhiều loại mỹ phẩm thiên nhiên cần điều kiện bảo quản đặc biệt, hạn sử dụng ngắn, thì điểm chung của các loại mặt hàng hoá mỹ phẩm là có thể bảo quản ở nhiệt độ thường, thời gian sử dụng dài. 

Nếu như các sản phẩm bắt trend thường sở hữu bao bì lạ mắt, kích thích trí tò mò của người tiêu dùng, thì hầu hết các sản phẩm WIN lại có hình dạng phổ biến như hình hộp, hình trụ tròn, dạng tuýp … Điều này giúp các nhà bán hàng dễ dàng trưng bày, tiết kiệm diện tích kệ hàng, và cũng không lỗi mốt dù bán qua thời gian dài.

Khi thương mại điện tử và hình thức bán hàng online ngày càng chiếm tỷ trọng lớn, một sản phẩm WIN cần chịu được va đập và có thể đáp ứng việc vận chuyển xa. Ví dụ các mặt hàng hoá mỹ phẩm WIN luôn ưu tiên chất liệu vỏ bằng nhựa thay vì thuỷ tinh (do thuỷ tinh dễ vỡ và nặng, phải chịu phí vận chuyển cao hơn), được bọc seal bạc ở miệng (chống tràn và ngăn dùng thử)…

1.3 Phù hợp với thị trường và khách hàng mục tiêu 

Thị trường hóa mỹ phẩm rất rộng lớn, vì thế thông thường mỗi nhà bán buôn đều tập trung đánh sâu vào một thị trường hoặc một tệp khách hàng nhất định để xây dựng thương hiệu, tên tuổi cho mình. Do đó, sản phẩm WIN được lựa chọn cũng phải đồng bộ với cá tính thương hiệu đang có. 

Ví dụ nhà bán buôn chuyên về các mặt hàng hoá mỹ phẩm nhập khẩu cao cấp từ Hàn Quốc, nếu lựa chọn sản phẩm WIN là sữa rửa mặt xuất xứ Trung Quốc hoặc Châu Âu sẽ khó thuyết phục các khách hàng cũ.

1.4 Có thể sản xuất với số lượng lớn và duy trì đều 

Nhìn chung, mặt hàng hoá mỹ phẩm được làm từ hoá chất, không phụ thuộc vào mùa vụ và nguyên liệu đầu vào như mỹ phẩm thiên nhiên. Đây là ưu thế của hoá mỹ phẩm, do đó sản phẩm WIN được lựa chọn bắt buộc phải có đặc điểm này. 

1.5 Lợi nhuận tiềm năng 

Đây chắc chắn là đặc điểm quan trọng nhất của một sản phẩm WIN. Một sản phẩm dù bán được số lượng lớn nhưng chi phí cao, không đem về lợi nhuận thì không thể gọi là thành công. Ngược lại, sản phẩm mang về lợi nhuận lớn nhưng đi vào thị trường ngách, số lượng sản phẩm bán ra ít, thì không đủ để được coi là WIN.

Một sản phẩm WIN cần hội tụ đủ cả 5 đặc điểm trên, tuy nhiên tìm ra được mặt hàng đáp ứng nhu cầu không hề dễ. Vậy làm thế nào để chọn được sản phẩm WIN? Hãy tham khảo ngay 3 bí quyết sau.

2. Bí quyết chọn sản phẩm WIN trong bán buôn hoá mỹ phẩm

2.1 Chọn theo mùa vụ

Mỗi năm luôn có chu kỳ cố định cho mặt hàng hoá mỹ phẩm. Ví dụ: mùa hè sẽ bán tốt kem chống nắng, kem tẩy lông, tẩy da chết; mùa đông sẽ bán chạy kem dưỡng ẩm, kem làm trắng da; mùa lễ hội ưu tiên các bộ quà. Nắm được chu kỳ này sẽ giúp nhà bán buôn có thời gian chủ động tìm nguồn hàng, nhập hàng về và chào bán đến nhà bán hàng. 

Điều cần lưu ý nhất ở bí quyết chọn sản phẩm WIN theo mùa vụ là thời gian. Theo đó,, bạn xác định thời điểm và số lượng hàng cần bán, cụ thể là hàng phải có sẵn trong kho. Sau đó, trừ ngược lại số ngày giao hàng, ngày làm thủ tục mua bán, ngày dự phòng … sẽ ra được thời gian muộn nhất cần bắt đầu đặt hàng.

Để vòng đời của sản phẩm WIN kéo dài, nên chọn các sản phẩm có thể bán CAO ĐIỂM trong một mùa vụ nhất định, nhưng những mùa vụ khác vẫn có thể bán được, ví dụ nước tẩy trang, kem dưỡng ẩm, mặt nạ …

2.2 Chọn theo thế mạnh của nhà bán buôn

Như đã phân tích ở trên, mỗi nhà bán buôn luôn có một thị trường, tệp khách hàng và các sản phẩm đặc trưng tạo nên thương hiệu của nhà bán buôn đó, vì vậy nhà bán buôn nên tận dụng cơ sở lợi thế này để tìm ra sản phẩm WIN. Ví dụ, nhà bán buôn ở địa bàn lân cận các khu công nghiệp nên lựa chọn sản phẩm WIN là mặt hàng bình dân, đáp ứng nhu cầu cơ bản như sữa tắm, dầu gội …

2.3 Chọn theo nhu cầu của nhà bán hàng  

Mục tiêu của nhà bán buôn là bán được hàng cho khách hàng của họ, chính là các nhà bán hàng trung gian. Do đó, nhà bán buôn có thể tạo những khảo sát hoặc thống kê lịch sử mua hàng, thu thập số liệu thị trường để nắm được nhu cầu thực tế của nhà bán hàng và đưa ra các giải pháp phù hợp.

Đối với ngành hàng hoá mỹ phẩm, nhu cầu của nhà bán hàng rất đa dạng, tuy nhiên gắn với sản phẩm sẽ có những tiêu chí cần xem xét gồm chủng loại, bao bì, dung tích, kết cấu, xuất xứ,… Ý kiến của nhà bán hàng phản ánh rất rõ nhu cầu của người tiêu dùng, do đó nhà bán buôn có thể căn cứ trên các tiêu chí này để tìm ra sản phẩm WIN phù hợp.

Sau khi đã có danh sách các sản phẩm WIN, ta cần thúc đẩy sản phẩm để nhà bán hàng biết đến và đặt hàng. Cần nhấn mạnh lại rằng, do các nhà bán buôn hoạt động theo hình thức “mua đứt bán đoạn” nên việc thúc đẩy sản phẩm WIN và tạo hiệu ứng bán hàng cực kỳ quan trọng, có thể quyết định tới 50% thành công của sản phẩm.

3. Thúc đẩy sản phẩm WIN như thế nào

5 cách thúc đẩy sản phẩm WIN

• Chạy quảng cáo: Quảng cáo giúp nhà bán buôn tiếp cận với rất nhiều nhà bán hàng cùng lúc. Đây là hình thức thúc đẩy được rất nhiều nhà bán buôn lựa chọn, bởi có thể chủ động kiểm soát chi phí và đối tượng nhận thông tin. Nếu nhà bán buôn đang phân vân giữa các sản phẩm tiềm năng và chưa chọn được mã WIN cũng có thể dùng quảng cáo để test thử, đánh giá thị trường trước khi quyết định.
• Cung cấp miễn phí công cụ truyền thông: Các ấn phẩm như video clip giới thiệu sản phẩm, tờ rơi, banner, poster … rất hữu ích cho các nhà bán hàng, nhất là để hỗ trợ việc sản phẩm có thể tự bán nó, 1 trong 5 đặc điểm của sản phẩm WIN. Đặc biệt với ngành hàng hoá mỹ phẩm, catalogue là công cụ tuyệt vời giúp thúc đẩy bán hàng. Nếu nhà cung cấp không có sẵn tài liệu này, nhà bán buôn có thể sản xuất để cung cấp cho các nhà bán hàng, ưu tiên những định dạng số, không mất chi phí in ấn và vận chuyển, như video TikTok, Youtube, catalogue online …
• Quảng cáo lan truyền: “Buôn có bạn, bán có phường”, các nhà bán buôn luôn có cộng đồng riêng và quảng cáo truyền miệng (khách hàng giới thiệu khách hàng, hay còn gọi là referral marketing) rất phù hợp với tệp này. Nhà bán buôn có thể tặng sản phẩm để nhà bán hàng trải nghiệm, và khuyến khích giới thiệu khách hàng mới thông qua quà tặng hoặc ưu đãi chiết khấu tương ứng giá trị đơn hàng. Hình thức này rất có hiệu quả trong ngành hóa mỹ phẩm.
• Tiếp cận khách hàng của khách hàng: Nhà bán buôn có thể giúp nhà bán hàng thúc đẩy hàng ra bằng cách giới thiệu các đại lý cấp nhỏ hơn. Điều này sẽ giúp nhà bán buôn không cần quản lý lượng khách hàng quá lớn mà chỉ tập trung vào các nhà bán hàng cấp 1, giảm được nhân sự và khối lượng công việc cần phụ trách. 
• Bán chéo: Một cách hiệu quả nữa để thúc đẩy nhanh sản phẩm WIN đó là gắn nó với một sản phẩm tiềm năng, có doanh thu cao hoặc đã WIN trước đó. Với cách này, cần lưu ý rằng 2 sản phẩm không thay thế mà bổ sung cho nhau và có cùng một tệp nhà bán hàng giống nhau.

III. Kết luận

Như vậy, thông qua bài viết trên, MISA đã giới thiệu đến Quý độc giả khái niệm về sản phẩm WIN trong kinh doanh hoá mỹ phẩm, bí quyết để lựa chọn và 5 cách thúc đẩy sản phẩm WIN. Theo nguyên tắc 80 – 20, 80% lợi nhuận có thể chỉ đến từ 20% mã hàng, do đó việc tìm ra sản phẩm WIN là cực kỳ cần thiết và quan trọng, nhất là đối với lĩnh vực có số lượng SKU nhiều như ngành hóa mỹ phẩm. Hy vọng bài viết đã mang lại những góc nhìn hữu ích và mới mẻ tới Quý độc giả. Trân trọng cảm ơn Quý độc giả đã dành thời gian theo dõi bài viết.

Tác giả: Lương Thanh Hà