3 mô hình quản lý nhân viên bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng

Việc xây dựng mô hình quản lý nhân viên bán hàng như thế nào để hiệu quả và tối ưu chi phí luôn là vấn đề nan giải của hầu hết các doanh nghiệp. Theo đó, tổ chức cơ cấu đội ngũ như thế nào cho hợp lý là một trong những bài toán đầu tiên mà nhà lãnh đạo cần phải trả lời. 

Sau đây là một số mô hình quản lý nhân viên bán hàng chuyên nghiệp được nhiều doanh nghiệp đã và đang áp dụng. 

1 . Mô hình hòn đảo độc lập

Mô hình hòn đảo là mô hình quản lý nhân viên bán hàng sử dụng chiến lược mà mỗi nhân viên sẽ chăm sóc một khách hàng trong suốt quy trình bán hàng. Từ thời điểm bắt đầu tìm kiếm cho đến lúc chốt giao dịch và chăm sóc sau mua, họ làm việc độc lập và là “lãnh đạo” của chính mình.

Bởi là một “hòn đảo độc lập” nên mỗi thành viên trong đội ngũ về cơ bản sẽ phải có trách nhiệm với toàn bộ dự án mình phụ trách. Điều này thúc đẩy mỗi cá nhân có xu hướng tích cực hơn, phấn đấu và nỗ lực hết mình trong cuộc cạnh tranh bán hàng.

Sự nỗ lực không chỉ với đối thủ, mà cả các đồng nghiệp trong nhóm. Và người lãnh đạo sẽ đóng vai trò như một “boss” (họ chỉ nhận về kết quả cuối cùng của team, không đồng hành cùng team như leader).

Thông thường, mô hình này áp dụng hiệu quả với các đội ngũ bán hàng trẻ đang phát triển. Do đó nó thường được triển khai ở các công ty khởi nghiệp với quy mô còn nhỏ và quy trình bán hàng còn đơn giản (có thể chỉ cần 1-2 bước bán hàng) – một nhân viên có thể đảm nhận được toàn bộ quy trình.

>> Xem thêm: Xây dựng & Tối ưu Quy trình bán hàng với phần mềm quản lý bán hàng MISA AMIS CRM

Bên cạnh đó, mô hình này cũng có thể phù hợp với một số doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực có tính cạnh tranh cao và cá nhân hóa như dịch vụ tài chính hay bất động sản. Chẳng hạn, nhân viên kinh doanh của các doanh nghiệp bất động sản thường tự bán hàng bằng cách đăng quảng cáo, gọi điện telesale cho khách hàng tiềm năng, giới thiệu các căn hộ mẫu, chốt đơn và hỗ trợ sau mua.

Cách triển khai này cũng có những ưu điểm và nhược điểm liên quan đến trải nghiệm khách hàng. Một mặt, nhân viên bán hàng có thể xây dựng mối quan hệ sâu rộng với khách hàng khi đồng hành với họ trong toàn bộ quá trình. Mặt khác, khách hàng có thể “biến mất” ngay sau khi nhân viên đó rời công ty.

Ưu điểm	Nhược điểm
Với chu kỳ bán hàng ngắn hạn, mô hình này sẽ mang lại hiệu quả cao do tiếp cận chủ động và trao đổi sâu đến từng đối tượng khách hàng	Lãnh đạo và doanh nghiệp có thể khó kiểm soát hình ảnh thương hiệu hay sản phẩm/dịch vụ một cách thống nhất, do mỗi thành viên trong nhóm sẽ có những phong cách bán hàng riêng
Cần ít sự giám sát chặt chẽ 1-1 giữa quản lý và nhân viên bán hàng để mô hình quản lý đảm bảo được hiệu quả và mục tiêu công việc đã đề ra	Có thể gây nên sự cạnh tranh gay gắt, thậm chí là cạnh tranh không lành mạnh trong đội ngũ
Có tương tác cá nhân, gắn bó và kết nối cảm xúc và  hơn đối với khách hàng tiềm năng	Nhân viên hoạt động riêng lẻ trong quá trình bán hàng khiến việc truy xuất nguồn gốc của các số liệu kinh doanh trở nên khó khăn
Quá trình bán hàng thống nhất, không bị đứt đoạn do phải chuyển giao giữa nhiều người	Thường không phải là lựa chọn tối ưu và dài hạn đối với các công ty khởi nghiệp do tính cạnh tranh quá mức

2.  Mô hình dây chuyền lắp ráp

Ngược lại với mô hình hòn đảo, mô hình dây chuyền lắp ráp thường phù hợp với các doanh nghiệp quy mô lớn. Các doanh nghiệp áp dụng mô hình quản lý nhân viên bán hàng này thường có quy trình bán hàng phức tạp và có đội ngũ bán hàng đông đảo. Để thiết lập mô hình này đòi hỏi các nhân viên cần có khả năng phối hợp tốt để làm việc cùng nhau.

Nhân viên bán hàng không đồng hành với khách hàng trong toàn bộ quá trình bán hàng, mà chỉ tiếp xúc trong một số giai đoạn nhất định. Điều này có nghĩa là mỗi nhà quản lý có thể “chuyên môn hóa” nhóm bán hàng của mình với một chức năng và vai trò khác nhau.

Mô hình yêu cầu các nhân viên trong nhóm phải phối hợp nhuần nhuyễn với nhau để đảm bảo rằng việc chuyển đổi khách hàng (tiềm năng) ở mỗi giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng diễn ra suôn sẻ.

Mặc dù việc phân chia nhóm có thể khác nhau (tùy thuộc vào lĩnh vực phụ trách của bộ phận tiếp thị), các nhóm bán hàng trong mô hình dây chuyền lắp ráp thường bao gồm:

• Nhóm tạo khách hàng tiềm năng (lead generation team): thu thập khách hàng tiềm năng và các thông tin có liên quan để chuyển giao cho nhóm phát triển bán hàng (sales development team)
• Nhóm phát triển bán hàng: đánh giá và lọc các khách hàng tiềm năng, chuyển giao danh sách cho nhóm nhân viên bán hàng/chuyên viên kinh doanh (salespeople)
• Nhóm nhân viên bán hàng: chốt đơn và chuyển giao những khách hàng này cho nhóm chăm sóc/hỗ trợ khách hàng (customer support team)
  Nhóm hỗ trợ khách hàng: hướng dẫn và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.

Mặc dù mô hình này hạn chế sự kết nối giữa nhân viên bán hàng với khách hàng, nhưng nó cho phép quy trình bán hàng diễn ra nhất quán và hiệu quả. Đồng thời, mô hình này giúp nâng cao tinh thần đồng đội giữa các nhân viên trong doanh nghiệp và tạo cơ hội để nhân viên bán hàng tìm được bộ phận mà mình phù hợp, phát huy được tối đa năng lực, kỹ năng trong quá trình làm việc.

Ưu điểm	Nhược điểm
Dễ dàng đánh giá và ước tính được doanh thu	Khó triển khai ở các công ty mới thành lập hoặc các công ty có ít nguồn lực
Dễ dàng xác định vấn đề xảy ra trong quy trình bán hàng	Khó xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng
Thúc đẩy hiệu suất bán hàng, ngăn ngừa sự cạnh tranh không lành mạnh	Khách hàng dễ bị hiểu nhầm giữa các bộ phận và có thể gây ra sự khó chịu cho họ khi không thống nhất đầu mối làm việc
Có sự chuyên môn hóa trong mỗi giai đoạn của quy trình bán hàng, vậy nên sẽ gia tăng hiệu quả bán hàng của nhóm	Việc chuyên môn hoá cao dễ khiến nhân viên bán hàng quên đi mục tiêu kinh doanh chung, thay vào đó chỉ tập trung đến các con số và chỉ số cho phòng ban riêng của mình.

 

3. Mô hình POD

Mô hình quản lý nhân viên bán hàng POD là sự kết hợp của hai mô hình đề cập ở trên. Trong mô hình POD, đội ngũ bán hàng sẽ được chia thành nhiều nhóm nhỏ để đồng hành luân phiên với khách hàng tiềm năng trong toàn bộ quy trình bán hàng.

Các nhóm bao gồm các nhân viên tự phân chia công việc tương tự như một dây chuyền lắp ráp. Và giữa các nhóm nhỏ này có sự cạnh tranh lẫn nhau. Nói cách khác, mô hình POD thúc đẩy tinh thần cạnh tranh lành mạnh (giữa các nhóm) và tinh thần đồng đội (trong nhóm nhỏ) trong đội ngũ bán hàng.

Vì vậy, đây là một mô hình nâng cao của mô hình hòn đảo – lấy khách hàng làm trung tâm. Trong đó nhóm một người được mở rộng thành nhiều người hơn, và hoạt động như một phần của mô hình dây chuyền lắp ráp hiện tại.

Vì các nhóm nhỏ này phải lựa chọn thành viên cẩn thận để đảm bảo quá trình bán hàng diễn ra suôn sẻ, nên cách tiếp cận này ít phù hợp với các công ty quy mô nhỏ hoặc công ty khởi nghiệp. Ngay cả khi một công ty đã thành lập muốn tái cấu trúc theo mô hình này cũng có thể gặp trở ngại khi chia nhóm.

Tuy nhiên, đối với các công ty khởi nghiệp đã có thành công nhất định, cần tối ưu hóa những nguồn lực hiện có để khai thác thị trường và ngành nghề mới thì việc ứng dụng mô hình POD để gia tăng hiệu quả bán hàng của đội ngũ là một lựa chọn phù hợp. Ngoài ra, mô hình POD cũng thường được áp dụng với các công ty đa ngành, có quy mô nhân sự lớn và quy trình bán hàng phức tạp.

Ưu điểm	Nhược điểm
Các nhân viên có động lực bán hàng và dành nhiều công sức đầu tư vào toàn bộ quy trình bán hàng	Không có sự “chuyên môn hóa” nhất định, bởi mỗi người đảm nhận các công việc khác nhau trong quy trình bán hàng
Tăng cường tính đoàn kết nội bộ và tránh xích mích giữa các đội nhóm	Dễ xảy ra trường hợp, một số nhân viên bán hàng có ham muốn cạnh tranh nhiều hơn để có động lực bán hàng cao hơn
Có sự linh hoạt trong đội nhóm

 

4. Tổng kết

Như vậy, trách nhiệm của người lãnh đạo là xác định mô hình nào phù hợp với doanh nghiệp và cách bạn muốn cơ cấu lực lượng bán hàng của mình. Bạn cũng có thể điều chỉnh mô hình quản lý nhân viên bán hàng phù hợp với sự phát triển của doanh nghiệp theo thời gian và mong muốn, mục tiêu.

Tác giả: Hoàng Thủy