Đánh giá đúng quy mô thị trường là nền tảng để xác định tiềm năng lợi nhuận và giảm thiểu rủi ro khi ra mắt sản phẩm mới. Làm sao để có được những phân tích và con số đáng tin cậy? Bài viết này làm rõ quy mô thị trường là gì, tầm quan trọng, cách phân loại (TAM, SAM, SOM), các phương pháp xác định thực chiến và lưu ý quan trọng, giúp nhà quản lý đưa ra quyết định tự tin, hiệu quả.
1. Quy mô thị trường là gì?
Quy mô thị trường (Market Size), đôi khi còn gọi là dung lượng thị trường, là một chỉ số ước tính tổng tiềm năng tối đa của một thị trường cụ thể cho một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định. Nó thể hiện giới hạn trên về nhu cầu hoặc khả năng tiêu thụ. Chỉ số này thường được đo lường trong một khoảng thời gian xác định, phổ biến nhất là hàng năm.
Ví dụ đơn giản: Giả sử thị trường xe đạp tại thành phố A có 10.000 người có nhu cầu mua xe đạp mỗi năm và giá trung bình một chiếc xe đạp là 2 triệu đồng. Vậy:
- Quy mô thị trường về số lượng là 10.000 chiếc xe đạp/năm.
- Quy mô thị trường về giá trị là 10.000 chiếc * 2 triệu đồng/chiếc = 20 tỷ đồng/năm.
Con số này cho biết tổng tiềm năng tối đa mà tất cả các cửa hàng xe đạp tại thành phố A có thể cùng nhau khai thác trong một năm.
2. Tầm quan trọng của quy mô thị trường
2.1. Định hướng quyết định đầu tư và phân bổ nguồn lực
Hiểu rõ quy mô thị trường giúp ban lãnh đạo đánh giá khách quan mức độ hấp dẫn và tiềm năng sinh lời của một cơ hội đầu tư (như phát triển sản phẩm mới hay thâm nhập thị trường mới). Nó là cơ sở then chốt để quyết định phân bổ các nguồn lực hữu hạn (vốn, nhân sự, ngân sách marketing) một cách hiệu quả, tập trung vào nơi có tiềm năng ROI cao nhất và phù hợp nhất.
2.2. Đánh giá tiềm năng doanh thu và lợi nhuận
Ước tính dung lượng thị trường cho phép doanh nghiệp dự báo sát hơn về doanh thu tiềm năng tối đa có thể đạt được cũng như khả năng sinh lợi nhuận trong tương lai. Dựa trên các con số này, doanh nghiệp có thể thiết lập các mục tiêu kinh doanh, mục tiêu bán hàng vừa tham vọng vừa khả thi, tránh được việc đặt ra những kỳ vọng phi thực tế.
2.3. Nền tảng hoạch định chiến lược kinh doanh và cạnh tranh
Nắm vững quy mô thị trường cung cấp bối cảnh vĩ mô cần thiết để xây dựng chiến lược kinh doanh và chiến lược cạnh tranh phù hợp. Doanh nghiệp có thể quyết định nên cạnh tranh trực tiếp trên thị trường lớn hay tập trung vào một phân khúc/thị trường ngách (niche market) để tạo dựng lợi thế cạnh tranh khác biệt và bền vững.
2.4. Công cụ quản trị rủi ro và đánh giá cơ hội
Phân tích quy mô thị trường một cách kỹ lưỡng trước khi hành động giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro đầu tư vào những thị trường quá nhỏ, không đủ tiềm năng tăng trưởng hoặc đã quá bão hòa, cạnh tranh khốc liệt. Đồng thời, nó cũng là công cụ hữu hiệu để nhận diện các cơ hội thị trường mới chưa được khai thác hoặc các phân khúc khách hàng tiềm năng còn bỏ ngỏ.
3. Phân loại quy mô thị trường
Để đánh giá cơ hội và hoạch định chiến lược một cách sâu sắc hơn, việc phân loại quy mô thị trường là rất cần thiết. Thay vì chỉ nhìn vào một con số tổng thể, cách phân loại này giúp doanh nghiệp có cái nhìn đa chiều về tiềm năng ở các cấp độ khác nhau. Khung phân loại phổ biến và hữu ích nhất trong kinh doanh hiện nay là TAM, SAM và SOM.
3.1. TAM (Total Addressable Market) – Thị trường tiềm năng toàn bộ
TAM đại diện cho tổng nhu cầu hoặc tổng doanh thu tối đa có thể có trên toàn bộ thị trường cho một loại sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể, không bị giới hạn bởi yếu tố địa lý hay kênh phân phối nào. Nó thể hiện bức tranh lớn nhất, là tiềm năng tối đa về mặt lý thuyết mà thị trường có thể mang lại. Xác định TAM giúp doanh nghiệp hiểu được giới hạn tăng trưởng dài hạn và tầm nhìn tổng thể của ngành.
3.2. SAM (Serviceable Addressable Market) – Thị trường có thể phục vụ
SAM là một phần nhỏ hơn của TAM, đại diện cho phần thị trường mà doanh nghiệp có thể tiếp cận và phục vụ một cách hợp lý với mô hình kinh doanh, sản phẩm/dịch vụ, kênh phân phối và phạm vi địa lý hiện tại hoặc dự kiến của mình. SAM thể hiện quy mô thị trường thực tế mà doanh nghiệp đang nhắm tới và có khả năng tiếp cận. Con số này hữu ích hơn cho việc lập kế hoạch kinh doanh và marketing trong trung hạn.
3.3. SOM (Serviceable Obtainable Market) – Thị trường thực tế có thể đạt được
SOM là phần nhỏ nhất, thể hiện phần thị trường trong SAM mà doanh nghiệp có thể thực sự chiếm lĩnh được trong một khoảng thời gian ngắn hạn cụ thể (thường là 1-3 năm tới). Việc xác định SOM cần dựa trên đánh giá thực tế về nguồn lực hiện có, lợi thế cạnh tranh so với đối thủ và chiến lược thâm nhập thị trường chi tiết.
Con số SOM thường được sử dụng làm cơ sở để đặt mục tiêu doanh số bán hàng ban đầu hoặc trong các kế hoạch kinh doanh ngắn hạn. Nó cũng là thước đo quan trọng để đánh giá hiệu quả thâm nhập thị trường trong giai đoạn đầu. Việc tập trung vào SOM giúp doanh nghiệp ưu tiên nguồn lực vào nhóm khách hàng có khả năng chuyển đổi cao nhất.
Việc phân tích đồng thời cả TAM, SAM, SOM cung cấp một lăng kính chiến lược đa tầng về quy mô thị trường. Nó giúp ban lãnh đạo đánh giá toàn diện hơn về tiềm năng, đặt ra các mục tiêu thực tế cho từng giai đoạn phát triển và phân bổ nguồn lực đầu tư một cách hiệu quả và thông minh hơn.
4. Cách xác định quy mô thị trường
4.1. Phương pháp từ trên xuống (Top-down Approach)
Phương pháp này bắt đầu từ một con số tổng thể, bao quát nhất về thị trường hoặc ngành. Sau đó, áp dụng các tỷ lệ phần trăm hoặc bộ lọc dựa trên các giả định để thu hẹp dần phạm vi. Cuối cùng ước tính phần thị trường liên quan trực tiếp đến sản phẩm/dịch vụ cụ thể của doanh nghiệp.
Nguồn dữ liệu cho phương pháp top-down thường là các báo cáo nghiên cứu thị trường tổng quan, số liệu thống kê vĩ mô của chính phủ (GSO…) hoặc dữ liệu từ các công ty nghiên cứu thị trường uy tín. Cách tiếp cận này giúp có cái nhìn tổng thể nhanh chóng về tiềm năng tối đa (thường liên quan đến TAM), nhưng độ chính xác phụ thuộc lớn vào chất lượng nguồn dữ liệu và tính hợp lý của các giả định được sử dụng.
4.2. Phương pháp từ dưới lên (Bottom-up Approach)
Ngược lại với top-down, phương pháp bottom-up bắt đầu từ các đơn vị cơ sở, chi tiết nhất có thể xác định được. Ví dụ như ước tính số lượng khách hàng tiềm năng trong từng phân khúc nhỏ, dự đoán doanh số trên từng sản phẩm hoặc khả năng bán hàng qua từng kênh phân phối cụ thể. Sau đó, tổng hợp các ước tính chi tiết này lại để ra con số quy mô thị trường tổng thể hơn (thường liên quan đến việc xác định SOM và SAM).
Phương pháp này thường đòi hỏi nhiều nỗ lực hơn trong việc thu thập dữ liệu chi tiết, có thể thông qua nghiên cứu sơ cấp (khảo sát, phỏng vấn) hoặc phân tích dữ liệu bán hàng nội bộ, dữ liệu kênh phân phối. Tuy nhiên, kết quả từ bottom-up thường mang tính thực tế, khả thi và hữu ích hơn cho việc đặt mục tiêu kinh doanh, bán hàng trong ngắn hạn và trung hạn.
Tối ưu phương pháp Bottom-up: Để có nguồn dữ liệu chi tiết và đáng tin cậy về khách hàng (hiện tại, tiềm năng) và doanh số thực tế theo từng phân khúc, phục vụ cho việc ước tính quy mô thị trường từ dưới lên, việc ứng dụng MISA AMIS CRM là rất hữu ích. Giải pháp này giúp doanh nghiệp quản lý tập trung dữ liệu khách hàng 360 độ, lịch sử mua hàng và hiệu quả bán hàng, làm cơ sở vững chắc cho việc phân tích và xây dựng các ước tính SAM/SOM sát với thực tế.
4.3. Phương pháp dựa trên phân tích đối thủ cạnh tranh
Phương pháp này ước tính quy mô thị trường bằng cách phân tích hiệu quả hoạt động và thị phần của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp hiện có trên thị trường. Cần thu thập thông tin về doanh thu, số lượng khách hàng, sản lượng bán ra (nếu có thể) của các đối thủ chính. Từ đó, dựa trên thị phần ước tính của họ để ngoại suy ra quy mô tổng thể của thị trường.
Nguồn thông tin có thể bao gồm báo cáo tài chính (nếu là công ty đại chúng), các báo cáo nghiên cứu ngành xếp hạng các công ty, thông tin từ báo chí hoặc các ước tính dựa trên quy mô hoạt động, marketing của đối thủ. Phương pháp phân tích đối thủ cạnh tranh này cung cấp một góc nhìn thực tế về thị trường hiện tại và mức độ cạnh tranh. Tuy nhiên, dữ liệu về đối thủ thường khó thu thập đầy đủ, chính xác và các đối thủ hiện tại có thể chưa phản ánh hết toàn bộ tiềm năng của thị trường.
Việc áp dụng kết hợp cả phương pháp top-down và bottom-up, đồng thời tham chiếu kết quả phân tích đối thủ cạnh tranh thường được khuyến nghị. Cách tiếp cận đa chiều này giúp kiểm chứng chéo các giả định, tăng độ tin cậy cho con số ước tính quy mô thị trường cuối cùng. Nó hỗ trợ ban lãnh đạo đưa ra quyết định chiến lược với cơ sở vững chắc hơn.
5. Ví dụ thực tế về xác định quy mô thị trường
5.1. Ví dụ áp dụng phương pháp Top-down (Thị trường bán lẻ)
Giả sử một doanh nghiệp muốn đánh giá tiềm năng cho một dòng sản phẩm chăm sóc da organic mới tại thị trường Việt Nam. Họ có thể bắt đầu bằng cách thu thập dữ liệu tổng quy mô thị trường mỹ phẩm Việt Nam từ một báo cáo ngành uy tín (ví dụ: của Nielsen hoặc Kantar), giả sử là 50 nghìn tỷ VNĐ/năm.
Tiếp theo, họ áp dụng các bộ lọc dựa trên nghiên cứu hoặc giả định hợp lý. Ví dụ: phân khúc mỹ phẩm organic chiếm khoảng 10% thị trường chung; nhóm khách hàng mục tiêu (nữ, độ tuổi 25-40, thu nhập khá trở lên) chiếm 30% phân khúc organic; và kênh phân phối dự kiến (chuỗi cửa hàng mỹ phẩm, online) chiếm 50% khả năng tiếp cận nhóm mục tiêu này.
Từ đó, ước tính quy mô thị trường mục tiêu = 50 nghìn tỷ * 10% * 30% * 50% = 750 tỷ VNĐ/năm. Con số này cung cấp cái nhìn tổng quan ban đầu về tiềm năng tối đa có thể nhắm tới, nhưng cần được kiểm chứng thêm bằng các phương pháp khác do tính phụ thuộc vào các giả định.
>>> Tìm hiểu thêm: Thị trường mỹ phẩm Việt Nam: Cập nhật xu hướng nổi bật 2025
5.2. Ví dụ áp dụng phương pháp Bottom-up
Một công ty phần mềm SaaS muốn xác định quy mô thị trường cho giải pháp quản lý nhân sự (HRM) nhắm vào doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) tại TP.HCM. Họ thực hiện các bước sau:
- Xác định số lượng SME mục tiêu: Sử dụng dữ liệu từ Cục Thống kê TP.HCM hoặc các danh bạ doanh nghiệp uy tín, lọc ra số lượng SME (ví dụ: quy mô 20-100 nhân viên) đang hoạt động, giả sử có 50.000 doanh nghiệp.
- Ước tính tỷ lệ có nhu cầu & khả năng chi trả: Dựa trên khảo sát thị trường hoặc phân tích tỷ lệ thâm nhập của các giải pháp tương tự, công ty ước tính khoảng 20% số SME này thực sự có nhu cầu và phù hợp với giải pháp HRM của họ. Số lượng khách hàng tiềm năng (trong SAM) là 50.000 * 20% = 10.000 doanh nghiệp.
- Xác định doanh thu trung bình/khách hàng/năm (ARPA): Dựa trên các gói giá dự kiến, giả sử mức chi tiêu trung bình một SME cho phần mềm HRM là 12 triệu VNĐ/năm.
- Ước tính thị phần có thể đạt được (SOM): Dựa trên nguồn lực bán hàng, marketing và lợi thế cạnh tranh, công ty đặt mục tiêu chiếm lĩnh 15% thị trường có thể phục vụ (SAM) trong 2 năm tới. Số lượng khách hàng mục tiêu ngắn hạn là 10.000 * 15% = 1.500 doanh nghiệp.
- Tính SOM (theo giá trị): Quy mô thị trường thực tế có thể đạt được (SOM) = 1.500 doanh nghiệp * 12 triệu VNĐ/năm = 18 tỷ VNĐ/năm.
Phương pháp này cung cấp một con số SOM cụ thể, khả thi hơn để đặt mục tiêu kinh doanh và phân bổ nguồn lực trong ngắn hạn.
5.3. Minh họa Khung TAM – SAM – SOM
Khung phân loại TAM – SAM – SOM giúp doanh nghiệp có cái nhìn chiến lược đa tầng về thị trường. Hãy xem xét một công ty cung cấp giải pháp CRM cho doanh nghiệp B2B tại Việt Nam:
- TAM (Thị trường tiềm năng toàn bộ): Có thể là toàn bộ chi tiêu của các doanh nghiệp trên thế giới cho phần mềm CRM. Con số này thể hiện quy mô lớn nhất, là “đại dương xanh” về mặt lý thuyết.
- SAM (Thị trường có thể phục vụ): Là tổng chi tiêu cho CRM của các doanh nghiệp B2B tại Việt Nam – thị trường mà công ty có khả năng tiếp cận về mặt địa lý, ngôn ngữ và phù hợp với mô hình sản phẩm/kinh doanh hiện tại.
- SOM (Thị trường thực tế có thể đạt được): Là phần doanh thu từ các doanh nghiệp B2B tại Việt Nam mà công ty đặt mục tiêu thực tế chiếm lĩnh trong 1-2 năm tới, dựa trên năng lực cạnh tranh, ngân sách marketing, và đội ngũ bán hàng hiện có.
Việc phân tích theo khung TAM, SAM, SOM như ví dụ quy mô thị trường này giúp công ty không chỉ thấy tiềm năng dài hạn (TAM), mà còn tập trung vào thị trường mục tiêu thực tế (SAM) và đặt ra các mục tiêu kinh doanh ngắn hạn khả thi (SOM). Nó hỗ trợ việc hoạch định chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường một cách hiệu quả hơn.
Để biến phân tích SAM/SOM thành hành động chinh phục thị trường mục tiêu B2B hiệu quả, việc ứng dụng giải pháp CRM chuyên biệt như MISA AMIS CRM là rất quan trọng. Công cụ này giúp quản lý dữ liệu khách hàng doanh nghiệp phức tạp, theo dõi quy trình bán hàng B2B nhiều giai đoạn, liên thông dữ liệu kế toán-bán hàng, đồng thời cung cấp báo cáo đa chiều để đo lường chính xác hiệu quả khai thác phân khúc SAM/SOM đã xác định.
Tìm hiểu giải pháp MISA AMIS CRM chuyên sâu cho B2B!
6. Lưu ý quan trọng khi tính toán quy mô thị trường
Việc tính toán quy mô thị trường không phải lúc nào cũng đơn giản và cần sự cẩn trọng để đảm bảo kết quả mang lại giá trị thực tế. Nắm vững một số lưu ý quan trọng sẽ giúp doanh nghiệp tránh được những sai lầm phổ biến. Từ đó đưa ra những ước tính đáng tin cậy hơn cho việc hoạch định chiến lược.
6.1. Đảm bảo tính đáng tin cậy của nguồn dữ liệu
Chất lượng của kết quả ước tính quy mô thị trường phụ thuộc rất lớn vào chất lượng và độ tin cậy của dữ liệu đầu vào. Nên ưu tiên sử dụng dữ liệu từ các nguồn chính thống, uy tín như cơ quan thống kê nhà nước, các công ty nghiên cứu thị trường danh tiếng, hoặc dữ liệu nội bộ đã được kiểm chứng. Cần kiểm tra kỹ phương pháp thu thập và thời điểm cập nhật của dữ liệu, đồng thời nên đối chiếu thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để tăng độ chính xác.
6.2. Thận trọng với các giả định được sử dụng
Hầu hết các phương pháp xác định quy mô thị trường, đặc biệt là top-down và bottom-up, đều phải dựa trên một số giả định nhất định (ví dụ: tỷ lệ thâm nhập thị trường dự kiến, tốc độ tăng trưởng ngành, mức chi tiêu trung bình…). Điều quan trọng là các giả định này phải được nêu rõ ràng, có cơ sở hợp lý và được ghi nhận lại. Nên thực hiện phân tích độ nhạy (sensitivity analysis) để hiểu rõ kết quả cuối cùng sẽ thay đổi như thế nào nếu các giả định chính thay đổi.
6.3. Hiểu rõ tính động và cập nhật thường xuyên
Quy mô thị trường không phải là một con số bất biến; nó liên tục thay đổi do tác động của nhiều yếu tố như công nghệ mới, xu hướng tiêu dùng thay đổi, đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện, hay các biến động kinh tế vĩ mô. Doanh nghiệp cần nhận thức rõ tính động này và không nên dựa vào các số liệu đã quá cũ. Việc cập nhật ước tính quy mô thị trường định kỳ (ví dụ: hàng năm) là cần thiết để đảm bảo các quyết định chiến lược luôn dựa trên thông tin mới nhất.
6.4. Phân biệt rõ ràng giữa TAM, SAM và SOM
Một trong những sai lầm phổ biến nhất là nhầm lẫn hoặc chỉ tập trung vào con số TAM (Thị trường tiềm năng toàn bộ) khi lập kế hoạch. Con số TAM rất lớn có thể hấp dẫn nhưng thường không thực tế cho các mục tiêu ngắn hạn. Doanh nghiệp cần phân biệt và xác định rõ cả SAM (Thị trường có thể phục vụ) và đặc biệt là SOM (Thị trường thực tế có thể đạt được) để đặt ra các mục tiêu doanh số, marketing và phân bổ nguồn lực một cách khả thi.
6.5. Tập trung vào tính ứng dụng cho quyết định chiến lược
Mục đích cuối cùng của việc tính toán quy mô thị trường không phải chỉ để tìm ra một con số, mà là để hỗ trợ việc ra các quyết định kinh doanh quan trọng. Con số ước tính cần được đặt trong bối cảnh chiến lược tổng thể của doanh nghiệp. Nó phải giúp trả lời các câu hỏi cụ thể về việc có nên đầu tư hay không, đầu tư vào đâu, mục tiêu tăng trưởng nào là hợp lý, và cần nguồn lực bao nhiêu để đạt được mục tiêu đó.
7. Kết luận
Việc xác định và phân loại quy mô thị trường (TAM, SAM, SOM) một cách chính xác là nền tảng cho các quyết định chiến lược và tăng trưởng bền vững của doanh nghiệp trong bối cảnh hiện nay. Để có ước tính đáng tin cậy, cần áp dụng bài bản các phương pháp xác định (Top-down, Bottom-up, đối thủ) kết hợp với việc đánh giá cẩn trọng nguồn dữ liệu và các giả định. Cách tiếp cận dựa trên dữ liệu này giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực hiệu quả, quản trị rủi ro tốt hơn và tự tin theo đuổi các cơ hội kinh doanh thực sự tiềm năng.
contact@misa.com.vn
0904 885 833
https://www.misa.vn/
