Kiến thức Marketing – bán hàng Marketing Inbound Marketing Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration) là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration) là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường chắc hẳn là một trong những thuật ngữ không còn xa lạ đặc biệt là những nhà chiến lược của những công ty startup hay những doanh nghiệp đang có định hướng phát triển ở một lĩnh vực mới. Vậy, chiến lược xâm nhập thị trường cụ thể là gì? Ở những thông tin dưới đây MISA AMIS sẽ cung cấp thông tin cho bạn đọc chi tiết về chiến lược này và cách áp dụng hiệu quả nhất để tối đa hoá lợi nhuận cho doanh nghiệp. Cùng tham khảo ngay!

I. Chiến lược thâm nhập thị trường Market penetration là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường (thuật ngữ tiếng anh là Market penetration strategy) là chiến lược kinh doanh được áp dụng nhằm tăng thị phần của sản phẩm / dịch vụ mới được giới thiệu ra thị trường của của công ty hoặc sản phẩm / dịch vụ cũ chuẩn bị được đưa vào thị trường mới.

Chiến lược thâm nhập thị trường Market penetration là gì?
Chiến lược thâm nhập thị trường Market penetration là gì?

Chiến lược xâm nhập thị trường thường được áp dụng sớm trong vòng đời đầu của sản phẩm. Vào giai đoạn này, khách hàng có thể chưa biết đến sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp ra thị trường, doanh số bán hàng còn thấp, bộ phận kinh doanh cần đầu tư nhiều vào những chiến lược truyền thông Marketing để quảng bá sản phẩm / dịch vụ ra thị trường.

Các trường hợp nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường:

Lợi thế kinh tế theo quy mô tăng lên, tạo ra lợi thế cạnh tranh cơ bản cho các doanh nghiệp.

  • Có một mối tương quan chặt chẽ giữa chi phí tiếp thị và doanh số bán hàng trong quá khứ.
  • Khi nhu cầu của toàn ngành tăng lên và thị phần của các đối thủ cạnh mạnh nhất đầu ngành đang giảm xuống.
  • Tỷ lệ sử dụng sản phẩm của khách hàng hiện tại có thể tăng lên đáng kể.
  • Nhu cầu sử dụng của sản phẩm, dịch vụ chưa bão hoà.

>> Đọc thêm: Phân tích chiến lược thâm nhập thị trường của Vinamilk

II. Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến

1. Định giá

Như đã giải thích ở trên, chiến lược định giá thâm nhập thị trường được sử dụng khi một công ty chuẩn bị tung ra một sản phẩm hoặc một dịch vụ mới, trong đó giá của sản phẩm hoặc dịch vụ mới công bố sẽ thấp hơn giá thị trường tại thời điểm đó.

Chiến lược định giá
Chiến lược định giá

Mục đích của chiến lược giá thâm nhập thị trường định hướng cho khách hàng nhanh chóng thực hiện hành động mua hàng với mức giá thấp hơn để mở rộng thị trường. Sau một thời gian sản phẩm được công bố, doanh nghiệp sẽ bắt đầu được thị trường chấp nhận và sẽ có khả năng chiếm được thị phần lớn, nhắm đến mục tiêu dẫn đầu thị trường. Chiến lược này phù hợp với các công ty lớn vì càng sản xuất nhiều sản phẩm thì đơn giá cho một sản phẩm càng giảm.

Giá thấp hay tỉ tỷ suất lợi nhuận thấp cũng là một trong những yếu tố khiến đối thủ cạnh tranh khó phát triển hoặc khó gia nhập thị trường. Nếu các đối thủ cạnh tranh có thể nhanh chóng thâm nhập vào một thị trường cho thấy thị trường này rất tiềm năng, dẫn đến khả năng cạnh tranh cao.

aimarketing

>> Đọc thêm: Phân tích chiến lược thâm nhập thị trường của Coca-Cola

2. Điều chỉnh giá

Tùy theo tình hình thị trường và định hướng công ty mà các công ty sẽ quyết định áp dụng chiến lược tăng hoặc giảm giá. Tuy nhiên, cho dù doanh nghiệp chọn chiến lược nào thì cũng đều có những kế hoạch để lường trước được phản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh với sự thay đổi này.

2.1. Chủ động tăng giá

Khi cầu vượt quá cung, hầu hết các công ty đều có kế hoạch tăng giá dịch vụ hoặc sản phẩm để tạo ra nhiều lợi nhuận hơn. Cũng có nhiều trường hợp công ty chủ động tăng giá không phải do tình hình cung cầu mà do mức giá đầu vào tăng hoặc chiến lược định vị sản phẩm của công ty thay đổi. Chiến lược tăng giá chủ động tác động tiêu cực đến tâm lý và thái độ của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của công ty. Vì vậy, khi các công ty áp dụng chiến lược tăng giá thường sẽ đi kèm với các ưu đãi như dịch vụ miễn phí giao hàng, khuyến mãi đi kèm với các sản phẩm khác để giữ chân khách hàng và giữ thị phần.

Chiến lược điều chỉnh giá
Chiến lược điều chỉnh giá

2.2. Chủ động giảm giá để thâm nhập thị trường

Khi cung vượt cầu, đây là lúc các công ty phải cân nhắc quyết định giảm giá sản phẩm / dịch vụ. Điều này sẽ giúp sản phẩm / dịch vụ của công ty tăng khả năng cạnh tranh so với các đối thủ khác để duy trì việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũ hoặc tăng thị phần.

Trong một số trường hợp, doanh nghiệp giảm giá không phải do cung hơn cầu mà mục đích chính nhằm gia tăng thị phần để cạnh tranh quyết liệt hơn với đối thủ.
Tuy nhiên, chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách giảm giá có thể dẫn đến lợi nhuận bị giảm hoặc thua lỗ. Chưa kể điều này còn làm thay đổi cảm nhận của khách hàng (theo hướng có phần tiêu cực) về sản phẩm / dịch vụ mà công ty đang cung cấp, vì cơ bản tâm lý khách hàng nghĩ sản phẩm này không chất lượng hoặc hết hạn sử dụng mới giảm giá sâu.

>> Đọc thêm: POSM là gì? Các loại hình quảng cáo POSM phổ biến 2022

3. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo để xâm nhập thị trường

Trong giai đoạn áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo để mở rộng phạm vi khách hàng được tiếp cận với sản phẩm.

Một số hình thức quảng cáo thường được sử dụng như: treo băng rôn, khẩu hiệu, các biển quảng cáo, báo in, quảng cáo trên truyền hình, thông tin đại chúng… Các nhà tiếp thị không quên sử dụng một số kỹ thuật tiếp thị sáng tạo và mới mẻ để tăng doanh số bán hàng, tăng chất lượng và hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo.

aimarketing

>> Đọc thêm: Chiến lược thâm nhập thị trường của Viettel

4. Mở rộng kênh bán hàng để xâm nhập thị trường

Số lượng, chất lượng và loại hình những kênh bán hàng ngày càng đa dạng và không ngừng thay đổi để đáp ứng nhu cầu của người mua. Chính vì vậy, việc hiểu rõ và nâng cao vị thế của các kênh phân phối sẽ giúp các công ty xây dựng chiến lược phát triển phù hợp để mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện và hiệu quả nhất. Việc mở rộng kênh phân phối giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm dễ dàng hơn.

Mở rộng kênh bán hàng để xâm nhập thị trường
Mở rộng kênh bán hàng để xâm nhập thị trường

Mỗi kênh phân phối sẽ có những đặc điểm riêng, phù hợp với từng sản phẩm / dịch vụ lĩnh vực kinh doanh khác nhau. Các kênh bán hàng phổ biến mang lại hiệu quả cao:

  • Kênh phân phối truyền thống: Kênh phân phối có hệ thống rộng khắp bao gồm nhiều cấp, từ người bán buôn, bán lẻ đến người tiêu dùng thông qua các cửa hàng như: đại lý, siêu thị, chợ truyền thống, cửa hàng tiện lợi, tạp hóa …
  • Hình thức phân phối hỗn hợp: Kênh bán hàng kết hợp giữa kênh trực tiếp và kênh truyền thống để tạo ra một hệ thống bán hàng thống nhất và đa dạng nhằm tối đa khả năng tiếp cận với khách hàng mục tiêu.

III. Các bước để tiến hành thâm nhập thị trường

1. Nghiên cứu quy mô thị trường

Nghiên cứu quy mô thị trường là một bước cực kỳ quan trọng trong quá trình thâm nhập thị trường vì nó cung cấp cơ sở để trả lời các câu hỏi sau:

  • Thị trường có đủ lớn và đủ hấp dẫn không
  • Có nên phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới trên thị trường này
  • Có nên rút / tăng vốn trên thị trường này không?

Doanh nghiệp có thể xác định quy mô của thị trường bằng cách thực hiện theo các bước sau: tiếp cận từ trên xuống > phân tích từ dưới lên > phân tích đối thủ cạnh tranh. 3 bước này sẽ giúp doanh nghiệp định hướng cơ bản về quy mô của thị trường và tạo tiền đề để tìm kiếm thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp của mình.

2. Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là bước thứ hai để thâm nhập thị trường hiệu quả nhằm mục đích chia thị trường thành các phân khúc nhỏ hơn, dễ nhận biết rõ về nhu cầu nhằm thu hút khách hàng tiềm năng và phục vụ nhu cầu thị trường hiệu quả hơn.

Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường

3 hình thức phân đoạn thị trường phổ biến nhất mà các công ty sử dụng:

  • Phân đoạn thị trường tiêu dùng: Có 4 phân đoạn nhỏ như sau: Địa lý, nhân chủng học, tâm lý học và hành vi người tiêu dùng.
  • Phân khúc thị trường trong nước
  • Phân khúc thị trường quốc tế

Các doanh nghiệp dựa vào việc phân khúc thị trường để đưa ra quyết định phù hợp và phát triển kế hoạch tiếp thị hiệu quả nhất.

3. Chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đã tiến hành phân tích thị trường và xác định vị thế trên thj trường, doanh nghiệp cần ưu tiên chọn những thị trường có tiềm năng phát triển và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thị trường mục tiêu được lựa chọn phải là đoạn thị trường hấp dẫn, phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của công ty. Hãy cố gắng xác định thị trường mục tiêu, vì đây là yếu tố quan trọng để công ty có được tệp khách hàng trung thành.

4. Định vị sản phẩm

Định vị sản phẩm là một cách để các công ty xây dựng thương hiệu của riêng mình. Vì vậy, khi các công ty sản xuất một sản phẩm hoặc cung cấp một dịch vụ mới trên thị trường, điều quan trọng là phải định vị chúng trong lòng khách hàng và tạo ra những thiết kế có những đặc điểm khác biệt so với sản phẩm / dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

Hoạt động này bao gồm xác định khách hàng nghĩ và cảm nhận về sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp như thế nào, đâu sẽ là tính năng nổi bật mà hầu hết khách hàng sẽ yêu thích? Hiện tại doanh nghiệp có lợi thế gì để định vị sản phẩm? Khi đã có câu trả lời, công ty sẽ có kế hoạch cụ thể để định vị sản phẩm một cách chính xác và hiệu quả nhất có thể.

5. Định giá sản phẩm

Định giá sản phẩm mới liên quan đến nhiều yếu tố, nó không chỉ là chi phí bạn bỏ ra để bán sản phẩm. Định giá sản phẩm / dịch vụ cũng nên theo chiến lược để tối đa hoá lợi nhuận. Định giá sản phẩm bao gồm:

  1. Tính giá thành sản phẩm
  2. Nghiên cứu thị trường, Phân khúc khách hàng
  3. Xác định lợi ích mong muốn
  4. Xác định giá niêm yết (giá bán)
  5. Xác định giá bán buôn
Định giá sản phẩm
Định giá sản phẩm

6. Chọn chiến lược thâm nhập thị trường

Như đã trình bày, chúng ta có 4 chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến dựa trên tình hình hiện tại, số liệu thống kê, khách hàng, thị trường cũng như mục tiêu và điều kiện của công ty để đưa ra các chiến lược phù hợp nhất. Doanh nghiệp có thể kết hợp nhiều chiến lược tiếp cận thị trường để tăng hiệu quả và phát triển kinh doanh trong tương lai. Tiếp sau đó, doanh nghiệp sẽ thực hiện các chiến lược Marketing tăng thị phần và khảo sát trải nghiệm của khách hàng để điều chỉnh những chiến lược đang triển khai.

IV. Lưu ý khi áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường:

Để áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường thành công, cần lưu ý một số vấn đề sau:

  • Cần phải xác định mình cần gì khi xâm nhập thị trường, để không dẫn đến việc lan man và lãng phí công sức.
  • Nghiên cứu chuyên sâu thị trường, không chỉ dùng nghiên cứu thứ cấp. Cần phân tích thông tin chi tiết để giải quyết được vấn đề cụ thể cho doanh nghiệp.
  • Sử dụng nguồn thông tin khách quan qua những con số cụ thể.
  • Nên khảo sát định lượng, không được quá lạm dụng khảo sát định tính.
  • Phân tích kết quả khảo sát thị trường bằng những con số khách quan để có những thay đổi phù hợp nhất.

Qua những thông tin trên, hi vọng bạn đọc đã hiểu rõ hơn về chiến lược thâm nhập thị trường.Đừng quên theo dõi những kiến thức bổ ích trên website https://amis.misa.vn/ nhé!

 169 

Đánh giá

Bà Vũ Thị Minh Hà đã có hơn 10 năm kinh nghiệm trong việc xây dựng – quản lý – phát triển đội ngũ kinh doanh. Bà hiện là giám đốc kinh doanh cho một tập đoàn đa quốc gia chuyên sản xuất vật tư xây dựng. Đồng thời bà cũng là cố vấn chuyên môn của các bài viết trên chuyên mục Marketing – Bán Hàng amis.misa.vn.
Về tác giả | Bài đã đăng

Chia sẻ bài viết hữu ích này