Dự báo bán hàng là một trong những hoạt động chiến lược cần thiết của mỗi doanh nghiệp. Vậy, bạn đã biết dự báo bán hàng là gì và có những phương pháp dự báo nào mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh? Cùng AMIS MISA tham khảo ngay những thông tin dưới đây!
I. Dự báo bán hàng là gì?
Dự báo bán hàng – Sales Forecast là quá trình ước tính lượng bán của doanh nghiệp, có thể được tính bằng số lượng sản phẩm bán ra hoặc theo doanh số đã được quy chuẩn trong một thời gian định sẵn.
Theo đó, dự báo bán hàng có thể được thực hiện bởi một cá nhân hoặc một nhóm, một bộ phận, phòng ban cụ thể (thông thường sẽ do trưởng bộ phận Kinh doanh và Marketing chịu trách nhiệm). Thông qua Sales forecast, nhà quản trị có thể theo dõi được kết quả hoạt động của doanh nghiệp và kịp thời đưa ra những giải pháp khắc phục nhanh nhất.
II. Tầm quan trọng của dự báo bán hàng trong kinh doanh
1. Ước lượng doanh thu
Giống như một bản cam kết, dự báo bán hàng là động lực để thúc đẩy các bộ phận liên quan chịu trách nhiệm cho hoạt động sản xuất, bán hàng, tiếp thị trong thời gian đã được thông báo trước đó.
Một bản dự báo bán hàng chuẩn chỉnh sẽ giúp doanh nghiệp ước lượng doanh thu trong một khoảng thời gian cụ thể cũng như dự đoán những biến động về sản phẩm, thị trường, khách hàng, … có thể xảy tới trong khoảng thời gian đó.
2. Dự báo những sản phẩm trong tương lai
Bên cạnh những dòng sản phẩm chủ lực, dự đoán bán hàng còn là một trong những phương tiện hữu ích để hoạch định kế hoạch sản xuất những sản phẩm mới phù hợp với định hướng phát triển của doanh nghiệp.
Thông qua chiến lược sản phẩm mới, nhà hoạch định chiến lược sẽ ước lượng doanh số mình có thể đạt được trong thời gian tới. Đồng thời, bản kế hoạch bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra những chiến lược sản phẩm mới, thay đổi phương thức sản xuất để nâng cao số lượng, chất lượng sản phẩm.
3. Xác định sản lượng sản phẩm cần sản xuất
Thông qua dự báo bán hàng, bộ phận sản xuất có thể đưa ra một con số cụ thể cho số lượng sản phẩm cần sản xuất trong một khoảng thời gian và một khối nguyên liệu đã được định sẵn. Tiêu biểu như: nguồn vốn, máy móc thiết bị, nhân công, nhà xưởng…
4. Ước lượng nguồn lực cho tương lai
Dựa trên vai trò số 3, để sản xuất ra những sản phẩm chất lượng với sản lượng đã được dự đoán trước, doanh nghiệp cần lên lịch trình, kế hoạch sản xuất, vật liệu, nhân công…
Các dự đoán thông tin về kế hoạch bán hàng sẽ giúp nhà quản trị nhanh chóng hoạch định được nguồn lực cần thiết cho kế hoạch sản xuất trong tương lai, hạn chế tình trạng thiếu hụt nguồn lực, không đáp ứng nguồn cung ứng ra thị trường.
5. Dự báo Marketing
Bên cạnh hoạt động sản xuất, Marketing là một trong những hoạt động hết sức quan trọng để quảng bá hình ảnh thương hiệu, hình ảnh sản phẩm đến với tệp khách hàng rộng lớn.
Chính vì vậy, dự đoán năng lực bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoạch định những chiến lược quảng cáo, giảm giá, các chương trình khuyến mãi trong tương lai. Từ đó có thể đưa ra những phương hướng, kế hoạch cụ thể để truyền tải thông điệp, hướng khách hàng tiếp cận những sản phẩm cần bán ra, góp phần làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
6. Thúc đẩy ra quyết định chính xác
Có một bản dự báo bán hàng chuẩn xác, nhà quản trị sẽ có thể đưa ra quyết định một cách nhanh chóng và kịp thời. Với những chính sách kịp thời, hoạt động truyền thông hay quảng cáo đến khách hàng sẽ nhanh chóng đạt được mục tiêu đã đặt ra.
III. Các phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả hàng đầu hiện nay
1. Các phương pháp dự báo bán hàng định tính
1.1. Lấy ý kiến của ban điều hành
Giống như tên gọi, phương pháp lấy ý kiến ban điều hành được hiểu là việc kết hợp ý kiến của quản lý của “liên minh” các bộ phận sản xuất, Marketing, bán hàng, hành chính, tài chính… để từ đó “chốt” được các ý kiến trung lập và đưa ra quyết định cuối cùng.
Đây là lực lượng đầu não của doanh nghiệp cần được tham mưu và lấy ý kiến đầu tiên, nhằm định hướng đúng mục tiêu kinh doanh, đường hướng chiến lược cũng như văn hóa doanh nghiệp.
1.2. Tổng hợp ý kiến và thông tin từ lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng chính là nhân tố tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, có thể thấu hiểu tường tận những mong muốn, nguyện vọng, nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh đó, họ còn hỗ trợ khách hàng trong việc giải quyết những khó khăn, vấn đề khi trải nghiệm sản phẩm, để từ đó doanh nghiệp cải thiện chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ của mình.
Chính vì vậy, tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng là một trong những phương pháp mang lại hiệu quả cao cho việc đưa ra dự báo bán hàng chính xác trong tương lai.
Tuỳ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp, phương pháp này có thể được ghi nhận ở các cấp quản lý bán hàng hay nhân viên bán hàng trực tiếp để từ đó có thể dự đoán tình hình bán hàng theo từng cửa hàng ở từng khu vực.
>> Đọc thêm: Cách tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp B2B
1.3. Dựa vào kỳ vọng của khách hàng
Hoạt động thương mại được diễn ra giữa hai chủ thể là người bán và người mua. Người bán có nhiệm vụ mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng với mức giá phù hợp nhất.
Còn người mua sẽ bỏ ra một khoản chi phí để sở hữu những sản phẩm, dịch vụ đáp ứng được nhu cầu của mình.
Do vậy, để chiếm được thiện cảm từ khách hàng, doanh nghiệp cần ghi nhận những ý kiến đóng góp của khách hàng để cải thiện sản phẩm, dịch vụ đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của họ.
Ghi nhận ý kiến của khách hàng chính là một trong những cách hữu hiệu để cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ, đáp ứng nguyện vọng của khách hàng và góp phần cải thiện doanh số một cách hiệu quả.
1.4. Dự báo dựa trên lịch sử bán hàng
Đây là một trong những cơ sở quan trọng bậc nhất để dự đoán khả năng bán hàng trong tương lai. Dựa vào lịch sử bán hàng, nhà quản trị có thể xác định tình hình doanh số, xu hướng thị trường theo từng giai đoạn, khoảng thời gian.
Ví dụ, doanh nghiệp sản xuất áo len cần phân tích và đẩy mạnh sản lượng bán ra vào đầu mùa, đến giữa và cuối mùa cần giảm sản lượng áo để tránh hàng tồn, đồng thời xây dựng một số chiến lược bán hàng, tiếp thị để “xả” tồn kho.
Lưu trữ và theo dõi dữ liệu lịch sửtrên MISA AMIS CRM
Với MISA AMIS CRM, mọi dữ liệu về khách hàng từ thông tin liên hệ, thông tin bổ sung như hành vi, vấn đề, câu hỏi… đều được lưu trữ tập trung trên một nền tảng. Điều này giúp:
- Doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng 360 độ
- Nhân viên kinh doanh/ nhân viên CSKH chủ động xây dựng kịch bản tiếp cận và thuyết phục khách hàng
- Bộ phận Marketing có dữ liệu để phân tích chân dung khách hàng cho các chiến dịch tiếp thị
Đọc thêm: MISA AMIS CRM giúp quản lý dữ liệu khách hàng như thế nào?
2. Các phương pháp dự báo bán hàng định lượng
2.1. Phân tích chu kỳ bán hàng
Phân tích chu kỳ bán hàng được thực hiện dựa vào kết quả doanh thu, số lượng hàng bán ra trong một khoảng thời gian nhất định để có thể đưa ra những dự báo phù hợp cho hoạt động kinh doanh trong thời gian tới.
2.2. Phân tích thị trường thử nghiệm
Phương pháp này còn được hiểu là cách tung ra thị trường những sản phẩm mới ở một khu vực, một phân khúc nhất định.
Việc cung cấp ra thị trường những dòng sản phẩm mới sẽ có mục đích thăm dò phản ứng của khách hàng, từ đó đưa ra những dự báo bán hàng với những con số tương đối chuẩn xác trong tương lai.
Đồng thời, phương pháp này còn là một trong những cách hiệu quả để giúp những doanh nghiệp mới ra mắt thị trường có cơ hội chào bán những sản phẩm mới.
Hoạt động này sẽ góp phần hiệu quả trong việc Marketing cho những thương hiệu, những sản phẩm trong những lần đầu tiên ra mắt thị trường.
2.3. Phân tích đa biến
Phân tích đa biến là sự kết hợp giữa nhiều phương pháp được liệt kê trên để cho ra thông tin dự báo bán hàng chuẩn xác nhất.
Phương pháp này thường mang lại kết quả chính xác và đa chiều hơn so với việc chỉ sử dụng một phương pháp đơn lẻ.
Tuy nhiên, việc lựa chọn phương pháp phân tích đa biến sẽ yêu cầu doanh nghiệp tốn một khoản chi phí nhất định để mua công cụ hỗ trợ tính điểm từng yếu tố khi đưa ra bản hoạch định bán hàng trong tương lai.
Tải mẫu báo cáo dự báo bán hàng tại đây:
IV. Bộ công cụ tối ưu hoạt động kinh doanh cung cấp dự báo bán hàng tốt nhất MISA AMIS CRM
Là nhà quản lý kinh doanh, bạn luôn trăn trở những vấn đề như:
- Làm thế nào để quản lý lượng lớn dữ liệu khách hàng tập trung, tránh thất thoát?
- Làm sao để quản lý đội ngũ sale, nhân viên đi thị trường hiệu quả?
- Làm sao để có báo cáo tình hình kinh doanh tức thì để kịp thời ra quyết định?
- Làm sao để tối ưu các quy trình, tránh chồng chéo, số liệu không đồng nhất giữa bộ phận Marketing, Kế toán và Bán hàng?
Những vấn đề trên sẽ được giải quyết khi sử dụng công cụ MISA AMIS CRM. Với MISA AMIS CRM:
– Tất cả data khách hàng được lưu trữ tập trung tránh thất thoát
– Mọi thông tin về khách hàng như liên hệ, thông tin giao dịch, lịch sử mua bán được ghi nhận tại một nơi giúp sale thấu hiểu khách hàng, tiện chăm sóc từ đó gia tăng doanh số
– Tối ưu các quy trình phê duyệt báo giá, hợp đồng… nhanh chóng giúp chăm sóc khách hàng kịp thời, gia tăng sự hài lòng của khách hàng
– Nhà quản lý dễ dàng quản lý đội sales nhờ hệ thống báo cáo đa chiều đánh giá tình hình thực hiện mục tiêu doanh số của từng phòng ban/nhân viên, tỷ lệ chuyển đổi cơ hội sang hợp đồng, lý do thắng thua, vòng đời cơ hội để kịp thời điều chỉnh, đào tạo, động viên giúp gia tăng năng suất đội ngũ bán hàng
Đăng ký dùng thử để nhận tài khoản trải nghiệm miễn phí trọn bộ công cụ của MISA AMIS CRM TẠI ĐÂY:
– Đối với doanh nghiệp có nhân viên đi thị trường, nhà quản lý dễ dàng theo dõi lộ trình đi tuyến của nhân viênnhờ tính năng Check-in điểm đến.
– Ngoài báo cáo về hiệu suất nhân viên, MISA AMIS CRM cung cấp hơn 30+ loại báo cáo khác về doanh số, thị trường, đơn hàng, sản phẩm, kênh bán… giúp nhà quản lý nắm bắt tình hình kinh doanh tức thời và ra quyết định chính xác.
– Đồng bộ và liên thông dữ liệu về thông tin khách hàng tiềm năng với Bộ phận Marketing, dữ liệu về thông tin khách hàng, tồn kho, công nợ, báo giá, đơn hàng với Kế toán.
Khi sử dụng MISA AMIS CRM:
- Khách hàng được chăm sóc tốt hơn từ đó gia tăng sự hài lòng, bứt phá doanh số
- Các quy trình bán hàng được tối ưu, doanh nghiệp vận hành trơn tru hơn
- Đội ngũ bán hàng được tổ chức và quản lý hiệu quả hơn, tăng năng suất
- Nhân viên sale có công cụ hỗ trợ làm việc hiệu quả hơn
Đặc biệt, MISA AMIS CRM có thể tùy chỉnh để doanh nghiệp ở bất cứ quy mô nào cũng đều có thể sử dụng.
V. Kết luận
Tuỳ thuộc vào quy mô doanh nghiệp cũng như mục tiêu mà từng phương pháp dự báo bán hàng trên sẽ được áp dụng một cách linh hoạt. Việc đưa ra kế hoạch bán hàng cụ thể trong tương lai sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện doanh số một cách hiệu quả. Mong rằng bạn đọc đã tìm được những thông tin hữu ích qua bài viết trên.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
