Kiến thức Ý nghĩa các loại báo cáo bán hàng đối với doanh nghiệp

Ý nghĩa các loại báo cáo bán hàng đối với doanh nghiệp

143

Báo cáo phân tích doanh số, báo cáo năng lực nhân viên và phân tích cơ hội bán hàng là ba nhóm mẫu báo cáo bán hàng bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần để theo dõi hoạt động kinh doanh cũng như năng lực đội ngũ bán hàng.

Vậy báo cáo phân tích doanh số thì phân tích trên những khía cạnh nào, đánh giá năng lực nhân viên dựa trên yếu tố nào và dựa vào đâu để dự báo doanh số? Dưới đây là ý nghĩa, mô tả cũng như ví dụ cụ thể về các loại báo cáo trên.

1. Báo cáo phân tích doanh số

Doanh số bán hàng là tổng số tiền do hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Bao gồm số tiền đã thu tiền và chưa thu tiền.

Cách tính doanh số là: Doanh số = Đơn giá bán x Sản lượng

Nhìn vào doanh số của một doanh nghiệp sẽ biết được hiệu quả bán hàng, cụ thể:
• Năng lực của đội ngũ bán hàng
• Hiệu quả của Chiến lược sản phẩm.
• Hiệu quả của Chiến lược giá.
• Hiệu quả của Chiến lược kênh phân phối.
• Hiệu quả của Chiến lược xúc tiến gồm: Quảng cáo, PR, Bán hàng cá nhân.

Hiện nay có 10 loại báo cáo phân tích doanh thu thường được doanh nghiệp sử dụng là:

Báo cáo tiến độ thực hiện doanh số tuần: Theo dõi được tiến độ thực hiện doanh số tuần để có kế hoạch điều chỉnh kịp thời

các loại báo cáo bán hàng
Báo cáo tiến độ thực hiện doanh số tuần. Nguồn: AMIS CRM

• Báo cáo doanh số ghi nhận chi tiết theo đơn hàng: Cung cấp số liệu doanh số ghi nhận chi tiết theo đơn hàng

• Phân tích doanh số theo loại đơn hàng: Cung cấp số liệu về doanh số đơn hàng của từng loại đơn hàng

• Phân tích doanh số cơ hội theo mặt hàng: Cung cấp số liệu về doanh số cơ hội thắng của từng loại hàng hóa

Phân tích doanh số cơ hội theo mặt hàng. Nguồn: AMIS CRM

• Phân tích doanh số đơn hàng theo Đơn vị/NVKD và loại hàng hóa

• Phân tích doanh số ghi nhận theo hàng hóa: Cung cấp số liệu về doanh số ghi nhận cho Đơn vị/phòng ban/NVKD chi tiết theo từng loại hàng hóa

• Phân tích doanh số đơn hàng được ghi nhận: Cung cấp doanh số đơn hàng được ghi nhận

• Phân tích doanh số đơn hàng theo tình trạng: Cung cấp số liệu về doanh số đơn hàng theo tình trạng thực hiện đơn hàng

Phân tích doanh số đơn hàng theo tình trạng. Nguồn: AMIS CRM

• Phân tích tình hình thực hiện doanh số theo cơ hội: Cung cấp số liệu về doanh số thắng, doanh số đang thực hiện và so sánh với mục tiêu doanh số được giao

các loại báo cáo bán hàng
Phân tích tình hình thực hiện doanh số theo cơ hội. Nguồn: AMIS CRM

• Phân tích doanh số theo loại cơ hội: Cung cấp số liệu về doanh số cơ hội thắng theo từng loại cơ hội

• Phân tích doanh số cơ hội theo thị trường: Cung cấp số liệu về doanh số cơ hội thắng của từng thị trường

Tất cả những báo cáo trên đều có sẵn trên phần mềm quản lý bán hàng AMIS CRM do MISA cung cấp. Doanh nghiệp có thể đăng ký tài khoản trải nghiệm miễn phí phần mềm này tại đây.

2. Báo cáo đánh giá năng lực nhân viên

Đánh giá năng lực nhân viên là một hoạt động quan trọng và cần được thực hiện hàng tuần, hàng tháng để tìm ra người bán hàng giỏi nhất trong đội ngũ.

Mục đích của công việc này là giám sát, kiểm tra quy trình làm việc của nhân viên bán hàng để đánh giá họ có làm việc hiệu quả hay không, có đảm bảo được yêu cầu của công việc hay không? Và cũng thông qua kết quả đánh giá, cấp quản lý sẽ đưa ra được những kế hoạch cụ thể và chi tiết hơn để cải thiện năng lực đội ngũ, xây dựng nên quy trình quản lý, khai thác nhân lực hiệu quả hơn nữa.

các loại báo cáo bán hàng-1
Báo cáo năng lực của nhân viên kinh doanh. Nguồn: AMIS CRM

Các chỉ số nói lên năng lực của nhân viên kinh doanh bao gồm:
• Tình hình thực hiện doanh số thực tế so với kế hoạch
• Tình hình bán hàng, chăm sóc cơ hội
• Tiến độ tạo cơ hội mới theo tuần

3. Báo cáo phân tích cơ hội bán hàng

Cơ hội trong kinh doanh (gọi tắt là cơ hội kinh doanh) là sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là việc xuất hiện khả năng bán hàng để thỏa mãn nhu cầu của nhà sản xuất, kinh doanh và người tiêu thụ.

Những báo cáo liên quan đến chất lượng cơ hội, tuổi thọ cơ hội hay thời gian xử lý cũng như doanh số cơ hội mang lại sẽ phản ánh chính xác hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị, truyền thông cũng như năng lực bán hàng của nhân viên kinh doanh.

Hiện nay, phần mềm quản lý bán hàng AMIS CRM đang cung cấp 12 báo cáo liên quan đến cơ hội cho doanh nghiệp bao gồm:

• Phân tích doanh số cơ hội theo mặt hàng: Cung cấp số liệu về doanh số cơ hội thắng của từng loại hàng hóa

• Phân tích tình hình chuyển giai đoạn cơ hội: Cung cấp cái nhìn tổng quan về tình hình bán hàng thông qua việc tìm kiếm và theo đuổi cơ hội

Phân tích tình hình chuyển giai đoạn cơ hội. Nguồn: AMIS CRM

• Phân tích nguồn gốc cơ hội: Giúp nắm được thông tin nguồn gốc cơ hội; xem xét tình hình khai thác, thực hiện doanh số từ nhiều nguồn cơ hội khác nhau, từ đó cải tiến các hình thức tiếp cận tới khách hàng tiềm năng và cải thiện tình hình kinh doanh.

• Phân tích tình hình thực hiện doanh số theo cơ hội: Cung cấp số liệu về doanh số thắng, doanh số đang thực hiện và so sánh với mục tiêu doanh số được giao

• Phân tích doanh số theo loại cơ hội: Cung cấp số liệu về doanh số cơ hội thắng theo từng loại cơ hội

• Báo cáo phân tích cơ hội theo giai đoạn: Cung cấp số liệu về giá trị cơ hội theo từng giai đoạn bán hàng của quy trình bán hàng

Báo cáo phân tích cơ hội theo giai đoạn. Nguồn: AMIS CRM

• Báo cáo tiến độ tạo mới cơ hội tuần

• Thống kê số lượng, giá trị cơ hội theo đối tượng

• Phân tích doanh số cơ hội theo thị trường: Cung cấp số liệu về doanh số cơ hội thắng của từng thị trường

• Báo cáo phân tích tuổi thọ trung bình cơ hội: Cung cấp số liệu về tuổi thọ trung bình cơ hội thắng thua

Báo cáo phân tích tuổi thọ trung bình cơ hội. Nguồn: AMIS CRM

• Thống kê cơ hội chưa kết thúc theo tuổi thọ: Cung cấp số liệu thống kê cơ hội chưa kết thúc theo tuổi thọ

• Phân tích nguồn gốc cơ hội theo Đơn vị/NVKD: Cung cấp thông tin số lượng, doanh số cơ hội của đơn vị/NVKD mình quản lý theo nguồn gốc

4. Dự báo doanh thu theo tình hình phân bổ chi phí

Ngoài những báo cáo phản ánh kết quả bán hàng vừa kể trên, phần mềm quản lý bán hàng AMIS CRM còn cung cấp dự báo doanh thu theo hình hình phân bổ chi phí cho doanh nghiệp. Đây là loại báo cáo cực kỳ quan trọng với doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất vì nó cho biết có bao nhiêu sản phẩm có khả năng bán được trong một khoảng thời gian tương lai trong một thị trường cụ thể ở một mức giá đã được xác định trước.

Dự báo doanh thu theo phân bổ kinh phí. Nguồn: AMIS CRM

Vai trò của dự báo doanh thu theo tình hình phân bổ chi phí được thể hiện ở:
• Xác định khối lượng sản xuất phù hợp với khả năng cơ sở vật chất như thiết bị, vốn, nhân lực, không gian, v.v.
• Là cơ sở của ngân sách bán hàng, ngân sách sản xuất, ngân sách tiếp thị, ….
• Là căn cứ để quyết định có hay không mở rộng nhà máy hay nên chuyển hướng nguồn lực của mình để sản xuất các sản phẩm khác.
• Dự báo doanh số là một cam kết về phía bộ phận bán hàng và nó phải đạt được trong thời hạn nhất định
• Định hướng marketing, sản xuất và các hoạt động kinh doanh khác để đạt được các mục tiêu về doanh số.

Báo cáo là một phần quan trọng để đánh giá mức độ hiệu quả của công việc kinh doanh. Nếu những số liệu trên báo cáo không phản ánh đúng thực tế sẽ khiến việc ra quyết định điều hành của cấp quản lý sai lệch, ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động bán hàng.

Hiện nay, phần mềm quản lý bán hàng AMIS CRM cung cấp hơn 20 loại báo cáo bán hàng để vẽ nên bức tranh kinh doanh chính xác của doanh nghiệp, phản ánh chi tiết năng lực đội ngũ, chất lượng sản phẩm dịch vụ thông qua những con số, biểu đồ, bảng biểu.

Mời doanh nghiệp đăng ký tài khoản để trải nghiệm miễn phí phần mềm này!