Phân tích chi tiết quy trình bán hàng của công ty Vinamilk

Vinamilk nổi tiếng là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam, đã và đang mở rộng phát triển vươn tầm quốc tế. Vậy để một doanh nghiệp lớn như Vinamilk trở nên thành công, họ đã thực hiện quy trình phân phối hàng hóa như thế nào? Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu về quy trình bán hàng của công ty Vinamilk qua bài viết dưới đây.

I. Giới thiệu về công ty Vinamilk

Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam – Một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam. Được hình thành từ năm 1976, công ty sữa Việt Nam Vinamilk đã lớn mạnh và trở thành doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh 75% thị trường sữa Việt Nam.

Tầm nhìn của Vinamilk: “Trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”.

Sứ mệnh: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự chân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội”.

II. Quy trình bán hàng của công ty Vinamilk

1. Các kênh bán hàng của Vinamilk

Sản phẩm chính của Vinamilk là sữa bột và sữa đặc nội địa. Với các sản phẩm này, Vinamilk sử dụng kết hợp cả kênh bán hàng truyền thống lẫn kênh bán hàng hiện đại:

• Kênh bán hàng truyền thống: Vinamilk phân phối sản phẩm cho hơn 266 đại lý, sau đó đến 224.000 điểm bán lẻ trong cả nước.
• Kênh bán hàng hiện đại: Vinamilk được bán ở 600 siêu thị tại Việt Nam. Vinamilk hiện có ba văn phòng bán hàng tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP.HCM. Công ty đã thành lập thêm 60 cửa hàng để giới thiệu sản phẩm Vinamilk.

Để có được mạng lưới dày đặc như thế, đội ngũ phát triển thị trường của Vinamilk đã tốn không ít công sức trong việc tìm kiếm, thuyết phục từng chủ đại lý, chủ cửa hàng giúp phát triển kinh doanh. 

Đặc biệt, để tăng thêm uy tín của mình, thương hiệu này đã thành lập một số các cửa hàng Vinamilk dành riêng cho việc tư vấn và kinh doanh các sản phẩm của thương hiệu phân phối trên toàn quốc. Khách hàng khi muốn mua sản phẩm của Vinamilk chỉ cần đến các cửa hàng này đại diện này. Nơi đây sẽ tổng hợp tất cả các sản phẩm của Vinamilk, sẽ chẳng bao giờ lo lắng bị hết hàng, thiếu hàng hay mua phải hàng giả hàng nhái.

Các loại sản phẩm của Vinamilk: 

Danh mục sản phẩm của Vinamilk chủ yếu là sữa và thực phẩm từ sữa. Sữa bao gồm 2 loại sữa nước và sữa bột, thực phẩm từ sữa có sữa chua ăn, sữa chua uống, kem và phô mai.

2. Khách hàng mục tiêu của Vinamilk

Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn nhất về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ sữa. Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm: 

• Khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng cuối cùng, những người có nhu cầu mua và sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm từ sữa, đặc biệt là các ông bố, bà mẹ có con nhỏ. Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá cả phù hợp, mẫu mã bao bì…..) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao.
• Khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị,… mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm của công ty. Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ… liên quan đến việc phân phối sản phẩm. 

Đọc thêm: Phân tích chi tiết chiến lược Marketing của Vinamilk

3. Quy trình bán hàng của công ty Vinamilk

Quy trình bán hàng của Vinamilk bao gồm 5 bước. 

3.1 Tìm người mua

Các nhân viên kinh doanh, nhân viên phát triển thị trường của Vinamilk sẽ thực hiện tìm kiếm người mua (đại lý, bán lẻ, siêu thị) ở những khu vực có tiềm năng phát triển sản phẩm, những khu vực mà sản phẩm của công ty chưa được thâm nhập vào thị trường.

3.2 Phân loại người mua

Sau khi đã xác định được khu vực, đối tượng mua, họ sẽ thực hiện phân loại người mua: họ là đối tượng nào (đại lý, bán lẻ hay siêu thị), khả năng tài chính của các đối tượng này ở mức nào, tình hình kinh doanh của cửa hàng như tần suất khách hàng mua hàng trong ngày, giá trị trung bình của mỗi đơn hàng, những sản phẩm bán tốt nhất,…

Để quản lý nhóm người mua khác nhau, Vinamilk chú trọng đầu tư vào hệ thống CRM – Quản trị quan hệ khách hàng để quản lý data khách hàng tập trung và phân loại các nhóm khách hàng khác nhau.

Đọc thêm: Học được gì từ hệ thống quản trị khách hàng của công ty Vinamilk

3.3 So sánh và đàm phán

Sau khi đã phân loại được người mua, mỗi đối tượng sẽ có một mức chiết khấu khác nhau. Ví dụ như nhập số lượng x thì sẽ được mức giá A, nhưng khi nhập 2x thì sẽ được mức giá B tốt hơn.

Ngoài ra, còn có đàm phán thêm về các thông tin liên quan đến việc tần suất nhập hàng, số lượng hàng nhập, các chính sách hỗ trợ nếu không bán được hàng, khu vực đặt hàng hóa để tăng cơ hội tiếp xúc với khách hàng, banner, biển hiệu,…

3.4 Tiến hành thỏa thuận

Sau khi đã chốt được các vấn đề về phân phối thì Vinamilk và người bán sẽ ký kết hợp đồng và có thêm các thỏa thuận về việc thanh toán trong quá trình nhập hàng hóa (% cần thanh toán trước, phải thanh toán hoàn toàn sau khi nhập hay sau khi bán hết mới cần thanh toán,…).

Đọc thêm: Phân tích ưu nhược điểm trong mô hình swot của Vinamilk

3.5 Tạo đơn hàng

Vinamilk sẽ tạo đơn hàng thông qua form điện tử hoặc các mẫu đơn có sẵn và chuyển cho người bán cùng giữ. Phía kho vận của Vinamilk sẽ thực hiện điều phối theo quy trình logistics, kiểm tra hàng hóa trong kho và giao đến cho người mua. Đồng thời, thực hiện các nhiệm vụ nhiệm thu, bàn giao và thanh toán đúng như những thỏa thuận trong hợp đồng trước đó.

4. Phương thức và thủ thuật bán hàng của Vinamilk

4.1 Phương thức trực tiếp 

Là phương thức phân phối hàng hóa trực tiếp từ người sản xuất tới người tiêu dùng không thông qua trung gian. 

Các công ty có thể thực hiện phương thức phân phối trực tiếp bằng các cách: 

• Bán hàng tại nhà, bán hàng qua email, điện thoại, fax … 
• Bán hàng qua máy bán hàng tự động 
• Bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty 
• Bán hàng qua Website của nhà sản xuất 

Phân phối trực tiếp tạo cho công ty rất nhiều lợi thế như: 

• Công ty có thể chủ động trong việc quyết định khối lượng hàng hóa 
• Giúp công ty kiểm tra giám sát chặt chẽ các hoạt động  
• Công ty có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên phản ứng kịp thời với nhu cầu của khách hàng và các diễn biến trên thị trường  
• Không bị phân chia lợi nhuận

Tuy nhiên phương thức này cũng có những hạn chế: 

• Đầu tư vốn lớn và nhân lực lớn vào hoạt động phân phối 
• Khối lượng hàng hóa tiêu thụ được phụ thuộc vào năng lực của lực lượng bán hàng 
• Doanh nghiệp phải chịu hoàn toàn rủi ro, bị phân tán nguồn lực

 

4.2 Phân phối gián tiếp

Đây là phương thức bán hàng thông quan bên trung gian. Với phương thức này, công ty có thể hạn chế những nhược điểm của phân phối trực tiếp. Công ty không phải đầu tư về vốn đối với hoạt động phân phối. Thông qua trung gian, công ty tận dụng được kinh nghiệm và sự hiểu biết của họ giúp cho sản phẩm dễ dàng xâm nhập vào thị trường mới, tận dụng các mối quan hệ sẵn có của các trung gian, hạn chế và phân chia rủi ro trong kinh doanh. Khi phân phối qua trung gian, công ty cũng có giảm bớt được những mối quan hệ quá sâu với khách hàng lẻ.

Phương thức phân phối gián tiếp cũng có những hạn chế nhất định như: giảm bớt quyền chủ động và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp, việc kiểm soát hoạt động phân phối của công ty sẽ gặp khó khăn hơn, do vậy các công ty thường sử dụng 2 phương thức phân phối trực tiếp và gián tiếp song song với nhau để tận dụng các ưu điểm và hạn chế, nhược điểm của mỗi phương thức.

Đọc thêm: Phân tích chiến lược thâm nhập thị trường của Vinamilk

III. Ưu, nhược điểm trong quy trình bán hàng của công ty Vinamilk

• Ưu điểm: Thương hiệu mạnh, thị phần lớn, mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh và thành phố trong cả nước, sản phẩm đa dạng, giá cả cạnh tranh, dây chuyền sản xuất tiên tiến, ban lãnh đạo có năng lực quản lý tốt, danh mục sản phẩm đa dạng và ngày một phát triển mạnh, có quan hệ bền vững với các đối tác, đội ngũ tiếp thị và nghiên cứu sản phẩm giàu kinh nghiệm. 
• Nhược điểm: Khâu Marketing còn yếu. Ở lĩnh vực sữa tươi, TH True Milk đang ngày càng chứng tỏ mình là một đối thủ “đáng gờm” của Vinamilk. Ngoài ra, Vinamilk chưa quảng bá rộng rãi ở thị trường nước ngoài, thị trường xuất khẩu còn hạn chế và chưa ổn định, hoạt động Marketing của công ty chủ yếu ở khu vực miền Nam.

IV. Tối ưu quy trình bán hàng với phần mềm MISA AMIS CRM

Một doanh nghiệp muốn hoạt động trơn tru và bán được hàng thì cần phải có sơ đồ quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản phù hợp với lĩnh vực, quy mô, sản phẩm và cơ cấu tổ chức của công ty.

Có một quy trình rõ ràng giống như việc vẽ ra một con đường để đội ngũ bán hàng biết được mình phải làm gì, phải đi đâu và đích đến sẽ là gì để rút ngắn thời gian bán hàng và nâng cao tỷ lệ thắng.

Nhiều doanh nghiệp tổ chức bán hàng nhưng thiếu đi một quy trình bài bản dẫn tới việc nhân viên sale chăm sóc khách hàng theo kinh nghiệm cá nhân. Kết quả là có khách hàng bán được trong vòng một tuần, có những khách thì vòng đời cơ hội kéo dài tới 3-4 tháng, có khách hàng thì bán theo bước này trước, khách hàng khác lại bán bước kia trước dẫn tới hiệu quả bán hàng không cao. Nhân viên kinh doanh thì chủ yếu bán bằng kinh nghiệm. Nếu đội ngũ có nhiều nhân viên có kinh nghiệm thì bán giỏi. Điều này dẫn tới việc nhân viên mới khó tiếp cận được hoạt động bán hàng, phải mất vài tháng để học hỏi, thích nghi mới chào bán được hàng. Cũng chính vì chưa có quy trình bán hàng chung nên doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc nhân rộng đội ngũ dẫn tới khó có thể phát triển nhanh. 

Bài toán này sẽ được giải quyết bằng hệ thống CRM nhờ tính năng thiết lập các quy trình bán hàng.

Lấy ví dụ với phần mềm AMIS CRM của MISA, khi ứng dụng CRM khách hàng doanh nghiệp có thể kế thừa được các quy trình bán hàng tiên tiến đã được tích hợp vào hệ thống CRM hoặc được tư vấn để tùy chỉnh các quy trình bán hàng phù hợp với mô hình bán hàng.

 

 

ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ ĐỂ TRẢI NGHIỆM MIỄN PHÍ PHẦN MỀM AMIS CRM:

Dùng ngay miễn phí

Bên cạnh việc giúp doanh nghiệp thiết lập quy trình bán hàng bài bản, MISA AMIS CRM còn giúp tối ưu từng bước trong quy trình bán hàng giúp tăng doanh số bán hàng.

Lấy ví dụ: 

• Tại bước tìm kiếm cơ hội bán hàng: MISA AMIS CRM sẽ giúp nhân viên kinh doanh có nhiều hơn nữa cơ hội nhờ các công cụ thu thập thông tin và tiếp cận khách hàng tiềm năng như email marketing, landing page, form…
• Tại bước Tìm hiểu khách hàng: MISA AMIS CRM lưu trữ tất cả dữ liệu khách hàng tập trung giúp nhân viên kinh doanh thấu hiểu khách hàng, qua đó xác định sản phẩm và cách thức bán hàng phù hợp.
• Tại bước Chào hàng, bán hàng: Nhân viên kinh doanh sẽ được hỗ trợ tạo lập và gửi đi các báo giá, chào hàng tới khách hàng qua email ngay trên phần mềm MISA AMIS CRM.
• Tại bước Chăm sóc khách hàng: Các tin nhắn, cuộc gọi hay các thông điệp chăm sóc khách hàng khi gửi qua email sẽ được cá nhân hóa và lưu trữ ngay trên phần mềm.
• Báo cáo: Nếu như các báo cáo Excel hay Word chỉ đưa ra con số thống kê rất khó xem xét thì phần mềm MISA AMIS CRM lại cho bạn thấy từ tổng quan đến chi tiết các báo cáo bằng biểu đồ. Bức tranh kinh doanh hiện ra sinh động, chính xác tình hình thực tế.
• Kết nối đa nền tảng: AMIS CRM cũng liên kết với phần mềm AMIS Kế toán để thực hiện những thủ tục bán hàng như tra cứu tồn kho, đề nghị xuất hóa đơn, kiểm tra tình trạng đơn hàng. Dữ liệu giữa đội kinh doanh và kế toán sẽ được đồng bộ, giảm thiểu những sai lệch thông tin giữa 2 bên. 

Khi đã có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản, nhân viên mới sẽ dễ dàng thích nghi, học hỏi và nhanh chóng bán được hàng. Doanh nghiệp cũng sẽ dễ dàng nhân rộng quy mô từ 10 nhân sự tới 100 nhân sự bán hàng nhanh hơn.

ĐĂNG KÝ TƯ VẤN 1-1 & NHẬN DEMO PHẦN MỀM MISA AMIS CRM ĐỂ TỐI ƯU QUY TRÌNH BÁN HÀNG NGAY HÔM NAY:

IV. Kết luận

Hi vọng rằng qua bài viết này, bạn đã có thể hiểu hơn về thương hiệu cũng như phương thức phân phối, quy trình bán hàng của công ty Vinamilk để xây dựng và áp dụng thành công ở doanh nghiệp mình.