Kiến thức Marketing – bán hàng Bán hàng Tổ chức bán hàng Cách tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp B2B

Cách tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp B2B

Lực lượng bán hàng là một bộ phận đóng vai trò quan trọng không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, họ là bộ phận tiếp xúc thường xuyên và trực tiếp với khách hàng. Chính vì vậy, việc tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý giúp doanh nghiệp thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả, đồng thời cắt giảm được nhiều chi phí không cần thiết nhằm tối đa hóa lợi nhuận. Tuy nhiên trên thực tế, không ít doanh nghiệp gặp khó khăn trong hành trình tìm cách tổ chức lực lượng bán hàng. Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu về chủ đề này qua bài viết dưới đây.

I. Lực lượng bán hàng là gì?

Lực lượng bán hàng hay Sales force được hiểu là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, là bộ phận tiếp xúc thường xuyên và trực tiếp với khách hàng. Họ là toàn bộ nhân viên tham gia vào các hoạt động quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp. Hiểu một cách đơn giản, lực lượng bán hàng bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quy trình bán hàng của doanh nghiệp.

Tổ chức lực lượng bán hàng là việc phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả. Đây cũng là một kỹ năng mà các nhà quản lý cấp cao, C-level không thể nào thiếu trong quá trình vận hành doanh nghiệp, bằng việc phân bổ nhân sự hợp lý giúp doanh nghiệp cắt giảm được nhiều chi phí không cần thiết nhằm tối đa hóa lợi nhuận. 

>> Đọc thêm: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh cho mọi mô hình doanh nghiệp

II. Phân loại lực lượng bán hàng

Hai cách phổ biến để phân loại lực lượng bán hàng bao gồm cách phân loại theo biên chế lao động và cách phân loại theo chức năng nhiệm vụ.

1. Theo biên chế lao động

Đối với cách chia này, chúng ta có thể phân ra thành: Lực lượng bán hàng cơ hữu, Hệ thống đại lý bán hàng cho doanh nghiệp thương mại và Hệ thống bán hàng hỗn hợp.

1.1 Lực lượng bán hàng cơ hữu

Bao gồm cán bộ công nhân viên bán hàng trực thuộc biên chế của doanh nghiệp. Tuỳ theo phân công và địa bàn hoạt động, lực lượng này bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu tại văn phòng công ty và lực lượng bán hàng bên ngoài công ty.

  • Lực lượng bán hàng tại văn phòng công ty: là lực lượng bán buôn, chủ yếu hoạt động tại văn phòng công ty, là lực lượng chính trong việc thực hiện chức năng quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại. Họ là những người tiếp xúc với khách hàng thông qua gặp gỡ trực tiếp và qua điện thoại (là chủ yếu) với khách hàng.
  • Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty: là lực lượng khách hàng được bố trí theo địa bàn kinh doanh trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng. Để trở thành bộ phận độc lập, đòi hỏi lực lượng bán hàng này phải có số lượng đủ lớn và cần có cách thức quản lý riêng cho phù hợp với tính chất công việc.AMIS CRM

1.2 Hệ thống đại lý bán hàng cho doanh nghiệp thương mại

Bao gồm cá nhân, tổ chức độc lập không thuộc hệ thống cơ hữu của doanh nghiệp, bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng đã ký kết. Khi sử dụng hệ thống đại lý bán hàng doanh nghiệp đã tiết kiệm được vốn kinh doanh, tận dụng được địa điểm kinh doanh thuận lợi và tận dụng mối quan hệ với khách hàng của người đại lý.

Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và hệ thống đại lý thể hiện trong hợp đồng đại lý trong đó quy định chặt chẽ trách nhiệm, quyền hạn của bên giao đại lý và bên nhận đại lý.

Đặc điểm của hệ thống đại lý bán hàng cho doanh nghiệp thương mại:

  • Hoa hồng, chi phí và doanh số liên quan trực tiếp với nhau.
  • Kinh doanh khá nhiều sản phẩm tương tự, các sản phẩm này không cạnh tranh với nhau.
  • Bán hàng với khối lượng nhỏ, tiết kiệm chi phí kinh doanh
  • Là lực lượng bán hàng thường xuyên, phân chia theo khu vực địa lý ổn định, tiết kiệm thời gian xâm nhập thị trường. Bởi vậy, doanh nghiệp phải dành thời gian, công sức giúp đỡ họ.

1.3 Hệ thống bán hàng hỗn hợp 

Đây là trường hợp doanh nghiệp sử dụng nhiều lực lượng bán hàng khác nhau nhằm tận dụng ưu thế của cả hai cách tổ chức chuyên môn hoá theo khách hàng hoặc theo địa điểm với tổ chức theo vùng lãnh thổ để chiếm lĩnh thị trường.

AMIS CRM

Phần mềm quản lý sale MISA AMIS CRM là trợ thủ đắc lực giúp nhà quản lý kinh doanh giải quyết bài quản lý đội ngũ sale hiệu quả, nâng cao hiệu suất làm việc để gia tăng doanh số. Với AMIS CRM, nhà quản lý dễ dàng:

  • Giao mục tiêu và theo dõi tình hình thực hiện mục tiêu doanh số
  • Đánh giá hiệu suất bán hàng của đội ngũ để khen thưởng kịp thời
  • Giám sát hoạt động chăm sóc khách hàng của đội ngũ sale
  • Theo dõi lộ trình đi tuyến của nhân viên
  • Tăng năng suất làm việc của đội ngũ sale

>> Xem thêm: AMIS CRM giúp quản lý đội ngũ sale hiệu quả thế nào?

ĐĂNG KÝ NHẬN TÀI KHOẢN TRẢI NGHIỆM AMIS CRM MIỄN PHÍ

 

2. Theo chức năng nhiệm vụ của lực lượng bán hàng

Đối với cách chia này, chúng ta có thể phân như sau:

  • Giám đốc bán hàng: giám đốc bán hàng của doanh nghiệp, của khu vực hoặc trưởng đại diện bán hàng.
  • Các đại diện bán hàng với các chức năng khác nhau
    • Người giao hàng: giao hàng theo hợp đồng, thường là người vận chuyển (lái xe) kiêm nhiệm.
    • Người tiếp nhận đơn hàng: người nhận đơn hàng trong nội bộ doanh nghiệp (nhân viên bán hàng sau quầy) hoặc tiếp nhận đơn đặt hàng từ bên ngoài.
    • Người chào hàng: có nhiệm vụ tiếp thị, tạo dựng hình ảnh uy tín của doanh nghiệp, cung cấp thông tin cho khách hàng.
    • Các kĩ thuật viên: hỗ trợ kĩ thuật cho khách hàng.
    • Nhân viên tạo nhu cầu: nhiệm vụ chủ yếu giúp khách hàng hiểu được khả năng của doanh nghiệp, các sản phẩm truyền thống, sản phẩm mới của doanh nghiệp.

III. Nhiệm vụ và vai trò của lực lượng bán hàng

Ngày nay các doanh nghiệp thường có xu hướng lên kế hoạch Marketing định hướng theo thị trường, vì vậy các lực lượng bán hàng cần tập trung đến khách hàng nhiều hơn. Căn cứ theo đặc điểm của từng thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp xác định nhiệm vụ của lực lượng bán hàng.

1. Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng

Một số nhiệm vụ của bộ phận này có thể kể đến như:

  • Thăm dò, tìm kiếm và gây dựng các mối quan hệ nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
  • Cung cấp thông tin hữu ích cho khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ.
  • Giới thiệu sản phẩm, giải đáp thắc mắc cho khách hàng.
  • Tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, thỏa thuận về việc tài trợ, đảm bảo giao hàng nhanh chóng.
  • Thu thập thông tin về khách hàng cho doanh nghiệp.
  • Phân bổ sản phẩm cho khách hàng trong những lúc khan hiếm.

MISA AMIS CRM không chỉ là trợ thủ đắc lực của nhà quản lý kinh doanh mà còn là công cụ hỗ trợ nhân viên kinh doanh giảm tải công việc nhập liệu mất thời gian, tra cứu dữ liệu dễ dàng, tự động quy trình giúp tiết kiệm thời gian và làm việc hiệu quả hơn.

Ví dụ, MISA AMIS CRM giúp lưu trữ mọi dữ liệu khách hàng tập trung. Nhờ vậy, sale dễ dàng nắm bắt mọi thông tin về khách hàng từ đó thấu hiểu khách hàng và có kịch bản chăm sóc khách hàng phù hợp. Nhân viên mới vào có thể nhận bàn giao dữ liệu và nắm bắt toàn bộ lịch sử giao dịch với khách hàng trước đó để tiếp tục chăm sóc.

AMIS CRM

MISA MISA CRM cũng liên thông, đồng nhất dữ liệu về khách hàng tiềm năng với Marketing, dữ liệu về khách hàng, đơn hàng, báo giá, công nợ với Kế toán. Dữ liệu được liên thông giúp giảm thiểu các công việc nhập liệu thủ công mất thời gian. Sale cũng dễ dàng tra cứu thông tin về tồn kho, công nợ để chủ động trong giao dịch với khách hàng mà không cần hỏi lại Kế toán.

>> Xem thêm: AMIS CRM giúp quản lý đội ngũ sale hiệu quả thế nào?

ĐĂNG KÝ NHẬN TÀI KHOẢN TRẢI NGHIỆM AMIS CRM MIỄN PHÍ

 

2. Vai trò của lực lượng bán hàng

Với những nhiệm vụ kể trên, có thể thấy lực lượng bán hàng là một bộ phận đóng vai trò chủ chốt trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Vai trò này được thể hiện cụ thể như sau:

2.1 Đóng vai trò là trung gian giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng

Có thể dễ dàng nhận thấy lực lượng bán hàng là bộ phận quan hệ trực tiếp, thường xuyên với khách hàng, quá trình này sẽ tiến hành thu thập trao đổi thông tin nhằm nắm được mong muốn, nguyện vọng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty.

Về phía khách hàng, trong quá trình mua bán sản phẩm, tham khảo thông tin hay sử dụng dịch vụ chăm sóc khách hàng… người được khách hàng tìm đến không ai khác ngoài lực lượng bán hàng chứ không phải là công ty. Qua đó, mối quan hệ này càng trở lên chặt chẽ hơn, góp phần quan trọng trong việc kết nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.

2.2 Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh

Do là bộ phận quan hệ trực tiếp, thường xuyên với khách hàng nên họ là người hiểu nhất sản phẩm của mình đang chiếm lĩnh vị trí như nào trong lòng người tiêu dùng, quan trọng hơn so với đối thủ thì sản phẩm của mình còn điều gì cần cải thiện. Bằng việc thu thập các thông tin từ phía khách hàng và thị trường về điểm mạnh điểm yếu sản phẩm từ đối thủ cạnh tranh, sau đó trình lên các ban quản lý giúp doanh nghiệp cải tiến sản phẩm nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

IV. Tổ chức lực lượng bán hàng như thế nào?

Sau khi đã tìm hiểu nhiệm vụ và vai trò của lực lượng bán hàng, câu hỏi tiếp theo cần đặt ra là làm thế nào để tổ chức lực lượng bán hàng một cách chuẩn chỉnh và hiệu quả.

1. Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Quy mô lực lượng bán hàng ảnh hưởng đến kết quả và chi phí bán hàng của doanh nghiệp. Bởi vậy tính nhu cầu lực lượng bán hàng cần căn cứ vào các yếu tố:

  • Mục tiêu và chiến lược bán hàng của doanh nghiệp.
  • Tình hình nhu cầu về hàng hoá trên thị trường hiện tại và tương lai.
  • Tổ chức lực lượng bán hàng của các đối thủ cạnh tranh để tham khảo.
  • Các định mức về khối lượng công việc cho một nhân viên đại diện bán hàng như: tần suất gặp gỡ khách hàng cần thiết trong kỳ, tổng khối lượng công việc, số lượng khách hàng, thời gian mỗi lần gặp gỡ một khách hàng…
  • Trên cơ sở đó xác định quy mô nhân lực bán hàng của toàn bộ doanh nghiệp, cho từng khu vực, từng địa bàn.

Rất nhiều nhà quản lý kinh doanh không biết nhân viên của mình làm những việc gì một ngày mà hiệu quả công việc không cao, dù thấy họ có vẻ rất chăm chỉ. Hay không biết nhân viên có bỏ sót khách hàng tiềm năng nào không? Có chăm sóc khách hàng kịp thời hay không? Vấn đề là ở cơ chế giám sát không có hoặc không phát huy hiệu quả.

Sử dụng phần mềm MISA AMIS CRM đã giúp các doanh nghiệp giải quyết bài toán giám sát hoạt động chăm sóc khách hàng của đội ngũ sale giúp khách hàng được chăm sóc kịp thời và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

Với MISA AMIS CRM, mọi hoạt động chăm sóc, tiếp cận khách hàng đều được lưu trữ tập trung. Nhà quản lý có thể dễ dàng tra cứu lịch sử chăm sóc khách hàng của sale (xem lại các cuộc trao đổi, nghe lại cuộc gọi tới khách hàng, tra cứu lại các email chăm sóc đã được gửi đi…). Tính năng này sẽ giúp nhà quản lý giám sát chất lượng hoạt động chăm sóc khách hàng của sale và điều chỉnh lại tác phong/cách làm việc/cách chăm sóc khách hàng nếu thấy chưa hiệu quả.

>> Xem thêm: AMIS CRM giúp quản lý đội ngũ sale hiệu quả thế nào?

ĐĂNG KÝ NHẬN TÀI KHOẢN TRẢI NGHIỆM AMIS CRM MIỄN PHÍ

 

2. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Có 4 phương án tổ chức lượng bán hàng của doanh nghiệp: theo sản phẩm; theo vùng địa lý; theo khách hàng và theo ma trận.

2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm

Có thể hiểu cơ cấu tổ chức theo sản phẩm là cơ cấu tổ chức mà trong đó các đơn vị thực hiện tất cả hay phần lớn các hoạt động cần thiết để phát triển, sản xuất và phân phối một sản phẩm, dịch vụ hay nhóm sản phẩm, dịch vụ tương đồng.

Sản phẩm luôn là cốt lõi của mọi doanh nghiệp, và một sản phẩm tốt cần đáp ứng được nhu cầu cũng như mong muốn của khách hàng, nếu không sẽ bị đối thủ giành mất thị phần hay thậm chí bị đào thải khỏi thị trường. Vì vậy, việc phân bổ lực lượng bán hàng theo tính chất của từng sản phẩm là rất quan trọng, điều này giúp đại diện bán hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình, nói cách khác, họ trở thành “chuyên gia” về dòng sản phẩm họ được giao phó. Từ đó, doanh nghiệp vận hành quy trình bán hàng chuyên nghiệp hơn giúp nâng cao hình ảnh thương hiệu trong mắt người tiêu dùng.

Ưu điểm

  • Tập trung sự chú ý vào chất lượng sản phẩm
  • Việc phối hợp hành động giữa các bộ phận vì mục tiêu cuối cùng có hiệu quả hơn
  • Các đề xuất đổi mới công nghệ dễ được quan tâm
  • Sử dụng được lợi thế nguồn lực của các địa phương khác nhau
  • Việc quy định trách nhiệm giải trình đối với kết quả cuối cùng tương đối dễ dàng
  • Giảm gánh nặng cho các nhà quản lí cấp cao và tạo khả năng tốt hơn cho việc phát triển đội ngũ các nhà quản chung

Nhược điểm

  • Công việc có thể bị trùng lắp
  • Sự tranh giành nguồn lực giữa các tuyến có thể dẫn đến phản hiệu quả
  • Có khó khăn trong việc thích ứng với các yếu tố tác động lên toàn tổ chức
  • Cần nhiều người có năng lực quản lí chung
  • Có xu thế làm cho việc thực hiện các dịch vụ hỗ trợ tập trung trở nên khó khăn
  • Làm nảy sinh khó khăn đối với việc kiểm soát của cấp quản lí cao nhất

2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo vùng địa lý

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo vùng địa lý thường được sử dụng ở các doanh nghiệp hoạt động ở nhiều khu vực thị trường khác nhau. Tại mỗi khu vực địa lý, ban lãnh đạo sẽ giao quyền cho nhà quản trị đứng đầu bộ phận, đảm nhiệm tất cả các chức năng thay vì tập hợp mọi công việc về trụ sở. 

Cách thức tổ chức này thích hợp khi những sản phẩm bán ra tương đối đồng dạng và không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay từ khách hàng

Ưu điểm

  • Thích hợp với sự thay đổi nhanh chóng của môi trường và nhu cầu về sản phẩm dịch vụ; cho phép xác định rõ những yếu tố liên quan đến sản phẩm hay dịch vụ.
  • Khuyến khích sự quan tâm tới nhu cầu của khách hàng, phân định rõ trách nhiệm, phát triển các kỹ năng tư duy quản trị trong phạm vi sản phẩm.

Nhược điểm

  • Sử dụng không hiệu quả các kỹ năng và nguồn lực của tổ chức.
  • Không thúc đẩy sự hợp tác chặt chẽ giữa các tuyến sản phẩm hay dịch vụ trong tổ chức.
  • Tạo ra sự tranh chấp các nguồn lực giữa các sản phẩm; giới hạn khả năng giải quyết vấn đề trong phạm vi một sản phẩm, dịch vụ.
  • Hạn chế thuyên chuyển nhân viên ra ngoài phạm vi tuyến sản phẩm mà họ đang phục vụ. 

Đối với các Doanh nghiệp có NVKD thường xuyên phải đi thị trường, nhà quản lý có thể theo dõi được quá trình đi tuyến của NVKD, đồng thời nắm được vị trí hiện tại của NVKD, theo dõi các thông tin của khách hàng mà NVKD đó đã ghé thăm như tồn kho, đơn hàng, cơ hội.AMIS CRM

Có MISA AMIS CRM, nhà quản lý chỉ cần ngồi ở văn phòng vẫn dễ dàng giám sát hoạt động đi tuyến của đội ngũ kinh doanh hiệu quả.

>> Xem thêm: AMIS CRM giúp quản lý đội ngũ sale hiệu quả thế nào?

ĐĂNG KÝ NHẬN TÀI KHOẢN TRẢI NGHIỆM AMIS CRM MIỄN PHÍ

 

2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng là hình thức tạo nên bộ phận trong đó các cá nhân phục vụ một nhóm khách hàng mục tiêu được hợp nhóm trong một đơn vị cơ cấu. 

Cơ cấu tổ chức này ngày càng phổ biến bởi nó dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm của khách hàng. Các cá nhân phục vụ một nhóm khách hàng mục tiêu được hợp nhóm trong một đơn vị cơ cấu. 

Ưu điểm

  • Tập trung sự chú ý vào khách hàng.
  • Việc phối hợp hành động giữa các bộ phận vì mục tiêu cuối cùng có hiệu quả hơn
  • Các đề xuất đổi mới công nghệ dễ được quan tâm.
  • Có được thông tin tốt hơn về thị trường và có khả năng lớn hơn là khách hàng sẽ được tính tới khi đề ra quyết định.
  • Sử dụng được lợi thế nguồn lực của các địa phương khác nhau.
  • Việc quy định trách nhiệm giải trình đối với kết quả cuối cùng tương đối dễ dàng.
  • Giảm gánh nặng cho các nhà quản lí cấp cao và tạo khả năng tốt hơn cho việc phát triển đội ngũ các nhà quản chung.

Nhược điểm

  • Công việc có thể bị trùng lắp
  • Sự tranh giành nguồn lực giữa các tuyến có thể dẫn đến phản hiệu quả
  • Có khó khăn trong việc thích ứng với các yếu tố tác động lên toàn tổ chức
  • Cần nhiều người có năng lực quản lí chung
  • Có xu thế làm cho việc thực hiện các dịch vụ hỗ trợ tập trung trở nên khó khăn

2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng theo ma trận

Tổ chức lực lượng bán hàng theo ma trận là cơ cấu tổ chức trong đó mỗi người lao động sẽ báo cáo cho nhà quản lí bộ phận mà họ là nhân lực cơ hữu và nhà quản lí chương trình, dự án. Mô hình này là sự kết hợp của hai hay nhiều mô hình tổ chức bộ phận khác nhau, trong đó nhân viên sẽ báo cáo công việc cho 2 cấp quản lý. Thông thường, một người sẽ làm trong lĩnh vực quản trị như tài chính, nhân sự, công nghệ, bán hàng, tiếp thị – người còn lại làm sẽ phụ trách trực tiếp về sản phẩm, dịch vụ, khách hàng hoặc khu vực vùng miền.

Ưu điểm

  • Xây dựng mối quan hệ tương tác giữa các chức năng và bộ phận; tập trung vào công việc hơn là con người.
  • Giảm thiểu chi phí bằng cách chia sẻ những vị trí nhân lực chủ chốt.
  • Cải thiện tính cân bằng giữa thời gian bỏ ra và chi phí.
  • Cung cấp cái nhìn tổng quan về sản phẩm được sản xuất ở một số khu vực, hoặc được bán bởi nhiều công ty con ở các thị trường khác nhau.

Nhược điểm

  • Trách nhiệm công việc có thể không rõ ràng, gây khó khăn cho công tác quản trị và kiểm soát.
  • Việc báo cáo cho nhiều người quản lý cùng một lúc có thể gây “lúng túng” cho nhân viên và người giám sát.
  • Đòi hỏi tương tác giữa hai người giám sát trực tiếp để xác định các nhiệm vụ cần ưu tiên, phân công công việc và tiêu chuẩn quản trị hiệu suất.
  • Khi lãnh đạo mảng chức năng và lãnh đạo mảng sản phẩm đưa ra những yêu cầu trái ngược nhau, điều này có thể dẫn tới căng thẳng giữa các nhân viên và suy giảm năng suất.
  • Nhân viên tốn nhiều thời gian hơn cho các cuộc họp và phối hợp với các nhân viên khác.

V. Quản lý lực lượng bán hàng hiệu quả, bứt phá doanh số với công cụ MISA AMIS CRM

Sau khi tổ chức được lực lượng bán hàng theo mô hình phù hợp với doanh nghiệp, nhà quản lý kinh doanh cần phải nghiên cứu những giải pháp để quản lý lực lượng bán hàng sao cho hiệu quả. 

Rất nhiều chủ doanh nghiệp, trưởng bộ phận kinh doanh không biết nhân viên của mình làm những việc gì một ngày mà hiệu quả công việc không cao, dù thấy họ có vẻ rất chăm chỉ. Vấn đề là ở cơ chế giám sát, đo lường của họ không có hoặc không phát huy hiệu quả.

Bên cạnh đó, với đội ngũ kinh doanh 10 – 30 người hoặc nhiều hơn, nhà quản lý cũng khó có thể nhớ được mình đã giao chỉ tiêu gì, bao nhiêu cho từng người không. Nhà quản lý cũng khó biết được đến thời điểm hiện tại, nhân viên của mình đã thực hiện được bao nhiêu phần trăm KPI đó. 

Để giải quyết được những vấn đề trên, nhà quản lý có thể áp dụng giải pháp công nghệ trong cách quản lý lực lượng bán hàng của mình. Đặc biệt, với phần mềm AMIS CRM, nhà quản lý có thể dễ dàng phân công mục tiêu từng tháng/quý/năm đến từng nhân viên, và theo sát hiệu quả làm việc của đội ngũ với các báo cáo tự động cho từng cá nhân như tình hình thực hiện mục tiêu doanh số, số lượng cơ hội tạo mới, tỉ lệ thắng thua, phần trăm thực hiện hay tỉ lệ chuyển đổi cơ hội.

ĐĂNG KÝ NHẬN TÀI KHOẢN TRẢI NGHIỆM CRM MIỄN PHÍ TẠI ĐÂY

Nhờ đó nhà quản lý có thể theo dõi KPI giao xuống cho nhân viên đã thực hiện ra sao, nắm bắt sự tương tác giữa khách hàng với đội sales, có gọi điện chăm sóc khách hàng hay chưa, đã tiếp cận được bao nhiêu khách hàng, doanh số đạt bao nhiêu…

Phần mềm AMIS CRM của MISA cũng cho phép nhà quản lý yêu cầu nhân viên khai báo danh mục lý do cơ hội thua trong các giao dịch với khách hàng như giá cao, dịch vụ khách hàng không tốt, chưa đáp ứng nhu cầu, phần mềm không phù hợp, kỹ năng thuyết phục của NVKD chưa tốt…

Khi đã có dữ liệu về các lý do cơ hội thua nhà quản lý có thể tổ chức họp đội ngũ để tìm ra lý do, điều chỉnh chiến lược, nâng cao năng lực cho đội ngũ và cải thiện tỷ lệ thắng. Ví dụ nếu tỷ lệ cơ hội thua do lý do khách hàng chê giá cao thì nhà quản lý cần có phương án thay đổi giá hoặc xây dựng tài liệu hướng dẫn nhân viên kinh doanh chào giá, báo giá và kịch bản thuyết phục để cải thiện cơ hội.

Khi sử dụng phần mềm MISA AMIS CRM, nhà quản lý dễ dàng theo dõi được tình hình thực hiện mục tiêu doanh số của từng nhân viên, từ đó biết được các cá nhân đang có thành tích tốt để kịp thời khen thưởng động viên. 

NÂNG CAO NĂNG SUẤT NHÂN VIÊN KINH DOANH VỚI MISA AMIS CRM

Đặc biệt, đối với doanh nghiệp có nhân viên đi thị trường, nhà quản lý dễ dàng theo dõi lộ trình đi tuyến của nhân viên nhờ tính năng Check-in điểm đến.

>> Xem thêm: AMIS CRM giúp quản lý đội ngũ sale hiệu quả thế nào?

ĐĂNG KÝ NHẬN TÀI KHOẢN TRẢI NGHIỆM AMIS CRM MIỄN PHÍ

>> Xem thêm về các tính năng khác của AMIS CRM:

 

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN VÀ DEMO CRM

globalThis.lzfr.renderExternalForm({formId: “68c1ec80-919d-461e-920c-42060f973b39”, tenantId: “56c33c47-78ec-4b3a-92ba-9fdb7830a6d4”, domainUnomi: “https://ladizone.com” });

VI. Tổng kết

Trong bài viết trên MISA AMIS đã cung cấp tới bạn những thông tin chi tiết về cách tổ chức lực lượng bán hàng. Hy vọng bạn đã học hỏi được những kiến thức hữu ích và triển khai hiệu quả các phương án tổ chức lực lượng bán hàng trong thời gian tới. MISA AMIS chúc bạn thành công!

 1,967 

Đánh giá bài viết
[Tổng số: 0 Trung bình: 0]
Chia sẻ bài viết hữu ích này