11 đặc điểm của nhân viên bán hàng giỏi (bestsellers) nhà quản lý nên tìm kiếm

Điều gì tạo nên chân dung nhân viên bán hàng giỏi? Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu 11 đặc điểm của nhân viên bán hàng giỏi có hiệu suất làm việc cao mà nhà quản lý nên tìm kiếm trong bài viết này. 

Bạn có biết rằng trong đội ngũ bán hàng hùng hậu của doanh nghiệp, chỉ có 10% nhân viên kinh doanh thuộc top bestseller. Và 10% này lại là lực lượng mang về tới 70% doanh số cho doanh nghiệp. 

Chính vì vậy, để xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh, một điều quan trọng là nhà quản lý có thể tìm kiếm được những nhân viên bán hàng giỏi để bổ sung vào đội ngũ. 

Để giúp nhà quản lý tìm kiếm và đào tạo được những nhân viên bán hàng giỏi cho đội ngũ của mình, trong bài viết này chúng tôi liệt kê top 11 đặc điểm làm nên chân dung người bán hàng giỏi.

Hãy cùng tìm hiểu các đặc điểm này để tổ chức đội ngũ bán hàng vững mạnh cho tổ chức của bạn nhé!

1. Người bán hàng giỏi là những người có tư duy phản biện

Điều đầu tiên khi nghĩ về một nhân viên bán hàng giỏi đó là họ có thể đưa ra những quyết định sáng suốt, kịp thời. 

Thật vậy, phần lớn những giao dịch thành công là nhờ việc đưa ra quyết định nhanh chóng. Những quyết định này bao gồm xử lý những lời từ chối của khách hàng, hay vượt qua sự phản đối từ khách hàng tiềm năng.

Thay vì sợ hãi hay thất vọng, một người bán hàng giỏi sẽ biết cách vượt qua những sự phản đối và  thuyết phục khách hàng tin vào sản phẩm.

Ví dụ, giả sử sản phẩm luôn được khách hàng tiềm năng đặt lên bàn cân so sánh cùng với đối thủ cạnh tranh. Đây là cơ hội hoàn hảo để hướng cuộc trò chuyện ra khỏi sự cạnh tranh, và tập trung vào việc chứng minh rằng sản phẩm của bạn là sự lựa chọn tốt hơn. 

Tuy nhiên, hãy cẩn thận và tránh nhắc tới sự thiếu sót trong dịch vụ hay tính năng sản phẩm của đối thủ. Điều này có thể gây phản ứng ngược, vì lúc này khách hàng sẽ rơi vào suy nghĩ tiêu cực và để ý những tính năng mà sản phẩm bạn thiếu. 

Thay vào đó, nhân viên bán hàng giỏi sẽ biết cách để làm nổi bật giải pháp mình bán bằng cách nói về việc sản phẩm sẽ giúp khách hàng giải quyết vấn đề hoặc nỗi đau của họ như thế nào, đồng thời sắp xếp lại cuộc trò chuyện nhằm xoáy sâu vào những điều làm cho giải pháp họ bán trở nên đặc biệt.

2. Người bán hàng giỏi biết cách quản lý thời gian

Một nhân viên bán hàng giỏi phải biết cách sắp xếp thứ tự ưu tiên cho lịch trình/ công việc hàng ngày của họ.

Theo ghi nhận của báo cáo bán hàng năm 2019-2020, chỉ 16% số nhân viên kinh doanh được hỏi nói rằng họ “luôn luôn” đạt được các chỉ tiêu/KPI bán hàng của mình. 

Có rất nhiều yếu tố dẫn đến việc không đạt được chỉ tiêu, và quản lý thời gian kém là một trong những nguyên nhân chính. Trên thực tế, chỉ 22% nhân viên bán hàng biết cách quản lý thời gian hiệu quả. 

Điều quan trọng là phải nhận biết được thứ gì cần ưu tiên. Ví dụ, nhân viên bán hàng cần biết nên theo sát khách hàng nào; Những giao dịch nào không thể chờ đợi; Ngược lại, những giao dịch nào chưa cần gấp và cần được xếp sau thông qua quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng.

Những nhân viên bán hàng thành công, có thành tích cao luôn học hỏi và hoàn thiện các hoạt động bán hàng chính, từ đó cho phép họ tận dụng tối đa thời gian trong ngày. 

3. Người bán hàng giỏi là người có sự đồng cảm

Một người bán hàng giỏi cần phải đặt bản thân vào vị trí của khách hàng. Họ cần có sự đồng cảm với khách hàng nhờ sự hiểu biết sâu sắc về đối tượng họ đang tiếp cận. Thể hiện sự đồng cảm có nghĩa là cần phải hiểu sâu về insight khách hàng. 

Ví dụ, nhân viên bán hàng thành công sẽ hiểu rõ khách hàng đang phải đối mặt với những khó khăn nào; nỗi đau của họ là gì; Những mong muốn, mục tiêu và động lực của họ là gì?

Đây là một đặc điểm quan trọng làm nên chân dung người bán hàng thành công vì vậy nhà quản lý nên tổ chức đào tạo để giúp nhân viên của mình có được kỹ năng này. 

Cần lưu ý rằng, sự đồng cảm cần phải xuất phát từ trong thâm tâm. Điều đó có nghĩa, sự đồng cảm không thể ngụy tạo ra, nếu mong đợi khách hàng tin tưởng bạn. 

4. Nhân viên bán hàng giỏi là người biết lắng nghe

Thiếu kỹ năng lắng nghe có thể dẫn đến mối quan hệ với khách hàng kém, đây là một trong những lý do dẫn đến việc khách hàng thiếu tin tưởng, không có thiện cảm đối với nhân viên kinh doanh và từ chối mua sản phẩm. 

Chính vì vậy người bán hàng giỏi là người giỏi lắng nghe. Giỏi lắng nghe không chỉ đơn giản là việc hiểu những gì khách hàng nói mà còn là khả năng hiểu được những ẩn ý của họ. Ví dụ, họ có vẻ ngập ngừng, khó chịu? Sale giỏi sẽ đặt câu hỏi “Tại sao họ lại có thái độ như vậy?”

Lắng nghe tốt sẽ giúp nhân viên bán hàng thấu hiểu vấn đề của từng khách hàng từ đó đưa ra những tư vấn phù hợp với họ thay vì dùng một kịch bản để tiếp cận mọi khách hàng. 

Bởi vậy khi tìm kiếm nhân viên bán hàng giỏi cho tổ chức, nhà quản lý đừng bỏ qua tiêu chí giỏi lắng nghe. 

5. Nhân viên bán hàng giỏi là người tham vọng 

Không có gì ngạc nhiên khi đây là một trong những đặc điểm làm nên chân dung của người bán hàng giỏi. 

Những động lực này có thể đến từ cảm giác cạnh tranh giữa các đồng nghiệp, hay phần nào được thúc đẩy bằng tiền hoa hồng/thưởng kết quả kinh doanh. 

Những người bán hàng giỏi là những người luôn tiến lên phía trước và mong muốn cải thiện mà không cần phải thúc giục.

6.Nhân viên bán hàng giỏi là người sẵn sàng học hỏi

Theo dữ liệu từ Gallup, sự gắn bó của nhân viên tăng lên khi họ được phát triển kỹ năng tại nơi làm việc. Điều này rất đúng, nhất là đối với người bán hàng.

Những người bán hàng giỏi không cảm thấy bị ép buộc trau dồi kiến thức. Thay vào đó, họ sẵn sàng học hỏi thêm. Vì vậy, các doanh nghiệp nên tạo điều kiện cho nhân viên của mình phát triển kỹ năng.

Tuy nhiên, theo báo cáo của Pipedrive, phần lớn nhân viên bán hàng nói rằng họ phát triển kỹ năng bán hàng của mình qua “đào tạo tại chỗ” (92%) và chỉ phân nửa (51%) học hỏi từ “phản hồi của quản lý”.

Mặc dù việc trải nghiệm, trau dồi trực tiếp là tốt, nhưng đó chắc chắn không phải là cách duy nhất mà nhân viên bán hàng có thể trau dồi kỹ năng. 

Nhà quản lý có thể khuyến khích nhân viên bán hàng tự trau dồi thêm kỹ năng bằng cách khuyến khích nhân viên:

• Tham dự hội thảo và webinar
• Theo dõi những lão làng trong nghề sale
• Tham gia các group hướng dẫn kỹ năng bán hàng
• Tham gia các khóa học 
• Đọc thêm các cuốn sách tâm lý bán hàng và sách bán hàng

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên chủ động đào tạo để nâng cao kỹ năng cho đội ngũ của mình bằng cách tổ chức các khóa đào tạo ngắn/dài ngày; các buổi chia sẻ kinh nghiệm từ các nhân viên giỏi; đào tạo trực tiếp từ nhà quản lý; hay đưa ra những đánh giá về kỹ năng của từng cá nhân. Một cách khác được hầu hết công ty áp dụng đó là phân tích hiệu suất của từng nhân viên từ đó đánh giá xem nhân viên thiếu kỹ năng nào và tiến hành đào tạo thêm để giúp nâng cao hiệu suất bán hàng.

7. Nhân viên bán hàng giỏi cảm thấy thích những gì họ làm

Điều này nghe có vẻ không đúng, tuy nhiên, những nhân viên bán hàng thành công thực sự thích công việc của họ. Các nghiên cứu cho thấy rằng những người cho rằng bản thân “hạnh phúc” với công việc của họ, sẽ có năng suất cao hơn 13%.

Những người bán hàng giỏi thường cảm thấy phấn khích với những cuộc gọi ngẫu nhiên. Họ cảm thấy thúc đẩy bởi đồng nghiệp, thậm chí là trong môi trường cạnh tranh. Sự thích thú đó được chuyển thành các kỹ năng mềm bán hàng như sự tự tin, giúp người bán hàng có khả năng thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn trên điện thoại.

Mặc dù các kỹ năng bán hàng có thể học hỏi, tuy nhiên, có lẽ một điều duy nhất bạn không thể học đó là đam mê. 

8. Nhân viên bán hàng giỏi biết khi nào nên từ bỏ

Điều gì khiến những nhà bán hàng hàng đầu trở nên khác biệt so với những người khác? Đó chính là biết từ bỏ.

Như người ta vẫn nói “Thời gian là tiền bạc”. Dữ liệu khảo sát cho thấy rằng hơn một phần ba nhân viên bán hàng phải vật lộn nhiều nhất với việc tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng, đây là hai trong số những điều lãng phí thời gian nhất khi mà các giao dịch thực sự không đi đến đâu.

Người bán hàng nên áng chừng thời gian để quyết định xem một khách hàng tiềm năng có đáng giá hay không (20 phút trên điện thoại, hai tuần gửi email, v.v.). Điều này cũng đòi hỏi người bán hàng phải có kiến ​​thức sâu sắc về sản phẩm và dịch vụ để biết ngay liệu khách hàng tiềm năng có phù hợp với chân dung khách hàng của bạn hay không.

Bạn cũng nên biết khách hàng tiềm năng trông như thế nào về mặt hành vi. Ví dụ: kênh tạo khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng chuyển đổi nhất? 

9. Nhân viên bán hàng giỏi có kỹ năng giải quyết vấn đề

Nhân viên bán hàng thường phải xử lý lịch trình dày đặc và danh sách việc cần làm dường như không bao giờ kết thúc. Đó là lý do tại sao để trở thành một người bán hàng giỏi cần phải tháo vát.

Điều này có nghĩa là họ có thể sử dụng kiến ​​thức của mình để giải quyết vấn đề thay vì liên tục phải nhờ người khác giúp đỡ. Ngoài ra, chiến lược bán hàng cần phải linh hoạt thay vì cứng nhắc và buộc bạn phải tuân theo một quy trình hoặc kịch bản cuộc gọi duy nhất.

10. Nhân viên bán hàng giỏi sẵn sàng hợp tác

Một nghiên cứu được thực hiện bởi CSO Insights chỉ ra rằng sự hợp tác làm tăng khả năng đạt chỉ tiêu bán hàng lên tới 21%.

Cho dù đó là hợp tác với các nhân viên bán hàng khác hay làm việc với các thành viên trong nhóm marketing, thì giao tiếp là chìa khóa quan trọng trong môi trường làm việc hiện đại và là đặc điểm quan trọng tạo nên một nhân viên bán hàng giỏi. 

11. Nhân viên bán hàng giỏi luôn tập trung

Là một nhân viên bán hàng, bạn thường sẽ phải thực hiện nhiều giao dịch cùng một lúc, tất cả đều yêu cầu đạt tiêu chuẩn, ghi chú, theo dõi và hơn thế nữa. Điều này dễ hiểu tại sao rất nhiều nhân viên bán hàng sa lầy và mất hàng giờ trong ngày.

Đó là lý do tại sao điều quan trọng là phải tập trung mà không bị hoảng loạn giữa các nhiệm vụ. Công nghệ giúp ích rất nhiều cho việc này. Trên thực tế, các doanh nghiệp không tận dụng công nghệ một cách hiệu quả sẽ làm giảm 12% tỷ lệ đạt được mục tiêu của họ.

 

Làm thế nào để tìm kiếm và đào tạo những người bán hàng giỏi cho tổ chức của bạn?

Nếu bạn là nhà quản lý hoạt động kinh doanh và bạn đang mong muốn xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng suất cao, thì bên cạnh những kỹ năng nghiệp vụ như tiếp cận khách hàng, vượt qua sự từ chối, chốt sale… bạn cần tìm kiếm và đào tạo cho nhân viên những kỹ năng mềm bao gồm 11 phẩm chất mà chúng tôi đã liệt kê ở trên. Hãy nhớ rằng Một nhân viên bán hàng giỏi là người:

• Có tư duy phản biện
• Biết cách quản lý thời gian
• Có sự đồng cảm
• Biết lắng nghe
• Tham vọng
• Sẵn sàng học hỏi
• Đam mê
• Biết từ bỏ
• Giải quyết vấn đề tốt
• Sẵn sàng hợp tác
• Tập trung

Ngoài ra, để giúp nhân viên của bạn làm việc hiệu quả hơn, nâng cao năng suất doanh nghiệp nên đầu tư vào phần mềm CRM – bộ công cụ quản lý data khách hàng, hỗ trợ sale và nhà quản lý. 

AMIS CRM giúp doanh nghiệp quản lý thông tin khách hàng tập trung từ thông tin liên hệ tới lịch sử giao dịch, mua hàng. Nhờ vậy, sale sẽ có đầy đủ thông tin về khách hàng, thấu hiểu khách hàng hơn để có kịch bản tiếp cận phù hợp. Ngoài ra, CRM cũng giúp tối ưu quy trình, hạn chế các đầu việc thủ công như phê duyệt báo giá, hợp đồng, tự động lên nhiệm vụ cho sale. 

Với nhà quản lý, CRM là cánh tay đắc lực giúp quản lý nhân viên sale hiệu quả. Với phần mềm CRM, nhà quản lý có thể nắm bắt được tình hình chăm sóc khách hàng của nhân viên (trao đổi với khách hàng thế nào, đã gọi điện cho khách hàng chưa…); theo dõi tình hình thực hiện mục tiêu doanh số của từng sale; hay phân tích điểm mạnh điểm yếu của từng nhân viên để có những quyết định và chương trình đào tạo kỹ năng phù hợp. 

Tìm hiểu thêm về phần mềm CRM và đăng ký trải nghiệm miễn phí